酒店式公寓項(xiàng)目定價(jià)策略課件

路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索30

八月2023酒店式公寓項(xiàng)目定價(jià)策略1定價(jià)背景分析核心均價(jià)推導(dǎo)核心價(jià)格驗(yàn)證價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2345價(jià)格策略制定房地產(chǎn)宏觀政策目標(biāo)分析項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索新個(gè)稅法：在新個(gè)稅法實(shí)施影響下，能在一定程度上減輕購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)，購(gòu)房家庭可供選擇的住宅總價(jià)空間將上升6月30日，十一屆全國(guó)人大常委會(huì)第二十一次會(huì)議表決通過(guò)關(guān)于修改個(gè)人所得稅法的決定。根據(jù)該規(guī)定，新個(gè)稅法的修改主要體現(xiàn)在起征點(diǎn)由2000元上升至3500元。適用7級(jí)超額累進(jìn)稅率，稅率為3%至45%，修改后的個(gè)稅法將于9月1日起施行。關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知，違法、違規(guī)銷售將受到嚴(yán)厲的處罰“各級(jí)房地產(chǎn)、價(jià)格主管部門今年5月至11月要集中開(kāi)展一次專項(xiàng)整治，認(rèn)真排查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)違法違規(guī)行為，做到“發(fā)現(xiàn)一起、查處一起”。5月1日正式執(zhí)行《商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定》，不按規(guī)定執(zhí)行的每套處以5000元罰款；《商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定》，商品房經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)對(duì)每套商品房（包括二手房）進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)——即“一套一標(biāo)”，按照建筑面積或者套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，還應(yīng)當(dāng)標(biāo)示建筑面積單價(jià)或者套內(nèi)建筑面積單價(jià)；要明確公示代收代辦收費(fèi)和物業(yè)服務(wù)收費(fèi)，不得在標(biāo)價(jià)之外加收任何未標(biāo)明的費(fèi)用。收緊房貸：銀行已全面執(zhí)行，多次置業(yè)和投資需求受限最大，部分首置需求置業(yè)門檻提高。暫停第三套房貸款、暫停不能提供一年以上納稅證明或社保繳納證明的非本地居民購(gòu)房貸款、首套首付30%，基準(zhǔn)利率由7,5折提高至8.5折；二套房首付50%，基準(zhǔn)利率1.1倍。限購(gòu)令，成為地方調(diào)控的殺手锏，但二線城市，尤其是省內(nèi)專州縣市執(zhí)行會(huì)不明朗。但當(dāng)一線城市房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)是，限購(gòu)令執(zhí)行力度會(huì)進(jìn)一步加大，更嚴(yán)厲的調(diào)控政策將會(huì)出臺(tái)。宏觀調(diào)控對(duì)商業(yè)性小戶型影響有限，昆明限購(gòu)令的出臺(tái)反而會(huì)導(dǎo)致昆明投資客轉(zhuǎn)向地州市場(chǎng)主要房地產(chǎn)宏觀政策簡(jiǎn)析路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析景洪房地產(chǎn)市場(chǎng)分析景洪市場(chǎng)小戶型基本上全是精裝修，精裝修項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)4300—4400元/㎡且開(kāi)盤就售完。而其未裝修戶型均價(jià)3700元/㎡，現(xiàn)還未銷售完。路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索景洪市場(chǎng)公寓項(xiàng)目，毛坯房均價(jià)2700-3700元/㎡,精裝修3800-4400元/㎡，毛坯與精裝修價(jià)格差在600—800元/㎡目前公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿為雨林假日和安廈·，精裝修公寓價(jià)格達(dá)到6500元/㎡以上，國(guó)際四星級(jí)酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房?jī)r(jià)的5%，后7年返總房?jī)r(jià)的6%，每年有30天自己入駐。2.1案例研究——亮點(diǎn)實(shí)景+高價(jià)+強(qiáng)勢(shì)推廣國(guó)際公館——市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型高端產(chǎn)品的高價(jià)：一期：TOHO5600元/平米（同期市場(chǎng)獨(dú)棟5500）；二期高價(jià)入市：TOHO9000元/平米，疊價(jià)8000元/平米強(qiáng)勢(shì)推廣：開(kāi)盤前4個(gè)月，戶外8塊；開(kāi)盤前2個(gè)月，東莞1臺(tái)/鳳凰/本港/明珠/翡翠電視臺(tái)輻射城區(qū)、厚街、虎門、長(zhǎng)安、大嶺山，開(kāi)盤前1個(gè)月《南都》/《莞日》/《廣日》頭整版一期、二期別墅的高價(jià)開(kāi)盤造成前期銷售緩慢,中等價(jià)格的洋房銷售火爆，3日銷售90%；后期通過(guò)展示、市場(chǎng)增長(zhǎng)、客戶對(duì)價(jià)格的長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)知，逐步提速，最終進(jìn)一步確立中高端地位、高的市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索中端產(chǎn)品的高性價(jià)比：二期：洋房入市4200元/平米（陽(yáng)光澳園4200）；中段4600（金地4500、景湖4600、凱旋城5500）；市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品：一期：TOHO市場(chǎng)空白、二期：疊加市場(chǎng)基本空白亮點(diǎn)實(shí)景展示：1.2萬(wàn)平米會(huì)所、主景觀軸園林充足VIP客戶量：二期04年10月1日認(rèn)籌,至12月5日，認(rèn)籌354批客戶（認(rèn)籌金5000元）；一期的大量老客戶資源成為二期新客戶來(lái)源的主要渠道。

