銷(xiāo)售談判技巧課件

銷(xiāo)售談判技巧

SalesNegotiationSkills8/24/20231HRTraining銷(xiāo)售談判技巧

SalesNegotiationSkil課程目標(biāo)掌握談判的基本原則熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格談判的三大階段中的不同層面面對(duì)面的技巧談判后的追蹤8/24/20232HRTraining課程目標(biāo)掌握談判的基本原則8/7/20232HRTrain是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系是條件的交換。

談判發(fā)生的三個(gè)條件：

A.雙方存在沖突，雙方互有需求

B.雙方承認(rèn)靠自己之力,無(wú)法解決僵局

C.透過(guò)談判解決問(wèn)題,談比不談要好

談判的定義8/24/20233HRTraining是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程，是處理沖突-可供選擇的方式說(shuō)服-最廉價(jià)的方法，但是他們樂(lè)于接受嗎？拖延-但是問(wèn)題會(huì)消失嗎？徹底投降-任何人都能容易妥協(xié)?。。畏矫嫘袆?dòng)-這會(huì)對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系造成什么影響？解決問(wèn)題-雙方都必須察覺(jué)出同樣的問(wèn)題。仲裁-失去了對(duì)事情的控制。談判-但是這通常也是要付出一定代價(jià)的。8/24/20234HRTraining處理沖突-可供選擇的方式說(shuō)服-最廉價(jià)的方法，但是他們樂(lè)于接受談判的三大階段談判前的準(zhǔn)備談判中的進(jìn)行談判后的跟蹤8/24/20235HRTraining談判的三大階段談判前的準(zhǔn)備8/7/20235HRTrain談判前我們要明白采購(gòu)是被化錢(qián)請(qǐng)來(lái)要求銷(xiāo)售作讓步的不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的銷(xiāo)售人員的談判力量比想像的要大的多如果我們用心，一定會(huì)雙贏8/24/20236HRTraining談判前我們要明白采購(gòu)是被化錢(qián)請(qǐng)來(lái)要求銷(xiāo)售作讓步的8/7/20準(zhǔn)備整體目標(biāo)確立談判原則需求分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立交易點(diǎn)設(shè)計(jì)提案成員分工演練細(xì)化目標(biāo)1細(xì)化目標(biāo)2通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查原則及各步驟是否要修改提案應(yīng)滿(mǎn)足雙方真實(shí)需求檢查交易點(diǎn)的設(shè)立利用原則保護(hù)自己小組內(nèi)充分溝通分析事實(shí)及數(shù)據(jù)談判流程8/24/20237HRTraining準(zhǔn)備整體目標(biāo)確立談判原則需求分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立交易點(diǎn)設(shè)計(jì)提案成整體目標(biāo)宏觀建立（解除）長(zhǎng)期合作關(guān)系一次性交易基于特定事件的談判到具體某個(gè)談判目標(biāo)＝想解決的問(wèn)題因?yàn)榇髥?wèn)題是由小問(wèn)題組成的，所以每個(gè)大目標(biāo)都可以分解成多個(gè)小的目標(biāo)也可分解成不同階段的目標(biāo)8/24/20238HRTraining整體目標(biāo)宏觀8/7/20238HRTraining談判目標(biāo)希望 打算 必須 必須 打算 希望議價(jià)場(chǎng)6折保本8折成交原價(jià)售出5折7折8.5折8/24/20239HRTraining談判目標(biāo)希望 打算 必須 必須 打算 希望確立談判原則確立原則可以從整體上控制對(duì)方的思路例如：商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)放在從商品銷(xiāo)售中獲利，而廠家所給予的商業(yè)支持只是對(duì)利潤(rùn)的補(bǔ)充。通過(guò)確立原則來(lái)管理對(duì)方的期望值例如：伊利公司對(duì)所有分銷(xiāo)商都采用一樣的貿(mào)易條件，不會(huì)為某一家另設(shè)別的條款可以利用原則保護(hù)自己劣勢(shì)的方面例如：決定是否經(jīng)銷(xiāo)某一個(gè)商品時(shí)，要從整體上考慮，不應(yīng)只看該商品的毛利高不高，您說(shuō)對(duì)嗎？8/24/202310HRTraining確立談判原則確立原則可以從整體上控制對(duì)方的思路8/7/202黃金準(zhǔn)則原則，論點(diǎn)或立場(chǎng)是不能被討論的，所以請(qǐng)不要在這點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間。8/24/202311HRTraining黃金準(zhǔn)則原則，論點(diǎn)或立場(chǎng)是不能被討論的，所以請(qǐng)不要在這點(diǎn)上原則可以控制對(duì)方思路兩種思維方式開(kāi)放式和封閉式兩種提問(wèn)方式小王，現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘？章經(jīng)理，在未來(lái)和伊利公司的合作，您是如何考慮的？誘導(dǎo)對(duì)方同意在你設(shè)立的原則下進(jìn)行談判，這就好像是在對(duì)方的思路上套上了一個(gè)框框，從而使你在談判中擁有思維優(yōu)勢(shì)8/24/202312HRTraining原則可以控制對(duì)方思路兩種思維方式8/7/202312HRT需求分析我們知道：雙方互有需求，談判才會(huì)發(fā)生滿(mǎn)足雙方需求，談判才會(huì)雙贏所以：滿(mǎn)足雙方需求是談判的重點(diǎn)明確自己的需求預(yù)估對(duì)方的需求預(yù)估與實(shí)際會(huì)有差距，所以在談判前了解對(duì)方很重要，這樣才能減少差距8/24/202313HRTraining需求分析我們知道：8/7/202313HRTraining

