長沙華雅寫字樓營銷策略報告

報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>新鼎對市場變局的理解1、政策對市場主體的影響2、市場走勢判斷>>新鼎對長沙寫字樓市場的理解>>新鼎對項目價值的理解>>新鼎對項目運營的思考>>商業(yè)發(fā)展定位2011年，樓市江湖撲朔迷離！引言：2011年，充斥市場最多的聲音：“新政”！2011年重要政策一覽：長沙限購令，限購一套90㎡以下新建商品住房

提高首付和貸款利息，停貸第三套房年內(nèi)6次上調(diào)存款準備金率，一月一次0.5%加息：年內(nèi)3次加息，還貸壓力再次增加新政的核心關(guān)鍵：資金面全面緊張！政策影響——開發(fā)商：日益趨緊的政策環(huán)境，需求無法大規(guī)模釋放等問題，開發(fā)企業(yè)所面臨的資金壓力或?qū)㈦S之加大，量價齊升或?qū)⑷狈ν屏?。首先，開發(fā)商從客戶回籠資金難度增加，這是因為隨著存準率的接連上調(diào)，個人房貸業(yè)務(wù)將會偏緊，貸款難、回款難是當(dāng)下市場的普遍現(xiàn)象；其次，融資成本加大，融資難度增加，導(dǎo)致開發(fā)商資金吃緊，拿地相對謹慎；第三，除了銀行貸款融資更加艱難，如從其他渠道融資成本太高，所以這次存準率的第六次上調(diào)到歷史高位又使本來資金吃緊的開發(fā)商，資金更加緊張。政策影響——消費者：首付提高、利息增加極大的限制了剛需客戶的購買，限貸直接切掉大量夠買群體，政策通過改變供求關(guān)系從而影響價格。其一，消費者仍處于心理焦灼期，一方面調(diào)控已一年有余，房價并未下跌，另一方面，他們又期望未來房價下跌，這兩種心態(tài)之間的矛盾加劇了未來的不確定性，觀望情緒將在一段時期內(nèi)繼續(xù)蔓延；其二，剛需出手時機放緩，等待群體性爆發(fā)時機；其三，改善型客戶由于自身條件充足，對價格等因素敏感度較低，不會錯過好產(chǎn)品機會；其四，由于資金吃緊，作為投資者身份出現(xiàn)的消費者將放慢投資腳步，并將在一定程度上削弱大戶的范圍。下半年房地產(chǎn)走勢研判：1政策走勢：政策是長期的//政策以鞏固和加強執(zhí)行為主//房價是決定政策是否加碼的關(guān)鍵因素。2購買心理：三線城市購房者信心高于二線城市，二線城市高于一線城市//多次置業(yè)者和投資客的置業(yè)信心很高，且對未來房價看漲，但多數(shù)受制于嚴厲的限購限貸政策而不具備購買資格。3未來量價：我司認為今年四季度至明年一季度由市場供求影響房價的概率增加，市場存量決定量價走勢。商業(yè)發(fā)展寫字樓產(chǎn)業(yè)住宅開發(fā)高橋、萬家麗等眾多專業(yè)市場的逐步發(fā)展壯大，尚東板塊商業(yè)氛圍濃厚。商業(yè)發(fā)展、高橋等專業(yè)市場的老板帶動了尚東高端住宅業(yè)的發(fā)展，出現(xiàn)了水云間、星城世家等明星樓盤。區(qū)域商業(yè)和住宅業(yè)的發(fā)展催生出商務(wù)需求，需要開發(fā)寫字來滿足市場需求，而目前尚東正缺乏高檔寫字樓。洞悉尚東》》》尚東板塊作為逐漸成熟的商業(yè)區(qū)、生活區(qū)，商務(wù)需求逐漸強烈！黃花機場、武廣、滬昆高鐵、一個心臟加兩條主動脈；地鐵，城際輕軌縮短了與長株潭各區(qū)域的距離；長沙的另一條CBD芙蓉路——萬家麗路，將主導(dǎo)新區(qū)經(jīng)濟走向。發(fā)展前景：項目處于尚東板塊和武廣板塊的黃金交匯處，既享武廣帶動利好，又享“富貴城東”的中心繁華，鑄就了項目極高的商務(wù)價值。武廣高鐵通往京珠高速、黃花機場尚東板塊武廣板塊本案地鐵2號線區(qū)域未來·經(jīng)濟動脈·財富中軸城市主發(fā)展方向上的央極，城市中心區(qū)擴張孕育無限可能而目前區(qū)域僅有一個專業(yè)寫字樓，發(fā)現(xiàn)市場前景與空白，是一種遠見！區(qū)域發(fā)展前景賦予項目較大的發(fā)展空間，那么，在目前政策、市場環(huán)境下，本項目發(fā)展寫字樓的市場機會又如何？契機一：商業(yè)地產(chǎn)未受限購、首付款提高的影響，通漲壓力之下，住宅限購以及商用物業(yè)的行情看漲刺激包括寫字樓、商鋪在內(nèi)的商用物業(yè)投資，也令售價大幅上揚。契機三：新政使大量資金止于銀行，銀行加大對中小企業(yè)的貸款，得以成就一批新客戶。契機二：商業(yè)地產(chǎn)投資回報率高于住宅，比住宅更抗泡沫性、周期性，投資市場相比住宅而言也要健康，投資安全性較高。寫字樓物業(yè)迎來發(fā)展機遇尋找資金最安全的避風(fēng)港政策環(huán)境：新政下——寫字樓物業(yè)2011年上半年，北京、上海、廣州、深圳這四大城市的一二手寫字樓成交與去年同期相比小幅增加，而銷售型寫字樓占主流的城市廣州、深圳、成都、杭州的甲級寫字樓價格一路上漲。多數(shù)城市呈現(xiàn)空置率明顯下降、甲級寫字樓租金環(huán)比全線上漲態(tài)勢。

寫字樓供不應(yīng)求，主要城市商業(yè)地產(chǎn)租售價格同步上漲，限購下寫字樓成投資客轉(zhuǎn)戰(zhàn)目標！

政策環(huán)境：新政下——寫字樓物業(yè)一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)：1、經(jīng)濟總量支撐：長沙市近年來GDP總量和人均GDP持續(xù)穩(wěn)健增長，為寫字樓市場發(fā)展提供了有力經(jīng)濟后盾；2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向好：長沙第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達、比重大，未來寫字樓需求長線看好；3、城市功能升級：國家級兩型社會建設(shè)、長株潭一體化吸引力，使得長沙商務(wù)市場將加速發(fā)展。發(fā)展寫字樓的宏觀利好背景：市場環(huán)境：GDP快速增長，三產(chǎn)發(fā)達，城市功能升級在即，寫字樓發(fā)展具有良好的宏觀背景。根據(jù)長沙市第二次經(jīng)濟普查公報，2008年末雨花、芙蓉兩區(qū)法人單位合計10841個，按全市平均增速12%計算，到2013年，兩區(qū)企業(yè)將達到約1.9萬家（這還不包括個體工商戶）。芙蓉區(qū)、雨花區(qū)是中小企業(yè)增長的重心區(qū)。長沙及各區(qū)中小企業(yè)的蓬勃增長，為區(qū)域商務(wù)市場帶來良好機遇，也預(yù)示了城市未來的發(fā)展方向。2008年末單位與有證照個體經(jīng)營戶的各區(qū)數(shù)量市場環(huán)境：中小企業(yè)發(fā)展趨勢——規(guī)模及速度。2009年商品非住宅供應(yīng)及銷售情況

供應(yīng)（萬方）銷售（萬方）存量（萬方）開福區(qū)27.5213.5513.97天心區(qū)16.6814.751.93雨花區(qū)44.9724.9620.01岳麓區(qū)15.1810.564.62芙蓉區(qū)18.117.270.83合計：122.4581.0941.36

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月開福區(qū)00.580.192.960.11.501.030.720.170.064.14天心區(qū)003.454.470.310.010.090.264.394.440.350.52雨花區(qū)19.843.23.241.120.350.250.511.141.642.690.971.56岳麓區(qū)0.280.520.421.270.173.092.340.22.794.491.071.56芙蓉區(qū)00.680.011.531.2304.31.030.198.430.530合計：20.124.987.3111.352.164.857.243.669.7320.222.987.782009年長沙市內(nèi)五區(qū)各區(qū)非商品住宅供銷比：市場環(huán)境：2009年長沙非商品住宅存量為41.36萬方。2009年長沙市非商品住宅市場存量統(tǒng)計表：2010年商品非住宅供應(yīng)及銷售情況

