2023年AI+全域ABM營銷白皮書-SalesDriver

ABM營銷因其更短的銷售周期ABM營銷因其更短的銷售周期，更高的成單價格，更高的投資回報比成為了近年來Marketer們開展?fàn)I銷ABM營銷是否真如描繪的那樣美好？已實施過ABM營銷的企業(yè)遭遇了哪些困難？Ma為了幫助您了解這個問題，SalesDriver針對行業(yè)內(nèi)300余位CMO們進行調(diào)研和深度訪談，并撰寫《2023AI+全域ABM營銷白皮書》，為廣大的大型企業(yè)占比大型企業(yè)占比65.87%65.87%34.13%9.90%90.10%截止2023年僅有不足10%的國內(nèi)企業(yè)實施過ABM營銷9.90%90.10%截止2023年7月，國內(nèi)企業(yè)當(dāng)前營銷自動化應(yīng)用比例為9.9%從行業(yè)看，高科技與工業(yè)制造行業(yè)的實施比例更高，分別占到了31.03%和24.14%不同規(guī)模企業(yè)實施ABM營銷的占比不同規(guī)模企業(yè)實施ABM營銷的占比是否開展過ABM營銷ABM營銷的占比是否高科技工業(yè)及制造業(yè)教育企業(yè)服務(wù)汽車醫(yī)藥醫(yī)療其他:中小企業(yè)大型企業(yè)是否..更多企業(yè)當(dāng)前的ABM營銷投入較低，以嘗試為主..ABM營銷項目投入不同行業(yè)投入占比不同規(guī)模投入占比10萬以內(nèi)10-30萬30-50萬50-100萬100-200萬200萬以上其他醫(yī)藥醫(yī)療其他:軟件工業(yè)及制造業(yè)汽車企業(yè)服務(wù)其他:教育高科技大型企業(yè)中小企業(yè)對ABM營銷效果較滿意的企業(yè)達到了44%，而對效果非常滿意的企業(yè)達到了12%從行業(yè)看，高科技、工業(yè)制造、教育行業(yè)對ABM營銷的滿意ABM營銷效果滿意度不同行業(yè)效果滿意度不同規(guī)模效果滿意度非常滿意比較滿意一般很不滿意大型企業(yè)中小企業(yè)大型企業(yè)中小企業(yè)很不滿意一般比較滿意非常滿意 27.27%已執(zhí)行過ABM營銷的企業(yè)Marketer認(rèn)為，個性化內(nèi)容是他們在執(zhí)行ABM營銷時認(rèn)為更重要的環(huán)節(jié)，內(nèi)容個性化直接影響到ABM營銷項目的轉(zhuǎn)化執(zhí)行ABM營銷項目過程中最重要的環(huán)節(jié)符合用戶需求的個性化內(nèi)容滿足需求的合格數(shù)據(jù)量精確高效的觸達方式銷售部門的配合度清晰的指定數(shù)據(jù)畫像持續(xù)有效的后續(xù)轉(zhuǎn)化跟進不同規(guī)模企業(yè)最重要環(huán)節(jié)對比 執(zhí)行ABM營銷項目過程中遇到的阻礙內(nèi)容成本高內(nèi)容產(chǎn)出難目標(biāo)企業(yè)畫像不清晰缺少精準(zhǔn)的聯(lián)系人數(shù)據(jù)缺乏有效的觸達方式不同規(guī)模企業(yè)的阻礙對比從規(guī)模上看，大型企業(yè)更重視企微，注重與銷售的協(xié)同；中小企業(yè)更重視電話營銷，注重短企微搜索引擎廣告電話營銷EDM線上線下活動信息流廣告行業(yè)大V垂直媒體企微搜索引擎廣告電話營銷EDM線上線下活動信息流廣告行業(yè)大V垂直媒體短信不同行業(yè)觸達渠道對比不同規(guī)模企業(yè)觸達渠道對比醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)服務(wù)其他:教育工業(yè)及制造業(yè)高科技行業(yè)大V行業(yè)大V大型企業(yè)中小企業(yè)嘗試更多觸達方式數(shù)據(jù)畫像模型更多聯(lián)系人數(shù)據(jù)工具平臺觸達與數(shù)據(jù)成為了Marketer們未來繼續(xù)開展ABM營銷的主嘗試更多觸達方式數(shù)據(jù)畫像模型更多聯(lián)系人數(shù)據(jù)工具平臺36.36%的企業(yè)Marketer希望在未來的ABM營銷項目中嘗試更多觸達方式，以及優(yōu)化數(shù)據(jù)畫像模型從規(guī)模上看，大型企業(yè)主要優(yōu)化目標(biāo)集中在數(shù)據(jù)畫像模型優(yōu)化與觸達渠部分中小企業(yè)對于開展ABM的工具平臺有相應(yīng)的優(yōu)化需求，表明部分中小企業(yè)對ABM的理解偏重于購買平臺，而非整體未來的ABM營銷項目中首要優(yōu)化方向不同規(guī)模企業(yè)優(yōu)化方向?qū)Ρ?1.07%的企業(yè)有著在接下來的1-2年內(nèi)實施ABM營銷的計劃從行業(yè)來看，工業(yè)制造、高科技、醫(yī)藥醫(yī)療、汽車行業(yè)有執(zhí)行計劃的從企業(yè)規(guī)模來看，大型企業(yè)擁有執(zhí)行計劃的占比更高，達到了23.12%在未來1-2年內(nèi)實施ABM營銷的計劃不同行業(yè)開展計劃對比不同規(guī)模企業(yè)開展計劃對比..