酒店式公寓項目定價策略課件

路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索30

八月2023酒店式公寓項目定價策略1定價背景分析核心均價推導(dǎo)核心價格驗證價格策略實現(xiàn)2345價格策略制定房地產(chǎn)宏觀政策目標分析項目銷售現(xiàn)狀分析景洪房地產(chǎn)市場分析路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索新個稅法：在新個稅法實施影響下，能在一定程度上減輕購房者的負擔(dān)，購房家庭可供選擇的住宅總價空間將上升6月30日，十一屆全國人大常委會第二十一次會議表決通過關(guān)于修改個人所得稅法的決定。根據(jù)該規(guī)定，新個稅法的修改主要體現(xiàn)在起征點由2000元上升至3500元。適用7級超額累進稅率，稅率為3%至45%，修改后的個稅法將于9月1日起施行。關(guān)于加強房地產(chǎn)經(jīng)紀管理進一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知，違法、違規(guī)銷售將受到嚴厲的處罰“各級房地產(chǎn)、價格主管部門今年5月至11月要集中開展一次專項整治，認真排查房地產(chǎn)經(jīng)紀違法違規(guī)行為，做到“發(fā)現(xiàn)一起、查處一起”。5月1日正式執(zhí)行《商品房銷售明碼標價規(guī)定》，不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以5000元罰款；《商品房銷售明碼標價規(guī)定》，商品房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)對每套商品房（包括二手房）進行明碼標價——即“一套一標”，按照建筑面積或者套內(nèi)建筑面積計價的，還應(yīng)當(dāng)標示建筑面積單價或者套內(nèi)建筑面積單價；要明確公示代收代辦收費和物業(yè)服務(wù)收費，不得在標價之外加收任何未標明的費用。收緊房貸：銀行已全面執(zhí)行，多次置業(yè)和投資需求受限最大，部分首置需求置業(yè)門檻提高。暫停第三套房貸款、暫停不能提供一年以上納稅證明或社保繳納證明的非本地居民購房貸款、首套首付30%，基準利率由7,5折提高至8.5折；二套房首付50%，基準利率1.1倍。限購令，成為地方調(diào)控的殺手锏，但二線城市，尤其是省內(nèi)專州縣市執(zhí)行會不明朗。但當(dāng)一線城市房價快速增長是，限購令執(zhí)行力度會進一步加大，更嚴厲的調(diào)控政策將會出臺。宏觀調(diào)控對商業(yè)性小戶型影響有限，昆明限購令的出臺反而會導(dǎo)致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場主要房地產(chǎn)宏觀政策簡析路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索景洪房地產(chǎn)市場分析景洪房地產(chǎn)市場分析景洪市場小戶型基本上全是精裝修，精裝修項目價格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項目其精裝戶型銷售均價高達4300—4400元/㎡且開盤就售完。而其未裝修戶型均價3700元/㎡，現(xiàn)還未銷售完。路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索景洪市場公寓項目，毛坯房均價2700-3700元/㎡,精裝修3800-4400元/㎡，毛坯與精裝修價格差在600—800元/㎡目前公寓項目價格標桿為雨林假日和安廈·，精裝修公寓價格達到6500元/㎡以上，國際四星級酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房價的5%，后7年返總房價的6%，每年有30天自己入駐。2.1案例研究——亮點實景+高價+強勢推廣國際公館——市場領(lǐng)導(dǎo)型高端產(chǎn)品的高價：一期：TOHO5600元/平米（同期市場獨棟5500）；二期高價入市：TOHO9000元/平米，疊價8000元/平米強勢推廣：開盤前4個月，戶外8塊；開盤前2個月，東莞1臺/鳳凰/本港/明珠/翡翠電視臺輻射城區(qū)、厚街、虎門、長安、大嶺山，開盤前1個月《南都》/《莞日》/《廣日》頭整版一期、二期別墅的高價開盤造成前期銷售緩慢,中等價格的洋房銷售火爆，3日銷售90%；后期通過展示、市場增長、客戶對價格的長時間認知，逐步提速，最終進一步確立中高端地位、高的市場影響力和美譽度路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索中端產(chǎn)品的高性價比：二期：洋房入市4200元/平米（陽光澳園4200）；中段4600（金地4500、景湖4600、凱旋城5500）；市場稀缺產(chǎn)品：一期：TOHO市場空白、二期：疊加市場基本空白亮點實景展示：1.2萬平米會所、主景觀軸園林充足VIP客戶量：二期04年10月1日認籌,至12月5日，認籌354批客戶（認籌金5000元）；一期的大量老客戶資源成為二期新客戶來源的主要渠道。