定價(jià)策略：價(jià)格支撐因素

分析：2.1案例研究——品牌+中高價(jià)+配套運(yùn)河?xùn)|1號(hào)——品牌型中高價(jià)，奠定市場(chǎng)地位：二期現(xiàn)推均價(jià)4900元/平米（同期國(guó)際公館4800、景湖春曉4900、東峻4600、金色華庭3800）成熟的品牌推廣：萬(wàn)科高爾夫推廣前1年開(kāi)始東莞的品牌推廣，奠定品牌知名度和美譽(yù)度；運(yùn)河?xùn)|的推廣充分結(jié)合萬(wàn)科品牌配套先行：充分挖掘項(xiàng)目周遍配套；自身商業(yè)先行二期開(kāi)盤推貨256套,當(dāng)天銷售151套,銷售率59%,確立中高端地位、鞏固品牌影響力路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索內(nèi)部拉大價(jià)差，實(shí)現(xiàn)平衡銷售：帶夾層5500元/平米，建立價(jià)格標(biāo)桿；平層單位4800元/平米。市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品：現(xiàn)代立面；帶夾層戶型

定價(jià)策略：價(jià)格支撐因素

分析：充足的客戶量：05年2月開(kāi)始積累至06年7月積累洋房客戶3000批,認(rèn)籌354張2.1案例研究——高價(jià)+強(qiáng)勢(shì)推廣凱旋城——成熟型超越市場(chǎng)洋房均價(jià)入市：價(jià)格從一期的高價(jià)3800元/平米入市，推貨800套，經(jīng)歷2年銷售期；二期隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)、環(huán)境成熟、一期積累的客戶資源，開(kāi)盤5500元/米，快速拉升，充分體現(xiàn)高端洋房?jī)?yōu)勢(shì)。成熟品牌：東莞客戶對(duì)中信品牌的認(rèn)同。一期的高價(jià)入市，造成銷售緩慢；二期通過(guò)長(zhǎng)期的積累和成熟的展示，達(dá)到開(kāi)盤銷售約60%,進(jìn)一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度進(jìn)一步確立。路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索成熟地段：成熟的地段資源優(yōu)勢(shì)，生活、交通、教育配套齊全

