主力店招商策略和談判技巧

主力店談判技巧與招商策略1主力店招商策略和談判技巧第1頁目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析42主力店招商策略和談判技巧第2頁一、主力店定義

主力店定義是從美國引進來，是指在項目中能積極吸引人流，對其他品牌有號召力店。所謂“主力店”，能夠為商業(yè)項目帶來大量人流店鋪，其特點體現(xiàn)為：規(guī)模大、著名度高。它對購物中心整個客流和品牌引領具有相稱大意義，對整個購物中心穩(wěn)定發(fā)展起到了較好作用。主力店含義包括兩部分：一是面積大，能帶來大量人流，面積在5千至2萬平方米；一是擁有眾多忠實客群著名品牌。3主力店招商策略和談判技巧第3頁二、主力店價值

購物中心是一種業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費方式全景化商業(yè)集合體。主力店作為購物中心主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大“磁場”吸引力、良好集客效應和極強品牌號召力和影響力，同步能夠達成提升購物中心整體商業(yè)價值，增強業(yè)主投資信心，推進購物中心商鋪銷售作用，為其他業(yè)態(tài)及業(yè)種加盟奠定堅實基礎。能夠說，購物中心主力店招商成果，引進主力店品牌質(zhì)量和檔次，招商速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報實現(xiàn)及購物中心后期運行和管理。因此，購物中心主力店招商工作是購物中心開發(fā)工作重中之重。

4主力店招商策略和談判技巧第4頁在招商過程中，最主要原因就是確定主力店。巨大品牌效應減少招商成本縮短招商時間項目5主力店招商策略和談判技巧第5頁主力店招商在商業(yè)項目招商中作用。6主力店招商策略和談判技巧第6頁三、主力店標準主力店標準

擁有高價值品牌，這一品牌能對市場形成號召力，增強商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中穩(wěn)定力量；

在高價值品牌之下優(yōu)秀操作團體，具有進取經(jīng)營思緒和執(zhí)行能力，能積極吸引人流，而不是被動地接收人流，能在經(jīng)營過程中形成對人流強大拉動力；

具有較強抗風險能力，能在不穩(wěn)定市場情況下連續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營，愛惜本身品牌美譽和影響力，決不會草率地發(fā)生撤場行為。7主力店招商策略和談判技巧第7頁四、常見主力店介紹超市百貨8主力店招商策略和談判技巧第8頁餐飲美食9主力店招商策略和談判技巧第9頁服飾皮具10主力店招商策略和談判技巧第10頁休閑娛樂11主力店招商策略和談判技巧第11頁目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀112主力店招商策略和談判技巧第12頁一、主力店招商為何總是失敗?缺乏目標客戶源未進行項目定位項目未能精確定位

項目未能及時招商租金及其年遞增率制定不合理不理解商業(yè)運作方式13主力店招商策略和談判技巧第13頁

1．未進行項目定位

開發(fā)商在未進行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設計部門進行設計，成果發(fā)覺：故意來零售商或其他服務商發(fā)覺其設施不合要求，而設施符合要求都無意來。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。14主力店招商策略和談判技巧第14頁

2．未能精確定位

開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、都市人口、經(jīng)濟情況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等原因缺乏研究，不理解商業(yè)公司生存和發(fā)展條件，也不理解各類零售商或服務提供商拓展新店都有自己發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不理解市場是細分，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展商圈，雖然項目設施符合其要求，也難有主力店樂意進駐。

15主力店招商策略和談判技巧第15頁3．項目未能及時招商

多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)次序銷售，但某些開發(fā)商在住宅銷售同步，商業(yè)招商工作未能同步進行，成果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運行。16主力店招商策略和談判技巧第16頁4．缺乏目標客戶源

沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，成果是花費極大人力、物力、財力，雖然數(shù)次反復溝通，最后還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務商有了更多選擇機會，這使招商難度更大。17主力店招商策略和談判技巧第17頁5．租金及其年遞增率制定不合理