2銷(xiāo)售量?jī)r(jià)格毛利商業(yè)個(gè)人客戶(hù)的需求客戶(hù)采購(gòu)的個(gè)人需求主要的商業(yè)需求支持性商業(yè)需求獨(dú)特的商業(yè)需求（努力取得）利潤(rùn)任務(wù)穩(wěn)定友情金錢(qián)愛(ài)好形象增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)友情8/24/202314HRTraining2銷(xiāo)售量?jī)r(jià)格毛利商業(yè)個(gè)人客戶(hù)的需求客戶(hù)采購(gòu)的個(gè)人需求主要的辨別真實(shí)需求表面的需求并不代表內(nèi)心真實(shí)的渴望，所以透過(guò)表面看本質(zhì)是辨別真實(shí)需求的根本例如：天百商場(chǎng)的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給予天百的信用天數(shù)，從目前的30天延長(zhǎng)到45天，否則將拒絕支付剩余的30萬(wàn)貨款。王經(jīng)理到底想要什么？談判中通常只有一個(gè)最終需求，而且該需求會(huì)體現(xiàn)在很多具體的交易點(diǎn)上，透過(guò)交易點(diǎn)判斷真實(shí)需求，進(jìn)而提出有針對(duì)性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路例如：柜臺(tái)位置的談判8/24/202315HRTraining辨別真實(shí)需求表面的需求并不代表內(nèi)心真實(shí)的渴望，所以透過(guò)表面看評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)＝?jīng)]有達(dá)成交易對(duì)于雙方損失評(píng)估短期和長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)賣(mài)方短期:銷(xiāo)量下降，預(yù)估錯(cuò)誤，獎(jiǎng)金減少長(zhǎng)期:客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系，失去市場(chǎng)的

機(jī)會(huì)買(mǎi)方短期:沒(méi)有得到合適供貨長(zhǎng)期:失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費(fèi)用，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手機(jī)會(huì)8/24/202316HRTraining評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)＝?jīng)]有達(dá)成交易對(duì)于雙方損失8/7/202316H設(shè)立交易點(diǎn)核心交易點(diǎn)（例：?jiǎn)纹穬r(jià)格；總成交額）輔助交易點(diǎn)1:（例如價(jià)格扣率）輔助交易點(diǎn)2（例如陳列位置/面積）輔助交易點(diǎn)3（例如商業(yè)支持）輔助交易點(diǎn)4（例如信用帳期）我第1次出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).(請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對(duì)方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).我第1次出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).(請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對(duì)方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).我第1次出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).(請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對(duì)方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).我第1次出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).(請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對(duì)方1th出價(jià).2th出價(jià).3th出價(jià).8/24/202317HRTraining設(shè)立交易點(diǎn)核心交易點(diǎn)輔助交易點(diǎn)1:（例如價(jià)格扣率）輔助交易點(diǎn)設(shè)立交易點(diǎn)交易點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)考慮