有詳細(xì)的執(zhí)行計劃有初步執(zhí)行計劃還在觀望沒有明確計劃并不打算執(zhí)行200萬以上50-100萬 未來1-2年內(nèi)，企業(yè)ABM營銷依然以較低預(yù)算投入的嘗試為主200萬以上50-100萬 未來1~2年企業(yè)在ABM營銷項目投入平均預(yù)算為47萬，其中大型企業(yè)平均預(yù)算為83萬，中小企業(yè)平均預(yù)算為25萬在未來1-2年內(nèi)ABM營銷預(yù)算不同行業(yè)預(yù)算對比不同規(guī)模預(yù)算對比10-30萬100-200萬10-30萬100-200萬30-50萬200萬以上50-100萬有投入但不好說醫(yī)藥醫(yī)療汽車企業(yè)服務(wù)其他:教育工業(yè)及制造業(yè)高科技未來1-2年企業(yè)在ABM營銷的投入普遍有小幅度的上漲市場整體對ABM營銷依然充滿希望，未來1-2年間，平均投入預(yù)算漲幅達到23.68%其中中小企業(yè)漲幅更高，達到了38.89%大型企業(yè)本身投入預(yù)算基數(shù)較高，漲幅較低，為18.57%未來1-2年內(nèi)計劃在ABM營銷中投入預(yù)算 數(shù)據(jù)是未執(zhí)行過ABM營銷的Marketer們在未來最擔(dān) 42.86%的企業(yè)Marketer擔(dān)憂未來執(zhí)行ABM營銷的過程中，沒有清晰的客戶數(shù)據(jù)畫像從規(guī)模上看，大型企業(yè)主要關(guān)注點除了數(shù)據(jù)以外，更多集中在可以提升ABM營銷效果的工具平臺及觸達如果接下來實施ABM計劃，您比較關(guān)注或者擔(dān)憂哪些方面？ 已實施ABM的Marketer們眼中更重要的環(huán)節(jié)嘗試更多觸達方式數(shù)據(jù)畫像模型工具平臺企微線上線下活動垂直媒體搜索引擎廣告企微線上線下活動垂直媒體搜索引擎廣告電話營銷EDM信息流廣告行業(yè)大V短信其他已實施ABM營銷的Marketer所使用的觸達渠道企微搜索引擎廣告電話營銷EDM線上線下活動信息流廣告行業(yè)大V垂直媒體短信%% ?缺乏準(zhǔn)確、完整、及時、全面的客戶數(shù)據(jù)；??缺乏準(zhǔn)確、完整、及時、全面的客戶數(shù)據(jù)；?無法準(zhǔn)確識別出合適的目標(biāo)客戶、有效分析洞察客戶特征、客戶需求、場景，導(dǎo)致預(yù)算浪費和效果不佳；?找不到精準(zhǔn)目標(biāo)客戶?營銷工具平臺眾多，如何選擇適合自己的平臺?如何利用工具平臺更加高效地實施和管理ABM項目?難以根據(jù)不同目標(biāo)客戶的需求、痛點和興趣，提供滿足定制需求效果?觸達成本高?無法有效整合多個渠道，與目標(biāo)客戶進行互動，發(fā)揮多渠道、多頻次、個性化的營銷效能優(yōu)勢□客戶洞察不夠準(zhǔn)確，缺乏完善的客戶畫像，不足以支持ABM營銷中信息到達關(guān)鍵聯(lián)系人的覆蓋不夠，不能有效實現(xiàn)信息觸達，不利于后期□YY客戶篩選全國5200萬中小企業(yè),數(shù)量龐大，需要從中精準(zhǔn)篩選出符合ABM項目的有效目標(biāo)客戶ABM營銷數(shù)據(jù)層面的挑戰(zhàn)ABM營銷內(nèi)容層面的挑戰(zhàn)從用戶購買旅程初期到成交，需要產(chǎn)出大量符合各階段需需要針對不同階段、行業(yè)、規(guī)模、職位的用戶產(chǎn)出個性多渠道融合差異化觸達分析：快速、準(zhǔn)確地分析大分析：快速、準(zhǔn)確地分析大規(guī)模的數(shù)據(jù)，更好的理解市場和客戶預(yù)測：建立預(yù)測模型，預(yù)測用戶行為和市場走向，為營銷決策提供科學(xué)依據(jù)生成：可以通過自然語言處理和機器學(xué)習(xí)等方法，自動生成高質(zhì)量的內(nèi)容個性化：AIGC工具可通過個性化所需信息快速、批量完成個性化內(nèi)容