供應(yīng)（萬方）銷售（萬方）存量（萬方）開福區(qū)22.6315.387.25天心區(qū)20.8423.45-2.61雨花區(qū)56.646.89.8岳麓區(qū)29.5316.2213.31芙蓉區(qū)10.1319.25-9.12合計：139.73121.118.63

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月開福區(qū)0.093.730.361.430.220.631.530.230.740.7124.695.02天心區(qū)3.450.540.180.020.41.370.580.290.513.210.251.24雨花區(qū)4.420.80.120.021.634.480.340.270.510.920.062.97岳麓區(qū)0.460.343.221.870.382.210.532.215.162.332.161.22芙蓉區(qū)0.2200.112.0301.021.042.670.480.050.010.23合計：8.645.413.995.372.639.714.025.677.47.2227.1710.682010年長沙市內(nèi)五區(qū)各區(qū)商品非住宅供銷比：市場環(huán)境：2010年長沙非商品住宅供應(yīng)量、成交量齊升，存量下降到18.63萬方。2010年長沙市非住宅市場存量統(tǒng)計：2011年上半年商品非住宅

供應(yīng)（萬方）銷售（萬方）存量（萬方）開福區(qū)9.388.11.71天心區(qū)5.516,97-11.47雨花區(qū)6.7723.79-17.02岳麓區(qū)15.369.675.69芙蓉區(qū)0.916.69-5.78合計：37.9248.25-26.87

1月2月3月4月5月6月開福區(qū)1.980.060.681.180.322.76天心區(qū)0.69000.760.190.13雨花區(qū)0.10.220.040.740.170.37岳麓區(qū)1.910.415.410.660.812.25芙蓉區(qū)0000.370.171.242011年長沙市內(nèi)五區(qū)各區(qū)商品非住宅供銷比：市場環(huán)境：2011年上半年長沙非商品住宅供不應(yīng)求，已消化了之前的存量，上半年供銷差達26.87萬方。2011年上半年長沙市非住宅市場供銷情況：非商品住宅供、銷量齊升，商業(yè)地產(chǎn)市場在大環(huán)境的促進下逐步升溫！2009-2011年上半年區(qū)域供應(yīng)（萬方）銷售（萬方）存量（萬方）開福區(qū)59.5337.0322.44天心區(qū)43.0238.24.82雨花區(qū)108.3495.5512.79岳麓區(qū)60.0736.4523.62芙蓉區(qū)29.1443.21-14.07合計：300.1250.4449.62009年，內(nèi)五區(qū)存量41.36萬方2010年，內(nèi)五區(qū)存量18.63萬方2011年上半年，內(nèi)五區(qū)存量-26.87萬方2010-2011年，供需較08-09年逐步增大，商業(yè)地產(chǎn)受益于新政對住宅資金的擠出效應(yīng)，逐步升溫。報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>新鼎對市場變局的理解>>新鼎對長沙寫字樓市場的理解1、全市專業(yè)寫字樓市場2、項目周邊寫字樓市場>>新鼎對項目價值的理解>>新鼎對項目運營的思考>>商業(yè)發(fā)展定位本部分解決二大核心問題——Q1：長沙市寫字樓市場現(xiàn)狀如何；Q2：本項目的寫字樓以什么樣的配備和高度面市。初級階段發(fā)展階段商住階段專業(yè)寫字樓階段1、長沙寫字樓總體情況長沙高端專業(yè)寫字樓市場發(fā)展歷程：長期發(fā)展緩慢，直到06年起才開始全面升溫，2009年—2010年市場高端寫字樓出現(xiàn)空檔期，2011高端寫字樓市場集中放量，迅速升溫。由于本項目定位為高檔寫字樓，因此本報告主要研究專業(yè)寫字樓市場。五一廣場商務(wù)圈：五一廣場為核心、以商業(yè)結(jié)合的寫字樓為主文藝路文化商務(wù)圈：文藝路為核心的文化商務(wù)圈則以五星級酒店為配套支撐，高檔寫字樓為載體，形成了韶山路商務(wù)圈中心地帶地價高昂和商務(wù)活動頻繁的特色芙蓉路金融商務(wù)圈：芙蓉路為軸線的金融商務(wù)圈則以金融證券等金融行業(yè)為鮮明特性平和堂中天廣場中隆國際華美歐國際湖南文化大劇院泰貞國際金融中心定王大廈舜天國際華僑國際友阿大廈本項目泊富國際韶山路芙蓉路五一大道五一廣場商務(wù)圈文一路文化商務(wù)圈芙蓉路金融商務(wù)圈2、高端專業(yè)寫字樓市場現(xiàn)狀：高端專業(yè)寫字樓主要集中分布在五一大道與芙蓉路，以近年新興供應(yīng)項目為主。指標主流水平點評建筑高度100米以內(nèi)目前長沙基本沒有超高層寫字樓，在建的除外建筑面積4-5萬平米體量普遍中型單層面積1200-1500平米/層偏小的甲級寫字樓平面標準層層高3.3-3.6米層高偏低，凈高難以滿足2.8米的舒適度標準產(chǎn)權(quán)單位面積劃分主力面積60-120平米受客戶購買力限制影響，面積劃分較小大堂高度多為單層高度（少數(shù)2層通高、個別3層通高）普遍尺度局促，中天廣場一枝獨秀，高度達15米（3層通高）大堂面積多為300平米以內(nèi)普遍狹小，多數(shù)僅滿足出入基本功能，不能彰顯寫字樓品質(zhì)及形象3、高端專業(yè)寫字樓市場：建筑指標偏中低，未出現(xiàn)超高層寫字樓、體量中型，大堂普遍偏小。1.2萬0.7萬1、高檔寫字樓售價1.2萬/平2、市中心公寓售價7000元/平3、高檔寫字樓售價:公寓售價≈1.7：11、長沙寫字樓市場現(xiàn)狀—高端專業(yè)寫字樓市場4、高端專業(yè)寫字樓市場價格：價值兌換能力——銷售價格，均價1.2萬/平米（2007年），價值兌現(xiàn)能力相對較高。1、高檔寫字樓均租金約為2.5元/平·天2、公寓均租金月0.9元/天·平3、高檔寫字樓租金：公寓租金≈2.67:1<3:12.5元0.9元5、高端專業(yè)寫字樓市場租金：價值兌換能力——租金一般在1.8-2.5元/平·天，個別突破3元/平·天。1、06年以前的中高檔寫字樓入駐情況良好達90%以上，主要由于租金較低2、06年以后中高端寫字樓入駐率很低不到70%，主要因為由于租金和面積段，側(cè)面反映客戶群體有限，且物業(yè)更新速度緩慢06年前06年后1、長沙寫字樓市場現(xiàn)狀—高端專業(yè)寫字樓市場6、高端專業(yè)寫字樓市場出租率：近年高端專業(yè)寫字樓出租率走低，側(cè)面反應(yīng)客戶群體有限，同時被部分酒店寫字樓分流。優(yōu)越地理位置、獨特外立面造型、全市最高端硬件配置使其成為最耀眼寫字樓明星。網(wǎng)絡(luò)地板走道玻璃隔斷TOTO潔具占地面積:

18741.4平方米

建筑面積:

230000.0平方米主力面積：200-400平米層高：26層，3.6米層高配置：中央空調(diào)、日立電梯、5A智能安全防護系統(tǒng)、24小時熱水（單梯服務(wù)面積僅5000平方米）租金：3.5元/天·平物管：浙江綠城3.5元/月·平停車場：地下停車場688位大堂：800平，15米挑高入駐率：40%透明玻璃中空外墻高端專業(yè)寫字樓典型案例：中天廣場——長沙當(dāng)前現(xiàn)有專業(yè)寫字樓最高端產(chǎn)品。這里地理位置好、我們一直想在這一塊建自己的辦公樓，但是一直沒找到，正好中天這個形象和物管都比較到位，符合目前我們的需求，就是價格貴了點、不過還可以接受。

——招商銀行股份有限公司長沙分行中天廣場入駐企業(yè)：以大型企業(yè)為主，以金融、貿(mào)易行業(yè)為主。芙蓉中路核心地段、低單梯服務(wù)面積、國際酒店管理公司物管是其核心競爭力占地面積:

