高盛房地產公司沿海CBD商業(yè)廣場賽洛城銷售計劃書

123北京高盛房地產開發(fā)有限企業(yè)沿海·賽洛城商業(yè)銷售計劃匯報第1頁“我們認為下面這些真理是不言而喻：人人生而平等，造物者賦予他們若干不可剝奪權利，其中包含生命權、自由權和追求幸福權利…”大陸會議(一七七六年七月四日)

美利堅合眾國十三個州一致經過獨立宣言

第2頁白天CBD夜晚賽洛城白天CBD夜晚賽洛城“日落之后這里如同白晝一樣充滿活力，處處熠熠生輝，恰似一座城市”

第3頁第一部分商業(yè)概念篇第二部分營銷計劃篇第三部分商業(yè)市場推廣篇第四部分海外營銷篇第4頁第一部分、商業(yè)概念篇concept第5頁第一部分商業(yè)概念篇對于本項目標商業(yè)推廣，我們在此思緒就是，經過優(yōu)勢深挖，提煉賣點，找出適合本項目標概念訴求，進行概念營造，到達整體效益提升目標。希望能夠經過此種思緒，不但為沿海集團提升整體經濟效益，還能夠到達打造沿海集團地產強勢品牌效果，品牌打造也將為中后期物業(yè)售價提升提供支持。優(yōu)勢深挖售價提升租金提升品牌打造經濟效益效益提升概念營造概念訴求賣點提煉價值最大化品牌提升后期售價提升四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第6頁第一部分商業(yè)概念篇項目整體是按照城市街區(qū)尺度來進行規(guī)劃設計，營造是美式街區(qū)生活感覺，并切實地落實到每一個細節(jié)上去。到達真正意義上“時尚、自由、浪漫、健康城市居住和生活演義”其中，貫通前后關鍵主張為：開放街區(qū)，自由活著（block創(chuàng)意格局私密性空間開放性交往空間）賽洛城——年輕一族在東部地域高品質生活聚集區(qū)綠色、環(huán)境保護、健康生活品質四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第7頁第一部分商業(yè)概念篇

優(yōu)勢深挖各優(yōu)勢點請參見匯報文本四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第8頁第一部分商業(yè)概念篇四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第9頁第一部分商業(yè)概念篇概念訴求概念訴求延續(xù)前期所提出美式街區(qū)“開放街區(qū)，自由活著”。將后期商業(yè)訴求點進行升華，提出“社交式消費”，城市“新銳”休閑區(qū)概念四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第10頁第一部分商業(yè)概念篇概念訴求城市“新銳”一族是國內正在發(fā)展中一類精英人群。他們整天拎著大號公文包，腳步急忙地出入于酒店、寫字樓、會議室、候機樓、商務會所；他們總是公式化地和客戶優(yōu)雅地握手、微笑、交換名片、簽署合作意向；他們閃過你面前時，對你視覺沖擊是端莊高級灰西裝；他們在你腦中生活就該是吃西餐、喝紅酒、看《ELLE》雜志，讀MBA……

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我們褒義戲稱為“白”“骨”“精”他們酷愛優(yōu)雅品位，追求優(yōu)質生活。他們會毫不吝惜地把大筆財富投資在他們認為是需求資產上，但假如只是把錢用在滿足欲求上，于他們看來那是俗氣暴發(fā)戶或愛炫耀無知者做法，有教養(yǎng)人只會把錢用在必需品上。四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第11頁第一部分商業(yè)概念篇客戶群——總體四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系文化層次高中低高中低投資客源主力客源暴發(fā)戶階層高收入低文化社會精英階層高收入漢字化新銳階層中收入漢字化金領貴族階層高收入高文化知識英才階層中收入高文化初級白領階層低收入高文化潛在客源客群分析收入水平第12頁第一部分商業(yè)概念篇客戶群——前期調研結果分析CBD區(qū)域“新銳”一族所占百分比分析：利用代理行客戶資源，我們快速組織了一次CBD區(qū)域人群消費習慣和生活習慣調查，在對其進行分析后，我們發(fā)覺在對“新銳”進行解釋前，大部分人都不認為自己屬于這類人群，但在我們進行解釋后，有29%被訪者認為自己絕對是“新銳”一族，有32%被訪者認為自己應該是，22%被訪者感覺不確定，只有17%被訪者堅定認為自己絕對不屬于“新銳”一族。這說明CBD區(qū)域很大一部分消費者其實已經在逐步地進入這一群體，但他們很多人都不知道，現(xiàn)在只需要我們在推廣上加以引導，就會非常輕易引發(fā)認同感及歸屬感，促成他們加入“自己小區(qū)”。

四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第13頁第一部分商業(yè)概念篇客戶群——前期調研結果分析從這項調查中我們能夠看出，CBD區(qū)域被訪者主要工作性質為溝通、聯(lián)絡、咨詢、協(xié)調、接待、推廣等，其中營銷人員所占比重較大，占到26%，策劃人和項目管理者各占到24%和19%，行政管理人員占到17%，可見我們未來消費者大部分為從事辦公室工作白領，思維比較活躍，生活富于激情，含有美國文化情結，對國際城市生活認同。四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第14頁第一部分商業(yè)概念篇客戶群——前期調研結果分析在對本小區(qū)認知度方面，最吸引他們依次是緊湊型戶型19%，健康型住宅18%，開放自由價值觀17%，美式街區(qū)生活15%，休閑娛樂一體商業(yè)配套10%，可見此部分被訪者對于本區(qū)域具備較強認知度，除了對住宅本身認知外，他們還對本小區(qū)所宣傳開放自由美式街區(qū)生活具備較強認知，向往此種國際生活方式。

四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系1、美式街區(qū)生活占15%2、開放自由價值觀占17%3、豐富多樣外立面占7%4、緊湊型戶型占19%5、健康型住宅占18%6、運動型會所占3%7、休閑娛樂一體商業(yè)配套占10%8、四季景觀占2%9、開發(fā)商實力占7%10、擁有自己幼稚園占2%本項目購房者所認為項目吸引點依據(jù)上表能夠看出，（1）此區(qū)域消費者對美式街區(qū)概念比較認可（2）對開放自由價值觀比較認可（3）對休閑娛樂一體商業(yè)配套比較認可第15頁第一部分商業(yè)概念篇概念訴求依據(jù)調研分析，我們對本區(qū)域未來消費者有了更新認識，在天天忙碌工作后，他們最需要就是休閑放松和交流。依據(jù)他們需求以及本小區(qū)實際情況，我們提出“白天屬于CBD，夜晚屬于賽洛城”全新觀點，正如美國Paramus購物中心被人評價為“日落之后這里如同白晝一樣充滿活力，處處熠熠生輝，恰似一座城市”（引自美國《紐約時報》），我們就是要把沿海賽洛城打造成為中國Paramus。這里是他們地盤，他們私人社交場所，是他們能夠完全放松私人休閑消費地，白天他們屬于他人，可當夜幕降臨，賽洛城屬于他們。四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第16頁第一部分商業(yè)概念篇概念訴求這就是我們要打造美式精品商街，這是他們生活方式……自由便利品質生活開放互通社交式消費四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第17頁第一部分商業(yè)概念篇商業(yè)分區(qū)域概念定位——功效定位中心商業(yè)區(qū)主題訴求：ENERGY—ZONE（活力地帶）主題特色：休閑、特色、浪漫特色休閑區(qū)主題訴求：（下沉斜軸景觀商業(yè)街）

