思八達(dá)銷售系統(tǒng)培訓(xùn)

思八達(dá)90銷售系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容

第1頁

主講人：思八達(dá)集團(tuán)北京系統(tǒng)董事長林姝宏北京思八達(dá)海淀企業(yè)總經(jīng)理肖建軍鄭州思八達(dá)總經(jīng)理張超全浙江思八達(dá)總經(jīng)理張東虎第2頁共分為四個版塊：

一、銷售人員薪酬體系建立二、銷售人員晉升體系建立三、培訓(xùn)體系建立四、90天銷售人員自動化訓(xùn)練系統(tǒng)第3頁晉升體系：讓一部分人先成為骨干薪酬體系：讓一部分人先富起來培訓(xùn)體系：讓一部分先成長起來90銷售運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)：讓一部分人成為銷售高手第4頁第一版塊：90天銷售人員自動化訓(xùn)練系統(tǒng)

908激勵篇：90銷售系統(tǒng)+8個會第5頁一、思八達(dá)8個會

1.晨夕會2.周例會

3.周二、周五培訓(xùn)會4.分享會

5.感恩會6.月銷售動員大會

7.總經(jīng)理季度工作會議

8.六個月銷售工作會議9.年會第6頁（一）晨夕會1.晨會（每天早上，目是打氣）1.1會前會1.1.1高層領(lǐng)導(dǎo)在上班20分鐘前到公司，在樓梯口或會議室門口以各種方式迎接員工回公司（擊掌、問候等），要求好玩、明確；

第7頁

1.2全員大會

1.2.1要求：好玩、激勵士氣。

1.2.2內(nèi)容：思八達(dá)八項禮儀活動

1.2.2.1跳舞；目標(biāo)是造場和享受，造場是讓員工對場產(chǎn)生依賴，人生就是一個享受過程。

第8頁1.2.2.2讀羊皮卷1.2.2.3拜天道、師道、孝道；拜天道：感激客戶養(yǎng)我全家拜師道：感激企業(yè)第一名讓我成長拜孝道：感激企業(yè)給我平臺第9頁

1.2.2.4哇，今天又是美好一天，成功和財富都在等著我們，擋都擋不??！

1.2.2.5能量傳遞：

冬天：把雙手搓熱，放到對方臉上夏天：相互擊掌

第10頁1.2.2.6思八達(dá)理念境界:健康、高興、成功、真實、簡單、自然；綱領(lǐng)：讓我們一起實現(xiàn)夢想！魂：影響人、喚醒人、融化人法門：干！干！干！第11頁

