戴爾電腦B2C電商分析

公司歷史：★1984年成立；★1992年，首次被《財富》評為世界五百強企業(yè)；★1996年，開始經(jīng)過網(wǎng)站銷售旗下產(chǎn)品，拉開網(wǎng)絡(luò)直銷序幕。

★，網(wǎng)上營業(yè)額到達天天5,000萬美元；★自1995年起，戴爾企業(yè)一直名列《財富》雜志評選“最受仰慕企業(yè)”，排名第10位?！锬?，首次季度出貨量超出1000萬臺系統(tǒng)，但賴認為生直銷模式開始出現(xiàn)衰退?！?0，季度盈利超出9億美元，市場擁有率卻不停下降，已遠遠低于競爭對手惠普和聯(lián)想。第1頁最年輕首席執(zhí)行官:

邁克爾?戴爾

★1965年出生于休斯敦，父親是一位牙醫(yī)，母親是一個經(jīng)紀人?！?983年進入了德克薩斯大學(xué)，成為了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生。

★大學(xué)第一年完成后就輟學(xué)，創(chuàng)辦企業(yè)開始戴爾企業(yè)經(jīng)營。第2頁公司簡介：★定位：全球領(lǐng)先IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商?！锝?jīng)營模式：按照客戶要求制造計算機，提供客戶所信賴和重視創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)，并向客戶直接發(fā)貨。第3頁產(chǎn)品★戴爾電腦（除固定配置外，客戶也能夠依據(jù)本身需求選擇電腦配置得到真正有個人特色專屬電腦）。按照家庭與個人辦公、中小企業(yè)、公共事務(wù)部、大型企業(yè)分類提供產(chǎn)品。★產(chǎn)品包括筆記本、上網(wǎng)本、電子產(chǎn)品、軟件、電腦附件、顯示器打印機。★產(chǎn)品服務(wù)、安裝服務(wù)、工廠定制成、企業(yè)支持服務(wù)、戴爾培訓(xùn)與認證、實施“修理、更換、退貨服務(wù)”三包服務(wù)。服務(wù)第4頁目標客戶：

尋求專業(yè)化、系統(tǒng)化、功效性強且對產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)有要求電腦需求者，包含大型企業(yè)客戶、政府、中小企業(yè)和個人家庭消費者。第5頁商業(yè)模式：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)直接經(jīng)營商業(yè)模式，消除中間商。以此降低運行成本、中間代理贏利及信息溝通時間。第6頁網(wǎng)站概況：★提供各種資訊、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、個人服務(wù)★提供額外利益給用戶（在戴爾網(wǎng)上直銷站點購置電腦都有最少500元現(xiàn)金折扣）★提供小區(qū)意識★令用戶擁有全方面性體驗★自助方式(依據(jù)自我意識個性化選擇)第7頁戴爾電腦首頁中文版第8頁戴爾Shop首頁中文版第9頁中國官方直銷網(wǎng)站第10頁經(jīng)營現(xiàn)狀:

★從市場份額來看在華中小企業(yè)及個人消費者經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)訂購電腦占20%?！锎鳡枌⒖蛻舴譃閮深悾阂活愂谴笃髽I(yè)、政府和行業(yè)客戶，約占企業(yè)整體業(yè)務(wù)銷售80%；另一部分為中小企業(yè)和個人消費者，僅占20%百分比。

第11頁★在亞太地域：在亞太區(qū)13個市場開展直線訂購業(yè)務(wù)：澳大利亞、文萊、中國大陸、香港、印度、日本、韓國、澳門、馬來西亞、新西蘭、新加坡、臺灣和泰國。除此之外，還有38個合作搭檔為其它31個市場提供服務(wù)?！镌谥袊?998年8月建設(shè)了位于福建廈門“中國客戶中心”（CCC）。

11月“中國客戶中心”拓展為35萬平方英尺設(shè)施,在生產(chǎn)、管理、營銷、財務(wù)等各個方面都按照戴爾模式運作。

年9月，它成為了戴爾全球首個取得OHSAS18001職業(yè)安全與健康管理認證工廠。20戴爾在中國開始于國美電器合作開設(shè)實體銷售門店，銷售電腦。第12頁企業(yè)未來：

★網(wǎng)絡(luò)+實體

★延續(xù)其賴以成名直銷模式爭奪市場，輔以部分進場營銷和代理營銷。第13頁競爭威脅：?同類型電子商務(wù)網(wǎng)站。專門單一電子數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站和綜合性商城。?同類電腦產(chǎn)品。第14頁第15頁其它電子商務(wù)網(wǎng)站（1）專一型數(shù)碼電子商務(wù)網(wǎng)站第16頁主要競爭者及其介紹：

