銷售人員市場開發(fā)基本技能培訓課件

2016年3月8日綠色三環(huán)

逆勢而動

轉型升級銷售人員市場開發(fā)基本技能培訓2016年3月8日顧問式銷售做一名合格的銷售人員經(jīng)銷商的選擇與激勵工程客戶的開發(fā)目錄CONTENTS銷售技巧與話術應發(fā)顧問式銷售做一名合格的銷售人員經(jīng)銷商的選擇與激勵工程客戶的開做一名合格的銷售人員做一名合格的銷售人員3得體的儀容儀表良好的心理素質內(nèi)容優(yōu)秀的銷售能力得體的儀容儀表良好的心理素質內(nèi)容優(yōu)秀的銷售能力

良好的心理素質有寬容平和的心態(tài)有直面現(xiàn)實的勇氣不斷調整的心態(tài)樂觀面對生活充滿自信、富有激情樹立正確的榮譽感不懶、不貪、不狂每天進步一點點良好的心理素質有寬容平和的心態(tài)充滿自信、富有激情5

優(yōu)秀的銷售能力明銳的觀察力優(yōu)秀的表達能力較強的自我控制能力機器靈活的應變能力較好的交際能力較強的計劃執(zhí)行能力獨立完成任務的能力清晰的目標意識與目標管理能力優(yōu)秀的銷售能力明銳的觀察力6

得體的禮儀、儀表之一：個人儀容儀表發(fā)型得體男性：前不蓋眉，側不掩耳，后不及領女性：根據(jù)年領、職業(yè)、場合的不同，梳理得當；

面部清爽男性：宜每日剃須修面；女性：宜淡妝修飾。保詩口腔清潔表情自然目光溫順平和，嘴角略顯笑意手部清潔定期修剪指甲并保持手部潔凈得體的禮儀、儀表之一：個人儀容儀表發(fā)型得體7

得體的禮儀、儀表之二：體態(tài)要求站姿兩眼平視前方，兩肩自然放平，兩臂自然下垂，挺胸收腹提臀坐姿保持上身直立，雙腿自然并攏，切忌抖動腿腳走姿抬頭挺胸收腹，雙臂自然擺動，腳步輕盈穩(wěn)健忌：公共場所席地而坐單獨用食指、中指指向他人是失禮的行為得體的禮儀、儀表之二：體態(tài)要求站姿8

得體的禮儀、儀表之三：著裝要求整體合體保持干凈整潔，熨燙平整，穿著合體，紐扣齊全搭配協(xié)調款式、色彩、佩飾相互協(xié)調；不同款式、風格的服裝，不應搭配在一起體現(xiàn)個性與個人性格、職業(yè)、身份、體形和膚色等特質相適應隨境而變同一個人在不同時間、不同場合，其著裝款式和風格也應有所不同遵守常規(guī)忌：公共場合光膀子、卷褲腿、穿睡衣女性在辦公場所不宜穿著吊帶裝、露臍裝、超短裙、短褲等得體的禮儀、儀表之三：著裝要求整體合體9銷售技巧與話術應對銷售技巧與話術應對10銷售是談話藝術語言能力以銷售人員為主導的專業(yè)性語言的雙向思想交流

語言在銷售中的重要性銷售是談話藝術語言在銷售中的重要性11謙虛親和通俗易懂言之有物委婉巧妙適合語境

營銷語言運用的原則謙虛親和營銷語言運用的原則12真誠慎重通俗生動簡潔

營銷語言的表達技巧真誠營銷語言的表達技巧13安全感：內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶價值感：每個人都希望自己的個人價值得到認可自我滿足感：比個人價值感更高層次的需求，不僅有價值更有自己的風格和特色親情感：真誠交流，讓客戶感受到像家人一般支配感：對自己生活的掌控，也是對生活的自信和安全感歸根感：一種比較高級的心理需求歸屬感：指個人自己感覺被別人或被團體認可與接納的一種感受

營銷話術技巧安全感：內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶14充分準備（厲兵秣馬）關注細節(jié)借力打力送君一程（及客戶之所及）

營銷技巧充分準備（厲兵秣馬）營銷技巧15顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧16站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇并發(fā)揮其價值

顧問式銷售的含義站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務17

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售關于客戶：利益共同體；關于產(chǎn)品：好產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品；關于服務：服務本身就是產(chǎn)品，服務是為了與客戶達成溝通；關于延續(xù)性：延續(xù)的過稆上一次銷售的結果是下一次的開始；關于銷售的目的：建立雙方友好關系；傳統(tǒng)銷售客戶是上帝；好產(chǎn)品、好性能、低價格；服務為了更好的賣出產(chǎn)品；具體時段內(nèi)達成的行為；實現(xiàn)產(chǎn)品的成交；顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售關于客戶：利益共18第一步：建立信任第二步：尋找需求第三步：解決問題第四步：引導客戶第五步：幫助客戶第六步：實現(xiàn)目的

