軟件產品的演示技巧

軟件產品的演示技巧一場好的ERP軟件演示，不單是一場技術解說，并且是一場優(yōu)異的演講，也是一個優(yōu)異的銷售藝術談判過程。在ERP軟件銷售的歷程中，不論是關系營銷、方案營銷，仍是團隊營銷，只管其重申的重視點發(fā)生了轉移，可是ERP軟件的演示卻貫串一直，特別是處于財務軟件向管理軟件轉型的廠商。因為演示成效的利害直接關系到客戶對ERP廠商軟件的印象，關系到對ERP廠商的整體形象，關系到可否順利簽單，因為同樣的產品不同人做軟件演示，產生的成效也存在很大的差異，因為國內的ERP廠商對軟件演示存在各種問題，因此本文就此問題對ERP軟件演示過程的技巧進行剖析研究。一、ERP軟件演示前的技巧剖析認識軟件演示的目的一般狀況下，ERP軟件的演示目的一為“成效性”演示，說明ERP軟件的大概框架，設計理念以及軟件的主要功能模塊等，證明ERP廠商確實擁有這樣的軟件；二為“功能性”演示，主要針關于客戶的詳細業(yè)務需求，在軟件中的實現(xiàn)方法。因為存在兩種目的，致使軟件演示方式存在較大差異，甚至關于問題的解說也要用不同的形式，關于前者客戶需求不是太清楚的狀況下，多用咨詢的口吻；關于后者，關于客戶的問題要有明確的解決方案，即便有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差異。認識參加聽軟件演示的客戶方人員客戶方不同的人員參加，軟件演示的重視點應當有所差異。如，公司老總希望經(jīng)過軟件的使用能夠降低成本，加強公司的運行能力，提升公司的核心競爭能力等；中層管理人員希望便于本部門，以及部門之間的業(yè)務集成，可否方便查問統(tǒng)計剖析等；而關于最后*作人員，主要關注的是軟件*作的方便性，以及詳細的職能要求等。在不同的狀況下，進而使得ERP軟件的重視點也不同樣，做到成竹在胸。演示數(shù)據(jù)資料準備當前很多客戶為了加強軟件演示的成效，常常供給公司的主要業(yè)務流程，或許是公司的物料清單（BOM）等，ERP廠商應當依據(jù)客戶供給的信息，設計盡可能多的演示數(shù)據(jù)。要將客戶的數(shù)據(jù)設置全面，假如不知道的狀況下，也要聯(lián)合其行業(yè)的特色進行剖析設計。如，我在一次軟件演示中，客戶的生產計劃規(guī)劃部門與車間是不同人進行的，并且都要參加演示?？煽蛻艄┙o的信息中沒有產品工序的信息，為了讓客戶全面的認識ERP軟件，我虛構了很多工序，并考慮到公司在生產過程中存在各種問題。這樣每個部門都能知道本ERP軟件到底能解決他們詳細的什么問題，成效也特別好，也同其余的ERP廠商拉開了距離?？蛻舨粏我詾槲覀兒苤匾曀麄?，數(shù)據(jù)很充分，并且以為我們特別專業(yè)（這類買軟件是買感覺的成效獲取了表現(xiàn)）。需要重申的是：當前很多ERP軟件都比較靈巧，擁有自定義字段或許報表的功能。而標準軟件常常沒有行業(yè)的特色，這樣在做演示數(shù)據(jù)時就要聯(lián)合客戶的詳細狀況，對軟件進行初步的客戶化工作，使得客戶以為我們的軟件很合適他們，有他們特意的解決方案，成效是可想而知的。演示設施與有關文檔的準備在演示中要特別注意因為外界要素造成軟件演示成效的不良，如，能否將投影儀準備好，能否將演示測試完美，能否將協(xié)助軟件演示的PPT文檔準備完美，能否準備好錄音筆和激光筆等等？假如以上事項存在問題，將會嚴重影響ERP軟件的成效，也勢必致使ERP軟件銷售的失敗。如，我在一次ERP軟件演示中，到客戶處才發(fā)現(xiàn)投影儀沒法使用，但客戶的各級領導都在等著，最后只有將客戶環(huán)繞在一臺電腦前看演示，各位領導也是接踵走開會場。因此建議：在軟件演示以前要提早二十分鐘到客戶處準備設施，檢查演示軟件能否好用（沒有過期，數(shù)據(jù)庫正常）等。