135工作法培訓(xùn)動(dòng)員講話

135工作法培訓(xùn)動(dòng)員講話同志們：為貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的網(wǎng)建總體要求，在我市煙草商業(yè)系統(tǒng)積極穩(wěn)妥推廣實(shí)施“135”營(yíng)銷工作法，今天，我們把客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理和品牌經(jīng)理集中在這里，舉辦“135”工作法解讀及精準(zhǔn)應(yīng)用培訓(xùn)班，主要任務(wù)是學(xué)習(xí)“135”工作法的內(nèi)涵和具體實(shí)踐運(yùn)用，使在座各位營(yíng)銷人員全面掌握、領(lǐng)會(huì)“135”工作法的精髓，為將來(lái)全面推廣工作法信息系統(tǒng)打好基礎(chǔ)。本次培訓(xùn)得到了局（公司）黨組的高度重視和人事勞資科的大力支持，特聘請(qǐng)xx咨詢公司來(lái)為大家授課，我謹(jǐn)代表xx煙草對(duì)xx老師的到來(lái)表示誠(chéng)摯的歡迎。下面，我就辦好本期培訓(xùn)班以及在下一階段推廣實(shí)施“135”營(yíng)銷工作法提幾點(diǎn)意見(jiàn)：一、切實(shí)提高對(duì)本次培訓(xùn)重要性的認(rèn)識(shí)“135”營(yíng)銷工作法是客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理等基層營(yíng)銷人員工作經(jīng)驗(yàn)的集成和總結(jié)，是行業(yè)內(nèi)、外營(yíng)銷專家集體智慧的結(jié)晶。全面推廣應(yīng)用工作法，是加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍能力素質(zhì)建設(shè)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)功能，建立現(xiàn)代營(yíng)銷體系，提升網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的重要舉措，對(duì)行業(yè)營(yíng)銷1管理辦法、思想觀念、思維模式、行為方式將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，是行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的推進(jìn)與提升。本次培訓(xùn)我們將全面性、系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)“135”營(yíng)銷工作法，通過(guò)深層次解讀其內(nèi)涵，進(jìn)一步加深大家對(duì)“135”工作法的理性認(rèn)識(shí)，迅速提高大家理論指導(dǎo)實(shí)際工作的能力。二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，確保完成本次培訓(xùn)任務(wù)這期培訓(xùn)班，相關(guān)部門做了精心準(zhǔn)備和充分安排，希望大家珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，保質(zhì)保量完成培訓(xùn)任務(wù)。首先，要嚴(yán)肅培訓(xùn)紀(jì)律。學(xué)風(fēng)是個(gè)人作風(fēng)的直接體現(xiàn)，希望大家要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，切實(shí)增強(qiáng)學(xué)習(xí)的自覺(jué)性，正確處理好工作與學(xué)習(xí)的關(guān)系，排除一切干擾，嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律，不要隨意走動(dòng)、接聽(tīng)電話，以對(duì)工作和自身高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，做好本次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，確保完成各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)。其次，力求學(xué)有所得。xx咨詢公司具備豐富的煙草行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)、吃透并活用xx老師所傳授的知識(shí)，有利于進(jìn)一步提高大家的業(yè)務(wù)能力。