文案-漢嘉杭州江南文苑整體營銷策略

杭房·江南文苑2021年整體營銷策略2021年1月一切從銷售說起……江南文苑目前面臨的最大工程瓶頸是：銷售現(xiàn)狀不理想！根據(jù)我們對案場來電來訪客戶的消費(fèi)傾向調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者目前對本案的最大抗性是：江南文苑產(chǎn)品9000元/方的售價有點(diǎn)貴！銷售情況不盡理想的背后到底如何？真的是本案價格偏高還是另有原因？同期市場表現(xiàn)怎樣？導(dǎo)致當(dāng)前銷售現(xiàn)狀的癥結(jié)何在？讓我們進(jìn)入工程診斷項目診斷1銷售策略2市場研判推廣策略3報告思路圖案例借鑒產(chǎn)品診斷銷售策略提升銷售執(zhí)行提升銷售展示條件提升宏觀形勢——09年經(jīng)濟(jì)形勢將比想象的更糟“冬天還沒有到來，現(xiàn)在只是秋天。〞美國次級債危機(jī)放大路線圖

全球金融海嘯企業(yè)應(yīng)減少投資、降低負(fù)債、增加現(xiàn)金流。風(fēng)險管理比什么都重要。郎咸平12月11日在杭州“中國地產(chǎn)新視角高峰論壇”演講宏觀形勢——09年宏觀經(jīng)濟(jì)面臨的國內(nèi)外環(huán)境更加嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增幅將會繼續(xù)向下調(diào)整2021年，為本輪經(jīng)濟(jì)增長周期的轉(zhuǎn)折之年，國民經(jīng)濟(jì)增幅由上升趨勢轉(zhuǎn)為下降趨勢。自一季度開始增速逐季放慢的態(tài)勢十清楚顯，但全年經(jīng)濟(jì)增長仍將到達(dá)10%左右。為防止經(jīng)濟(jì)增長下滑過快，黨中央、國務(wù)院及時對宏觀經(jīng)濟(jì)政策做了微調(diào)，調(diào)控目標(biāo)由“兩防〞轉(zhuǎn)為“一保一控〞。展望2021年，宏觀經(jīng)濟(jì)面臨的國內(nèi)外環(huán)境更加嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增幅將會繼續(xù)向下調(diào)整。為防止經(jīng)濟(jì)過度下滑，2021年宏觀調(diào)控政策取向應(yīng)對去年以來的“偏緊型〞政策進(jìn)行調(diào)整，采取中性偏松的政策，即在“穩(wěn)健的財政貨幣政策〞下進(jìn)行結(jié)構(gòu)性松動。2021年，我國GDP增長預(yù)期將達(dá)9%左右2021年中國“保增長、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)〞的經(jīng)濟(jì)總基調(diào)已經(jīng)敲定。明確明年的首要任務(wù)為“保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快開展〞。宏觀形勢——中國經(jīng)濟(jì)09年不是底，經(jīng)濟(jì)開展將繼續(xù)艱難2021年中國經(jīng)濟(jì)不是底全球金融危機(jī)的后續(xù)蔓延在09年將深度顯現(xiàn)。109年宏觀經(jīng)濟(jì)面臨的國內(nèi)外環(huán)境更加嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增幅將會繼續(xù)向下調(diào)整22021年的中國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢研判：房地產(chǎn)市場形勢研判——2021年市場萎縮，持續(xù)低迷，預(yù)計2021年市場將會復(fù)蘇，仍以存量消化為主，2021年房產(chǎn)市場將會回暖今后兩年我國房地產(chǎn)市場走勢非常不樂觀。我們認(rèn)為:2021年房屋成交量同比2007年將出現(xiàn)大幅下滑,估計萎縮3-4成,但由于全國房價拐點(diǎn)出現(xiàn)在第三季度,因此2021年全年房價同比2007年,依然呈正增長,不過漲幅將由2007年的18%〔商品房〕大幅回落到5%左右的可能性較大〔預(yù)計與2006年4.4%的漲幅相近〕。至于2021年,全國房屋成交量將依然在低位徘徊,但全年成交價格將比2021年出現(xiàn)負(fù)增長。2021年全國樓市觸底反彈的可能性最大?！虾Ｒ拙臃康禺a(chǎn)研究院綜合研究部部長楊紅旭2021年房地產(chǎn)市場的調(diào)整軌跡，一是中期調(diào)整，明年行業(yè)沒有復(fù)蘇勢頭，資金缺口近萬億元。二是短期調(diào)整，明年底會出現(xiàn)較為明顯的復(fù)蘇勢頭，市場重新走上較為強(qiáng)勁的開展軌道，資金缺口近5千億元。但是該報告傾向性地認(rèn)為，目前房地產(chǎn)行業(yè)不單純是資金供求缺口問題，所以未來出現(xiàn)中期調(diào)整的可能性更大?！