主題特色：青春、活力、動感、時尚

小區(qū)配套主題訴求：sociality&consumption（社交式消費，提倡軟性生活）

定位特色：全方面性，便利性四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第18頁第一部分商業(yè)概念篇商業(yè)分區(qū)域概念定位——業(yè)態(tài)組合區(qū)域級中心商業(yè)區(qū)：行業(yè)業(yè)態(tài)為項目標一級主力業(yè)態(tài)，如家世界等，并配以次級主力業(yè)態(tài)，以娛樂（KTV、電玩、兒童樂園等）、影院、精品街、酒吧等幾大主力業(yè)態(tài)共同支撐中心商業(yè)發(fā)展；特色休閑區(qū)：業(yè)態(tài)主要以西餐廳、咖啡廳、西點屋、瑜伽養(yǎng)生室、SPA、培訓機構、影院、婚紗店、花房、書吧等輕型業(yè)態(tài)，另外還能夠增加青春時尚型休閑娛樂業(yè)態(tài)，比如類似于嘉年華青年樂園；小區(qū)配套商業(yè)（商業(yè)類配套、生活類配套）：此區(qū)域業(yè)態(tài)相對來說比較多，基本上涵蓋了全部能進小區(qū)各行業(yè)，如中式餐飲、美容美發(fā)、藥店、診所、便利店、銀行、音像店、足療、服裝飾品等各種業(yè)態(tài)，我們將針對上述業(yè)態(tài)并結合各分區(qū)功效，劃分成商業(yè)類與生活類配套業(yè)態(tài)；

四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第19頁第一部分商業(yè)概念篇商業(yè)分區(qū)域概念定位——消費群體四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第20頁四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系第一部分商業(yè)概念篇商業(yè)分區(qū)域概念定位——各區(qū)域商戶支持類別業(yè)態(tài)類型概念支持商戶名稱需求面積備注ENERGY—ZONE健身浩沙健身、奇跡健身、中體倍力3000以上婚紗影樓薇薇新娘、米蘭春天婚紗、仙杜麗娜婚紗800平米左右影院好利友、新影聯(lián)、星美院線4000平米只談合作運動休閑勝利之星只談合作酒店瑞爾威連鎖酒店、莫泰酒店10000超市家世界、物美、麥德龍15000下沉斜軸景觀商業(yè)街餐飲有知有味、德川家日本料理、東北餃子王、天外天、大成永和、吉野家、RITA意餐、味百咖喱、半畝園、渝信、金百萬、口齒留香、肯德基、麥當勞、宏狀元300-500、渝信平米茶藝、茶莊五福茶藝、吳裕泰、張一元、天福茗茶、中茶集團、露雨軒茶莊100平米左右、茶藝500-1000平米左右休閑咖啡耶士德、上島、百怡、外灘風尚主題超市、便利店屈臣氏、7-11、快客、聯(lián)華300美容美發(fā)依貝佳、新仙娜美容美發(fā)、雪丹、圣心、馬華纖體300-400寵物店酷迪寵物100-150服裝、衣飾阿瑟斯、班尼路、佐丹奴、羅賓漢、真維斯等、李寧、安踏、80-150sociality&consumption琴行梅斯琴行300以上眼鏡店雪亮眼鏡、明朗眼睛、光明島80-150藥店同仁堂、天天好100、天天好為1000平米以上第21頁第一部分商業(yè)概念篇四、商業(yè)部分主題概念一、項目商業(yè)整體概念營造作用目標二、項目整體訴求三、商業(yè)部分與住宅聯(lián)動關系經過本章節(jié)對項目概念深入研究，為項目后期整體推廣策略制訂及租售策略深化提供了良好指導性，在后續(xù)匯報中將圍繞整體訴求點進行銷售、招商策略制訂。從而為項目品牌價值及經濟價值實現(xiàn)奠定堅實基礎。第22頁第二部分、營銷計劃篇projet第23頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃1、近期銷售計劃2、總體銷售計劃招商方案及目標對本項目標招商主要目標表達在以下3個方面為整體概念訴求提供商戶支持及招商；為總體品牌形象打造提供品牌化支持；為項目標整體銷售，到達商業(yè)價值最大化提供招商支持；從本項目開發(fā)周期較長，商業(yè)體量較大特點考慮，對本項目標目標及策略分成以下三個部分，既近期、中期、遠期。第24頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃1、近期銷售計劃2、總體銷售計劃近期中期遠期周期11月-2月2月-12月后主力商戶招商目標招商成功2-3家對面積在平米以上商鋪進行重點招商，抵達80%招商完成對酒店、醫(yī)院、幼稚園等業(yè)態(tài)招商，抵達100%招商成功品牌商戶招商目標對一期示范區(qū)進行品牌商戶招商，抵達30%以上簽約意向對一期示范區(qū)進行品牌商戶招商，抵達100%招商率，并使商戶順利入伙，抵達正常經營。對3期和5期進行招商方案制訂，推介大量商戶制訂3-7期詳細招商方案，抵達整體項目招商成功，抵達正常開業(yè)效果流動商戶招商目標推薦大量商戶從3月起進行重點招商，抵達100%招商率，抵達正常經營。對3期和5期進行招商方案制訂，依據(jù)情況大量推介商戶制訂3-7期詳細招商方案，抵達整體項目招商成功，抵達正常開業(yè)效果招商方案及目標項目一、二期商鋪租金均價為3.91元/天/平米第25頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本小結詳細闡述了各區(qū)域、各鋪位業(yè)態(tài)細分、可行性商戶等眾多業(yè)態(tài)細化方案。因為本PPT展示面有限，無法完全顯示其業(yè)態(tài)細化效果，在此，不一一列出。第26頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目位于東四環(huán)泛CBD區(qū)域，項目西距東四環(huán)大郊亭橋僅800米、南臨廣渠路、北接百子灣路、東靠石門東路。項目周圍區(qū)域內同等競爭項目較多，以以下表為市場調查表：項目名稱項目位置總建筑面積商業(yè)體量租金（建面）售價已招商戶或意向商戶國美第一城朝陽區(qū)姚家園青年路115號98.7萬平米10萬平米4/天/平米13000元/平米國美電器、萬家燈火、永和大王、大鴨梨、肯德基、樂購、麥德龍世紀東方城東四環(huán)四方橋105萬平米4.8萬平米4.5/天/平米17000元/平米建設銀行、京客隆、大中、中國銀行、建設銀行金海國際朝陽區(qū)廣渠路北28.27萬平米5萬平米4.3/天/平米16000元/平米中國銀行、外省市建材類商戶駐京銷售代表處等

