渠道拓客經(jīng)驗(yàn)分享課件

《渠道經(jīng)驗(yàn)分享》《渠道經(jīng)驗(yàn)分享》第一部分：從碧桂園的渠道拓客談起第一部分：渠道為王碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找線上推廣效果越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多成本越來(lái)越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來(lái)越少

渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績(jī)，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道為王碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來(lái)電來(lái)渠道營(yíng)銷——變被動(dòng)為主動(dòng)增加銷售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無(wú)法達(dá)到銷售目的拓客開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！渠道營(yíng)銷——變被動(dòng)為主動(dòng)增加銷售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)拓客源于天津碧桂園2010年

9月：鳳凰之約之--敬愛(ài)感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚(yú)大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)；

7月：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日名車(chē)試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總拓客源于天津碧桂園2010年9月：鳳凰之約之--敬愛(ài)歷練于南京鳳凰城開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶歷練于南京鳳凰城開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場(chǎng)情況成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客中心法則不能坐等客戶上門(mén)必須走出去開(kāi)拓客戶低成本客戶拓展的目的：挖掘意向客戶，至成交。資源拓展的目的：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司所用。

渠道費(fèi)效比方面的優(yōu)勢(shì)拓客中心法則不能坐等客戶上門(mén)必須走出去開(kāi)拓客戶低成本客戶拓展

靈活多樣銷售策略·推廣活勱圈層圈層客戶，精準(zhǔn)化營(yíng)銷營(yíng)銷碧桂園：主客體拓展，技術(shù)工具與時(shí)俱進(jìn)夜圈間層

營(yíng)銷·立體 營(yíng)銷·全民一個(gè)星期有七個(gè)星期天營(yíng)營(yíng)銷銷全民員工+集團(tuán)橫向部門(mén)+業(yè)主+外拓人士營(yíng)銷瘋狂的業(yè)主夜間白天外派拓客，利用晚上休息時(shí)間，邀約客戶至營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上客戶休息時(shí)間變成銷售假日。立體除了平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體，多種營(yíng)銷手段并舉。全年都是銷售旺季

渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇 靈活多樣圈層圈層客戶，精準(zhǔn)化營(yíng)銷夜間 營(yíng)銷·碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞

創(chuàng)新的多種手段

匹配的成熟機(jī)制

人力資源、收入

高效的目標(biāo)管理

大投入全覆蓋碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞

創(chuàng)新的多種手段

匹配的成熟機(jī)制

人第二部分：渠道客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式第二部分：拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客策略編制詳細(xì)客戶地圖收客動(dòng)作拓客人員分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---拓客工具包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客策略拓客工作開(kāi)展的策略及組織渠道必須懂定位產(chǎn)品客戶市場(chǎng)策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。拓客工作開(kāi)展的策略及組織渠道必須懂根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖編制詳細(xì)拓客（客戶）地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織項(xiàng)目概況：項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、貨量等客戶描?。嚎蛻舻纳碳覅^(qū)域、年齡、行業(yè)、購(gòu)買(mǎi)目的、家庭結(jié)構(gòu)等宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人均收入、產(chǎn)業(yè)類型、地域分布、城市格局等微觀概況：項(xiàng)目區(qū)域1—3公里、3——5公里、5公里外業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫(xiě)字樓、企業(yè)政府單位等）分布、規(guī)模等?；蚺鋵?duì)基因配對(duì)場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)軌跡、喜好、最佳時(shí)間編制詳細(xì)拓客（客戶）地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織基因配對(duì)基因拓客工作開(kāi)展的策略及組織客戶地圖政府機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)區(qū)企事業(yè)單位學(xué)校黃金業(yè)主醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂(lè)場(chǎng)所大型商場(chǎng)客戶在哪里？編制詳細(xì)客戶地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織客戶地圖政府機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)區(qū)企事業(yè)單位學(xué)客戶軌跡——衣食住行

