家裝營銷中的小區(qū)推廣培訓(xùn)課程

家裝營銷中的小區(qū)推廣培訓(xùn)課程小區(qū)營銷的操作流程搜集樓盤信息確立目標(biāo)小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標(biāo)小區(qū)實(shí)地考察收集統(tǒng)計(jì)客戶信息利用工地等進(jìn)行持續(xù)營銷營銷方案的實(shí)施制定營銷方案審批活動(dòng)總結(jié)場地確定、物料籌備、人員安排、培訓(xùn)確立合作條件獲取詳細(xì)信息活動(dòng)的形式、促銷、費(fèi)用、產(chǎn)值、配合建立客戶檔案小區(qū)營銷的形式(一)進(jìn)駐小區(qū)設(shè)立臨時(shí)店面

在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進(jìn)駐。

進(jìn)駐小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)：

1、目標(biāo)客戶更集中，更清楚2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)；4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢，及時(shí)獲得反饋；5、一個(gè)或幾個(gè)工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；6、便于采取針對(duì)性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動(dòng)。

進(jìn)駐小區(qū)的缺點(diǎn)：

1、費(fèi)用有時(shí)候不好預(yù)測；2、多家公司進(jìn)駐小區(qū)，競爭更加激烈；3、小區(qū)活動(dòng)很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對(duì)單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢；5、即使一個(gè)工程沒有做好，也會(huì)影響整個(gè)小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽(yù)。

進(jìn)駐小區(qū)的注意點(diǎn)：

1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進(jìn)駐小區(qū)當(dāng)作臨時(shí)店面來經(jīng)營。

2、把握好進(jìn)駐小區(qū)的時(shí)間至關(guān)重要，要高度重視時(shí)間前置問題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時(shí)才開始洽談進(jìn)駐，但此時(shí)打算進(jìn)駐的裝修公司會(huì)很多，開發(fā)商和物業(yè)會(huì)很忙，對(duì)任何裝修公司都不會(huì)太重視；如果能夠提前到交房前一到兩個(gè)月和開發(fā)商進(jìn)行洽談合作，此時(shí)裝修公司比較少時(shí)，自己則容易掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)取得更好的效果。

注意：太早聯(lián)系顧客不會(huì)取得什么大的效果，到真正交房的時(shí)候，客戶已經(jīng)把你給忘了，況且太早的時(shí)候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等到交房的時(shí)候競爭者又太多，難度加大。

3、辦公地點(diǎn)選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主“接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點(diǎn)可以分為以下幾種：●由物業(yè)公司經(jīng)營的商用房屋●由物業(yè)公司臨時(shí)指定的露天場所●業(yè)主的居住商用房●小區(qū)外的房屋

4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動(dòng)”，比如戶型發(fā)布會(huì)、專題咨詢會(huì)等。

“活動(dòng)”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個(gè)活動(dòng)一定是看起來比平時(shí)更具優(yōu)惠特性，具體操作時(shí)可以宣傳成專門針對(duì)該小區(qū)而制定的，同時(shí)優(yōu)惠具有“時(shí)效”限制。否則客戶進(jìn)行多方面比較不會(huì)輕易簽訂。

5、當(dāng)咨詢客戶較少時(shí)最容易引起店面人員的懈怠，但此時(shí)我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和對(duì)手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象

差的店面不但無法吸引客戶，反倒會(huì)讓客戶認(rèn)為我們也是小公司，這樣的店面不如不開。

6、尤其是要和開發(fā)商和物業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系。在物業(yè)公司內(nèi)，物業(yè)經(jīng)理和保安經(jīng)理是比較關(guān)健的人物，要盡可能爭取得到他們更多的具體支持。

7、開展小區(qū)營銷活動(dòng)要與小區(qū)內(nèi)的樣板工地結(jié)合起來，主動(dòng)組織客戶考察現(xiàn)場，感受工藝和現(xiàn)場感覺，這樣才能產(chǎn)生持續(xù)的效果。（二）小區(qū)宣傳

