采購主管培訓之如何引進新品課件

采購主管培訓之如何引進新品采購主管培訓之如何引進新品2023/8/232敬請配合1、請把手機調整到震動位置或關閉；2、請不要隨意走動；3、積極思考，主動參與；4、你是學習的主人；5、重在應用；2008大眾行普及風暴零售主管培訓全國巡回大講堂2023/8/32敬請配合2008大眾行普及風暴零售主管培訓2023/8/233一、新品的定義二、新品引進的目的和作用三、新品引進中各個環(huán)節(jié)的職責四、新品開發(fā)的范圍五、新品引進的原則和渠道七、單品計劃的制定八、新品的提出九、新品的審批過程十、新品信息錄入/下發(fā)十一、新品的銷售評估六、新品引進十大要求十二、新品引進作業(yè)流程十三、自有品牌的商品開發(fā)如何引進新品2023/8/33一、新品的定義二、新品引進的目的和作用三、2023/8/234

一、新品的定義2023/8/34一、新品的定義2023/8/235第一次引進的商品；有一定市場前景但本企業(yè)尚未引進的商品；以前或現(xiàn)在經營的商品，更換了口味，規(guī)格；

供應商剛剛推出的新產品輔料或食品添加劑商品不視為新商品。一、新品的定義2023/8/35第一次引進的商品；一、新品的定義A、顧客需求不斷提高要求店鋪提供在商品上不斷出新B、保持店鋪對顧客持續(xù)不斷的吸引力的需要C、只有通過新品引進和滯銷品汰換才可完成

商品結構的調整，D、價格帶的調整也需通過新品的引進來達成E、提升毛利水平，增加費用收取二、新品引進的目的和作用2023/8/236A、顧客需求不斷提高二、新品引進的目的和作用2023/8/31、采購總監(jiān)負責指導部門采購經理的新品引進工作，包括制定各部門的商品計劃。三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/2371、采購總監(jiān)負責指導部門三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/2、采購（部門）經理負責將目標分解給各個采購，并進行指導實施。三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/2382、采購（部門）經理負責將三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責203、采購員負責新品開發(fā)及控制本部類的商品數(shù)目和新品引進率。三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/2393、采購員負責新品開發(fā)三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責202

三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/23104、當采購推薦新商品時，部門經理及采購總監(jiān)對新商品的引進與否有決定權三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/3104、當采5、質量控制員負責將審批合格后的新品錄入電腦系統(tǒng)并負責新品

信息的下發(fā)三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/2311三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/311三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/23126、采購員負責新品的首單訂貨工作及陳列計劃的指導工作三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/3126、采購員負責三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/23137、信息部負責新品的信息登入、傳達工作

三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/3137、信息部負責三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/23148、門店負責新品的收驗貨，并按照采購指示進行陳列，同時協(xié)助采購對新品進行銷售情況的跟蹤評估三、新品引進中各環(huán)節(jié)的職責2023/8/3148、門店負責新四、新品開發(fā)的范圍2023/8/23151、應季的新商品2、傳媒大力推廣的新產品3、更新?lián)Q代的商品四、新品開發(fā)的范圍2023/8/3151、應季的新商品4、自有品牌開發(fā)及設計的商品

5、突出地方特色的商品

6、消費者提出的新品四、新品開發(fā)的范圍2023/8/23164、自有品牌開發(fā)及設計的商品四、新品開發(fā)的范圍2023/8四、新品開發(fā)的范圍2023/8/23177、節(jié)日重要事件有關的商品

8、市場上已經存在一定時間，

但本企業(yè)尚未引進的商品四、新品開發(fā)的范圍2023/8/3177、節(jié)日重要事件有關2023/8/2318五、新品引進的原則和渠道A選擇供應商的原則：a遵循正確的供應商選擇次序：生產商（生產商辦事處）

→總代理→分銷商→商貿公司b盡可能尋求最低價格，但要考慮能夠保證商品的真實性、

充足的貨源及大批量連續(xù)供貨的能力1）、供應商選擇原則2023/8/318五、新品引進的原則和渠道A選擇供應商的2023/8/23191）、供應商選擇原則B其他需要考慮的因素：c供應商是否有額外的新品促銷支持是否上電視廣告和報刊廣告d供應商保證新品的售后服務支持的能力e供應商對該新品是否有明確的