定價(jià)策略：價(jià)格支撐因素

結(jié)論：成熟社區(qū)：依托東泰大社區(qū)和凱旋城一期入伙的成熟社區(qū)成熟展示：一期園林展示和二期主景觀軸的展示客戶資源：積累了13年的大量客戶資源1定價(jià)背景分析核心均價(jià)推導(dǎo)核心價(jià)格驗(yàn)證價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2345價(jià)格策略制定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)分析路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索市場(chǎng)在售樓盤情況路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索項(xiàng)目名稱區(qū)位產(chǎn)品類型價(jià)格樓盤動(dòng)態(tài)世紀(jì)金源避寒山莊江北（滄江新區(qū)大沙壩）綜合型物業(yè)3800元/㎡1、2期房源全部售罄。三期2.28日開(kāi)盤，均價(jià)3800—3900元/㎡告狀西雙景江北（宣慰大道）綜合型物業(yè)3800元/㎡。裝修小戶型，均價(jià)3800元左右，一期已售完。二期下月開(kāi)盤。會(huì)展國(guó)際勐泐大道精裝酒店式公寓2750元/㎡精裝修小戶雨林暢享曼弄楓旅游度假區(qū)別墅4500元/㎡林語(yǔ)莊園曼弄楓旅游度假區(qū)別墅3700—5000元/㎡安廈.圣緹亞納曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓4000元/㎡以上曼弄楓情曼弄楓旅游度假區(qū)普通住宅均價(jià)2800元/㎡商鋪5月份開(kāi)盤，10棟高層中景明城勐海路小戶型3700元/㎡，精裝修4300—4400元/㎡已售完?，F(xiàn)有房源為毛坯房，外地人購(gòu)房一年以上納稅證明才能貸款濱港國(guó)際勐海路精裝酒店式公寓3500元/㎡九號(hào)公館江北普通住宅均價(jià)3200元/㎡小戶型價(jià)格2900—3000元/㎡。雨林假日曼弄楓旅游度假區(qū)精裝酒店式公寓6500元以上/㎡國(guó)際四星級(jí)酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。每月返點(diǎn)將近1000元。景洪市場(chǎng)小戶型基本上全是精裝修，精裝修項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高且銷售速度較快，毛坯房銷售速度較慢，如中景明城項(xiàng)目其精裝戶型銷售均價(jià)高達(dá)4300—4400元/㎡且開(kāi)盤就售完。而其未裝修戶型均價(jià)3700元/㎡，現(xiàn)還未銷售完。景洪市場(chǎng)公寓項(xiàng)目，毛坯房均價(jià)2700-3700元/㎡,精裝修3800-4400元/㎡，毛坯與精裝修價(jià)格差在600—800元/㎡目前公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿為雨林假日，精裝修公寓價(jià)格達(dá)到6500元/㎡以上，國(guó)際四星級(jí)酒店管理入駐（伯蘭德），精裝修，帶家具。帶租約銷售10年返租，前3年返總房?jī)r(jià)的5%，后7年返總房?jī)r(jià)的6%，每年有30天自己入駐。市場(chǎng)在售樓盤小結(jié)路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索1定價(jià)背景分析核心均價(jià)推導(dǎo)核心價(jià)格驗(yàn)證價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)2345價(jià)格策略制定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)分析路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索保證安全回款同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目毛坯房實(shí)收價(jià)3200元/㎡，沖擊3500元/㎡1價(jià)格目標(biāo)現(xiàn)狀：整個(gè)景洪在售精裝修公寓銷售價(jià)格在2750-4300元/㎡最高達(dá)6500元/㎡