二、ERP軟件演示過程中技巧剖析ERP軟件的演示內容大概分為開場白、功能解說與軟件演示、結束語，每個部分重申的要點點以及相應的技巧剖析以下：1、開場白介紹一下兩方的主要人員，特別是ERP廠商團隊人員構成，有關的工作進度安排；并簡要介紹一下ERP廠商的技術實力、產品的技術起點、獲取的榮譽、在全國同行中所處的地位、市場份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對ERP廠商有所認識。需要重申的是，客戶在剛進會場時，心情還沒有從方才的工作中掙脫出來，經(jīng)過開場白漸漸將客戶的思路引向需要演示的軟件。2、功能解說與軟件演示依據(jù)演示的目的和客戶方參加的人員的不同，演示的方法也存在差異。假如是成效性演示，第一介紹功能模塊，在介紹軟件的整體功能模塊（能夠用不同成效的界面方式，）時點到為止，即：不過點一下，讓客戶知道有此功能即可，不行進行詳盡的*作演示。假如是功能性演示，就要針關于客戶所關注的主要問題（在軟件演示以前，要認識客戶每個部門所需要解決的主要問題，但一定指明哪一個問題是他們特別關注的問題），供給相應的解決方案。在軟件功能性演示過程中要注意到：、要依據(jù)事先準備的數(shù)據(jù)進行有目的的演示。依據(jù)預先準備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“令單”帶出不同的信息，達到不同的目的，實現(xiàn)客戶在不同業(yè)務狀況下的需求。甚至要求知道每個“按鈕”可能帶來什么結果。在很多ERP軟件演示過程中，常常存在“數(shù)據(jù)沒有、數(shù)據(jù)沒有做全”等問題，假如暫時做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶以為我們沒有充分的準備；另一方面，也可能分別客戶的關注點。需要重申的是，ERP的軟件基礎設置部分的工作量比較大，假如在客戶那邊做整個項目的流程設置，可能會因為部分要素沒有考慮周到，而出現(xiàn)不用要的問題。更有甚至，此刻的軟件在發(fā)展過程中，假如對軟件不熟悉，可能將軟件中存在的問題裸露給客戶，也就是出現(xiàn)“BUG”，使得軟件演示成效很差。、針關于客戶提出的問題，要靈巧的掌握，要差異客戶提出問題的合理性與非合理性當前客戶常常重申自己的個性，提出各種要求，可這類需求假如存在，卻會致使其余部門管理相對的單薄。ERP軟件演示過程中，咨詢顧問要從科學管理的角度、公司整體效益角度剖析，甚至其余同類公司管理的管理方法，建議怎樣去管理，怎樣去剖析問題。關于客戶提出的詳細業(yè)務問題，可為其演示或解說，但解決完以后即應進行軟件演示的主題，此類問題應注意兩點：千萬不可以在小問題上與客戶糾葛，占用過多時間；在客戶沒有提出的狀況下，ERP廠商人員切不行自己主動提出。因為第一次演示是藝術性的，目的是簽單，此時談過多的細節(jié)問題只會有缺點不會有利處。演示過程中也要察看用戶的反應，如對方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對方感興趣的地方能夠多講，最后做到客戶的心思，賞識與ERP廠商軟件聯(lián)合為一體。需要重申的是，不要直接在演示的場合，直接說出客戶的管理不科學，或許這是人員素質比較差等要素導致的。關于軟件中不可以直接解決的問題，但能夠用變通的方法去實現(xiàn)的問題，咨詢顧問要能靈巧的掌握。關于不可以解決的問題，要剖析原由，并指明“并不是軟件沒法實現(xiàn)這樣的功能，要點的是這樣管理將會致使管理的復雜化，并且大大的增大勞動強度等”。C、有效的控制演示現(xiàn)場從開始軟件演示到結束整個談判過程的場面隨和氛，應由ERP廠商業(yè)務員或演示員控制，切不行讓客戶控制，因為演示以前客戶其實不認識ERP廠商軟件，給其演示的目的就是要讓ERP廠商軟件給他留下一個好的第一印象，要做到這一點，整個演示的場面隨和氛獲取有效控制是其基本要素。在軟件演示以前，能夠聯(lián)合預先準備好的PPT文檔，解說本廠商供給ERP軟件的框架，讓客戶先熟習大致的業(yè)務流程，并說明：假如關于軟件演示過程中存在的迷惑，在演示以后供給時間相互商討。