諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書

諾基亞銷售渠道分析匯報(bào)，12制作人：陳顧婷王華典秦潔瓊蔣珊諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第1頁(yè)諾基亞手機(jī)分銷渠道事件始末年8月4日經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)報(bào)道：

5名代表全國(guó)百家拒賣諾基亞竄貨商獨(dú)自召開媒體公布會(huì)。因跨區(qū)域銷售“竄貨”行為而遭受諾基亞高額處罰，竄貨商們表示要打破“魔咒”，并同時(shí)派發(fā)了“反壟斷協(xié)議舉報(bào)信”、“反價(jià)格壟斷舉報(bào)信”、“諾基亞偷稅漏稅舉報(bào)信”、“致諾基亞律師函”等多份材料。280多家聯(lián)名經(jīng)銷商里，有20多家是二級(jí)經(jīng)銷商WKA，剩下幾乎全是更低級(jí)別經(jīng)銷商。諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第2頁(yè)內(nèi)容提要who1where2why3how4諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第3頁(yè)who諾基亞企業(yè)

總體最大銷量地域協(xié)調(diào)發(fā)展博弈雙方代理商個(gè)體最大利潤(rùn)優(yōu)勝劣汰，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第4頁(yè)FD模式→→未注冊(cè)上百家30多家罰款方式：諾基亞FD→→→WKA→竄貨：終端零售商諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第5頁(yè)Why消費(fèi)者沒有能力取得完全信息差異定價(jià)產(chǎn)品供求諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第6頁(yè)Why-產(chǎn)品地域供求差異地域供求矩陣甲乙供過于求供不應(yīng)求供過于求供不應(yīng)求假設(shè)：有且僅有甲乙兩區(qū)域。售價(jià)不一樣。交易成本極小。諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第7頁(yè)Why-價(jià)格形成諾基亞中間商終端銷售商發(fā)貨價(jià)交易成本利潤(rùn)市場(chǎng)價(jià)格諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第8頁(yè)Why-小結(jié)所轄銷售區(qū)域市場(chǎng)趨于飽和品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上市場(chǎng)通路發(fā)展不平衡生產(chǎn)商針對(duì)不一樣分銷渠道，采取了不一樣優(yōu)惠政策運(yùn)輸成本不一樣造成經(jīng)銷商投機(jī)取巧。諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第9頁(yè)How降低中間交易成本制訂合理定額及獎(jiǎng)懲機(jī)制拉動(dòng)銷售降低竄貨現(xiàn)象諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第10頁(yè)How-降低中間交易成本四級(jí)代理二級(jí)代理一級(jí)代理三級(jí)代理分銷渠道扁平化：

橫向：延展縱向：控制諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第11頁(yè)四級(jí)代理三級(jí)代理二級(jí)代理一級(jí)代理How-降低中間交易成本重新劃分渠道范圍

同心圓模式劃分標(biāo)準(zhǔn)交通，經(jīng)濟(jì)預(yù)期結(jié)果1、一級(jí)代理為城市群中心城市2、四級(jí)代理為區(qū)級(jí)行政區(qū)3、偏遠(yuǎn)地域視情況而定諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第12頁(yè)How-制訂合理定額和獎(jiǎng)懲制度彈性定額制度考評(píng)年初目標(biāo)與實(shí)際銷售額第一季度依據(jù)第一季度調(diào)整第二季度依據(jù)年度目標(biāo)和上六個(gè)月情況調(diào)整第三季度綜合考查整年年底年度目標(biāo)第二季度第三季度年底第一季度諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第13頁(yè)How-制訂合理定額和獎(jiǎng)懲制度未完成本季度目標(biāo)未完成本年度目標(biāo)長(zhǎng)久未完成銷售目標(biāo)完成目標(biāo)區(qū)域責(zé)任人提出匯報(bào)，詳述本區(qū)域銷售情況。暫緩罰金處罰。變“罰金”為“投資”按百分比征收款項(xiàng)，用于對(duì)地方銷售提升教育投資。由總部派出營(yíng)銷教授指導(dǎo)、規(guī)劃、培訓(xùn)區(qū)域營(yíng)銷策略?？疾樽约寒a(chǎn)品上是否出現(xiàn)問題部分購(gòu)置該級(jí)代理商，由總部出資將該區(qū)域市場(chǎng)做好，然后再經(jīng)過各種形式逐步退出該地方市場(chǎng)及時(shí)返點(diǎn)，彈性返點(diǎn)模式。超額累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)方式。諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第14頁(yè)How-制訂合理定額和獎(jiǎng)懲制度引入第三方監(jiān)督機(jī)制引入RFID技術(shù)，建立產(chǎn)品銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)

產(chǎn)品在完成生產(chǎn)后，植入RFID電子標(biāo)簽，作為產(chǎn)品惟一標(biāo)識(shí)，并經(jīng)過RFID閱讀器讀取數(shù)據(jù)，存放到管理平臺(tái)計(jì)算機(jī)中；（1）分銷商A沒有交易信息或交易量極少，其它分銷商所在地區(qū)也未見A產(chǎn)品交易信息，而A產(chǎn)品庫(kù)存卻顯著下降，說明A可能暗地將產(chǎn)品串貨至其它區(qū)域；（2）分銷商A交易分銷商B產(chǎn)品，說明分銷商A與B協(xié)同串貨；（3）分銷商A有交易或者批量交易，然而其貨款入賬與交易存在超出要求安全時(shí)間差，說明A可能因?yàn)榇浀乩碓?，造成了貨款入賬延遲。諾基亞銷售渠道分析報(bào)告書第15頁(yè)小結(jié)成因機(jī)制

地域供求；差異定價(jià)改革目標(biāo)改革方式

分銷渠道扁平化