銀行存款營銷方案

20xx年一季度全市主要銀行金融機構存款根本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越劇烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴大市場、延伸品牌度的有效手段。一、指導思想堅持以加快存款開展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。二、組織指導成立**支行“百日存款竟賽〞工作指導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。指導小組下設辦公室在辦公室，詳細負責“百日存款竟賽〞的營銷體系建立工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調、督查、調度和考評。三、目前存款現(xiàn)狀本行存款的構造特點〔應包括但不限于：存款的根底構造，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情況等〕。是商行在短期內無法到達的目的。加之國家政策宣傳多年來一直側重于對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的才能和范圍有較大的限制和制約。五、營銷策略〔一〕優(yōu)化存款構造：一方面努力進步存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的才能。第二、優(yōu)化存款質量，建立信譽客戶群體，資金運用將側重于有較好優(yōu)勢開展的企業(yè)，為其提供配套效勞，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失?！苍敿毩炕笜恕ⅰ场捕掣倪M效勞內容、優(yōu)化效勞手段：一方面，注重優(yōu)質客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進展細致的維護。對每三位小企業(yè)客戶經理配置專人進展存款、中間業(yè)務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業(yè)務才能、表達才能、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進展長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質客戶信息檔案，隨時對客戶進展跟蹤，通過對優(yōu)質客戶信息的比照、

遴選，將優(yōu)質客戶群體進展細分，實行分層次的差異化效勞，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質客戶的根底上，積極開展新的優(yōu)質客戶群體；另一方面，努力改善柜面效勞，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前劇烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出效勞優(yōu)質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。六、營銷措施為徹底改變儲蓄存款大幅波動的不良場面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深化挖掘目的市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來效勞穩(wěn)定存款。〔一〕開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的鼓勵措施，樹立集體與個人目的統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋〞意識，全行全力爭攬存款?！踩骋越Y算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網(wǎng)銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。一、活動主題綠色生活社區(qū)行二、活動時間每月中旬周六一次三、活動形式〔1〕社區(qū)活動〔2〕鬧市活動〔3〕企業(yè)行四、活動目的〔1〕使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，理解浦交通銀行及相關產品優(yōu)勢特色，逐步前來在我行創(chuàng)辦業(yè)務。〔2〕開展產品宣傳，抓住年末存款回流的時機，搶占市場份額。〔3〕儲蓄存款明年開門紅新增做儲藏，為我行后續(xù)開展個金業(yè)務奠定根底。五、活動費用〔1〕場地租賃費：元〔2〕宣傳制作費：元〔3〕促銷禮品購置費：元六、營銷方案〔一〕社區(qū)行前工作：小區(qū)物業(yè)溝通1、居委會。居委會信譽度高，對小區(qū)居民的情況非常理解，且在小區(qū)宣傳場地。使用費、張貼宣傳品的費用等方面有權給予減免。會談切入點：合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財效勞;豐富社區(qū)生活、2、小區(qū)會所或管理處。小區(qū)會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產量大的客戶或積極參與社區(qū)活動的活潑客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。會談切入點：增加小區(qū)增值效勞。3、選擇活動現(xiàn)場糧油貨品種類及數(shù)量，貨品價格及優(yōu)惠，制定現(xiàn)場促銷活動方案4、選擇結合進駐的合作公司，挑選確認各等級獎品及數(shù)量、〔二〕線上線下同步預熱、提早做好客戶預約、業(yè)務預受理：1、社區(qū)內推廣〔公告+一頁通〕A、 提早一周支行全體客戶經理利用VX、QQ、飛信等各種宣傳渠道轉發(fā)我行社區(qū)行活動;B、 大堂可以放置展板使來廳堂辦理業(yè)務的客戶理解此次活動的時間與內容;C、 利用在社區(qū)宣傳欄、電梯海報框、小區(qū)會所、物業(yè)辦公室進展張貼宣傳海報、在樓棟郵箱進展發(fā)放活動單頁;D、 短信發(fā)布、VX互動、小區(qū)業(yè)主QQ群內公告等形式全方位發(fā)布信息；逐步樹立我行財富管理進社區(qū)的效勞形象，加強與目的社區(qū)的各項聯(lián)絡，親密網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。