房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)

房產(chǎn)銷售必修課逼定技巧——我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美妙的生活環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時候掏多少錢，他就掏多少錢；告知客戶買什么，客戶就會去買什么！逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋42009年，深圳中原的業(yè)績創(chuàng)下歷史新高。但是2010年，市場開頭有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們盼望，中原能夠保持著良好的成交率，每個中原人，都能獲得豐厚的收入。通過中原的資源調(diào)動及業(yè)內(nèi)深受好評的團(tuán)隊協(xié)作，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱忱，是本報告的最大目的。成交高于一切！逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋4規(guī)范動作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開頭就贏得了顧客的好感，能為連續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅實的基礎(chǔ)。規(guī)范動作：服裝、身體姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。干凈的儀表，講究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的敬重。

姿勢抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神以關(guān)愛的眼神凝視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：依據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶信任此次購買行為是格外正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?”關(guān)鍵時刻可以主動要求同事協(xié)作，邀請銷售經(jīng)理加入對話逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋4逼定時機(jī)選擇：在最適合是時候，說最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的愛好已經(jīng)贏的信任和客戶的依靠適宜逼定的四大時機(jī)有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景現(xiàn)場氣氛較好客戶購買信號：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到肯定程度時，可以進(jìn)場逼定使其成交語言信號

追問細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點沉悶型客戶詢問價格和付款方式一再要求打折詢問簡略交樓時間常常就銷售的介紹反問常常詢問同伴意見追問售后服務(wù)提出異議，對項目的某一優(yōu)點或缺點格外關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時對目前正在使用的商品表示不滿動作信號表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開頭抿緊，似乎在品嘗、權(quán)衡什么話題集中在某單位時關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看離開又再次返回時實地查看房屋有無瑕疵時客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松消滅放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松伸展等動作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推舉員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購買意向加強(qiáng)中原準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實際條件動身，制定攻擊策略不要放過每一個可能成交的機(jī)會，使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交。快準(zhǔn)狠貼階段性銷售技巧：在不同階段，依據(jù)不憐憫況，精準(zhǔn)的分析客戶的類型及其心態(tài)，采納最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷售效果來訪次數(shù)：首次來訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來訪次數(shù)：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三來訪次數(shù)：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶階段一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會推斷這種客戶為沖動型客戶針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場熱銷氣氛深厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今日一現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互協(xié)作，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推舉”。二三四五六置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲詢問前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“愧疚，已售出，不能推舉”，在接受第三次詢問時才回答“未預(yù)定，可推舉”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉樱蛴幸庠诳蛻羯磉叴螂娫挘P(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的勞碌未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，詢問定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團(tuán)隊協(xié)作的默契度，事前團(tuán)隊成員肯定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）技上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場。要整個項目團(tuán)隊保持高度全都性，在營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實現(xiàn)主動的協(xié)作。逼定技巧1：現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊合作重點）一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須立刻解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今日不定，明天很有可能沒有了。二、協(xié)作協(xié)作置業(yè)顧問之間相互協(xié)作，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，有意推舉同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，格外喜愛，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?：決不放過今日階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻格外理性客戶……客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或伴侶。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或伴侶，家人和伴侶往往會成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進(jìn)用其它人正言，打消疑慮銷售是與人打交道的，是一個溝通的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們?nèi)康匿N售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反對，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：

換位思考，以退為進(jìn)：：案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？”銷售:“看得出您對高品質(zhì)住宅有格外獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品嘗的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得不承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還給予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮……”先認(rèn)同客戶異議“……我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）闡述項目優(yōu)勢一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征利用大眾意見或相關(guān)群體的全都性意見?！爸坝幸粦魳I(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”借用客戶所信賴的人的推舉意見或觀點。“你的伴侶也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高……”設(shè)法轉(zhuǎn)變身邊人，使之成為自己忠實的擁護(hù)者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者……逼定技巧2：

利用專業(yè)，從身邊人入手客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、苦肉計2、舍己利人把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出格外強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻格外當(dāng)心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還盼望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。階段三——情形1：多次到訪，屢不成交……利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今日是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，連續(xù)給客戶推舉，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，有意讓客戶埋怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理有意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶憐憫，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，肯定要讓客戶先定房或先交錢再申請。由于這種客戶要么是忠厚狡猾的人，要么人緣很好，但都比較有憐憫心。逼定技巧1：苦肉計（行之有效，屢試不爽）緣由舉例逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時，有意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”?？蛻簦涸趦r格上糾纏不下，肯定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅決公司的一視同仁，語言：“看來您對這套格外滿意，也很想購買它，我可以冒著被批判的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，盼望您能理解……”闡釋案例階段三——情形二：來訪2次以上，但沒什么主見，喜愛聽旁邊人的意見典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，格外追求別人喜愛的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問肯定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有伴侶和家人在場時，肯定要說服伴侶和家人。客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶格外湊效現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得格外忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子格外好賣。如：有意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（肯定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果一個置業(yè)顧問給客戶推舉了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推舉這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。案例二逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意肯定要把握火候闡釋案例客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也格外喜愛這里的房子，但就是始終下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間……銷售：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示圓滿的情況下需要再給客戶推舉類似的房源，但肯定注意，推舉的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子格外好賣，也是剛剛被定了。第三次推舉的房源才應(yīng)是未售的。客戶在經(jīng)過這樣一個過程后會格外慌張，一般在第三次推舉后（只要位置相差不大）都會快速做出決定……銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一收折扣法二三四五六利用促銷期,跟客戶說贈送名額有限。價格對比法二擇一法極端逼定鎖單位法產(chǎn)品對比法銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一特價單位法二三四五

