《快速成交技巧》教學(xué)設(shè)計(jì)

《快速成交技巧》教學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)校：樂(lè)山市計(jì)算機(jī)學(xué)校專(zhuān)業(yè)年級(jí)：會(huì)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二年級(jí)授課教師：曾光授課時(shí)間：2011年4月26日課題快速成交技巧課型新授課時(shí)45′教學(xué)目標(biāo)知識(shí)與技能1、掌握小狗成交法與富蘭克林成交法的運(yùn)用方法。

2、能使用小狗成交法與富蘭克林法進(jìn)行成交說(shuō)服。

過(guò)程與方法1、通過(guò)生生交流、師生交流等形式，提高成交階段的快速說(shuō)服能力。

2、采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式，養(yǎng)成主動(dòng)進(jìn)行學(xué)習(xí)的習(xí)慣。情感態(tài)度價(jià)值觀1、通過(guò)學(xué)生自主解決問(wèn)題的過(guò)程，體會(huì)成就感，為自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

2、通過(guò)小組協(xié)作的形式，滲透團(tuán)隊(duì)精神及研究探索的意識(shí)。教材分析重點(diǎn)小狗成交法與富蘭克林法的優(yōu)點(diǎn)及適用范圍難點(diǎn)兩種快速成交方法的注意事項(xiàng)關(guān)鍵兩種成交方法的靈活使用教具資料《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》多媒體課件計(jì)算機(jī)教學(xué)方法創(chuàng)設(shè)情境任務(wù)驅(qū)動(dòng)多媒體演示與傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合教學(xué)環(huán)節(jié)教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間分配組織教學(xué)師生問(wèn)好，查點(diǎn)人數(shù)，檢查設(shè)備檢查設(shè)備調(diào)整上課狀態(tài)1′創(chuàng)設(shè)情景導(dǎo)入新課引入：同學(xué)們，在國(guó)外，很多公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，都會(huì)要求銷(xiāo)售員會(huì)玩一種撲克游戲，下面我們也來(lái)玩一次這種游戲好嗎?積極活躍的參加課堂活動(dòng)通過(guò)新鮮的游戲，創(chuàng)設(shè)情景，更激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣6′思考：1、顧客的看法會(huì)被我們所影響嗎？2、有哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行為呢？引出新知：能有效加快成交速度的2種方法思考、分析通過(guò)回憶相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，分析找到問(wèn)題。引出新課教學(xué)環(huán)節(jié)教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖時(shí)間分配知識(shí)要點(diǎn)分析講解與練習(xí)為什么我們要求在銷(xiāo)售中做到快速成交？1、快速成交可以提高銷(xiāo)售效率2、快速成交有利于提高銷(xiāo)售成交率思考：拖的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客越容易更改購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃：請(qǐng)同學(xué)們想一想，為什么拖的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客越容易更改購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？學(xué)生通過(guò)講解，領(lǐng)會(huì)快速成交的重要性。鼓勵(lì)組內(nèi)的學(xué)生間相互交流、幫助學(xué)生思考、討論：如何理解快速成交的意義提出問(wèn)題，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)本節(jié)知識(shí)對(duì)實(shí)際工作的幫助。此部分是上一環(huán)節(jié)的加深，使知識(shí)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣。23′小狗成交法（體驗(yàn)式成交法）1、小狗成交法的由來(lái)2、小狗成交法的特點(diǎn)3、小狗成交法的應(yīng)用3、小狗成交法的注意事項(xiàng)富蘭克林成交法（理性分析法）富蘭克林成交法的由來(lái)富蘭克林法的具體操作方法3、富蘭克林法的運(yùn)用討論：針對(duì)上課睡覺(jué)的情況，用該方法幫同學(xué)認(rèn)識(shí)上課睡覺(jué)的危害，說(shuō)服同學(xué)不再上課睡覺(jué)。4、富蘭克林法的適用范圍和注意事項(xiàng)看老師演示，認(rèn)真觀摩、思考。學(xué)生自主探索，小組討論、思考學(xué)生思考、討論參與教學(xué)問(wèn)答，體會(huì)運(yùn)用技巧。通過(guò)基礎(chǔ)知識(shí)和具體應(yīng)用學(xué)習(xí)，讓學(xué)生理解熟悉本節(jié)要點(diǎn)根據(jù)結(jié)果適時(shí)提出問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生尋求答案的欲望體現(xiàn)分層次教學(xué)，體現(xiàn)對(duì)課堂變化的對(duì)策預(yù)設(shè)學(xué)以致用綜合實(shí)踐：銷(xiāo)售設(shè)計(jì)：為用友軟件公司提供銷(xiāo)售支持，幫助用友公司快速成交。小組分析、討論、統(tǒng)一方法。結(jié)合學(xué)生專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，鍛煉處理實(shí)際問(wèn)題能力。7′評(píng)價(jià)與作業(yè)評(píng)價(jià)：各個(gè)小組推薦一名同學(xué)展示應(yīng)用題目完成的結(jié)果，師生共同評(píng)價(jià)。作業(yè)：根據(jù)以下兩位顧客，設(shè)計(jì)如何銷(xiāo)售GPS導(dǎo)航儀1、對(duì)產(chǎn)品好處不了解，猶豫不決的陳先生。

