售前技能培訓完整版本課件

必要的心態(tài)售前技能培訓Session22011-03-XX必要的心態(tài)售前技能培訓依靠團隊合作生存

虛心學習

長期服務(wù)

隨時觀察需求的變化

隨時思考服務(wù)方案的創(chuàng)新依靠團隊合作生存

虛心學習

長期服務(wù)

隨時觀察需求的變化

隨為什么要討論售前的心態(tài)？觀念影響行為觀念支配行為觀念決定行為環(huán)境看似影響行為，但我們的行為要應(yīng)對環(huán)境環(huán)境看似支配行為，但我們的行為要準備環(huán)境環(huán)境看似決定行為，但我們的行為要改變環(huán)境環(huán)境永遠存在，觀念能穩(wěn)健，也必須穩(wěn)健，否則環(huán)境會把我們逼到墻角沒有足夠的心態(tài)，很難展開有效的售前為什么要討論售前的心態(tài)？觀念影響行為依靠團隊生存足球隊的比喻BD是守門員，當然喜歡地滾球Delivery是后衛(wèi)，當然希望前鋒不要太靠前，希望BD離自己更近一點Sales是前鋒，前鋒當然希望高質(zhì)量的傳球好射門Presales是中場，中場當然希望大腳開但是，其實大家的目的一致，是踢好球要清楚分工，認同，理解并支持各職能不同關(guān)注點必要的時候，要積極的補位，但不代表各自的位置可以放棄不管必須要全力保障GTM/SU，否則沒客戶和項目機會了必須要全力保障Delivery/DU，否則沒東西可以成交了，也沒有挖掘長期機會的人了求同存異同的是需求理解同的是服務(wù)態(tài)度同的是價值銷售不同的是各自的關(guān)注和職責遇到不同的時候，不要驚慌詫異，也不要視而不見不要因為5%的不同，就忽略95%的相同Diversity是團隊的必然和財富大多數(shù)不同，是因為溝通，再花5分鐘，細心聽一下，就知道，其實也沒有不同依靠團隊生存足球隊的比喻虛心學習今天學到了什么？今天從沒預想到的人和事那里學到了什么？你適應(yīng)各種的學習方式么？被指責，批評，誤解，冷落。。虛心學習今天學到了什么？長期的心態(tài)對技術(shù)領(lǐng)域的學習，是長期的對業(yè)務(wù)領(lǐng)域的積累是長期的客戶的信任建立是長期的幫助客戶解決，共同成長是長期的團隊的磨合和優(yōu)化是長期的并不是要否認短期生存的現(xiàn)實沒有長期，就沒有短期，沒有短期，也沒有長期意識到短期的重要性和壓力，是必需條件意識到長期的重要性和壓力，是充分條件長期的心態(tài)對技術(shù)領(lǐng)域的學習，是長期的服務(wù)的心態(tài)服務(wù)不是奴隸，是伙伴服務(wù)不是說教，是共同成長服務(wù)不是買賣，是承諾服務(wù)不是支撐我們生活開銷的來源，是我們生活的一部分服務(wù)是忍耐，忍耐不是忍受，忍受是沒有盼望的，忍耐是盼望的，忍耐來自于理解，包容，信任和希望服務(wù)是從最小的事開始服務(wù)是不計較冷落，不計較誤解，不計較計較服務(wù)的心態(tài)服務(wù)不是奴隸，是伙伴觀察需求你最近見過的10個客戶和同事他們的手機是什么款式？他們家住在哪里？他們的鞋子顏色？他們的身高？其實細節(jié)就在面前其實需求就在面前不要要求一下子就學會觀察的一切觀察這種能力，需要慢慢的操練你照鏡子么？鏡子上面的灰塵你會注意么？鏡子后面你的背景你注意么？如果你照鏡子，鏡子里出現(xiàn)的是另一個人，你是不是會憤怒？是的，作為售前，你要是把客戶的需求“照”錯了，客戶會不會也很憤怒呢？