市場營銷第九號銷售業(yè)務

市場營銷第九號銷售業(yè)務銷售業(yè)務常見的問題內(nèi)部控制的關鍵點案例分析一二三銷售業(yè)務常見的問題銷售業(yè)務及其主要風險銷售業(yè)務流程銷售業(yè)務常見問題一、銷售業(yè)務及其主要風險銷售是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。企業(yè)應當加強銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的管理，采取有效控制措施，規(guī)范銷售行為，擴大市場份額，確保實現(xiàn)銷售目標。銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當，賬款回收不力銷售過程存在舞弊行為導致銷售款項不能收回或遭受欺詐導致企業(yè)利益受損導致銷售不暢、庫存積壓二、銷售業(yè)務流程銷售計劃管理客戶信用管理定價與談判審批與合同訂立發(fā)貨或提供勞務收款會計系統(tǒng)控制客戶服務退貨與折讓市場推廣制造業(yè)、服務業(yè)有所不同倉儲部門銷售部門會計部門接受客戶訂單開出銷售單信用審核開出銷售發(fā)票，通知倉儲部門發(fā)貨登記銷售日記賬和應收賬款，并追討賬款接受通知向顧客發(fā)貨顧客

內(nèi)控漏洞風險授權(quán)貨物可能發(fā)給未經(jīng)信用部門批準賒銷的顧客接受的訂貨可能是以未批準的單價或?qū)ζ髽I(yè)不利的銷售條件出售可能未經(jīng)批準而發(fā)生不符合條件的退貨和折讓壞賬沖銷授權(quán)控制不嚴，可能注銷本應收回的賬款壞賬損失收入減少或現(xiàn)金流短缺

存在性入賬所依據(jù)的憑證不完整以發(fā)票存根為唯一的銷售記錄依據(jù)，未與發(fā)貨憑證進行核對部分銷售業(yè)務記錄沒有合法依據(jù)和憑證憑證未連續(xù)編號

沒有真實發(fā)生的銷售業(yè)務被記錄入賬銷售記錄中記錄的銷售額與實際不一致虛構(gòu)客戶或客戶應收賬款余額不足銷售退回、折讓或壞賬沖銷不真實重復記錄銷售業(yè)務

三、銷售業(yè)務審計常見問題

內(nèi)控漏洞風險完整性發(fā)出貨物沒有開具銷售發(fā)票發(fā)出貨物已開具發(fā)票，但未進行賬務處理收到貨款，未進行賬務處理銷售收入虛減總賬余額不正確銷售收入和應收賬款計價錯誤可能發(fā)生現(xiàn)金挪用、截留等計價銷售發(fā)票中發(fā)出商品的單價沒有與批準的價目表核對部分銷售發(fā)票中金額計算不正確收取的貨款在銀行存款日記賬、應收賬款明細賬中計價不正確銀行存款日記賬錯誤營業(yè)收入、應收賬款賬目錯誤可能發(fā)生高價賣出、低價入賬等舞弊行為

內(nèi)控漏洞風險截止日已發(fā)出貨物的銷售業(yè)務不及時開具發(fā)票對已開具發(fā)票的業(yè)務記賬不及時已收到支票的收款業(yè)務沒有及時記賬耽擱貨款收回和記錄銷售業(yè)務的時間銷售收入和應收賬款余額不真實、虛減可能發(fā)生現(xiàn)金截留賬務缺乏嚴格的賬戶分類制度，部分賬戶核算內(nèi)容不明確記賬缺少復核程序，相關明細賬可能加總錯誤或過賬竄戶

主營業(yè)務與其他業(yè)務分類不明賬務處理錯誤

實務控制未根據(jù)已經(jīng)過批準的銷貨通知單發(fā)送貨物發(fā)貨與開盤、記賬等職責不獨立發(fā)貨后未及時、正確記賬缺乏對發(fā)貨和記錄的監(jiān)督商品被盜竊發(fā)貨給虛假客戶重復發(fā)貨未按時發(fā)貨賬實不符

內(nèi)部控制的關鍵點銷售計劃管理客戶開發(fā)與信用管理訂立銷售合同發(fā)貨與開票會計系統(tǒng)控制銷售定價收款客戶服務（一）銷售計劃管理1、主要風險：銷售計劃缺乏或不合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理生產(chǎn)安排不合理2、主要管控措施：（1）制定銷售計劃（2）調(diào)整銷售計劃（二）客戶開發(fā)與信用管理1、主要風險：（1）現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠（2）客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估2、主要管控措施：（1）合理細分市場并確定目標市場，確定定價機制和信用方式（2）建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案（3）對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。（三）銷售定價1、主要風險：（1）定價或調(diào)價不符合價格政策（2）商品銷售價格未經(jīng)恰當審批或存在舞弊2、主要管控措施：（1）確定產(chǎn)品基準定價（2）針對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價格浮動權(quán)（3）銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應由具有相應權(quán)限人員審核批準。（四）訂立銷售合同1、主要風險：（1）合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐（2）銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策2、主要管控措施：（1）訂立銷售合同前，應當指定專門人員與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況等（2）應當建立健全銷售合同訂立及審批管理制度（3）銷售合同草案經(jīng)審批同意后，應授權(quán)有關人員與客戶簽訂正式銷售合同。（五）發(fā)貨與開票實物控制發(fā)票管理1、主要風險：未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定2、主要管控措施：（1）銷售部門應當按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關的銷售通知（2）倉儲部門應當落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責任。（3）應當以運輸合同或條款等形式明確各種責任（4）應當做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。（六）收款1、主要風險：（1）企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當，票據(jù)管理不善，賬款回收不力（2）收款過程中存在舞弊

