拜訪客戶-完美8大步驟

拜訪客戶—完美8大步驟營銷人員必看的阿里巴巴誠信通會員培訓臧龍松老師如何做好拜訪前的“備戰(zhàn)心態(tài)”拜訪前的電話約訪

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵步，只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定銷售員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

1.※拜訪前，你準備好了嗎？成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么

臧龍松博客地址：計劃準備（1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品（2）計劃任務(wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時的情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。（3）計劃路線按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制訂個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。（4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備（1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要想成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。（2）資料準備：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。（3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”，一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。（4）時間準備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。內(nèi)部準備（1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。（2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。（3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的作法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。（4）微笑準備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。家訪的十分鐘法則開始十分鐘我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此，開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。重點十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。離開十分鐘為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。2.拜訪前的電話約訪

在尋找到了潛在客戶以后，下一步銷售員就該去拜訪他們了，在接近客戶前，首先要和客戶見面，這樣才能展開你的銷售計劃。但是在很多情況下，當你滿懷希望去見客戶時，卻被拒之門外。相信很多人都有這樣的煩惱，所以，在拜訪客戶前的約訪就非常重要。你可以選擇電話約訪或者直接上門約訪方式，不過電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時間，免除奔波之苦；更有效率等。取得對方的信賴

在任何時候，誠信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷這一行。要想將商品行銷出去，最基礎(chǔ)的條件就是先取得對方的信賴。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來斷定，但是在電話中基本沒有一個實體可做斷定的根據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡練明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺

多問問題，讓客戶盡可能多的說話在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有斷定的根據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法，因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表看法，才能知道客戶的真實想法

時機法俗話說：“去得早，不如去得巧?！边x擇一個恰當?shù)臅r機對于銷售員來講非常重要。在銷售過程中，千萬不可一選中客戶就去登門拜訪，要在拜訪前考慮一番。假如客戶公務(wù)繁忙，無暇顧及銷售員時，最好不要貿(mào)然前去，這樣只會讓客戶反感，留下不好的印象，這樣客戶今后也很難同意你的約見請求了。在客戶業(yè)務(wù)比較輕松、空閑時間較多的時候，銷售員則要及時行動，抓住這個良好時機，這樣你的拜訪才會成功。間接法當銷售員遇到約見障礙時，立即發(fā)出某種讓客戶覺得對他有利的信息，以改變客戶的態(tài)度，這就是直接法。它的優(yōu)點在于能夠消除客戶對推銷的恐懼心理，將客戶對銷售員的態(tài)度由淡漠、厭煩轉(zhuǎn)為主動地接納，讓銷售活動順利展開關(guān)系法銷售員在約見遇到障礙時，可以借助客戶非常在意的關(guān)系來突破會面的關(guān)卡，比如客戶的朋友、上級、競爭者等等。不過要注意，這是一種不太正規(guī)的方法，不到萬不得已的時候不要用它。名片法遞名片是一種推銷自我的很好方式。在現(xiàn)在的銷售環(huán)境中，正式和客戶交往之前，先遞上一張名片，讓對方借助名片對你的名字、單位、職位有個總體上的了解，接下去的談話就能夠直接深入主題了。這種方法對銷售員在突破約見拜訪關(guān)卡時是有一定幫助的。

3.※好的開場，就是成功的一半

曾雄踞日本百科全書推銷冠軍數(shù)年之久的推銷大王井戶口健二曾說：“七八分鐘內(nèi)推銷一定成功，如果推銷超過兩分鐘仍沒有定論則注定要失敗。”或許您會說，井戶口健二先生說的太絕對了，但是有一點你不能夠否認，那便是開場白的重要性。正話反說一提到銷售員，人們便會在腦海中形成一個極力促成自己去購買其產(chǎn)品的形象。所以，很多時候客戶都會對銷售員存在一種極強的戒備心理，如果你一開口便介紹自己的產(chǎn)品，那么客戶很可能就會這樣想，然后不再注意你所說的話。

稱贊顧客的開場白

稱贊別人是一種很好的開場白方式，每個人都有希望得到別人的贊賞，得體的贊美很容易被人注意的。所以，在談話的伊始適當?shù)刭澝酪幌驴蛻?，便能有效喚起客戶的注意。你可以根?jù)客戶的外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具體、得體、恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。利用好奇心做開場白

利用人們對陌生人以及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時間去說服客戶，當客戶了解到你的意圖之后，可能已經(jīng)準備購買了。

設(shè)身處地地設(shè)計開場白

假如，銷售員只是為推銷產(chǎn)品而推銷，在和客戶的談話中過多地談?wù)撟约?，吹噓自己的產(chǎn)品，他的話將很難吸引客戶的注意力。

許諾好處、利益的開場白廣告中經(jīng)常會給消費者承諾：“免費提供……”“買二送一”等。這樣的廣告能夠激起人們的購買欲望，關(guān)鍵在于其中的免費利益，因此，你在和客戶談話的時候，不妨也試一試給客戶許諾一些免費的利益，以激起他的注意力

4.※藏起你的銷售意圖

每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在銷售之前都把顧客當朋友了，實際上問題是成交和沒有成交基本上是兩種不同的概念。為成交-（朋友）

成交（朋友？？？）5、如何利用好拜訪客戶的四大黃金定律

銷售過程中，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其他相關(guān)工作也會隨之水到渠成。然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因為對那些每日數(shù)量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經(jīng)理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。

開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目