基礎(chǔ)工作與銷(xiāo)售新3

基礎(chǔ)工作與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——門(mén)店的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展源于扎實(shí)的基礎(chǔ)工作背景：

6-8月的淡季，似乎是床品行業(yè)無(wú)法逃脫的宿命——銷(xiāo)售下降、士氣萎靡。

盡管眾商家都做了多方面的應(yīng)對(duì)工作，但效果并不明顯。同樣,廣州辦也嘗試了多種推廣和創(chuàng)新，效果仍然不理想。曾用的應(yīng)對(duì)策略單品推廣小區(qū)推廣聯(lián)合推廣創(chuàng)造團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)6月上旬,結(jié)合公司的“銷(xiāo)售服務(wù)創(chuàng)新月”活動(dòng)，為找尋提升店柜業(yè)績(jī)之道，廣州辦決定對(duì)所有店柜進(jìn)行一次“聯(lián)合問(wèn)診”。聯(lián)合問(wèn)診廣州辦、華南區(qū)聯(lián)合巡店，找店柜問(wèn)題的真因左圖是巡店時(shí)，大伙將該店存在的問(wèn)題在總結(jié)記錄

聯(lián)合問(wèn)診店柜存在的主要問(wèn)題有如下幾方面：基礎(chǔ)陳列差，吸引力不夠?qū)з?gòu)員產(chǎn)品不熟，賣(mài)點(diǎn)不了解，顧客心理抓不住，成交率不高只強(qiáng)調(diào)客觀因素，不強(qiáng)調(diào)主觀改善應(yīng)季產(chǎn)品陳列不到位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理店柜長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力有待提高基礎(chǔ)工作不足之一：

陳列差，吸引力不夠背畫(huà)與床位陳列不搭配高檔床位上方的小倉(cāng)庫(kù)，櫥窗外清晰可見(jiàn)顏色搭配不協(xié)調(diào)，影響效果推廣標(biāo)識(shí)牌顏色不協(xié)調(diào)工藝品搭配不恰當(dāng)、陳列單調(diào)泛味基礎(chǔ)工作不足之二：

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品不熟悉，賣(mài)點(diǎn)不了解，顧客心理抓不住，成交率不高對(duì)產(chǎn)品特征、成份、含量不熟悉對(duì)功效介紹含糊對(duì)顧客的眼神,心理捕捉不到位銷(xiāo)售技巧不嫻熟導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作不足之三：

只強(qiáng)調(diào)客觀因素，不強(qiáng)調(diào)主觀改善埋怨天氣抱怨貨源基礎(chǔ)工作不足之四：

應(yīng)季產(chǎn)品陳列不到位夏被推廣陳列主題不突出價(jià)格標(biāo)識(shí)不明顯賣(mài)場(chǎng)顯得凌亂、低檔基礎(chǔ)工作不足之五：

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理主銷(xiāo)產(chǎn)品不明確（金田）庫(kù)存結(jié)構(gòu)暢銷(xiāo)分類(lèi)不合理（五店）對(duì)區(qū)域消費(fèi)理解不深入（廣州友誼）基礎(chǔ)工作不足之六：

店柜長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力有待提高店柜長(zhǎng)個(gè)人能力欠佳，培訓(xùn)不到位，人員流失大，人員梯隊(duì)出現(xiàn)斷檔店柜長(zhǎng)本身存在消極心理，對(duì)店員引導(dǎo)不當(dāng)，出現(xiàn)向心力不夠，員工士氣低下對(duì)市場(chǎng)信息收集過(guò)少，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分手分析不到位對(duì)本店柜發(fā)展缺少規(guī)劃結(jié)論：以上六方面都是基礎(chǔ)工作做得不足的表現(xiàn)召開(kāi)店柜長(zhǎng)會(huì)議討論并落實(shí)整改方案店柜問(wèn)題限期整改進(jìn)度表店柜名稱(chēng)存在的問(wèn)題整改方案執(zhí)行人解決時(shí)間整改效果監(jiān)督人二店應(yīng)季產(chǎn)品劃分零亂，價(jià)格標(biāo)識(shí)不清晰夏涼產(chǎn)品集中展示，利用X展架海做夏涼產(chǎn)品的主題推廣，統(tǒng)一價(jià)格牌陳三妹2005年6月20日良好吳堅(jiān)新花標(biāo)識(shí)不清楚，陳列單調(diào)、不突出擺放新花標(biāo)識(shí)，按風(fēng)格顏色、款式組合陳列徐錦紅2005年6月22日新花標(biāo)識(shí)明顯，陳列豐滿(mǎn)陳三妹店員對(duì)活動(dòng)的理解不深，價(jià)格執(zhí)行不到位加強(qiáng)店員的培訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整員工的心態(tài)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力徐錦紅2005年7月5日員工培訓(xùn)加強(qiáng)，整體向心力提升陳三妹富景百佳貨柜陳列較亂按顏色的合理過(guò)渡及款式分類(lèi)調(diào)整陳列邱春玲2005年6月28日貨柜陳列整齊美觀王斌主推產(chǎn)品不明確可主推我柜在商場(chǎng)中在價(jià)位、款式、成份含量都占優(yōu)勢(shì)的冰爽蠶絲被王斌2005年6月29日堆頭陳列，價(jià)格標(biāo)識(shí)明顯，相關(guān)銷(xiāo)售提升吳堅(jiān)廣辦負(fù)責(zé)人“吳堅(jiān)”與店柜長(zhǎng)簽訂2005年下半年度銷(xiāo)售任務(wù)的責(zé)任狀店柜長(zhǎng)參于店柜工作的規(guī)劃抓典型，樹(shù)榜樣開(kāi)展優(yōu)秀店柜評(píng)比，增加導(dǎo)購(gòu)員積極性及上進(jìn)心實(shí)行公開(kāi)化的崗位競(jìng)聘制右圖為競(jìng)聘五店店長(zhǎng)的“陳冰霞”在為五店未來(lái)的