2、主要監(jiān)管措施：（1）結(jié)合公司銷售政策，選擇恰當?shù)慕Y(jié)算方式。（2）建立票據(jù)管理制度，特別是加強商業(yè)匯票的管理。（3）加強賒銷管理。

（4）加強代銷業(yè)務款項的管理，及時與代銷商結(jié)算款項。（5）收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應及時繳存銀行并登記入賬。（七）客戶服務1、主要風險：客戶服務水平低，消費者滿意度不足2、主要管控措施：（1）結(jié)合競爭對手客戶服務水平，建立和完善客戶服務制度（2）設專人或部門進行客戶服務和跟蹤（3）建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度（4）做好客戶回訪工作，開展客戶滿意度調(diào)查，建立客戶投訴制度3、退貨理賠審核控制4、加強銷售退回控制（八）會計系統(tǒng)控制1、主要風險：缺乏有效的銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制2、主要管控措施：（1）加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制（2）財會部門開具發(fā)票時，應當依據(jù)相關單據(jù)）并經(jīng)相關崗位審核。（3）建立應收賬款清收核查制度（4）及時收集應收賬款相關憑證資料并妥善保管；及時要求客戶提供擔保，對收回的非貨幣性資產(chǎn)應經(jīng)評估和恰當審批。（5）計提壞賬準備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進行審批。案例分析經(jīng)理淪為鐵窗囚HPL公司銷售舞弊案例案例：經(jīng)理淪為鐵窗囚50歲的歸海浩，是原上海同協(xié)技術工程公司輕紡工程部經(jīng)理。

1992年11月，山東某公司向同協(xié)公司求購精疏機一套，但當時“同協(xié)公司”沒有購買此類機械的配額。頭腦活絡的歸想出一個好辦法，利用其他公司的配額到上海紡機總廠定購。隨后，歸海浩將本公司的45萬余元劃入紡機總廠。然而，1993年初，他代表公司到“紡機總廠”核賬時發(fā)現(xiàn)，“紡機總廠”財務出錯：把已提走的設備，當作其他公司購買，而他劃入的45萬余元卻變?yōu)椤巴瑓f(xié)公司”的預付款。于是，一場偷梁換柱的把戲開始上演。1993年3月至4月，歸派人到“紡機總廠”以“同協(xié)公司”的名義購買混條機等價值60余萬元的設備。因為有了45萬余元的“預付款”，歸僅向“紡機總廠”支付了15萬元。隨后，他找到了親戚經(jīng)營的大發(fā)紡織器材公司，開出了“同協(xié)公司”以67萬元的價格購得這批設備的發(fā)票。而“同協(xié)公司”不知內(nèi)情，向大發(fā)公司支付了全部購貨款，歸從中得利52萬?！?7-15=52】

同年7月至10月期間，歸又以相同手段騙得“同協(xié)公司”11萬余元，占為己有。

2000年上半年，“紡機總廠”發(fā)現(xiàn)45萬元被騙，向公安機關報案，歸隨后被捕。法院認定歸海浩貪污公款64萬余元，構(gòu)成貪污罪，判處有期徒刑15年。輕紡總廠銷貨業(yè)務的內(nèi)控問題首先，收款、發(fā)貨和記錄應該職務分離，并相互查驗和監(jiān)督，以防止因一人操縱而發(fā)生錯誤和舞弊。收款部門收到同協(xié)公司的45萬元，本應該貸記“主營業(yè)務收入”，錯記成了預付款項。表明，其銷售部門、收款部門和會計部門協(xié)調(diào)不力、溝通嚴重不足。其次，發(fā)貨制度存在問題。企業(yè)倉儲部門只有得到一定的授權(quán)才能發(fā)貨。這一授權(quán)是取得由銷售部門編制和其負責人簽字認可的發(fā)貨通知單來獲得的。實際發(fā)貨的品種和數(shù)量應記錄在有關賬冊和發(fā)貨通知單各副聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交會計部門做賬。在整個發(fā)貨業(yè)務中，發(fā)貨執(zhí)行者的行為必須受到其他獨立職員（通常是門衛(wèi)）的監(jiān)督。案例——HPL公司銷售舞弊案例一、簡介