開發(fā)商往往以盼望投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參照；同步開發(fā)商并未考慮主力店著名度和也許奉獻程度，沒故意識到主力店對整體項目生存發(fā)展所起作用，如可帶來大量顧客群，增加人氣；可使中小店租金水平對應提升；可促進物業(yè)銷售等。造成雙方難以達成一致。

18主力店招商策略和談判技巧第18頁

6．不理解商業(yè)運作方式

開發(fā)商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目標是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購買物業(yè)獲取其在若干年后增值部分收益。由于，市場發(fā)生變化，造成零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走措施，以避免更大損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。19主力店招商策略和談判技巧第19頁二、主力店招商步驟簽約談判基礎工作信息公布初步接觸意向談判主攻品牌意向談判簽定意向簽定合約開業(yè)籌備主力店開業(yè)20主力店招商策略和談判技巧第20頁第一階段：基礎工作

工作目標：通過專項市場調(diào)研，確定主力店目標品牌，制作有關招商資料，對參與招商人員進行專項培訓，為招商談判各項工作全面展開，做好主力店招商一切準備工作。第二階段：信息公布

工作目標：按確定市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過有關網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等多種渠道接觸目標品牌主力店，傳遞本項目標有關招商信息、資料，使其理解購物中心基本情況。21主力店招商策略和談判技巧第21頁第三階段：初步接觸

工作目標：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭取主力店廠家能作現(xiàn)場考查。

第四階段：意向談判

工作目標：通過此階段談判，確定初步意向。22主力店招商策略和談判技巧第22頁第五階段：主攻品牌意向談判

工作目標：對意向性較強主力店進行重點跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。第六階段：簽定意向

工作目標：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。23主力店招商策略和談判技巧第23頁第七階段：簽約談判

工作目標：在合作意向書基礎上，與目標品牌洽談詳細合作條件及合作方式，達成一致意見。

第八階段：簽訂合約

工作目標：通過簽約典禮隆重舉辦，深入提升購物中心著名度、美譽度、影響力和號召力。

24主力店招商策略和談判技巧第24頁第九階段：開業(yè)籌備階段

工作目標：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設施安裝及其他配合工作。第十階段：主力店開業(yè)

25主力店招商策略和談判技巧第25頁三、主力店招商辦法

招商人員要正確理解招商基本標準，合理把握招商策略，利用一切能夠利用社會資源，結(jié)合項目標進度需要，采取靈活多變招商辦法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。

下面重點介紹四種辦法：穩(wěn)步推進、直接面談、冠名推廣、以退為進。

26主力店招商策略和談判技巧第26頁辦法1：穩(wěn)步推進

按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進，廣泛聯(lián)系、公布招商信息、逐層報告、互相反饋信息、現(xiàn)場考查、合作意向談判。

辦法2：直接面談

通過簡單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規(guī)伎倆直接與主力店廠家主要責任人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提升談判成功率。27主力店招商策略和談判技巧第27頁措施3：冠名推廣

主力店引進對整個購物中心開盤銷售是至關主要，如通過招商人員努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達成共識，簽定合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取這種應急措施----通過與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項目標推廣宣傳工作。措施4：以退為進

開盤前難以達成共識時，也能夠采取下面這種方式：先合適減少合作條件與品牌主力店達成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件對應調(diào)整。28主力店招商策略和談判技巧第28頁四、主力店招商成功四大關鍵原因按確定定位初步確定主力店條件掌握正確招商程序召開主力店招商懇談會對目標客戶專員追蹤step1step2step3step429主力店招商策略和談判技巧第29頁掌握正確招商程序商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認規(guī)劃設計建造按確定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標客戶專員追蹤市場定位建造30主力店招商策略和談判技巧第30頁掌握正確招商程序按確定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標客戶專員追蹤