大家要專心聽(tīng)講、做好筆記、虛心請(qǐng)教，掌握各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，切實(shí)提高個(gè)人理論水平和實(shí)踐能力。在課程結(jié)束時(shí)，將對(duì)大家進(jìn)行考核。第三，理論聯(lián)系實(shí)際。培訓(xùn)班時(shí)間比較緊湊，大家在學(xué)習(xí)過(guò)程中要緊密結(jié)合實(shí)踐，帶著實(shí)際問(wèn)題學(xué)習(xí)思考。要善于發(fā)現(xiàn)平時(shí)工作中存在問(wèn)題，有針對(duì)性地加深對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題的學(xué)習(xí)和理解，將學(xué)到的新的知識(shí)運(yùn)用到下一步的工作中。三、下一階段“135”工作法推廣實(shí)施意見(jiàn)在下一階段，我們將全面推廣實(shí)施“135”營(yíng)銷工作法。我在這里提三點(diǎn)要求：第一，為確保全市營(yíng)銷管理人員到一線營(yíng)銷人員都能全面掌握和熟練應(yīng)用“135”工作法，我們要以推廣“135”工作法為重點(diǎn)，開(kāi)展崗位練兵、技能比武、職責(zé)“一口清”等活動(dòng)，促進(jìn)營(yíng)銷人員熟練掌握和應(yīng)用工作法。第二，把“135”工作法和網(wǎng)上訂貨有機(jī)結(jié)合起來(lái)。這兩項(xiàng)都是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點(diǎn)工作，業(yè)務(wù)部門要與信息部門通力合作，各司其職，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行合理統(tǒng)籌安排，對(duì)資源充分整合和共享。同時(shí)，將此兩項(xiàng)工作與建功立業(yè)、基層創(chuàng)優(yōu)等活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，積極開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新，不斷提高營(yíng)銷人員能力素質(zhì)。第三，明確考核目標(biāo)，把各階段推廣工作任務(wù)納入考核，分階段對(duì)一線營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)、掌握、運(yùn)用“135”工作法情況進(jìn)行內(nèi)部考評(píng)檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以促進(jìn)“135”工作法應(yīng)用水平的提升。最后，預(yù)祝培訓(xùn)班取得圓滿成功。祝同志們學(xué)習(xí)進(jìn)步、身體健康、事業(yè)成功。2011-5-5第二篇：135工作法心得體會(huì)“135”工作法心得體會(huì)近期，隨著對(duì)“135”工作法的學(xué)習(xí)與理解，我的思維觀念和工作方式等多方面逐步發(fā)生了一些變化。下面我談?wù)勛约簩W(xué)習(xí)“135”工作法的感受與體會(huì)：一、對(duì)“135”工作法的認(rèn)識(shí)。所謂“135”工作法，是指以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶”三個(gè)要點(diǎn)，通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷工作的理論與實(shí)踐體系。雖然“135”的每一個(gè)方面都是常識(shí)，但綜合在一起就是一次簡(jiǎn)約，一個(gè)集成，具有鮮明的創(chuàng)新特質(zhì)和創(chuàng)新意義。說(shuō)它簡(jiǎn)約，是指把在實(shí)際工作中剪不清、理還亂的一線營(yíng)銷人員多頭緒工作通過(guò)橫向“作用內(nèi)容、形式、要求”和縱向“步驟”的歸納，形成一個(gè)清晰簡(jiǎn)明的體系，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，體現(xiàn)了一種化繁為簡(jiǎn)的智慧，說(shuō)它集成，是指把理念、邏輯、作業(yè)模式、要求、步驟等多維的、多層次的東西有機(jī)集成在一起，形成一個(gè)有效的方法論，體現(xiàn)了一中集成創(chuàng)新的智慧。因此，“135”工作法在本質(zhì)上是一種集成創(chuàng)新，是對(duì)舊元素的集成與重新組合。二、學(xué)習(xí)感受1、客戶經(jīng)理稱之為卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)線上的排頭兵，在營(yíng)銷一線上牢固地防守著網(wǎng)建陣地，可以說(shuō)是發(fā)揮著堡壘作用。