2、擔(dān)心安裝以后視線受阻的張女士。演示、講解制作結(jié)果，進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。通過(guò)課后查找產(chǎn)品資料，獨(dú)立完成銷(xiāo)售任務(wù)。鍛煉學(xué)生表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。通過(guò)作業(yè)鞏固知識(shí)和能力8′課堂小結(jié)教學(xué)小結(jié)不單獨(dú)進(jìn)行，根據(jù)課堂進(jìn)度和學(xué)生學(xué)習(xí)情況穿插于練習(xí)中進(jìn)行。板書(shū)設(shè)計(jì)7.2快速成交技巧一、小狗成交法（體驗(yàn)式銷(xiāo)售法）二、富蘭克林法（理性分析法）注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、要對(duì)產(chǎn)品和顧客有信心1、要確?？蛻粼敢饣〞r(shí)間參與分析2、根據(jù)產(chǎn)品決定試用期限2、要幫助顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3、不能夸大產(chǎn)品特點(diǎn)3、每一條優(yōu)點(diǎn)都要征得顧客認(rèn)同4、鼓勵(lì)顧客在體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)小學(xué)少先隊(duì)組織機(jī)構(gòu)少先隊(duì)組織由少先隊(duì)大隊(duì)部及各中隊(duì)組成，其成員包括少先隊(duì)輔導(dǎo)員、大隊(duì)長(zhǎng)、中隊(duì)長(zhǎng)、小隊(duì)長(zhǎng)、少先隊(duì)員，為了健全完善我校少先隊(duì)組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊(duì)長(zhǎng)由紀(jì)律部門(mén)、衛(wèi)生部門(mén)、升旗手、鼓號(hào)隊(duì)四個(gè)組織各推薦一名優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任（共四名），該部門(mén)就主要由大隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)的紀(jì)律。2、中、小隊(duì)長(zhǎng)由各班中隊(duì)公開(kāi)、公平選舉產(chǎn)生，中隊(duì)長(zhǎng)各班一名（共11名），一般由班長(zhǎng)擔(dān)任，也可以根據(jù)本班的實(shí)際情況另行選舉。小隊(duì)長(zhǎng)各班各小組先選舉出一名（共8個(gè)小組，就8名小隊(duì)長(zhǎng)）然后各班可以根據(jù)需要添加小隊(duì)長(zhǎng)幾名。3、在進(jìn)行班級(jí)選舉中、小隊(duì)長(zhǎng)時(shí)應(yīng)注意，必須把衛(wèi)生、紀(jì)律部門(mén)的檢查學(xué)生先選舉在中、小隊(duì)長(zhǎng)之內(nèi)，剩余的中、小隊(duì)長(zhǎng)名額由班級(jí)其他優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任。4、在班級(jí)公開(kāi)、公平選舉出中、小隊(duì)長(zhǎng)之后，由班主任老師授予中、小隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志，大隊(duì)長(zhǎng)由少先隊(duì)大隊(duì)部授予大隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志。二、成員的職責(zé)及任免1、大、中、小隊(duì)長(zhǎng)屬于學(xué)校少先隊(duì)組織，各隊(duì)長(zhǎng)不管是遇見(jiàn)該班的、外班的，不管是否在值勤，只要發(fā)現(xiàn)任何人在學(xué)校內(nèi)出現(xiàn)說(shuō)臟話、亂扔果皮紙屑、追逐打鬧、攀爬欄桿、亂寫(xiě)亂畫(huà)等等一些違紀(jì)現(xiàn)象，都可以站出來(lái)制止或者報(bào)告老師。2、班主任在各中隊(duì)要對(duì)中、小隊(duì)長(zhǎng)提出具體的責(zé)任，如設(shè)置管衛(wèi)生的小隊(duì)長(zhǎng)，管紀(jì)律的小隊(duì)長(zhǎng)，管文明禮貌的、管服裝整潔的等等，根據(jù)你班的需要自行定出若干相應(yīng)職責(zé)，讓各位隊(duì)長(zhǎng)清楚自己的職權(quán)，有具體可操作的事情去管理，讓各位隊(duì)長(zhǎng)成為班主任真正的助手，讓學(xué)生管理學(xué)生。各中隊(duì)長(zhǎng)可以負(fù)責(zé)全班的任何違紀(jì)現(xiàn)象，并負(fù)責(zé)每天早上檢查紅領(lǐng)巾與校牌及各小隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志的佩戴情況。3、大、中、小隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志要求各