招商ABC（招商入門課）

1招商ABC（招商入門課）

----------XXX2提要招什么:

1、市場調(diào)查

2、新租戶開發(fā)怎么招:

3、談判技巧31、市場調(diào)查為什么要做市場調(diào)查

Q&A?----提升業(yè)績,提升利潤4為什么做市調(diào)以顧客為導(dǎo)向

收集顧客需求的資訊呈現(xiàn)顧客需求的服務(wù)銷售顧客需求的商品5為什么做市調(diào)了解市場資訊

了解競爭對手的戰(zhàn)術(shù)取得競爭對手的資源分析競爭對手的利潤6怎么做市調(diào)---S.W.O.TS:strengthW:weaknessO:opportunityT:threat

優(yōu)勢(S)劣勢(W)

機(jī)會(O)SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）

威脅(T)ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略)WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）

7怎么做市調(diào)---市調(diào)工具工欲善其事必先利其器*要準(zhǔn)備什么工具呢?一般必備:錢;手機(jī)(筆,計(jì)算器,便箋,手表,電話本,相機(jī),錄音筆----商務(wù)智能手機(jī)全搞定);名片;8市調(diào)的重點(diǎn)工作競爭對手平面圖建筑物外觀以及IMAGE包裝客層分析,提袋率分析SP活動(dòng),樓層EVENT,效益分析競爭對手的營業(yè)狀況,利潤分析(成本分析)重復(fù)品牌貨量款式折扣,人手配置狀況新設(shè)立品牌,了解,存檔9商圈內(nèi)信息收集人口狀況:政府?dāng)?shù)據(jù),新開店條件SP信息:報(bào)紙廣告,電視廣告,DM,廣播,電子報(bào),短信,網(wǎng)絡(luò),同業(yè)內(nèi)部友人,直接電話詢問業(yè)態(tài)規(guī)劃:樓層簡介,各樓層標(biāo)示的平面圖品牌狀況:樓層簡介,同行業(yè)績調(diào)查,詢問租戶10市調(diào)項(xiàng)目-1*平面圖繪制1)畫出樓層區(qū)塊2)標(biāo)示樓柱位置3)填上柱間距概略尺寸4)平米數(shù)估算(地磚\步距)5)樓層業(yè)態(tài)方向/分類6)把品牌名填寫上樓層簡介11一般通用的業(yè)態(tài)分類表1.男女服飾類(APPAREL)

1)國際精品internationalHighfashion

2)進(jìn)口精品importedmidprice

3)進(jìn)口一般品importedgeneralprice

4)本地精品LocalHighfashion

5)本地設(shè)計(jì)師Localdesigners

6)本地一般品Localgeneralprice122.皮鞋皮具類Leatherproduct3.珠寶飾品類Jewelry&Accessory4.美容保健類Beauty&Health5.家居用品類Home&Decoration6.嬰童玩具類Kids’apparel&Toys7.家電數(shù)碼類Electrical&Electronics8.文教藝術(shù)類Arts&Crafts9.餐飲娛樂類Catering&Entertainment餐飲業(yè)態(tài)的細(xì)分1、以吃飽為目的的正餐或者簡餐2、以休閑為目的的輕餐飲3、烘焙系列3、咖啡系列體驗(yàn)業(yè)態(tài)是什么定義是什么：1.顧客的參與2.買和賣的互動(dòng)3.賣的更多是服務(wù)和參與感舉例討論15作業(yè)一把以下服裝品牌進(jìn)行歸類慕詩瑪絲菲爾吉祥齋