小區(qū)宣傳更多的時(shí)候是小區(qū)營銷的一個(gè)組成環(huán)節(jié)，常與其它形形式配合使用。常見的小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、海報(bào)、促銷禮品等。小區(qū)宣傳的優(yōu)點(diǎn)：1、針對(duì)性強(qiáng)；2、接近目標(biāo)機(jī)會(huì)多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對(duì)較低。

小區(qū)宣傳的缺點(diǎn)：

1、費(fèi)用彈性大；2、時(shí)效不好控制；3、容易受到物業(yè)等部門干涉。

小區(qū)宣傳注意點(diǎn)：

1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對(duì)性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)宣傳針對(duì)本小區(qū)的服務(wù)或活動(dòng)；2、宣傳資料的設(shè)計(jì)要精美時(shí)尚，內(nèi)容要實(shí)用新穎，外表粗劣、制作簡陋的資料常會(huì)引起客戶的反感甚至被扔掉。（三）小區(qū)活動(dòng)常見的小區(qū)活動(dòng)形式有：

●直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動(dòng)：如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、冷餐會(huì)等；

●針對(duì)特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動(dòng)：如家裝課堂、戶型分析會(huì)、裝修理財(cái)講座等

●與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動(dòng)。例如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動(dòng)；與行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺(tái)等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動(dòng)等。

小區(qū)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：

１、更近一步貼近目標(biāo)客戶、爭取了更多與客戶單獨(dú)溝通的時(shí)間；２、有利于集中展示公司的品位、實(shí)力與形象；３、更容易獲得客戶的認(rèn)同；４、更有利于推廣促銷方案；５、屏蔽了競爭對(duì)手。

小區(qū)活動(dòng)的缺點(diǎn)：

１、難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶；２、操作過程比較復(fù)雜；３、需投入較多的人力物力；４、需要公司組織設(shè)計(jì)部、工程部等相關(guān)部門配合。小區(qū)活動(dòng)的注意點(diǎn)：１、做小區(qū)活動(dòng)要注意活動(dòng)形式的策劃，研究怎樣才能吸引目標(biāo)客戶參加。一般與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨(dú)自組織活動(dòng)好；另外，要做好活動(dòng)的前期宣傳。２、“邀約”是組織小區(qū)活動(dòng)的關(guān)鍵。邀請(qǐng)業(yè)主參加的形式可以是通知、、專門發(fā)請(qǐng)柬等。但一定要注意邀請(qǐng)的藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，如活動(dòng)前幾個(gè)小時(shí)內(nèi)關(guān)心，再次告知活動(dòng)地點(diǎn)（意在督促）等。３、組織小區(qū)活動(dòng)以在交房前１－２個(gè)月左右為宜，但要工作。此類活動(dòng)模仿性很強(qiáng)，如被對(duì)手獲悉很容易搶先一步實(shí)施。４、小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場要盡可能調(diào)動(dòng)客戶參與的熱情。（四）營銷

營銷關(guān)鍵要注意業(yè)名名單的準(zhǔn)確性、真實(shí)性。打的時(shí)間要提前到交房前一到兩個(gè)月，避免臨近交房的時(shí)候，打的公司多了，業(yè)主不堪騷擾，容易引起投訴。另外，營銷要與具體營銷活動(dòng)結(jié)合，效果會(huì)更好。比如：打邀請(qǐng)客戶參加我們的戶型發(fā)布會(huì)，冷餐會(huì)等等，這樣客戶一般是不會(huì)拒絕的。

營銷的優(yōu)點(diǎn)：１、一對(duì)一溝通，直接交流，容易建立感情，獲得認(rèn)同；２、如能比競爭對(duì)手更早與客戶取得聯(lián)系，可占據(jù)先入為主的優(yōu)勢；３、操作形式簡單，成本更容易控制。營銷的缺點(diǎn)：

１、對(duì)營銷人員的綜合素質(zhì)要求較高；２、很難與客戶進(jìn)行深入交流；３、具有很高的專業(yè)技巧，需要對(duì)具休操作人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)；４、容易引起客戶的誤會(huì)和反感。