睅煷蠼鹑谘芯恐行念A(yù)測?2021中國房地產(chǎn)行業(yè)資金報告?2021年房地產(chǎn)市場將明顯出現(xiàn)萎縮；2021年是市場“存量消化年〞；2021年是市場“回暖年〞?！獫h嘉機(jī)構(gòu)對杭州房地產(chǎn)市場研究預(yù)測分析2021年我們將迎來樓市嚴(yán)冬：恢復(fù)消費(fèi)者信心，消除觀望情緒，將是我們面臨的重大課題；品牌效應(yīng)顯現(xiàn)，品牌建設(shè)在嚴(yán)冬市場尤為重要；下一營銷季將迎來“現(xiàn)房銷售時代〞！項目診斷1銷售策略2市場研判推廣策略3報告思路圖案例借鑒產(chǎn)品診斷銷售策略提升銷售執(zhí)行提升銷售展示條件提升核心驅(qū)動力：規(guī)劃前景+產(chǎn)業(yè)支撐＋資源優(yōu)勢+地鐵設(shè)區(qū)后杭州市政府的大力投入，政策支持；強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)支撐——杭州高新區(qū)的入駐及濱江高教園區(qū)的建立景觀得天獨(dú)厚，北向錢塘江，擁有得天獨(dú)厚江景資源地鐵交通優(yōu)勢客群特征：客群構(gòu)成：喜歡自然追求健康的人，濱江企業(yè)員工，對政策敏感投資者選擇原因：環(huán)境好，交通便利，未來規(guī)劃前景，產(chǎn)品時尚，開展?jié)摿?，高性價比現(xiàn)狀及趨勢：區(qū)位：位于杭州市區(qū)南，錢塘江南岸；現(xiàn)狀發(fā)區(qū)：經(jīng)過10多年開展，區(qū)域已由單純產(chǎn)業(yè)園，向城市過渡；趨勢：中小面積于08年集中上市；成為現(xiàn)階段價格戰(zhàn)的主要戰(zhàn)場產(chǎn)品特征：產(chǎn)品：三房兩廳為主，一線樓盤：130-150，二線樓盤：100-140方?，F(xiàn)階段以90方以下小戶型房源為主。區(qū)域啟示：針對不同客群，產(chǎn)品開始細(xì)分把握產(chǎn)業(yè)客群，積極吸引主城區(qū)外溢客群區(qū)域市場：逐步向城市化過渡，已成為市區(qū)的同城板塊；隨著住宅品質(zhì)走高區(qū)域認(rèn)同感提升，成為杭州外溢客群的首選置業(yè)區(qū)域中?！ゅX塘山水區(qū)域市場：成交萎縮，觀望情緒嚴(yán)重，存量積壓加劇，后期形勢嚴(yán)峻！9.21天鴻君邑開盤,推出299套房源,主力為90方兩房、130方三房、160方四房9.23中海錢塘山水二期開盤，推出1#2#樓，其中90方兩房房源263套9.26東方郡開盤,推出408套房源,主力為60方一房及90方兩房10.26云廈連園開盤，推出367套房源，主力為89方二房、三房，138方四房11.1風(fēng)景蝶院開盤，推出361套房源,主力為90方的兩房、三房及135方三房……區(qū)域市場：9月底以來，市場進(jìn)入上市頂峰期，同質(zhì)化競爭異常劇烈板塊預(yù)測09年上市量（萬方）08年11月底存量（萬方）09年可售房源（萬方）08年銷售量（萬方）09年存量（萬方）濱江區(qū)板塊101.0084.72185.7227.24158.48上一次調(diào)控期與此次比較05年06年07年08年供應(yīng)量73.5萬方89.7萬方52萬方77.3萬方銷售量47萬方70萬方131萬方34.2萬方樓盤名稱09年預(yù)計上市量（萬方）樓面地價主力面積東方郡10.03637東區(qū)60、90，西區(qū)90-180錢塘山水6.03586公寓90、200方以上天鴻君邑12.0341390-170海威國際8.02195-2368120-140鉑金時代5.03276100-140星光國際廣場8.0/50-120彩虹豪庭7.0/250觀邸國際寓所8.02041100-160，200以上賀田尚城8.0/300-600水晶城10.0289080-200中興和園5.0210180-130連園2.0292990-140風(fēng)景蝶院7.0/85-140金盛.麥城5.0/90合計101.0區(qū)域市場：09年我們將面臨嚴(yán)重供大于求的市場環(huán)境，那將是與上一次調(diào)控完全不同的開展態(tài)勢！數(shù)據(jù)來源：漢嘉數(shù)據(jù)庫在不利的大市場環(huán)境中，區(qū)域內(nèi)部各主要競爭樓盤各有特色，各顯神通！錢塘山水——一線江景、創(chuàng)新戶型、中海品牌天鴻君邑——“8200元/方起價〞+“精裝修〞云廈連園——“地鐵概念〞＋“西興鎮(zhèn)〞東方郡——“地鐵盤〞+“低價〞風(fēng)景蝶院——“6932元/方起價“低價入市江景產(chǎn)品創(chuàng)新價格地鐵競爭樓盤各有特色:有江景嗎？有產(chǎn)品創(chuàng)新嗎？有地鐵嗎？有低價優(yōu)勢嗎？那江南文苑呢？錢塘山水——樣板房、中海30年展示、聘請銷售代理公司