產(chǎn)出智能問答：AI技術(shù)用于客服領(lǐng)域之后，能夠更快、更準(zhǔn)確的回答客戶問題知識庫：根據(jù)知識庫獲取用戶問題,智能生成回復(fù)文本精準(zhǔn)：分析用戶的興趣、喜好和購買傾向，進行更加精準(zhǔn)的廣告觸達優(yōu)化：通過效果跟蹤，提供實時優(yōu)化建議，提高廣告的點擊率和轉(zhuǎn)化率自動化：AI工具可以在用戶購買階段變化時自動更換觸達內(nèi)容?AI?AI可以通過建模幫助企業(yè)理解用戶內(nèi)容偏好，提高個性化內(nèi)容效果?AIGC工具可以幫助企業(yè)降低個性化內(nèi)容產(chǎn)出難度，提升產(chǎn)出速度，降低內(nèi)容產(chǎn)出成本?AI可以監(jiān)控內(nèi)容效果，進行A/B測試，保障ABM營銷內(nèi)容持續(xù)高效觸達優(yōu)化?AI可以通過建模幫助企業(yè)判斷目標(biāo)數(shù)據(jù)的價值，讓企業(yè)可以構(gòu)建差異化的觸達策略，降低成本?AI可以監(jiān)控各渠道觸達效果，并對觸達效果進行分析，調(diào)整、優(yōu)化觸達策略，提升效果聚焦客戶，降低成本，提高轉(zhuǎn)化聚焦客戶，降低成本，提高轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)優(yōu)化AI利用機器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)，可以處理大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù)，對ABM營銷帶來以下幫助：?使用AI建模實現(xiàn)更精準(zhǔn)、更完整的ABM營銷數(shù)據(jù)推薦?使用AI建模幫助企業(yè)完善目標(biāo)數(shù)據(jù)用戶畫像 優(yōu)勢優(yōu)勢當(dāng)前數(shù)據(jù)提取方式當(dāng)前數(shù)據(jù)提取方式不足不足特征維度補齊金，年營業(yè)額，企業(yè)性質(zhì)、員工產(chǎn)品服務(wù)，行業(yè)地位，采購產(chǎn)品等100+維度數(shù)據(jù)庫評估優(yōu)化模型有誤□特征維度補齊金，年營業(yè)額，企業(yè)性質(zhì)、員工產(chǎn)品服務(wù)，行業(yè)地位，采購產(chǎn)品等100+維度數(shù)據(jù)庫評估優(yōu)化模型有誤使用已有數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，利用使用已有數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，利用AI主導(dǎo)的目標(biāo)客戶篩選模型篩選合格的目標(biāo)客戶，推薦到企業(yè)ABM營銷數(shù)據(jù)名單企業(yè)自有數(shù)據(jù)整合企業(yè)自有數(shù)據(jù)整合客戶名單特征維度影響系數(shù)分析SD企業(yè)數(shù)據(jù)庫--4500w行業(yè)企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入注冊資本實繳資本招聘指數(shù)營收增長員工人數(shù)分支機構(gòu)對外投資地域企業(yè)性質(zhì)……構(gòu)建模型構(gòu)建模型模型運行模型運行□面臨挑戰(zhàn)該企業(yè)渴望針對全國的制造、零售、物流、金融、高科技、游戲等行業(yè)中小企業(yè)開展該企業(yè)渴望針對全國的制造、零售、物流、金融、高科技、游戲等行業(yè)中小企業(yè)開展ABM營銷，但難以找到對解決方案有切實解決方案：使用企業(yè)客戶數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)樣本，借助AI搭建客戶推薦模型，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)該廠商提取過往成交客戶10000條，對產(chǎn)品及解決方案有需求的MQL20000條，作為樣本數(shù)據(jù)將樣本數(shù)據(jù)導(dǎo)入SalesDriver數(shù)據(jù)庫，并通過SalesDriver數(shù)據(jù)庫對剩余行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機構(gòu)