珠江帝景朝陽區(qū)大望路23號110萬平米70萬平米西街：8元/天/平米、南街4.5天/平米西街：30000元/平米、南、北街：0元/天/平米金豪斯家俱、金豪斯西餐、克麗緹娜美容院、福奈特干洗店、奧德宇裝飾、鮑魚宴海鮮CBD東都朝陽區(qū)大郊亭西南角40萬平米30萬平米待定百盛、紅星美凱龍、迪卡儂易構空間百子灣路南15萬平米4000平米4.5/天/平米16000元/平米北京作品酒樓、聊吧、時尚發(fā)藝工場、完美化裝品專賣店、袁成物流、萬縷千緣美容、百藝林寵物店、航空售票、發(fā)覺美藝術沙龍、尤薩西班牙健康干洗蘋果小區(qū)百子灣路32號6萬平米200-平米待定14700元/平米現(xiàn)未開盤后當代城百子灣16號3-4/天/平米19000元/平米（均價）千龍網(wǎng)都網(wǎng)吧、英昌鋼琴、露珠酒吧、發(fā)話題專業(yè)形象設計、煙酒茶、CaféRueDuBac、榮昌洗衣、北京試劑、雕龍圖片社、奇健休閑健身俱樂部、桐楓煙酒、京衛(wèi)大藥房、香如故魚頭、京客隆、馨泰麗美容館、永樂煙酒、莫奈花朵、格林威格（韓國干洗）、原動力美發(fā)、好鄰居、新松臺灣料理、好旺角音像、尚美舞蹈瘦身從周邊項目調查表中可看出周邊商業(yè)項目特點為：社區(qū)型商業(yè)較多，大部分項目業(yè)態(tài)規(guī)劃較亂，商戶經營效果不是很理想。目前周邊租金價格為3—4.5，但此類項目基本是已經入主或開業(yè)經營一定時間，基本已經養(yǎng)成一定商業(yè)氛圍。第27頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目租金價格定位方法——周邊項目名稱租金最低限租金最高線（元/天.m2）國美第一城2.54世紀東方城34.2易購空間35后當代城27金海國際2.54區(qū)域內同等項目標租金水平2.64.84區(qū)域內同等項目標平均價格3.72項目經營商戶租金報價下限（天·平方米）經營商戶租金報價上限（天·平方米）中式餐飲2.02.5西式餐飲2.53.0休閑娛樂2.03.0生活服務配套3.04.0經營商戶租金報價范圍2.3753.125平均租金報價2.75依據(jù)市場調查，周圍有競爭力項目基本租金都在3.72元/天/平米以下為意向商戶報價第28頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目租金價格提升點：從整體商業(yè)規(guī)劃角度考慮，相對區(qū)域內現(xiàn)有商業(yè)項目，如后當代城、易購空間、金海國際等，本項目標整體規(guī)劃特點顯著，業(yè)態(tài)豐富，主題定位思緒明確，現(xiàn)有全長800多米美式風情街，又有縱橫交織、交通動達便利各條街區(qū)，所以本項目租金水平應該略高于其它項目。大客戶對商業(yè)價值提升：為了有效地引進品牌和特色商戶，縮短市場培育期，而且結合目標經營商戶租金承受能力，本項目各種業(yè)態(tài)受到所規(guī)劃超市、影樓等人流聚集和商業(yè)帶動作用，將使本項目整體商業(yè)價值深入得到提升。商戶租金報價與實際成交價之間，因為談判方式及后期運作不一樣，普通而言存在一定提升空間，這也是我們對本項目商業(yè)定價所主要考慮原因。其它原因提升：綜合項目其它原因，包含項目部分鋪位贈予地下面積及外部平臺使用面積、我們品牌實力及實際操盤經驗、住宅銷售勢頭火爆等其它原因，我們認為也是做為本項目定價考慮原因。第29頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目租金價格提升點：鑒于以上分析，本項目商業(yè)租金水平相對區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)租金水平提升系數(shù)以下表：提升原因提升百分比項目整體規(guī)劃5%大客戶對商業(yè)價值提升5%商戶實際成交價提升原因5%其它提升原因5%第30頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目物業(yè)租金基準價格：所謂商業(yè)物業(yè)租金基準價，是指本項目商業(yè)在不考慮項目商業(yè)發(fā)展成熟度、項目運作方式等租金價格提升原因條件下，僅僅參考項目區(qū)域商業(yè)發(fā)展水平及經營商戶對本項目標意向租金情況，采取數(shù)學平均方式得到租金價格。本項目商業(yè)物業(yè)租金基準價，反應了本項目商業(yè)在現(xiàn)有市場靜態(tài)條件下所具備基礎商業(yè)價值，同時，其也是本項目商業(yè)租金價格計算基礎數(shù)值。(以下表)項目數(shù)值區(qū)域商業(yè)平均租金（元/天·平方米）3.72經營商戶平均租金報價（元/天·平方米）2.75本項目商業(yè)物業(yè)租金基準價（元/天·平方米）3.235第31頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目商業(yè)租金價值核實：如前所述，本項目商業(yè)租金核實，在經過分析區(qū)域市場發(fā)展環(huán)境，得到現(xiàn)有市場靜態(tài)條件下所具備基礎商業(yè)價值基礎上，綜合考慮諸如地理位置、商業(yè)成熟度、商業(yè)運作模式等價格提升原因，能夠得到本項目商業(yè)租金理論提升值。該數(shù)值反應了本項目商業(yè)物業(yè)在商業(yè)運作過程中，能夠到達最大提升水平，也是針對本項目商業(yè)租金定位提議參考值。（以下表）本項目租金基準價（元/天·平方米）提升原因提升百分比提升值（元/天·平方米）3.235整體商業(yè)規(guī)劃5%0.161753.235大客戶對商業(yè)提升5%0.161753.235商戶實際成交價提升原因5%0.161753.235其它原因提升5%0.16175商業(yè)租金總體提升值0.647第32頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目商業(yè)租金定位：依據(jù)上述表格，本項目商業(yè)平均租金水平確定為：3.882元/天·平方米。注：本項目因為區(qū)域內環(huán)境相對還不成熟，為了吸引商戶進駐，到達后期商業(yè)租金升值，提議本商業(yè)平均租金水平核實面積基礎為套內建筑面積3.882/天/平方米，且現(xiàn)有租金不含物業(yè)管理費。區(qū)域內各主要項目平均租金+項目計算方法數(shù)值商業(yè)租金基準價（元/天·平方米）3.235商業(yè)租金整體提升值（元/天·平方米）租金基準價×10%(整體項目規(guī)劃)+租金基準價×10%(項目運作原因)+租金基準價×10%(商戶實際成交價原因)0.647商業(yè)租金提議值（元/天·平方米）本項目租金基準價+本項目商業(yè)租金提升值3.882第33頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目各業(yè)態(tài)租金價位本項目經過對商戶問訪所得出租金結果以下（以下表）業(yè)態(tài)商戶面積要求選址要求驗證承受租金備注美容SPA依貝佳普通店面200-300平米消費勁高區(qū)域3.0/天/平米茶藝五福茶藝、天福茗茶、3-3.5天/平米婚紗小型店200-300流感人口很大3--3.5/天/平米咖啡上島500-6003-4元四環(huán)外地段4-5/天/平米自助銀行民生銀行、中信銀行50-6018萬/年/平米服裝萬寶龍、恒源祥等50-80小區(qū)、商圈4-5元/天/平米個人護理超市屈臣氏300-350平米繁榮及成熟地段本項目預計估算：2-4元很好地段可承受6-8元小型便利店7-1160-100本項目預計估算：5-6元繁榮地段：8-12元水吧仙蹤林200-300需要消費人群年紀18-253--4元/天/平米四環(huán)外地段較少，普通為4元/天/平米美容美發(fā)審美、新仙娜200-3003元/天/平米戶外用具店三夫2003元/天/平米西式餐飲巴莫斯PAZZA3-4元/天/平米西點好利來、圣思多4元/天/平米瑜伽科雯、青鳥瑜伽300-4002元/天/平米足浴良子500-6002.5--3元/天/平米藥店同仁堂1004-5元第34頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃本項目各業(yè)態(tài)租金價位由于數(shù)據(jù)較多各鋪位商戶租金在此不一一列出：經過統(tǒng)計，商戶租金返推本項目租金能夠達到3.97元/天/平米（詳見文本報告）綜合上述各項關鍵點及商鋪細分平均，項目1、2期租金價格為3.91元/天/平米此租金基本與上述定價方法所定租金一致！第35頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃目標商戶列表類別業(yè)態(tài)類型商戶名稱需求面積備注主力業(yè)態(tài)健身浩沙健身、奇跡健身、中體倍力3000以上婚紗影樓微微新娘、米蘭春天婚紗、仙杜麗娜婚紗800平米左右影院好利友、新影聯(lián)、星美院線4000平米只談合作運動休閑勝利之星只談合作酒店瑞爾威連鎖酒店、莫泰酒店10000超市家世界、物美、麥德龍15000輔助業(yè)態(tài)及流動業(yè)態(tài)餐飲有知有味、德川家日本料理、東北餃子王、天外天、大成永和、吉野家、RITA意餐、味百咖喱、半畝園、渝信、金百萬、口齒留香、肯德基、麥當勞、宏狀元300-500、渝信平米茶藝、茶莊五福茶藝、吳裕泰、張一元、天福名茶、中茶集團、露雨軒茶莊100平米左右、茶藝500-1000平米左右休閑咖啡耶士德、上島、百怡、外灘風尚主題超市、便利店屈臣氏、7-11、快客、聯(lián)華300美容美發(fā)依倍佳、新仙娜美容美發(fā)、雪丹、圣心、馬華纖體300-400寵物店酷迪寵物100-150服裝、衣飾阿瑟斯、班尼路、佐丹奴、羅賓漢、真維斯等、李寧、安踏、80-150針對服裝、衣飾商業(yè)存活特殊性，提議及制訂特殊服裝、衣飾精品街區(qū)琴行梅斯琴行300以上眼鏡店雪亮眼鏡、明朗眼睛、光明島80-150藥店同仁堂、天天好100、天天好為1000平米以上第36頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃近期招商進度對本項目一、二期招商分成了以下五個階段第一階段：準備工作（-11-1——-11-15）目標：本階段工作主要以招商前準備為主，對招商工作而言是至關主要一步。第二階段：針對示范區(qū)（一層及地下一層招商）（-11-15——-3-15）目標：示范區(qū)做為整個項目標形象示范，有必要作為招商先行。第三階段：針對二期招商工作（-2-10——-7-30）目標：針對二期住宅底商進行招商工作第四階段：二次客戶推介及客戶起源渠道拓展、重點意向商戶跟進工作（-8-1——-11-30）個目標：對剩下鋪位進行重點招商第五階段：簽約階段（貫通于整個招商過程中）目標：對已簽署意向書商戶進行簽約第37頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃遠期招商配累計劃（后）1、對于后本項目標階段性開發(fā)進行大面積商業(yè)物業(yè)招商工作2、推介適當商業(yè)經營管理企業(yè)（在此僅對其商業(yè)物業(yè)管理意義、特征加以闡述）第38頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃商業(yè)經營管理企業(yè)——意義商業(yè)經營管理是一門專業(yè)性和科學性很強工作，獨立于物業(yè)管理舊有模式。從市場角度把握商場，經過一系列管理職能即商場招商代理、統(tǒng)一開業(yè)計劃、規(guī)范經營方向、組織宣傳推廣活動、建立和維護商場品牌、協(xié)調商戶關系與維持商業(yè)秩序等對商場長久發(fā)展負責。第39頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃商業(yè)經營管理企業(yè)——特征在同一個物業(yè)業(yè)內，由眾多商戶，各自獨立、同場經營，組成了商業(yè)物業(yè)經營管理“既分散、又集中”詳細特征：集中管理、分散經營。三權分離，集中管理發(fā)展商擁有全部或大部分物業(yè)全部權，商鋪只租不賣或大部分租小部分賣，由零售企業(yè)、制造商、經銷商承租經營商鋪，發(fā)展商委托專業(yè)商業(yè)管理機構負擔商場管理工作，實施全部者、經營者、管理者三方分離是商業(yè)物業(yè)基本管理模式。分散經營，統(tǒng)一運作分散經營是指商場由眾多不一樣商家共同經營，而不是由單一商戶經營，這是消費市場發(fā)展結果。把眾多商家集中在一個商業(yè)物業(yè)內，實施分散經營，而且在商場整體執(zhí)行統(tǒng)一經營、統(tǒng)一運作辦法，包含：統(tǒng)一招商、統(tǒng)一開業(yè)、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一品種、統(tǒng)一形象等方面，將眾多經營者規(guī)范于一個統(tǒng)一經營模式之下，各自展開經營活動。因為篇幅有限在此對其管理特征不一一列舉第40頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售運作思緒——近期15000平沿?！べ惵宄鞘茄睾＜瘓F在北京主要開發(fā)項目，不但要在如此大致量住宅方面進行運籌帷幄，更要在對其商業(yè)策劃、營銷中顯示出本項目標魅力所在。項目商業(yè)銷售開盤在即，為配合賽洛城本身主體格調及其商業(yè)業(yè)態(tài)（美式街區(qū)）特征，我們將為項目、企業(yè)、集團在商業(yè)界奠定良好基礎并打開市場，以期到達最好市場銷售份額。第41頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售運作思緒——銷售標準在銷售標準中，首先明確是項目所打造主體思緒。作為一期銷售斜軸商業(yè)部分，是本項目商業(yè)重中之重，不論是在建筑形式上（下沉式步行商業(yè)街），還是在業(yè)態(tài)規(guī)劃上，都是整個項目標亮點所在。而且將依據(jù)對賽洛城純美式街區(qū)商業(yè)概念指導，以盡快占領市場為基本標準，打開賽洛城商業(yè)入市口，實現(xiàn)利潤最大化為最終目標來進行商業(yè)方面營銷工作。第42頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售運作思緒——組織方式現(xiàn)場銷售：代理行客戶資源：海外（香港）銷售：