促銷計劃和清晰的市場定位五、新品引進的原則和渠道2023/8/3191）、供應商選擇原則B其他需要考慮的因2023/8/23201）、供應商選擇原則B、其他需要考慮的因素：f新品是否是獨特的市場上的

新產品，是否同現(xiàn)有單品有明確的區(qū)別g新品的銷售表現(xiàn)是否會好于將被刪除的同類商品h要考慮兼顧商品的寬度與深度，尋找市場的空白點五、新品引進的原則和渠道2023/8/3201）、供應商選擇原則B、其他需要考慮的因2023/8/23212）、商品符合原則五、新品引進的原則和渠道A商品的定位：商品應符合組

織結構的要求，適應公司對

商品的定位B商品的質量：必須符合與該

產品有關的相應國際標準、

國家標準、地方標準、生產

廠商標準及店內收貨標準2023/8/3212）、商品符合原則五、新品引進的原則和渠2023/8/23222）、商品符合原則C商品的檔次：引進的新品的檔次應以當?shù)氐南M群體的消費特點、消費水平為依據(jù)，同時應具有一定特色。D商品的包裝：同一種商品可以根據(jù)需要以不同的包裝規(guī)格銷售。五、新品引進的原則和渠道2023/8/3222）、商品符合原則C商品的檔次：引進的3）、時機符合性原則A考慮新品所處的生命周期階段：

對處于導入期和成長期的商品要積極引進；

對處于成熟期的商品可適當引進；

對于步入衰退期的商品原則上不要引進五、新品引進的原則和渠道2023/8/23233）、時機符合性原則A考慮新品所處的生命周期階段：五、新2023/8/23243）、時機符合性原則B引進新品應注意季節(jié)性C考慮能否在適當?shù)臅r期安排

適當?shù)拇黉N，并以此使新品

取得更高的銷售份額五、新品引進的原則和渠道2023/8/3243）、時機符合性原則B引進新品應注意2023/8/23254）、正確定價原則A價格制定要考慮該商品所在品類的價格帶分布情況，以此確定該新品的價格B新品的定價要考慮其所處生命周期的階段，還要注意其是否是在某一地區(qū)最先導入進來C價格的制定應要能保證合理的利潤水平五、新品引進的原則和渠道2023/8/3254）、正確定價原則A價格制定要考慮該商2023/8/23265）、正確選擇銷售地點原則五、新品引進的原則和渠道A選擇正確的店鋪導入新品。

根據(jù)商品的特點確定是在全

部店鋪銷售還是在部分店鋪

銷售B要確定新品的正確陳列位置2023/8/3265）、正確選擇銷售地點原則五、新品引進的2023/8/23276）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和渠道A、市場調研a市場調研對象包括：

競爭對手

批發(fā)市場

街邊小店

攤販2023/8/3276）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和2023/8/23286）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和渠道A、市場調研b了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時發(fā)現(xiàn)銷售亮

點以及新的銷售機會c不要僅僅對競爭門店進行調查，因為目前的零售商的

商品結構過分一致，基本上商品都是一樣的d往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)

新的機會2023/8/3286）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和2023/8/2329B、供應商提供供應體系會不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時符合引進的目的，可以引進并給予一定時段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷售機會是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經非常讓人鼓舞了6）、新品引進的渠道五、新品引進的原則和渠道2023/8/329B、供應商提供6）、新品引進的渠道五、新2023/8/23307）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原則和渠道A、面對現(xiàn)狀供應商資源嚴重不足自采商品占比高現(xiàn)金的壓力大帳期的控制難2023/8/3307）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原2023/8/23317）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原則和渠道B、自采（現(xiàn)金）缺點沒有通道費用的收取占用資金貨量不易控制（易造成庫存積壓）商品無法退、調、換2023/8/3317）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原2023/8/23327）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原則和渠道C、與供應商之間帳期合作的好處可控的商品計劃費用的相應收取庫存的合理控制2023/8/3327）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進的原2023/8/2333五、新品引進的原則和渠道8）、新品建立的注意點各店中80%商品統(tǒng)一，20%個性化，大店覆蓋小店。2023/8/333五、新品引進的原則和渠道8）、新品建立的1)符合商圈顧客的需求；2)符合商品結構的要求；（一定的sku數(shù)）3)符合品類角色定位；4)高周轉、高銷售額、

高購買頻率的商品；2023/8/2334六、新品引進十大要求1)符合商圈顧客的需求；2023/8/334六、新品引進十2023/8/23355)注意商品的品牌性：領導品牌做形象、