你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢(shì)

分析事實(shí)及數(shù)據(jù)，為設(shè)計(jì)提案作好準(zhǔn)備8/24/202318HRTraining設(shè)立交易點(diǎn)交易點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)考慮

8/7/202318HRTr設(shè)計(jì)提案提案是由不同交易點(diǎn)的值組成，應(yīng)滿(mǎn)足雙方的需求提案是自助餐，不是食譜開(kāi)高你的期望值，請(qǐng)記住：你要的越多得到的越多在談判中首先提出提案的一方擁有優(yōu)勢(shì)8/24/202319HRTraining設(shè)計(jì)提案提案是由不同交易點(diǎn)的值組成，應(yīng)滿(mǎn)足雙方的需求8/7/設(shè)計(jì)提案要設(shè)計(jì)你的讓步曲線，因?yàn)橐憙r(jià)還價(jià)讓步的差價(jià)要從大到小，同時(shí)保持彈性請(qǐng)牢記：你準(zhǔn)備的每一個(gè)讓步都要有目的，即要從對(duì)方手中的到回報(bào)8/24/202320HRTraining設(shè)計(jì)提案要設(shè)計(jì)你的讓步曲線，因?yàn)橐憙r(jià)還價(jià)8/7/20232讓步的模式-透露著你的訊息8/24/202321HRTraining讓步的模式-透露著你的訊息8/7/202321HRTr問(wèn)題原則，交易點(diǎn)，提案三者是怎樣的關(guān)系？如果用一片受到保護(hù)的森林作比喻，原則是圍繞森林保護(hù)其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點(diǎn)就是一棵棵的樹(shù)木，提案就是由很多樹(shù)木組成的森林。8/24/202322HRTraining問(wèn)題原則，交易點(diǎn)，提案三者是怎樣的關(guān)系？如果黃金準(zhǔn)則在進(jìn)行談判時(shí)，核心工作工作內(nèi)容就是：

先建森林，在見(jiàn)樹(shù)木8/24/202323HRTraining黃金準(zhǔn)則在進(jìn)行談判時(shí)，核心工作工作內(nèi)容就是：

成員分工組成談判小組，進(jìn)行充分的溝通分工：主談?wù)?，記錄者，分析者，建議者分析對(duì)手日常行為風(fēng)格，預(yù)估對(duì)手可能的談判風(fēng)格，從而確立自己的談判風(fēng)格8/24/202324HRTraining成員分工組成談判小組，進(jìn)行充分的溝通8/7/20232

驅(qū)動(dòng)型友善型外向型分析型ABCDABCD12341234內(nèi)控力減弱請(qǐng)示型表達(dá)方式告示型表達(dá)方式8/24/202325HRTraining

驅(qū)動(dòng)型友善型外向型分析型ABCDABCD12341234內(nèi)談判的風(fēng)格包容合作合作不合作妥協(xié)回避競(jìng)爭(zhēng)不果斷果斷8/24/202326HRTraining談判的風(fēng)格包容合作合作不合作妥協(xié)回避競(jìng)爭(zhēng)不果斷果斷8/7/2競(jìng)爭(zhēng)型

缺點(diǎn)未受過(guò)正規(guī)訓(xùn)練者的最常見(jiàn)的風(fēng)格對(duì)議價(jià)的認(rèn)知是“勝利–失敗”攻擊性的和令人不舒服的對(duì)方是“敵人”，易犯“得理不饒人”的錯(cuò)誤優(yōu)點(diǎn)能堅(jiān)持原則，適合在弱勢(shì)但有理的局面下工作四種方式之分析（1）8/24/202327HRTraining競(jìng)爭(zhēng)型四種方式之分析（1）8/7/202327HRTrai四種方式之分析（2）

包容型缺點(diǎn)在談判中不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，總認(rèn)為自己理虧在先或有求于人覺(jué)得自己的勢(shì)力（實(shí)力）不如對(duì)方，自信心弱談判中的顧慮太多，是奉獻(xiàn)“愛(ài)”的楷模優(yōu)點(diǎn)是良好的傾聽(tīng)者，特別適合于強(qiáng)者對(duì)弱者的談判8/24/202328HRTraining四種方式之分析（2）包容型8/7/202328HRTra合作型

勝利/勝利(雙贏)

