如何營造銷售氛圍及sp配合(版)課件

如何營造銷售氛圍及SP配合11前言

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INTRODUCTION氛圍即是圍繞某種主題，通過現(xiàn)場環(huán)境的布置，讓人們感覺到某種統(tǒng)一感的氣氛，現(xiàn)場良好的銷售氛圍是成交的核心環(huán)節(jié)。促銷就是要通過現(xiàn)場的布置、宣傳、表演來“炒”出火爆的氛圍，讓活動現(xiàn)場high起來，用熱烈的氣氛感染消費者，讓消費者盡可能多地參與到促銷現(xiàn)場活動中來。氛圍就像是一種連鎖反應(yīng)，參與的人越多，氛圍的傳播力度和速度就會越高。營造氛圍的關(guān)鍵不僅在于現(xiàn)場的布置，將消費者“粘合”到現(xiàn)場，能更好地營造出促銷現(xiàn)場氛圍。匯報人：袁媛2前言/INTRODUCTION氛圍即是圍繞某種主題，通目錄CONTENT如何營造銷售氛圍SP配合技巧01023目錄CONTENT如何營造銷售氛圍SP配合技巧01023環(huán)境營造銷售細(xì)節(jié)營造活動營造

如何營造銷售氛圍第一章銷售流程營造4環(huán)境營造銷售細(xì)節(jié)營造活動營造如何營造銷售氛圍第一章銷售流現(xiàn)場環(huán)境氛圍營造光影氛圍音樂氛圍人氣氛圍5現(xiàn)場環(huán)境氛圍營造光影氛圍音樂氛圍人氣氛圍5環(huán)境營造篇——光影環(huán)境營造之“光影魔術(shù)手”

根據(jù)心理學(xué)分析，空曠冷寂的環(huán)境將使人在無形中產(chǎn)生緊張、抗拒心理，出于自衛(wèi)心態(tài)，客戶在不自然中會對銷售員的交流產(chǎn)生戒備抵觸。因此建議：通過在售樓處關(guān)鍵處，如沙盤模型、項目展板、戶型模型、洽談區(qū)等部位設(shè)置暖色調(diào)磨砂投燈、射燈，從而抵消售樓處整體冷寂的環(huán)境氛圍。通過暖調(diào)燈光的效果，可有效緩和客戶因為冷環(huán)境而產(chǎn)生的緊張心態(tài)，從而為銷售人員下步推銷做好鋪墊。6環(huán)境營造篇——光影環(huán)境營造之“光影魔術(shù)手”環(huán)境營造之“火爆人氣”火爆的現(xiàn)場氛圍，將會直接促進產(chǎn)品的銷售。旺人氣，有效的消除客戶孤單感，促成客戶的購買成交。因此建議：一方面在現(xiàn)場安排人員扮演客戶角色，提升現(xiàn)場人氣。另一方面可同各大媒體網(wǎng)站等單位合作，組織看房團來提高售樓部的人氣，如此一來，無形中便大幅度提升售樓處人氣氛圍，達到“火爆人氣”的目的。7環(huán)境營造之“火爆人氣”火爆的現(xiàn)場氛圍，將會直接促進產(chǎn)品的銷售環(huán)境營造之“天籟之音”環(huán)境營造篇——音樂

售樓處環(huán)境營造是通過對客戶的“視、觸、聽、味、嗅”五感的刺激來實現(xiàn)的。視聽、視聽，除去第一感官視覺，聽覺的刺激同顯重要。通過其它案場的經(jīng)驗，建議在售樓處現(xiàn)場播放一些舒緩，情調(diào)的背景音樂，可有效的緩和客戶情緒，延長其逗留時間，從而提升成交概率。

8環(huán)境營造之“天籟之音”環(huán)境營造篇——音樂環(huán)境營造篇——結(jié)論通過暖色調(diào)投、射燈的布置擺放，為現(xiàn)場營造出暖調(diào)的環(huán)境氛圍，抵消原冷環(huán)境的不利影響；通過在現(xiàn)場播放輕柔優(yōu)美的背景音樂，緩和客戶負(fù)面情緒，延長其在售樓處的逗留時間；通過工作人員角色扮演，與相關(guān)媒體單位組織看房團等活動方式，來提升現(xiàn)場人氣促進銷售。9環(huán)境營造篇——結(jié)論通過暖色調(diào)投、射燈的布置擺放，為完善現(xiàn)場整套銷售流程，以流程為原則開展?fàn)I銷推廣；補充完善現(xiàn)場銷售道具，銷售人員結(jié)合銷售道具進行推廣營銷；樣板房包裝突出賣點，強化戶型優(yōu)點；接待入口動線及景觀打造要給客戶造夢的感覺。銷售流程篇10完善現(xiàn)場整套銷售流程，以流程為原則開展?fàn)I銷推廣；補充完善現(xiàn)場銷售流程篇泊車進門接待區(qū)域介紹總平介紹戶型介紹景觀介紹物業(yè)介紹智能化介紹樣板間、景參觀進門階段沙盤展示區(qū)接待洽談區(qū)樣板房景觀區(qū)銷售流程流程圖11銷售流程篇泊車進門接待區(qū)域介紹總平介紹

