醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座

醫(yī)藥銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)置造訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳說5、仔細(xì)聆聽6、處理反對(duì)意見7、樣品、贈(zèng)品及文件使用8、締結(jié)技巧醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第1頁(yè)怎樣建立可靠性首次見面相互猜疑影響溝通首次見面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓銷售造訪愈加擔(dān)心，相互間地位不平等客戶對(duì)陌生銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加擔(dān)心和恐懼首次見面相互猜疑方向從客戶角度看：這個(gè)人是否可信？又來占用我時(shí)間！從銷售人員角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？他有什么興趣？怎樣探詢？怎樣向他陳說產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？他地位太高了，企業(yè)老總醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第2頁(yè)怎樣建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來人也會(huì)相互猜疑從客戶角度來看：怎么又來了？這個(gè)人可信嗎？還沒用完貨銷售不理想浪費(fèi)時(shí)間從銷售人員角度看：上次拒絕了我不知銷售怎樣不知會(huì)問什么問題不知會(huì)提什么要求不知該怎樣提醒他兌現(xiàn)承諾

2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第3頁(yè)怎樣建立可靠性客戶冷淡可能想法銷售人員只關(guān)心自己產(chǎn)品，不關(guān)心我需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識(shí)太淺薄，沒法交流對(duì)前任經(jīng)理有看法對(duì)企業(yè)有成見客戶本身有問題2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第4頁(yè)怎樣建立可靠性建立可靠性關(guān)鍵點(diǎn)建立可靠性目標(biāo)在于雙方擔(dān)心情緒，增加信任，降低恐懼和擔(dān)憂，方便雙方有效溝通建立可靠性需要一個(gè)過程，不會(huì)一蹴而就建立可靠性有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：真摯禮貌技能平易性2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第5頁(yè)怎樣塑造成功銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服不良習(xí)慣成功銷售員條件銷售人員自我塑造2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第6頁(yè)銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場(chǎng)者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能反對(duì)派2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第7頁(yè)銷售人員不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷疑態(tài)度2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第8頁(yè)銷售人員不良習(xí)慣隨意攻擊他人語(yǔ)無倫次好說大話說話語(yǔ)氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂高傲強(qiáng)詞奪理2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第9頁(yè)銷售人員不良習(xí)慣使用極難明白語(yǔ)言口若懸河開庸俗玩笑懶惰2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第10頁(yè)成功銷售人員條件忠于客戶、忠于企業(yè)、忠于自己

要忠于客戶，盡可能滿足客戶要求，從客戶需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)久、相互信任關(guān)系；對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，維護(hù)企業(yè)利益，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)；發(fā)揮自己潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第11頁(yè)成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)情況

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況和趨勢(shì)企業(yè)歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中地位、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品教授、應(yīng)用教授；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少了解東西：原料及輔料；適用人群；適用病癥；產(chǎn)品利潤(rùn)；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；售后服務(wù)等2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第12頁(yè)成功銷售人員條件市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買方法與路徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)情況；客戶心理、性格、習(xí)慣、興趣；進(jìn)貨渠道；購(gòu)置方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)主動(dòng)性；親密配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第13頁(yè)成功銷售人員條件對(duì)機(jī)會(huì)敏感和把握仁、義、禮、智、信、勤熱情投入感激堅(jiān)持不懈遠(yuǎn)見卓識(shí)通情達(dá)理2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第14頁(yè)成功銷售人員條件主動(dòng)精神身體健康良好習(xí)慣2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第15頁(yè)成功醫(yī)藥銷售人員條件有激情、熱忱、熱愛營(yíng)銷事業(yè)有扎實(shí)醫(yī)藥知識(shí)勇于接收挑戰(zhàn)勇于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛有非凡自信心強(qiáng)烈成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌個(gè)性感同力（從用戶角度思索能力）自我趨向力（達(dá)成銷售強(qiáng)烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)體精神）信守承諾、老實(shí)可靠熟練銷售技巧、良好溝通本事2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第16頁(yè)銷售人員自我塑造技能（技巧）知識(shí)態(tài)度