定價策略：價格支撐因素

分析：2.1案例研究——品牌+中高價+配套運河?xùn)|1號——品牌型中高價，奠定市場地位：二期現(xiàn)推均價4900元/平米（同期國際公館4800、景湖春曉4900、東峻4600、金色華庭3800）成熟的品牌推廣：萬科高爾夫推廣前1年開始東莞的品牌推廣，奠定品牌知名度和美譽度；運河?xùn)|的推廣充分結(jié)合萬科品牌配套先行：充分挖掘項目周遍配套；自身商業(yè)先行二期開盤推貨256套,當(dāng)天銷售151套,銷售率59%,確立中高端地位、鞏固品牌影響力路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索內(nèi)部拉大價差，實現(xiàn)平衡銷售：帶夾層5500元/平米，建立價格標桿；平層單位4800元/平米。市場稀缺產(chǎn)品：現(xiàn)代立面；帶夾層戶型

定價策略：價格支撐因素

分析：充足的客戶量：05年2月開始積累至06年7月積累洋房客戶3000批,認籌354張2.1案例研究——高價+強勢推廣凱旋城——成熟型超越市場洋房均價入市：價格從一期的高價3800元/平米入市，推貨800套，經(jīng)歷2年銷售期；二期隨著市場增長、環(huán)境成熟、一期積累的客戶資源，開盤5500元/米，快速拉升，充分體現(xiàn)高端洋房優(yōu)勢。成熟品牌：東莞客戶對中信品牌的認同。一期的高價入市，造成銷售緩慢；二期通過長期的積累和成熟的展示，達到開盤銷售約60%,進一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場地位；市場影響力和美譽度進一步確立。路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索成熟地段：成熟的地段資源優(yōu)勢，生活、交通、教育配套齊全

定價策略：價格支撐因素

結(jié)論：成熟社區(qū)：依托東泰大社區(qū)和凱旋城一期入伙的成熟社區(qū)成熟展示：一期園林展示和二期主景觀軸的展示客戶資源：積累了13年的大量客戶資源1定價背景分析核心均價推導(dǎo)核心價格驗證價格策略實現(xiàn)2345價格策略制定項目經(jīng)濟指標市場分析目標分析路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索市場在售樓盤情況路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索項目名稱區(qū)位產(chǎn)品類型價格樓盤動態(tài)世紀金源避寒山莊江北（滄江新區(qū)大沙壩）綜合型物業(yè)3800元/㎡1、2期房源全部售罄。三期2.28日開盤，均價3800—3900元/㎡告狀西雙景江北（宣慰大道）綜合型物業(yè)3800元/㎡。裝修小戶型，均價3800元左右，一期已售完。二期下月開盤。會展國際勐泐大道精裝酒店式公寓2750元/㎡精裝修小戶雨林暢享曼弄楓旅游度假區(qū)別墅4500元/㎡林語莊園曼弄楓旅游度假區(qū)別墅3700—5000元/㎡安廈.圣緹亞納曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓4000元/㎡以上曼弄楓情曼弄楓旅游度假區(qū)普通住宅均價2800元/㎡商鋪5月份開盤，10棟高層中景明城勐海路小戶型3700元/㎡，精裝修4300—4400元/㎡已售完?，F(xiàn)有房源為毛坯房，外地人購房一年以上納稅證明才能貸款濱港國際勐海路精裝酒店式公寓3500元/㎡九號公館江北普通住宅均價3200元/㎡小戶型價格2900—3000元/㎡。雨林假日曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓6500元以上/㎡國際四星級酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。每月返點將近1000元。景洪市場小戶型基本上全是精裝修，精裝修項目價格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項目其精裝戶型銷售均價高達4300—4400元/㎡且開盤就售完。而其未裝修戶型均價3700元/㎡，現(xiàn)還未銷售完。景洪市場公寓項目，毛坯房均價2700-3700元/㎡,精裝修3800-4400元/㎡，毛坯與精裝修價格差在600—800元/㎡目前公寓項目價格標桿為雨林假日，精裝修公寓價格達到6500元/㎡以上，國際四星級酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房價的5%，后7年返總房價的6%，每年有30天自己入駐。市場在售樓盤小結(jié)路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索1定價背景分析核心均價推導(dǎo)核心價格驗證價格策略實現(xiàn)2345價格策略制定項目經(jīng)濟指標市場分析目標分析路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索保證安全回款同時實現(xiàn)項目毛坯房實收價3200元/㎡，沖擊3500元/㎡1價格目標現(xiàn)狀：整個景洪在售精裝修公寓銷售價格在2750-4300元/㎡最高達6500元/㎡