細(xì)節(jié)決定成敗，針對銷售現(xiàn)場的布置，將在更多的細(xì)小環(huán)節(jié)上提出建議，從細(xì)微處入手，來打造一個具有獨特魅力的現(xiàn)場售樓處。銷售細(xì)節(jié)篇12細(xì)節(jié)決定成敗，針對銷售現(xiàn)場的布置，將在更多的假客戶造勢假電話造勢喊銷控造勢業(yè)務(wù)工作造勢SP配合技巧第二章現(xiàn)場sp配合技巧13假客戶造勢假電話造勢喊銷控造勢業(yè)務(wù)工作造勢SP配合技巧第二章假客戶造勢客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。適時的運用假客戶造勢，可以更好的達到成交、簽單的目的。14假客戶造勢客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，假客戶造勢可在排號、開盤選房、單個客戶逼定現(xiàn)場使用。

單個客戶談判時也可用假客戶來進行“逼定”。如“我同事有一位客戶也相中了這套房源，如果您不及時下定，等您下午來可能就已經(jīng)被別人定了”。開盤選房時客戶對于選哪一個房源猶豫不定，這時置業(yè)顧問可用“其他客戶也相中這套房源”來促使客戶快速做出決定。15假客戶造勢可在排號、開盤選房、單個客戶逼定現(xiàn)場使用。單個假電話造勢

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。如問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢目的就已達到。16假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處假電話造勢也可以在“逼定”客戶時候使用。如客戶已經(jīng)帶了定金來，但對于是否下定仍有顧慮，那么就需要進行“假電話造勢”。可以讓同事給你打電話，然后假裝是你的一位客戶打來的。掛斷電話之后可以告訴你的客戶，這是另一位客戶打來詢問交定金的事情，他要定的房源跟你的一樣，你如果再不下定可能就要錯失這套房源了。17假電話造勢也可以在“逼定”客戶時候使用。如客戶已經(jīng)業(yè)務(wù)工作造勢

業(yè)務(wù)工作造勢是通過置業(yè)顧問在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。從而給客戶營造房源緊俏，需要及時下定的緊張感。18業(yè)務(wù)工作造勢業(yè)務(wù)工作造勢是通過置業(yè)顧問在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷喊銷控臺造勢客戶少的情況下也要喊銷控臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。19喊銷控臺造勢客戶少的情況下也要喊銷控臺。此起彼把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。SP最重要的核心：克服心理障礙，要給客戶真實感，要能順利達到成交的目的。SP的方法不應(yīng)局限于一種，也不應(yīng)生硬的照辦，應(yīng)該靈活運用SP作用20把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。SP作用20

喊銷控臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。

此種方法目的是讓客戶有一種緊迫感，讓客戶把注意力集中在這套房源“得與失”上面，從而會讓客戶暫時忘掉其他干擾他做“下定”判斷的因素。

置業(yè)顧問配合搶一套房源，在介紹給客戶時要注意身邊其他客戶，在形成競爭的同時，注意不要造成兩個客戶都不能成交的后果。

這就要求置業(yè)顧問事先要相互溝通，確定好SP方法，以及給各自客戶備選的一到兩套房源。如果某位置業(yè)顧問的客戶先下定金，那么另一位置業(yè)顧問就需要把客戶有意向的備選房源進行介紹，爭取達到成交目的。

價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，下次來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。

此種方法在運用時，要事先確定把“優(yōu)惠活動即將截止”這一信息多次釋放給客戶，同時在現(xiàn)場談判時要把談話焦點集中在這方面，讓客戶忽略掉其他抗性點。SP逼定21喊銷控臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型議價SP客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)故意制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。這種情況需要注意：必須確定客戶帶了定金來，而且有買房決定權(quán)的人在現(xiàn)場。否則優(yōu)惠給了，定金交不了，或者還要回去請示，那就失去了談判的意義，下次來定房，客戶肯定還會再要優(yōu)惠。

和客戶拉近關(guān)系，使客戶能夠信任你，從而相信這個房源，相信這個成交價格是最優(yōu)惠的。必要時可以告訴客戶你之前成交的客戶“價格”，增加信任度。需要注意的是，當(dāng)你和客戶有一定的熟悉，客戶能夠很信任你，才能使用假價格來達到成交。否而適得其反。22議價SP客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在小結(jié)

所有以上這些銷售技巧以及S