2635.2平方米建筑面積：91551.5平方米主力面積：70-200平米層高：30層、3.3米層高配置：中央空調(diào)、日立電梯、外墻陶瓷錦磚、外墻漆、地面水泥砂漿、防盜門租金：1.5-2元/天·平物管：國際酒店“速8”全面托管2.8元/月·平停車場：372位架空停車場地上102位臨時停車場大堂;80平入駐率：60%立面豎向線條過多造成視野狹小公共空間裝修粗糙高端專業(yè)寫字樓典型案例：定王大廈——芙蓉路新供應(yīng)寫字樓。東海期貨湖南卡斯特酒業(yè)聯(lián)想長沙分公司金拓天油茶科技有限公司雅寇國際湖南分公司澳大利亞國家會計事務(wù)所雷升信息技術(shù)創(chuàng)想偉業(yè)科技發(fā)展公司天娛廣告長沙分公司中致集成家居中致家購新里程咨詢管理有限公司上海中智國際教育咨詢公司如果營銷咨詢有限公司真才教育湖南分公司華夏大地教育網(wǎng)歐信通訊器材長沙市芙蓉區(qū)都正街街道金沙里社區(qū)居委會湖南強泰錳制品有限公司湖南萬源科技有限公司合眾人壽保險永一會計師事務(wù)所維財投資管理有限公司捷特人力資源開發(fā)有限公司定王大廈入駐企業(yè)：以中型企業(yè)為主，以咨詢培訓(xùn)、知名企業(yè)分公司、信息科技類居多。位置很好、租金也還可以，正好有適合我們要租的面積段，就是配套差了點。

——招商銀行股份有限公司長沙分行

原名”恒隆國際大廈“占地面積:

3975.000平米建筑面積:

49841.000平米主力面積：150-250平層高：28層，3.3米層高配置：分戶中央空調(diào)、三菱電梯、中空LOW-E玻璃幕墻、地面玉晶石、高級磁磚租金：1.8元/平米*天物管：威盛，2.5元/平米*月停車場：9163平約400位大堂：50平入駐率：90%優(yōu)越地理位置、良好昭示性是其成功關(guān)鍵。分戶空調(diào)主機平面布局高端專業(yè)寫字樓典型案例：中隆國際——五一大道標志性寫字樓。中隆國際入駐企業(yè)：中等規(guī)模企業(yè)為主，以房地產(chǎn)公司、咨詢培訓(xùn)及知名企業(yè)分公司為主要類型。形象不錯、比較高檔、物管服務(wù)也可以、位置好、價格不貴，適合代表我們現(xiàn)在企業(yè)目前的形象。

——利郎商務(wù)男裝總經(jīng)理入口氣派內(nèi)裝用材講究、品質(zhì)感強外立面現(xiàn)代挺拔占地面積:

7917平建筑面積:78568平米主力面積：150-300平層高：36層3.3米配置：中央空調(diào)、中航南光電梯、中空LOW-E玻璃幕墻租金：1.8元/㎡*天物管：深圳中航物業(yè)公司2.8元/月·平停車場：地下停車場400位大堂：1500平有較多商業(yè)入駐率：95%高端專業(yè)寫字樓典型案例：順天國際財富大廈——長沙當(dāng)年標志性甲級寫字樓。

順天財富入駐企業(yè)：以中大型企業(yè)為主，以咨詢培訓(xùn)類、知名企業(yè)分公司或辦事處、信息科技類為主要類型。在當(dāng)時順天算是比較高檔體面的寫字樓，符合我們大公司的形象要求，大堂、電梯很豪華，還有高級餐管和酒店配套，很方便。

——湖南中馳投資有限公司注：客戶分析以亞大時代廣場、定王大廈、中天廣場恒隆國際、第一大道、順天國際財富中心、華美歐國際大廈、湖南文化大廈、平和堂為調(diào)查樣本?？蛻羧簷n次較酒店寫字樓較低，中小企業(yè)占到7成比例，行業(yè)以第三產(chǎn)業(yè)為主，集中在金融、咨詢培訓(xùn)、房地產(chǎn)、IT四大行業(yè)種。專業(yè)寫字樓客戶特征：省內(nèi)企業(yè)為主，集聚金融投資、咨詢培訓(xùn)、房地產(chǎn)、IT等中小型企業(yè)。6%22%72%國際企業(yè)省外企業(yè)省內(nèi)企業(yè)高檔專業(yè)寫字樓客戶關(guān)注度：形象20%、價格15%、配套14%、地段13%，對價格和地段的關(guān)注上升。高檔專業(yè)寫字樓客戶需求特征：更多的關(guān)注寫字樓的形象、配套、性價比。長沙高檔寫字樓和一線城市相比，名不副實，產(chǎn)品配置與服務(wù)都有很大提升空間，客戶對品質(zhì)的不滿將是產(chǎn)品進一步提升的推動力。構(gòu)筑市委市政府行政商務(wù)圈的濱江商務(wù)片區(qū)在土地利用規(guī)劃中，行政辦公和商業(yè)金融用地共60.22公頃，按規(guī)劃核心商務(wù)區(qū)容積率控制在5-8之間，保守估計未來濱江新城商務(wù)辦公物業(yè)供應(yīng)量將超過100萬平米。岳麓濱江新城定位為長沙的“文化曼哈頓”區(qū)域

，以“兩館一廳”建設(shè)為契機，打造長沙標志性城市濱水區(qū)。未來商務(wù)辦公物業(yè)供應(yīng)量約為75萬平米，主要由北辰項目提供新河三角洲定位為長沙的”維多利亞灣“，打造成以綠色生態(tài)景觀和休閑游樂為特色的宜居濱江區(qū)，并具有一定商業(yè)商務(wù)功能的城市核心延伸段在土地利用規(guī)劃中，行政辦公和商業(yè)金融用地共26.33公頃，按規(guī)劃核心商務(wù)區(qū)容積率控制在5-8之間，保守估計未來濱江新城商務(wù)辦公物業(yè)供應(yīng)量將超過40萬平米。南湖新城長沙寫字樓市場發(fā)展趨勢：未來三新商務(wù)中心辦公物業(yè)大量供應(yīng)，達215萬平，競爭將趨向白熱化。項目區(qū)域規(guī)劃區(qū)寫字樓建筑建面專業(yè)寫字樓空間建面工程進度等級保利·南湖廣場天心區(qū)南湖新城10萬㎡5萬㎡在建超甲級（200米）華遠·金外灘芙蓉區(qū)五一廣場13.15萬㎡6萬㎡籌建超甲級（198米）萬達廣場開福區(qū)五一廣場21萬㎡10萬㎡籌建超甲級（200米）泊富廣場開福區(qū)五一商務(wù)區(qū)9.7萬㎡6萬㎡在建超甲級（228米）國際金融中心芙蓉區(qū)五一商務(wù)區(qū)20萬㎡10萬㎡籌建5A世茂濱江岳麓區(qū)濱江新城12萬㎡6萬㎡籌建超甲級（240米）綠地濱江岳麓區(qū)

濱江新城——

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籌建超甲級長沙寫字樓市場發(fā)展趨勢：品質(zhì)高端化，超高層高檔寫字樓近年頻現(xiàn)，總建面達85.85萬㎡，市場風(fēng)險認為擴大化。1、近年發(fā)展快速。自06年起，長沙高檔專業(yè)寫字樓成為新增供應(yīng)項目的主流方向。2、品質(zhì)提升空間大。當(dāng)前該類供應(yīng)檔次名不副實，供應(yīng)集中位于甲級寫字樓的中低層次。3、價值實現(xiàn)相對高。甲級寫字樓主流售價在1.2-1.5萬/平米，租金在2-3元/天。4、客戶群風(fēng)險存在。中小企業(yè)占7成，關(guān)注性價比，雖有品質(zhì)提升需求但易被酒店寫字樓服務(wù)吸引分流。5、未來競爭激烈。未來潛在高端專業(yè)寫字樓供應(yīng)龐大，近期超高層陸續(xù)啟動，競爭趨向白熱化。近年發(fā)展加快，品質(zhì)提升空間大，但客戶群存在一定風(fēng)險，未來高端競爭趨向白熱化，尤其是濱江區(qū)域，競爭聚集度高。長沙高端專業(yè)寫字樓市場小結(jié)：寫字樓名稱辦公企業(yè)數(shù)量華晨雙帆國際32華菱新成地標58金領(lǐng)商務(wù)酒店2上河國際28高橋財富大廈48長遠?華樟名府20項目周邊寫字樓市場：寫字樓名稱辦公單位公司人數(shù)辦公面積辦公租金/自購辦公配套訪談需求高橋財富大廈長沙市明潔酒店用品商行213507000元/月/快速電梯湖南湘楚情食品有限責(zé)任公司253006000元/月/出行較好，停車方便長沙蔚然百貨貿(mào)易有限公司151203500元/月//湖南鑫永生科技發(fā)展有限公司303005900元/月/中央空調(diào)長沙市峰暢建材有限公司323006000元/月//長沙千旺電子商務(wù)有限公司404007400元/月//泰康信息公司203907500元/月商住樓無配套地段要好，專業(yè)寫字樓，有中央空調(diào)石泉茶樓2530013500元/月商業(yè)街休閑配套良好的商業(yè)配套鐵龍裝飾321503500元/月/大堂環(huán)境好，快速電梯長沙亞輝薄膜貿(mào)易有限公司152003800元/月/地段較好，出行方便長沙雙洲涂料化工201803700元/月//華電煤業(yè)公司9452400元/月/大開間大堂，先進職能電梯高橋財富大廈辦公企業(yè)：地址長沙市雨花區(qū)萬家麗路以西，景園路以北開盤時間2010-07樓高90米層數(shù)27容積率4.9占地面積6600平米建筑面積51318.57平米簡介長沙首個白金級5A精裝純甲級寫字樓；