……天鴻君邑——樣板房，天鴻作為奧運(yùn)工程合作者的展示、聘請銷售代理公司

……云廈連園——開盤及續(xù)銷期的不間斷報廣投放，熱吵“地鐵＋西興鎮(zhèn)〞概念

……東方郡——樣板房，大規(guī)模媒體投放，單一口號宣傳“濱江核心區(qū)雙主題地鐵大盤〞

……風(fēng)景蝶院——市區(qū)與工程現(xiàn)場雙展示中心聯(lián)動

……外聘銷售代理公司大規(guī)模廣告運(yùn)動銷售現(xiàn)場包裝體驗式營銷〔樣板房〕競爭樓盤各顯神通:……有高效專業(yè)的銷售團(tuán)隊嗎？有完善的銷售展示體系嗎？有體驗式營銷嗎？那江南文苑呢？……因此在樓市嚴(yán)冬的大勢之下，在區(qū)域市場嚴(yán)重供大于求，同質(zhì)化嚴(yán)重，兼競品各有特色各展神通的惡劣環(huán)境下，江南文苑不僅需要通過〞杭州制造“形成區(qū)隔！更需要另辟蹊徑，充分挖掘本案優(yōu)勢！同時借鑒同類型案例的成功實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗，消除價格抗性，提升消費(fèi)信心，減緩低價沖擊，從競爭中脫穎而出，以此開創(chuàng)銷售佳績！項目診斷1銷售策略2市場研判推廣策略3報告思路圖案例借鑒產(chǎn)品診斷銷售策略提升銷售執(zhí)行提升銷售展示條件提升我們來尋找同類型產(chǎn)品的成功實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗。代表項目板塊總建面（方）物業(yè)形態(tài)主力戶型開盤時間均價銷售狀況魅力之城九堡19萬小高層、高層85-90㎡兩房占70%2008年3.222008年5.2312000（精裝修2000）9月萬科降價狂潮一期去化99%；二期去化100%東方紅街城東35.4萬高層85-89㎡兩房占44%