通過有關網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等多種渠道接觸、理解符合條件零售商或其他服務商，并掌握其拓新店計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設置成三層目標群。將不一樣業(yè)態(tài)要分開。31主力店招商策略和談判技巧第31頁掌握正確招商程序按確定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標客戶專員追蹤召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握有關目標群所有客戶參與，懇談會內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作條件、也許性及其他方面提議，而這些提議均可用于制定合理招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請本地政府有關領導或職能局領導參與，并清他們在會上介紹本地投資情況和表達支持態(tài)度。當然，最佳能邀請本地有影響媒體派記者參與懇談會。32主力店招商策略和談判技巧第32頁召開主力店招商懇談會掌握正確招商程序按確定定位初步確定主力店條件對目標客戶專員追蹤視招商懇談會情況，在會后逐一向分層次目標群深入介紹項目情況及合作條件，采取每隔2～3天溝通一次跟蹤措施專員跟進。并且，要重點對第一層目標群各個管理層進行充足溝通，加快其投資決策步伐。

33主力店招商策略和談判技巧第33頁五、招商團體建設及分工

購物中心主力店招商工作不一樣于一般品牌招商，主力店招商周期長，招商過程復雜，招商步驟多，所面臨困難大，主力店招商引進絕不是一蹴而就，需要成立專門招商隊伍負責此項工作：34主力店招商策略和談判技巧第34頁

1、由開發(fā)商或開發(fā)商聘任專業(yè)管理機構牽頭，成立主力店招商工作小組。

2、招商工作小組可分為招商領導小組及執(zhí)行小組，領導小組由開發(fā)商、專業(yè)管理機構主要領導組成，執(zhí)行小組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗、招商能力強、責任心強組員組成。

35主力店招商策略和談判技巧第35頁

3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細、切實可行主力店招商工作計劃及考評目標，將責任落實到每個招商人員，使招商人員根據(jù)計劃開展主力店招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。主力店招商日常工作、基礎性工作由專業(yè)管理機構招商人員負責，開發(fā)公司招商人員作對應配合工作。

進入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機構及開發(fā)公司招商人員應同步介入，必要情況下，開發(fā)公司有關領導應親臨談判現(xiàn)場，方便現(xiàn)場決策，縮短談判時間，增強談判效果，加快招商進度。36主力店招商策略和談判技巧第36頁六、主力店招商條件

招商條件在主力店招商過程中起決定原因，我們應利用發(fā)展思緒，合理把握效益與發(fā)展關系，在尊重市場原因基礎上，與品牌主力店談判過程中靈活把握，在確?！罢羞M來”前提下，盡也許擴大購物中心有效收益。

37主力店招商策略和談判技巧第37頁

談判過程中，應合適提升合作條件，為后來談判留出余地，確保談判過程中積極局面。合作條件可根據(jù)下列四種方式作為思緒和方向：

第一：固定租金

第二：基本租金+超額銷售提成

第三：基本租金+遞增租金

第四：低基本租金+高遞增租金

以上是購物中心主力店招商基本辦法和步驟，在招商執(zhí)行時還應結(jié)合市場變化及與主力店談判詳細情況，與開發(fā)商一道對方案作及時調(diào)整，以確保主力店招商工作順利進行。