1.2.2.7龍呼喚

一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四一二三四嘿嘿嘿！第12頁1.3分組會：

好玩、打氣、目標(biāo)明確。第13頁2.夕會晚上開，目是補(bǔ)胎。第14頁

（二）周例會

總監(jiān)會議、中層會議中層會議：總經(jīng)理組織召開，直接領(lǐng)導(dǎo)不參加第15頁

（三）培訓(xùn)會

時間:周二和周五下午五點至七點兩個小時；內(nèi)容：依據(jù)需要安排。第16頁

（四）分享會：當(dāng)日進(jìn)行

在取得業(yè)績和領(lǐng)會到工作中出現(xiàn)失誤時，及時進(jìn)行分享。第17頁

（五）感恩會

也叫成長會，每個月進(jìn)行一次，讓內(nèi)心真正愛發(fā)揮出來?？偨?jīng)理不參加感恩會。第18頁（六）月銷售動員大會

1.主要內(nèi)容：表彰、處罰

2.頒發(fā)獎項：

2.1企業(yè)個人第一名、團(tuán)體個人第一名

2.1.1發(fā)獎牌

2.1.2能夠切實激勵員工獎品第19頁2.2團(tuán)體第一名：

2.2.1給團(tuán)體每一位組員發(fā)獎牌

2.2.2總經(jīng)理直接獎勵

2.2.3頒發(fā)流動紅旗第20頁

3.頒發(fā)工資

標(biāo)準(zhǔn)：先頒獎后發(fā)工資。第21頁打造銷售“場”，讓員工連續(xù)有狀態(tài)：

1、上下班擊掌2、出單激勵法

3、心情樹（養(yǎng)綠色植物）

4、能量屋5、保健室

6、乒乓球室7、拳擊第22頁（七）總經(jīng)理季度工作會議每季度必須開一次。（八）六個月銷售工作會議第23頁

第二板塊：招聘培訓(xùn)體系建立（一）招聘系統(tǒng)建立

1、招人標(biāo)準(zhǔn)：誰缺人，讓誰招

第24頁2.招人關(guān)鍵

經(jīng)過說明會拼命展示自己，拼命展示企業(yè)，讓新員工認(rèn)同企業(yè)、認(rèn)可老總。

第25頁3.說明會

3.1怎樣開說明會：必須說明3個問題。

3.1.1企業(yè)是干什么？

3.1.2來到企業(yè)，你能夠得到什么？講薪酬機(jī)制，能夠得到收入、成長、人脈積累。

第26頁3.1.3與企業(yè)合作，你未來會成為何？講晉升機(jī)制能夠成為頂尖銷售高手，領(lǐng)導(dǎo)高手。演講高手。第27頁

3.2講企業(yè)好五大策略

3.2.1選行業(yè)；3.2.2選企業(yè)；

3.2.3選產(chǎn)品；3.2.4領(lǐng)導(dǎo)；

3.2.5團(tuán)體。第28頁4.初試階段：

4.1每個人用3分鐘時間做自我介紹、闡述人生夢想與目標(biāo)、來到企業(yè)感受；

4.2企業(yè)高層親自坐在前排聽；

4.3展示完后，宣告現(xiàn)場只有1∕3人入選，結(jié)合意見后，公布進(jìn)入復(fù)試名單；

第29頁

5.復(fù)試：填表后進(jìn)行復(fù)試面談

面談內(nèi)容以下：

5.1你夢想是什么，未來想成為何樣人？

5.2要成為你想成為人，你必須具備哪些條件、特質(zhì)、能力？

第30頁5.3現(xiàn)在你具備這些條件嗎？5.4你過去月收入最高統(tǒng)計是多少？5.5你理想月收入目標(biāo)是多少？讓他對現(xiàn)實狀況產(chǎn)生極大不滿意！第31頁

5.6講企業(yè)成功者故事（講跟他很相同人）；

5.7現(xiàn)在給你2分鐘時間，講一下來企業(yè)感受，你有什么問題能夠問詢；

5.8勉勵他，希望你能夠?qū)崿F(xiàn)自己夢想，告之最終入圍者還需再商討，會在晚上七點鐘前用電話通知復(fù)試結(jié)果，如沒有接到電話，則代表沒被錄用。第32頁招聘時間安排：

早晨開說明會下午到企業(yè)面試第二天復(fù)試第33頁

（二）新人培訓(xùn)系統(tǒng)建立一個人很有能力，在企業(yè)能把事干好？還是一個人把心放在企業(yè)能把事做好？所以，新人培訓(xùn)關(guān)鍵就是幫他找心、找魂。培訓(xùn)體系建立目標(biāo)是讓一部分人先成長起來。

第34頁企業(yè)經(jīng)營員工四個階段：家庭、學(xué)校、軍隊、江湖家庭階段：夸、教、逼新員工剛開始在企業(yè)要感覺像家接著，能收獲、能成長，執(zhí)行力強(qiáng)再往后：啥人都有，啥人都能用。第35頁1、新人培訓(xùn)三個階段：

1.1降伏其心

1.2定其心

1.3生其心第36頁1.1降伏其心

一名新員工到企業(yè)前七天內(nèi)，降伏其心非常主要，即使其進(jìn)入、觀賞、融入企業(yè)“場”。例：水在不一樣環(huán)境中展現(xiàn)狀態(tài)是不一樣，有冰、雪、霧三種狀態(tài)。第37頁1.1.1讓新員工參加企業(yè)晨會在第五項后加入歡迎新員工儀式歡迎詞：歡迎你加入這個有生命地方，過著有愛有淚有甘有苦日子，直到成功為止!在新員工自我介紹完成后，全體連呼三遍。第38頁1.1.2借助“天道、師道、孝道”天道：請企業(yè)大客戶來企業(yè)分享，或?qū)⑵髽I(yè)大客戶照片貼在墻上；師道：請企業(yè)“當(dāng)下師”來分享。（月銷售冠軍或業(yè)績好員工）孝道：請企業(yè)元老或集團(tuán)元老來分享，分享最近一段收獲。第39頁

2.2定其心

2.2.1幫員工挖掘出夢想

員工夢想越大對企業(yè)越有利。老板境界就是幫員工實現(xiàn)夢想，經(jīng)過搭建平臺實現(xiàn)自己夢想，員工境界就是在老板搭建平臺上實現(xiàn)夢想。第40頁2.2.2列出十大目標(biāo)。目標(biāo)明確時候就會產(chǎn)生力量。2.2.3讓他寫出達(dá)成目標(biāo)理由和動機(jī)。第41頁

2.3生其心

一個信念會影響一個人行動，一個人行動會影響一個人結(jié)果，結(jié)果能夠挖掘潛能。第42頁

3.企業(yè)日常培訓(xùn)三大關(guān)鍵

信念

狀態(tài)

