如何輔導(dǎo)屬員

讓我?guī)椭恪獙賳T輔導(dǎo)課程大綱

1.輔導(dǎo)的定義

2.輔導(dǎo)的意義

3.輔導(dǎo)的原則

4.輔導(dǎo)的步驟

5.輔導(dǎo)的陷阱輔導(dǎo)的定義對(duì)業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，并運(yùn)用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。

課程大綱

1.輔導(dǎo)的定義

2.輔導(dǎo)的意義

3.輔導(dǎo)的原則

4.輔導(dǎo)的步驟

5.輔導(dǎo)的陷阱了解屬員心中的期待1、幫我走出低谷2、幫我正確展開工作3、教我明確的入門方法4、幫我改善推銷能力5、協(xié)助我建立良好工作習(xí)慣6、教我如何面對(duì)競爭7、教我發(fā)揮創(chuàng)造性思考8、提供我成長的空間為何業(yè)務(wù)人員會(huì)走？缺乏關(guān)懷，沒有安全感與歸屬感缺乏自信沒有成就感和同事相處不和睦介紹時(shí)夸大，感覺被欺騙不懂經(jīng)營要領(lǐng)，技能不足主管處事不公，立場不明朗不當(dāng)方法招攬，引起困擾受觀念不當(dāng)者影響，造成誤解不解決

屬員的問題

屬員就會(huì)

被問題解決掉！各類因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響程度一個(gè)月6個(gè)月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素輔導(dǎo)目的：發(fā)現(xiàn)問題解決問題培養(yǎng)技能造就多贏局面課程大綱

1.輔導(dǎo)的定義

2.輔導(dǎo)的意義

3.輔導(dǎo)的原則

4.輔導(dǎo)的步驟

5.輔導(dǎo)的陷阱輔導(dǎo)原則不是說教而是服務(wù)不是包辦而是引路不是找茬而是改進(jìn)不是打擊而是鼓勵(lì)課程大綱

1.輔導(dǎo)的定義

2.輔導(dǎo)的意義

3.輔導(dǎo)的原則

4.輔導(dǎo)的步驟

5.輔導(dǎo)的陷阱輔導(dǎo)的步驟（DOME）診斷

Diagnosis目標(biāo)

Objective方法

Methods評(píng)估

Evaluation診斷的方法批閱日志觀察面談交流明確輔導(dǎo)的內(nèi)容—KASH法則知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣產(chǎn)能公式業(yè)績=技能*意愿=件數(shù)*件均保費(fèi)=拜訪量*成交率*件均保費(fèi)

輔導(dǎo)的對(duì)象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？屬員發(fā)生問題的表現(xiàn)業(yè)績下滑或乍起乍落不守時(shí)較少出席業(yè)務(wù)活動(dòng)精神不振工作責(zé)任感松懈不敢或較少來見業(yè)務(wù)主管經(jīng)常在職場逗留，不外出推銷行為異常、言詞消極難以適應(yīng)，多為處于育成期的新人磨擦增加，對(duì)市場、產(chǎn)品、公司多挑剔輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)業(yè)務(wù)員從事第一次工作（如：拜訪、體檢、送保單、理賠等）。每月發(fā)工資單時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員收入的輔導(dǎo)。業(yè)務(wù)員出現(xiàn)情緒低潮時(shí)（如：差勤不正常、拜訪量減少、業(yè)績不穩(wěn)定等）。晉升或考核前后。有業(yè)務(wù)競賽時(shí)。實(shí)施檔案、報(bào)表管理，做定期且有效的輔導(dǎo)。

輔導(dǎo)的步驟（DOME）診斷

Diagnosis目標(biāo)

Objective方法

Methods評(píng)估

Evaluation輔導(dǎo)的目標(biāo)調(diào)整階段心態(tài)改良某項(xiàng)技能滿足發(fā)展要求培養(yǎng)良好習(xí)慣輔導(dǎo)的步驟（DOME）診斷

Diagnosis目標(biāo)

Objective方法

Methods評(píng)估

Evaluation輔導(dǎo)的方法會(huì)議輔導(dǎo)電話輔導(dǎo)輔導(dǎo)面談會(huì)議輔導(dǎo)的要點(diǎn)

小組業(yè)績報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)

經(jīng)驗(yàn)分享與交流

問題及個(gè)案研討

學(xué)習(xí)心得報(bào)告

角色扮演

話術(shù)演練

檢查工作日志

輔導(dǎo)激勵(lì)電話輔導(dǎo)的定義：主管通過電話的方式及時(shí)高效地了解員工銷售工作的基本狀況，進(jìn)行有效技術(shù)指導(dǎo)的輔導(dǎo)方式。電話輔導(dǎo)的步驟話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況技能輔導(dǎo)并提出期許電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn)通過了解被輔導(dǎo)者家庭狀況潤滑氛圍注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾電話輔導(dǎo)范例愛生命今年36歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機(jī)械維修工作，家庭狀況一般，有一個(gè)正在上中學(xué)的女兒。進(jìn)公司后對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。電話輔導(dǎo)示范（晚8：30主管撥通電話）主管：請(qǐng)問愛生命在不在王妻：生命在吃飯主管：您是生命的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請(qǐng)問您是……？主管：我是生命的業(yè)務(wù)主管王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話主管：您好，生命，我是王大山生命：您好主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。生命：有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。

主管：生命，這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說這對(duì)你將來的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？生命：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動(dòng)作；這樣，明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。生命：謝謝主管的關(guān)心。主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見生命：再見。

電話輔導(dǎo)課堂練習(xí)（案例）周一豐今年30歲，是入司一年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績，曾是公司明星俱樂部成員，由于被考核降級(jí)，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，業(yè)績已經(jīng)一月掛零，早會(huì)未來也未請(qǐng)假。要求：1、各小組（3個(gè)人一組）根據(jù)模擬情景，確定輔導(dǎo)者1人，被輔導(dǎo)者1人，剩余1人為觀察者2、各小組由輔導(dǎo)者和觀察者根據(jù)模擬情景制定輔導(dǎo)方案（編寫電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本）3、各小組根據(jù)模擬情景進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，時(shí)間20分鐘4、各小組實(shí)做結(jié)束后，由輔導(dǎo)者、被輔導(dǎo)者、觀察者發(fā)表感受課堂練習(xí)電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題業(yè)績存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺事后追蹤階段事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段面談重點(diǎn)與時(shí)機(jī)的確定確定面談達(dá)成目標(biāo)確定面談的時(shí)間、地點(diǎn)和形式面談前材料準(zhǔn)備面談過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問題達(dá)成共識(shí)提出解決問題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式輔導(dǎo)面談操作流程輔導(dǎo)面談的流程一、事前準(zhǔn)備二、開場白三、切入主題四、溝通與討論五、建立共識(shí)六、結(jié)束輔導(dǎo)七、持續(xù)追蹤輔導(dǎo)面談應(yīng)注意事項(xiàng)氣氛的掌控設(shè)定談話重點(diǎn)以部屬利益為主站在部屬立場思考當(dāng)個(gè)好聽眾勿妄下結(jié)論在進(jìn)行輔導(dǎo)面談時(shí)，主管本身應(yīng)有的