顧問式銷售的步驟第一步：建立信任顧問式銷售的步驟19首先，發(fā)現(xiàn)客戶的問題點其次，使客戶確認問題點最后，解決客戶的問題點

顧問式銷售的工作方式首先，發(fā)現(xiàn)客戶的問題點顧問式銷售的工作方式20客戶的顧問客戶的醫(yī)生客戶的朋友案例分享：飛機上發(fā)生的事……

銷售人員該怎么做客戶的顧問銷售人員該怎么做21從客戶的利益出發(fā)，考慮雙方的共同利益，幫助客戶發(fā)現(xiàn)機會。

如何最終實現(xiàn)顧問式銷售從客戶的利益出發(fā)，考慮雙方的共同利益，幫助客戶發(fā)現(xiàn)機會。22尊重客戶表現(xiàn)出對自己有信心表現(xiàn)出對企業(yè)的信息態(tài)度真誠誠信為本提供質量保障帶客戶到廠區(qū)參觀公司鼓勵客戶試用或實驗

顧問式銷售的五大利器之一：贏取客戶的高度信賴尊重客戶顧問式銷售的五大利器之一：贏取客戶的高度信賴23確定客戶的需求建議客戶需求的價值可行性建議客戶需求的時機可行性建議客戶新的經(jīng)營之路制定有效方案

顧問式銷售的五大利器之二：充當客戶的好顧問確定客戶的需求顧問式銷售的五大利器之二：充當客戶的好24服務個性化產(chǎn)品個性化賦予客戶特權

顧問式銷售的五大利器之三：提供個性化服務服務個性化顧問式銷售的五大利器之三：提供個性化服務25保證產(chǎn)品質量履行服務承諾與客戶情感交流提供咨詢培訓服務反饋客戶意見重大問題及時通知客戶并落實解決

顧問式銷售的五大利器之四：重視并做好售后服務保證產(chǎn)品質量顧問式銷售的五大利器之四：重視并做好售后26始終以客戶為中心不斷提供優(yōu)質服務讓客戶得到相對利益開發(fā)客戶的潛力一個滿意的客戶是企業(yè)最好的廣告建立長期的合作關系

顧問式銷售的五大利器之五：雙贏才是最大的贏始終以客戶為中心顧問式銷售的五大利器之五：雙贏才是最27經(jīng)銷商的選擇與激勵經(jīng)銷商的選擇與激勵28三環(huán)和經(jīng)銷商有什么共同目標？彼此要構建什么樣的合作關系？

經(jīng)銷商的選擇與激勵經(jīng)銷商的選擇與激勵29

三環(huán)與經(jīng)銷商的關系共贏目標企業(yè)贏得經(jīng)銷商贏得

市場高占有率銷售高成長品牌高知名度銷售產(chǎn)品而獲利銷售能力增長廣泛網(wǎng)點支持三環(huán)與經(jīng)銷商的關系共贏目標企業(yè)贏得經(jīng)銷商贏得30

三環(huán)與經(jīng)銷商的關系互利共贏的伙伴式合作關系我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商三環(huán)與經(jīng)銷商的關系互利共贏的伙伴式合作關系我們是通過31

如何選擇合適的經(jīng)銷商？

明確方向以始為終2

資金實力1

經(jīng)營理念3

社會資源4

行業(yè)經(jīng)驗如何選擇合適的經(jīng)銷商？32經(jīng)銷商原有信譽如何？經(jīng)營者的能力如何？經(jīng)營者的財力如何？

社會資源情況如何？經(jīng)銷商目前的獲利力如何？現(xiàn)有人員的素質如何？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與公司產(chǎn)品沖突？經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與公司產(chǎn)品有搭配效果？經(jīng)銷商業(yè)務員有無行銷觀念？經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務員，能否承擔業(yè)績?nèi)蝿?？?jīng)銷商能否接受三環(huán)規(guī)定的年度銷量任務？經(jīng)銷商能否配合三環(huán)的品牌推廣政策及方案？經(jīng)銷商是否愿意提供服務，以確保本公司產(chǎn)品形象？……

選擇經(jīng)銷商時的評估要素關鍵點是什么？意愿經(jīng)銷商原有信譽如何？選擇經(jīng)銷商時的評估要素關鍵點是什33不找最大，找最合適的，選擇好合適的經(jīng)銷商意味著已經(jīng)成功一半強化渠道控制和管理，平衡短期和長期利益穩(wěn)定渠道給公司帶來的收益遠大于經(jīng)常變動。經(jīng)銷商的跳槽和終止會增加風險和損失