?新蛋網(wǎng)中國新蛋網(wǎng)是依靠著名美國新蛋網(wǎng)而創(chuàng)建新一代專業(yè)電子商務(wù)消費服務(wù)網(wǎng)站，利用強大全球化集約采購優(yōu)勢、豐富電子商務(wù)管理服務(wù)經(jīng)驗和最先進互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為您提供最新最好電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品和時尚用具。美國新蛋網(wǎng)于成立。?中關(guān)村在線中關(guān)村在線（）是中國第一IT門戶，是一家資訊覆蓋全國并定位于銷售促進型IT互動門戶，被認為是大中華區(qū)最具商業(yè)價值IT專業(yè)門戶。中關(guān)村在線是集產(chǎn)品數(shù)據(jù)、專業(yè)資訊、科技視頻、互動行銷為一體復(fù)合型媒體，也是CBSINTERACTIVE中國區(qū)媒體群旗艦。?京東商城京東商城是中國B2C市場最大3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力電子商務(wù)網(wǎng)站之一。Ps：3C是計算機（Computer）、通訊（Communication）和消費電子產(chǎn)品（ConsumerElectronic）三類電子產(chǎn)品簡稱。第17頁第18頁第19頁第20頁?對比分析主打電腦數(shù)碼產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站產(chǎn)品眾多，給以客戶更多選擇。像中關(guān)村在線這么網(wǎng)站對于中國消費者來說也有一定信任，中國新蛋也是依靠于美國企業(yè)經(jīng)驗及雄厚支持建立……相對于戴爾單一產(chǎn)品，消費者選擇受限制，競爭力減弱。?對策能夠從產(chǎn)品配送、售后服務(wù)及本身產(chǎn)品專業(yè)化、精品化方面入手。同時繼續(xù)發(fā)揮原有價格優(yōu)惠戰(zhàn)略——原裝正價產(chǎn)品網(wǎng)購都有最少500元折扣。第21頁綜合性商城：?當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是北京當(dāng)當(dāng)網(wǎng)信息技術(shù)有限企業(yè)營運一家漢字購物網(wǎng)站，以銷售圖書、音像制品為主，兼具發(fā)展小家電、玩具、網(wǎng)絡(luò)游戲點卡等其它各種商品銷售，總部設(shè)在北京。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1999年11月開通，當(dāng)前是全球最大漢字網(wǎng)上圖書音像商城，面向全世界漢字讀者提供近30多萬種漢字圖書和音像商品?卓越亞馬遜卓越亞馬遜是一家中國B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，前身為卓越網(wǎng)，被亞馬遜企業(yè)收購后，成為其子企業(yè)。經(jīng)營圖書音像軟件、圖書、影視等。卓越網(wǎng)?創(chuàng)建于，為客戶提供各類圖書、音像、軟件、玩具禮品、百貨等商品。卓越亞馬遜總部設(shè)在北京。并成立了上海和廣州分企業(yè)。至今已經(jīng)成為中國網(wǎng)上零售領(lǐng)先者。?淘寶網(wǎng)亞太最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力打造全球領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集團在年5月10日投資創(chuàng)建。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越C2C（個人對個人）、B2C（商家對個人）兩大部分。淘寶網(wǎng)覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群，交易額占中國網(wǎng)購市場80%份額。第22頁第23頁第24頁第25頁?對比分析網(wǎng)絡(luò)消費者對于這類綜合性電子商務(wù)商城相對熟悉，除電子數(shù)碼產(chǎn)品外還購置其它服裝、配飾、家居、書籍等產(chǎn)品，購置習(xí)慣驅(qū)使也會影響消費者選擇這些非專業(yè)性但自己對其有了解網(wǎng)站。這類商城也有二手產(chǎn)品銷售，價格上也有優(yōu)勢。?對策擴大宣傳、增強消費者購置信心，利用本身專業(yè)化優(yōu)勢擊破購置習(xí)慣驅(qū)使