、地域、企業(yè)性質(zhì)等維度進行補齊專家梳理相關(guān)維度：SalesDriver專家基于經(jīng)驗梳理出行業(yè)、職位信息、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、企業(yè)性質(zhì)、營收增長等50+個可能影響解決方案興趣的數(shù)據(jù)相關(guān)維度AIGC相關(guān)維度準(zhǔn)確度判定：將樣本數(shù)據(jù)、50+個相關(guān)維度交由AIGC工具進行相關(guān)性驗證與判定，確認(rèn)20+個可以確認(rèn)相關(guān)性的判斷維度基于已判斷的相關(guān)性維度，建立客戶推薦模型，基于SalesDriver的4500萬+數(shù)據(jù)庫，最終挖掘出相似度大于85%的中小企業(yè)400,000家項目成果項目成果通過AI基于相關(guān)性維度算法搭建出客戶推薦模型，為該企業(yè)鎖定了對解決方案可能有潛在需求的中小企業(yè)400,000，為后□企業(yè)購買力=f企業(yè)規(guī)模*w企業(yè)規(guī)模+f營業(yè)收入*w營業(yè)f對外投資=f（對外投資總額，對外投資機構(gòu)企業(yè)景氣度=f行業(yè)*w行業(yè)+f營收增長*w營收增□面臨挑戰(zhàn)某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商提取了某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商提取了400,000中小企業(yè)數(shù)據(jù)作為ABM營銷的觸達目標(biāo)，為節(jié)約預(yù)算，提高ROI，解決方案：使用企業(yè)客戶數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)樣本，借助AI搭建客戶推薦模型，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)將400,000數(shù)據(jù)導(dǎo)入SalesDriver數(shù)據(jù)庫，為目標(biāo)數(shù)據(jù)進行企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機構(gòu)、對外投資、細(xì)分行業(yè)、增長狀況、招聘指數(shù)7大特征維度補齊通過企業(yè)購買力，企業(yè)景氣度兩個大的維度，借助AI搭建客戶價值模型，判斷目標(biāo)數(shù)據(jù)價值企業(yè)購買力：企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機構(gòu)、對外投資企業(yè)景氣度：細(xì)分行業(yè)、增長狀況、招聘指數(shù)通過客戶價值模型，對400,000數(shù)據(jù)完成價值分組項目成果項目成果 建模-Catboost/隨機森林/深度森林導(dǎo)入樣本-因素/特征維度!模型有誤內(nèi)容偏好因素提取相似性/分類預(yù)測模型-關(guān)聯(lián)性分析樣本標(biāo)注評估迭代建模-Catboost/隨機森林/深度森林導(dǎo)入樣本-因素/特征維度!模型有誤內(nèi)容偏好因素提取相似性/分類預(yù)測模型-關(guān)聯(lián)性分析樣本標(biāo)注評估迭代--特征維度補齊產(chǎn)品產(chǎn)品偏好偏好采購驅(qū)動因素偏好 行業(yè)企業(yè)規(guī)模營業(yè)收入注冊資本實繳資本招聘指數(shù)營收增長員工人數(shù)分支機構(gòu)對外投資地域企業(yè)性質(zhì)……與運行結(jié)果進行5000模型訓(xùn)練模型訓(xùn)練-訓(xùn)練:隨機抽取樣本數(shù)據(jù)輸入訓(xùn)練模型驗證：剩下的樣本數(shù)據(jù)作為測試集，對比測試集的模型運行結(jié)果和前期標(biāo)注，進行調(diào)試模型運行模型運行□面臨挑戰(zhàn)某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商需要對400,000目標(biāo)數(shù)據(jù)進行ABM營銷觸達，期待通過個性化內(nèi)容提高轉(zhuǎn)化，但對于客戶的內(nèi)容偏好某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商需