效果=（技能+知識(shí)）*態(tài)度2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第17頁(yè)銷售人員自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計(jì)劃和匯報(bào)技能自我涵養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第18頁(yè)銷售人員自我塑造知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)與工作相關(guān)知識(shí)2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第19頁(yè)銷售人員自我塑造態(tài)度責(zé)任心對(duì)銷售興趣挑戰(zhàn)壓力自我激勵(lì)對(duì)客戶感情投入程度對(duì)酬勞態(tài)度2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第20頁(yè)訪問目標(biāo)確實(shí)定設(shè)定訪問目標(biāo)主要性

目標(biāo)明確提升效率降低盲目性有針對(duì)性地準(zhǔn)備有目標(biāo)地談話便于引導(dǎo)和控制客戶思維2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第21頁(yè)造訪目標(biāo)開戶采購(gòu)部經(jīng)理質(zhì)管部主管副總上量開票員業(yè)務(wù)員2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第22頁(yè)客戶性格分析性格分析2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第23頁(yè)客戶類型與銷售技巧分析型(1型)1、探詢：a.回答開放式問題b.接收封閉式問題c.不喜歡假設(shè)式問題2、特征與利益：喜歡準(zhǔn)確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全

c.總結(jié)成交

d.安全第一2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第24頁(yè)客戶性格與銷售技巧權(quán)威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是問題b.接收開放式問題c.不喜歡假設(shè)式問題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢不成問題3.成交:a.客戶不是為你成交b.禮貌,直接要求c.重視結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往成功2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第25頁(yè)客戶類型與銷售技巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜c.不要高壓伎倆d.客戶至上e.強(qiáng)調(diào)客戶利益2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第26頁(yè)客戶性格與銷售技巧表現(xiàn)型(4型)1.探詢:a.回答各種問題b.尤其喜歡開放式和假設(shè)式問題2.特征和利益:重視效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特利益2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第27頁(yè)訪前計(jì)劃次序

查核前次訪問內(nèi)容，參考用戶以及業(yè)務(wù)內(nèi)容相關(guān)事項(xiàng)及有沒有約定辦理事項(xiàng)，假如需要補(bǔ)辦，馬上辦理。查核最正確訪問時(shí)間，假如可能話事先以電話約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問短程目標(biāo)。以過去經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定用戶需求以及開場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用之“優(yōu)勢(shì)敘述詞”及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法。暫定締結(jié)訪問方式。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第28頁(yè)訪前準(zhǔn)備益處從思索中準(zhǔn)備良好銷售策略，防止因暫時(shí)偶發(fā)策略有欠周詳?shù)胤?。事先預(yù)測(cè)可能碰到障礙，并準(zhǔn)備排除方法，到達(dá)有效溝通目標(biāo)。事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行有條有理。增加臨場(chǎng)應(yīng)變能力，防止錯(cuò)失良機(jī)。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第29頁(yè)開場(chǎng)技巧1、稱贊讓對(duì)方以為舒適2、探詢澄清對(duì)方需求3、引發(fā)好奇心引發(fā)對(duì)于新鮮事情發(fā)生好奇心心理4、訴諸于好強(qiáng)滿足向他人眩耀自尊5、提供服務(wù)幫助用戶處理事務(wù)或處理問題6、提議創(chuàng)意為用戶提供創(chuàng)意而取得好感7、戲劇化演出訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官演出，讓用戶親自體會(huì)商品感覺8、以第三者去影響將第三者滿足實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)9、驚異敘述以驚異消息引發(fā)用戶注意力2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第30頁(yè)良好開場(chǎng)效果能夠抓住注意力把結(jié)論提醒在前從用戶利益談起，防止拒絕掌握競(jìng)爭(zhēng)問題重點(diǎn)能夠處理/化解一些反對(duì)意見2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第31頁(yè)十二種創(chuàng)造性開場(chǎng)白提及金錢真誠(chéng)贊美利用好奇心提及有影響第三方舉著名企業(yè)或人做例證提出問題向用戶提供信息/資料演出展示產(chǎn)品特征利用小禮品向用戶討教強(qiáng)調(diào)與眾不一樣利用贈(zèng)品2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第32頁(yè)

不論誰(shuí)都有自尊心，也總是希望他人能對(duì)自己優(yōu)點(diǎn)給予較高評(píng)價(jià)。假如你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方這種愿望，那你就能取得成功。

會(huì)說話人不一定都是會(huì)聽人。自己不是說個(gè)不停而是洗耳恭聽人才是會(huì)說話人。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第33頁(yè)潛在用戶接觸方式?