38主力店招商策略和談判技巧第38頁常見商戶選址要求3、電器賣場4、一般餐廳、連鎖快餐廳5、酒吧、茶餐廳等6、一般精品店、服飾、運動品牌專賣店AddYourTextinhere1、經(jīng)濟型酒店商業(yè)店面選址要求目錄2、超市2、超市7、火鍋店8、咖啡店9.面館39主力店招商策略和談判技巧第39頁近主要馬路（或高速馬路）交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽）車站公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求1、經(jīng)濟型酒店選址要求近主要馬路（或高速馬路）交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽）車站公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求獨棟，周圍有停車場。建筑要求建筑面積3000----6000平米，基本年限23年以上。面積租期特許經(jīng)營、租賃、共同投資。合作方式40主力店招商策略和談判技巧第40頁2、超市選址要求商圈要求位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)旁邊門面房；對于大型超市消費者步行達到店址所需時間在10分鐘以內(nèi)范圍為關鍵商圈，10分鐘----30分鐘范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所常住人口要求在15-20萬。物業(yè)要求最佳框架構造，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超出三層，層高凈高3.2米，柱距以8米*8米為宜，物業(yè)縱深以30---50米為宜。面積便利店面積為80--120平米，標準超市面積在800---2023平米，小區(qū)店面積為2023--5000平米，大型賣場為5000--20230平米，購買用房面積一般為10000--20230平米。合作方式租賃、聯(lián)建、購買41主力店招商策略和談判技巧第41頁建筑要求商圈選擇3、一般餐廳、快餐連鎖大眾餐廳一般選址在小區(qū)型，快餐一般在客流繁忙之處。配套設施：電力不少于20千瓦時/100平米，有充足自來水供應，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機制，忌分布各個樓面。面積和租期一般要求不得少于三年，快餐不少于200--500平米，大中型餐廳80--200平米，商務型150--10000平米。42主力店招商策略和談判技巧第42頁4、茶坊、酒吧布置和裝飾有個性化和藝術化要求，但對建筑構造形式無特殊要求，是投資者創(chuàng)意、構想而異。層高不高于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配備，有自來水供應，如與住民區(qū)相鄰，最佳設置隔音層。面積、租期要求：50--400平米，2年以上。43主力店招商策略和談判技巧第43頁5、一般服飾，禮物，運動品牌等專賣店

商圈選擇：商業(yè)氣氛濃厚，客流量大，人氣旺高檔商場附近；著名度及客流量大商業(yè)街，著名度高店鋪附近；大規(guī)模住宅區(qū)附近。

建筑要求：商店可見度強，格局是淺方形最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規(guī)劃。

面積和租期：租期最少一年，面積15--80平米，一般40--80平米為佳。44主力店招商策略和談判技巧第44頁6、火鍋店

商圈選擇：選址于人口不少于5萬人居住區(qū)域或小區(qū)型、區(qū)域性或都市型商圈。

建筑要求：框架式建筑，廚房可不大于餐廳營業(yè)面積三分之一，其他同餐廳一致，樓上商鋪亦可。

面積和租期：150--500平米，租期最少2年。45主力店招商策略和談判技巧第45頁7、咖啡店

商圈要求：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大酒店附近，人流充足。

建筑要求：層高4米以上，要有合適裝修招牌位及廣告懸掛點，排污排煙管道鋪設方便，有充足停車位，最少10個以上。

面積要求：最少在300--500平米之間。

租期要求：房租控制在4.5--5.5/平米/天，租賃年限5年以上，一般最少7--9年。46主力店招商策略和談判技巧第46頁主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀147主力店招商策略和談判技巧第47頁48主力店招商策略和談判技巧第48頁一、談判準備(一)招商宣傳招商宣傳是招商成功先導，包括招商手冊、招商資料等各方面配合。專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務問題往來開設、商品進口海關渠道市場資料都市零售消費勁、檔次、品味、流行情報、都市及商圈客流量、消費習慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地域、經(jīng)營業(yè)績等。項目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責任等。49主力店招商策略和談判技巧第49頁（二）準備談判根據(jù)1.明確談判目標、包括最優(yōu)盼望目標、實際需求目標、可接收目標、最低目標等；2.要求談判策略，包括理解談判對象情況，談判焦點，談判也許出現(xiàn)問題和對策；3.選定談判方式；4.確定談判期限。50主力店招商策略和談判技巧第50頁（三）、組成談判小組1.挑選談判小組組員（專業(yè)、技術、法律、翻譯等人員）；2.制定談判計劃；3.確定談判小組領導人員。談判計劃----------------------------------------------------------------------------------------------------51主力店招商策略和談判技巧第51頁二、談判流程招商談判前準備明確談判立場了解商家談判目雙方進行談判雙方達成協(xié)議制定談判策略明確談判程序、促成簽約52主力店招商策略和談判技巧第52頁（一）、前提----建立一種強有力招商部組織構造要優(yōu)化格式協(xié)議要完善廠商資料要完整招商團體要優(yōu)秀招商計劃要可行53主力店招商策略和談判技巧第53頁（二）、招商談判人員專業(yè)培訓1、一線招商人員需掌握談判技巧2、招商人員需純熟使用招商表格3、招商策略需落實到每一種招商員4、掌握品牌知識、理解重點品牌5、能純熟使用多種招商表格54主力店招商策略和談判技巧第54頁（三）、財務規(guī)劃管理面談判抽成