周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷一冷客戶,但服務(wù)肯定要跟上.有意在他周邊跑來跑去臨定法先抑后仰：有意說一套根本沒有的房子,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了,增加緊迫感,再介紹只相差一兩層的房子,客戶會格外容易接受銷售逼定技巧２－工具的利用一認(rèn)定書逼定法二三四五六來訪登記成交客戶登記本銀行卡現(xiàn)金制作假銷控銷售逼定技巧３－團(tuán)隊的協(xié)作一二三四五六銷控單位的播報搶單位法同事全面跟客七八打假電話吵架制作精選單位價格表協(xié)助談單：對于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時支配協(xié)助談單營造氣氛逼定意義1注意事項2逼定技巧3案例解釋41、人物掃描逼定分解十四招！銷售現(xiàn)場閱歷總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問切4、暖場造氛5、學(xué)會贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳第一招：客戶入門，人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的……此時的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，精準(zhǔn)抓住你想進(jìn)攻的對象！第一招：客戶入門，人物掃描………123從家庭成員推斷從言行舉止推斷從衣著服飾推斷夫妻二人，三口之家，夫妻和伴侶（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或商量幾句……通常置業(yè)顧問會從這點來推斷客戶是否有購買實力，有肯定作用，但不完全精準(zhǔn)。掃描角度：其次招：接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡潔的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒聞名片也能很自然的留下姓名與電話。人物背景：客戶A：后海老業(yè)主，自由職業(yè)，喜愛炒股，對投資較有看法；在大沖有一套500平方米的統(tǒng)建樓，立刻要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來也許能賠600萬。目前手上有50萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對后海認(rèn)同度高。客戶B、C夫婦：吳先生為深圳某商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B其次招：接客禮儀銷售中心實戰(zhàn)案例：客戶A：請問……置業(yè)顧問A：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參觀**項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：啊？我沒帶名片！置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您告知我您的電話號碼也可以?？蛻鬉江**。置業(yè)顧問A用筆記在了本子上……測試成功率：85%周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，全部置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李……其次招：接客禮儀望聞問切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速推斷其購買實力通過簡潔的溝通了解到客戶的初步意向設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步推斷針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”第三招：望聞問切——初步推斷客戶意向的秘訣成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開頭注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開頭。第三招：望聞問切——初步推斷客戶意向的秘訣背景介紹：此故事發(fā)生在08年下旬后海*項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永久不要信任明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今日的客戶今日切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套格外不容易的銷售！時間：08年下旬下午三點鐘場景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，竟然還有三組客戶這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今日路過來看看……第三招：望聞問切——初步推斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰(zhàn)案例：置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀**項目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今日逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明白來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣絕望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊……接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，格外簡略。通過交談，更了解到客戶喜愛洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問格外難得的機(jī)會……第三招：望聞問切——初步推斷客戶意向的秘訣第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍二例一例三例二現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依靠于真實的體現(xiàn)，更要依靠銷售團(tuán)隊之間的“作秀”能力例四利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團(tuán)隊自身的協(xié)作，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間常?！盁o意的”告知同事“某套單位已售，不要再推該單位銷售中心案例：接32P置業(yè)顧問A：好的，我先給您簡潔介紹一下項目：**項目是**地產(chǎn)打造的后海灣新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，立刻就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：31樓六號房剛剛定了，不要推舉了置業(yè)顧問A：點頭置業(yè)顧問A：如果投資的話，我給您推舉這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，格外劃算，很適合投資。置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問B：33樓7號房剛剛定了，不要推舉了客戶A：這么快？你們賣得不錯??？置業(yè)顧問A：是啊，由于我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開發(fā)商的老業(yè)主第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：客戶A：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)惠過后33萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是由于回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北部新區(qū)的將來進(jìn)展您可能比我還清楚，所以您肯定要抓住機(jī)會??！客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)客戶A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了**項目房源緊俏的影響，所以，其次天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦……第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運(yùn)用簡略、間接、準(zhǔn)時的原則。第五招：學(xué)會贊美——先入為主要點一要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）贊美客戶某一個比較簡略的地方使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）要點二要點三要點四要點五贊美不能亂用，避開消滅尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……您伴侶上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置格外好，他說您格外專業(yè)，格外佩服您……第五招：學(xué)會贊美——先入為主你真不簡潔我很觀賞你我很佩服你你很格外第五招：學(xué)會贊美——先入為主贊美中最經(jīng)典的四句話：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客戶開頭提出的需求有時并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想方法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；其次，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。通過交談，了解到客戶喜愛洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問格外難得的機(jī)會……置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的TH，描述著將來的生活景象……客戶：我已經(jīng)在**項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很圓滿！置業(yè)顧問：那您今日是來對了，我們項目可以說是目前后海唯一擁有TH的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下……客戶：那好吧，你簡略給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今日我父母也在，都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深化了解的地步……）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難信任他買的是最后一套，這套房子推出來必必要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺……）銷售中心案例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客戶A拿了一份資料就回去了。其次天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦客戶A：你好，我?guī)Я宋野閭H過來幫我參考一下置業(yè)顧問A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，籌備為吳國正夫婦進(jìn)行項目介紹……客戶B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。客戶C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問A拉住江先生……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求銷售中心案例：接40P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求置業(yè)顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團(tuán)購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認(rèn)可這時，置業(yè)顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在**，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我7000多買的**樓盤，現(xiàn)在都漲到20000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到**了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問A輕松的得到了兩個購買客戶……（對這朋友說）有時我們不要太急于反對客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個溝通的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們?nèi)康匿N售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……背景介紹：

