美容院行業(yè)發(fā)展的必由之路分析

美容院行業(yè)發(fā)展的必由之路分析美容院行業(yè)與化妝品行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，與醫(yī)院和藥店的業(yè)態(tài)極為相似。藥店的發(fā)展非但沒有受到醫(yī)院的影響，相反醫(yī)院的發(fā)展極大地促進(jìn)了藥店的快速發(fā)展，兩種狀態(tài)平行發(fā)展經(jīng)緯分明。

藥店的規(guī)模與速度比醫(yī)院還要快，美容院同樣沒有影響專賣店，相反美容院沒有專賣店發(fā)展的好，美容院也沒有搶走專賣店的顧客，逐步發(fā)展成為專賣占據(jù)優(yōu)勢美容院成為陪襯的行業(yè)格局。

美容院服務(wù)追求享受的高層次問題型顧客，美容院解決顧客的問題如祛斑減肥、塑形保養(yǎng)等，專賣店則服務(wù)高中低多層次的顧客，專賣業(yè)態(tài)逐漸從前店后院模式的混業(yè)經(jīng)營，逐漸發(fā)展成為專賣與美容院花開兩朵的態(tài)勢，專賣店優(yōu)勢強(qiáng)勁美容院也如火如荼。

美容院行業(yè)雖然如火如荼的發(fā)展，院線品牌前赴后繼一個(gè)倒下又一個(gè)爬起來，很少有“長命”的品牌基本上是三五年就更新一遍，美容院也是命運(yùn)多舛老板經(jīng)常易主，關(guān)門停業(yè)吉房轉(zhuǎn)讓是經(jīng)常發(fā)生的事情?，F(xiàn)在的格局約30%的店鋪盈利約30%的店鋪維持生計(jì)，還有40%的店鋪是虧損與經(jīng)常轉(zhuǎn)讓的一類。

全國各地做大做強(qiáng)的連鎖專賣店比比皆是，但是全國各地做大做強(qiáng)的連鎖美容院非常少見，所以美容院應(yīng)該向?qū)Ｙu店學(xué)習(xí)營銷，借鑒專賣店的營銷優(yōu)勢。

美容院利潤豐厚為什么會虧損，又為什么轉(zhuǎn)讓有諸多的原因，比如位置偏僻開發(fā)顧客難度大，經(jīng)營的品牌價(jià)高質(zhì)次留不住顧客，服務(wù)設(shè)施差服務(wù)水平低顧客不滿意，店鋪整體環(huán)境差達(dá)不到顧客的要求問題很多，最關(guān)鍵的問題是美容院的營銷水平普遍不高，沒有掌握顧客的心理促銷活動不能打動顧客，營銷方案不能與目標(biāo)顧客產(chǎn)生共鳴，營銷的意義就是選擇目標(biāo)顧客，選擇小部分顧客放棄大部分顧客，留住目標(biāo)顧客美容院就可以發(fā)展壯大。

美容師的服務(wù)必須讓顧客滿意才可以留住顧客，如果不能滿足顧客的需求顧客自然會流失，店鋪沒有業(yè)績不產(chǎn)生利潤當(dāng)然虧損。抓住顧客的心理始終圍繞著顧客的需求做服務(wù)，顧客自然會留在店鋪接受服務(wù)美容院就會盈利。美容院營銷的核心是滿足顧客的需求創(chuàng)造消費(fèi)產(chǎn)生業(yè)績。

第一目標(biāo)顧客非常滿意，第二目標(biāo)顧客比較滿意；第三目標(biāo)顧客相對滿意，事實(shí)上美容院卻沒有目標(biāo)顧客，在老板的眼里來的都是客。連沒有文化的農(nóng)村人都知道看人下菜碟，而美容院卻不知道服務(wù)也要因人而宜，一刀切的服務(wù)模式當(dāng)然不能讓顧客滿意，留不住核心顧客業(yè)績不好經(jīng)營虧損是意料之中的事情，美容院的顧客營銷必須遵循因需而變因客而變。

美容院經(jīng)營品牌比較單一很多加盟店只經(jīng)營一支品牌，經(jīng)營路線比較窄難以做大，非加盟店最多也不過三四個(gè)品牌。品牌單一的局限性銷售產(chǎn)品是店鋪生命線，店鋪不銷售產(chǎn)品只做服務(wù)不產(chǎn)生利潤店鋪很快就會倒閉，老板給每個(gè)美容師定銷售任務(wù)，顧客每次來做護(hù)理美容師不厭其煩的推銷，喋喋不休的推薦產(chǎn)品讓顧客很反感，顧客騎虎難下處于兩難境地，每次做護(hù)理就像經(jīng)歷一次思想斗爭與心靈的洗禮。