試想，如果形同陌堡壘的客戶經(jīng)理，不知如何防守作戰(zhàn)，在敵臨近是慌作一團(tuán)，亂了陣腳，要先取勝簡(jiǎn)直天方夜譚。此時(shí)，135工作法為客戶經(jīng)理作戰(zhàn)提供了有效的途徑和方法，解決了客戶經(jīng)理作戰(zhàn)無(wú)頭緒的現(xiàn)狀。2、“135”工作法針對(duì)在工作中處于茫然狀態(tài)，不知從何入手的客戶經(jīng)理給出了“標(biāo)準(zhǔn)”答案?！?35”工作法內(nèi)容規(guī)范，告訴客戶經(jīng)理到底應(yīng)該做什么；目的規(guī)范，告訴客戶經(jīng)理為什么要做；程序規(guī)范，告訴客戶經(jīng)理到底怎么去做。3、“135”工作的誕生為客戶經(jīng)理如何開(kāi)展工作、開(kāi)展什么工作提供了標(biāo)準(zhǔn)的流程及內(nèi)容，接下來(lái)，就是客戶經(jīng)理的執(zhí)行，如果沒(méi)有較敏銳的思想意識(shí)、堅(jiān)強(qiáng)的意志力，總是報(bào)以三分鐘熱血的態(tài)度對(duì)待，再好的方法不過(guò)幾頁(yè)紙而已，既浪費(fèi)國(guó)家局、區(qū)局公司對(duì)客戶經(jīng)理的殷切希望，又使客戶經(jīng)理隊(duì)伍自身處于尷尬處境。三、今后的打算1、認(rèn)真學(xué)習(xí)“135”工作法及工作法的應(yīng)用實(shí)踐。在全面了解“135”工作法的具體構(gòu)架和流程的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行詳細(xì)的精讀。在學(xué)習(xí)過(guò)程中一定要結(jié)合平時(shí)的工作方式和工作體會(huì)來(lái)理解，以便充分把握“135”工作法的理念與精髓，為推廣和使用好“135”工作法打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、化解自己對(duì)“135”工作法的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，為自己的工作作出更合理的安排。指導(dǎo)自己更高效的工作。變被動(dòng)為主動(dòng)，激發(fā)學(xué)習(xí)的動(dòng)力。3、在學(xué)習(xí)和反復(fù)精讀工作法的基礎(chǔ)上，全面梳理客戶基本信息資料和市場(chǎng)情況，在“135”工作法的基礎(chǔ)上，結(jié)合工作實(shí)際，分析哪些表格實(shí)用，哪些不實(shí)用，并說(shuō)明原因，為上級(jí)部門的決策提供依據(jù)。4、在實(shí)踐中深刻體會(huì)“135”工作法的作用與效果，并不斷地發(fā)現(xiàn)和查找自己在以前工作中與“135”工作法之間的差距，然后根據(jù)自身的不足，來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)與運(yùn)用。二〇一一年五月十一日第三篇：135工作法學(xué)習(xí)心得-客戶經(jīng)理135工作法學(xué)習(xí)心得短短2天的135工作法培訓(xùn)很快結(jié)束，這次培訓(xùn)我受益匪淺。所謂135工作法是指以建立“平等互利、長(zhǎng)期工作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要點(diǎn)，通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷工作的服務(wù)與實(shí)踐體系。雖然135每個(gè)方面都是我們的常識(shí)，但是分開(kāi)做起來(lái)相當(dāng)復(fù)雜，綜合在一起就是一個(gè)集成，具有鮮明的創(chuàng)新意義，也就是說(shuō)將在實(shí)際工作中理不清、環(huán)節(jié)復(fù)雜、案頭較多的工作通過(guò)橫向和縱向的歸納，形成一個(gè)清晰、簡(jiǎn)明的體系，體現(xiàn)了一種化繁為簡(jiǎn)的說(shuō)法。所以，我認(rèn)為135工作法是我們實(shí)際生活的工作法，是品牌的工作法、是市場(chǎng)的工作法，是對(duì)舊工作法改良并進(jìn)行簡(jiǎn)約的工作法。通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，結(jié)合我們工作實(shí)際，我有以下兩點(diǎn)感受：一、客戶經(jīng)理崗位是營(yíng)銷最前沿的工作崗位，同時(shí)也是營(yíng)銷工作的重要崗位，是聯(lián)系煙草商業(yè)企業(yè)與零售終端的橋梁和紐帶，開(kāi)展135工作法，為客戶經(jīng)理開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷和服務(wù)工作有了工作重心，指明了方向。