電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談。點(diǎn)到為止不在會(huì)晤前給予過多資料突擊會(huì)談：訪問前應(yīng)了解一些情況訪問前不應(yīng)先打電話約見?發(fā)E-mail?

熟人引見2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第34頁(yè)接觸潛在用戶注意事項(xiàng)不要試圖向內(nèi)勤推銷不要讓內(nèi)勤給你找一個(gè)不能做主人要找人不在，不要留下名片不要留下銷售手冊(cè)和電話號(hào)碼要主動(dòng)上門，不要等他人約見2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第35頁(yè)與客戶約談技巧——5W1HWho誰(shuí)誰(shuí)是決議人What什么什么是決議上最主要原因Why為何為何這些原因最主要Where何地用在什么地方，在什么地方使用When何時(shí)什么時(shí)間需要How怎樣怎樣滿足客戶要求，讓客戶滿意2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第36頁(yè)與客戶約談注意事項(xiàng)切勿在接待處洽談不要忘記雙方心理上相對(duì)地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同產(chǎn)品屬性上不要忘記用用戶語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表示要用必定性語(yǔ)句注意讓用戶多談話，自己留心聽、不停提問及時(shí)總結(jié)并陳說用戶認(rèn)可優(yōu)點(diǎn)2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第37頁(yè)怎樣處理客戶埋怨(一)埋怨是不可防止埋怨原因：質(zhì)量、數(shù)量、不適當(dāng)站在用戶立場(chǎng)上對(duì)待埋怨要保持真誠(chéng)合作態(tài)度寬宏大量、不要小氣認(rèn)真對(duì)待用戶埋怨，及時(shí)調(diào)查、處理無須遵照任何尤其要求不責(zé)備用戶不能向一個(gè)發(fā)怒用戶講道理2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第38頁(yè)怎樣處理客戶埋怨(二)10.在處理用戶為了維護(hù)個(gè)人聲譽(yù)埋怨時(shí)，格外小心12.只進(jìn)行部分賠償，客戶就會(huì)滿意13.不能承諾無法兌現(xiàn)確保14.用戶發(fā)怒時(shí)，他情緒是激動(dòng)15.要同用戶進(jìn)行面對(duì)面接觸16.要讓用戶提意見，善于分析用戶還未提出意見17.用戶并不總是正確，但認(rèn)為其正確是必要。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第39頁(yè)克服價(jià)格異議12種方法(一)在任何可能時(shí)候把你產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值展示給潛在用戶，讓用戶“看到”、“感覺到”你產(chǎn)品把生產(chǎn)中質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在用戶解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上受益出高價(jià)提供滿意用戶事例，許多人在看了良好質(zhì)量證實(shí)后都愿意為此出高價(jià)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證實(shí)合格后才啟用，向用戶解釋這意味著什么告訴你潛在用戶我們產(chǎn)品利潤(rùn)空間是很大，并告訴他這有什么好處2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第40頁(yè)克服價(jià)格異議12種方法（二）7.說明你企業(yè)對(duì)用戶承諾8.告訴用戶你企業(yè)光榮歷史及優(yōu)良設(shè)施裝備9.展示對(duì)你企業(yè)滿意用戶名單，告訴潛在用戶你是怎樣幫助每位用戶以使其滿意10.向潛在用戶展示你對(duì)他們真很感興趣，當(dāng)你潛在用戶感覺到你是真關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么主要了11.要恪守誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)，永遠(yuǎn)不失信于用戶，你為用戶做得越多，價(jià)格就變得越不主要12.要興奮起來，你用戶對(duì)產(chǎn)品喜愛程度與你主動(dòng)態(tài)度成正比2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第41頁(yè)十種經(jīng)典用戶攻克技巧唯唯諾諾用戶(難度系數(shù)4)今天為何不買？強(qiáng)裝內(nèi)行用戶(4)您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買多少?金牛型用戶(4)調(diào)拔資金需要幾天?完全害怕用戶(3)尋找自已與他們生活上共同點(diǎn)冷靜思索型用戶(5)禮貌、老實(shí)且消極一點(diǎn)冷淡用戶(8)想方設(shè)法讓其對(duì)商品發(fā)生興趣“今天不買”“隨便看看”用戶(3)只要價(jià)格上給予優(yōu)惠…好奇心強(qiáng)用戶(3)強(qiáng)調(diào)千載難逢好機(jī)會(huì)人品好用戶(4)認(rèn)真、禮貌、專業(yè)粗野而疑心重用戶（4）不可爭(zhēng)論，留心情緒改變2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第42頁(yè)讓步十六招（一）不要一開始就靠近最終目標(biāo)不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方要求不要認(rèn)為你期望已經(jīng)夠高了沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步假如對(duì)方聲稱因?yàn)槟硞€(gè)標(biāo)準(zhǔn)而使某個(gè)問題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信經(jīng)驗(yàn)表明，在主要問題上先做讓步結(jié)果經(jīng)常是失敗者適當(dāng)讓步不但使對(duì)方人無法團(tuán)結(jié)，而且能更深入分化他們接收對(duì)方讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第43頁(yè)讓步十六招(二)9.不要忘記自己讓步次數(shù)10.沒有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問題前，不要開始商談11.報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性”12.你讓步不要表現(xiàn)得太清楚13.賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做對(duì)應(yīng)讓步14.在你了解對(duì)方全部要求以前，不要做任何讓步，不然對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺15.不要執(zhí)著于某個(gè)總題讓步16.不要做交換式讓步2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第44頁(yè)七種成交技巧(一)一、成功推銷法則（32字法則）機(jī)不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤二、七種成交技巧1.“成功無疑”成交技巧你假設(shè)潛在用戶將要購(gòu)置，從而達(dá)成交易。你認(rèn)為買主答應(yīng)購(gòu)置是理所當(dāng)然事。對(duì)成功無疑，才能達(dá)成交易成功無疑技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥技巧。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能生意。假設(shè)用戶要購(gòu)置，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要處理一些細(xì)節(jié)問題一樣簡(jiǎn)單自由。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第45頁(yè)七種成交技巧(二)2.“小問題”成交技巧假如你強(qiáng)迫買主給你回復(fù)，那通常只有拒絕。但假如和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單問題，他們經(jīng)常會(huì)接收購(gòu)置。不要問“是否”，問“哪一個(gè)”你比較喜歡哪一個(gè)？你希望何時(shí)交貨？用現(xiàn)金還是用支票？