要對400,000目標(biāo)數(shù)據(jù)進行ABM營銷觸達，期待通過個性化內(nèi)容提高轉(zhuǎn)化，但對于客戶的內(nèi)容偏好解決方案：使用企業(yè)客戶數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)樣本，借助AI搭建客戶推薦模型，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)該廠商基于過往成交客戶10000條，對產(chǎn)品及解決方案有需求的MQL20000條進行分析，并總結(jié)4大采購驅(qū)動內(nèi)容偏好：解決方案驅(qū)動、服務(wù)驅(qū)動、產(chǎn)品質(zhì)量驅(qū)動、低價驅(qū)動將30,000數(shù)據(jù)導(dǎo)入SalesDriver數(shù)據(jù)庫，并通過SalesDriver數(shù)據(jù)庫對剩余行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、分支機構(gòu)、地域、企業(yè)性質(zhì)等維度進行補齊專家梳理相關(guān)維度：SalesDriver專家梳理行業(yè)、職位信息、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)營收、企業(yè)性質(zhì)、營收增長、招聘指數(shù)、分支機構(gòu)等30+個關(guān)聯(lián)維度作為內(nèi)容偏好判斷依據(jù)，并交由AIGC驗證AI驗證：基于樣本數(shù)據(jù)，構(gòu)建神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型進行現(xiàn)相關(guān)性分析進行分析驗證，剔除10+無關(guān)特征維度，對20+個相關(guān)特征維度進行保留建模與訓(xùn)練：建立內(nèi)容偏好模型，抽取25,000數(shù)據(jù)注入模型進行訓(xùn)練，保留5,000數(shù)據(jù)作為測試集，進行模型驗證內(nèi)容偏好分組：對400,000數(shù)據(jù)進行內(nèi)容偏好分組項目結(jié)果項目結(jié)果質(zhì)量驅(qū)動9.4萬，低價驅(qū)動21.8萬□根據(jù)高價值、中價值、低價值不同客戶的企業(yè)分級，結(jié)合用戶屬性、用戶根據(jù)高價值、中價值、低價值不同客戶的企業(yè)分級，結(jié)合用戶屬性、用戶行為、內(nèi)容偏好構(gòu)建不同用戶組，進行動態(tài)自動化規(guī)劃觸達，提升客戶溝通效率使用使用ChatGPT可在通用內(nèi)容的基礎(chǔ)下完成批量個性化內(nèi)容產(chǎn)出 某知名網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商渴望應(yīng)用AI降低個性化內(nèi)容產(chǎn)出成本該企業(yè)計劃對銀行業(yè)客戶專門開展Webinar，但應(yīng)用于多渠道的個性化邀請函成本過高，嘗試使用訓(xùn)練AI基本認(rèn)知訓(xùn)練提煉AI重點依據(jù)需求產(chǎn)出文章大綱 某知名網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商渴望應(yīng)用AI降低個性化內(nèi)容產(chǎn)出成本AI最終為該企業(yè)產(chǎn)出用于EDM、微信端的邀請函內(nèi)容，并在后續(xù)更多渠道與職位進行依據(jù)聯(lián)系人職位進行個性化依據(jù)聯(lián)系人職位進行個性化Stablediffusion?功能：可以創(chuàng)造非常精細(xì)和逼真的藝術(shù)作品，尤其是虛擬人物和肖像方面Stablediffusion?功能：可以創(chuàng)造非常精細(xì)和逼真的藝術(shù)作品，尤其是虛擬人物和肖像方面?特點：它支持多種繪畫風(fēng)格和技巧，可以讓用像或者組合不同圖像的元素?使用范圍：適合想要使用先進的AI模型進行圖像合成和編輯的開發(fā)者，有較高的安裝門檻，需要Windows或Mac電腦?功能：UI設(shè)計輔助AI工具?特點：能快速完成UI設(shè)計，還有許多個性化的UI模板可以使用UIZARD?適用范圍：適用PC端，移動端，APP等不同UI界面設(shè)計?功能：視頻剪輯軟件，?特點：提供AI配圖、AI配音、智能剪輯等功能?