開盤6-8個月實現(xiàn)90以上銷售

內(nèi)部認購達20%

項目盤累計銷售達70%2速度目標現(xiàn)狀：3月1日項目售樓中心正式開放，但未大規(guī)模畜客。通過茵悅之聲項目讓市場認知豪嘉地產(chǎn)為公司后續(xù)項目的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)3品牌建立現(xiàn)狀：公司剛進入景洪市場認知度不高目標分析路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索價格目標：保證安全回款的情況下實現(xiàn)高價，6-8月實現(xiàn)銷售90%，認購立強勢；限制條件：項目蓄客時間短，售樓處開放只有一周；項目工程進度及交房時間的不確定性會影響自用大客戶購買決策；市場現(xiàn)狀：市場整體價格普遍較高（在售項目2750-4600），后續(xù)競爭激烈（會展國際、安廈-圣提亞納、雨林假日）自用客戶對總價敏感性較弱，投資客戶對單價敏感性較高價格策略要解決的核心問題：1、認購開盤立勢，保障安排銷售回款的同時，實現(xiàn)高價？2、以何價格入市？快速回現(xiàn)目標及核心問題路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索1定價背景分析2核心均價推導(dǎo)4核心價格驗證5價格策略實現(xiàn)3價格策略制定策略形成思路市場在售樓盤加權(quán)平均價項目核心價值分析項目均價確定路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索我們使用市場比較加權(quán)法來推導(dǎo)出項目平均價房地產(chǎn)均價測算方法，主要有以下三種方法：1、市場比較法；2、租金收益還原法3、成本收益還原法均價測算方法選擇路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分取案原則：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。評定指標：1)客戶重疊程度

