恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程

恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊【客戶與價格管理】【銷售計劃與預算】恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第1頁1客戶管理方法與流程恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第2頁1客戶管理方法與流程問題：您了解批發(fā)商是什么樣子？您是怎么對待超市？恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第3頁1.1認識我們渠道與客戶？恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第4頁1.2概念解釋·客戶類型？

流通類分銷商批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)市場……

終端類購物中心超級市場百貨商店倉儲會員商店便利店士多店……恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第5頁1.3客戶負擔什么職能？流通類客戶

負擔著企業(yè)產(chǎn)品分銷覆蓋職能。終端類客戶

負擔著企業(yè)產(chǎn)品向消費者展示與銷售職能。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第6頁1.4客戶管理方法·總則

作為快速消費品生產(chǎn)商恒安集團，我們主要面正確是分銷機構(gòu)與零售商。

為規(guī)范企業(yè)客戶管理行為，提升客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合企業(yè)及市場實際情況基礎(chǔ)上制訂本管理方法。

客戶是指產(chǎn)品在從企業(yè)向消費者分銷過程中，取得產(chǎn)品全部權(quán)或者幫助全部權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費者展售企業(yè)或個人，也就是渠道中各個環(huán)點。比如分銷商、零售商、代理商以及購置企業(yè)產(chǎn)品團體購置者。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第7頁1.4客戶管理方法·客戶分類方法（1）我們對客戶分類方式與標準實行三級方式，即渠道＋客戶運營方式＋ABC分類標準

渠道與客戶運行方式分類

傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。當代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。商務(wù)渠道：商務(wù)客戶直銷渠道：直銷客戶恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第8頁1.4客戶管理方法·客戶分類方法（2）

ABC分類標準

當代渠道，按照企業(yè)與客戶戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系進行分類

A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶，B類客戶為主要發(fā)展型客戶，C類客戶為普通發(fā)展型客戶。

傳統(tǒng)渠道，按照客戶銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿M行分類

A類客戶為年銷售額大于等于120萬客戶集合，B類客戶為年銷售額界于60－120萬之間（包含60萬）客戶集合，C類客戶為年銷售額不超出60萬客戶集合。

由年銷售額除以12能夠得到月平均銷售額。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第9頁1.4客戶管理方法·客戶分類體系描述恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第10頁1.4客戶管理方法·跨區(qū)域KA定義與分類（1）

KA概念

KA（KeyAccount）是重點客戶、關(guān)鍵客戶意思。在快速消費品領(lǐng)域，我們KA概念指是連鎖性大賣場、超級市場等零售機構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機構(gòu)。

伴隨零售業(yè)快速發(fā)展，連鎖性賣場、超市等運作形式層出不窮，跨區(qū)域KA管理問題就日益主要。依據(jù)企業(yè)當前銷售組織架構(gòu)情況、區(qū)域人口與經(jīng)濟總量分布以及中國地理劃分，將KA進行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表?/p>

當然，在不一樣區(qū)域，KA對象是有所不一樣。比如說，在安海鎮(zhèn)，KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū)KA就是新華都超市。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第11頁1.4客戶管理方法·跨區(qū)域KA定義與分類（2）

區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國性KA門店分布跨以下兩個區(qū)域以上客戶。區(qū)域性KA南區(qū)上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（10）北區(qū)北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（10）西區(qū)重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（11）

全國性KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中最少兩個區(qū)客戶。區(qū)域性KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中一區(qū)客戶。以該連鎖KA總部地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。依據(jù)其連鎖門店分布情況確定為區(qū)域性KA或是全國性KA。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第12頁1.4客戶管理方法·客戶信息

客戶基本信息維護新客戶申請流程客戶信息更新客戶資格維護

恒安集團客戶管理方法恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第13頁1.4客戶管理方法·客戶信息·新客戶申請流程圖恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第14頁1.4客戶管理方法·信用管理