果斷的，但也是建設(shè)性的

一種務(wù)實(shí)和經(jīng)驗(yàn)老到的風(fēng)格

“告訴我問(wèn)題出在哪兒，然后我看一下能夠做些什么。”四種方式之分析（3）8/24/202329HRTraining合作型四種方式之分析（3）8/7/202329HRTrai四種方式之分析（4）回避型缺點(diǎn)采取此種風(fēng)格不利于解決問(wèn)題回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表現(xiàn)會(huì)使談判陷入僵局或耗費(fèi)時(shí)間，也可能使得來(lái)的優(yōu)勢(shì)喪失優(yōu)點(diǎn)如果明確告訴對(duì)方這個(gè)問(wèn)題為什么（暫時(shí)）不能談（即使是假的理由），則是“避實(shí)就虛”的好戰(zhàn)術(shù)8/24/202330HRTraining四種方式之分析（4）回避型8/7/202330HRTrai請(qǐng)牢記競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度滋生競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度

合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度8/24/202331HRTraining請(qǐng)牢記競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度滋生競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度

8/7/202331HR問(wèn)題了解行為風(fēng)格與談判風(fēng)格，對(duì)我們的談判有什么幫助？在不同的對(duì)手前使用不同的風(fēng)格在談判的不同階段，面對(duì)不同問(wèn)題時(shí)使

用不同的風(fēng)格掌握了這些風(fēng)格，你可以成為談判高手8/24/202332HRTraining問(wèn)題了解行為風(fēng)格與談判風(fēng)格，對(duì)我們的談判有什么幫助？在其他準(zhǔn)備工作

場(chǎng)地：不同的場(chǎng)地布置起到的作用是不同的沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅面對(duì)面，L式側(cè)面談，促膝談心辦公室，商務(wù)茶館，酒店飯桌，場(chǎng)地對(duì)談判風(fēng)格有著非常大的影響8/24/202333HRTraining其他準(zhǔn)備工作場(chǎng)地：8/7/202333HRTrainin演練通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查各步驟是否要修改評(píng)估談判的氣氛利用談判計(jì)劃表好的演練＝成功的談判8/24/202334HRTraining演練通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查各步驟是否要修改8/7/20233實(shí)施創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛需求探索傾聽(tīng)對(duì)方提案表明態(tài)度，闡述原則討論，達(dá)成共同原則介紹提案分析雙方差異點(diǎn)，提出新提案討價(jià)還價(jià)成交聽(tīng)很重要真實(shí)需求次要需求建設(shè)森林，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處注意對(duì)方信號(hào)，分析其談判風(fēng)格充分利用休會(huì)、改天在談等技巧堅(jiān)持讓步曲線，克服異議關(guān)門(mén)技巧8/24/202335HRTraining實(shí)施創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛需求探索傾聽(tīng)對(duì)方提案表明態(tài)度，闡述原則討論，談判中的不同層面創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛探尋需求表明態(tài)度，闡述原則討論，達(dá)成共同原則介紹提案，傾聽(tīng)對(duì)方提案分析雙方差異點(diǎn)，提出新的提案討價(jià)還價(jià)成交的技巧8/24/202336HRTraining談判中的不同層面創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛8/7/202336HRTra創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛正式的開(kāi)場(chǎng)比較嚴(yán)肅，明確告訴雙方是不同利益的代表，會(huì)增加談判的難度王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷(xiāo)的事情輕松活潑的開(kāi)場(chǎng)容易拉近雙方的距離，情緒輕松，比較容易做出妥協(xié)或讓步老王，告訴你個(gè)好消息，節(jié)日有促銷(xiāo)支持，銷(xiāo)量一定增長(zhǎng)8/24/202337HRTraining創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛8/7/2023創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，建議使用正式的開(kāi)場(chǎng)給對(duì)方心理壓力，做出更大的讓步處于劣勢(shì)時(shí)，建議采取輕松活潑的開(kāi)場(chǎng)減輕自己壓力，以輕松的心情面對(duì)挑戰(zhàn)8/24/202338HRTraining創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，建議使用正式的開(kāi)場(chǎng)8/7/20233創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛如何創(chuàng)造輕松的氣氛小禮品，贊美，拍馬屁稱(chēng)謂的變化章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉，……”平常的積累經(jīng)常溝通，共同的愛(ài)好記住他的生日共同擁有的秘密8/24/202339HRTraining創(chuàng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛如何創(chuàng)造輕松的氣氛8/7/202339HRTr探索真實(shí)需求不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要假設(shè)多發(fā)問(wèn)，多聽(tīng)，了解對(duì)方狀況用開(kāi)放式問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)能不能告訴我，您為什么選擇和伊利公司合作？這些理由中，你認(rèn)為哪一個(gè)最重要？清楚的表達(dá)你的要求我認(rèn)為我們面臨的共同問(wèn)題是：如何降低管理成本切忌推銷(xiāo)式的談判這是大多數(shù)銷(xiāo)售人員容易犯的錯(cuò)誤8/24/202340HRTraining探索真實(shí)需求不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要假設(shè)8/7/202340HR探索真實(shí)需求例如：