第43頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售運作思緒——客戶群第44頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售運作思緒——確定營銷模式理由及原因所提出漸進式組合營銷，主要出于以下幾點理由和原因考慮：商業(yè)銷售有別于普通住宅銷售，必須先期造成一炮而紅銷售局面，為了確保銷售連續(xù)性，以及考慮到投資者不一樣投資手法和心理，所以在推廣產品時間和類型上，采取漸進模式。漸進式營銷優(yōu)于其它營銷方式在于價格走勢符合商業(yè)銷售規(guī)律，采取平開平走或平開高走價格策略。依據(jù)漸進式營銷主導思想，在戶型劃分上充分考慮市場原因，接收程度。各階段推出戶型各有特色和賣點，利于各階段推廣造勢，而且考慮到投資者不一樣需求及利潤實現(xiàn)目標，在綜合分析之后，我們認為漸進式組合營銷比較適合用于本項目第45頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售運作思緒——確定營銷模式理由及原因漸進式組合營銷我們目標銷售階段銷售方式營銷思緒一其總額90%預熱期海外推廣經過海外營銷戰(zhàn)略提升產品高度，吸引媒體關注度；以此打造沿海集團強勢品牌；在國內外抵達提升產品高認知度和美譽度目標；海外銷售價格提升可實現(xiàn)前期部分銷售利潤；開盤期單純銷售使得項目取得良好銷售口碑，營造“一炮而紅”銷售勢頭，使得市場以連續(xù)熱烈追捧態(tài)度關注本項目標推廣，先行擴大市場份額，良性循環(huán)，有利于項目后期推廣發(fā)展；強銷期帶租約銷售利用前期項目100%售罄效應進行炒作，借勢塑造完美品牌形象，延續(xù)首次出售市場氣勢；深化產品主題，使市場再次產生共鳴；連續(xù)期固定投資回報率包租銷售在推廣伎倆上繼續(xù)緊緊圍繞主題，凸現(xiàn)項目標概念優(yōu)勢，推出難點戶型，以固定投資回報保障吸引客戶；收尾期保留戶型銷售在前期銷控中保留部分優(yōu)勢戶型，以及推盤過程中剩下戶型集體亮相，以優(yōu)帶差，提升價格抵達完美銷售。第46頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售運作思緒——確定營銷模式理由及原因階段入市策略1.非大陸推廣提升產品高度，吸引媒體，在國內外到達提升產品高認知度和美譽度目標