“小問題”成交技巧是允許用戶在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)選擇。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第46頁(yè)七種成交技巧(三)3.“實(shí)際行動(dòng)”成交技巧當(dāng)銷售人員采取一些實(shí)際行動(dòng)時(shí)，人們會(huì)更主動(dòng)地購(gòu)置。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在用戶參加進(jìn)來。心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見事情1/5，所看到事情2/5，不過能記住既聽見又看見事情4/5。經(jīng)典案例：銷售安全開關(guān)推銷員走進(jìn)用戶辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請(qǐng)拉下把手”。這種行動(dòng)就是他推銷開始。

“你看，這種開關(guān)沒有閃動(dòng)，沒有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒有觸電危險(xiǎn)?！蓖其N員說：“你們現(xiàn)在使用是哪種安全開關(guān)？”

“還沒有。”

推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？”

“沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故?！?023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第47頁(yè)七種成交技巧（三）

同時(shí)，推銷員又把開關(guān)推到用戶面前，大多數(shù)用戶會(huì)再拉一兩次，這是很自然。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？”

“當(dāng)然！”

“多長(zhǎng)時(shí)間？”

“十年”。

“發(fā)生過火災(zāi)嗎？”

“沒有。”

“為何不放棄買保險(xiǎn)呢？”

“為何？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)危險(xiǎn)，我們希望有所保障。”

“那就對(duì)了，現(xiàn)在你能夠使用安全開關(guān)，一次事故造成損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于給整個(gè)工廠安裝開關(guān)費(fèi)用?！?/p>