導(dǎo)致顧客去美容院做服務(wù)之前，首先看看手里的產(chǎn)品全不全、還要不要購買新產(chǎn)品，如果美容師推銷產(chǎn)品怎么辦還要想好對策，在家里做三十分鐘的思想斗爭，下定雷打不動的決心鼓足勇氣踏進(jìn)美容院的大門，做到這個(gè)地步美容院離失敗已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

美容院為了讓顧客購買產(chǎn)品專門組織一個(gè)班子，美容師做護(hù)理向顧客推銷如果不成功，馬上就有盯床的高手過來向你推薦產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩妥鲆淮巫o(hù)理少則一小時(shí)多則九十分鐘，盯床的人水花四濺吐沫星子亂飛非常投入，顧客雖然行行是是隨聲附和但是心情極壞，做美容護(hù)理應(yīng)該是高層次的享受，但是很多美容院讓顧客備受煎熬，很多顧客選擇了放棄做護(hù)理或者換一家美容院。

絕大多數(shù)的美容院陷入開發(fā)顧客難留住顧客更難的兩難境地，美容院的銷售體系=發(fā)免費(fèi)美容卡+體驗(yàn)服務(wù)+專業(yè)盯床+銷售產(chǎn)品+成交+連帶銷售+每次服務(wù)增加產(chǎn)品，這樣的營銷方式顧客越來越反感，美容院創(chuàng)新營銷勢在必行。

美容院如何既讓顧客沒有壓力又輕松賺錢呢？美容院營銷模式就是把顧客分層，低檔次的顧客中檔次顧客與高端顧客，采取不同的收費(fèi)不同服務(wù)不同待遇的服務(wù)模式，走顧客分層服務(wù)分層的營銷模式。

用價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)服務(wù)層次，產(chǎn)品的價(jià)格與美容卡的價(jià)值享受不同層次的服務(wù)，公開透明顧客也不會有意見美容院也便于開展工作。美容院的盈利模式會逐漸演變?yōu)樽龇?wù)也賺錢，顧客購買產(chǎn)品賺小錢顧客不買產(chǎn)品賺大錢的營銷模式。銷售產(chǎn)品是美容院的生命線，強(qiáng)行推銷產(chǎn)品顧客就會有意見，如果換一種方式顧客就會輕松接受服務(wù)，店鋪也會輕松賺錢店鋪與顧客皆大歡喜。

美容院賣產(chǎn)品同時(shí)也賣美容卡，將卡片分為幾個(gè)等級，A普通卡3000元、B銀卡5000元，C金卡8000元、D鉆石卡15000元，E超級至尊卡20000元、F皇后卡30000元，根據(jù)價(jià)值多少享受不同等級的服務(wù)，顧客可以不購買產(chǎn)品憑卡接受服務(wù)，也可以產(chǎn)品與美容卡同時(shí)擁有，這樣顧客就沒有顧慮美容師也不用拼命的向顧客推銷產(chǎn)品，顧客也用不著堅(jiān)決拒絕美容師的推銷，雙方合作愉快和睦相處共同受益，美容卡片只在店鋪使用，顧客在家里做護(hù)理還需要再購買產(chǎn)品。

普通年卡與銀卡享受店鋪?zhàn)詈唵蔚淖o(hù)理服務(wù)必須提前預(yù)約，以便讓店鋪科學(xué)合理的安排工作，服務(wù)空間是開放式五張床位的房間。金卡顧客與鉆石卡顧客可享受小房間服務(wù)，雖然可以優(yōu)先安排但是仍然需要排隊(duì)等待，至尊卡顧客與皇后卡顧客享受超級服務(wù)，專人專項(xiàng)的排他性服務(wù)項(xiàng)目，如專車專人接送，專用設(shè)備儀器、單間洗浴、飲料水果營養(yǎng)套餐等等五星級的服務(wù)，讓顧客時(shí)時(shí)處處感覺到尊貴，體驗(yàn)眾星捧月前呼后擁的感覺，美容院要發(fā)展必須要?jiǎng)?chuàng)新求變。

美容卡營銷的優(yōu)勢在于讓顧客知道自己對號入座，避免產(chǎn)生先來后到厚此薄彼的尷尬場面，避免顧客心理不平衡的店鋪產(chǎn)生矛盾。

順利實(shí)現(xiàn)顧客的分層服務(wù)：通過卡片的價(jià)值把顧客分為高中低檔分層服務(wù)，卡片的價(jià)值體現(xiàn)顧客應(yīng)該享有的權(quán)利及服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，通過卡片的價(jià)值讓顧客明白自己應(yīng)該享受什么級別的服務(wù)，不同的顧客提供不同的服務(wù)讓顧客對號入座。

滿足各個(gè)層次的的顧客的需求讓顧客滿意，改變原來顧客不分層次一刀切式的服務(wù)，有效避免顧此失彼厚此薄彼的弊端，切實(shí)做到圍繞顧客的需求滿足顧客的要求做服務(wù)。