2、社區(qū)外推廣〔媒體+周邊商戶〕A、 在報紙、網(wǎng)絡等信息留存較久的媒體上發(fā)布活動預告及活動簡訊，擴大品牌效應；B、 在小區(qū)便利超市、周邊商戶處留存網(wǎng)點效勞信息卡，也可作為網(wǎng)點活動定點報名處、〔三〕物料準備1、 確定場地，設計場地的布置;2、 設計制作活動預熱宣傳品內容;3、 設計橫幅、易拉寶、海報〔客戶經理姓名、VX二維碼及手機號碼〕；無紡布宣傳袋及袋內宣傳資料〔信譽卡、貴金屬、基金、薪金理財、支行自制理財宣傳單等〕購置氣球、禮品、音響、話筒制作客戶信息搜集表；客戶經理名片、桌椅、筆記本、筆；借記卡和信譽卡申請表、網(wǎng)銀協(xié)議、風險提醒書；理財pos機具、e動終端；國金公司等貴金屬、中糧公司油;3、確定參加活動人員，以及落實人員分工：外圍引導—咨詢受理—信息搜集—開卡簽約—幸運抽獎—流動宣傳—氣氛營造—流程控制及拍照宣傳、4、 邀請社區(qū)居委會人員參加〔四〕活動流程：提早一小時搭臺—布展〔懸掛橫幅：設置易拉寶：張貼海報：散發(fā)宣傳單〕—活動進展—活動完畢、其中活動按如下順序進展入口引導—登記排隊—信息采集一一開卡一風險測評與簽約〔網(wǎng)銀、手機銀行、薪金理財〕一社區(qū)標簽一關注VX,承受遠程銀行效勞—理財咨詢與銷售—優(yōu)惠購油—黃金買贈—贈送保險—幸運抽獎—外圍營銷〔五〕社區(qū)行后續(xù)工作：1、 短信致謝物業(yè)，VX群qq群致謝客戶2、 VX圖文報道,社區(qū)行工作總結包括此次活動的缺乏及改進方案、3、遠程后續(xù)跟蹤、對留存信息的客戶逐戶回訪，采用社區(qū)VX群和短信方式宣傳，用高息的社區(qū)行理財產品進展對接、20xx年一季度全市主要銀行金融機構存款根本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越劇烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提!一個好的營銷方案將會成為擴大市場、延伸品牌度的有效手段。一、 指導思想堅持以加快存款開展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。二、 組織指導成立**支行“百日存款竟賽〞工作指導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。指導小組下設辦公室在辦公室，詳細負責“百日存款竟賽〞的營銷體系建立工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調、督查、調度和考評。三、 目前存款現(xiàn)狀本行存款的構造特點(應包括但不限于：存款的根底結構，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情況等)。四、 存款下降主要存在的問題從**支行存款的整個構造看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。穩(wěn)定性因素：由于受社會經濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內急聚沉淀到各金融機構。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下宏大資金空缺，需要投入更大的精力和經歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的'穩(wěn)定性，短期內還難以補足。居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進效勞，提供適宜的金融產能跟上，加之各金融機構競爭劇烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力本錢。也是造成**支行存款不能自然修復和上升的原因之一。（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設備、產品的科技含量、網(wǎng)絡覆蓋面，以及效勞手段、效勞內容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信譽。是商行在短期內無法到達的目的。加之國家政策宣傳多年來一直側重于對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的才能和范圍有較大的限制和制約。五、營銷策略（一）優(yōu)化存款構造：一方面努力進步存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的才能。第二、優(yōu)化存款質量，建立信譽客戶群體，資金運用將側重于有較好優(yōu)勢開展的企業(yè)，為其提供配套效勞，使這一部分客戶的所有業(yè)務不流失。（詳細量化指標、）（二）改進效勞內容、優(yōu)化效勞手段：一方面，注重優(yōu)質客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進展細致的維護，對每三位小企業(yè)客戶經理配置專人進展存款、中間業(yè)務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業(yè)務才能、表達才能、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進展長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優(yōu)質客戶信息檔案，隨時對客戶進展跟蹤，通過對優(yōu)質客戶信息的比照、遴選，將優(yōu)質客戶群體進展細分，實行分層次的差異化效勞，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質客戶的根底上，積極開展新的優(yōu)質客戶群體;另一方面，努力改善柜面效勞，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務做活、做到位。在當前劇烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出效勞優(yōu)質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。六、營銷措施為徹底改變儲蓄存款大幅波動的不良場面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深化挖掘目的市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來效勞穩(wěn)定存款。（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的鼓勵措施，樹立集體與個人目的統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋〞意識，全行全力爭攬存款。