雙層中空底輻射LOW-E玻璃，雙變頻空調(diào)，6部進口三菱高速電梯；

10m挑高大堂，吊頂凈高2.7m，隔音吊頂，墻面乳膠漆刷白，地毯銷售情況16-27層整層出售，6-15層非整層出售，目前已全部售完?？蛻羟闆r購買自用企業(yè)有酒業(yè)、房地產(chǎn)、銀行等，個人購買主要是香港、臺灣的湘籍人士及長沙本地實力客戶。出租情況簡單裝修為1.8-2.5元/天/平米，目前空置3套300平米左右和兩層整層（3200㎡）的毛坯。華晨雙帆國際：27會所（在建）25、26華晨投資集團18-20湛江市商業(yè)銀行長沙分行15湖南宏鵬事業(yè)投資有限公司長沙昌佳自動化設(shè)備有限公司長沙一家人實業(yè)有限公司10湖南一電機電設(shè)備有限公司廣州開心圖書發(fā)行有限公司湖南分公司9湖南湘鋼工貿(mào)有限公司8湖南新合作實業(yè)有限公司上海承安消防設(shè)備有限公司湖南分公司湖南中交物產(chǎn)有限公司5湖南國華投資發(fā)展有限公司香港拉菲國際貿(mào)易發(fā)展有限公司湖南拉菲酒業(yè)有限公司入駐企業(yè)集中在金融投資、房地產(chǎn)、實業(yè)制造、出版、貿(mào)易流通等領(lǐng)域。華晨雙帆國際：地址長沙市雨花區(qū)勞動西路與萬家麗路交匯處開盤時間2006年4月層數(shù)29容積率6.1綠化率36%占地面積6883.93平米建筑面積約40000平米車位數(shù)110個簡介為商用、居住于一體的綜合性樓宇。戶型設(shè)計為70-100m2的小二房、小三房。每三層設(shè)有一個空中庭院，立體花園。銷售情況售罄出租情況單個房間（60-80平米）租價為1600-1800左右，150-200平米套間，租價約3500-4000左右。約0.8-1元/平米/天。華菱新城地標：29F-20F19F-10F(A)19F-10F(B)瀘州大曲酒銷售有限公司湖南辦事處名品世家酒業(yè)連鎖有限公司湖南分公司長沙全天房地產(chǎn)咨詢有限公司湖南中創(chuàng)新材料有限公司中運物流湖南省澤文貿(mào)易有限公司長沙碩成金貿(mào)有限公司長沙市中運物流有限責(zé)任公司國際貨代部湖南錦林貿(mào)易有限公司長沙久茂食品有限公司盛泰推取料機設(shè)備檢修有限公司湖南人允電子科技有限公司湖南威乃特化工科技有限公司湖南劦利機械有限公司湖南京安交通科技有限公司朗圣荊州巨鯨傳動機械有限公司長沙分公司9F-2F湖南印一印務(wù)有限公司湖南展翔食品有限公司915茶餐廳長沙敏立節(jié)能科技有限公司佳星工貿(mào)深圳市建藝裝飾集團有限公司湖南大禹鋼鐵貿(mào)易有限公司長沙金凱鋼材貿(mào)易有限公司湖南三創(chuàng)鋼材貿(mào)易有限公司湖南中宇經(jīng)貿(mào)有限公司（（0.3）湖南遠發(fā)進出口貿(mào)易有限公司長沙五力機電設(shè)備有限公司湖南順發(fā)經(jīng)貿(mào)有限公司湖南天舟招標代理有限公司湖南新宏科技有限公司聯(lián)合立高長沙思恩醫(yī)院管理有限公司湖南金威貿(mào)易有限公司湖南永佳裕機電設(shè)備安裝有限公司長沙麟宇機電設(shè)備工程有限責(zé)任公司湖南大地陽光防水工程有限公司-四川蜀羊防水材料有限公司湖南辦事處長沙志誼鋼材貿(mào)易有限公司湖南省粵鵬鋼材貿(mào)易有限公司長沙嘉洋實業(yè)有限公司湖南永固工程勘察有限公司湖南和天工程項目管理有限公司湖南廣力鋼材貿(mào)易有限公司成林信息技術(shù)有限公司中冶交通工程科技有限公司湖南辦事處中國水電建設(shè)集團房地產(chǎn)（長沙）有限公司九鼎科技有限公司湖南大泉科技有限公司千金金沙大藥房長沙明瑞化工有限公司湖南天諾工貿(mào)有限公司聯(lián)信永益軟件基地長沙高聚體科技實業(yè)有限公司

華菱新城地標：以中小企業(yè)為主。主要集中在機械、設(shè)備、貿(mào)易等領(lǐng)域。企業(yè)主要為單個或多個分開使用，大面積打通的整體較不多現(xiàn)場踩盤許多企業(yè)都大門緊閉。且僅有導(dǎo)視標識貼在電梯口，企業(yè)門口少裝飾。企業(yè)流動性較大。華菱新城地標：地址火星大道與人民東路交匯處東南角開盤時間2006年4月層數(shù)由三棟分別23層、30層、21層組成容積率4.5綠化率40%占地面積12170平方米建筑面積55764㎡簡介四層商業(yè)裙樓上有一棟19層和26層的兩棟住宅樓，住宅為160套；一棟17層的寫字樓，每層有23個房間、每間37-56平方米。銷售情況售罄出租情況單個房間37-56平方米，簡單裝修，內(nèi)無電器，租金均價1元/㎡/天長遠·華樟名府：2-9F長沙拓善生物技術(shù)有限公司名府美食湖南森大農(nóng)牧有限公司湖南富安集團陽光財產(chǎn)保險股份有限公司長沙雨花支公司湖南富安典當(dāng)有限公司長沙嘉信飼料有限公司湖南富安物業(yè)管理有限公司湖南康寧達醫(yī)療設(shè)備有限公司長沙富安源實業(yè)發(fā)展有限公司長沙中加醫(yī)療器械有限公司長沙匯金報廢汽車回收有限公司11-21F康道足浴會所湖南仕和住宅技術(shù)有限公司湖南萬力建設(shè)集團公司直屬工程局南洋股份有限公司湖南長遠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司湖南萬力建設(shè)集團有限公司長沙市隆浩展示服務(wù)有限公司名府大酒店客戶長遠·華樟名府：以中小企業(yè)為主。主要集中在農(nóng)牧、醫(yī)療、娛樂休閑等領(lǐng)域。每層有多個企業(yè)，辦公室打通不多，大部都是單間辦公。長遠·華樟名府：項目周邊辦公企業(yè)總結(jié)：在調(diào)查的區(qū)域中，商住樓居多，目前該區(qū)域目前只有一棟5A級寫字樓華晨雙帆國際，另一棟籌建中的華晨世紀廣場，目前還在挖地基，明年底出貨；商住樓租金情況，面積30-80的小戶型，購買的客戶主要是高橋客戶，之前主要是自住，后進行投資；簡單裝修，租金在0.8--1元/平米/天；專業(yè)寫字樓租金情況：租金為1.8-2.5元/天/平米；從辦公企業(yè)類型來看，辦公為小型私企居多，主要從事機械、設(shè)備、實業(yè)、建材、貿(mào)易、投資咨詢等；從空置情況來看：目前空置的房源不多，每棟大概空置4到8套左右。區(qū)域現(xiàn)有上檔次的寫字樓尚處于市場空白；本項目位于籌建中的運達中央廣場和華晨世紀廣場的中間位置，兩高端寫字樓與本項目既是競爭同時又可以產(chǎn)生聚集效應(yīng)，共同提升區(qū)域的商務(wù)氛圍！區(qū)域潛在寫字樓市場：運達中央廣場國際5A寫字樓本案華晨世紀廣場甲級寫字樓由高端商業(yè)和高檔精裝住宅組成，其中商業(yè)組合包括兩個超五星級酒店（瑞吉、W酒店）、美美國際名品商場、國際5A寫字樓以及國際酒店公寓。運達中央廣場房屋類型寫字樓公寓商業(yè)樓普通住宅建筑結(jié)構(gòu)框架總占地面積