衣

名包名表高檔美容會(huì)所 名牌服裝店

食

高檔食府 紅酒莊 雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所

住高端住宅區(qū) 政府大院 高檔公寓

行

高檔車(chē)行客戶豪華區(qū)周邊洗車(chē)店 銀行VIP客戶客戶軌跡——衣食住行 衣 食 住 行拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享—塘廈三盤(pán)編制詳細(xì)客戶地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享—塘廈三盤(pán)編制詳細(xì)客戶地圖拓客工作開(kāi)展的策略及組織收客動(dòng)作關(guān)鍵核心1.撒網(wǎng)式拓客以散播項(xiàng)目信息為主要目的，對(duì)留客戶號(hào)碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點(diǎn)以人流量大為主。2.針對(duì)性拓客根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣階段，確定主力產(chǎn)品，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群，選擇相應(yīng)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行拓客。針對(duì)同一類地點(diǎn)、或是同一類人群等，做特定的拓客要求，多以邀約到訪為主。客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，形成來(lái)電、來(lái)訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動(dòng)作可以令拓客事半功倍?！顒?dòng)、禮品、優(yōu)惠三大利器拓客工作開(kāi)展的策略及組織收客動(dòng)作關(guān)鍵核心1.撒網(wǎng)式拓客主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休閑娛樂(lè)的習(xí)慣。以活動(dòng)為引力，拓客是推，活動(dòng)是拉，從而達(dá)成客戶來(lái)訪。碧桂園渠道圈層活動(dòng)：3000到5000元一場(chǎng)，設(shè)備項(xiàng)目購(gòu)置，主持項(xiàng)目人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動(dòng)組織和策劃，外部公司提供必要的支持。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議。天天有活動(dòng)，邀約有亮點(diǎn)。收網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動(dòng)費(fèi)用8900元，活動(dòng)邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共65人參與，其中業(yè)主31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶34人，通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬(wàn)元?？蛻敉卣沟膽?zhàn)術(shù)方式優(yōu)秀案例廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝夜間營(yíng)銷：營(yíng)銷形式不限，以活動(dòng)為主，關(guān)鍵是合理延長(zhǎng)銷售時(shí)間，利用夜間或休息時(shí)間進(jìn)行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過(guò)與客戶的各種互動(dòng)，讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。收網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式白天拓客、夜間活動(dòng)收客，已成為碧桂園營(yíng)銷品牌的一種標(biāo)志性名片夜間營(yíng)銷：營(yíng)銷形式不限，以活動(dòng)為主，關(guān)鍵是合理延長(zhǎng)大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式大澤項(xiàng)目于11月17日開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷活動(dòng)251場(chǎng)，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬(wàn)；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬(wàn)。陸羽茶居濃情咖啡中國(guó)風(fēng)優(yōu)秀案例大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式大澤項(xiàng)目于11月17日拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。拓客小組包含銷售（捆綁，拓銷一體）、策劃、行政、板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。此外還有監(jiān)督小組。拓客團(tuán)隊(duì)有總監(jiān)帶隊(duì)，在營(yíng)銷體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費(fèi)用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)拓客手段根據(jù)項(xiàng)目和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊(duì)超過(guò)1000人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：地拓類：競(jìng)品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動(dòng)線攔截、展會(huì)爆破、專業(yè)市場(chǎng)掃蕩圈層類：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會(huì)、醫(yī)療教育等單位定向開(kāi)發(fā)、全民經(jīng)紀(jì)人、車(chē)行餐飲服務(wù)類資源、大客戶合作類：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、資源（跨界如旅行社等）合作分銷類：中介、分銷，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項(xiàng)目拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)拓客工作開(kāi)展的策略及組織資源置換資產(chǎn)包案例分享—塘廈三盤(pán)拓客工作開(kāi)展的策略及組織資源置換資產(chǎn)包案例分享—塘廈三盤(pán)拓客工作開(kāi)展的策略及組織競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制銷拓轉(zhuǎn)換：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售；以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。拓銷一體，銷售和拓客沒(méi)有固定的分界。淘汰機(jī)制：末位淘汰制大魚(yú)吃小魚(yú)：多隊(duì)PK，月度領(lǐng)先組可從落后隊(duì)挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。拓客工作開(kāi)展的策略及組織競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制銷拓轉(zhuǎn)換：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售，拓客工作開(kāi)展的策略及組織競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制塘廈三盤(pán)小組輪換案例。整組輪換案例分享—塘廈三盤(pán)截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日返回銷售中心勝出小組周一至五返回銷售中心塘廈組業(yè)績(jī)最好小組勝出，深圳組業(yè)績(jī)最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組可返回銷售中心接待客戶，小組額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元。拓客工作開(kāi)展的策略及組織競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制塘廈三盤(pán)小組輪換案例。案例分拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。嚴(yán)格考核以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶指標(biāo)制訂以拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶儲(chǔ)備數(shù)量。拓客目標(biāo)：8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。案例分享—南京鳳凰城階段目標(biāo)明確：拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒(méi)有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓展思路：增加鋪設(shè)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—南京鳳凰城展點(diǎn)分布圖現(xiàn)場(chǎng)圖片拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—南京鳳凰拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—塘廈三盤(pán)

各小組人員配置各組儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況組長(zhǎng)銷售顧問(wèn)兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪東莞區(qū)域李觀正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳區(qū)域溫堯華361824153361455663611503645822梁欣欣3613881203619841813629464693664351陳瑾362111247362620拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—塘廈三盤(pán)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)格檢查成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。工作執(zhí)行監(jiān)督，費(fèi)用使用監(jiān)督等。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)格檢查成立檢查小拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具的使用工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書(shū)、服裝、ipad（明源系統(tǒng)）；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)PPT等；資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐（特殊類項(xiàng)目）。后勤保障：車(chē)輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費(fèi)用（電話、差旅等）拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具的使用工具類型硬件工具：宣傳拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具的使用案例分享—塘廈三盤(pán)拓客PPT資源整合PPT拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具的使用案例分享—塘廈三盤(pán)拓客拓客工作開(kāi)展的策略及組織要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職及編外經(jīng)紀(jì)人

拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶，也是為項(xiàng)目積淀資源。各類人士均可成為項(xiàng)目的編外經(jīng)紀(jì)人，推薦客戶成交后即可獲取傭金。每開(kāi)拓一個(gè)社區(qū)、一個(gè)商超、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)店鋪，都留下自己的客戶資源，持續(xù)為項(xiàng)目輸送客戶?！碱I(lǐng)一個(gè)城市，就要統(tǒng)治一個(gè)城市。得之不易，切記珍惜。

兼職優(yōu)選大學(xué)生。碧桂園在眾多三四線城市，憑借高出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的傭金優(yōu)勢(shì)，直接發(fā)展同行為項(xiàng)目輸送客戶，雖然樹(shù)敵眾多，卻也效果顯著。拓客工作開(kāi)展的策略及組織要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職及編外經(jīng)紀(jì)人拓客工作開(kāi)展的策略及組織數(shù)據(jù)管理渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過(guò)登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果；結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃；跟蹤成交信息；編外經(jīng)紀(jì)人管理拓客工作開(kāi)展的策略及組織數(shù)據(jù)管理渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享