2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第48頁(yè)七種成交技巧（四）4.以“即將發(fā)生事情”技巧成交

“即將發(fā)生事情”成交技巧是利用防止丟失欲望來推銷：假如買主不利用你提供機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無法填補(bǔ)損失。人們經(jīng)常對(duì)未來希望或當(dāng)前滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出馬上行動(dòng)。你天天都會(huì)碰到防止丟失機(jī)會(huì)，經(jīng)過向潛在用戶生動(dòng)地描述失去可能性，你就能夠駕馭用戶。那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。

2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第49頁(yè)七種成交技巧(四)“即將發(fā)生”成交方法:

<1>這個(gè)價(jià)格只有今天有效<2>不能確保下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格<3>這個(gè)價(jià)格將在2013年元月1日前有效，新價(jià)格已經(jīng)制訂出來<4>現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最終兩件了<5>最近需求業(yè)務(wù)很多，時(shí)常斷貨，假如不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排

2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第50頁(yè)七種成交技巧(五)5.“第三者認(rèn)可”成交技巧引入其它人——一位教授或一位用戶熟悉人，作為第三者對(duì)推銷起推進(jìn)作用，第三者有很高可信度。每一位潛在用戶都有很強(qiáng)模仿力，你所要做就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確軌道，第三者成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第51頁(yè)七種成交技巧（六）6.“不勞而獲”成交技巧

“不勞而獲”欲望是人類固有本性，是普遍存在著。推銷員允諾給用戶一些額外好處，再冷酷狡猾用戶也會(huì)接收。它經(jīng)過向用戶提供一個(gè)特殊誘惑來促進(jìn)購(gòu)置。保留好“無償”這一最終誘導(dǎo)物。不勞而獲最適適用做最終誘導(dǎo)物，要把它保留到最終。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了用戶白占廉價(jià)欲望。它能夠提供一個(gè)有價(jià)值東西或是很微小東西，能夠是現(xiàn)實(shí)也能夠是虛幻，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。不要把全部武器一次都搬出來，要保留一件。小禮品促銷活動(dòng)2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第52頁(yè)七種成交技巧（七）“問而得”成交技巧《圣經(jīng)》中說：“你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你?！闭?qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求他人幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助時(shí)，你卻給了對(duì)方更大幫助，增強(qiáng)了他自重感。我們喜歡幫助他人超出了接收他人幫助，它保護(hù)和勉勵(lì)了自我。當(dāng)你請(qǐng)求用戶購(gòu)置時(shí)，并沒有減弱自己地位，通常你能改進(jìn)處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。

“問而得”技巧，使難以應(yīng)付用戶認(rèn)識(shí)到他們主要性。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第53頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試用戶對(duì)于“價(jià)格太高”埋怨古已經(jīng)有之，尤其是在通貨膨脹今天，產(chǎn)品售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用方法正確，則用戶對(duì)于價(jià)格太高埋怨是很輕易加以克服。然而，許多推銷員因聽到用戶太多對(duì)產(chǎn)品價(jià)格埋怨而造成自己也認(rèn)為價(jià)格真太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)考究信譽(yù)企業(yè)極少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。所以，一個(gè)好推銷員必須學(xué)會(huì)怎樣輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格埋怨及反對(duì)。以下這些問題能夠幫助你處理克服價(jià)格埋怨。假如你對(duì)下面題目標(biāo)回答是“是”話，那么填上該題后面所標(biāo)出分?jǐn)?shù)；假如你回答是“不”話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最終把全部分?jǐn)?shù)加起來。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第54頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試