一期08.7.8二期11.912000－16000一期去化96%‘二期去化6%錢塘山水濱江14.9萬排屋、公寓87-89㎡兩房占87%一期08.6.21開盤；二期9.26開盤公寓：11500，排屋27608一期公寓去化92%；二期90方去化32%東方郡濱江40萬公寓東區(qū)是90方以下小戶型一期9.26開盤,二期12.6開盤9000-12000一期去化76%二期去化38％天鴻君邑濱江16萬高層90兩房、140三房、160四房一期9.21開盤10800去化38％08年杭州典型熱銷樓盤數(shù)據(jù)來源：透明售房網(wǎng)截止日期28開發(fā)商杭州萬科置業(yè)有限公司總建面19萬方規(guī)模20棟高層和小高層（精裝修）配套地鐵東站、長途汽車客運(yùn)站帶來交通利好、四季青服裝市場拉動商業(yè)氛圍戶型配比85-90㎡兩房占70%；101-110㎡小三房、130㎡以上三房占30%左右開發(fā)節(jié)奏開盤時間2007年4月22日首次開盤；年6月16日二次開盤；8月上旬三次開盤；2008年3月22日二期開盤（精裝修）；2008年5月二期再推5幢推盤量二期共推出891多套銷售價格07年一期開盤7100元/㎡；08年二期精裝修均價12000元/㎡；地理位置最好的19#號樓13000元以上，9月萬科推出青年置業(yè)計劃，率先引領(lǐng)杭降價潮去化狀況一期去化99%；二期去化100%客戶構(gòu)成萬科品牌老客戶為主力，城東自主客，一次置業(yè)年輕白領(lǐng)；四季青帶來的商人置業(yè)群，投資客面積：89㎡戶型：兩房兩廳一衛(wèi)亮點(diǎn)：客廳開間4米或4米以上，主臥面寬那么至少到達(dá)3.8米.魅力之城魅力之城關(guān)鍵一：品牌效應(yīng)萬科強(qiáng)勢品牌園林展示售樓部展示關(guān)鍵二：產(chǎn)品戶型杭州首個90/70戶型，二期精裝修提升品質(zhì)關(guān)鍵三：現(xiàn)場展示園林、樣板房做品質(zhì)示范魅力之城關(guān)鍵四：價格促進(jìn)銷售青年置業(yè)方案，降價狂潮強(qiáng)力推動銷售進(jìn)程開發(fā)商杭州中江置業(yè)有限公司總建面35.4萬㎡規(guī)模18幢高層住宅公寓、大型商業(yè)體、特色步行街區(qū)配套城東核心，杭州新火車東站戰(zhàn)前首座位置，距武林廣場約5公里，距錢江新城CBD約4公里；項目本身引入了HOPSCA都市綜合體概念，配套規(guī)劃更為完備位于城東核心地段

戶型配比一期114-126㎡、133-138㎡三房35%，85-89㎡的兩房44%，57-70㎡一房21%，兼有少量200多平米的頂層大戶型開發(fā)節(jié)奏開盤時間一期08年7月8日開盤；二期08年11月9日開盤；推盤量一期共推520多套；二期推450套左右銷售價格12000-16000去化狀況客戶構(gòu)成附近居民、工作3~5年的首次置業(yè)者以及看好該地段發(fā)展前景的投資客東方紅街關(guān)鍵一：地段優(yōu)勢未來交通樞紐，政府規(guī)劃“城東新城〞潛力巨大，緊鄰主城區(qū)相近，與武林廣場約5公里。關(guān)鍵二：價格實(shí)現(xiàn)銷售一期開盤價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，低價實(shí)現(xiàn)高銷售；二期售價提升銷售趨緩周邊工程均價比照東方紅街開發(fā)商中海地產(chǎn)（杭州）有限公司售樓部現(xiàn)場總建面14.9萬㎡規(guī)模珍稀江景排屋、江景大宅和全江景精品公寓