開(kāi)盤6-8個(gè)月實(shí)現(xiàn)90以上銷售

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)達(dá)20%

項(xiàng)目盤累計(jì)銷售達(dá)70%2速度目標(biāo)現(xiàn)狀：3月1日項(xiàng)目售樓中心正式開(kāi)放，但未大規(guī)模畜客。通過(guò)茵悅之聲項(xiàng)目讓市場(chǎng)認(rèn)知豪嘉地產(chǎn)為公司后續(xù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)打下良好的基礎(chǔ)3品牌建立現(xiàn)狀：公司剛進(jìn)入景洪市場(chǎng)認(rèn)知度不高目標(biāo)分析路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索價(jià)格目標(biāo)：保證安全回款的情況下實(shí)現(xiàn)高價(jià)，6-8月實(shí)現(xiàn)銷售90%，認(rèn)購(gòu)立強(qiáng)勢(shì)；限制條件：項(xiàng)目蓄客時(shí)間短，售樓處開(kāi)放只有一周；項(xiàng)目工程進(jìn)度及交房時(shí)間的不確定性會(huì)影響自用大客戶購(gòu)買決策；市場(chǎng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)整體價(jià)格普遍較高（在售項(xiàng)目2750-4600），后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)激烈（會(huì)展國(guó)際、安廈-圣提亞納、雨林假日）自用客戶對(duì)總價(jià)敏感性較弱，投資客戶對(duì)單價(jià)敏感性較高價(jià)格策略要解決的核心問(wèn)題：1、認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤立勢(shì)，保障安排銷售回款的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)？2、以何價(jià)格入市？快速回現(xiàn)目標(biāo)及核心問(wèn)題路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索1定價(jià)背景分析2核心均價(jià)推導(dǎo)4核心價(jià)格驗(yàn)證5價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)3價(jià)格策略制定策略形成思路市場(chǎng)在售樓盤加權(quán)平均價(jià)項(xiàng)目核心價(jià)值分析項(xiàng)目均價(jià)確定路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索我們使用市場(chǎng)比較加權(quán)法來(lái)推導(dǎo)出項(xiàng)目平均價(jià)房地產(chǎn)均價(jià)測(cè)算方法，主要有以下三種方法：1、市場(chǎng)比較法；2、租金收益還原法3、成本收益還原法均價(jià)測(cè)算方法選擇路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分取案原則：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度