傳統(tǒng)渠道實施“先款后貨”，其它對應(yīng)信用額度為零；假如一級分銷商交納一定額度“鋪底金”話，其對應(yīng)信用額度為鋪底金金額；也能夠依據(jù)一級分銷商資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定信用額度。在當代渠道“賬期”方面，應(yīng)嚴格依據(jù)購銷協(xié)議確定“賬期”天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面協(xié)調(diào)，允許在協(xié)議“賬期”基礎(chǔ)上有加十天幅度調(diào)整?？蛻粜庞谜{(diào)整流程由業(yè)務(wù)人員填寫《恒安集團客戶信用調(diào)整單》，報經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任審核。十天以內(nèi)（包含十天）由省級總經(jīng)理審批。超出十天，即超出集團標準要求期限必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。業(yè)務(wù)內(nèi)勤依據(jù)審批結(jié)果在銷售系統(tǒng)中給予調(diào)整。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第15頁2價格管理方法與流程恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第16頁2價格管理方法與流程從生產(chǎn)商到消費者手中，價格是怎樣增加？恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第17頁2.1價格管理方法·總則為規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品價格體系，確保企業(yè)價格統(tǒng)一性與可控性，在綜合各方面意見及提議基礎(chǔ)上制訂本方法。價格是影響廠家、分銷商、用戶和市場銷售一個主要原因。所以,制訂正確價格策略,是維護廠家利益、充分調(diào)動分銷商主動性、吸引用戶購置、應(yīng)對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場基礎(chǔ)。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第18頁2.2價格管理方法·價格體系分類（1）價格體系是指產(chǎn)品從企業(yè)向最終消費者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費者到達三贏價格管理體系。依據(jù)企業(yè)銷售與市場策略，給合市場實際情況，將價格體系分為兩部分：

內(nèi)部價格體系，指集團內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間產(chǎn)品價格結(jié)算體系。

調(diào)撥價是指生產(chǎn)企業(yè)供給給銷售企業(yè)產(chǎn)品結(jié)算價格。

出廠價是指銷售企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)算價格，也是銷售企業(yè)對外進行業(yè)務(wù)操作基準價格。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第19頁2.2價格管理方法·價格體系分類（2）

外部價格體系，指銷售企業(yè)對外進行業(yè)務(wù)操作產(chǎn)品價格體系。

一級分銷價：是指各銷售區(qū)域供給給一級分銷商產(chǎn)品結(jié)算價格。

供給價：是指各銷售區(qū)域供給給當代通路產(chǎn)品結(jié)算價格。

直銷價：是指各銷售區(qū)域直接供給給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面產(chǎn)品結(jié)算價格。

零售價：是指產(chǎn)品最終賣給消費者售價。標準上以上四種價格關(guān)系為：一級分銷價＜供給價＜直銷價＜提議零售價。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第20頁2.2價格管理方法·價格體系分類（3）問題客戶類型與價格類型之間對應(yīng)關(guān)系怎樣？恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第21頁2.3價格管理方法·價格體系制訂與維護價格體系制訂與調(diào)整

調(diào)撥價制訂及變更由集團跨部門協(xié)商確定，報CEO審批。

衛(wèi)品產(chǎn)品出廠價及外部價格體系由集團銷售部、市場部負責制訂及調(diào)整，報集團財務(wù)部立案。

紙業(yè)企業(yè)產(chǎn)品出廠價及外部價格體系由紙業(yè)企業(yè)負責制訂及調(diào)整，報集團銷售部及財務(wù)部立案。

麗人堂企業(yè)產(chǎn)品出廠價及外部價格體系由麗人堂企業(yè)制訂及調(diào)整，報集團銷售部及財務(wù)部立案。價格體系維護產(chǎn)品價格體系一律以集團銷售部下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準。供給鏈部物流分部(營業(yè)中心)依據(jù)銷售部通知或相關(guān)文件負責產(chǎn)品價格體系錄入及維護，并對之保密，經(jīng)銷售部同意方可對外公布價格體系。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第22頁2.4價格管理方法·促銷OGSM工具與促銷要素OGSM工具Objective長久目標

Goal短期目標

Strategy策略與方法Measure控制與考評促銷活動包含哪些因素？背景、目、目標、主題、時間、地點、對象、產(chǎn)品、價格、時間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個要素。討論

價格、費用與促銷三者間關(guān)系怎樣？恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第23頁2.5價格管理方法·促銷申請表恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第24頁3銷售計劃與預算恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第25頁3.1銷售計劃與預算·基本知識點·品類概念

品類角色目標產(chǎn)品：商店希望經(jīng)過該類產(chǎn)品吸引更多消費者并籍以樹立商店信譽與形象。常規(guī)產(chǎn)品：商店希望經(jīng)過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者需求。季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或額外重視。便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡可能方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品而購進和陳列商品。