戶型配比一期87-89㎡兩房87%，258-328㎡的排屋13%開發(fā)節(jié)奏開盤時間一期08年6月21日開盤；二期9.26推盤量一期共推263套，二期353套房源銷售價格一期精品公寓均價11000元/㎡，排屋688萬起，均價27608元/㎡二期2#樓均價11500去化狀況一期公寓去化92%；二期90方去化32%客戶構(gòu)成濱江自主客、第一次置業(yè)年輕白領(lǐng)、主城區(qū)工作者、改善居住高管、私營企業(yè)主、投資者錢塘山水水晶城樣板房錢塘山水現(xiàn)場售樓部90㎡兩房兩衛(wèi)+2X凸窗20-46㎡雙層空陽臺，局部高達(dá)5.8米兩衛(wèi)關(guān)鍵一：品牌效應(yīng)中海品牌號召力關(guān)鍵三：價格實(shí)現(xiàn)銷售一期開盤低于前期宣傳和客戶預(yù)期的價格關(guān)鍵二：提升產(chǎn)品90平米兩房兩衛(wèi)兩X空間戶型，大量面積贈送；江景大盤關(guān)鍵四：現(xiàn)場展示售樓部、樣板房做品質(zhì)示范錢塘山水一期開盤價格與競爭對手比較分析圖錢塘山水關(guān)鍵五：銷售執(zhí)行專業(yè)銷售代理公司，高效的銷售執(zhí)行力樓盤位置東至江陵路，南至江漢路，西至江暉路，北至濱和路樓盤規(guī)模總建42萬平米最新動態(tài)9.26推出408套房源，截止1.6已售332套，銷售率76%；12.6推出326套，已售132套，銷售率40%賣點(diǎn)地鐵1號線濱和站就在小區(qū)東北角；雙主題大盤“IHOME”+”VLAND”低價入市售價60平方米總價在54—65萬元，90平方米總價在80萬—110萬元，單價在9000-12000元/方左右東方郡現(xiàn)場售樓部關(guān)鍵一：品牌效應(yīng)欣盛品牌號召力，老帶新口碑效應(yīng)顯著關(guān)鍵三：價格實(shí)現(xiàn)銷售一期開盤低于前期宣傳和客戶預(yù)期的價格關(guān)鍵二：地段優(yōu)勢0距離地鐵大盤，極具交通便利性關(guān)鍵四：現(xiàn)場展示售樓部展示/樣板房體驗式營銷展示提升樓盤價值感東方郡樓盤位置東信大道以南，萬科南都逸天廣場以東。樓盤規(guī)?？偨?1萬平米最新動態(tài)9.21推出299套精裝修房，截止1.6成交108套，銷售率36%賣點(diǎn)全精裝修，衛(wèi)浴地暖、新風(fēng)系統(tǒng)、高速商務(wù)電梯配套低密度大型綠化配套：15000方中央花園110米超寬樓間距11000方商業(yè)配套產(chǎn)品奇偶分層，偶數(shù)層送露臺，三房房源贈送入戶花園售價均價11800元/方，開盤三天特價促銷，均價10800-11000-11200元/方天鴻君邑現(xiàn)場售樓部關(guān)鍵一：價格策略制造價格陷阱，8200低起價引發(fā)眼球效應(yīng)關(guān)鍵三：銷售執(zhí)行易居中國銷售代理團(tuán)隊，專業(yè)的銷售執(zhí)行能力關(guān)鍵二：產(chǎn)品品質(zhì)精裝修；贈送空間多關(guān)鍵四：現(xiàn)場展示售樓部展示/樣板房體驗式營銷展示提升樓盤價值感天鴻君邑樣板房實(shí)景照開發(fā)商品牌、價格、、現(xiàn)場展示、高效的銷售執(zhí)行力是淡市下樓盤成功的核心要素成功魅力之城東方紅街錢塘山水東方郡天鴻君邑品牌效應(yīng)√