問題分?jǐn)?shù)1.當(dāng)你面對(duì)用戶對(duì)價(jià)格埋怨時(shí)，你是否馬上就能分辨出這是一個(gè)真正反對(duì)，還是用戶想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（10分）________2.你自己是否確實(shí)相信你價(jià)格并不是太高？（10分）________3.你是否清楚而且了解你全部競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格及他們產(chǎn)品質(zhì)量？（10分）4.你是否十分了解你所銷售產(chǎn)品原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出全部費(fèi)用？（10分）________5.你是否知道你企業(yè)在廣告方面所花費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)用戶價(jià)值？（10分）________2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第55頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試6.售后服務(wù)費(fèi)用是不是也包含在你售價(jià)中？（5分）_________7.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格及服務(wù)優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長(zhǎng)加以填補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？（10分）_________8.假如你價(jià)格對(duì)于那些位于“邊緣界限”準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就能夠變成真正用戶）而言，假如確實(shí)是太高話，你是否能夠馬上覺察出來？（5分）_________9.假如用戶認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上坑騙他，而這卻不是事實(shí)話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（5分）_________10.在極少機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能馬上與你銷售部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，以求處理或幫助？（10分）_________2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第56頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試11.你是否把你自己服務(wù)也盡可能當(dāng)成商品價(jià)格一部分而推銷出去？（5分）________12.你是否能夠把你所代表企業(yè)聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值一部分而推銷出去？（10分）________假如你分?jǐn)?shù)是100分，這表明你對(duì)于處理用戶價(jià)格異議而言是一個(gè)十足教授；85分以上則說明你幾乎是一個(gè)教授；分?jǐn)?shù)低于75分，則表明你需要改進(jìn)自己推銷技巧。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第57頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試解析客戶對(duì)價(jià)格埋怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性拒絕，即用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品其它條件或?qū)ν其N員介紹不能完全相信或滿意，而采取一個(gè)迂回、推托戰(zhàn)略，或是用戶為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)有深入認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品信心以及你所提供價(jià)格公正可靠性而提出反對(duì)意見，所以，一個(gè)好推銷員必須能夠明辨用戶對(duì)于價(jià)格反對(duì)是真正，還是借題發(fā)揮。假如是對(duì)價(jià)格真正反對(duì)，就要跟用戶一起研究是否能改進(jìn)，比如付款方法、訂購(gòu)數(shù)量等。假如是隱藏性反對(duì)，則推銷員必須加強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品優(yōu)越性以克服用戶懷疑。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第58頁(yè)處理價(jià)格格異議能力測(cè)試做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品價(jià)格有十分信心，因?yàn)椋偃邕B你都對(duì)企業(yè)訂價(jià)政策及產(chǎn)品真正價(jià)值感到懷疑,那么,又怎能要求用戶相信你產(chǎn)品及價(jià)格呢?“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)橛脩艚?jīng)常會(huì)向幾家企業(yè)詢價(jià)，所以你訂價(jià)與產(chǎn)品必須超出競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，所以，你要對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正成本，哪些部分是售后服務(wù)成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)用戶提出反對(duì)意見時(shí)候，你比較輕易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清楚概念。推銷員要了解企業(yè)廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)用戶價(jià)值，如對(duì)用戶使用引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特征描述、使用戶較易選擇適當(dāng)產(chǎn)品等?？傊?，你對(duì)產(chǎn)品各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)用戶說服力。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第59頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試6.有企業(yè)售后服務(wù)是無償用，有則是要求一定時(shí)限內(nèi)無償用，超進(jìn)要求期限則收費(fèi)，所以你要了解這種費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。7.好推銷員不能一味自已產(chǎn)品一定比他人好，可能競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你強(qiáng)，這時(shí)推銷員一定要想方法來填補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上弱點(diǎn)。8.假如你價(jià)格對(duì)于許多邊緣性準(zhǔn)用戶而言確實(shí)太高，你必須研究怎樣增加更多用戶而降低單位固定費(fèi)用，要吸引更多用戶有時(shí)要因地制宜。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第60頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試9.假如用戶認(rèn)為在價(jià)格上你在坑騙他而實(shí)際上并沒有話，你必須堅(jiān)持你立場(chǎng)，絕對(duì)不能為了取得訂單而與用戶妥協(xié)，不然用戶必認(rèn)定你在坑騙他，從而輕視你人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要。10.假如你能做到以上9點(diǎn)，那么幾乎大部分價(jià)格異議都能克服。假如在許多場(chǎng)所中推銷無法克服價(jià)格上困難，最好一個(gè)方法就是向用戶解釋自已權(quán)限有限，必須向上級(jí)匯報(bào)，那么這時(shí)就可由上級(jí)出面面完成任務(wù)。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第61頁(yè)處理價(jià)格異議能力測(cè)試11.不論銷售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自已服務(wù)，這種服務(wù)可能是形式上，如個(gè)人對(duì)用戶關(guān)心，也可能是實(shí)際，如向用戶提供相關(guān)信息等。假如你對(duì)用戶提供愈周詳服務(wù)，對(duì)用戶而言，購(gòu)置你產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。12.商譽(yù)是主要，推銷員必須把企業(yè)聲譽(yù)當(dāng)成商品一部分。實(shí)際上對(duì)用戶而言，購(gòu)置信譽(yù)卓著企業(yè)產(chǎn)品會(huì)比較放心，這種“放心”也是商品價(jià)值一部分。一個(gè)企業(yè)商譽(yù)是經(jīng)過許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努務(wù)結(jié)果，代表企業(yè)無形資產(chǎn)一部分，所以把企業(yè)商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值一部分是十分合理，而一個(gè)好推銷員也必須讓用戶了解這個(gè)道理。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第62頁(yè)五種提升意外拜方訪效率方法1.省略俗套，單刀直入。首先談你產(chǎn)品或服務(wù)。2.遞給用戶一件樣品，用來證實(shí)真實(shí)性最確鑿方法就是伸出手自已感覺一下。你潛在用戶聽你說，然后看照片來證實(shí)他所看到，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。3.把名片留在手提包里。

