企業(yè)銷售管理制度

琿春市龍裕農(nóng)業(yè)發(fā)展公司有限公司公司銷售管理制度2016年01月01日周喻公司銷售管理制度第一章總則第一條為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開辟市場，提升產(chǎn)品的市場競爭能力，交流公司與社會，公司與用戶的關(guān)系，提升經(jīng)濟效益，實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售管理的目標，特擬訂本制度。第二條本制度合用于公司全部有關(guān)銷售部門及渠道的管理。第三條本公司應(yīng)貫徹少量精銳主義的原則。精銳者馬上精神或體力都須全力投入到工作中去，進而使工作擁有高效益、高利潤、高分派的人。第四條銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍以下：（一）辦理銷售方面的事項；（二）從訂價、報價到貨款回收地點的全部與銷售有關(guān)的實務(wù)；（三）因銷售而發(fā)生的會計記賬實務(wù)；（四）代理店與特許經(jīng)營店的管理；（五）廣告、宣傳業(yè)務(wù)；（六）開發(fā)市場、新客戶資源。第二章市場展望第五條認識同類產(chǎn)品國內(nèi)外整年銷售總量和同行業(yè)整年的生產(chǎn)總量，剖析飽和程度。同時認識同行業(yè)各種產(chǎn)品在全國各地域市場據(jù)有率，剖析開發(fā)新產(chǎn)品，開辟市場的新門路。第六條經(jīng)過認識用戶對產(chǎn)質(zhì)量量的反應(yīng)及技術(shù)要求，剖析供給產(chǎn)質(zhì)量量，增添品種，知足用戶要求的可能性。第七條清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改良的進展狀況，剖析產(chǎn)品發(fā)展新動向，做到知音知彼，掌握信息，力爭公司發(fā)展，處于當先地位。第八條展望國內(nèi)各地域及外貿(mào)各占的銷售比率，確立年銷售量的整體計劃。第九條采集外國同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨向，外國用戶對同類產(chǎn)品反應(yīng)及信任程度，確立對外市場開辟目標。第三章經(jīng)營決議第十條依據(jù)公司中長久規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，經(jīng)過展望市場需討情況，進行全面綜合剖析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請總經(jīng)理、董事長審察決議。第十一條經(jīng)過董事長、總經(jīng)理睬議議論，確立年度銷售目標并作為編制年度目標目標的依照。第十二條銷售計劃在策立以前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟行情的展望和過去的銷售實績的剖析、市場檢查資料等做比較后再立案。第四章訂貨第十三條受理訂貨的合同，原則上以文書方式，兩方相互互換，這樣才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容的確。第十四條銷售部已確立全部的訂貨時，應(yīng)將接受訂貨的要項計入訂貨單里，記錄項目包含生產(chǎn)拜托、進行、檢查、交貨及其余經(jīng)過等等。第十五條采買部應(yīng)隨時檢查原料及資料的進廠狀況，并與采買的廠商進行交涉，做好資料進場的預約表，交給銷售部門。第十六條采買部應(yīng)針對生產(chǎn)拜托單及庫存表進行檢查，并與采買的廠商進行交涉，做好資料進場的預約表，交給銷售部門。第十七條銷售部門一定實時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必需時髦須附上訂貨明細表、訂貨說明、包裝細節(jié)等等。出貨傳票的記錄事項若有更改，應(yīng)從頭發(fā)出校正后的出貨傳票。第五章交貨第十八條務(wù)必嚴格恪守交貨的日期。為達此目的，要不停與顧客、生產(chǎn)部門（廠長）和技術(shù)部門（總工程師）保持親密聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計快速確立。第十九條當生產(chǎn)任務(wù)靠近達成時，選擇擬訂交貨日期前的適合日，通知交貨對象。如交貨有延誤之慮時，也應(yīng)預先通知對方，求得對方體諒。第二十條在進行產(chǎn)品的檢查時，應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的有關(guān)資料。第二十一條產(chǎn)品的發(fā)送是依照出貨傳票來進行的，每次發(fā)送貨物時，應(yīng)將其要項計入發(fā)貨登記簿中。賬簿的記錄、傳票資料的出發(fā)及整理，須以相互管制為根本，在整理方式上一定要求一致與合理化。第二十二條對于不良產(chǎn)品的退換及免收費的交貨物等，依照另行規(guī)定來進行。第六章報價第二十三條報價分為標準產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種：（一）標準產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價錢表中所列出本公司的標準規(guī)格商品的報價。（二）特定商品的報價是指產(chǎn)品價錢表中未列出價錢或標準規(guī)格品之外的商品的報價。一般地，產(chǎn)品基價由銷售部負責人提報總經(jīng)理或董事長判決。對于長久客戶、進貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差別或交易條件特別、對往后銷售有重要影響者，應(yīng)由銷售部負責人請示上司裁示后行事。第二十四條報價的判決基準。標準產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以以下規(guī)定為判決基準：（一）產(chǎn)品報價在基價下浮10~15%的售價，由總經(jīng)理判決。（二）產(chǎn)品報價在基價下浮5~10%的售價，由銷售部負責人判決。（三）產(chǎn)品報價在基價下浮5%以下的售價，由銷售業(yè)務(wù)員自行決定。第二十五條假如客戶沒有特別指定，往常以本公司所指定的報價表來進行報價。