√√√產(chǎn)品品質(zhì)√

√

√地段優(yōu)勢

√√√現(xiàn)場展示√√√√價格策略√√√√

√銷售執(zhí)行√√√√淡市之下,必須以合理的銷售策略——合理的價格推盤策略,

出色的現(xiàn)場展示〔現(xiàn)房實(shí)景展示+銷售現(xiàn)場包裝〕，高效的銷售執(zhí)行力；

和出彩的推廣策略——深入人心的品牌形象包裝及推廣，

吸引消費(fèi)者關(guān)注，消除消費(fèi)者觀望情緒，

由此在市場上發(fā)出最強(qiáng)音因此在此根底上，江南文苑要實(shí)現(xiàn)09年度目標(biāo)不降價，不額外追加大規(guī)模資金投入進(jìn)行產(chǎn)品打造，最終實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的完成。原那么——做整體工程的提升途徑：銷售的提升——銷售策略的提升、銷售展示條件的提升、銷售執(zhí)行的提升；推廣的提升——品牌形象的全面提升。應(yīng)對策略項目診斷1銷售策略2市場研判推廣策略3報告思路圖推廣診斷銷售診斷競爭分析銷售策略提升銷售執(zhí)行提升銷售展示條件提升銷售策略的提升競爭策略價格策略客戶策略2021年最嚴(yán)峻的寒冬中，江南文苑如何在濱江板塊日趨劇烈的競爭格局中脫穎而出？前期我們已經(jīng)通過〞杭州制造“區(qū)隔于對手，那09年如何在產(chǎn)品無創(chuàng)新，沒有地鐵效應(yīng),沒有江景概念支持甚至我們的價格也毫無競爭力的情況下拉動銷售的開展呢？競爭策略著重凸顯工程區(qū)域價值的成熟度通過全面的價值比照和檢索，我們發(fā)現(xiàn)本案的地段優(yōu)勢——濱江現(xiàn)階段樓盤都在說未來說規(guī)劃，而江南文苑卻先人一步，我們的交通優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢、商業(yè)生活配套優(yōu)勢、甚至是區(qū)域人群純粹性優(yōu)勢，都是“現(xiàn)在的，而不是規(guī)劃的〞！我們零距離濱江現(xiàn)有商業(yè)中心——華潤超市、肯德基、濱文電影大世界……擁有現(xiàn)有濱江一橋板塊在售樓盤最為便捷宜居的現(xiàn)時區(qū)位地段優(yōu)勢——一橋南最為成熟的區(qū)域。競爭策略競爭的本質(zhì)是人無我有，人有我優(yōu)！競爭策略因此在〞杭州制造“+〞一橋南最成熟的區(qū)域“人無我有優(yōu)勢挖掘的根底上，我們更要就人有我優(yōu)的賣點(diǎn)進(jìn)行深度剖析，以飽滿工程品牌形象，增加其品牌附加值，消除消費(fèi)者對本案9000售價的價格抗性，使其覺得物有所值甚至物超所值，消除觀望從而促進(jìn)下單！競爭策略園林景觀---情趣園林快捷交通---三維交通成熟配套---樂活部落下沉式廣場---私屬健身館

90房3房---全周期住宅學(xué)區(qū)配套---精英學(xué)區(qū)……基于上述原因我們建議就以下幾大價值用于強(qiáng)化宣傳銷售策略的提升競爭策略價格策略客戶策略問題：消費(fèi)者認(rèn)知9000售價有點(diǎn)貴！市場現(xiàn)狀：價格手段是樓市嚴(yán)冬最為有利的促銷手段目的：改變市場對工程貴盤的認(rèn)知，使其對本案9000售價認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)槲镉兴嫡{(diào)整報價體系，做價格升值方案價格策略形式：利用分眾媒體〔短信+DM〕，鎖定目標(biāo)客群，主訴求三房首付最低14萬概念，同時進(jìn)行〞價格升值方案“，強(qiáng)力宣傳工程深度賣點(diǎn)，使在消費(fèi)者心目中的工程形象得到升華，覺得9000售價物有所值甚至物超所值?；顒臃绞剑孩倮媚甑状汗?jié)及獎金發(fā)放節(jié)點(diǎn)，做階段性促銷，營造階段小高潮；②同時可針對周邊高教園區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)組織團(tuán)購，適時給予一定優(yōu)惠。③針對14#、15#樓10層以下90方三房戶型在不改變現(xiàn)有均價的根底上做區(qū)間樓段式價格增值，也就是買房送禮〔EG送家電〕調(diào)整報價體系，做價格升值方案；價格策略銷售策略的提升競爭策略價格策略客戶策略問題：市場嚴(yán)重供大于求，同質(zhì)化競爭劇烈，同時受大勢影響有限的客戶資源觀望情緒嚴(yán)重，如何爭取最大限度的有效客戶資源？市場現(xiàn)狀：樓市嚴(yán)冬，為爭取有限的客戶資源，主動出擊尋找客戶成為必然！渠道營銷及活動營銷是下一階段江南文苑重點(diǎn)應(yīng)用的客戶拓展手段?？蛻舨呗栽敲矗孩倮脜^(qū)位優(yōu)勢：針對江南文苑地處濱江區(qū)一橋南板塊，該區(qū)域是濱江高教園區(qū)、濱江高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)聚集地，擁有豐富的目標(biāo)購房群體資源；②利用資源優(yōu)勢：杭房地產(chǎn)在杭州開展30余年，積累了豐富的行業(yè)內(nèi)資源、媒體資源、客戶資源……可充分利用該項優(yōu)勢積極拓展客戶渠道；③利用品牌優(yōu)勢：利用杭房地產(chǎn)“杭州制造〞“實(shí)實(shí)在在為客戶做產(chǎn)品〞對客戶的品牌吸引力，以活動加深品牌印象促進(jìn)銷售?？蛻舨呗韵旅嫖覀儊砜聪戮唧w細(xì)項建議目的：團(tuán)購優(yōu)惠是最適宜的隱性促銷活動，使區(qū)域龍頭企業(yè)發(fā)揮磁石效果，產(chǎn)生羊群效應(yīng)，拉動銷售業(yè)績；拓展建議：濱江高新區(qū)、濱江高教園區(qū)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，結(jié)合點(diǎn)對點(diǎn)精確DM和短信投放，拉動團(tuán)購。形式：整合高新區(qū)企業(yè)高級員工購置本案享受，“公司團(tuán)購優(yōu)惠價格〞，以表達(dá)他們對下屬核心員工的關(guān)心，成為他們加強(qiáng)企業(yè)與員工關(guān)系的重要紐帶。羊群效應(yīng)，團(tuán)體購置客群拓展策略目的：利用媒體方面的客戶資源，進(jìn)行聯(lián)盟，拉動團(tuán)購。形式：與各大媒體看房團(tuán)聯(lián)系，看房團(tuán)成交客戶按成交量，給予不同折扣。媒體建議：19樓90m2看房團(tuán)，住在杭州看房團(tuán)、搜房團(tuán)等。媒體聯(lián)盟客群拓展策略目的：利用杭房30年開展積累客戶，在淡市中利用老客戶營銷這種本錢最低也是效果最好的方法，拉動銷售。形式：成立業(yè)主俱樂部，實(shí)行老業(yè)主推薦購房贈送積分或物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠。業(yè)主品牌營銷客群拓展策略目的：房產(chǎn)屆業(yè)內(nèi)傳播力較強(qiáng)，口碑傳播效果較好，利用業(yè)內(nèi)渠道的拓展拉動銷售。