我們品類衛(wèi)生巾品類護墊品類紙尿褲/片/墊品類紙品品類大日化品類安樂品牌安爾樂品牌安樂品牌安爾樂品牌安兒樂品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第26頁3.1銷售計劃與預算·基本知識點·年度營銷計劃結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標總體規(guī)劃關(guān)鍵問題經(jīng)營方針

監(jiān)控調(diào)整風險評定人力資源市場環(huán)境客戶/消費者競爭者企業(yè)本身上年度分析現(xiàn)實狀況分析管理與成本預算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財務(wù)部銷售部市場部生產(chǎn)部內(nèi)部銷售市場執(zhí)行計劃恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第27頁3.2銷售計劃與預算·編制標準全系統(tǒng)編制年銷售計劃與預算，而不單純考慮某一個節(jié)點。以品類經(jīng)營進行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入增加或下降。應(yīng)充分考慮供給、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第28頁3.3銷售計劃與預算·編制思緒在總結(jié)03與預算編制工作基礎(chǔ)上，以“簡化流程、提升效率、合理預算”為目標，提出年預算編制工作整體思緒。充分利用銷售分銷系統(tǒng)功效，實現(xiàn)預算網(wǎng)上填報預算任務(wù)；實施自上而下與自下而上，雙向溝通，促進預算目標合理化與可執(zhí)行性；采取主觀預測與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合方法；以品類為預算工作關(guān)鍵，在品類指導下細化到品牌與系列，直至單品；以客戶為預算工作基石，預算細化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類總體性客戶預算。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第29頁3.4銷售計劃與預算·編制步驟（1）總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類制訂生意目標，報高層總部與地域目標對比總部生意目標調(diào)整按客戶分解按品類分解按渠道分解按時間分解日常執(zhí)行業(yè)績衡量評定恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第30頁3.4銷售計劃與預算·編制步驟（2）恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第31頁3.5銷售計劃與預算·編制依據(jù)各區(qū)域人口指數(shù)、經(jīng)濟總量、人均收入與人均消費水平等；各品類在各區(qū)域競爭情況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市場擁有率等；各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團體建設(shè)帶來創(chuàng)新動力；競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境改變；企業(yè)整體營銷策略與方法。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第32頁3.6銷售計劃與預算·編制內(nèi)容品類預算

衛(wèi)生巾\護墊

紙尿褲\片

紙品

日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列單品單品單品單品區(qū)域預算銷售片區(qū)省級銷售片區(qū)經(jīng)營部/辦事處客戶財務(wù)預算費用預算利潤預算應(yīng)收賬款回收人力資源預算人員編制人員費用投入主要崗位培育計劃培訓恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第33頁3.7銷售計劃與預算·基本素質(zhì)銷售計劃與預算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計劃與預算人必須具備以下基本素質(zhì)：有責任心，以事實與數(shù)聽說話；能對市場發(fā)展有一定看法；對企業(yè)事業(yè)有熱心；分析與整理數(shù)據(jù)能力。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第34頁3.8銷售計劃與預算·預算模型（1）具備以上素質(zhì)，為更加好地編制預算，必須經(jīng)過一定模型來到達科學、客觀并準確地用數(shù)據(jù)來細化任務(wù)指標。M＝L×P×Q×R×K其中，M－20單品月銷售額預測；L－年單品月實際銷售；P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)；Q－市場容量系數(shù)；R－市場競爭系數(shù)；K－預算誤差調(diào)整系數(shù)。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第35頁3.8銷售計劃與預算·預算模型（2）產(chǎn)品生命周期系數(shù)PP＝f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略）該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場生命周期、品類發(fā)展情況、企業(yè)營銷策略與發(fā)展目標共同決定。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第36頁3.8銷售計劃與預算·預算模型（3）產(chǎn)品生命周期系數(shù)P恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第37頁3.8銷售計劃與預算·預算模型（4）市場容量系數(shù)QQ＝（1+C）×（1+D）其中：C代表比年人口增加率；D代表比年人均消費增加率。從這個指標反應(yīng)了消費勁量增加比率，或是消費市場規(guī)模擴大與縮小。恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓教程第38頁3.8銷售計劃與