2）和項目距離的遠近9項比準指標：區(qū)位：片區(qū)形象檔次、消費都認可度、升值前瞻交通：道路、交通工具、公共交通配套：商務(wù)氛圍、周邊商務(wù)配套、景觀價值、品質(zhì)：空間合并可能性、層高、梁底高度、實用率、采光、朝向、外觀形象，樓體高層高、公共走道裝修、走道寬度與形式、廣場、電梯（品牌、數(shù)量)形象：售樓處、樣板房、現(xiàn)場圍墻、樓體條幅銷售速度：銷售周期及銷售速度入市時間：市場比較法進行步驟路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索樓盤名稱均價區(qū)位交通環(huán)境(景觀)品質(zhì)配套形象銷售速度入市時間權(quán)重系數(shù)權(quán)重均價本項目111111111.002925.69西雙十二城33001.11.11.051.151.051.150.81.051.133000.00白象宮30001.201.200.851.050.850.911.11.022944.79九號公館29001.11.10.850.850.850.8511.10.982974.36景藍銀鉆30001.11.1110.850.90.951.050.993018.87仲景明城33001.1511.0510.90.90.951.051.003100.00濱港國際30001.051.051.151.11.051.11.11.11.092758.62智源尚居2700111.0510.851.051.051.051.012683.23本項目權(quán)重均價=（3000+2944+2974+3018+3100+2758+2683）/7=2840元/㎡考慮本項目幼兒園特殊配套贈送名額，本項目整盤實收均價在3000-3100元/㎡類別（公寓毛坯）項目權(quán)重系數(shù)表類比樓盤權(quán)重分析路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索項目成本測算路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索序號項目名稱建筑面積單價(元/㎡)金額(萬元）備注—土地成本4400.22600164.00按40萬/畝，6.6畝，政府補貼100萬二前期工程費24.492.1設(shè)計費用165281321.49已發(fā)生2.2勘察測量費165283.00三建筑安裝工程費3772.483.1幼兒園主教學(xué)樓及配套房579618001043.283.2音樂廳12502000250.003.3商住樓1652815002479.20四基礎(chǔ)設(shè)施費275.344.1園林景觀、道路及其他公建9178300275.34五開發(fā)成本4236.31六營銷費用176.44預(yù)算詳見附表七項目開發(fā)成本235744412.75營銷費用預(yù)算路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索類別支出費用項目金額估算（萬元）備注售樓部售樓部及銷售辦公室租金10.80已發(fā)生售樓部及銷售辦公室裝修費用11.80新增門頭加電子顯示屏及百葉窗售樓部及銷售辦公室廣告畫面裝飾0.70銷售部辦公物料（家具、設(shè)備、耗材、服裝）5.20看房車3.00看房車以15萬總價，按5年來折舊營銷團隊提成及項目獎勵80.00宣傳銷售資料及銷售工具宣傳海報1.50DM（戶型單頁）0.50手提袋0.70紙杯0.50沙盤模型2.00戶型模型0.00認購協(xié)議0.50商品房購銷合同1.20公關(guān)活動內(nèi)部認購活動4.00項目開盤5.00其它促銷活動5.00樣板房樣板房裝修費用4.00按500元/㎡預(yù)算樣板房家具2.00房交會房交會展位費用5.00以2009年景洪房交會展位費用為參照房交會展位設(shè)計及布展費用6.00策劃公司服務(wù)費用11.00小計160.40不可預(yù)見費16.04以上營銷費用的10%計費用合計176.44項目核心價值分析路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索名校教育：中國音樂學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈送高品精裝修帶電梯的7層公寓（一部客梯、一部景觀電梯）3.1米超標層高2.1米超寬內(nèi)走廊來源于市場而高于市場核心均價目標：整體實現(xiàn)保底3200元/㎡，沖擊3400的價格內(nèi)部認購以均價2700元入市，保證快速消化后期價值逐步提升實現(xiàn)3500元項目核心均價路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索

低價入市：2700元/㎡入市

分批推貨：貨包分4次推出

小步快跑：項目總計239套公寓，每次推出貨包量不超過80套，快速實現(xiàn)銷售

逐步提價：推出貨包4次逐步提價，每次提價不低于200元，最終實現(xiàn)