第26頁同類電腦產(chǎn)品：

?這方面競爭主要在于客戶忠誠度，有些是對于產(chǎn)品慣性依賴以及意見領(lǐng)袖影響使得客戶選擇含有改變性及多樣性。像IBM、惠普、聯(lián)想、神舟、宏基、蘋果等不一樣電腦產(chǎn)品，不一樣人會有不一樣選擇。?購置者首先要選擇戴爾電腦，才有深入可能經(jīng)過戴爾電腦B2C網(wǎng)站直接購置。?對比分析電腦產(chǎn)品本身性能差異，更有側(cè)重點使得消費者選擇也有不一樣。?對策提升產(chǎn)品性能，形成自我特色優(yōu)勢以吸引購置者。第27頁SWOT分析第28頁優(yōu)勢：劣勢：?消除中間商及其低效率和高成本，構(gòu)建更緊密客戶關(guān)系和創(chuàng)造更高客戶價值?取消了分銷中間步驟，大大節(jié)約了成本?能直接依據(jù)用戶訂單進行生產(chǎn)，所以倉庫中幾乎沒有存貨，這就防止了產(chǎn)成品賣不出風(fēng)險，深入降低了經(jīng)營成本，戴爾企業(yè)取得了庫存控制顯著優(yōu)勢?廠家與消費者之間缺乏緩沖步驟，輕易形成尖銳矛盾沖突?對降低成本過分追求，減弱了客戶服務(wù)保障能力?服務(wù)質(zhì)量不能確保?DELL網(wǎng)上產(chǎn)品只能看和聽，不能讓用戶親身觸摸產(chǎn)品劣勢機會策略第29頁機會：威脅：

?經(jīng)濟增加促進消費需求?消費觀念改變，網(wǎng)購普及?經(jīng)濟發(fā)展，個人收入提升，消費受到收入限制影響減小，購置欲也隨之增強?網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，數(shù)碼科技應(yīng)用愈加普及，需求增大促消費增加?直銷產(chǎn)品成為低價代名詞，低端市場被擠占?來自同類產(chǎn)品擠壓，消費者購置習(xí)慣驅(qū)使?消費者不信任心理造成客戶流失?消費觀念影響，中國人更傾向于握在手里實打?qū)崠|西，對于網(wǎng)絡(luò)消費存有疑慮第30頁直銷經(jīng)營模式優(yōu)勢及劣勢第31頁優(yōu)勢：?快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)強大定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系?強大數(shù)據(jù)處理能力和先進信息化管理技術(shù)?優(yōu)異客戶服務(wù)，強大呼叫中心服務(wù)?強大而高效供給鏈?低成本和價格戰(zhàn)

不過——此種優(yōu)勢在美國本土市場稍顯顯著，到了亞太地域因消費者理念差異優(yōu)勢也就沒有那么突出了。第32頁劣勢/弊端：?廠家與消費者之間缺乏緩沖步驟，輕易形成尖銳矛盾沖突。當(dāng)消費者對商品產(chǎn)生不滿時，因為缺乏了經(jīng)銷商這一中間步驟，自然會直接將不滿矛頭指向廠家。長久之后，消費者對廠家品牌輕易失去信心，從而造成潛在消費群體流失。?對降低成本過分追求，減弱了客戶服務(wù)保障能力。即使客戶服務(wù)是戴爾強項，然而，直銷模式下低利潤空間直接迫使戴爾從源頭上下手，控制成本，來賺取更多利潤，而產(chǎn)品在確保質(zhì)量情況下所能控制成本極其有限（以降低產(chǎn)品質(zhì)量控制成本是飲鴆止渴做法），所以造成直接后果便是客戶服務(wù)能力下降。?關(guān)鍵服務(wù)外包增加了服務(wù)流程復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能確保。?業(yè)績第一、重視大客戶直銷文化使個人消費者利益相對受到輕視。在實際中反應(yīng)便是服務(wù)質(zhì)量下降和客戶不滿程度上升。市場份額下降自然是板上釘釘事情。第33頁SWOT分析工具——不一樣戰(zhàn)略導(dǎo)向?SO戰(zhàn)略——利用優(yōu)勢，把我機會發(fā)揮直銷優(yōu)勢，加大宣傳力度，增強消費信心，消除購置疑慮。?WO戰(zhàn)略——利用機會，克服劣勢被動等候消費觀念改變是不允許，要從這方面下手，開展業(yè)務(wù)。相對來說改變客戶固有思維模式有一定困難。?ST戰(zhàn)略——利用優(yōu)勢，回避威脅加強產(chǎn)品本身性能，提升產(chǎn)品質(zhì)量。量實體門店結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售，取得與其它品牌產(chǎn)品同等關(guān)注地位。?WT戰(zhàn)略——將劣勢降到最小，防止威脅增強網(wǎng)站服務(wù)功效，及時滿足客戶需求；做出本身特色，異于其它電子商務(wù)網(wǎng)站。第34頁

結(jié)論：

網(wǎng)絡(luò)直銷+實體經(jīng)營，走中國之路！第35頁?戴爾企業(yè)在中國網(wǎng)絡(luò)直銷經(jīng)營并沒有其在美國本土市場那樣無往不利，在激烈競爭中戴爾做出“妥協(xié)”開始有實體門店經(jīng)營，不單單走網(wǎng)絡(luò)這一條道路。同時其它同類型電子商務(wù)網(wǎng)站也以多樣化選擇將