適用范圍：適合制作短視頻和動態(tài)圖像?功能：綜合性和多功能的AI繪畫工具，可以創(chuàng)造LOGO、插畫、照片等其他任何形式的藝術(shù)?特點：根據(jù)文本提示生成逼真和富有表現(xiàn)力的圖像，還可以從圖片中提取提示，繼續(xù)生成新的圖片?適用范圍：適合想要探索各種創(chuàng)意可能性和生成高質(zhì)量藝術(shù)作品的設(shè)計師，但需要付費?功能：是Adobe公司推出的新的AI繪畫工具，它集成到Canva平臺中?特點：幫助用戶快速而輕松地根據(jù)文本提示創(chuàng)建具有視覺吸引力的設(shè)計，它還提供了如自動設(shè)計建議、個性化設(shè)計模板和實時編輯協(xié)助等功能?適用范圍：支持文生圖和字體AI設(shè)計，支持修改CanvaMagicDesign?功能：在線設(shè)計協(xié)作平臺?特點：提供海量的專業(yè)模板、智能排版?適用范圍：適合網(wǎng)頁，E-news，海報，信息圖等平面 新應(yīng)用場景產(chǎn)品使用培訓(xùn)適用條件技術(shù)熱點行業(yè)白皮書品牌介紹適配性競品比較三方評測行業(yè)痛點行業(yè)趨勢用戶情緒圖譜及內(nèi)容匹配積極躍躍欲試產(chǎn)生疑慮否定情緒出現(xiàn)新應(yīng)用場景產(chǎn)品使用培訓(xùn)適用條件技術(shù)熱點行業(yè)白皮書品牌介紹適配性競品比較三方評測行業(yè)痛點行業(yè)趨勢用戶情緒圖譜及內(nèi)容匹配積極躍躍欲試產(chǎn)生疑慮否定情緒出現(xiàn)可以滿足我的需可以滿足我的需進一步了解產(chǎn)品和是市場中比較適合對比競品的優(yōu)勢考慮落地實施有無遇到了會看一下尋找成功案例應(yīng)用案例客戶證言定向信息流/EDM/webinar/te購買意向價值分組 個性化觸達策略 ABM營銷也需考慮依據(jù)目標(biāo)用戶的分組及預(yù)算制定差異化的觸達規(guī)劃購買意向價值分組 個性化觸達策略依據(jù)客戶分組定制差異化的觸達策略依據(jù)客戶分組定制差異化的觸達策略客戶采購價值模型客戶采購價值模型購買力高價值 中高價值中價值 低價值高價值 中高價值中價值 低價值高觸達成本低 中中中中低中中中低高低高低低高高高高高高高低高中中高高高高低低低高高中中低低高高中中低□大型制造企業(yè)通常擁有大型工廠，可通過大型制造企業(yè)通常擁有大型工廠，可通過LBS實現(xiàn)廠區(qū)全觸達投放流程ABM營銷可以利用信息流廣告的LBS定向觸達大型展會,覆蓋重點客戶大型展會所在的會場/酒店通?？捎媒诘皆L定位展會對應(yīng)的行業(yè)人群大型展會所在的會場/酒店通?？捎媒诘皆L定位展會對應(yīng)的行業(yè)人群投放流程 部分行業(yè)，尤其是專精特新，通常在每個城市擁有集中的產(chǎn)業(yè)孵化園區(qū)可以用于人群定向部分行業(yè)，尤其是專精特新，通常在每個城市擁有集中的產(chǎn)業(yè)孵化園區(qū)可以用于人群定向投放流程 ABM營銷可以基于鎖定人群包的信息流廣告?zhèn)€性化精準(zhǔn)觸達，提高信息覆蓋率/到達率/轉(zhuǎn)化率個性化內(nèi)容，精準(zhǔn)觸達企業(yè)目標(biāo)用戶，個性化內(nèi)容，精準(zhǔn)觸達企業(yè)目標(biāo)用戶，100%+高曝光率，90+%高到達率，高轉(zhuǎn)化，幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)客戶孵化，提高轉(zhuǎn)化率第三方數(shù)據(jù)庫手機號:手機號:138******11設(shè)備碼:IMEI-******Open-ID:WX******手機號:138******11設(shè)備碼:IMEI-******Open-ID:WX******手機號:138******11設(shè)備碼:IMEI-******Open-ID:WX******企業(yè)員工常用媒體企業(yè)員工常用媒體企業(yè)管理層常用媒體C-level常用媒體不同人群的閱讀興趣不同，需要選擇不同的信息流媒體觸達不同人群的閱讀興趣不同，需要選擇不同的信息流媒體觸達專業(yè)學(xué)生專業(yè)學(xué)生常用媒體 