3200元/㎡均價價格策略路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索時間4月4月5月5月合計銷售周期內(nèi)部員工公司預(yù)留職技學(xué)院內(nèi)部關(guān)系戶項目開盤公司持有推貨量（套）361240389320239項目各銷售周期貨包統(tǒng)計路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索路吾一、漫漫其修遠兮,將上下而求索分層平面示意圖3單元2單元1單元二層大堂1-1-2031-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-2291-1-2311-1-233樓梯1-1-2021-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-2261-1-2281-1-230三層1-1-3011-1-3031-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-3291-1-3311-1-333樓梯1-1-3021-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-3261-1-3281-1-330四層1-1-4011-1-4031-1-4051-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-4291-1-5311-1-433樓梯1-1-4021-1-4041-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-4261-1-4281-1-430五層1-1-5011-1-5031-1-5051-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-5291-1-5311-1-533樓梯1-1-5021-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-5261-1-5281-1-530六層1-1-6011-1-6031-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-6291-1-6311-1-633樓梯1-1-6021-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-6261-1-6281-1-630七層1-1-7011-1-7031-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7211-1-7231-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-733樓梯1-1-7021-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-7181-1-720樓梯1-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730合計公司持有20套開盤93套內(nèi)部關(guān)系戶38套職技學(xué)院40套銷售控制——1單元路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索銷售控制——3單元路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索3單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209電梯樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認購36套公司預(yù)留12套推出貨包—內(nèi)部員工認購3單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209一室一廳電梯樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認購36套公司預(yù)留12套內(nèi)部員工路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索各階段推出貨包示意圖內(nèi)部員工公司持有路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索職技學(xué)院內(nèi)部關(guān)系戶項目開盤老板預(yù)留12套推出貨包——職技學(xué)院1-1-2291-1-2311-1-2331-1-2261-1-2281-1-2301-1-3291-1-3311-1-3331-1-3261-1-3281-1-3301-1-4291-1-5311-1-4331-1-4261-1-4281-1-4301-1-5291-1-5311-1-5331-1-5261-1-5281-1-5301-1-6291-1-6311-1-6331-1-6261-1-6281-1-6301-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-7331-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730職技學(xué)院40套路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索推出貨包—內(nèi)部關(guān)系戶認購1-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-7211-1-7231-1-720樓梯內(nèi)部關(guān)系戶認購38套路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索推出貨包—項目開盤1-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-718開盤93套路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索推出貨包—內(nèi)部關(guān)系戶認購大堂1-1-203樓梯1-1-2021-1-3011-1-303樓梯1-1-3021-1-4011-1-4031-1-405樓梯1-1-4021-1-4041-1-5011-1-5031-1-505樓梯1-1-5021-1-6011-1-603樓梯1-1-6021-1-7011-1-703樓梯1-1-702公司持有20套路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索一次性付款優(yōu)惠2%預(yù)計：一次性付款占30％ 按揭（5成10年）付款占70％付款加權(quán)平均折扣＝0.98×30％＋1×70％＝0.994付款折扣：價格實現(xiàn)策略---確定付款方式優(yōu)惠路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索時間4月4月5月6月備注銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶項目開盤強銷期正常折扣12%8%4%1%一次付款折扣3%3%3%3%一次付款加權(quán)平均折扣0.6%0.6%0.6%0.6%綜合平均折扣15.6%8.6%4.6%1.6%綜合平均折扣=正常折扣+一次付款加權(quán)平均折扣公寓價格策略走勢路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索銷售實收均價：3200.88元/㎡項目銷售收入：3233.2萬元時間4月4月5月6月合計銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶項目開盤強銷期推貨量（套）48788429優(yōu)惠折扣15.6%8.6%4.6%1.6%優(yōu)惠為加權(quán)平均折扣市場公布均價3210.903391.683563.943810.98實收均價2710.003100.003400.003750.003200.88銷售面積2203.323166.803419.221311.6210100.96收入測算5970997.209817080.0011625348.004918575.0032332000.20策略表現(xiàn)一：平面差異策略結(jié)合本項目產(chǎn)品，景觀、朝向差異明顯，四個朝向均有的特點，通過景觀差、朝向差價、噪音，最大平面差取目標均價的10%，300元/平米。拉大平面差，建

立項目高價標竿產(chǎn)品；P=基準價+樓層差+景觀差+朝向差價+景觀視野臨界差價+噪音+戶型差+特殊調(diào)差策略表現(xiàn)二：縱向調(diào)差策略+特殊調(diào)差結(jié)合項目銷售目標及產(chǎn)品特點、通過樓層差、景觀視野臨界點、頂層調(diào)差，拉開二、七兩層與其它樓層的價格，最大縱向差取目標，確定二、七層快速走貨。策略在價格表中的表現(xiàn)路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索漫漫其修遠兮,將上下而求索路吾東偏南、噪音大噪音大、二、三層受幼兒園活動樓影響；朝向差+30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元西偏北、無景觀、噪音小、朝向差-60南偏西、無景觀、噪音??；南偏西南、二層、為項目基準起價2850元北偏東、噪音大、二、三層受幼兒園活動樓影響；朝向差-30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元策略表現(xiàn)定性指標：景觀、朝向、景觀視野、噪音、戶型差路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索在項目銷售過程中頂層因存在冬冷夏熱的缺陷，故銷售速度相對較慢，一般其價格要比二層稍低。故特殊（頂層）調(diào)差控制在350元/㎡參考對比樓盤層差:仲景明成（12層）：40西雙十二城（18層）：30避暑山莊（12層）：30攬江苑（二期）避暑山莊（18層）：20攬江苑（一期）策略表現(xiàn)樓層差的制定：實現(xiàn)客戶資源最大化，掌控整棟去化規(guī)律（二、頂層相對較難銷售）保證開盤熱銷、解決資金回攏的問題。樓層樓層差價視線、采光差價特殊調(diào)差二層000三層6000四層1201000五層1801000六層2401000七層300100-350