營銷的注意點(diǎn)：

1、客戶的職業(yè)類型及作休時(shí)間要有考察；2、最好是女性；3、時(shí)間不能長一般保持在一分鐘左右；4、目的是邀請(qǐng)；5、明確告知公司名稱、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、姓名、職位；６、建立完善的回訪檔案。（五）直郵

直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達(dá)等方式投遞給目標(biāo)客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它途徑（如隨報(bào)刊訂單）直接傳遞給目標(biāo)客戶。

直郵營銷的優(yōu)點(diǎn)：

１、可以大面積集中準(zhǔn)確地將企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客戶；２、提供的信息量大；３、成本易于控制。

直郵營銷的缺點(diǎn)：

１、和客戶僅僅是單項(xiàng)溝通，缺乏互動(dòng)性，很難了解客戶的真實(shí)想法；２、效果持續(xù)時(shí)間短；3、不容易建立企業(yè)可信度。

直郵營銷的注意點(diǎn)：

１、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對(duì)于一份裝飾精美的資料或圖冊(cè)、一份客戶急需的家裝知識(shí)資料來說，客戶往往秒會(huì)拒絕，甚至?xí)詹仄饋?；２、要保證寄發(fā)客戶地址的準(zhǔn)確性；３、最好不用公涵，用手與私涵進(jìn)行最好；４、要增加互動(dòng)內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息；５、要有吸引客戶進(jìn)一步來公司或門店咨詢的感染力。（六）工地樣板間營銷

在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點(diǎn)包裝主，使之成為有看點(diǎn)的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個(gè)施工進(jìn)度的樣板間都準(zhǔn)備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實(shí)力。總之，目的是通過工程形象的宣傳來促進(jìn)營銷。

樣板營銷的優(yōu)點(diǎn)：

１、很實(shí)際、容易獲得客戶對(duì)工程質(zhì)量的信任；２、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動(dòng)效應(yīng)。

樣板間營銷的缺點(diǎn)：

１、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間；２、在施工等方面必須做出亮點(diǎn)，否則很難打動(dòng)目標(biāo)客戶；３、需要和樣板間的業(yè)主進(jìn)行頻繁的良好溝通。

樣板間營銷注意點(diǎn)：１、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢、參觀和管理等工作要同步做到位；２、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶參觀；３、通常，選擇的樣板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶型。

小區(qū)營銷的操作

（一）開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計(jì)劃的前提，關(guān)系到整個(gè)小區(qū)營銷工作的成敗。信息搜集工作是樓盤調(diào)研當(dāng)中的一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點(diǎn)關(guān)注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補(bǔ)充，會(huì)強(qiáng)樓盤信息的有效性。搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：●樓盤名稱●售樓負(fù)責(zé)人姓名、話●開發(fā)商名稱●均價(jià)●物業(yè)管理公司名稱●樓盤位置●物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、●樓盤建筑面積●售樓處地址●總戶數(shù)●戶型配比●業(yè)主特征描述●主力戶型●樓盤周邊環(huán)境調(diào)查●入住時(shí)間●是否有單位集體購房對(duì)搜集到的信息進(jìn)行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價(jià)格、地理位置等符合“開發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。（二）確定目標(biāo)樓盤

在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對(duì)基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進(jìn)行實(shí)地考察，同售樓處或物業(yè)進(jìn)行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進(jìn)駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓盤。

操作時(shí)，一定要考慮以下幾個(gè)因素：

１、符合公司的市場定位。２、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。３、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時(shí)候特殊關(guān)系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。４、公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤時(shí)要考慮到當(dāng)月費(fèi)用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。５、確定目標(biāo)樓盤的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開花，四面出擊。（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式

確定目標(biāo)樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式。以上將小區(qū)營銷形式６種，分別是：進(jìn)駐小區(qū)－設(shè)立臨時(shí)店面、小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)宣傳、營銷、直遞營銷、樣板間營銷。其中，進(jìn)駐小區(qū)－－設(shè)立臨時(shí)店面，開展小區(qū)活動(dòng)兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費(fèi)能力的樓盤項(xiàng)目。營銷和直遞營銷對(duì)于客戶信息的準(zhǔn)確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進(jìn)入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進(jìn)駐或不適合搞小區(qū)活動(dòng)的樓盤。如果操作得當(dāng)?shù)脑?，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。