171畝總建

52萬（住宅21萬方）主力戶型三房、四房公交線路

148、348、503到大橋東站下住宅銷售價格15800元/㎡戶型102-229平米平層，340-480平米復(fù)式開工時間

2009年12月19日開盤時間

2011年6月26日竣工時間

2013年所屬區(qū)域雨花區(qū)容積率

4.40綠化率

50%物業(yè)費

2.5元/平米物業(yè)管理長沙水木華物業(yè)管理有限公司開發(fā)商湖南運達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司施工單位浙江東陽建工集團、中建五局三分公司設(shè)計單位香港何顯毅設(shè)計師樓銷售代理自銷項目地址雨花區(qū)沙灣路289號售樓地址雨花區(qū)長沙大道與白沙灣路相交的西北角六大業(yè)態(tài)（“高舒適”、“低能耗”為基本理念）雙國際五星級酒店—世界政要名流下榻首選國際5A寫字樓—世界500強企業(yè)峰涌寶地中南首席低碳智能住宅—現(xiàn)代國際人居生活樣板國際名品商場—頂級奢侈品璀璨殿堂國際酒店式公寓—高端成功人士私享領(lǐng)地國際名品步行街—時尚都會購物天堂長沙首個真正直通地鐵的物業(yè)（商業(yè)、地下與地鐵2#線一齊在13年交付使用）大型中央景觀堪比森林公園（香樟、海藻等名貴植物）價值中國首席低碳智能大宅，60萬平米高端城市綜合體，喜來登酒店+國際5A寫字樓+國際酒店式公寓+美美百貨的成功模式后的又一巔峰巨作。接近無輻射大理石沉積巖，一鍵式不同生活模式選擇（外出、回家、就餐等不同模式），雙層low-e玻璃，保溫隔熱性能好，地暖、中央空調(diào)、集中冷熱水……售樓部入口售樓部內(nèi)部展示弧屏影院裝修材料展示入口水幕工地圍擋展示華晨世紀廣場建筑類型大型購物中心、步行商業(yè)街、五星級酒店、甲級寫字樓、公寓式酒店、高檔住宅公寓。總占地面積55925㎡總建350000㎡規(guī)劃分區(qū)北側(cè)為大型購物中心，中段為商業(yè)步行街和商業(yè)內(nèi)廣場（包含一個五星級酒店、辦公樓、酒店公寓），南側(cè)為高層住宅。銷售價格未開盤停車位1600容積率5.52綠化率21.10%物業(yè)管理湖南鑫盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)商：湖南鑫盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

項目地址：雨花萬家麗路與長沙大道西南側(cè)

備注：

項目地上包括一座400間客房的超高層五星級國際酒店，一座5A智能型辦公樓，一座大型百貨商場和特色賣場以及IMAX影院，兩棟酒店公寓和四棟豪華型高層住宅。地下有兩層，地下一層為大賣場和一些零售。項目規(guī)劃為集大型購物中心、步行商業(yè)街、五星級酒店、甲級寫字樓、公寓式酒店、高檔住宅公寓于一體的大型城市綜合體。圍墻展示名稱寫字樓配備中天廣場中央空調(diào)、日立電梯、5A智能安全防護系統(tǒng)、24小時熱水華晨雙帆國際雙層中空底輻射LOW-E玻璃，雙變頻空調(diào)，6部進口三菱高速電梯，10m挑高大堂，吊頂凈高2.7m，隔音吊頂，墻面乳膠漆刷白，地毯。運達國際廣場進口鋁板加高級中空玻璃幕墻，標準層高、標準承重、弱電系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)，智能化系統(tǒng)，有5臺4米/秒全進口三菱高速電梯，分戶計量中央空調(diào)、第一太平戴維斯提供物業(yè)顧問。定王大廈中央空調(diào)、日立電梯、外墻陶瓷錦磚、外墻漆、地面水泥砂漿、防盜門。中隆國際分戶中央空調(diào)、三菱電梯、中空LOW-E玻璃幕墻、地面玉晶石、高級磁磚。市場上寫字樓的配備標準：本項目寫字樓配備建議：《

智能系統(tǒng)：達到5A級智能化標準《

空調(diào)系統(tǒng)：國際知名品牌中央空調(diào)系統(tǒng)，具有分區(qū)控制能力《

低碳節(jié)能：雙層中空底輻射LOW-E玻璃《

電梯：進口帶空調(diào)的高速電梯《

標準層高：室內(nèi)凈高2.6米以上《

停車位：每60-90㎡出租面積提供一個機動車位，并實現(xiàn)智能化高效管理報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>新鼎對市場變局的理解>>新鼎對長沙寫字樓市場的理解>>新鼎對項目價值的理解>>新鼎對項目運營的思考>>商業(yè)發(fā)展定位品牌理解：華雅生態(tài)園以其稀貴的生態(tài)園林享譽長沙，華雅國際大酒店和華雅高爾夫球場的成功運營更是極大的提升了開發(fā)商的品牌知名度。區(qū)域理解：地塊處于尚東板塊的醇熟區(qū)域，繁華領(lǐng)袖地段，同時處于正高橋商圈，商務(wù)價值極高。二環(huán)線人民路本案市中心東城尚東板塊是東城高尚住宅片區(qū)，是長沙高檔盤集中，最早成熟的區(qū)域，品牌開發(fā)商云集，在客戶心中知名度較高。長房東郡星城世家萬科西街水云間世嘉國際華城風(fēng)尚國際萬家麗路人民路火車站本案交通理解：長沙大道為通往長沙二環(huán)線至京珠高速和黃花機場的城市快速通道，萬家麗路南北貫穿全市直通長沙縣，雙向8車道，交通路網(wǎng)密布發(fā)達。營盤路遠大路五一大道荷花路人民路長沙大道車站路東二環(huán)馬王堆路萬家麗路嘉雨路（在建）古曲路本案火車站15分鐘到達黃花機場與武廣高鐵距離火車站不到5分鐘路程；二環(huán)線、萬家麗路、長沙大道、人民路、京珠高速貫穿全市，地區(qū)交通聯(lián)系便利；地鐵2#線，在項目不遠設(shè)站；武廣、滬昆高鐵修建，城際3小時生活圈。地鐵2#線經(jīng)過項目周邊，靠近人民東路站和長沙大道站。昭示理解：十字路口，標志性地段，有利于對外形象的推廣和吸引人流，并為項目帶來較高的商務(wù)、商業(yè)價值。