二、135工作法的推廣和應(yīng)用，對(duì)客戶經(jīng)理如何開(kāi)展工作、開(kāi)展什么工作提供了一套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化的流程，更明確了客戶經(jīng)理工作的內(nèi)容?？蛻艚?jīng)理只是參考135工作法中的要求和內(nèi)容執(zhí)行，但客戶經(jīng)理在工作時(shí)如果沒(méi)有敏銳的觀察市場(chǎng)能力、敏捷的思維能力和思想意識(shí)，再好的工作方法也就等于是一張白紙，所以，我認(rèn)為客戶經(jīng)理在135工作法應(yīng)用實(shí)踐時(shí)要好好把握，努力踐行工作要求，體現(xiàn)客戶經(jīng)理崗位的重要性。結(jié)合此次培訓(xùn)與去年培訓(xùn)相比，此次授課教師課堂互動(dòng)氣氛較濃，可以調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，對(duì)煙草行業(yè)的背景、目前狀況、未來(lái)發(fā)展方向判斷準(zhǔn)確，但是在對(duì)135工作法的實(shí)際應(yīng)用以及如何運(yùn)用135工作法教授的較少，只是對(duì)推廣135工作法的重要性和重要意義從各方面進(jìn)行了講解。第四篇：135工作法學(xué)習(xí)心得體會(huì)“135”工作法學(xué)習(xí)心得我們?nèi)w營(yíng)銷人員就參加了一次非常重要的學(xué)習(xí)。雖然此次學(xué)習(xí)的時(shí)間不長(zhǎng)，但是內(nèi)容十分重要，對(duì)我們營(yíng)銷人員今后的工作意義重大。我個(gè)人理解，“135”工作法即將貫穿我們今后所有的工作，“135”工作法是一種工作方法，更是一種理論，是a-pdca循環(huán)管理思想，作為營(yíng)銷人員必需要理解、遵從。更重要的是在實(shí)際工作中加以運(yùn)用，下面我結(jié)合自身的工作實(shí)際，淺談一下我對(duì)“135”工作法的理解，以及我今后工作的一些打算。在這里我主要說(shuō)說(shuō)我們工作時(shí)要進(jìn)行的“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟。說(shuō)實(shí)話，在這之前我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)完成一項(xiàng)工作需要這么多的步驟，更不要說(shuō)按這五個(gè)步驟進(jìn)行工作了。以前無(wú)論做什么工作，充其量就兩個(gè)步驟，一是計(jì)劃、二是實(shí)施。一頭一尾都被去掉了。換句話說(shuō)，我們以前的工作都做的不完整，這也是很多時(shí)候，我們想把工作做好，卻往往結(jié)果不夠理想的真正原因所在。更是我們從現(xiàn)在開(kāi)始要認(rèn)真學(xué)習(xí)和運(yùn)用“135”工作法的最迫切和關(guān)鍵的時(shí)候?！?35”工作法的第一步是分析，分析的目的就是要找出問(wèn)題和原因，以便我們制定更好、更合理的工作計(jì)劃。我們?cè)裙ぷ鞯臅r(shí)候也分析，但是往往不是在計(jì)劃之前，而往往可能是在實(shí)施計(jì)劃的時(shí)候，順序的顛倒，我們往往是在邊實(shí)施邊找問(wèn)題，同時(shí)不斷出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題。所以工作結(jié)果和效率大不相同，沒(méi)有很好的分析，就找不出存在的問(wèn)題，找不出存在的問(wèn)題就制定不了合理科學(xué)的工作計(jì)劃。所以分析很重要，它決定著我們的工作方向，決定著我們的工作是否合理，執(zhí)行起來(lái)是否有效，回首我們以前的工作，有幾件是在認(rèn)真分析后才制定工作計(jì)劃的。很多都是隨意的，盲目的。在說(shuō)到計(jì)劃的時(shí)候，我們時(shí)常會(huì)隨口說(shuō)的一句話就是“計(jì)劃沒(méi)有變化快”，但是并不是說(shuō)我們的計(jì)劃就可以隨意，甚至要不要都可以。比如我以前在安排計(jì)劃當(dāng)月的工作時(shí)，總是想每月的工作都差不多，說(shuō)來(lái)說(shuō)去就那幾件事，沒(méi)有什么新鮮的，所以計(jì)劃每月幾乎就千篇一律，但是通過(guò)學(xué)習(xí)后，我感覺(jué)到這不是計(jì)劃，這是應(yīng)付，為什么不多想一想，這個(gè)月與上個(gè)月有什么不同。銷售是淡還是旺。上個(gè)月市場(chǎng)銷售情況怎么樣。為什么。