銀行業(yè)大客戶售前銷售思路 - 20151209

銀行業(yè)大客戶項目售前銷售思路央行：中國人民銀行；政策性銀行：中國進出口銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、國家開發(fā)銀行；四大國有銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行；股份制商業(yè)銀行：中信實業(yè)銀行、恒豐銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、交通銀行、民生銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行、浙商銀行、招商銀行；非銀行金融機構(gòu)：財務公司、汽車金融公司、信托公司、租賃公司；城市商業(yè)銀行：各大城市城市商業(yè)銀行；農(nóng)村信用社：農(nóng)村商業(yè)、合作銀行、省聯(lián)社；外資銀行：各大外資銀行。中國銀行分類國有大行組織架構(gòu)國有大銀行組織結(jié)構(gòu)城商行組織架構(gòu)農(nóng)村商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部業(yè)務系統(tǒng)MIS系統(tǒng)渠道系統(tǒng)其他系統(tǒng)·核心業(yè)務系統(tǒng)·BI系統(tǒng)·銀聯(lián)業(yè)務系統(tǒng)·人民銀行現(xiàn)代化支付系統(tǒng)·清分清算系統(tǒng)·CRM·中間業(yè)務系統(tǒng)·境內(nèi)外幣支付系統(tǒng)·國際結(jié)算系統(tǒng)·CIMS·柜面系統(tǒng)·OA系統(tǒng)·保理業(yè)務系統(tǒng)·信貸系統(tǒng)·綜合前置系統(tǒng)·BOP申報系統(tǒng)·外匯清算系統(tǒng)·風險管理系統(tǒng)·ATM/CDM業(yè)務系統(tǒng)·反洗錢系統(tǒng)·銀行IC卡系統(tǒng)·財務管理系統(tǒng)·POS業(yè)務系統(tǒng)·報表平臺·信用卡系統(tǒng)·管理會計系統(tǒng)·電話銀行·SWIFT系統(tǒng)·基金托管系統(tǒng)·手機銀行·人民幣銀行結(jié)算賬戶管理系統(tǒng)·債券交易系統(tǒng)·網(wǎng)上銀行·銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)·外匯交易系統(tǒng)·微信銀行·央行征信系統(tǒng)·黃金交易系統(tǒng)·直銷銀行·個人結(jié)售匯系統(tǒng)·理財系統(tǒng)·財稅庫行橫向聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)·短信銀行·交易監(jiān)控系統(tǒng)目前銀行存在需求的軟件系統(tǒng)目錄銀行項目是怎么確定最終結(jié)果銀行項目怎么進行跟進銀行項目經(jīng)常出現(xiàn)的烏龍銀行項目投標注意事項外內(nèi)品牌資質(zhì)上級指定技術(shù)實力關(guān)系影響項目價格業(yè)務老大科技老大需求符合銀行軟件項目內(nèi)部是靠什么來決定項目？行業(yè)口碑服務品質(zhì)你能搞定的關(guān)系在哪個層面？最關(guān)鍵是知道誰說了算？個別人物決定PK集體決策模式誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對手？財政有計劃嗎、預算大至是多少？項目具體時間計劃？了解你的關(guān)系人在哪里銀行項目絕不僅僅是甲乙方關(guān)系上層干預供應商列表銀行顧問借殼帝隆前期規(guī)劃目錄銀行項目是怎么確定最終結(jié)果銀行項目怎么進行跟進銀行項目經(jīng)常出現(xiàn)的烏龍銀行項目投標注意事項銀行項目銷售常規(guī)流程銀行項目內(nèi)部常規(guī)采購流程銀行項目銷售過程常規(guī)分工，但……好的項目型銷售需要全局思維不缺少銷售能力而缺乏管理思維是銀行項目是結(jié)構(gòu)化銷售項目是全生命周期管理項目針對戰(zhàn)術(shù)的顧問式銷售沒有誰有絕對優(yōu)勢，都是積小勝為大勝為什么要靠團隊？銷售+技術(shù)+現(xiàn)場服務銷售要當領(lǐng)頭羊，但拒絕個人英雄主義銷售人員是唯一跟蹤項目的全周期人員獲得資源的12個理由常見說法項目對公司現(xiàn)金流價值可以在什么時候帶來多少回款項目未來三年可以創(chuàng)造潛在價值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個項目甲方對公司品牌的態(tài)度甲方非常認可公司，需要高管親自去燒把火甲方對產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢，如果能緊急開發(fā)實現(xiàn)某個功能就完美了競爭對手參與程度這個項目主要對手都來了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個項目，就是在我們市場范圍內(nèi)打開一個口子項目對地區(qū)市場發(fā)展的影響這個企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項目投入失利可能潛在的損失如果項目失利，可能導致銷售骨干**不穩(wěn)定項目已經(jīng)確定時間進度表這個項目已經(jīng)確定**號招標，需要公司安排技術(shù)響應項目對公司產(chǎn)品技術(shù)上促進作用雖然這個項目個性化需求比較多，但這對我們未來進行類型項目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個項目需要一點額外的*%折扣或中介費公司目前在項目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過用戶考察不太