鎖定人群包的信息流廣告的優(yōu)化實操--大批量定向數(shù)據(jù)包的計劃優(yōu)化大批量數(shù)據(jù)依據(jù)數(shù)據(jù)特點進行數(shù)據(jù)細(xì)分，并基于此進行內(nèi)容大批量數(shù)據(jù)依據(jù)數(shù)據(jù)特點進行數(shù)據(jù)細(xì)分，并基于此進行內(nèi)容細(xì)分，基于數(shù)據(jù)/內(nèi)容兩維度進行廣告計劃細(xì)分人群包細(xì)分人群包細(xì)分內(nèi)容細(xì)分內(nèi)容細(xì)分內(nèi)容對比計劃內(nèi)容對比計劃小規(guī)模人群包內(nèi)容對比計劃小規(guī)模人群包內(nèi)容對比計劃梳理內(nèi)容畫布，確定內(nèi)容細(xì)分維度，根據(jù)內(nèi)容細(xì)分維度進行數(shù)據(jù)梳理內(nèi)容畫布，確定內(nèi)容細(xì)分維度，根據(jù)內(nèi)容細(xì)分維度進行數(shù)據(jù)細(xì)分，基于內(nèi)容/數(shù)據(jù)兩維度進行廣告計劃內(nèi)容類型內(nèi)容類型標(biāo)題/圖片主文案吸引注意，引導(dǎo)點擊必須包含痛點、價值、應(yīng)用場景、優(yōu)標(biāo)題/圖片主文案吸引注意，引導(dǎo)點擊必須包含痛點、價值、應(yīng)用場景、優(yōu)或多項描述對標(biāo)題的價值補充/拓展，行動力增強關(guān)鍵信息/標(biāo)簽精準(zhǔn)凝練CTA強引導(dǎo)性及緊迫性對客戶有用價值獨特讓用戶立即行動具有多重價值用詞頻語義及眼動追蹤為廣告創(chuàng)意優(yōu)化提供參考，以4U標(biāo)準(zhǔn)來優(yōu)化內(nèi)容輸出用詞頻語義及眼動追蹤為廣告創(chuàng)意優(yōu)化提供參考，以4U標(biāo)準(zhǔn)來優(yōu)化內(nèi)容輸出4U標(biāo)準(zhǔn)輸出內(nèi)容詞頻語義優(yōu)化方式4U標(biāo)準(zhǔn)輸出內(nèi)容質(zhì)量/高展現(xiàn)點擊到達 鎖定人群包的信息流廣告的優(yōu)化實操-投放過程優(yōu)化展現(xiàn)點擊到達基于營銷漏斗，從展現(xiàn)、點擊和轉(zhuǎn)化不同角度進行優(yōu)化基于營銷漏斗，從展現(xiàn)、點擊和轉(zhuǎn)化不同角度進行優(yōu)化觸達過程核心目的優(yōu)化方向平臺影響：根據(jù)用戶日活和活躍時段，調(diào)整投放影響：根據(jù)日預(yù)算和效果，調(diào)整出價方式注冊量：更新落地頁頻次、優(yōu)化內(nèi)容、優(yōu)化注冊量：更新落地頁頻次、優(yōu)化內(nèi)容、優(yōu)化注冊率：提升創(chuàng)意個性化的匹配度、優(yōu)化落瀏覽注冊注冊視頻號轉(zhuǎn)播+重點客戶定向加熱網(wǎng)絡(luò)直播 視頻號轉(zhuǎn)播+重點客戶定向加熱網(wǎng)絡(luò)直播企微群引流+互動企微群引流+互動視頻號轉(zhuǎn)播+重點客戶定向加熱贊助活動轉(zhuǎn)播/走進企業(yè)直播□視頻號轉(zhuǎn)播+重點客戶定向加熱贊助活動轉(zhuǎn)播/走進企業(yè)直播企微群引流+互動企微群引流+互動□可對競品賬戶、行業(yè)社群、重點客戶賬戶、重點客戶社群持續(xù)觸達可對競品賬戶、行業(yè)社群、重點客戶賬戶、重點客戶社群持續(xù)觸達地域/性別/年齡/興趣撰寫通用溝通培訓(xùn)考核成功數(shù)據(jù)AI質(zhì)檢AIGC 撰寫通用溝通培訓(xùn)考核成功數(shù)據(jù)AI質(zhì)檢AIGCAIGCAIGC個性化腳某云服務(wù)廠商對全國10000+大客戶開展高效的個性化觸達面臨挑戰(zhàn)某云服務(wù)廠商需要對10000+大客戶進行持續(xù)孵化，希望通過1年的觸達挖掘更多的意向客戶，因為客戶數(shù)量較少觸達周期也較長，如何進行更加某云服務(wù)廠商需要對10000+大客戶進行持續(xù)孵化，希望通過1年的觸達挖掘更多的意向客戶，因為客戶數(shù)量較少觸達周期也較長，如何進行更加高效解決方案：基于目標(biāo)客戶的所處的行業(yè)及關(guān)鍵聯(lián)系人角色，實施個性化觸達StepStep1客戶分組：將客戶按照重點行業(yè)將客戶分為四組，分別是金融3880、互聯(lián)網(wǎng)77315、醫(yī)療35165、零售48720；鎖定關(guān)鍵聯(lián)系人CXO、BDM、TDM，共匹配聯(lián)系人數(shù)量200000+Step2個性化觸達：基于行業(yè)&聯(lián)系人角色實施個性化觸達觸達內(nèi)容企業(yè)大幅提升藥物研發(fā)速度、醫(yī)