十字路口，標志地段，昭示性強長沙大道與萬家麗交匯處，過往人流、車流量大，項目昭示性強，有利于項目對外形象推廣；十字路口，為重要交通樞紐，人群集中度高。吸引人群，帶來高商務(wù)、商業(yè)價值重點交通地段能吸引較多人群關(guān)注，擴大項目影響力；利用有利的位置，進行項目的形象推廣，傳遞項目價值，提高目標客戶對本案的認可度，帶來較高的商務(wù)機商業(yè)價值。萬家麗路長沙大道本案配套理解：頂級完善配套，奠定本案核心價值地位。周邊超市、百貨、賣場、醫(yī)院、學(xué)校等配套一應(yīng)俱全，極致配套在此演繹。雨花區(qū)蓓蕾學(xué)校阿波羅廣場營盤路遠大路五一大道荷花路人民路長沙大道車站路東二環(huán)馬王堆路萬家麗路嘉雨路（在建）古曲路朝暉路本案45617891011121314231芙蓉區(qū)政府13二十六中144大潤發(fā)超市52沃爾瑪超市6人人樂超市7家潤多超市8新一佳超市11通程高特賴斯910友誼商店12旺旺醫(yī)院2長沙市房地局3長沙海關(guān)行政超市商場醫(yī)院學(xué)校項目概況：城市央?yún)^(qū)，建面64641平米的高檔寫字樓項目，是發(fā)展商暨華雅生態(tài)園后又一品牌力作。綜合經(jīng)濟指標總建筑面積64641平方米地下總建筑面積14070平方米地上總建筑面積50571平方米其中商業(yè)建筑面積15365平方米辦公建筑面積35206平方米建筑密度44.5%容積率7.0綠地率25.1%停車數(shù)282個其中地上停車數(shù)10個地下停車數(shù)272個本案1-5層為商業(yè)，商業(yè)單層面積3千左右；6-25層為寫字樓，標準層面積1750㎡。項目四至：項目以東為高橋水暖建材批發(fā)城，以南為華雅生態(tài)園，以西為高橋保健食品城、茶葉市場，以北為現(xiàn)代建材批發(fā)城、美聯(lián)天驕城。高橋大市場保健食品城高橋茶葉市場高架橋及華晨世紀廣場華雅高爾夫球場，視野開闊高橋水暖建材批發(fā)城高橋水暖建材批發(fā)城產(chǎn)品價值：三面展示效果均好，最短16.2米超薄進深，七臺高速電梯，視野開闊，南向無遮擋，可望華雅生態(tài)園景觀。外立面富于變化，全玻璃幕墻七臺高速電梯，戶型方正，空間好利用柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)，空間可自由靈活組合項目價值體系價值體系外在價值內(nèi)在價值區(qū)域發(fā)展價值：尚東板塊的醇熟區(qū)域，高橋商圈，繁華地段，人口密集，投資價值高；品牌價值：華雅生態(tài)園以其稀貴的生態(tài)園林享譽長沙，華雅國際大酒店和華雅高爾夫球場的成功運營更是極大的提升了開發(fā)商的品牌知名度。交通價值：二環(huán)線、萬家麗路、長沙大道、人民路、京珠高速貫穿全市，地區(qū)交通聯(lián)系便利，并且靠近地鐵2#線，交通四通八達。昭示價值：十字路口，標志性地段，有利于對外形象的推廣和吸引人流。并為項目帶來較高商務(wù)、商業(yè)價值。配套價值：周邊超市、百貨、賣場、醫(yī)院、學(xué)校等配套一應(yīng)俱全，頂級完善配套，奠定本案核心價值地位。高橋高圈效應(yīng)：提升區(qū)域人流吸附力，帶動區(qū)域發(fā)展，提高區(qū)域價值。規(guī)劃價值：正面正對十字路口，三面的展示效果都不錯。產(chǎn)品價值：全玻璃幕墻，現(xiàn)代大氣，七臺高速電梯，柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)，空間可自由靈活組合。產(chǎn)品價值：視野開闊，南向無遮擋，可望華雅生態(tài)園景觀，最短16.2米超薄進深，陽光照射范圍擴大。城中央·核心商圈高檔專業(yè)寫字樓·創(chuàng)富新平臺報告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>新鼎對市場變局的理解>>新鼎對長沙寫字樓市場的理解>>新鼎對項目價值的理解>>新鼎對項目運營的思考1、解決客戶定位和形象定位問題2、如何進行有效營銷保證客戶量3、采取何種銷售策略實現(xiàn)有利銷售>>商業(yè)發(fā)展定位Q1：客戶是誰，如何提煉推廣主題形象，傳遞本案核心價值及喚醒目標客群；Q2：如何在“變”市下，做好針對性有效營銷，保證客戶量；Q3:如何以最合適銷售策略保證項目的平穩(wěn)去化。本報告解決三大核心問題——客戶分類：針對寫字樓物業(yè)的客戶特色，我們將目標客戶群分成兩類進行分析：

使用者投資者客戶分類：類別自用客戶投資客戶關(guān)注點后期運營成本(空調(diào)、物管費)交通、周邊配套、商務(wù)氛圍、與客戶圈的距離升值、保值投資回報空置率成交周期大自用客戶成交周期在2個月至半年內(nèi)，周期較長決策快，交易時間短需求大客戶會根據(jù)企業(yè)特點對產(chǎn)品本身及物業(yè)管理提出諸多要求，并列入談判條件要求的折扣較大無具體細節(jié)需求，僅對配套的品牌與級別要求成交階段寫字樓入伙前1-2個月成交期房階段成交(8-9個月前成交)客戶面窄廣營銷策略深入客戶渠道挖掘，直效的推廣宣傳。線上強勢推廣，重在造勢，形成熱銷局面承受價格在預(yù)算限制下，不可引導(dǎo)，與公司實力密切相關(guān)無價格底限，較強的價格引導(dǎo)性投資/自用客戶的區(qū)別：投資/自用客戶的偏重帶來不同的銷售方式。項目置業(yè)目的客戶特征客戶來源客戶構(gòu)成看重項目要素中天廣場自住、投資、自購辦公高收入社會新銳；注重自我價值體現(xiàn)；商務(wù)品質(zhì)生活享受中心城區(qū)為主，主要集中在二環(huán)以內(nèi)中央城區(qū)企業(yè)高管；其它高收入社會精英地段價值、產(chǎn)品品質(zhì)、項目形象雙帆國際投資客為主注重項目地段、升值潛力項目周邊、雨花、芙蓉區(qū)為主高橋生意人，外省湘籍人士為主地段價值、產(chǎn)品品質(zhì)、項目形象華都寫字樓投資型客戶為主、自用型為輔看重項目區(qū)位價值；置業(yè)經(jīng)驗豐富項目周邊、長沙本地為主項目周邊企事業(yè)單位如，如水電八局，投資客戶包括周邊實力階層，地州市客戶地段價值第六都自購辦公、投資成熟理性、追求便捷、高尚生活方式周邊區(qū)域、雨花區(qū)、靠近項目的芙蓉區(qū)客戶，占總量八成；地級市客戶約占二成自購辦公主要客戶群為經(jīng)濟實力雄厚的大型企業(yè)或政府企業(yè)，已入駐8家政府企業(yè)（例如五糧液集團），投資客戶主要是長沙本地和地州市客戶，如邵陽。地段價值、產(chǎn)品價值、投資價值寫字樓項目客戶特征：1、受良好投資價值影響，可比項目客戶中，投資客戶占絕對主力，自購辦公為補充；2、客戶主要來自項目周邊及整個長沙市區(qū)，以地州市及省外湘籍客戶為重要補充；3、企事業(yè)單位私企老板、私營業(yè)主、專業(yè)投資人士、高級公務(wù)員等是該群體的主要組成部分；4、售價達到一定高值的項目，均有良好的項目形象和產(chǎn)品價值為基礎(chǔ)，注重宣傳項目檔次與品質(zhì)感，弱化高價抗性；5、相比較而言，投資客戶承受高價能力更強，其購買與否取決于客戶對產(chǎn)品投資回報預(yù)期的高低。寫字樓項目客戶分析：或許上述描述過于抽象，