CalvinKleinebaseMaxMara

ETAMZARACHANELMISSSIXTYY3GUESSbaleno

作品onlyEsprit杰尼亞Zegna卡爾丹頓

MangoHugobossINSUNEVISUEQ:IQLEODunhillAmass

16市調(diào)項(xiàng)目-2*眼觀六路,耳聽八方1)商場客流量2)商場主題活動(dòng)、促銷手法3)商品折扣動(dòng)向4)貨源款式數(shù)量5)商品價(jià)格調(diào)查6)銷售人員素質(zhì)7)銷售狀況詢問(新品牌電話查詢—吊牌)172、新租戶開發(fā)Q：為什么要開發(fā)新租戶？A：1）淘汰業(yè)績不佳的租戶2）商品定位轉(zhuǎn)換，不符合公司定位3）本公司商品結(jié)構(gòu)引進(jìn)4）市場新品引進(jìn)5）開發(fā)成功以做后備，應(yīng)臨時(shí)調(diào)整之急18開發(fā)難點(diǎn)與重點(diǎn)：服飾類租戶新商品占比銷售狀況陳列數(shù)量（1/3HANGER）商品生命周期（導(dǎo)入、成長、成熟、衰老）季節(jié)變化庫存情況追加數(shù)量19導(dǎo)入期有意識的傾聽顧客的聲音需要借助媒體嘗試試吃，試穿，試用等活動(dòng)注意從整個(gè)賣場得到的信息陳列在目光所到之處（增加賣場曝光率Q）20成長期重點(diǎn)商品陳列面需擴(kuò)大徹底進(jìn)行ITEM管理觀察顧客的反應(yīng)21成熟期重點(diǎn)商品需要維持庫存飽和狀態(tài)注意相關(guān)商品動(dòng)態(tài)掌握以周為單位的ITEM銷售數(shù)22衰退期銷售不佳的ITEM變更陳列盡快引進(jìn)新租戶代替根據(jù)各類別，調(diào)查其暢銷原因，作成資料23租戶的S.K.V定義Special*定義:品牌知名度不高,商品定位具有特別風(fēng)格或話題性;*商品周期:快速成長期*租賃位置:同類商品的最佳位置*業(yè)績表現(xiàn):待培養(yǎng)(業(yè)績＜形象)24Key*定義:知名度高,形象好;*商品周期:成熟期;*租賃位置:同類商品的好位置;*業(yè)績表現(xiàn):非常良好(業(yè)績＝形象)25Value*定義:知名度高*商品周期:成熟期及成長期*租賃位置:一般區(qū)域*業(yè)績表現(xiàn):平米效平均高于S和K的租戶表現(xiàn)26作業(yè)二分組列舉各自組別的S/K/V；27如何開發(fā)充實(shí)本身商品專業(yè)知識經(jīng)常分析負(fù)責(zé)業(yè)種的暢銷租戶以及原因經(jīng)常市調(diào)(提升流行感度)訓(xùn)練提升自己資訊力(新商品信息掌握)經(jīng)常與廠商維持良好互動(dòng)28服飾類租戶的關(guān)注點(diǎn)商品款式商品顏色商品設(shè)計(jì)暢銷商品調(diào)查商品價(jià)格帶以及暢銷品價(jià)格帶季節(jié)性商品的推出時(shí)間櫥窗商品的陳列主題品牌資料的收集促銷期間競爭店商品數(shù)量及款式差異性29新商戶開發(fā)洽談的內(nèi)容公司資料(品牌名/廠商名)、聯(lián)絡(luò)電話（聯(lián)絡(luò)人/負(fù)責(zé)人），經(jīng)營方式（生產(chǎn)者/代理商/經(jīng)銷商/托管商）商品內(nèi)容/特色/結(jié)構(gòu)/價(jià)格帶租戶品牌所需要的面積以及樓層租戶品牌目前市場占有率；已開店的狀況以及業(yè)績商品生產(chǎn)地以及產(chǎn)品狀況（進(jìn)口流程及商品追加流程）商品市場前景規(guī)劃合作意愿以及條件30開發(fā)注意事項(xiàng)每月各業(yè)種開發(fā)10家（S/K/V比例為3：3：4）商品開發(fā)時(shí)應(yīng)與租戶有書面資料及將洽談?dòng)涗泤R報(bào)各個(gè)業(yè)種都應(yīng)該匯總至少10家符合定位的品牌資料，定期聯(lián)系313、談判技巧*談判新意是問題的解決是共同決策的過程是施與受是一種公平互惠是一種知識與努力幫你贏得別人的同意32步驟如下：認(rèn)清己方所需探索對方所需尋求協(xié)調(diào)的渠道成功或者破裂33*談判前的準(zhǔn)備工作確定目標(biāo)評估自身實(shí)力收集對手資料建立信任整理支持性資料擬定可行方案時(shí)間，期限選擇地點(diǎn)選擇沙盤推演34*籌碼可供交易的條件A有形籌碼（Q&A）B無形籌碼（Q&A）35談判技巧*談判前準(zhǔn)備(5W1H)

WHO

對象：人員級別,對手資料收集,對手底線

WHY

原因：目的,各自扮演的角色,角色安排設(shè)定

WHAT

談判內(nèi)容

WHERE

地點(diǎn)：安全/隱蔽/安靜

WHEN

時(shí)間：充分不倉促，大家都便利E:HOW36*了解對方問問題(探詢技巧)注意習(xí)慣用語或說法方式觀察姿勢留意肢體語言注意緊張情緒認(rèn)清文化差異性37*肢體語言咳嗽(Q代表什么……)

緊張,緩沖情緒,掩飾說謊撲克臉眨眼(Q代表什么……)

保護(hù)性的反應(yīng)向前靠著坐(Q代表什么……)

產(chǎn)生興趣向后靠著坐坐在桌子前方38*談判的準(zhǔn)備之一有完整的計(jì)劃留意公敵或與競爭者有關(guān)的聯(lián)系談判對象越少越容易達(dá)成協(xié)議在會議上安排作稍微的讓步堅(jiān)持用你的母語談判了解對方的需求39*談判的準(zhǔn)備之二不要給你沒有把握做到的承諾不要要求對方辦不到的承諾避免長談---想辦法分段進(jìn)行安排使自己可以離開談判桌與同事私下商議的機(jī)會如果會議在你的辦公室進(jìn)行,要對談判場地保證安靜私秘計(jì)劃清楚會議后下一步怎么進(jìn)行40*面對面談判之一只要決策群進(jìn)行談判做好交易準(zhǔn)備保持冷靜不要在你的目標(biāo)上讓步不要超范圍推銷不要讓心里的想法寫在臉上41*面對面談判之二不要低估對手隨時(shí)保持合理性依計(jì)劃主持談判會議保持警覺度,不要讓對方倉促下決策完成任務(wù)就盡快離開談判前不能喝酒---影響判斷力以及思考速度42*面對面談判之三直說并清楚陳述你的意思區(qū)別清楚主要重點(diǎn)以及細(xì)節(jié)表現(xiàn)出你的輕松以及愉快聽清楚所有對方說的話以及他們說的方式,詳讀對方給你的文件如果意見對