HPL技術公司是美國硅谷的一家軟件制造商，創(chuàng)建于1989年，主營半導體軟件的個性化開發(fā)、銷售以及售后咨詢和維護等業(yè)務。2001年7月31日，HPL以每股11美元的價格發(fā)售了690萬股股票，籌措了7590萬美元，并在納斯達克上市交易。在此后的連續(xù)三次季報中，HPL均報告了優(yōu)異的業(yè)績，股價也一度攀升至每股17.85美元。然而，好景不長，HPL上市一年后便被釘在財務舞弊的恥辱柱上，其股票已于2002年7月29日被納斯達克摘牌。根據(jù)HPL審計委員會和美國證券交易委員會（SEC）的調(diào)查，在HPL首發(fā)股票的前后5個季度內(nèi)，其創(chuàng)始人、董事會主席兼首席執(zhí)行官DavidLepejian虛構(gòu)了逾2800萬美元的銷售收入。HPL股票上市后，他又指使公司內(nèi)部的高管人員借股價上揚之機拋售他們個人持有的85500股公司股票。案例——HPL公司銷售舞弊案例

與安然、施樂、世通等財務舞弊案相比，HPL的造假規(guī)模似乎顯得有些微不足道，但Lapejian在公司上市第一年就采用各種手段虛構(gòu)了80%的銷售收入，其膽大妄為令人觸目驚心。SEC在對Lepejian的起訴狀中詳細揭示了他的各種造假手法。歸納起來，主要有五種：偽造顧客訂貨單、偽造發(fā)運憑證、修改銷售合同、篡改銀行對賬單和偽造詢證回函等。這些手法既無新意、也不高明，但卻輕易地欺騙了大名鼎鼎的普華永道會計師事務所，確實發(fā)人深思。該案例的特殊之處在于：Lepejian在采用上述手法虛構(gòu)銷售收入時，運用了一系列高科技的舞弊手段。通過這些手段，在一年多的時間內(nèi)，他一手遮天，既欺騙了公司的股東和董事，也愚弄了注冊會計師和HPL的財務人員。

案例——HPL公司銷售舞弊案例二、HPL財務舞弊伎倆（一）移化接木，虛構(gòu)收入2001年1月1日至2002年3月31日，在連續(xù)5個季度內(nèi)Lepejian偽造了數(shù)十張來自佳能公司和微電公司的訂貨單，金額從161萬美元到1134萬美元不等。并從兩個客戶的真實訂貨單中提取了相關負責人的簽名，在電腦上將其粘貼至偽造的訂貨單上。之后，他又修改了HPL一臺機的程序，將偽造的訂貨單以佳能公司和微電公司的名義發(fā)至HPL的另外一臺機。僅有訂貨單，還不足以確認銷售收入，因此他又偽造了顧客訂貨單和發(fā)運憑證，提前確認本應分期確認的銷售收入，并偽造銷售完畢的證明。正是通過上述這些簡單卻很管用的偽造和變造手法，Hepejian在5個季度內(nèi)虛構(gòu)銷售收入逾2800萬美元，虛構(gòu)金額約等于HPL這5個季度真實銷售額的4倍。案例——HPL公司銷售舞弊案例（二）處心積慮，掩蓋造假

1、用公司的資金冒充虛構(gòu)銷售的回款

Lepejian出資500萬美元在日本注冊成立了一家子公司——HPL日本，緊接著，他私下與佳能公司協(xié)商，先由佳能公司購入其320萬美元的軟件，之后，佳能公司可再將該軟件以400萬美元的價格銷售給HPL日本。有了這80萬美元的利差，佳能公司欣然應允。而這一循環(huán)銷售當然被Lepejian全部隱瞞了。當佳能公司將320萬美元匯入HPL公司賬戶時，Lepejian將其解釋為2002年度前3個季度HPL對佳能公司銷售的部分應收賬款的收回，并要求財務人員據(jù)以入賬。同時Lepejian將HPL日本提交給他的銀行對賬單掃描進電腦，用圖片程序刪除了HPL日本對佳能公司的交易，使其賬戶余額保留在創(chuàng)立時的500萬美元。用同樣的手法修改了HPL日本提供給HPL的季報和年報，并將修改后的報表交由HPL的財務人員編制合并報表。

案例——HPL公司銷售舞弊案例2、自己墊款“收回”虛構(gòu)的應收賬款在2001年9月和2002年6月，他兩次以自己在HPL公司的股票期權(quán)為質(zhì)押，向其經(jīng)紀公司借款330萬美元存入其朋友的賬戶，再從該賬戶轉(zhuǎn)入HPL公司的賬戶；2002年3月，他又向朋友借款100萬美元存入HPL公司賬戶。當然，HPL不會忘了修改銀行對賬單，讓其顯示這三筆存款分別來源于佳能公司和微電公司。3、篡改HPL日本提交的銀行對賬單和報表

4、偽造應收賬款和銀行存款詢證回函，誤導并欺騙注冊會計師

案例——HPL公司銷售舞弊案例

Lepejian自導自演的騙局是在2002年7月被戳穿的。就在HPL對外公布