我們的工作重點(diǎn)應(yīng)該是那幾點(diǎn)。等等。因?yàn)橛?jì)劃的不嚴(yán)謹(jǐn)，不周密，導(dǎo)致我們的工作目的模糊，方向不明確。這可能就是我們常常感覺(jué)到的，工作很忙很累，但是就是不知道今天應(yīng)該忙什么。想到什么就做什么，心情很煩躁的主要原因所在吧。五個(gè)步驟的第四步和第五步是評(píng)估和改進(jìn)，我個(gè)人理解就是我們做任何一項(xiàng)工作都要總結(jié)成效以及找出不足，并提出今后的整改措施。平時(shí)的很多工作我們都沒(méi)有這兩個(gè)步驟，做完一項(xiàng)工作就算完事了，有的工作我們也有，比如說(shuō)卷煙銷售工作、零售終端工作，我們?cè)趯懛治龊驮聢?bào)的時(shí)候也都提到了這兩點(diǎn)，但是很多時(shí)候這些都只限于寫在紙上，更有甚者，同樣的問(wèn)題和整改措施每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)，所以說(shuō)以前是流于一種形式，并沒(méi)有起到真正的作用，通過(guò)學(xué)習(xí)后，我知道了，我們下一次在做同樣的工作時(shí)，上一次的評(píng)估和改進(jìn)應(yīng)該是我們工作的開(kāi)始，只有通過(guò)這樣不斷的往復(fù)循環(huán)，我們的能力才能得到提升。“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”這是這次培訓(xùn)我記憶最深的一句話，回首以前的工作，我覺(jué)得我不是每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，是在原地踏步走，或者說(shuō)是在退步，有時(shí)候感到很慚愧，自己本身文化水平就不高，平時(shí)又不怎么學(xué)習(xí)，與當(dāng)今突飛猛進(jìn)的時(shí)代相比，我已經(jīng)在一天天的倒退，如果繼續(xù)下去，遲早要被這個(gè)社會(huì)所淘汰。與此同時(shí)我也感到十分的慶幸，單位給我搭建了學(xué)習(xí)平臺(tái)，創(chuàng)造了很多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我在工作之余不斷地學(xué)習(xí)充電。學(xué)以致用，不用則廢，“135”工作法不是高、頂、尖。不是深不可測(cè)，它簡(jiǎn)單、易操作、與我們工作實(shí)際緊密相連，我相信，只要用心，它會(huì)給我們今后的工作帶來(lái)莫大的幫助，并會(huì)逐步提高我們的工作能力和個(gè)人素質(zhì)，我們也要有這個(gè)決心，通過(guò)一次次的學(xué)習(xí)、一次次的培訓(xùn)和實(shí)踐，把自己打造成一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷人員，讓我們每個(gè)人都懷著飽滿的熱情和自信的心態(tài)去面對(duì)新一天的工作。胡燕林第五篇。135工作法及終端建設(shè)2010年9月，全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨“532”和“461”知名品牌培育動(dòng)員會(huì)在甘肅蘭州召開(kāi)，“135”工作法（以下簡(jiǎn)稱工作法）作為一個(gè)最耀眼的名詞首次出現(xiàn)在煙草行業(yè)各位營(yíng)銷網(wǎng)建專家面前，引起巨大轟動(dòng)。隨后的“兩個(gè)推廣”過(guò)程中，如何在更高的層面上用好用活工作法，就必須考慮與零售終端建設(shè)的充分結(jié)合問(wèn)題，二者只有“聯(lián)手”才能有更大的生存空間，發(fā)揮更有效的作用，也才能有更強(qiáng)的生命力。一、工作法的推廣現(xiàn)狀1、通過(guò)不斷的推廣和提升，切實(shí)發(fā)揮應(yīng)用效果。一是理念的提出與形成。工作法體系從2008年蘭州市公司首先提出，到最后成形歷時(shí)2年多的時(shí)間，逐漸形成了以“一條主線，三個(gè)要點(diǎn)，五個(gè)步驟”為主要內(nèi)容的客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理“135”工作法。該工作法是成功的、有效的，也是可推廣的。二是重點(diǎn)推介。何澤華副局長(zhǎng)《在全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨“532”“461”知名品牌培育動(dòng)員會(huì)上的講話》中對(duì)工作法的形成、作用進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，蘭州市公司4名工作人員進(jìn)行了精彩的演示，第一次向參加網(wǎng)建會(huì)的代表揭開(kāi)工作法的神秘面紗，使大家明白了什么是工作法、怎么用工作法。