店面銷售的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容提要一門店陳列二銷售技巧三門店管理門店陳列門店的商品化陳列以吸引顧客。據(jù)統(tǒng)計(jì)，83%的顧客因視覺吸引而進(jìn)入店面。什么是商品化陳列？

如何能快速、愉悅地取得所需物品，創(chuàng)造讓顧客易看、易選、易買的購(gòu)物環(huán)境。干凈和整潔是前提！商品化陳列的定義和原則商品化陳列就是要讓商品說話！以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的方式來(lái)展示商品將產(chǎn)品明顯展示，提醒和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲商品化陳列的原則：V-Visibility

可見性→I-Impact沖擊力

→S-Stability穩(wěn)定性→A-Appeal

誘人性五要素：1.品項(xiàng)齊全2.清楚分類3.適當(dāng)陳列面4.動(dòng)線視線規(guī)劃5.陳列活性化（模特、POP）陳列概論陳列目的：1陳列的目的的是為了促進(jìn)銷售，體現(xiàn)服裝的風(fēng)格。2帶動(dòng)流行趨勢(shì)，發(fā)布流行色，為顧客帶來(lái)新鮮的搭配方式。3通過改變陳列可以重點(diǎn)推出新品，打折品和特別促銷品

顧客在賣場(chǎng)中是靠眼球經(jīng)濟(jì)行走的.（舉例：通過說明西餐廳的比較美味搭配都是運(yùn)用了陳列，利用著色、香、味，突出色—看即是視覺）眼球經(jīng)濟(jì)：

人們獲知外界的信息中，87%靠眼睛獲得。人體活動(dòng)75%——90%靠眼睛主導(dǎo)。吸引顧客的關(guān)注是取得銷售成功的前提。在眾多的銷售武器中，我們遺忘了一門重要的武器——視覺營(yíng)銷

為什么要做好商品化陳列？購(gòu)物類型A計(jì)劃性購(gòu)買：消費(fèi)者因受各種傳媒影響，進(jìn)店前已知道要購(gòu)買的東西。B沖動(dòng)性購(gòu)買：消費(fèi)者進(jìn)店不知道要購(gòu)買的東西，當(dāng)看到商品化陳列很好時(shí)，購(gòu)買欲望沖動(dòng)化。70%的顧客在店里做決定，未事先決定的購(gòu)買者日益增多建議：1.讓顧客成為你的好朋友，尊重他的意見，了解他的受2.盡量有效運(yùn)用一切空間，使陳列更醒目3.確信你的陳列符合自己的品牌及店內(nèi)風(fēng)格形象定位賣場(chǎng)構(gòu)成和規(guī)劃

賣場(chǎng)空間的劃分:（導(dǎo)入部分營(yíng)業(yè)部分服務(wù)配套部分）

A．導(dǎo)入部分：櫥窗、出人口、POP看板B．營(yíng)業(yè)部分：各類貨架和陳列道具C、服務(wù)配套：更衣區(qū)、收銀臺(tái)、倉(cāng)庫(kù)顧客商店購(gòu)買五步曲（ＡＩＤＭＡ法則）

吸引產(chǎn)生興趣觀看商品試穿購(gòu)買

關(guān)系重點(diǎn)：關(guān)系重點(diǎn)關(guān)系重點(diǎn)關(guān)系重點(diǎn)顧客顧客顧客顧客主陳列點(diǎn)移動(dòng)路線商品陳列面商品櫥窗商品陳列面商品構(gòu)成銷售人員

吸引產(chǎn)生興趣觀看商品試穿購(gòu)買

第四講陳列造型

陳列的基本原則基本要求所有的衣服要熨燙平整，尤其要注意襯衣和下裝，以及輕薄的面料所有的標(biāo)簽和吊牌要隱藏感應(yīng)器要放隱藏好每個(gè)掛柜如同一個(gè)展示會(huì)，要把最好的視覺效果呈現(xiàn)出來(lái)。永遠(yuǎn)不要把商店的陳列只當(dāng)成是一種倉(cāng)儲(chǔ)行為