租金稅金租期賬期營業(yè)目標（包底）收銀暫借款55主力店招商策略和談判技巧第55頁（四）、營業(yè)管理面談判

1、專柜人員有關要求2、工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范3、進退柜要求4、來賓卡發(fā)行及管理5、促銷活動6、顧客訴愿7、商品質(zhì)量8、商品進、銷、存管理56主力店招商策略和談判技巧第56頁（五）、商業(yè)空間面談判什器、道具計劃天際線與包柱VI視覺要求照明要求動線規(guī)劃與平面圖切割公共造型審圖要求用電量要求櫥窗計劃消防安全計劃57主力店招商策略和談判技巧第57頁三、主力店談判標準1.一對多標準

爭取與3—4家主力商家同步進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參照指標，在同期洽談過程中，將其他在談主力商家談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間急迫感，加快談判進度，以實現(xiàn)最佳出租條件和品牌最佳商家進駐為目標；58主力店招商策略和談判技巧第58頁三、主力店談判標準2.意向書優(yōu)先標準

在協(xié)議談判階段，盡可能讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談目標。在過程中應合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮情緒，從而喪失機會；59主力店招商策略和談判技巧第59頁3.踏勘優(yōu)先標準

在確定確定看現(xiàn)場后來，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡可能爭取與商家同車考查，在考查市場同步對項目進行全力推介，細心觀測客戶反應，把握其愛好較強優(yōu)勢方面進行強力推介，同步打消其顧慮，起到“一錘定音”強勢作用。4.連續(xù)聯(lián)系標準

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期溝通與交流。60主力店招商策略和談判技巧第60頁四、主力店談判辦法Text開誠布公主力店優(yōu)先高層介入長期介入體會策略61主力店招商策略和談判技巧第61頁1.開誠布公：

在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率合作態(tài)度向?qū)Ψ襟w現(xiàn)己方真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氣氛中達成協(xié)議。

2.主力店優(yōu)先：

與其他行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談過程中，可將初次報價提升，在余后談判中給予較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家重視，使其產(chǎn)生洽談愛好。62主力店招商策略和談判技巧第62頁3.高層介入：

為體現(xiàn)對主力店商家重視，能夠合適洽談階段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)主要性，確定意向，盡快進入下一階段洽談工作。4.長期關注：

時刻關注商家情況，定期聯(lián)系，關注其每個工程條件問題，并重點進行處理。由于商家情況千變?nèi)f化，隨時有也許由于某個無法變化情況造成進駐失敗，因此必須對號召力強主力店進行格外關注，著力處理其每一種問題，直至其裝修完成，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（尚有連續(xù)跟進聯(lián)系問題）。63主力店招商策略和談判技巧第63頁5.體會策略:

當在談判進行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當初無法妥善處理情況時，我方應適時提出臨時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調(diào)整對策，促進談判順利進行。休會策略假如利用得當，能起到調(diào)整談判人員精力、控制進程、緩和談判氣氛作用。6.其他：

另外對于某些例如談判時間、談判地點安排方面、詳細談話方面能夠利用技巧，則是隨機應變，在這里就不作詳細說明了。64主力店招商策略和談判技巧第64頁主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀165主力店招商策略和談判技巧第65頁主力店招商之家樂福