在與丹尼斯百貨談新的年度合同時(shí)，商場(chǎng)李經(jīng)理提出：因?yàn)橐晾镜匿N(xiāo)售比去年有所減少，所以今年的扣率要從去年的25%提高到27%請(qǐng)回答以下李經(jīng)理的問(wèn)題，目的是找出他到底要什么？—李：“去年伊利銷(xiāo)售是246萬(wàn)，比2000年下降12萬(wàn)，所以今年的扣率是27%”8/24/202341HRTraining探索真實(shí)需求例如：

在與丹尼斯百貨談新的年度合同時(shí)，商場(chǎng)李經(jīng)探索真實(shí)需求李經(jīng)理的真實(shí)目的是：

因?yàn)樗睦习褰o他有利潤(rùn)指標(biāo)的考核壓力，伊利的銷(xiāo)量下降帶來(lái)利潤(rùn)降低，所以要提高扣率以保證利潤(rùn)。8/24/202342HRTraining探索真實(shí)需求李經(jīng)理的真實(shí)目的是：

因?yàn)樗睦习褰o他有利潤(rùn)指標(biāo)表明態(tài)度闡述原則目的劃定框框，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處如何表達(dá)：語(yǔ)氣堅(jiān)定，清楚表達(dá)，不要顧及對(duì)方的感受8/24/202343HRTraining表明態(tài)度闡述原則目的8/7/202343HRTrainin把它視為是一種機(jī)會(huì)……更富建設(shè)性定期進(jìn)行總結(jié)交換信息提出重要的問(wèn)題。閉嘴。傾聽(tīng)！所提出的“正確”和“錯(cuò)誤”類(lèi)型的問(wèn)題討論，達(dá)成共同原則8/24/202344HRTraining把它視為是一種機(jī)會(huì)……討論，達(dá)成共同原則8/7/20234絕對(duì)的 合格的

不！ 也許

從不！ 在未來(lái)

不可能！ 可能

傾聽(tīng)，探詢(xún)，觀察，確認(rèn)，擴(kuò)充

獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，不要懲罰他們！

用信號(hào)來(lái)交換信號(hào)

在一個(gè)提議之前，先發(fā)出一個(gè)信號(hào)注意對(duì)方信號(hào)8/24/202345HRTraining絕對(duì)的 合格的

不！ 注意對(duì)方信號(hào)身體語(yǔ)言所透露的信息雙手抱在一起眼睛游離，不專(zhuān)注身體放松，向后靠在椅背上身體姿勢(shì)突然改變眼睛瞳孔放大頻繁改變姿勢(shì)長(zhǎng)時(shí)間不改變姿勢(shì)8/24/202346HRTraining注意對(duì)方信號(hào)身體語(yǔ)言所透露的信息8/7/202346HRT注意對(duì)方信號(hào)對(duì)方首先提出對(duì)分差價(jià)表明他還可以讓步對(duì)方提出在今天結(jié)束談判表明有時(shí)間壓力，建議使用競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)格8/24/202347HRTraining注意對(duì)方信號(hào)對(duì)方首先提出對(duì)分差價(jià)8/7/202347HRT-強(qiáng)化第一次提議的優(yōu)勢(shì)

-切合實(shí)際地開(kāi)始，循序漸進(jìn)

-所有的問(wèn)題都放在臺(tái)面上

-建議，解釋?zhuān)偨Y(jié)