2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近9項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位：片區(qū)形象檔次、消費(fèi)都認(rèn)可度、升值前瞻交通：道路、交通工具、公共交通配套：商務(wù)氛圍、周邊商務(wù)配套、景觀價(jià)值、品質(zhì)：空間合并可能性、層高、梁底高度、實(shí)用率、采光、朝向、外觀形象，樓體高層高、公共走道裝修、走道寬度與形式、廣場(chǎng)、電梯（品牌、數(shù)量)形象：售樓處、樣板房、現(xiàn)場(chǎng)圍墻、樓體條幅銷售速度：銷售周期及銷售速度入市時(shí)間：市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索樓盤名稱均價(jià)區(qū)位交通環(huán)境(景觀)品質(zhì)配套形象銷售速度入市時(shí)間權(quán)重系數(shù)權(quán)重均價(jià)本項(xiàng)目111111111.002925.69西雙十二城33001.11.11.051.151.051.150.81.051.133000.00白象宮30001.201.200.851.050.850.911.11.022944.79九號(hào)公館29001.11.10.850.850.850.8511.10.982974.36景藍(lán)銀鉆30001.11.1110.850.90.951.050.993018.87仲景明城33001.1511.0510.90.90.951.051.003100.00濱港國(guó)際30001.051.051.151.11.051.11.11.11.092758.62智源尚居2700111.0510.851.051.051.051.012683.23本項(xiàng)目權(quán)重均價(jià)=（3000+2944+2974+3018+3100+2758+2683）/7=2840元/㎡考慮本項(xiàng)目幼兒園特殊配套贈(zèng)送名額，本項(xiàng)目整盤實(shí)收均價(jià)在3000-3100元/㎡類別（公寓毛坯）項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)表類比樓盤權(quán)重分析路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索項(xiàng)目成本測(cè)算路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索序號(hào)項(xiàng)目名稱建筑面積單價(jià)(元/㎡)金額(萬(wàn)元）備注—土地成本4400.22600164.00按40萬(wàn)/畝，6.6畝，政府補(bǔ)貼100萬(wàn)二前期工程費(fèi)24.492.1設(shè)計(jì)費(fèi)用165281321.49已發(fā)生2.2勘察測(cè)量費(fèi)165283.00三建筑安裝工程費(fèi)3772.483.1幼兒園主教學(xué)樓及配套房579618001043.283.2音樂(lè)廳12502000250.003.3商住樓1652815002479.20四基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)275.344.1園林景觀、道路及其他公建9178300275.34五開(kāi)發(fā)成本4236.31六營(yíng)銷費(fèi)用176.44預(yù)算詳見(jiàn)附表七項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本235744412.75營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索類別支出費(fèi)用項(xiàng)目金額估算（萬(wàn)元）備注售樓部售樓部及銷售辦公室租金10.80已發(fā)生售樓部及銷售辦公室裝修費(fèi)用11.80新增門頭加電子顯示屏及百葉窗售樓部及銷售辦公室廣告畫面裝飾0.70銷售部辦公物料（家具、設(shè)備、耗材、服裝）5.20看房車3.00看房車以15萬(wàn)總價(jià)，按5年來(lái)折舊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提成及項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)80.00宣傳銷售資料及銷售工具宣傳海報(bào)1.50DM（戶型單頁(yè)）0.50手提袋0.70紙杯0.50沙盤模型2.00戶型模型0.00認(rèn)購(gòu)協(xié)議0.50商品房購(gòu)銷合同1.20公關(guān)活動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)4.00項(xiàng)目開(kāi)盤5.00其它促銷活動(dòng)5.00樣板房樣板房裝修費(fèi)用4.00按500元/㎡預(yù)算樣板房家具2.00房交會(huì)房交會(huì)展位費(fèi)用5.00以2009年景洪房交會(huì)展位費(fèi)用為參照房交會(huì)展位設(shè)計(jì)及布展費(fèi)用6.00策劃公司服務(wù)費(fèi)用11.00小計(jì)160.40不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)16.04以上營(yíng)銷費(fèi)用的10%計(jì)費(fèi)用合計(jì)176.44項(xiàng)目核心價(jià)值分析路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索名校教育：中國(guó)音樂(lè)學(xué)院附屬藝術(shù)幼兒園幼兒園入學(xué)名額贈(zèng)送高品精裝修帶電梯的7層公寓（一部客梯、一部景觀電梯）3.1米超標(biāo)層高2.1米超寬內(nèi)走廊來(lái)源于市場(chǎng)而高于市場(chǎng)核心均價(jià)目標(biāo)：整體實(shí)現(xiàn)保底3200元/㎡，沖擊3400的價(jià)格內(nèi)部認(rèn)購(gòu)以均價(jià)2700元入市，保證快速消化后期價(jià)值逐步提升實(shí)現(xiàn)3500元項(xiàng)目核心均價(jià)路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索

低價(jià)入市：2700元/㎡入市

分批推貨：貨包分4次推出

小步快跑：項(xiàng)目總計(jì)239套公寓，每次推出貨包量不超過(guò)80套，快速實(shí)現(xiàn)銷售

逐步提價(jià)：推出貨包4次逐步提價(jià)，每次提價(jià)不低于200元，最終實(shí)現(xiàn)