“我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)絡(luò)”，隨之把名片丟入垃圾筐。4.堅(jiān)持銷售主題，不跑題。5.永遠(yuǎn)想著成交。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第63頁(yè)帶著企劃案見客戶一、價(jià)格表與企劃案相同點(diǎn)：都是銷售工具。不一樣點(diǎn)：*價(jià)格表由企業(yè)統(tǒng)一制訂，簡(jiǎn)練明了。*企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。*價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。*企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，

我為了你。二、企劃案主要內(nèi)容1、客戶目標(biāo)將客戶目標(biāo)按照優(yōu)先次序排列，最主要放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望到達(dá)一切。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第64頁(yè)帶著企劃案見客戶2、你提議經(jīng)過你提議到達(dá)客戶目標(biāo)，概述每個(gè)目標(biāo)怎樣達(dá)成。3、附帶效益摘要本方案帶給客戶其它主要利益：無償培訓(xùn)，服務(wù)等。4、財(cái)務(wù)收益分析成本、利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)、流動(dòng)資金量。5、你確保與售后服務(wù)讓準(zhǔn)客戶充分放心。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第65頁(yè)處理反對(duì)意見基本觀念1、不可失望、放棄或投降2、促成雙贏，不可打倒用戶3、讓用戶坦開胸襟愿意溝通4、耐心聆聽，探詢真正原因2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第66頁(yè)反對(duì)意見能夠處理反對(duì)意見習(xí)慣性反對(duì)期望更多資料逃避決議抗拒改變需求未認(rèn)清利益不夠顯著2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第67頁(yè)處理反對(duì)意見方向難以捉摸反對(duì)意見—先搞清是怎么回事抗拒

用戶反應(yīng)有盡有

業(yè)務(wù)代表處理行動(dòng)拖延抗拒不相信產(chǎn)品利益得述FAB假借理由抗提出含糊借口探詢真正原因，從話中話讓你以為有道理中分析緘默抗拒冷淡面無反應(yīng)激活其語(yǔ)言，再探詢轉(zhuǎn)換話題抗拒閃爍其詞，不集中在主題針對(duì)有機(jī)會(huì)一個(gè)主題探上詢，轉(zhuǎn)回標(biāo)題反對(duì)層出不窮反對(duì)層出，不聽你解釋找出真正原因，針對(duì)一個(gè)解釋倦態(tài)抗拒打啊欠，看別處是否安排不佳？改變技巧環(huán)境2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第68頁(yè)處理反對(duì)意見基礎(chǔ)知道應(yīng)該知道—五個(gè)熟悉?熟悉自已企業(yè)（作風(fēng)、要求、宗旨）?熟悉自已產(chǎn)品（FAB）?熟悉你用戶（性格、特點(diǎn)、興趣）?熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌?熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第69頁(yè)處理反對(duì)意見基礎(chǔ)做到應(yīng)該做?耐心聆聽用戶所言?深入體會(huì)用戶需求?體會(huì)覺察隱藏抗拒?認(rèn)真分析反對(duì)原因2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第70頁(yè)處理反對(duì)意見推銷人員常見缺點(diǎn)*不熟悉自已產(chǎn)品*只講不聽，不讓用戶講*喜歡駁倒用戶2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第71頁(yè)用戶購(gòu)置意向主動(dòng)訊號(hào)1、非言辭訊號(hào)眼睛發(fā)亮注意傾聽身體前傾動(dòng)作暫停話間點(diǎn)頭平靜思索請(qǐng)抽煙再翻說明書2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第72頁(yè)要求意識(shí)化程序無意識(shí)需求