實(shí)現(xiàn)顧客利益最大化：銷售卡片的優(yōu)勢是讓顧客有限的金錢發(fā)揮更大的作用，改變顧客需要什么產(chǎn)品購買什么產(chǎn)品的弊端，顧客的卡片可以使用店鋪的全系列產(chǎn)品的權(quán)利，美容院的全系列產(chǎn)品一般在2—3萬元甚至數(shù)萬元的價(jià)值，顧客持卡可以消費(fèi)任何產(chǎn)品，提高顧客可利用資源擴(kuò)大顧客的利益，花小部分產(chǎn)品的錢可擁有所有的產(chǎn)品使用權(quán)，顧客滿意店鋪還能節(jié)約經(jīng)營成本，真正實(shí)現(xiàn)美容院與顧客共贏的局面一次消費(fèi)長期使用：顧客購買一張美容卡店鋪服務(wù)一年，避免顧客每次到美容院做護(hù)理，美容師都要拼命的推銷產(chǎn)品，給顧客造成不必要的壓力，很多顧客難以承受美容師的硬性推銷只好離開店鋪。

美容卡片代替產(chǎn)品：賣卡片在于顧客接受服務(wù)不再需要購買產(chǎn)品，省去顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品的煩惱，顧客需要什么樣的護(hù)理店鋪就用什么樣的產(chǎn)品做，讓顧客花同樣的錢擁有更多的產(chǎn)品資源，顧客可以根據(jù)會員卡的價(jià)值選擇不同層次的服務(wù)。

店鋪節(jié)約資源：因?yàn)轭櫩筒恍枰徺I產(chǎn)品，店鋪就使用大瓶裝（既美容院試用產(chǎn)品）給顧客做護(hù)理，試用品正常情況是廠家負(fù)責(zé)低價(jià)配送或者是贈送，這樣店鋪就節(jié)省大量的費(fèi)用降低經(jīng)營成本提升利潤空間，因?yàn)槊廊菰涸趲缀醪幌漠a(chǎn)品的情況下就可以賺錢。

顧客雙重消費(fèi)：顧客用卡片在店鋪?zhàn)鲎o(hù)理享受店鋪提供的特別護(hù)理，在家里的日常還護(hù)理需要購買產(chǎn)品，就是說顧客的卡片僅在美容院使用，卡的功能只解決顧客到美容院做護(hù)理沒有思想壓力的問題，店鋪可以發(fā)揮資源的優(yōu)勢節(jié)約費(fèi)用。

顧客消費(fèi)空擋：很多顧客在美容院購買年卡以后，很多時(shí)候不到美容院做護(hù)理，顧客在美容院做優(yōu)惠的時(shí)候買年卡，擁有以后卻不去做護(hù)理只是在心理方面滿足對美容的需求。很多顧客空擋兩三個(gè)月甚至更長的時(shí)間，店鋪節(jié)省人力物力財(cái)力、人員成本及水電物資產(chǎn)品等各個(gè)方面都節(jié)約很多。

優(yōu)秀的美容院以美容卡片營銷為盈利模式，以免費(fèi)的附加項(xiàng)目超值服務(wù)招攬顧客，如瑜珈塑形科學(xué)健身、免費(fèi)美發(fā)足療保健等附加項(xiàng)目，靠免費(fèi)的項(xiàng)目與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住顧客。

美容師只負(fù)責(zé)把服務(wù)做好不再負(fù)責(zé)向顧客推銷產(chǎn)品，美容師沒有業(yè)績壓力自然愿意把服務(wù)做好，顧客也不用做一小時(shí)護(hù)理聽六十分鐘的推銷，顧客沒有思想壓力心情放松用心享受服務(wù)，心理感覺美容師的服務(wù)很好，融洽了美容院與顧客的關(guān)系，所以消費(fèi)無形的產(chǎn)品卡片是美容院輕松賺錢的法寶。

銷售產(chǎn)品是美容院的生命線地球人都知道，所有的美容院都在拼命的往顧客手里塞產(chǎn)品，很多顧客手里有二三十瓶產(chǎn)品，顧客自己都不知道怎么使用這些產(chǎn)品，甚至美容師也不知道如何使用這么多的產(chǎn)品。

所有的老板都在給美容師壓任務(wù)的時(shí)候，美容師抓住顧客不放的時(shí)候，顧客都意識到去美容院不能空手而歸的時(shí)候，當(dāng)顧客在不斷的更換美容院的時(shí)候，美容卡片營銷轉(zhuǎn)移顧客的注意力，讓顧客感覺到開心感覺到享受，創(chuàng)新營銷模式就是美容院做大作強(qiáng)的必由之路。

美容院以各種各樣的方式吸引顧客，開發(fā)顧客難度越來越大美容師經(jīng)常說又騙了