選擇經(jīng)銷商時的關鍵點不找最大，找最合適的，選擇好合適的經(jīng)銷商意味著已經(jīng)成功一半34經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心經(jīng)銷商總是抱怨康泰做的不夠經(jīng)銷商對業(yè)務人員不夠信任經(jīng)銷商不愿意配合康泰的促銷/特價活動經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費用經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒經(jīng)銷商不愿意承擔部分市場推廣費用經(jīng)銷商與業(yè)務員之間溝通不暢經(jīng)銷商主動營銷意識差，跟不上康泰發(fā)展節(jié)奏業(yè)務人員與經(jīng)銷商確認好的推廣方案,常常被打亂經(jīng)銷商老板對業(yè)務積極,但其下屬不積極，小鬼難纏......

經(jīng)銷商管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題？經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心經(jīng)銷商管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題35

這些都是正常的現(xiàn)象，關鍵是能否充分利用公司的激勵政策，引導經(jīng)銷商的積極性激勵目的:提高經(jīng)銷商信心

刺激經(jīng)銷商再沖刺意愿

加深與三環(huán)關系及對產(chǎn)品的感情

經(jīng)銷商團隊也是凡人，也需要激勵

經(jīng)銷商管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題？這些都是正常的現(xiàn)象，關鍵是能否充分利用公司的激勵政策，36

經(jīng)銷商激勵的關鍵點：不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求，激勵的條件要合理、盡力工作后可達到要求的目標。以事實和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵措施。激勵的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需求的基礎上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。共同探討在激勵的前提下達到目標的方法及管理制度，并跟蹤過程的實施狀況。尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商激勵的關鍵點：不要一次性對經(jīng)銷商提出過多37工程客戶的開發(fā)工程客戶的開發(fā)38

工程客戶開發(fā)流程和方法工程客戶開發(fā)流程和方法39根據(jù)產(chǎn)品不同，業(yè)務目標客戶分為以下幾類：1、農(nóng)業(yè)灌溉用管——水利局；2、城市飲水用管

——水務局/水利局；

3、燃氣用管——燃氣公司；

4、通信電力用管——電信運營商和供電公司；5、城市排污用管——政府投資公司、工業(yè)園區(qū)、水務局；6、道路、橋梁基礎建設工程——路橋公司；

工程業(yè)務的目標客戶

根據(jù)產(chǎn)品不同，業(yè)務目標客戶分為以下幾類：工程業(yè)務的目標客40

信息收集信息收集41

信息收集信息收集的途徑農(nóng)業(yè)灌溉工程

城市飲水工程

燃氣工程

通訊電力工程

城市排污工程

信息收集信息收集的途徑42

信息收集信息收集43

信息收集信息收集44

公關決策人公關決策人45

公關決策人公關決策人46

公關決策人公關決策人47

公關決策人拜訪甲方?jīng)Q策人

初次拜訪做哪些準備工作？

①自身準備

②業(yè)務準備公關決策人拜訪甲方?jīng)Q策人48

公關決策人拜訪技巧如何創(chuàng)造首次面談機會？如何更加有效的推銷自己？

遭拒絕該如何應對？

公關決策人拜訪技巧49

公關決策人邀請決策人參觀考察公司邀約的目的準備和接待工作公關決策人邀請決策人參觀考察公司50

公關關鍵人公關關鍵人51

公關關鍵人何為關鍵人?公關關鍵人何為關鍵人?52

公關關鍵人關鍵人的心理特征項目第一負責人、采購經(jīng)理、財務經(jīng)理等打工類的工程關鍵人具有公職的關鍵人，特別是可以直接定管的國家公職人員公關關鍵人關鍵人的心理特征53

公關關鍵人關鍵人一般是哪些人市政投資項目的關鍵人企事業(yè)單位的關鍵人

電力、電信等特種行業(yè)關鍵人④鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎設施建設工程的關鍵人

公關關鍵人關鍵人一般是哪些人54

公關關鍵人如何找到關鍵人？公關關鍵人如何找到關鍵人？55

公關關鍵人如何攻關關鍵人？①初次拜訪

②電話拜訪

③單獨洽談④深入洽談⑤定期溝通⑥結為合作伙伴公關關鍵人如何攻關關鍵人？①初次拜訪56

公關關鍵人攻關關鍵人常用手段？吃飯、喝茶、足浴、娛樂等拜訪其家人、幫助其解決困難；到醫(yī)院慰問拜訪；感興趣的話題探討與溝通；深度攻關；邀請參觀分公司或生產(chǎn)基地。公關關鍵人攻關關鍵人常用手段？吃飯、喝茶、足浴、娛樂等57

公關關鍵人邀請關鍵人參觀考察公司

？邀約的目的準備和接待工作公關關鍵人邀請關鍵人參觀考察公司？邀約的