主力店是銷售型物業(yè)救命稻草，在前期招商中生死盟友，也是決定項目后續(xù)次主力店招商，和銷售成敗關鍵之所在，但選擇主力店時候，首先要理解不一樣商家基本特質(zhì)、拓展計劃和意向、物流配送、審批流程、市場影響及發(fā)展趨勢，方能有放矢。66主力店招商策略和談判技巧第66頁追本溯源，家樂福曾被稱作是中國本土商超“教父”。其1995年就進入中國市場，曾經(jīng)在零售業(yè)外資排名中長期占據(jù)第一。2023年前后，家樂福就開始實現(xiàn)賺錢，是當初進入中國市場唯一一家賺錢外資零售公司。一站式服務、交易便捷、無償停車、價格低廉、甚至能與大量貨物面向面等，對于當初中國消費者而言，是前所未有購物體驗。單店管理水平、人才儲藏等都曾是業(yè)內(nèi)朝拜主要內(nèi)容。廣受追捧家樂福很快成為地方政府爭相引進優(yōu)勢項目，許多地方為家樂福開出“超國民待遇”。67主力店招商策略和談判技巧第67頁2023年終，內(nèi)外資公司稅制全面統(tǒng)一，在中國沿用了20數(shù)年外資公司優(yōu)惠政策畫上句號。2023年，家樂福11家門店被處以50萬行政罰款，更是宣布了數(shù)年“超國民待遇”和政策紅利已經(jīng)終止。至此，有關家樂福負面新聞不絕于耳，加上宏觀經(jīng)濟、電商崛起、本土零售公司狙擊、總公司股權構造、人事變化等等原因，家樂福迎來多事之秋。68主力店招商策略和談判技巧第68頁

家樂福集團公布2023年第四季度及2023年全年財務公告顯示，2023年該集團全年銷售收入為865.58億歐元，同比僅增加1%，創(chuàng)2023年以來最低水平。同步，中國區(qū)銷售額約55.83億歐元，同比增加10.8％，增加率次于阿根廷。且在過去3年，中國區(qū)關閉了6家門店。在法國不敵Casino超市挑戰(zhàn)屢屢裁員；而在全球范圍內(nèi)，家樂福也展現(xiàn)收縮態(tài)勢：僅僅2023年，就陸續(xù)退出了新加坡、希臘、哥倫比亞以及印尼、馬來西亞市場。而在更早某些時候，家樂福已經(jīng)退出了中國香港、日本、韓國、瑞士、俄羅斯、墨西哥、比利時、泰國以及意大利南部……69主力店招商策略和談判技巧第69頁當然，這也許是家樂福公司“不達前三名即撤出標準”在發(fā)生作用。瘦死駱駝比馬大，更何況家樂福作為一家主力店，仍然在主力店模式商業(yè)地產(chǎn)中起到巨大作用，仍然是地級市府招商引資香餑餑。因此，作為一般開發(fā)公司，有必要理解家樂福開店選址要求：一、對商圈要求二、對物業(yè)要求70主力店招商策略和談判技巧第70頁一、對商圈要求

1、在項目1.5公里范圍內(nèi)人口達成20萬以上為佳，3公里范圍內(nèi)常住人口可達成30萬人以上，商圈總?cè)丝?0萬以上為佳；這種對商圈人口高要求，會把很多縣級市拒之門外，原因在于大多數(shù)項目均在新城區(qū)，周圍入住人口遠沒有達成這個指標，這種項目直接找國內(nèi)擴張意向較強其他品牌，無須強求家樂福。

2、最佳2公里內(nèi)不要有強有力競爭對手。同上。

3、須臨近都市交通主干道，最少雙向四車道，且無綠化帶，立交橋，河流，山川等顯著阻隔為佳；這一條最矛盾就是路寬和綠化帶問題，一般都市追求形象，多在在道路中間、邊緣做綠植帶，不過能夠通過政府公關。