C.我從來不穿鞋子，一向以為舒適自在也不以為有什么不妥。探詢

R.我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒適。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛在需求

C.有是有過，敷些草藥就好了。這種情況常會(huì)有。探詢

R.假如有東西裹著而保護(hù)你腳，就是踢到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為怎樣？顯在需求

C.如有這種東西，倒很理想。FAD

R.我們皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來輕快如騰云……反對(duì)意見

C.套上粗笨東西在腳上，很不靈活。2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第73頁(yè)處理反對(duì)意見基本程序緩沖*感激用戶愿意提出反對(duì)意見Cuchion*誠(chéng)心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地體會(huì)對(duì)方感覺探詢*以誠(chéng)心了解更深入原因，探求真正原因

Probe聆聽*全神貫注聆聽對(duì)方說明Listen*從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音”回復(fù)*充分聆聽確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性回復(fù)Answer*無法回復(fù)問題請(qǐng)寫下來，并約定下次回復(fù)2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第74頁(yè)FABFEATURE

特征------產(chǎn)品原因或特色------ADVANTAGE功效

------產(chǎn)品特征會(huì)怎么樣、會(huì)做什么----BENEFIT

利益------產(chǎn)品功效對(duì)我（用戶）有什么好處--2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第75頁(yè)FAB敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)）------它可以---------（功效）------對(duì)您而言---------（利益）------2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第76頁(yè)貓和錢1NEEDS（需求）FEATURE（特點(diǎn)）真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第77頁(yè)貓和錢2NEEDS（需求）FEATURE（特點(diǎn)）真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢也就是能夠買很多魚2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第78頁(yè)貓和錢3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好飽餐一頓是這么呀！那你看這里有很多錢也就是能夠買很多魚所以就能飽餐一頓2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第79頁(yè)FEATURE（特點(diǎn)）BENEFIT（需要）產(chǎn)品已具備帶給用戶特征轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實(shí)效用2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第80頁(yè)

用戶

業(yè)務(wù)員

貓和錢例子NEEDS需求

確認(rèn)需求

想好好飽餐一頓

FEATURE盤子上有很多錢

功用

證

也就是說能夠買很多魚

據(jù)

提BENEFIT

示

所以就能夠飽餐一頓了

F&B展開方法2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第81頁(yè)用戶購(gòu)置意向主動(dòng)記號(hào)言辭訊號(hào)

—開始有問詢價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等

—說出他人優(yōu)厚條件買到故事

—要求查看實(shí)物或樣品，他人使用產(chǎn)品心得、經(jīng)驗(yàn)等

—對(duì)特定重點(diǎn)表示同意看法

—開始說明自己情況或自言自語(yǔ)“不行”或“麻煩了”等

—跟企業(yè)其它人或朋友親戚等探詢意見等2023/8/29醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)主動(dòng)營(yíng)銷篇專家講座第82頁(yè)幫助用戶作成決議方法一明確化再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益關(guān)鍵點(diǎn)及優(yōu)異功效1.產(chǎn)品：品質(zhì)包裝藥效副作用2.條件：付款條件價(jià)格政策售后服務(wù)等業(yè)務(wù)代表：誠(chéng)信專業(yè)知識(shí)事務(wù)處理能力企業(yè)：