一個功能、特點介紹以后，可稍作逗留，以加強節(jié)奏感，但停立時間不行太長。用戶若在演示過程中打斷或問某個問題，也能夠進行解答，但解答完以后即應進入下一個功能點介紹，切不行逗留或扯到其余事情上去。D、演示中“眼動、手動、口動”三者充分聯(lián)合為了加強演示的成效，在演示的過程中，要將“手與口”有機的聯(lián)合起來，同時要利用“眼”，觀看客戶的反應，靈巧迅速的改動授課的內容。進一步講，“眼動”是指察看用戶的反應以便做出下一步的決議；“手動”是指*作；“口動”是指嘴上說的就是手上動的，手上動的即是嘴上說的。三者之間親密配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺是在聽一場優(yōu)美的演講，水乳交融、一呵而就。軟件演示時，應當注意只將客戶每個部門關注的主要問題的解決方案展現(xiàn)出來給客戶看即可，不行作詳盡的*作演示。這類演示是一種藝術性的演示，其目的是為了給客戶展現(xiàn)ERP廠商軟件的長處，給客戶留下深刻的印象，講得太多太細不只客戶記不住，且成效不好。需要重申的是“眼動”，當前很多咨詢顧問演示軟件的過程中常常忽略“互動”的成效，將整個軟件詳盡演示了一遍，不論客戶能否接受。因為這類沒有著重客戶的反應，進而使得客戶以為軟件中存在很多他們不需要的功能，或許他們的關注點在軟件中沒有表現(xiàn)出來，甚至有的客戶以為這樣的產品演示是在浪費時間。E、擴大客戶需求，加強軟件的其余功能假如客戶方有高層領導參加，ERP軟件的演示就要在合適的功能模塊擴大客戶的需求，ERP軟件是個科學的管理工具，能夠管理公司一些細化的業(yè)務。如，某一客戶零落的采買特別多，可是很多軟件廠商都建議客戶在供給商管理模塊中分別增添，以便達到管理的目的，可客戶感覺這類方案確實可行，可是工作量特別大，并且很多供給商是一次性使用，沒有必需進行保護。假如設置一個特定的供給商，將零落的采買需求業(yè)務都歸并給它，這樣管理起來既方便，又科學。因為公司的領導層關注的點不同，關于軟件演示需要達到的成效也不同。怎樣轉變客戶從“ERP軟件是僅將手工勞動變?yōu)殡娔X管理”，到“ERP軟件包括科學的管理理念，能夠優(yōu)化公司的流程等”看法。假如做好一次合理的軟件演示，不單能夠提升客戶對軟件的希望程度，并且能夠促使軟件銷售進度。F、軟件演示員的行為和信心在軟件演示過程中，演示人員自己的精神風采微風采舉止、言談也是很重要的。演示人員必定要有信心，充滿精神、生機，要注意軟件演講過程中的各種細節(jié)，如回答下列問題的技巧，軟件演示的姿勢等等，并且讓這類架勢經(jīng)過軟件演示進到客戶的心目中，給其留下深刻的印象。從某種角度上講，演示人員自己的精神風采也是促成最后簽單不行忽略的要素。3．結束語A.重申軟件的整體優(yōu)勢，此中*作簡單易學易用，安全靠譜，功能強盛，高度集成等優(yōu)勢，可初步波及軟件實行的成效，以及項目的有效控制等，以便給客戶留下深刻的印象軟件演示后，確認軟件的功能能否知足客戶的需求，能否還有其余的需求。最好能使客戶對軟件有向來觀的認識，本軟件確實能解決公司很多需求。三、ERP軟件演示后的技巧剖析軟件演示后，ERP廠商的團隊成員要認真剖析客戶的實質狀況，要認真的聽錄音信息，剖析軟件真實的滿足程度。假如軟件的功能同客戶需求存在較大差距，再剖析這類需求能否擁有代表性，將其信息實時的反應給有關領導。需要重申的是：當前很多ERP廠商能夠依據(jù)客戶的需求進行定制研發(fā)，假如客戶的需求代表行業(yè)的方向，這樣不單有研發(fā)的必需，并且能夠盡早的占據(jù)市場；關于將ERP軟件作為成熟產品的廠商而言，他們固然有開發(fā)的能力，但可能波及許多要素，而放棄對軟件進行“二次開發(fā)”。這樣ERP軟件人員就要依據(jù)詳細狀況，給銷售員確立下一步的工作，關于不可以做的項目要實時的停止，不然既浪費了客戶的時間，也浪費了銷售員的時間。剖析客戶的需求，提拿出那些代表其行業(yè)