陳列造型分類:正掛側(cè)掛疊裝模特如果人人想都想做主角，那就沒有主角商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列玻璃櫥內(nèi)陳列的場(chǎng)合上段是把領(lǐng)子朝內(nèi)中、下段則把相關(guān)商品分段陳列，領(lǐng)子朝外。同一項(xiàng)目商品（同一設(shè)計(jì)的商品） 依色彩階級(jí)順序陳列素面及花樣的衣料把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。尺寸的處理在同一色彩中或同一項(xiàng)目?jī)?nèi)由小尺寸到大尺寸。淡色―――――濃色素面花樣小大項(xiàng)目別的商品（設(shè)計(jì)別的商品）展現(xiàn)單品類的量感，由輕短一－重長(zhǎng)，然后按在較短部份或重長(zhǎng)部份各依色彩陪段排列。

輕短重長(zhǎng)上衣及底衣著的單品掛方式把上衣商品依色彩階段排列，下著褲裙同樣依色階排列。上下裝的組合方式把上下裝一體組合，然后把全體組合依色彩階段排列。上衣下著褲或裙休閑品牌冷暖對(duì)比重復(fù)法櫥窗陳列

5）櫥窗陳列運(yùn)用手法：·促銷陳列（含概念性促銷陳列和直接性促銷陳列）·季節(jié)陳列（運(yùn)用有季節(jié)象征的植物、假花、水果等來(lái)突顯季節(jié)牲，提醒顧客下一個(gè)季節(jié)的到來(lái)或新貨上市）·節(jié)日陳列（以節(jié)日的文化色彩，訴求感性、娛樂性和審美性；常采用戲劇化的情節(jié)場(chǎng)面；創(chuàng)造出熱鬧、歡樂、喜慶的氛圍；有禮品包裝的出現(xiàn)）·場(chǎng)景陳列（主要以一種場(chǎng)景式的設(shè)計(jì)手法，來(lái)制造一個(gè)品牌故事；手法寫實(shí)，親和力強(qiáng)，容易拉近與消費(fèi)者的距離；強(qiáng)調(diào)主題與道具的完美結(jié)合；增強(qiáng)對(duì)顧客的禮堂吸引力；通常氛圍元素的顏色跟產(chǎn)品的顏色要相呼應(yīng)及相關(guān)聯(lián)）·主題陳列（透過產(chǎn)品系列主題，延伸出與產(chǎn)品系列相關(guān)聯(lián)的故事陳列或是場(chǎng)景陳列；給顧客產(chǎn)生完整、全面的視覺感應(yīng)）P.O.P強(qiáng)化P.O.P:POINTOFPROMOTION意義：1.提醒購(gòu)買2.刺激欲望3.提供信息4.較好位置5.提高銷量常見種類：橫幅、招牌、海報(bào)、吊旗、橫貼、貨架插卡燈箱、搖搖牌、產(chǎn)品促銷說明書等陳列輔助物可額外增加10%-30%的銷售量！

銷售技巧銷售技巧適用及功能顧問式銷售貫穿銷售始終，是銷售顧問的行為規(guī)范。適用于整個(gè)銷售過程。FAB法則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)能給客戶帶來(lái)的好處，用最直接的利益，最平實(shí)的話術(shù)打動(dòng)客戶。適用于介紹產(chǎn)品階段。對(duì)比銷售法通過技巧性對(duì)比，用最簡(jiǎn)單的銷售話術(shù)幫助客戶分清各產(chǎn)品的差異。適用于對(duì)我們的品牌、品質(zhì)、性能存在疑惑的客戶。聯(lián)想銷售法結(jié)合樣板、資料、效果圖等，通過描述產(chǎn)品穿戴的整體效果，幫助客戶對(duì)產(chǎn)品建立更直觀印象，幫助客戶建立信心。適用于對(duì)產(chǎn)品“沒有感覺”的客戶。銷售流程1、接近——顧問式銷售、問候2、了解需求和介紹信息——顧問式銷售、FAB法則、聯(lián)想銷售3、解答疑問和處理疑義——對(duì)比銷售法4、建議購(gòu)買——購(gòu)買信號(hào)&方法顧問式銷售：顧問式銷售要求我們從銷售之初到銷售結(jié)束都能站在客戶的角度,幫助客戶解決問題?？蛻舻男枨笫俏覀兘鉀Q問題的突破口。核心:滿足客戶需求！顧問式銷售顧問式銷售的提問技巧封閉式提問適用于：與客戶初次接觸目標(biāo)：拉近與客戶間的距離，了解客戶基本信息技巧：?jiǎn)栕詈?jiǎn)單的問題，“選擇題”。只需要客戶回答：“是”或“不是”；“好”或“不好”；“對(duì)”或“不對(duì)”。開放式提問適用于：對(duì)客戶信息有一定程度了解，進(jìn)入談判階段目標(biāo)：最大程度了解客戶信息，幫助客戶解決問題技巧：?jiǎn)枴皢柎痤}”。接近接近的原則：真誠(chéng)、熱情、主動(dòng)、適度、持久問候的原則：開朗、主動(dòng)、及時(shí)、持續(xù)、聲音洪亮、自然。