71主力店招商策略和談判技巧第71頁

4、商圈內(nèi)人口年紀構造以中青年為主，收入水平不低于本地平均水平；5、項目周圍人口暢旺，道路與項目銜接性比較順暢，車輛能夠順暢進出停車場；往往在招商和前期固話設計時候，僅關注客流動線，忽視物流動線，事實上，商超對卸貨區(qū)面積、位置、動線要求非常高，不贅述。6、關鍵商圈內(nèi)（距項目1.5公里）無經(jīng)營面積超出5000平方米同類業(yè)態(tài)為佳。72主力店招商策略和談判技巧第72頁二、對物業(yè)要求1、面積：好地段，一般商超都是能夠下負一層，但地段差只能接收“店大欺客”。2、物業(yè)：縱深在60米以上為佳，臨街面不低于100米；這個是拿地和規(guī)劃設計中最容易被忽略地方，進深和面寬不達標，就是硬傷。

單層18000㎡以上--二層9000~11000㎡/層（F1~F2，F(xiàn)1~B1）三層7000~8000㎡/層（F1~F3）73主力店招商策略和談判技巧第73頁二、對物業(yè)要求

3、層高：

層高不低于5.4米，凈高在4.5米以上（空調(diào)排風口至地板距離）；由于商超貨架一般是3-3.2米，上邊還要放點東西，貨物和樓板之間還要有水管、排風管道等設施，因此凈高要求比較高。當然，不吊頂，把樓板管道刷黑漆，凈高3.8米以上，也是很多超市能夠接收底線。74主力店招商策略和談判技巧第74頁荷載標準控制（承重）類別條件備注賣場1000kg/㎡----倉庫1000kg/㎡----卸貨區(qū)3000kg/㎡----收貨區(qū)2023kg/㎡----外租區(qū)0.35噸/㎡以壓縮到500-750KG，但生鮮區(qū)特殊，一般商超都沒有商議余地。4、荷載：75主力店招商策略和談判技巧第75頁

荷載標準控制（水電、排污等）類別條件備注電二路供電，3500KVA--4500KVA----煤氣/天然氣200（100）立方米/小時----水二路進水，250立方/天----排水、排污要求可排油污或有二級生化處理----電梯根據(jù)樓層分布情況確定自動坡梯數(shù)量；最少兩部3噸專用運貨電梯----合作方式租賃，自建、購買物業(yè)，并購----76主力店招商策略和談判技巧第76頁

招商本質(zhì)是謀求雙贏過程，不是爾虞我詐，更不用低三下氣。畢竟五百強公司有一套規(guī)范審核流程，不會由于朋友關系，人情事故而致公司利益于不顧，更不存在某個高管說了算混賬說法，不卑不亢，方能事半功倍，說究竟，強扭瓜不甜，水到自然有渠成。

77主力店招商策略和談判技巧第77頁

萬事到白發(fā)，日月幾西東。羊腸九折歧路，老我慣經(jīng)從。竹樹前溪風月，雞酒東家父老，一笑偶相逢。此樂竟誰覺，天外有冥鴻。味平生，公與我，定無同。玉堂金馬，自有佳處著詩翁。好鎖云煙窗戶，怕入丹青圖畫，飛去了無蹤。此語更癡絕，真有虎頭風。78主力店招商策略和談判技巧第78頁******二、在PPT中插入視頻（一）直接播放視頻這種播放辦法是將事先準備好視頻文獻作為電影文獻直接插入到幻燈片中，該辦法是最簡單、最直觀一種辦法，使用這種辦法將視頻文獻插入到幻燈片中后，PowerPoint只提供簡單[暫停]和[繼續(xù)播放]控制，而沒有其他更多操作按鈕供選擇。因此這種辦法尤其適合PowerPoint初學者，下列是詳細操作步驟：79主力店招商策略和談判技巧第79頁******1.運行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文獻幻燈片。