第七章降價銷售事務(wù)辦理第二十六條營銷人員自定判斷降價與否，原則上合用于以下狀況，但特定商品除外：（一）客戶支付金額中未足10，000元的尾數(shù)時；（二）支付金額達,10,000萬元以上時能夠有1%的浮動額，但讓利總數(shù)不得超出500元。第十二七條大批訂貨、特別訂貨及客戶降價要求高出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售書面申請。降價銷售申請?zhí)峤唤o上司審批，特別緊迫狀況下可經(jīng)過電話懇求總經(jīng)理判決。電話申請批復時營銷人員須補送降價銷售申請。降價銷售申請一式兩份，一份由申請者保存以作降價銷售的憑證依照；另一份由銷售部負責人署名送交總經(jīng)理判決，如總經(jīng)理贊同，反交銷售部，再由銷售部轉(zhuǎn)交給商品管理部。第二十八條實行降價銷售時，一定填寫降價銷售業(yè)務(wù)傳票。第二十九條降價銷售業(yè)務(wù)的清單辦理應(yīng)依照以下條款：（一）降價銷售業(yè)務(wù)傳票由營銷人員保留，留作降價辦理憑證之用；（二）降價銷售業(yè)務(wù)第八章貨款回收第三十條務(wù)必想法使商品銷售后的貨款順利回收。所以，除了需趕快采納請款手續(xù)外，在貨款收訖前，一定常常留意其發(fā)展。第三十一條銷售貨款的回收事務(wù)須依照以下規(guī)定進行：（一）（二）第三十二條有關(guān)款項的催收是由銷售部負責敦促，銷售部一定把相關(guān)資料記入收款預約表中。第九章銷售合同管理第三十三條在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地域。原則上需依照銷售合同來進行。假如是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來取代銷售合同。銷售合同文本的互換發(fā)生困難時，也務(wù)必想法獲得足以證明的文書。第三十四條銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記錄的內(nèi)容能否與本公司所供給的報價內(nèi)容符合，并做好詳盡的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負責制作，由須依照此外所規(guī)定的文本格式為標準。第三十五條銷售合同文本一概由銷售部門負責保留。所以，銷售部門一定備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容計入此中。第三十六條銷售編號的試用劃分。銷售編號的使用劃分，另行規(guī)定。第十章客戶管理第三十七條對于客戶管理，則依其分類，決定規(guī)行月份的拜見及預定次數(shù)。此外，在開辟新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每個月的開辟數(shù)目，進行有計劃的業(yè)務(wù)拓展活動。第三十八條對于老客戶與新客戶的訂貨及估價，須快速、密密地打聽清楚，今早做好交涉工作。第三十九條對于同行業(yè)者的預估內(nèi)容及出貨實績須常常研究、檢查，家、借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。此外，也可挨次覺察自己在預估上的大意原由，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營業(yè)方面面缺點。第四十條對于老顧客及預約客戶方面的資料，則應(yīng)成立客戶資料卡，記錄以下所規(guī)定的事項，并隨時注意修正其內(nèi)容：（一）財產(chǎn)、欠債及損益；（二）產(chǎn)品的種類項目、人員、設(shè)施、能力；（三）銷售狀況、需求者的狀況；（四）付款實績、信譽狀況；（五）過去的客戶與交易狀況；（六）電話、來往銀行、代表者、負責人員；（七）公司內(nèi)手下單手續(xù)的過程；（八）付款的手續(xù)過程；（九）行業(yè)的景氣狀況；（十）組織薪水、人員。第四十一條常常與老客戶保持親密的關(guān)系，探訪訂貨狀況及其公司的需求，并想法延攬交易。對于以上各項，可于必需時召開研究會或聯(lián)誼會，以促使其成。第四十二條交易成即刻，如需供給謝禮或禮金給翰旋者或有關(guān)人員時，應(yīng)預先獲得總經(jīng)理的認同。第四十三條銷售部門一定不停努力掌握顧客的信譽狀況。特別是對于初次交易的對象特別謹慎，如交易波及重要的應(yīng)請示總經(jīng)理的判決后行事。第十一章廣告、宣傳第四十四條廣告、宣傳的目的在于提升公司商譽及產(chǎn)品的著名度，以此喚起市場需求，幫助銷售計劃的實行與達成。在實行廣告或宣傳時，一定依照一致的計劃，要點實行，使經(jīng)費能夠最有效地運用。第四十五條在做廣告時可利用以下各樣方法：（一）營業(yè)介紹；（二）目錄；（三）報紙與雜志的報告；（四）產(chǎn)品照片；（五）廣告卡；（六）問候卡（包含拜年卡）；（七）網(wǎng)絡(luò)宣傳文字與動畫；（八）在報紙、雜志上登載的要聞。在實行前項所列廣告時，應(yīng)于各個年度終了前，擬訂明年的計劃來履行。但營業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時視狀況必需時制作。第十二章書信等資料管理第四十六條營業(yè)書信資料往常包含以下六項：（一）書信、電報（發(fā)文、訂單）；（二）估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細單；（三）交貨單；（四）請款單；（五）收條；（六）備忘掉錄。第四十七條交易商的發(fā)文資料，原則上都一定有復印件并制成副本保留。此外，發(fā)文資料上蓋契印或負責人的印章。第四十八條全部的書信資料，都應(yīng)編列收受號碼，并記入授信簿中，蓋上收受日期印章。第四十九條辦理中的文件，應(yīng)依照以下方式加以分類、歸檔：（一）估價文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的次序，歸檔或存檔；（二）訂購資料：依照次序?qū)⑵跫s書、請購單歸檔；（三）有檔資料。第十三章會議、報告制度第五十條銷售經(jīng)理（或銷售部門負責人）應(yīng)按期招集銷售部門全體職工，舉行年度、半年度訂單受理睬議、月份銷售會議及每個月收款會議，借此議論擬訂銷售計劃。第五十一條半年度訂貨受理睬議，于內(nèi)年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。月份銷售會議，于每個月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的穩(wěn)當性。每個月進款會議，于每個月