3200元/㎡均價(jià)價(jià)格策略路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索時(shí)間4月4月5月5月合計(jì)銷售周期內(nèi)部員工公司預(yù)留職技學(xué)院內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開(kāi)盤公司持有推貨量（套）361240389320239項(xiàng)目各銷售周期貨包統(tǒng)計(jì)路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索路吾一、漫漫其修遠(yuǎn)兮,將上下而求索分層平面示意圖3單元2單元1單元二層大堂1-1-2031-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-2291-1-2311-1-233樓梯1-1-2021-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-2261-1-2281-1-230三層1-1-3011-1-3031-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-3291-1-3311-1-333樓梯1-1-3021-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-3261-1-3281-1-330四層1-1-4011-1-4031-1-4051-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-4291-1-5311-1-433樓梯1-1-4021-1-4041-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-4261-1-4281-1-430五層1-1-5011-1-5031-1-5051-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-5291-1-5311-1-533樓梯1-1-5021-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-5261-1-5281-1-530六層1-1-6011-1-6031-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-6291-1-6311-1-633樓梯1-1-6021-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-6261-1-6281-1-630七層1-1-7011-1-7031-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7211-1-7231-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-733樓梯1-1-7021-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-7181-1-720樓梯1-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730合計(jì)公司持有20套開(kāi)盤93套內(nèi)部關(guān)系戶38套職技學(xué)院40套銷售控制——1單元路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索銷售控制——3單元路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索3單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209電梯樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)36套公司預(yù)留12套推出貨包—內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)3單元二層1-3-2011-3-2031-3-2051-3-2071-3-209一室一廳電梯樓梯1-3-2021-3-2041-3-206三層1-3-2011-3-2031-3-3051-3-3071-3-309電梯樓梯1-3-3021-3-2041-3-306四層1-3-4011-3-4031-3-4051-3-4071-3-409電梯樓梯1-3-4021-3-4041-3-406五層1-3-5011-3-5031-3-5051-3-5071-3-509電梯樓梯1-3-5021-3-5041-3-506六層1-3-6011-3-6031-3-6051-3-6071-3-609電梯樓梯1-3-6021-3-6041-3-606七層1-3-7011-3-7031-3-7051-3-7071-3-709電梯樓梯1-3-7021-3-7041-3-706內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)36套公司預(yù)留12套內(nèi)部員工路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索各階段推出貨包示意圖內(nèi)部員工公司持有路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索職技學(xué)院內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開(kāi)盤老板預(yù)留12套推出貨包——職技學(xué)院1-1-2291-1-2311-1-2331-1-2261-1-2281-1-2301-1-3291-1-3311-1-3331-1-3261-1-3281-1-3301-1-4291-1-5311-1-4331-1-4261-1-4281-1-4301-1-5291-1-5311-1-5331-1-5261-1-5281-1-5301-1-6291-1-6311-1-6331-1-6261-1-6281-1-6301-1-7251-1-7271-1-7291-1-7311-1-7331-1-7221-1-7241-1-7261-1-7281-1-730職技學(xué)院40套路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索推出貨包—內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)1-1-2211-1-2231-1-2251-1-2271-1-220樓梯1-1-2221-1-2241-1-3211-1-3231-1-3251-1-3271-1-320樓梯1-1-3221-1-3241-1-4211-1-4231-1-4251-1-4271-1-420樓梯1-1-4221-1-4241-1-5211-1-5231-1-5251-1-5271-1-520樓梯1-1-5221-1-5241-1-6211-1-6231-1-6251-1-6271-1-620樓梯1-1-6221-1-6241-1-7211-1-7231-1-720樓梯內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)38套路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索推出貨包—項(xiàng)目開(kāi)盤1-1-2051-1-2071-1-2091-1-2111-1-2131-1-2151-1-2171-1-2191-1-2041-1-2061-1-2081-1-2101-1-2121-1-2141-1-2161-1-2181-1-3051-1-3071-1-3091-1-3111-1-3131-1-3151-1-3171-1-3191-1-3041-1-3061-1-3081-1-3101-1-3121-1-3141-1-3161-1-3181-1-4071-1-4091-1-4111-1-4131-1-4151-1-4171-1-4191-1-4061-1-4081-1-4101-1-4121-1-4141-1-4161-1-4181-1-5071-1-5091-1-5111-1-5131-1-5151-1-5171-1-5191-1-5041-1-5061-1-5081-1-5101-1-5121-1-5141-1-5161-1-5181-1-6051-1-6071-1-6091-1-6111-1-6131-1-6151-1-6171-1-6191-1-6041-1-6061-1-6081-1-6101-1-6121-1-6141-1-6161-1-6181-1-7051-1-7071-1-7091-1-7111-1-7131-1-7151-1-7171-1-7191-1-7041-1-7061-1-7081-1-7101-1-7121-1-7141-1-7161-1-718開(kāi)盤93套路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索推出貨包—內(nèi)部關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)大堂1-1-203樓梯1-1-2021-1-3011-1-303樓梯1-1-3021-1-4011-1-4031-1-405樓梯1-1-4021-1-4041-1-5011-1-5031-1-505樓梯1-1-5021-1-6011-1-603樓梯1-1-6021-1-7011-1-703樓梯1-1-702公司持有20套路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索一次性付款優(yōu)惠2%預(yù)計(jì)：一次性付款占30％ 按揭（5成10年）付款占70％付款加權(quán)平均折扣＝0.98×30％＋1×70％＝0.994付款折扣：價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略---確定付款方式優(yōu)惠路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索時(shí)間4月4月5月6月備注銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開(kāi)盤強(qiáng)銷期正常折扣12%8%4%1%一次付款折扣3%3%3%3%一次付款加權(quán)平均折扣0.6%0.6%0.6%0.6%綜合平均折扣15.6%8.6%4.6%1.6%綜合平均折扣=正常折扣+一次付款加權(quán)平均折扣公寓價(jià)格策略走勢(shì)路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索銷售實(shí)收均價(jià)：3200.88元/㎡項(xiàng)目銷售收入：3233.2萬(wàn)元時(shí)間4月4月5月6月合計(jì)銷售周期內(nèi)部員工內(nèi)部關(guān)系戶項(xiàng)目開(kāi)盤強(qiáng)銷期推貨量（套）48788429優(yōu)惠折扣15.6%8.6%4.6%1.6%優(yōu)惠為加權(quán)平均折扣市場(chǎng)公布均價(jià)3210.903391.683563.943810.98實(shí)收均價(jià)2710.003100.003400.003750.003200.88銷售面積2203.323166.803419.221311.6210100.96收入測(cè)算5970997.209817080.0011625348.004918575.0032332000.20策略表現(xiàn)一：平面差異策略結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品，景觀、朝向差異明顯，四個(gè)朝向均有的特點(diǎn)，通過(guò)景觀差、朝向差價(jià)、噪音，最大平面差取目標(biāo)均價(jià)的10%，300元/平米。拉大平面差，建