發(fā)自內(nèi)心的問候有助于拉近與客戶之間的距離。接近的要領(lǐng)：不要老老實(shí)實(shí)站在那里，而是裝作整理銷售道具、樣板、POP、資料等。站在彼此能夠一眼看到的位置，注意顧客的行動(dòng)。（絕對(duì)不要象監(jiān)視一樣盯著看）顧客經(jīng)過時(shí)，面帶微笑，行注目禮。忙碌是吸引顧客的重要手段！了解需求和介紹信息了解需求-----顧問式銷售法介紹信息-----FAB法則、聯(lián)想銷售法FAB法則F：FEATURES特性、指標(biāo)A：ADVANTAGES優(yōu)點(diǎn)、好處B：BENEFITS利益、收益法則核心：對(duì)B（利益）的正確描述。銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往很關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和特性，忽略了顧客最感興趣的利益的描述?？砂凑誃AF的順序?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行描述解答疑問和處理疑義常見問題你們的衣服為什么那么貴？你們的衣服和XXX相比有什么不同？你們的樣式太少了，沒有好看的。沒聽過這個(gè)牌子，質(zhì)量如何保證？……建議購(gòu)買語(yǔ)言信號(hào)注意力集中到兩、三款產(chǎn)品上的時(shí)候詢問有無(wú)折扣及贈(zèng)品的時(shí)候客戶征求同伴意見的時(shí)候客戶提出成交條件的時(shí)候開始關(guān)心售后服務(wù)的時(shí)候行為信號(hào)客戶眼睛發(fā)亮的時(shí)候當(dāng)客戶不再提問且若有所思地時(shí)候客戶不停撫摸產(chǎn)品的時(shí)候第二次、第三次來(lái)看同一款產(chǎn)品的時(shí)候東摸西看，關(guān)心有無(wú)瑕疵的時(shí)候購(gòu)買信號(hào)建議購(gòu)買兩個(gè)基本做法：直接建議法：用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠(chéng)說出；“好了，既然您對(duì)這款衣服非常滿意，那就買了吧”假定購(gòu)買法：假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)?！澳矗野堰@件衣服給您裝起來(lái)吧，方便您拿”兩個(gè)要點(diǎn)：自信——如果你在銷售的過程中，與你的顧客在達(dá)成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力；讓顧客做出選擇——給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì)，沉默，盡量觀察和聽——沉默是金。門店管理為了讓大家對(duì)每天從事的工作有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，我們把門店工作分為三個(gè)階段來(lái)進(jìn)行管理。營(yíng)業(yè)前的管理營(yíng)業(yè)中的管理營(yíng)業(yè)后的管理營(yíng)業(yè)中的管理是重中之重。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)中管理所持續(xù)的時(shí)間最長(zhǎng)，可以說所有的銷售額都是在這個(gè)時(shí)間段產(chǎn)生的。營(yíng)業(yè)前注意自己的儀表，做好店內(nèi)衛(wèi)生開門迎客前做到三檢：檢查貨品是否完好檢查店內(nèi)設(shè)施檢查當(dāng)日所需票據(jù)是否備好如果有新產(chǎn)品上市，還要了解當(dāng)天新上市的產(chǎn)品特征、性能及其價(jià)格。營(yíng)業(yè)中所售產(chǎn)品是否有污損了解銷售狀況，是否需要補(bǔ)貨店內(nèi)燈光環(huán)境是否有異常巧用銷售