王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩18歲，立刻上高校。需要至少3個房間。對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對**項目產(chǎn)生了愛好，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上……第七招：換位思考——以退為進(jìn)銷售中心案例置業(yè)顧問：很愧疚，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎……如果要看別墅我們早就看了，就是由于不喜愛。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很圓滿，并不情愿接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注**這個項目也很久了，看得出你們是格外喜愛這里的，我是真心盼望你們能成為**的業(yè)主，由于這樣的項目并不多得……我不會牽強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今日已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜愛你們再放棄也無妨！（職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜愛別墅，只是經(jīng)濟(jì)實力有限……）第七招：換位思考——以退為進(jìn)客戶此時已安靜了很多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并情愿聽聽……置業(yè)顧問：我剛才給您推舉別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格也許在250萬左右，以后買兩個車位也許18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。

（聽到這樣的推舉后，客戶已經(jīng)有些感動了……）經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感愛好，房間大、贈送多、總價相對合適……置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推舉了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)……第七招：換位思考——以退為進(jìn)第八招：聲東擊西闡釋案例（1）置業(yè)顧問想推舉的A戶型，但卻奇妙的推舉著B戶型，言語中表達(dá)著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)有意不推舉A戶型，與同事協(xié)作，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢?？蛻敉鶗趦蓚€或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶……銷售中心實戰(zhàn)案例P1，接45P

接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，格外簡略?？蛻粝矏垩蠓浚悄壳拔覀兊难蠓咳恐挥凶詈笠惶琢?，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難信任他買的是最后一套，這套房子推出來必必要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺……-----置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易），整個項目三房洋房基本將會是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開頭給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問格外盼望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。------客戶：這個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的）第八招：聲東擊西置業(yè)顧問：格外驚奇的說,怎么還有一套??？我怎么不知道！同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？置業(yè)顧問：??！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！第八招：聲東擊西

這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他緘默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項目基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點和愛好點……也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個……我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在深圳買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到**項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推舉的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。其次天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……第九招：一石二鳥——互動營銷置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果……第九招：一石二鳥——互動營銷于是，置業(yè)顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧問B推舉兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下……于是置業(yè)顧問B便格外機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正在看××戶型，立刻就要定了，你就不要推舉了。”不僅如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前有意當(dāng)著置業(yè)顧問A的客戶面推舉這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。銷售中心案例這時，置業(yè)顧問A有意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商議?后，置業(yè)顧問B仍然有意不松口，表示客戶很喜愛這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推舉其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很感動了，置業(yè)顧問A見機(jī)會來了，就格外強(qiáng)硬的說：“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推舉起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開頭對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看……”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！第九招：一石二鳥——互動營銷第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡潔的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。其次步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。其次步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹伴侶來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶籌備定了。第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的督促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展現(xiàn)效果……擅長借用身邊的資源促成快速成交1、客戶猶豫不決時，為了堅決客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫攧?wù)告知客戶今日優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或溝通業(yè)主所購物業(yè)的價值……第十一招：善借東風(fēng)——借用外力銷售中心案例第十二招：對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋案例售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們肯定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（3）選擇接近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定

由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，格外是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平常的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問有意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的協(xié)作（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受……第十二招：對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心案例第十三招：苦肉計背景介紹：兩夫妻，**地產(chǎn)的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系……該客戶之前看的是16層看海的位置，今日再次到訪抗性：格外猶豫很理性不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠銷售中心案例置業(yè)顧問：*阿姨，你好呀，今日又來看看嗎？客戶：對呀，今日你們?nèi)丝烧娑唷脴I(yè)顧問：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客