2.單純銷售以產品實體清楚度造勢；以概念為基礎進行高層次炒作，使產品概念演繹效果到達極致；把投資者消費能量高貯備狀態(tài)最大程度釋放；

3.帶租約銷售憑借開盤之強銷和產品高端形象向心作用，廣泛吸引目標投資人視線，激活其跟從心理，從而對應推出綜合性能相對優(yōu)勢戶型較低主力戶型，突出主力戶型帶租約銷售優(yōu)勢，借勢實現(xiàn)這部分帶租約產品順利銷售。4.包租銷售后期針對難點戶型給與一定年限投資回報率進行包租銷售，一方面吸引投資心態(tài)較謹慎，持幣待購投資者，其次消化希望獲得穩(wěn)定收益傾向于購買包租產品投資者。從而實現(xiàn)難點戶型銷售使產品利潤最大化。經過以上步驟能夠在銷售中實現(xiàn)商業(yè)養(yǎng)成及遞增性第47頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售思緒下鋪位細化劃分——標準依據(jù)戶型面積位置：主要按照普通商業(yè)布局比較依據(jù)戶型使用條件：考慮層高，是否有贈予面積，進深，使用比率。依據(jù)租金承受程度：依據(jù)業(yè)態(tài)商戶回饋給出該戶型租金，進行考量遵照整體業(yè)態(tài)打造標準：為了打造沿海商業(yè)品牌，到達商業(yè)養(yǎng)成租金遞增價值提升，所以在銷售戶型上主要商業(yè)街部分不做單純銷售，而是以帶租約銷售和包租銷售兩種方式為主。粉色圖示：單純銷售戶型——面積小，租金高黃色圖示：帶租約銷售戶型——面積中等，租金比較有保障藍色圖示：包租銷售戶型——面積大，租金低第48頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售思緒下鋪位細化劃分（依據(jù)戶型種類劃分）第49頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售思緒下鋪位細化劃分（依據(jù)戶型種類劃分）第50頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃價格體系制訂——標準市場比較法、租金反推法、成本核實、利潤加權商業(yè)物業(yè)定價方法普通分為四種：即成本定價、市場比較、反推法和投資回報法?？紤]商業(yè)物業(yè)價格彈性較大等影響原因，在本項目標前期項目產品和形象都沒有完全成型情況下，將采取市場比較、租金、投資回報反推相結合定價方法，對本項目進行價格策略制訂。在利用反推法推算本項目租金價格過程中，投資收益率是一個十分主要杠桿，投資回報率越高售價越低，即降低利潤回報，提升投資者、經營者收益；反之則實現(xiàn)利潤最大化。針對不一樣程度回報需求及商業(yè)物業(yè)本身情況、市場接收度，這就使本項目物業(yè)銷售價格存在一定程度靈活控制空間，而操作風險將降到非常低程度。本項目回報率浮動杠桿將在后期銷售中得到詳細實施并發(fā)揮充分作用。當前推薦以8——10%回報率進行銷售，以促進銷售速度、投資理念等各方面利好效果成型；若受到市場認可，展現(xiàn)出供不應求之勢，則可提升銷售價格，但依然可滿足投資者回報要求，靈活變動空間將充分確保投資回報承諾實現(xiàn)并保障企業(yè)獲取更高開發(fā)利潤。第51頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃項目名稱商業(yè)規(guī)模開盤時間入住時間商業(yè)面積售價（元）租金經營業(yè)態(tài)珠江帝景20萬平米現(xiàn)房60平米以上25000-350004-7元/天/平米品牌店后當代城3.6萬平米04.3一期為現(xiàn)房36—2007000—03-5元/天/平米美容美發(fā)、俱樂部、咖啡店、藥店、琴行等金海國際2萬平米未定16000/不詳蘋果小區(qū)4.3萬平米05.1006.11未定27000只售不租未定金港國際3萬平米///180006元/天/平米不詳風度柏林6000平米///4.7元/天/平米暫不售，自持易構空間//現(xiàn)房/190003元/天/平米美發(fā)、超市、寵物店等東都國際40萬平米05.705.12封頂30萬平米17000未定大型賣場為主周圍項目價格比較情況第52頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃租金反推依據(jù)對各商鋪租金實際參考界定（參見租金定價部分）我們對各商鋪價格制訂采取租金反推結合投資回報率核實方法。因為計算數(shù)據(jù)較多，在此不進行羅列第53頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃一、二期商業(yè)均價情況以及總體價格體系因為篇幅限制，單一鋪位價格沒有一一列出類型單純銷售帶租約銷售包租銷售累計套數(shù)255252129面積1805.265934.17345.3215084.68均價8206721802219312總價36264818122672604132379362291316784第54頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃營銷詳細實施方式（示例）A、帶租約出售投資收益模型—以商業(yè)A戶型為例A型商鋪（110平方米套內）投資分析（以六成十年銀行按揭為例）單價：19995元/平方米（例）總價：2199450元首付款：889450元年還款：月供14622元/月×12月/年=175467元（十年按揭，1萬元單位月還款系數(shù)111.62元）收入A戶型示例面積單價總價年還款租約年限（例）預估租金年收益11019995219945017546756元/天/平方米240900累計業(yè)主年純收益(物業(yè)費、能源費不繳)：240900元-175467元=65433元年收益率：65433元/889450元=7.4%從該收益模型能夠看出，帶租約銷售要想保障業(yè)主不低于7%年收益率，售價應確定在2萬元左右。加上每兩年遞增2.5%租金遞增率使產品具備較強市場競爭力。第55頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃營銷詳細實施方式（示例）B、包租投資收益模型—以商業(yè)A戶型為例A型商鋪（110平方米套內）投資分析（以六成十年銀行按揭為例）單價：5元/平方米總價：2202750元收入累計業(yè)主年純收益(物業(yè)費、能源費不繳)：281050年收益率：281050元/2202750元=12.7%企業(yè)補助：140525×5年=702625元已分攤入售價：702625元此戶型按照租金反推法實際售價：12775元/平方米提價包租銷售后利潤：2202750－12775×110－702625=94875元A戶型示例面積單價總價租約年限（例）租金（年10%收益）年收益實際預估租金企業(yè)年補助租金1105220275057元/天/平方米2810503.5元/天/平方米140525從該收益模型能夠看出，包租運作即使是難點戶型，但能夠以實際銷售售價為基準，在確保投資者五年10%年收益率情況下進行核實，企業(yè)五年補助租金約為702625元，能夠分攤入售價確保企業(yè)利潤，得出售價應為2萬元/平方米。此種方式可使項目在贏利同時使難點戶型快速去化。第56頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃營銷詳細實施方式（示例）C、包租升值回購“升值回購”是指在包租后一定時限內，投資客如要求退房，我們將在原售價基礎上，以每平方米加價一定幅度方式給予回購，使投資者享受保值增值回報。目標在于加強潛在客戶對房地產項目性能價格比認識，強化其對樓盤未來升值空間心理預期，有效積聚人氣，在短期內制造銷售小高潮，爭取經過此活動將現(xiàn)有余房銷售出去。同時，此促銷策略也能夠表現(xiàn)開企業(yè)對自我開發(fā)項目標信心，深入強化企業(yè)品牌形象。第57頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售方式收益對比舉例：100平方米商鋪帶租約銷售（8%回報）包租銷售（5年10%回報）包租升值回購物業(yè)自持市場實際租金3.5元/天/平方米3.5元/天/平方米3.5元/天/平方米市場實際租金3.5元/天/平方米市場實際銷售價格15969元/平方米12775元/平方米12775元/平方米市場實際銷售價格12775元/平方米包租租金-7元/天/平方米7元/天/平方米-包租銷售價格-20440元/平方米20440元/平方米-補助-638750元638750元-升值回購-支出回購房款養(yǎng)成后租金按照租金每兩年2.5%遞增率約為4.2元/平方米/天額外利潤-127750元依據(jù)市場實際改變不可預估5年后售價（8%回報率）19163元/平方米綜述銷售實際收入1596900元銷售實際收入1405250元抵達資金循環(huán)目標，但回購支出較大五年商業(yè)養(yǎng)成后銷售實際收入1916300元第58頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售方式收益對比從示例表格能夠看出：帶租約銷售收入較高，風險性最低，不過不適合用于難點戶型。如按照5年10%回報率包租銷售，在消化難點戶型同時，須進行租金補助，而在銷售同時利用價格杠桿能夠使企業(yè)在補助租金同時獲取一定利潤。而包租升值回購方式即使能夠快速打開市場實現(xiàn)快速銷售，不過用于市場改變不可預測，回購風險也是不可預估。一、二期商業(yè)大部分商鋪是由步行街和小區(qū)配套商鋪組成，所以商業(yè)養(yǎng)成租金增幅有限，直接造成售價不高，所以如進行自持，短期內回款和長久利潤均難以實現(xiàn)。所以以帶租約銷售和固定年限和回報率進行包租銷售方式是比較穩(wěn)妥也是能夠較快實現(xiàn)利潤有效伎倆，而且這兩種方式有利于整體商業(yè)經營可控性，但不提議大量采取包租方式銷售，因為包租銷售需要后期進行租金補助，所以包租銷售只是處理難點戶型伎倆，達不到利潤最大化目標。所以單純銷售、帶租約銷售、包租銷售三種銷售方式相結合，在銷售控制上依據(jù)市場分時，分價推出戶型，比如斜軸部分商業(yè)，在銷售過程中將會在最適當時機以相對較高價格推出，到達確保商業(yè)整體經營同時經濟效益最大化。