-引導(dǎo)回應(yīng)

-之后作嘗試性的進(jìn)展

-不要只是陳述抱怨-提出補(bǔ)救方法介紹提案8/24/202348HRTraining-強(qiáng)化第一次提議的優(yōu)勢(shì)

-切合實(shí)際地開(kāi)始，介紹提案除了Yes和No之外，還有別的選擇利用條件式的提議如果.....假設(shè).....在談判過(guò)程中，經(jīng)常進(jìn)行歸納整理表現(xiàn)出自信8/24/202349HRTraining介紹提案除了Yes和No之外，還有別的選擇8/7/202

當(dāng)收到一個(gè)提議時(shí)，

絕不要打斷對(duì)方！??！

質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點(diǎn)

回應(yīng)

-“不”代表軟弱

-回應(yīng)的速度

-喜歡/不喜歡

-第二次提議，或是

-反擊的提議

根據(jù)你的能力，給予他們所想要的傾聽(tīng)對(duì)方提案8/24/202350HRTraining當(dāng)收到一個(gè)提議時(shí)，

絕不要打斷對(duì)方?。?！

分析差異，提出新提案把可以變化的交易點(diǎn)，重新洗牌鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)向他們講述方案找出問(wèn)題—重新提出方案鑒別需求—重新提出方案對(duì)提案進(jìn)行有創(chuàng)意的思考沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估8/24/202351HRTraining分析差異，提出新提案把可以變化的交易點(diǎn)，重新洗牌8/7/20討價(jià)還價(jià) 買(mǎi)方賣(mài)方成交區(qū)開(kāi)價(jià)底限底限開(kāi)價(jià)低高價(jià)格8/24/202352HRTraining討價(jià)還價(jià) 買(mǎi)方賣(mài)方成交區(qū)開(kāi)價(jià)底限底限開(kāi)價(jià)低高價(jià)格8/7/2討價(jià)還價(jià)如果在一條線上拔河/拉劇戰(zhàn)8/24/202353HRTraining討價(jià)還價(jià)如果在一條線上拔河/拉劇戰(zhàn)8/7/202353HR討價(jià)還價(jià)先把條件都攤在桌面上引導(dǎo)對(duì)方也這幺做確使每一個(gè)讓步都有回報(bào)將所有的議題緊扣，作整體的談判絕對(duì)不要接受第一次提出的方案避免買(mǎi)賣(mài)雙方產(chǎn)生后悔的感覺(jué)8/24/202354HRTraining討價(jià)還價(jià)先把條件都攤在桌面上8/7/202354HRTra如果你……那么我就……

-為了獲取而給予

-根據(jù)需求定出價(jià)格

-先提條件，后出價(jià)