（二）以理財產品挖轉存款：抓住理財產品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發(fā)行的大量信托理財產品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進展了隨訪，與客戶“零間隔〞接觸，做到將所有信托理財產品和大額客戶到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進展理解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。（三）以結算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網(wǎng)銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為打破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務，再通過和**區(qū)、新市區(qū)、**區(qū)工商局聯(lián)絡，以區(qū)域內所有企業(yè)為目的，以代發(fā)工資為打破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務部門協(xié)同營銷，主動施行“一攬子〞金融效勞，促進存款、理財、電子銀行等業(yè)務協(xié)同快速開展。七、營銷手段與方法（一）落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，借以調動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，進步資金自給才能就是進步資產創(chuàng)立才能〞的觀念。其次在全行召開“人人抓存款〞活動發(fā)動會議，組織全體員工認真學習營銷活動方案，圍繞任務目的統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠的角度結實樹立效勞客戶、加快開展的意識。從營銷環(huán)境上要落實從行指導到一般員工，人人堅守“團結激發(fā)活力、團結激發(fā)、團結激發(fā)斗志、團結創(chuàng)造奇跡〞的信念。（二）落實營銷人員：要求窗口效勞人員成為存款總量擴大的主力軍。在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進展分類排隊的根底上，鎖定目的客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確?？蛻糍Y金在我行體內循環(huán)，降低實貸實付的影響。（三）制定考核方法，建立鼓勵機制，使存款營銷工作目的明一、 活動主題“錦龍舞春章，X行送桔祥〃二、 活動時間活動開展期：20XX年XX月1日一20xx年3月31日活動考核期：20xx年1月1日-20xx年3月31日三、 活動目的旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、開展客戶〃為主要目的，積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動，重點打破收入分配市場、縣域市場、批發(fā)市場、教育市場等，加大考核鼓勵力度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺季開門之戰(zhàn)、同業(yè)領先之戰(zhàn)〃，為全年個人業(yè)務開展奠定根底。四、 活動目的 20xx年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元;平均余額新增4億元。個人中間業(yè)務收入新增900萬元。一一客戶新增4000戶（統(tǒng)一折算成AUM5萬元（含）-20萬元客戶）；一一收費借記卡發(fā)卡新增2萬張。一一信譽卡新增客戶3900戶，分期交易額1000萬元，有效商戶新增30戶;一一電子銀行交易量比提升7個百分點，到達46%以上;自助設備交易量比到達50%以上;一一個人電子銀行客戶新增40000戶;一一個人產品覆蓋度提升0.02。五、 考核評比為評價各網(wǎng)點20xx年一季度個人業(yè)務經營成果，促進全行個人銀行業(yè)務進一步開展，活動將設置綜合奉獻獎和單項獎，分別對表現(xiàn)突出的網(wǎng)點和個人進展表彰獎勵。（一）“綜合奉獻獎〃1、指標設置內容及權重2、有關指標說明。（1） 個人存款新增考核指標個人存款平均余額新增：20xx年一季度末存款日均余額減20xx年初存款考核余額，其中20xx年初存款考核余額=E20xx年年末后5天存款時點余額/5。（2） 個人客戶新增考核指標：考核內容為一季度AUM5-20萬為1個標準客戶，20-50萬、50-300萬、300-1000萬、1000萬以上客戶新增分別按3、10、40、200折算。（3） 電子銀行業(yè)務考核指標：電子銀行客戶新增包括個人網(wǎng)上銀行、手機銀行、銀行、短信、短信轉賬匯款。全行新增客戶總量目的4萬戶，其中：網(wǎng)上銀行和手機銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上，其余客戶開展不限。新增短信轉賬匯款客戶，如客戶發(fā)生賬務類交易，那么每戶按10戶計算;只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計算，即一戶算一戶。3、 獎項設置：活動完畢后，市行采用綜合系數(shù)占比法進展考評，計算各網(wǎng)點綜合得分，分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共XX名授予“旺季營銷綜合奉獻獎〃并進展表彰獎勵。綜合奉獻獎必須滿足如下必要條件：網(wǎng)點平均余額新增完成率必須到達50%以上。無發(fā)生重大投訴或重大案件。(二)單項獎1、網(wǎng)點單項獎“存款超越獎〃。授予一季度末個人存款時點余額位次提升(比20xx年后5天存款平均余額)最多的前5名網(wǎng)點?！霸龃嫦蠕h獎〃。授予一季度個人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點?！翱蛻舫砷L獎〃。授予AUM5萬元以上客戶新增(折算后)最多的前5名網(wǎng)點。“借記卡發(fā)卡先鋒獎〃。評選新增收費借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點?！熬珳薁I銷獎〃，授予一季度在“個人金融產品營銷效勞系統(tǒng)〃商機處理率(40%)、營銷成功率(60%)