第59頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售計劃近期（一、二期套內面積約15000平米）第60頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售計劃近期（一、二期套內面積約15000平米）第61頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃銷售計劃近期（一、二期套內面積約15000平米）工作起始時間階段分期工作內容.11準備期現(xiàn)場部分對本項目已進行了專案人員安排，結合商業(yè)道具開始銷售演練；對東部地域及本小區(qū)含有投資意向客戶進行搜集及意向客戶追蹤并從代理行本身資源中挑選符合本項目銷售業(yè)態(tài)客戶進行整理分類。另首先企業(yè)專案組組員主動進行海外（香港）推廣工作前期準備。.2認籌期依據(jù)招商主力商戶確實定及項目海外推廣活動進行，對所界定客戶加強累積，為下一步認購工作做充分準備。經過前期認籌，為項目后期火爆開盤及策略微調奠定良好基礎。.3解籌期依據(jù)銷控計劃執(zhí)行內部認購銷售策略，進入市場預熱階段，針對銷售進行客戶群劃分執(zhí)行工作，為項目開盤做充分準備。同時經過項目解籌，確定開盤期有效客戶順利簽約。.4開盤期經過各種宣傳伎倆（媒體、推介會、海外推廣等）對客戶積累及解籌期準備，對項目進行正式銷售并依據(jù)前期有針對性客戶認購，抵達入市效果火爆，形成旺鋪熱銷局面。.7強銷期經過賽洛城商業(yè)開盤銷售，本項目對于整個北京東部地域影響不但表示在大致量小區(qū)住宅上，更要使得做眾多投資、經營群體關注本項目，經過漸進式營銷策略對項目進行熱銷，打造百子灣地域及泛CBD區(qū)域中心級商業(yè)氣氛。.10連續(xù)期經過各個階段客戶簽約、跟進及分析，對各類業(yè)態(tài)銷售連續(xù)把控，為完成一、二期銷售計劃做有力沖刺。.12收尾期在完成本年度計劃任務同時，為甲方推介合理后期商業(yè)物業(yè)管理機構。制訂下一年度銷售工作計劃。第62頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃度分階段銷售工作計劃銷售階段銷售時間戶型配比銷售進度銷售總套數(shù)預熱期12-2月單純銷售戶型＋包租戶型5%6開盤期3-4月單純銷售戶型20%26強銷期5-7月帶租約戶型35%45連續(xù)期8-10月包租戶型20%26收尾期11-12月預留部分戶型提價推出10%13累計90%116第63頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃各銷售階段依據(jù)銷售方式詳細價格體系情況注：以上表圖數(shù)據(jù)為示例價格，上漲幅度為依據(jù)銷售周期單價2%遞增。