-作出申明！

-吸引他們的注意力

-讓你思考一下權(quán)衡利弊的問(wèn)題

討價(jià)還價(jià)8/24/202355HRTraining如果你……那么我就……

-為了獲取而給予

次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待幅度要由大到小速度要恰到好處—太慢－－降低談判誠(chéng)意—太快－－造成期待讓步基本技巧8/24/202356HRTraining次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待讓步基本技巧8/7/20235戰(zhàn)術(shù)－基本原則戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)才是最好的戰(zhàn)術(shù)限制:一般人只用3到4種戰(zhàn)術(shù)威脅:每個(gè)人會(huì)被2到3種戰(zhàn)術(shù)擊中弱點(diǎn)透過(guò)了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對(duì)於你的影響你需要學(xué)會(huì)使用足夠的戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)付不同的情況你自己決定那些戰(zhàn)術(shù)是適合你的8/24/202357HRTraining戰(zhàn)術(shù)－基本原則戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分8/7/202357HRT戰(zhàn)術(shù)的種類(lèi)合作性的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)術(shù)達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)8/24/202358HRTraining戰(zhàn)術(shù)的種類(lèi)合作性的戰(zhàn)術(shù)8/7/202358HRTraini面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)合作的戰(zhàn)術(shù)認(rèn)同與確認(rèn)以事實(shí)來(lái)回應(yīng)以合作來(lái)回應(yīng)多問(wèn)以增加了解競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)不要很快的接受不理睬裝蒜除非對(duì)方停止，否則堅(jiān)決繼續(xù)談判點(diǎn)破對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)出走以牙還牙暫停利用幽默8/24/202359HRTraining面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)合作的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)8/7/202359HRT如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?四個(gè)主要的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題戰(zhàn)術(shù)對(duì)于目標(biāo),著力點(diǎn),交換條件有些什么影響?時(shí)間和期限有多少?有那些人會(huì)參加談判?談判的地點(diǎn)?8/24/202360HRTraining如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?四個(gè)主要的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題8/7/202360客戶(hù)常用的戰(zhàn)術(shù)開(kāi)低價(jià)如果。。。就有可能痛苦的肢體語(yǔ)言抱怨測(cè)試抱怨與事實(shí)的差距競(jìng)爭(zhēng)品牌8/24/202361HRTraining客戶(hù)常用的戰(zhàn)術(shù)開(kāi)低價(jià)8/7/202361HRTrainin客戶(hù)常用的戰(zhàn)術(shù)時(shí)間壓力黑臉白臉—記得兩個(gè)都是壞家伙把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶到面前利用拍馬屁或打馬屁地理的優(yōu)勢(shì)8/24/202362HRTraining客戶(hù)常用的戰(zhàn)術(shù)時(shí)間壓力8/7/202362HRTraini反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)這是我的底限，要不要隨你!送我兩根蔥吧!如果我這麼樣，你會(huì)如何?根據(jù)我們小組的決定，只能出這個(gè)價(jià)!我對(duì)你的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，但我只能產(chǎn)這個(gè)價(jià)!黑臉白臉8/24/202363HRTraining反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)這是我的底限，要不要隨你!8/7/202363面對(duì)面的技巧開(kāi)高－提出理由管理對(duì)方的期望值滿(mǎn)意＝期望符合實(shí)際狀況展示你的自信表現(xiàn)出果斷的作風(fēng)，給于小的讓步保持正面的態(tài)度保持情緒中立，防御對(duì)方的攻擊策略8/24/202364HRTraining面對(duì)面的技巧開(kāi)高－提出理由8/7/202364HRTrai面對(duì)面的技巧詢(xún)問(wèn)出對(duì)方整個(gè)的購(gòu)物單拿到對(duì)方的整體提案后，建議改天再談，仔細(xì)研究其中的交易點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的反擊方案針對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)，你可以開(kāi)高價(jià)碼或設(shè)置假的需求辨別對(duì)方的認(rèn)知程度確認(rèn)對(duì)方是否辨別出你方案中假的需求8/24/202365HRTraining面對(duì)面的技巧詢(xún)問(wèn)出對(duì)方整個(gè)的購(gòu)物單8/7/202365HR面對(duì)面的技巧說(shuō)明為什么可以或不可以的原因利用原則，故意鎖死某一方面，保護(hù)自己利用成本較低的讓步提出交換條件提出共同解決問(wèn)題的方案8/24/202366HRTraining面對(duì)面的技巧說(shuō)明為什么可以或不可以的原因8/7/202366達(dá)成協(xié)議的技巧賣(mài)小狗-帶回家試試—這是1000元的支票，請(qǐng)你考慮一下.負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)把問(wèn)題合起來(lái)談把問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談提出說(shuō)服性的證據(jù)雙方對(duì)分差距/差價(jià)8/24/202367HRTraining達(dá)成協(xié)議的技巧賣(mài)小狗-帶回家試試8/7/202367HRT結(jié)束的時(shí)機(jī)由于雙方都無(wú)法確知對(duì)方的底線在哪里，所以只要協(xié)議在你可以接受的范圍內(nèi)就是結(jié)束的時(shí)機(jī)結(jié)束時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定結(jié)束的議案要滿(mǎn)足對(duì)方的需求結(jié)束之時(shí)機(jī)8/24/202368HRTraining結(jié)束的時(shí)機(jī)結(jié)束之時(shí)機(jī)8/7/202368HRTrainin讓步式結(jié)束在對(duì)方的要求當(dāng)中，對(duì)某一主要項(xiàng)目讓步對(duì)雙方某一項(xiàng)主要分歧讓步在不重要的地方讓步引入一項(xiàng)新的讓步,對(duì)方原來(lái)未要求,但對(duì)他們很有吸引力的一項(xiàng)讓步 總結(jié)式讓步總結(jié)雙方已經(jīng)