三是全面推廣。網(wǎng)建會(huì)上要求的“兩個(gè)推廣”是對(duì)下一步工作法的推廣提出了明確要求，全行業(yè)通過(guò)開(kāi)展各類專題活動(dòng)予以持續(xù)推廣。四是深度提升。以2011年2月23日在北京成功舉辦為期三天的“135”營(yíng)銷工作法培訓(xùn)班為契機(jī)，工作法的推廣和使用作為全面提升煙草營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)、培育“532”和“461”知名品牌的有效手段、市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的重要措施等作用進(jìn)一步凸顯，更需要向用好用活的深度層面轉(zhuǎn)變。2、存在的客觀問(wèn)題阻礙了水平的提升。一是內(nèi)務(wù)操作過(guò)多。由于工作法操作系統(tǒng)的兼容性、模塊的開(kāi)發(fā)、基礎(chǔ)信息維護(hù)等方面的客觀因素，導(dǎo)致目前部分三員在應(yīng)用工作法時(shí)還停留在表面的“卡殼”現(xiàn)象。加上部分單位客戶經(jīng)理由于服務(wù)客戶數(shù)較多，導(dǎo)致案頭工作和路途時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。二是中后臺(tái)對(duì)工作法運(yùn)行的支撐不足。個(gè)別基層員工的電腦運(yùn)行工作法軟件時(shí)出錯(cuò)或顯示不正常的情況長(zhǎng)期得不到解決。三個(gè)工作法的銜接還不夠緊密，特別是品牌經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作存在脫節(jié)現(xiàn)象。對(duì)一線營(yíng)銷人員工作過(guò)多強(qiáng)調(diào)要求怎么做，但對(duì)需求及困難缺乏了解，指導(dǎo)幫扶較少，中后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的支撐沒(méi)有形成制度。三是工作法與客戶實(shí)際結(jié)合不夠?？蛻粜枨笳{(diào)查無(wú)法反映客戶的不同需求，甚至人為干涉客戶需求提報(bào)，違背“按需服務(wù)”的精神實(shí)質(zhì)。操作人員隨便“截留”工作步驟，對(duì)系統(tǒng)信息系統(tǒng)觸發(fā)的服務(wù)策略不加選擇，在一個(gè)工作循環(huán)中單個(gè)客戶的服務(wù)策略過(guò)多，沒(méi)有完全應(yīng)用落實(shí)到零售客戶，在客戶處的工作時(shí)間偏短，工作內(nèi)容和方法沿襲老套路，加之缺少宣傳，零售客戶對(duì)煙草行業(yè)目前推行的工作法一事不知情。二、零售終端建設(shè)現(xiàn)狀1、“硬件”建設(shè)效果明顯。通過(guò)甘肅省2009年以來(lái)的持續(xù)零售終端“達(dá)標(biāo)創(chuàng)優(yōu)”活動(dòng)，結(jié)合2010年8月份以來(lái)的甘肅煙草商業(yè)系統(tǒng)“隴之情”服務(wù)品牌建設(shè)，粘貼服務(wù)承諾卡，零售終端形象明顯提升，展示柜陳列增加，條、盒均能美觀大方出樣，標(biāo)價(jià)簽牌規(guī)范統(tǒng)一，卷煙陳列更加生動(dòng)化，“硬件”建設(shè)達(dá)到較高的水平。2、“軟件”方面能力不夠。零售客戶還不能適應(yīng)“總量控制、稍緊平衡”的供貨政策，片面追求總量的增長(zhǎng)和緊俏卷煙的供應(yīng)，包括提升美化店面、品牌推薦、訂貨和庫(kù)存管理、應(yīng)用市場(chǎng)信息、服務(wù)消費(fèi)者技巧、學(xué)習(xí)卷煙營(yíng)銷知識(shí)等6個(gè)方面的“軟”能力還參差不齊，大部分處于被動(dòng)銷售卷煙的階段。同時(shí)個(gè)別終端陳列由于過(guò)于追求整齊劃一和形象美觀，既不利于客戶經(jīng)理清點(diǎn)庫(kù)存，又給客戶銷售造成不便。3、“四同”建設(shè)是必然發(fā)展方向。煙草行業(yè)要想取得長(zhǎng)足發(fā)展，牢固占領(lǐng)市場(chǎng)，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，肯定離不開(kāi)零售終端建設(shè)。