流程

第43頁

3.1抓信念

員工與老板差異：老板最大本事就是讓員工相信，表現(xiàn)形式是讓員工看到希望。員工最大本事是讓用戶相信，表現(xiàn)形式是傳遞一個確定感覺。第44頁

怎樣讓員工相信？帶團(tuán)體就是帶信念！讓員工對自己設(shè)定目標(biāo)經(jīng)過視覺、聽覺、觸覺不停地確認(rèn)重復(fù)，最終百分之萬相信，不知不覺采取行動。人重復(fù)什么就會得到什么！第45頁

3.2抓狀態(tài)

武器主要還是士氣主要？士氣是改變狀態(tài)關(guān)鍵，要改變員工思維方式。要想讓事情改變，首先要讓自己改變！要讓結(jié)果變得更加好，首先要讓自己變得更加好！天堂和地獄只差0.4公分，不是我們環(huán)境改變了我們?nèi)松?，而是改變了我們心境。?6頁

3.3流程：做一件事情次序。

第47頁全部企業(yè)面臨兩大問題：怎樣讓員工像老板一樣連續(xù)為企業(yè)操心？怎樣讓員工連續(xù)有狀態(tài)，而且學(xué)會自我操演？企業(yè)全部問題都是人問題，處理問題必須從老板開始，操作關(guān)鍵就是機(jī)制。第48頁

第三版塊：銷售人員晉升薪酬體系建立

員工為何要到企業(yè)上班？他關(guān)鍵需求點是什么？是增加個人收入、個人實現(xiàn)成長！第49頁（一）晉升機(jī)制

1.怎樣晉升：激發(fā)員工內(nèi)心動力晉升死穴：靈魂不一致人能用，不重用；能力不夠人不能直接放到主要位置上。見習(xí)制妙用。

第50頁2.市場化晉升機(jī)制

2.1分團(tuán)體：必須讓員工自選隊長（經(jīng)過隊長演講方式）

2.2團(tuán)體員工連續(xù)3個月是團(tuán)體第一名，晉升一級（指業(yè)務(wù)經(jīng)理以下人）

第51頁2.3員工連續(xù)3個月是企業(yè)第一名，晉升一級（運(yùn)行副總監(jiān)級別以下）。2.4整個部門當(dāng)月業(yè)績在300萬以上（連續(xù)

5個月），員工人數(shù)35人以上，80%員工有業(yè)績，可獨立成立分企業(yè)。第52頁2.5一個中心連續(xù)三個月業(yè)績在500萬以上，人數(shù)在60人以上，80%員工有業(yè)績，能夠晉升一級。能上能下等級制:能者上，庸者下，所帶部門或中心連續(xù)3個月達(dá)不到目標(biāo)指標(biāo)60%-80%，降一級。

2.6全員選舉；第53頁2.7股東會審核2.8九級晉升機(jī)制

業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理（見習(xí)）業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)行副總監(jiān)(見習(xí))運(yùn)行副總監(jiān)運(yùn)行總監(jiān)運(yùn)行副總經(jīng)理（見習(xí)）運(yùn)行總經(jīng)理（見習(xí)）運(yùn)行總經(jīng)理第54頁3.總經(jīng)理競選機(jī)制

3.1一年一選，連選連任；

3.2部門業(yè)績年度企業(yè)前3名能夠參加競選；

3.3靈魂一致；

3.4全員選擇；

3.5股東會選舉。

第55頁4.引導(dǎo)員工自我實現(xiàn)和公共承諾

4.1怎樣引導(dǎo)員工達(dá)成個人收入目標(biāo)

4.1.1你上個月個人收入是多少？

4.1.2你本月個人收入目標(biāo)是多少？

4.1.3你完成個人收入目標(biāo)怎樣獎勵自己?4.1.4假如完不成銷售目標(biāo)怎樣處罰自己？

4.1.5你PK對象是誰，PK內(nèi)容是什么？鯰魚效應(yīng)

第56頁4.1.6寫出完成目標(biāo)十大理由4.1.7公共承諾操作步驟：

4.1.7.1書面寫出承諾書并簽字，寫上父母電話、身份證號；

4.1.7.2部門領(lǐng)導(dǎo)簽字；

4.1.7.3PK對象簽字；

4.1.7.4復(fù)印承諾書；

4.1.7.5天天讀、看承諾書各一遍。第57頁（二）薪酬機(jī)制建立

1.建立全員操心機(jī)制，須與考勤掛鉤

1.1部門領(lǐng)導(dǎo)個人收入同部門每一員工相關(guān)

1.2總經(jīng)理個人收入同企業(yè)銷售額和費用相關(guān)

第58頁1.3分紅機(jī)制

1.3.1全員分紅但沒有業(yè)績員工、月病假4天以上或事假2天員工不分紅。

第59頁1.3.2例：銷售目標(biāo)為500萬，實際銷售額為500-700萬，拿出超出部分利潤5%；7