第64頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃度商業(yè)銷售回款計劃（即銷售去化率說明）銷售回款示意圖3245261372831019658262913階段總額17479階段總額23305階段總額26218第65頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃中遠期營銷思緒商業(yè)總銷售額15億商業(yè)價值最大化品牌效益最大化第66頁第二部分營銷計劃篇一、招商運作計劃二、銷售運作計劃1、招商方案目標2、招商業(yè)態(tài)細化3、租金情況界定4、招商客戶情況5、遠期招商計劃中遠期營銷思緒本項目商業(yè)中期營銷運作是與項目標商業(yè)形式緊密相關。對于任何地產項目而言，只有在合理統(tǒng)籌規(guī)劃下進行運作才是通往成功最正確路徑。在對賽洛城中期商業(yè)營銷運作中，我們充分考慮了賽洛城項目對于東部乃至于CBD地域整體影響，并依據(jù)項目開發(fā)進度以及奧運臨近所帶來對商業(yè)、商務方面要求，在確保完成近期商業(yè)銷售回款計劃同時，展開中期營銷進程，使本項目在商業(yè)方面銷售勢頭繼續(xù)保持強勁。在提供商業(yè)便利基礎上，愈加深入地完成商業(yè)效益產值最大化。第67頁第三部分、商業(yè)市場推廣篇spread第68頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案推廣訴求關鍵二、推廣預算3、事件營銷計劃真正“享樂”，不是短暫炫惑聲色之娛，也不是一味金錢或地位堆積，而是需得認真地涉獵、深度地累積，需得花些時間，花些功夫，方能從心靈到視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，每一個感官，都真真切切長長久久地感到喜悅與歡愉……刻意營造一個感覺，走進SILO，即走進最為純粹美式商業(yè)集中區(qū)、走進CBD中自由、時尚、便利、開放、交流并存魅力商業(yè)新世界。第69頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃市場推廣預算應依據(jù)現(xiàn)行市場情況以及項目銷售總金額來進行確定。本項目商業(yè)部分實際銷售計劃2.9億（見匯報第二部分營銷計劃部分），按照推廣費用百分比為1.5％計算，本項目商業(yè)部分年度推廣費用總體預算靜態(tài)應為：435萬分類投放百分比費用（￥萬元）戶外30%130活動30%130報廣17%71.5雜志5%22.5網(wǎng)絡5%22.5軟文3%13.5電臺廣播5%22.5營銷工具及輔助用具費用5%22.5注：因為將會商業(yè)與住宅共同銷售，而推廣也將有有所交叉與配合，所以，上表所預計推廣預算將有可能降低，實際運作中將會采取靈活推廣方式，進行整個商業(yè)項目整合推進工作。推廣預算百分比示例表第70頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃推廣預算起源：對于本項目標商業(yè)推廣，將經過商業(yè)養(yǎng)成基金形式盡可能降低對商業(yè)養(yǎng)成投入。詳細計劃是在商業(yè)整體均價基礎上每平米上浮1000元，作為商業(yè)部分推廣以及本項目商業(yè)養(yǎng)成基金。因為商業(yè)部分銷售計劃為15000平米（套內面積）。因而能夠得到差價為15000平米*1000元=1500萬商業(yè)養(yǎng)成基金計劃第71頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃商戶優(yōu)惠活動補助作為商業(yè)銷費點卷發(fā)給本項目業(yè)主，限定只能在本項目商業(yè)部分消費。此部分優(yōu)惠由本基金中補給經營商戶。商業(yè)養(yǎng)成基金計劃（詳細內容）第72頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃加緊商業(yè)養(yǎng)成-------眾所周知，一個商業(yè)發(fā)展必須要有本身商業(yè)養(yǎng)成期，經過計劃實施，能夠為項目消費者提供無償商業(yè)消費場所，為項目經營商戶帶來穩(wěn)定客源，以此養(yǎng)成良好消費習慣。特定活動基金-------經過商業(yè)養(yǎng)成計劃有效實施，能夠為項目開盤及項目后期項目活動（節(jié)日）及讓利促銷積累資金，從而使商業(yè)經營活動多樣化，從而促進商業(yè)發(fā)展。明星商鋪計劃------經過商業(yè)養(yǎng)成基金形成，能夠在項目后期開盤運行時穩(wěn)定特色主力商戶，經過減免租金或費用形式進行補助。完善增值服務------作為高品質、大規(guī)模居住小區(qū)賽洛城，其完善增值服務能夠為項目品質再次提升起到一定促進作用商業(yè)養(yǎng)成基金計劃（優(yōu)勢用途）第73頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃戶外在商業(yè)項目推廣中起著至關主要作用，持效期長，受眾群廣，傳達項目信息直觀，沒有分眾及廣眾影響。本項目不一樣于普通商業(yè)項目行為，本項目在推廣過程中，加大事件營銷是項目整體推廣關鍵策略，商家與消費者參加，和受眾口碑傳輸，對項目標形象樹立及銷售含有直接影響。其它活動以大活動帶動小活動為主要導向，大活動費用控制在20-25萬左右；小活動按不一樣主題預算，每次費用約在1—1.5萬預計為屢次在整年進行推廣。費用細化標準第74頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃費用細化標準各月度推廣費用明細表（不包含戶外媒體及現(xiàn)場包裝）第75頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃費用細化標準各月度推廣費用明細表（不包含戶外媒體及現(xiàn)場包裝）月份投放類型預計費用（￥萬元）四月報紙、戶外、網(wǎng)絡、活動、展會、電臺、銷售工具65五月報紙、活動、電臺、戶外、現(xiàn)場包裝60六月網(wǎng)絡、電臺、報紙45七月網(wǎng)絡、活動30八月活動、電臺、展會、報紙35九月報紙、網(wǎng)絡、活動45十月活動、電臺50十一月活動、報紙30十二月現(xiàn)場包裝、活動40備注：報紙、戶外、網(wǎng)絡推廣大部分能夠結合住宅推廣一同進行，經過合理搭配能夠起到相互促進作用，形成協(xié)力推廣效應，所以在預算中將其費用進行了壓縮，從而降低投入成本以上媒體預算價格均為刊例價，詳細操作還需依據(jù)貴司意見和市場情況進行適當調整。第76頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃本項目商業(yè)部分SLOGAN確定白天CBD，夜晚賽洛城

“日落之后這里如同白晝一樣充滿活力，商鋪林立、處處熠熠生輝，這里就是一座時尚動感城市”

第77頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃1.鋪墊期鋪墊期普通會利用輔助媒體（軟性宣傳、網(wǎng)站、樓市圖等）進行新盤推薦，主要目標是讓市場對本項目有初步認知，積累一定量客戶，同時，也經過市場反饋及時發(fā)覺項目現(xiàn)存問題，并進行調整以適應市場。