立項(xiàng)目高價(jià)標(biāo)竿產(chǎn)品；P=基準(zhǔn)價(jià)+樓層差+景觀差+朝向差價(jià)+景觀視野臨界差價(jià)+噪音+戶型差+特殊調(diào)差策略表現(xiàn)二：縱向調(diào)差策略+特殊調(diào)差結(jié)合項(xiàng)目銷售目標(biāo)及產(chǎn)品特點(diǎn)、通過(guò)樓層差、景觀視野臨界點(diǎn)、頂層調(diào)差，拉開(kāi)二、七兩層與其它樓層的價(jià)格，最大縱向差取目標(biāo)，確定二、七層快速走貨。策略在價(jià)格表中的表現(xiàn)路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索漫漫其修遠(yuǎn)兮,將上下而求索路吾東偏南、噪音大噪音大、二、三層受幼兒園活動(dòng)樓影響；朝向差+30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元西偏北、無(wú)景觀、噪音小、朝向差-60南偏西、無(wú)景觀、噪音??；南偏西南、二層、為項(xiàng)目基準(zhǔn)起價(jià)2850元北偏東、噪音大、二、三層受幼兒園活動(dòng)樓影響；朝向差-30元、噪音-40元、四-七層有幼兒園景觀150元策略表現(xiàn)定性指標(biāo)：景觀、朝向、景觀視野、噪音、戶型差路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索在項(xiàng)目銷售過(guò)程中頂層因存在冬冷夏熱的缺陷，故銷售速度相對(duì)較慢，一般其價(jià)格要比二層稍低。故特殊（頂層）調(diào)差控制在350元/㎡參考對(duì)比樓盤層差:仲景明成（12層）：40西雙十二城（18層）：30避暑山莊（12層）：30攬江苑（二期）避暑山莊（18層）：20攬江苑（一期）策略表現(xiàn)樓層差的制定：實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化，掌控整棟去化規(guī)律（二、頂層相對(duì)較難銷售）保證開(kāi)盤熱銷、解決資金回?cái)n的問(wèn)題。樓層樓層差價(jià)視線、采光差價(jià)特殊調(diào)差二層000三層6000四層1201000五層1801000六層2401000七層300100-350