讓我們近距離接觸華晨雙帆國際寫字樓客戶，

他們是本案目標客戶群極具參考意義的群體！自用辦公客戶主要是實力雄厚的大型企業(yè)或政府企業(yè)，如湛江銀行，湖南拉菲酒業(yè)有限公司；投資客戶有香港、臺灣等湘籍客戶，長沙本地實力客戶、整層購買用于投資。——華晨雙帆國際的銷售人員我覺得上檔次的寫字樓應(yīng)該配備中央空調(diào)，電梯配備標準要高，像雙帆國際6部電梯還是不錯的；當(dāng)然，還要有個豪華大氣的大堂，雙帆的大堂很氣派，有到了酒店的感覺，讓人感覺上檔次，有氣派！——湖南湘鋼工貿(mào)有限公司職員客戶訪談?wù)Z錄：哇，大堂進出電梯間位置要刷卡，這樣的寫字樓第一次見！這里位置還不錯，交通狀況比較好，去哪里都比較方便，只是周邊配套不怎么全！高橋這邊就這么一個上檔次的寫字樓，符合我們公司的形象要求！形象表達若能擊中目標客戶內(nèi)心需求才能真正轉(zhuǎn)化為銷售力，否則就只是華麗辭藻的堆砌客戶關(guān)注什么？我們的價值何在？什么才能真正打動客戶？不僅僅是便捷的交通、完善的配套還有城市的精彩繁華及升值潛力在財富中軸上，財富觸手可及在經(jīng)濟動脈上，這里是很好的事業(yè)平臺基于市場、項目、客群對形象推廣的思考：主形象推廣：尚東商務(wù)領(lǐng)袖，撬動世界500強輔形象推廣：與其等待未來，不如坐享繁華商務(wù)新高度，投資新干線湖南第一發(fā)展中軸，國際資本領(lǐng)地Q1：客戶是誰，如何提煉推廣主題形象，傳遞本案核心價值及喚醒目標客群；Q2：如何在“變”市下，做好針對性有效營銷，保證客戶量；Q3:如何以最合適銷售策略保證項目的平穩(wěn)去化。本報告核心解決三大問題——有效營銷渠道突圍戰(zhàn)提升客戶到訪？銷售攻堅戰(zhàn)提高成交量？信心保衛(wèi)戰(zhàn)樹立客戶信心？Q：如何做好針對性有效營銷，保證客戶量，如何以最合適的銷售策略保證項目的平穩(wěn)去化。針對性有效營銷樹立客戶信心提升客戶到訪提高項目成交1、現(xiàn)場展示2、證言制造3、銷售道具【針對性有效營銷】現(xiàn)場展示之——營銷中心營銷中心營銷中心位置建議：設(shè)置在項目一樓，正對十字路口位置，如右圖所示；裝修風(fēng)格：強化大堂的材質(zhì)品質(zhì)感展示，多運用石材，且以冷色調(diào)強化商務(wù)品質(zhì)感；休息區(qū)多采用深色、具有厚重感的家具展示項目的品質(zhì)感和商務(wù)檔次，體現(xiàn)簡潔大氣的風(fēng)格及商務(wù)氛圍，表露項目檔次與品質(zhì)感。營銷中心簡潔而又現(xiàn)代的導(dǎo)示系統(tǒng)，恰如其分地詮釋項目的商務(wù)功能，更能體現(xiàn)項目高檔形象；視覺沖擊強的臨街圍墻，樹立較好的形象展示面，讓過往客戶對本案印象深刻。現(xiàn)場展示之——導(dǎo)示系統(tǒng)、形象圍墻導(dǎo)示圍墻圍墻示意營銷中心現(xiàn)場展示之——功能視聽室視聽室在售樓處里面位置，設(shè)置三維影音播放室，用情景演繹呈現(xiàn)項目實際辦公生活場景，全面介紹項目優(yōu)點。不同區(qū)域，不同功能定位的全面展示。周邊配套介紹——用圖片配以售樓小姐的介紹，生動的告知客戶未來項目周邊的配套生活?，F(xiàn)場展示之——周邊配套介紹區(qū)域地圖配套展示優(yōu)、劣幕墻材質(zhì)對比施工材質(zhì)展示精良的設(shè)備介紹銘牌管線、照明系統(tǒng)展示各類設(shè)備展柜『樣板層展示』現(xiàn)場展示之——毛坯、設(shè)備材料展示區(qū)設(shè)置精裝樣板間——以更具舒適性的功能設(shè)置，讓客戶真實的體驗高檔辦公的感受。現(xiàn)場展示之——樣板間展示現(xiàn)場展示之——銷售道具針對新政，提煉市場走勢和項目優(yōu)勢的核心觀點；制作營銷中心的銷售道具，為客戶洗腦，提升客戶對項目對市場的信心。新政下為什么華雅國際是最保值增值的投資物業(yè)早入市早賺錢價格洼地漲勢難改現(xiàn)場展示之——物業(yè)體驗物業(yè)體驗物業(yè)提前介入銷售，在售樓處及工地進行現(xiàn)場安保、交通指揮等工作，從物業(yè)服務(wù)形式、內(nèi)容上彰顯專業(yè)及與眾不同，這也是拔高項目價值的重要法寶，提高客戶購買信心。建議提供以下服務(wù)：個性化清潔服務(wù)預(yù)定服務(wù)托管服務(wù)代租代售服務(wù)針對性有效營銷樹立客戶信心提升客戶到訪提高項目成交1、推廣策略2、客戶策略3、活動營銷【針對性有效營銷】線下渠道挖掘線上強勢推廣【營銷推廣思路】寫字樓的客戶與住宅相比更為窄小，營銷要有針對性，因此本項目的總體營銷推廣思路為：線上短期引爆市場，線下主動出擊高效拓客蓄客期強調(diào)線上強勢推廣，廣抓投資客，短期內(nèi)達到全長沙講寫字樓必提“華雅財富國際”的效果，全城皆知。線下精準拓客貫穿始終，以高效低成本的手法促進項目的銷售。長沙——一夜傾城風(fēng)暴占領(lǐng)長沙，爆破長沙市場，打破長沙市場寫字樓營銷無作為局面。形成強勢推廣風(fēng)暴，讓每一個長沙人都知道“華雅財富項目”，短時間內(nèi)，統(tǒng)一行動，迅速成為市場亮點！1、占領(lǐng)長沙——高端場所、網(wǎng)絡(luò)全面鋪開、蓄客期報廣短期配合2、占領(lǐng)中央商務(wù)區(qū)——高端寫字樓樓宇風(fēng)暴3、扼守要道——機場、中心區(qū)戶外4、形象截客——項目外包裝一夜傾城風(fēng)暴計劃書：一夜傾城風(fēng)暴1、深入長沙高端消費場所，精準出擊。在長沙的五星酒店、高檔汽車經(jīng)銷商、高檔餐飲店等處放置項目宣傳資料，全面展開宣傳。目的：增加客戶資料獲取點在長沙富人階層出沒地點增加資料獲取點。(1)與高檔汽車經(jīng)銷商接洽，將項目資料放置到汽車銷售處；(2)與高檔餐飲店、五星級酒店接洽，放置項目資料。執(zhí)行要點：(1)設(shè)展架/專人派發(fā)/聯(lián)合各據(jù)點工作人員協(xié)助派發(fā)(2)宣傳物料：海報、折頁、優(yōu)惠贈券一夜傾城風(fēng)暴2、網(wǎng)絡(luò)信息鋪天蓋地，宣傳全面鋪開，持續(xù)宣傳項目價值及動態(tài)。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)，客戶量大，時效快，聯(lián)動強的獨特優(yōu)勢！《通欄、全屏《論壇炒作《網(wǎng)絡(luò)專題《微博推廣《網(wǎng)絡(luò)秒殺《網(wǎng)絡(luò)通稿《看房團《“業(yè)主面對面”訪談一夜傾城風(fēng)暴3、寫字樓樓宇廣告吸引眼球，精準打擊：長沙中央商務(wù)區(qū)（即五一大道、芙蓉路沿線）寫字樓內(nèi)LED屏全部換成華雅國際財富項目的形象宣傳廣告。集中火力，全面覆蓋成熟區(qū)高端寫字樓的樓宇廣告。一夜傾城風(fēng)暴4、扼守要道，機場、中心區(qū)戶外要道集中發(fā)聲，高調(diào)推廣：和廣告公司協(xié)商簽訂短期租賃協(xié)議，在項目銷售節(jié)點階段集中鋪開。在萬家麗、長沙大道、機場高速等重要路段投放戶外廣告，形成客戶的直接視覺沖擊，傳遞項目形象與信息。尚東商務(wù)領(lǐng)袖，撬動世界500強尚東商務(wù)領(lǐng)袖，撬動世界500強一夜傾城風(fēng)暴5、報廣短期集中轟炸操作模式：連續(xù)幾個周末密集的在瀟湘晨報、長沙晚報進行項目形象的推廣。昭告天下，熱炒投資價值：在長沙形成強勢推廣風(fēng)暴，短時間內(nèi)，連續(xù)幾周報廣推廣，在長沙人心目中形成對項目價值的認知。華雅財富國際盛大開盤報紙硬廣報紙軟文“通脹時代，資本何去何從？”——系列軟文炒作以現(xiàn)階段經(jīng)濟形勢與投資分析為話題，進行系列軟文炒作，形成社會熱點，引發(fā)公眾討論與關(guān)注，以此為契機項目高調(diào)進場，奠定項目高檔次高形象的基礎(chǔ)，同時廣泛吸引潛在客戶眼球，進行客戶蓄水。短信主要分為四個主題：親情關(guān)懷：通過細致入微的短信提示，如天氣提示等短信，增加溫馨之感項目信息：介紹項目情況，如項目價值點、價格等節(jié)點信息：如樣板房開放信息、開盤信息等市場信息：如項目成交信息，貸款政策等新鼎資源風(fēng)暴簡單手段做到極致(短信、直郵)執(zhí)行要點：1、梳理新鼎內(nèi)部客戶資源，對其進行分級，尋找可能的中高端投資客；2、對一般客戶發(fā)送短信，對重要投資客寄送直郵。3、短信發(fā)送內(nèi)容：以突出項目核心價值為重點內(nèi)容，引發(fā)客戶的關(guān)注和興趣?！捎枚绦?、直郵高效且低成本的宣傳手段廣撒網(wǎng)，挖掘項目的潛在客戶。新鼎客戶數(shù)據(jù)庫——