觀察需求你最近見過的10個客戶和同事服務(wù)方案的創(chuàng)新絕大多數(shù)創(chuàng)新不是基于技術(shù)的改變成本優(yōu)勢的精髓在于創(chuàng)新收入的增加/項目的擴大精髓在于創(chuàng)新創(chuàng)新的基礎(chǔ)是對個別需求和市場趨勢的細密觀察創(chuàng)新是由不停歇的一連串小步驟實現(xiàn)的，而不是由一個爆炸性的大步驟完成的創(chuàng)新就在每一天絕大多數(shù)創(chuàng)新是依靠觀察，觀察，再觀察創(chuàng)新失敗的主要原因閉門造車，不能隨時測試想法和做法遇到不順利，就以為是創(chuàng)新不可能，其實，更多的時候，不是不可能，而是方法不合理，或者努力還不夠創(chuàng)新就是不斷的改變，保留那5%合理的改變，承認，放棄和修正那95%不合適的改變創(chuàng)新就是要多問，多思考其實，沒有所謂創(chuàng)新，“成功的改變”就是創(chuàng)新服務(wù)方案的創(chuàng)新絕大多數(shù)創(chuàng)新不是基于技術(shù)的改變要排除的心態(tài)急切是最大的障礙種一棵白菜需要100天左右，而且，最初的80天，那菜基本是長不大的，就是最后面的20天，飛快變大克服和排除急切的心態(tài)，就能使種子蘊含的力量真正釋放出來懷疑的心態(tài)懷疑是不自信懷疑說明目標不明確猶豫的心態(tài)猶豫是團隊分工的不明確發(fā)生猶豫的時候，一定要注意首先再次明確分工疲勞的心態(tài)如果你是客戶，你是會選擇一個體力飽滿的team，還是會選擇一個疲勞抓狂的team？要排除疲勞，不但要克服自身，還必須能影響身邊的360度，沒有脫離團隊的疲勞，也沒有脫離團隊的游刃有余僥幸心理僥幸心態(tài)出現(xiàn)的時候，就距離失敗很近了當然，運氣成分是很重要的，但是，運氣不是沒有基礎(chǔ)的。以上的各種心態(tài)加起來，就叫做還不夠成熟，成熟是一個過程，整個職業(yè)過程，就是一個不斷成熟的過程，從來不要停下來，越走越輕松要排除的心態(tài)急切是最大的障礙向著完美努力，但永遠不求完美用20的精力取得80的收效沒有一塵不染的頭發(fā)，如果要追求一塵不染的，那就沒法出門了但這不代表質(zhì)量不重要，相反質(zhì)量很重要，所以要把握住哪些是重要的80%其實所謂完美，就是一個更大的完美的80%所謂的不完美，其實就是一個小一點的完美沒有小的完美，就無法有更大的完美，所以，從小的完美開始做起從80%開始做起，向著下一個更大的80%，再下一個向著完美努力，但永遠不求完美用20的精力取得80的收效梯次性的反復努力很多同事有自己的孩子了，孩子們學走路的時候，沒有沒跌到過的，但是，跌到了不代表沒有進展，也更不代表，就學不會走路了要做的很簡單-站起來，繼續(xù)往前走。一日有三餐，生命需要反復長效的供給，工作也是要不斷的推動不要強求一次就談妥一切。給客戶和自己時間來觀察，了解，信任，改變。只有5%的項目是“一帆風順”的，95%的項目要經(jīng)過一點波瀾，梯次性的推進。波瀾是必然的，梯次性的努力也就變得很重要。掌握了頑強的梯次性的工作方法，就距離成功很近了。梯次性的反復努力很多同事有自己的孩子了，孩子們學走路的時候，溝通是一切的基礎(chǔ)今天主動打了幾個電話？今天當面主動溝通了幾次？今天主動發(fā)出了幾個郵件？今天主動在網(wǎng)絡(luò)工具聯(lián)絡(luò)了么？今天善意的鼓勵別人了么？今天善意的提醒別人了么？客戶在忙什么？同事在忙什么？進單項目是不是還能有更多的后期項目？售前項目是不是還能更大，給客戶做更多？丟掉的項目，是不是跟客戶保持良性的長期聯(lián)絡(luò)？如果你離開目前崗位，你的同事會和你保持聯(lián)系么？如果HP沒有中標，客戶心中會略有可惜么？就在今天!溝通是一切的基礎(chǔ)今天主動打了幾個電話？心態(tài)要開放競爭是助推力暫時的失敗是課程困難和挑戰(zhàn)是祝福缺乏的資源是提示批評是引導但這一切還是外部的在我們里面要有開放的心態(tài)不爭競，安心做不懷疑，有信心不懶惰，走在日程前面不抱怨，相互鼓勵支持不驕傲，明白個人的微不足道心態(tài)要開放競爭是助推力一杯海水真實的事