·形式：開展業(yè)內(nèi)泛銷售，凡業(yè)內(nèi)人士帶看參觀成交可獲酬金〔500元/戶，上不封頂〕，成交客戶可獲得額外1%折扣。業(yè)內(nèi)本人成交可獲得額外2%折扣。業(yè)內(nèi)營銷客群拓展策略目的：對客戶進(jìn)行有序管理，充分把握客戶需求與動態(tài)。形式：成立客戶俱樂部，以俱樂部的形式定期組織活動〔活動建議：價值體驗之旅：組織客戶看環(huán)境看盤看樣板區(qū)樣板房，體驗本案的成熟居住尺度〕，加強(qiáng)儲藏客戶忠誠度，同時通過口碑效應(yīng)，拓展客源?？蛻艟銟凡靠腿和卣共呗皂椖吭\斷1銷售策略2市場研判推廣策略3報告思路圖推廣診斷銷售診斷競爭分析銷售策略提升銷售執(zhí)行提升銷售展示條件提升銷售展示條件的提升問題：未能眼見為實(shí)，買的不放心。市場現(xiàn)狀：下一季營銷季將迎來現(xiàn)房營銷時代，樣板房樣板區(qū)是在對樓盤產(chǎn)品最直觀的展現(xiàn)，同時也是在這個樓市嚴(yán)冬下增強(qiáng)消費(fèi)信心的重要手段。原那么：樣板房樣板區(qū)打造方面，著重要表達(dá)江南文苑“杭州制造〞，“杭房地產(chǎn)實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品〞的企業(yè)理念和品牌形象精裝修樣板間(預(yù)計09年春節(jié)之后對外開放〕，結(jié)合景觀樣板區(qū)打造針對售樓處、展示中心模型、展板、圍墻、看房通道、工地指示系統(tǒng)、樣板房樣板區(qū)、樣板房樣板區(qū)說明……一系列體驗營銷模式以“杭州制造〞“杭房地產(chǎn)為你實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品〞的理念為核心，進(jìn)行一體化“一站式〞包裝，使消費(fèi)者由此對工程品牌形象加深印象，加強(qiáng)認(rèn)同感。打造“一站式〞體驗式營銷模式銷售展示條件的提升紫色花海和白樺形成鮮明的比照樣板房樣板區(qū)注重色彩搭配，建議運(yùn)用色彩比照，形成視覺沖擊，吸引消費(fèi)者關(guān)注！銷售展示條件的提升樣板區(qū)參考建議圖硬質(zhì)鋪裝采用大量的軟景以大量軟景鋪裝替代硬質(zhì)鋪裝，向消費(fèi)者展示溫馨愜意生活時刻！銷售展示條件的提升——真實(shí)生活場景展現(xiàn)(樣板區(qū)〕兒童戲水場景供來訪客戶小孩游戲分不清稻草人還是園丁通過一站式——示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗營銷感染客戶樣板區(qū)參考圖銷售展示條件的提升——真實(shí)生活場