2.認購及開盤在認購期及開盤期應用市場有效媒體（北青、北晚、戶外等）進行相對高頻率、大版幅廣告宣傳，以突出項目形象，在前期軟性宣傳到位前提下，以最快速度引發(fā)市場共鳴和認可，擴大客戶受知群體和項目著名度，樹立鮮明項目形象，給客戶良好印象，爭取開盤時有一個好開端。3.熱銷期進入熱銷期后，對于媒體選擇需要進行適當調整。首先，平面媒體投放頻率相對下降；結合實際情況組織各類活動，強調項目賣點4.平銷期將平面媒體投放深入下調，選擇針對性較強直投類媒體，從而保持穩(wěn)定銷售速度。5.第二熱銷期依據(jù)不一樣類型鋪位入市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體投放力度，增加廣告投放頻率。5.尾盤期項目進入掃尾銷售，對于廣告投入可較大程度下調頻率；進行連續(xù)性較強促銷活動，加大老業(yè)主帶新客戶優(yōu)惠力度。第78頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動主題活動名稱：今夜陽光燦爛---賽洛城商業(yè)部分盛裝開盤活動思緒：經過前期宣傳，賽洛城商街形象已經在受眾當中形成一定影響，開盤是臨門一腳，產品實體第一次正式展現(xiàn)在公眾面前，選擇一個獨特且符合項目本身特點方式推出產品，必定會快速促進銷售和積累人氣，所以提議開盤時間反常規(guī)，安排在晚上。開盤當日即賽洛城永遠紀念日，即SILO商業(yè)節(jié)。第79頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動現(xiàn)場組織營造大氣氛，感受小氣氛，現(xiàn)場設施充分利用高科技伎倆渲染場內形象，打造中國Paramus夜晚魅惑之都，比如：冷焰火、霓虹燈、各個鄰街店鋪燈光以及各種光感效果等……穿插國際DJ音樂打碟……媒體配合：戶外、報廣、海報、DM、廣播、電視、網(wǎng)絡活動配合：淘寶奇兵主要活動方式闡釋：在商街散步道，休息座椅等公共設施內藏好兌獎券，凡找到者即可按照獎券上內容現(xiàn)場領取實物獎。優(yōu)勢：發(fā)動商家參加，不搞形式。果斷將活動做成“開盤購物嘉年華”。邀約著名商家開盤當日同時開街，經過商家行動刺激到場者購物欲望，在開盤當日即讓“商”火起來。消費者熱情更會刺激商家信心，形成良性循環(huán)，在開盤當日即引爆消費熱潮。提議這類活動形成傳統(tǒng)，以商業(yè)活動為龍頭，不但培養(yǎng)消費行為，而且要塑造消費者新消費習慣。使賽洛城商街連續(xù)高熱，并引發(fā)新聞追捧。第80頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動后，針對整個商業(yè)推廣標準，展開系列主題活動針對項目主力業(yè)態(tài)例：①影院（情人節(jié)電影配音）向社會公開招募或組織方自定50對情侶，為美國著名愛情片比如《愛情故事》《人鬼情未了》等。片斷現(xiàn)場配音，并由組織方現(xiàn)場錄制屬于情侶個人現(xiàn)場大碟無償贈予，同時，評選經典情侶兩對，享受無償燭光晚餐。（SILO商街內部商家提供）②電子競技針對項目網(wǎng)絡動感地帶，向社會招募并邀請電玩高手，主辦或聯(lián)辦亞洲級、國際級（ESWC）競技賽事；比如CS、帝國等流行網(wǎng)絡游戲。本類活動綜述：本類活動能讓社會充分認知到本項目標商業(yè)特色，吸引青年一族對此地認知并習慣在次消費。第81頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動后，針對整個商業(yè)推廣標準，展開系列主題活動針對年輕一族E-ZONE概念系列活動例：①變變秀②自行車改裝飛機③自行車變身④街頭籃球反抗賽本類活動綜述：作為開盤后造勢活動，要能表達賽洛城對青年人關注和對其想象力認可，在受眾當中贏得良好口碑。能廣泛聚集人氣，經過一系列活動炒熱這個區(qū)域，增加商家信心。經過對大商家有效調動，帶動小商家參加，以點帶面，使商家，消費者，小區(qū)真正“動”起來。第82頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動后，針對整個商業(yè)推廣標準，展開系列主題活動針對美式文化活動例：①商業(yè)絕技大PK（中國VS美國）②搶拍夢露照③吃熱狗比賽④當代藝術展

本類活動綜述：富有親和力活動安排，能夠增加買賣雙方情感交流，奠定整個街區(qū)商業(yè)文化氣氛。第83頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動后，針對整個商業(yè)推廣標準，展開系列主題活動針對特殊節(jié)日（美式節(jié)日）標準：將美國美國節(jié)日或經典慶典活動方式原汁原味引進，才能在真正意義上營造出美式街區(qū)文化，使SILOParamus概念真正成為北京獨有新型商業(yè)文化中心。例：①美國獨立日②SILO節(jié)慶典活動本類活動綜述：活動方式能夠按照美國本土節(jié)慶特點，在SILO推廣，既能夠維護建筑形式和小區(qū)美國風情，又能夠增強商街獨特文化價值內涵。第84頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動后，針對整個商業(yè)推廣標準，展開系列主題活動依據(jù)特定時事特殊活動：例：①針對世界杯：②迎奧運慶典活動針對不一樣業(yè)態(tài)（特定商家參加）例：①電影院②酒吧③時尚類第85頁第三部分商業(yè)市場推廣篇一、推廣總體思緒三、年度推廣方案1、項目SLOGE2、媒體計劃方案二、推廣預算3、事件營銷計劃開盤活動后，針對整個商業(yè)推廣標準，展開系列主題活動SILO商街整體氣氛渲染：在整條街中安排不一樣小插曲比如：在公共座椅上設置類似麥當勞叔叔雕塑，我們以活人化裝形式出現(xiàn)，經常會給客戶以意外驚喜。比如：活人裝扮垃圾桶等等類似活動，與消費者產生強烈互動，打造交流平臺，拉近商家與消費者距離。以上為賽洛城商業(yè)推廣計劃，其內通涵蓋為定量原因考慮，動態(tài)原因將依據(jù)后期執(zhí)行改變進行調整。第86頁第四部分、海外銷售篇vendition第87頁第四部分海外銷售篇一、海外營銷思緒四、香港銷售計劃1、整體安排2、推廣策略二、目標客戶群1、香港2、海外1、推廣主要性2、推廣可行性3、推廣必要性4、對銷售促進香港（重點）及海外許多國家人群具備資金高度密集、投資購置力強、流動性高等特點，對大陸商業(yè)投資有著濃厚興趣。使得本項目海外推廣擁有市場空間。

針對海外（非大陸地域）特征推廣為項目整體炒作及品質概念提升帶來了空間前期海外推廣能夠為后期項目內地操作起到前瞻性和借鑒性三、香港推廣預算第88頁第四部分海外銷售篇一、海外營銷思緒二、目標客戶群1、香港2、海外1、推廣主要性2、推廣可行性3、推廣必要性4、對銷售促進代理行擁有海外通路及市場認知度，含有可執(zhí)行力香港推廣是策略之一，對項目內地推廣有利無弊。不論其銷售結果怎樣，都會形成較強宣傳造勢作用及內地推廣借鑒意義，且不會影響到內地銷售四、香港銷售計劃1、整體安排2、推廣策略三、香港推廣預算第89頁第四部分海外銷售篇一、海外營銷思緒二、目標客戶群1、香港2、海外1、推廣主要性2、推廣可行性3、推廣必要性4、對銷售促進本項目非大陸地域推廣（主要是香港）是針對提升港人對于內地項目標認可度及結合香港商業(yè)特征來進行。推廣意義在于能夠使賽洛城著名度從北京走進香港，使內地投資者充分相信賽洛城訴求賣點打造。地產項目是促進兩地經濟發(fā)展紐帶，本項目則是給港人帶來商業(yè)投資契機最正確首選，而且港人投資本項目又能夠成為營銷又一賣點，配合完善銷售計劃，打開營銷新思緒。所以，在港進行推廣是打開海外投資者對本項目投資奠基石，是使本項目在市場投資方面獲取最大經濟值機會。同時對項目內地訴求點整合提供了前瞻性。四、香港銷售計劃1、整體安排2、推廣策略三、香港推廣預算第90頁第四部分海外銷售篇一、海外營銷思緒二、目標客戶群1、香港2、海外1、推廣主要性2、推廣可行性3、推廣必要性4、對銷售促進對項目整體銷售促進作用四、香港銷售計劃1、整體安排2、推廣策略三、香港推廣預算第91頁第四部分海外銷售篇一、海外營銷思緒二、目標客戶群1、香港2、海外1、推廣主要性2、推廣可行性3、推廣必要性4、對銷售促進歷年港人在京投資總額商業(yè)15個億四、香港銷售計劃1、整體安排2、推廣策略三、香港推廣預算第92頁第四部分海外銷