煙草行業(yè)要積極落實(shí)“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的基本要求，從客戶服務(wù)、客戶管理、功能拓展和資源開(kāi)發(fā)四個(gè)方面準(zhǔn)確把握終端建設(shè)的內(nèi)容，從“軟”實(shí)力上下功夫，通過(guò)落實(shí)工作法的各項(xiàng)服務(wù)策略，幫助零售客戶提升各種卷煙營(yíng)銷能力，引導(dǎo)零售客戶增強(qiáng)面向消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)態(tài)度，美化服務(wù)環(huán)境，豐富服務(wù)內(nèi)容，主動(dòng)提高經(jīng)營(yíng)和服務(wù)水平。三、只有充分結(jié)合，才能達(dá)到用好用活工作法與零售終端建設(shè)的雙提升1、通過(guò)全面推廣工作法提高零售終端建設(shè)水平。一是用好用活工作法是實(shí)現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵要素。工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷工作。推廣工作法，帶來(lái)了“源于客戶需求，終于客戶滿意”的理念，不僅將解決一線營(yíng)銷的工作方法問(wèn)題，而且將對(duì)行業(yè)的營(yíng)銷管理方法和營(yíng)銷隊(duì)伍的思想觀念、思維方法、行為方式產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻的影響，對(duì)持續(xù)提升網(wǎng)建軟實(shí)力具有重要的意義，是行業(yè)提升現(xiàn)代營(yíng)銷水平，形成面向客戶、面向消費(fèi)者的整體營(yíng)銷體系的重要內(nèi)容。二是通過(guò)三個(gè)工作法的聯(lián)動(dòng)使零售終端建設(shè)取得實(shí)際成效。加強(qiáng)服務(wù)需求調(diào)查的準(zhǔn)確性，在真正了解客戶和深入分析客戶上下功夫，準(zhǔn)確把握每名客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和真實(shí)服務(wù)需求，使服務(wù)工作有的放矢；加強(qiáng)提供服務(wù)策略的針對(duì)性，選擇真正切合客戶需求、能夠收到實(shí)效的服務(wù)策略，使客戶真正感受到服務(wù)的價(jià)值和作用，真正與客戶“共創(chuàng)價(jià)值”。要正確處理“跑市場(chǎng)”、“跑客戶”與辦公室工作的關(guān)系，通過(guò)“跑市場(chǎng)”和“跑客戶”來(lái)真正了解市場(chǎng)、了解客戶，通過(guò)“三個(gè)狀態(tài)”的分析制定可行的工作計(jì)劃，然后再通過(guò)“跑市場(chǎng)”和“跑客戶”來(lái)落實(shí)各項(xiàng)工作內(nèi)容，真正形成“五個(gè)步驟”的循環(huán)。要加強(qiáng)三個(gè)工作法的銜接，特別是品牌經(jīng)理與市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的銜接，整合客戶和品牌兩個(gè)資源，把品牌培育落實(shí)到零售終端，通過(guò)培育品牌為客戶創(chuàng)造價(jià)值。三是通過(guò)開(kāi)展“客戶、市場(chǎng)、品牌、內(nèi)務(wù)”等多維評(píng)價(jià)，特別是客戶因素要占到50%以上，以此檢驗(yàn)三員工作法的使用效果。通過(guò)全面落實(shí)三員工作法提高零售終端建設(shè)的針對(duì)性和有效性，在鞏固“硬件”的基礎(chǔ)上提升“軟件”水平。2、通過(guò)建設(shè)水平更高的零售終端為工作法提升搭建更廣闊的舞臺(tái)。一是零售終端是品牌培育的主陣地。何澤華副局長(zhǎng)《在全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)培育動(dòng)員會(huì)上的講話現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨“532”“461”知名品牌培育動(dòng)員會(huì)上的講話》中指出，“商業(yè)企業(yè)要把零售終端作為行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源和品牌培育的重要陣地，深入研究把握，分析不同類型零售客戶的銷售規(guī)律，進(jìn)一步挖掘客戶終端的價(jià)值，真正掌握一批經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、規(guī)范程度高的零售終端，將其建設(shè)成為面向消費(fèi)者進(jìn)行品牌營(yíng)銷的橋頭堡和根據(jù)地。”煙草行業(yè)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略也是培育“532”、“461”知名品牌，由于受限于不斷加碼的控?zé)煷胧?，零售終端將是煙草行業(yè)品牌培育的主要途徑，更是主陣地，我們必