療行業(yè)白皮書發(fā)布會】成公域到私域全鏈路數(shù)據(jù)閉環(huán)、零售行業(yè)白皮書發(fā)布會】觸達渠道webinar、電話webinar、電話webinar、電話webinar、電話觸達內(nèi)容行業(yè)云端增長之道行業(yè)云端增長之道行業(yè)云端增長之道行業(yè)云端增長之道觸達內(nèi)容行云端完成手機銀行開發(fā)迭代、金融行業(yè)白皮書發(fā)布會】觸達渠道webinarwebinarwebinarwebinar觸達渠道定向信息流廣告定向信息流廣告定向信息流廣告定向信息流廣告TDMBDMCXO□面臨挑戰(zhàn)某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商希望針對400,000中小企業(yè)目標(biāo)用戶進行銷售線索挖掘，由于某IT網(wǎng)絡(luò)硬件廠商希望針對400,000中小企業(yè)目標(biāo)用戶進行銷售線索挖掘，由于預(yù)算受限，無法解決方案：依據(jù)目標(biāo)客戶的價值進行分組并依據(jù)分組實施差異化觸達將已經(jīng)進行購買因素分組的客戶，按照購企業(yè)采購模型進行客戶價值的進一步細(xì)分，客戶分組為：解決方案驅(qū)動組：全組高價值38215；售后服務(wù)驅(qū)動分為：高價值10357、中高價值10131、中價值10583、低價值20714；產(chǎn)品質(zhì)量驅(qū)動分為：高價值18834、中高價值17513、中價值20066、低價值37608；低價驅(qū)動分組：高價值18834、中高價值17513、中價值20066、低價值37608解決方案驅(qū)動組：全組實施朋友圈定向信息流、郵件、短信、webinar、電話共計5輪次觸，共實現(xiàn)曝光1300W+，獲取互動46620，最終共獲取注冊2331、MQL622售后服務(wù)驅(qū)動組：對高價值用戶實施朋友圈定向信息流、郵件、短信和電話4輪次達；對中高價值用戶實施朋友圈定向信息流、短信和電話3輪次觸達；中價值用戶實施朋友圈定向信息流和電話2輪次觸達，共實現(xiàn)曝光1937143，獲取互動7680，最終獲取注冊339、MQL299產(chǎn)品質(zhì)量驅(qū)動組：對高價值和中高價值用戶分別實施朋友圈定向信息流、郵件、短信和電話的各4輪次觸達，對中價值和低價值用戶分別實施朋友圈定向信息流、短信和電話各3輪次觸達，共實現(xiàn)曝光6885174，獲取互動24100，最終獲取注冊1205、MQL1021低價組：對高價值用戶實施朋友圈定向信息流和電話2輪次觸達，對中高價值用戶實施朋友圈定向信息流1輪次觸達，共實現(xiàn)曝光2268571，獲取互動7940，最終獲取注冊397、MQL368通過價值分組的差異化觸達，最終獲取通過價值分組的差異化觸達，最終獲取MQL2310,平均CPL512， 潛客/重點客戶孵化商機促轉(zhuǎn)化成交客戶管理企微端好友微信好友市場部的數(shù)據(jù)按生命周期階段按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模朋友圈微信 ABM營銷平臺需要支持銷售側(cè)ABM落地潛客/重點客戶孵化商機促轉(zhuǎn)化成交客戶管理企微端好友微信好友市場部的數(shù)據(jù)按生命周期階段按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模朋友圈微信銷售側(cè)ABM由市場部門提供內(nèi)容產(chǎn)出，銷售側(cè)ABM由市場部門提供內(nèi)容產(chǎn)出，銷售部門進行觸達溝通，營銷平臺需支持內(nèi)容云管理，同步，觸達追蹤等內(nèi)容管理內(nèi)容同步內(nèi)容追蹤行為同步數(shù)據(jù)管理內(nèi)容管理觸達管理內(nèi)容追蹤內(nèi)容同步行為同步按生命周期階段按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模一方數(shù)據(jù)挖掘需求三方數(shù)據(jù)潛客/重點客戶孵化 ABM營銷平臺需要支持市場側(cè)ABM項目落地數(shù)據(jù)管理內(nèi)容管理觸達管理內(nèi)容追蹤內(nèi)容同步行為同步按生命周期階段按產(chǎn)品按行業(yè)按規(guī)模一方數(shù)據(jù)挖掘需求三方數(shù)據(jù)潛客/重點客戶孵化市場側(cè)的市場側(cè)的ABM多為需求挖掘、潛