小區(qū)宣傳和工地營銷是小區(qū)營銷工作當(dāng)中不可或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強(qiáng)大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當(dāng)然這離不開小區(qū)宣傳的配合。小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時(shí)候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會(huì)取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時(shí)，要注意不同的操作要點(diǎn)，同時(shí)，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。（四）貫徹實(shí)施

小區(qū)營銷工作從運(yùn)營層面上講，負(fù)責(zé)人要隨時(shí)關(guān)注小區(qū)營銷的具體進(jìn)展。在營銷上加強(qiáng)工作指導(dǎo)，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計(jì)劃；在管理上加強(qiáng)日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人，推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展會(huì)營銷等密切配合，開展全方位營銷。在具體操作時(shí)無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對(duì)咨詢過的客戶進(jìn)行追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理工作要程序化，小區(qū)負(fù)責(zé)人要隨時(shí)將各種市場信息，尤其是競爭對(duì)手的信息反饋給負(fù)責(zé)人，便于實(shí)施調(diào)整合優(yōu)化營銷策略。在小區(qū)營銷工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)負(fù)責(zé)人寫出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進(jìn)行改正。（五）工作總結(jié)小區(qū)營銷結(jié)束后，要對(duì)要作進(jìn)行總結(jié)在此特別強(qiáng)調(diào)，小區(qū)營銷工作總結(jié)是小區(qū)營銷工作當(dāng)中最核心的內(nèi)容。一線市場的營銷數(shù)據(jù)，對(duì)于各分公司制定市場策略，提高盈利水平尤為重要。要求在總結(jié)報(bào)告中要從數(shù)據(jù)分析、競爭對(duì)手分析、管理職能分析三個(gè)角度來評(píng)估營銷工作的效果具體貫徹時(shí)，建議將小區(qū)負(fù)責(zé)人這一工作的實(shí)施情況納入的日?？己藘?nèi)容。

1、數(shù)據(jù)分析（參見下表）小區(qū)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目數(shù)量效果評(píng)估預(yù)計(jì)投入金額實(shí)際投入金額預(yù)計(jì)簽單額實(shí)際簽單額預(yù)計(jì)投入產(chǎn)出比實(shí)際投入產(chǎn)出比累計(jì)咨詢客戶預(yù)計(jì)簽單客戶實(shí)際簽單客戶實(shí)際簽單金額平均簽單金額

２、競爭對(duì)手分析在小區(qū)營銷過程中肯定會(huì)面臨其它裝飾公司的競爭，為了提高小區(qū)營銷工作的操作水平，我們必須了解主要競爭對(duì)手的市場競爭策略、營銷推廣形式、促銷活動(dòng)內(nèi)容、簽單量、簽單額、市場占有率等情況，最大限度的了解競爭對(duì)手的運(yùn)營狀況。

３、管理職能分析主要從市場策略、競爭環(huán)境、組織安排、執(zhí)行效率等方面總結(jié)出我們?cè)谛^(qū)營銷工作中的成功和不足之處。

４、改進(jìn)建議根據(jù)以上分析提一些合理化建議，供以后工作中參考。另外在報(bào)告寫完之后，還要將相關(guān)的樓盤資料、營銷方案、小區(qū)活動(dòng)方案、客戶登記資料進(jìn)行備案，供以后活動(dòng)參考。結(jié)束語：家裝實(shí)戰(zhàn)需要的勇于創(chuàng)新的精神，在這樣的精神引導(dǎo)下，才能不斷的走向勝利！

—2014年7月1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。11-9月-2309:549月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/9/11會(huì)。2023/9/119:54:17不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。09:54:1709:549月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。9月-2309:54利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。9月-2309:5409:54:17失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。11-9月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的