2.將鼠標移動到菜單欄中，單擊其中“插入”選項，從打開下拉菜單中執(zhí)行“插入影片文獻”命令。

3.在隨后彈出文獻選擇對話框中，將事先準備好視頻文獻選中，并單擊[添加]按鈕，這樣就能將視頻文獻插入到幻燈片中了。80主力店招商策略和談判技巧第80頁

******4.用鼠標選中視頻文獻，并將它移動到合適位置，然后根據(jù)屏幕提醒直接點選[播放]按鈕來播放視頻，或者選中自動播放方式。

5.在播放過程中，能夠?qū)⑹髽艘苿拥揭曨l窗口中，單擊一下，視頻就能暫停播放。假如想繼續(xù)播放，再用鼠標單擊一下即可。81主力店招商策略和談判技巧第81頁******（二）插入控件播放視頻這種辦法就是將視頻文獻作為控件插入到幻燈片中，然后通過修改控件屬性，達成播放視頻目標。使用這種辦法，有多種可供選擇操作按鈕，播放進程能夠完全自己控制，愈加方便、靈活。該辦法更適合PowerPoint課件中圖片、文字、視頻在同一頁面情況。82主力店招商策略和談判技巧第82頁******1.運行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文獻幻燈片。

2.將鼠標移動到菜單欄，單擊其中“視圖”選項，從打開下拉菜單中選中“控件工具箱”，再從下級菜單中選中[其他控件]按鈕。

3.在隨后打開控件選項界面中，選擇“WindowsMediaPlayer”選項，再將鼠標移動到PowerPoint編輯區(qū)域中，畫出一種合適大小矩形區(qū)域，隨后該區(qū)域就會自動變?yōu)閃indowsMediaPlayer播放界面83主力店招商策略和談判技巧第83頁******4.用鼠標選中該播放界面，然后單擊鼠標右鍵，從彈出快捷菜單中選擇“屬性”命令，打開該媒體播放界面“屬性”窗口。

5.在“屬性”窗口中，在“FileName”設置項處正確輸入需要插入到幻燈片中視頻文獻詳細途徑及文獻名。這樣在打開幻燈片時，就能通過[播放]控制按鈕來播放指定視頻了84主力店招商策略和談判技巧第84頁******6.為了讓插入視頻文獻更加好地與幻燈片組織在一起，還能夠修改“屬性”設置界面中控制欄、播放滑塊條以及視頻屬性欄位置。

7.在播放過程中，能夠通過媒體播放器中[播放]、[停頓]、[暫停]和[調(diào)整音量]等按鈕對視頻進行控制。85主力店招商策略和談判技巧第85頁******（三）插入對象播放視頻這種辦法是將視頻文獻作為對象插入到幻燈片中，與以上兩種辦法不一樣是，它能夠隨心所欲地選擇實際需要播放視頻片段，然后再播放。實現(xiàn)步驟為：1.打開需要插入視頻文獻幻燈片，單擊“插入/對象”命令，打開“插入對象”對話框。2.選中“新建”選項后，再在對應“對象類型”設置欄處選中“視頻剪輯”選項，單擊[確定]按鈕。86主力店招商策略和談判技巧第86頁

******3.PowerPoint自動切換到視頻屬性設置狀態(tài)，執(zhí)行“插入剪輯/Windows視頻”命令，將事先準備好視頻文獻插入到幻燈片中。

4.執(zhí)行“編輯/選項”命令，打開選項設置框，在其中設置視頻是否需要循環(huán)播放，或者是播放結(jié)束后是否要倒退等，單擊[確定]返回到視頻屬性設置界面。87主力店招商策略和談判技巧第87頁******5.點選工具欄中視頻[入點]按鈕和[出點]按鈕，重新設置視頻文獻播放起始點和結(jié)束點，從而達成隨心所欲地選擇需要播放視頻片段目標。

6.用鼠標左