全面提升短信營銷成功率！階段式發(fā)送模式——

保證不同階段的短信發(fā)送實現(xiàn)不同的營銷目的！短信發(fā)布創(chuàng)新點：以彩信代替?zhèn)鹘y(tǒng)文字短信，將項目圖片配合聲音加上文字，形成立體記憶，提高客戶興趣。目前各大樓盤均使用大量短信傳播，客戶已經(jīng)有一定疲勞感，收到短信即匆匆刪除。經(jīng)驗證，彩信能取得優(yōu)于普通短信的效果。客戶風(fēng)暴計劃1、高橋各行業(yè)商會資源挖掘1、商會資源挖掘2、配合商會推廣舉辦財富論壇3、一對一機構(gòu)拜訪機構(gòu)風(fēng)暴計劃書：新鼎操作大量帶投資性的樓盤，積累了大量的投資客戶。客戶風(fēng)暴計劃2、配合商會推廣舉辦財富論壇，邀請高橋老板參加，儲備項目誠意客戶，同時凸顯項目的投資價值所在。抓住大眾關(guān)注的熱點問題吸引客戶達到現(xiàn)場增強客戶對項目具體情況和品牌價值的感知度和傳播力目的邀請著名投資銀行家、經(jīng)濟學(xué)家舉辦財富論壇舉措(1)合作方選擇：上投摩根、德意志銀行、荷蘭銀行等投資銀行地產(chǎn)劍客／大腕／名人(2)講座內(nèi)容：理性的投資理財與金融調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(3)參與人員：本項目誠意客戶與銀行客戶(4)活動形式：安排客戶下午３點到現(xiàn)場，先進行項目宣講并參觀項目，５點開始小眾餐會，穿插小提琴＼薩克斯演奏，６點講座正式開始?？沙浞掷萌A雅、新鼎自身資源，對其自身擁有的大客戶資源進行拓客，特別是銀行，如中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行等單位，該部分人群具有極強的經(jīng)濟實力與投資能力，通過舉辦大客戶聯(lián)誼活動，吸引該群體中的目標客戶?？蛻麸L(fēng)暴計劃3、大客戶拓展，利用華雅、新鼎自身資源進行大客戶拓展。對于公司級大客戶針對性制作PPT，對客戶關(guān)注的市場狀況、本項目特點、意向房號、置業(yè)計劃等進行詳盡說明公司代表可將PPT呈遞公司決策，必要時新鼎項目組成員將上門進行宣講，進一步增進溝通，促使成交了解客戶真實需求網(wǎng)上查閱客戶背景資料：包括該企業(yè)在行業(yè)中地位、企業(yè)文化、管理層架構(gòu)、決策流程等，為進一步拉近與客戶的距離尋求共同語言；宣講前周密準備：包括項目經(jīng)理、銷售代表及策劃人員在向大企業(yè)客戶高層宣講前應(yīng)做好充分準備，包括針對性制作PPT、PPT現(xiàn)場講解、現(xiàn)場答疑及溝通、下一步工作安排等都應(yīng)事先做好排布，同時盡可能多的收集在宣講溝通環(huán)節(jié)可能會涉及到問題（如個別發(fā)展商特別關(guān)注建筑工程方面的問題）的素材，以做到胸有成竹。三大要訣：機構(gòu)風(fēng)暴計劃4、機構(gòu)客戶一對一直效拜訪針對性有效營銷樹立客戶信心提升客戶到訪提高項目成交1、銷售策略2、價格策略【針對性有效營銷】重點處理好三個關(guān)系去化與銷控控制節(jié)奏，平衡去化大客戶與小客戶以大搏小，以名帶實速度與利潤合理定價，速度與利潤平衡項目銷售策略項目銷控原則：平衡樓層銷控；防止出現(xiàn)好樓層和低價單元過快售空的傾向滿足客戶需求：防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供應(yīng)的局面制造持續(xù)熱銷氣氛：防止在短時間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元爭取價格提升：避免價格承受能力高的客戶選擇低價單元盡量保留連續(xù)樓層：防止大客戶購買時無相應(yīng)供應(yīng)保證銷控信息統(tǒng)一：防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費成交時間銷售策略1：控制節(jié)奏，平衡去化推售案例參考：7、9、11、13、15、18、20、22、24、28、30共11層，231套公寓從4F-32F,共29層，4梯21戶588套住宅，首次開盤推出11個樓層，共231套，占總體39%。壹號公館推出4-7、15-18、26-29共12個樓層206套公寓從4F-32F,共29層，4梯18戶508套住宅，首次開盤推出12個樓層，共206套，占總體40%。東辰19號公館明城國際中心公寓從4F-48F,共48層，8梯27戶508套住宅，首次開盤推出12-30層，共502套。推出中間12-30層，共19個樓層，502套分區(qū)推售，張馳有度目前市場上類似物業(yè)的推售方式有：1、分奇數(shù)、偶數(shù)層進行推售（壹號公館）2、先推中高層，保留低、高層（明城國際中心）3、分段進行推售（東辰19號公館）三種推售方式各有優(yōu)劣考慮到寫字樓忌諱賣散，在推售上如何引導(dǎo)客戶，進行大小客戶的區(qū)分至關(guān)重要。因此建議采取分區(qū)推售方式。分區(qū)推售，張馳有度分低、中、高區(qū)低區(qū)沖量（6-14F）：分隔為多個小面積出售給小業(yè)主投資客戶，折扣最低，售價最高；中區(qū)靈活空間（15-20F）：半層銷售，售價居中。高區(qū)標桿（21-25F）：高區(qū)景觀視野好，為整層銷售，面對大客戶，因為購買面積大，總價高，相應(yīng)的折扣也最高，該部分為售價最低的部分。另外一次性付款和按揭付款所享受的折扣也有差別。低區(qū)：散賣中區(qū)：半層銷售高區(qū)：整層銷售談價能力強，成交價低決策周期長，成交不確定性強成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差質(zhì)素較高便于管理購買面積較大容易引導(dǎo)與說服決策快，客戶面寬成交價格高優(yōu)點缺點大客戶小客戶大客戶與小客戶優(yōu)缺點比較：銷售策略2：以大搏小，以名帶實針對大企業(yè)、大品牌公司，建議可以通過先以“租用”寫字樓的形式，將其吸引進駐，從而實現(xiàn)以名帶實的影響力和擴張力。強強攜手，以名帶實——前期與世界五百強或中國五百強在長機構(gòu)進行協(xié)商（如匯豐銀行），向其出售或出租辦公物業(yè)；——通過與類似知名實力企業(yè)合作，達到強強聯(lián)合，能夠在極短時間內(nèi)提升項目形象檔次，建立市場公信力，以名帶實，最大程度促進銷售。1、開盤前客戶盤查通過VIP卡的盤查，進行多輪客戶升級，來選擇誠意客戶——項目開盤前，將寫字樓客戶按散戶、半層客戶及整層客戶進行分類整理，同時開展客戶洽談工作。在對客戶進行誠意度排查時，通過VIP卡認購，客戶需在VIP卡內(nèi)存入一定數(shù)量的金額，才能實現(xiàn)認卡，進行客戶升級，享受折扣。2、預(yù)銷控鑒于半層及整層客戶多為公司購買型客戶，其公司內(nèi)部流程時間較長，建議開盤前指派專門的業(yè)務(wù)洽談人員進行跟蹤洽談，在集中開盤前，提前認購。避免散客選房后，打亂大客戶選房計劃，保證大客戶需求滿足?？蛻羰崂?，區(qū)別對待：大客戶優(yōu)先選房，擠壓小客戶。定價原則保證發(fā)展商利益最大化(溢價&品牌)充份尊重市場現(xiàn)狀及條件滿足發(fā)展商階段性銷售計劃及資金回籠目標最大體現(xiàn)項目定位內(nèi)在價值價格策略市場樓盤比較法+租金還原法定價方法價格策略通過市場比較法比較出項目的均價為：16538元/㎡比較因素權(quán)重本案華晨雙帆國際運達中央廣場第六都分數(shù)分數(shù)權(quán)重分數(shù)分數(shù)權(quán)重分數(shù)分數(shù)權(quán)重地段20%1009519.009819.69519交通狀況14%10010214.289613.4410014景觀15%10010015.0011517.2511016.5產(chǎn)品8%100987.841209.61008周邊環(huán)境11%100909.909810.78909.9內(nèi)部配套8%100907.201209.61209.6升值潛力15%1009013.5011016.59514.25物業(yè)形象5%1001005.0012061055.25開發(fā)品牌3%1001003.001203.61003規(guī)劃規(guī)模1%1001001.001201.21201.2總分100%10095.72107.57100.70類比項目均價150002150015800比準均價156711998715690權(quán)重0.60.20.2本項目均價16538運用市場比較法試算得出的本項目均價。租金還原法：寫字樓物業(yè)價格合理與否的基本公式為“年收益×15年＝房產(chǎn)購買價。根據(jù)前面寫字樓的市場調(diào)查，將本項目租金設(shè)定在2.5元/天/㎡即項目寫字樓價格：2.5*30*12*1