跟隨品牌走銷量、

補充品牌補利潤6)符合本組價格帶的需求：高檔精、中檔全、低檔做補充六、新品引進十大要求2023/8/3355)注意商品的品牌性：六、新品引進十大7)配置在市場上處于產品成長期及產品發(fā)展期

的商品，對于產品投放期及產品衰退期的商

品要非常慎重；（具有成長空間

的機會商品）2023/8/2336六、新品引進十大要求7)配置在市場上處于產品成長期及產品發(fā)展期2023/8/32023/8/23378)競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)（差異化競爭）9)確定每月新品引

進指標：？%—？%10)一進一出原則六、新品引進十大要求2023/8/3378)競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)2023/8/23385%~15%六、新品引進十大要求2023/8/3385%~15%六、新品引進十大要求1)采購總監(jiān)每季度末制訂季度各店鋪總體商品數(shù)目計劃零售商品數(shù)目

替換商品數(shù)目各店鋪可容納最多商品數(shù)目最少商品數(shù)目……2023/8/2339七、單品計劃的制定2023/8/339七、單品計劃的制定2)部門經理根據(jù)店鋪總體商品數(shù)目計劃制定部

門商品數(shù)目計劃

3)采購根據(jù)部門商品數(shù)目計劃其所負責部類的

單品計劃

4)根據(jù)單品數(shù)量的計劃，注意每月增加的新品

數(shù)量控制在該組品項數(shù)的5%左右2023/8/2340七、單品計劃的制定2)部門經理根據(jù)店鋪總體商品數(shù)目計劃制定部2023/8/北京某超市新品引進計劃表2023/8/2341組

別品項數(shù)占比新品進店數(shù)占品項比生鮮5007.5%153.0%日配6289.4%315.0%休閑95914.3%485.0%加工97814.6%293.0%食品合計306545.8%1244.0%美潔93113.9%283.0%家居112416.8%11210.0%文娛6479.7%6510.0%針織92813.9%748.0%用品合計363054.2%2797.7%總計6695100.0%4036.0%七、單品計劃的制定北京某超市新品引進計劃表2023/8/341組1)采購員根據(jù)單品計劃并結合實際需求，

如：季節(jié)因素，促銷因素，市調結果等每周報批一次新品。2023/8/2342八、新品的提出1)采購員根據(jù)單品計劃并結合實際需求，2023/8/342八2)若新品為新的供應商，采購員按照供應商評估和監(jiān)督程序對供應商進行資格確認，審核通過后簽訂供貨合同2023/8/2343八、新品的提出2)若新品為新的供應商，2023/8/343八、新品的提出3)采購員在報批新品時，同時提供以下文件A）產品合格證明B）報批樣品或相關圖片C）如為進口商品則提供相應的合法文件D）新品如由新供應商提供則出具該供應商的資格證明資料。2023/8/2344八、新品的提出3)采購員在報批新品時，同時提供以下文件2023/8/3444)采購員負責按照

“商品定價和變價程序”確定商品的毛利率和售價2023/8/2345八、新品的提出4)采購員負責按照2023/8/345八、新品的提出2023/8/23超市人培訓中心46商品定價表編號：直送配送不可退發(fā)送門店類型年月日批準：日期：審核：日期：小分類商品

編號商品國際

條碼商品名稱產地保質期限銷售規(guī)格銷售單位大倉訂貨規(guī)格門店訂貨規(guī)格供價進項稅率市場最低售價競爭店銷項稅率零售價毛利率建議進店時間銷售量預計替代品商品號首次訂貨量

八、新品的提出2023/8/23462023/8/3超市人培訓中心46商品定價表批準：超市新品聯(lián)系單供應商編號商品編號商品名稱首批訂貨量（到倉規(guī)格）需分貨店號分貨數(shù)量采購經理已分貨標記（是/否）大倉庫存供應鏈管理專員

2023/8/2347八、新品的提出超市新品聯(lián)系單供應商編號商品編號商品名稱首批訂貨量（到倉規(guī)格6)采購員同時將新品相關文件附在超市新品聯(lián)系單后2023/8/2348八、新品的提出6)采購員同時將新品2023/8/348八、新品的提出2023/8/2349八、新品的提出7)以上各項準備完成后，各采購員每周向部門經理提交新品材料2023/8/349八、新品的提出7)以上各項準備完成后，各2023/8/2350九、新品審批過程1）新品評審會人員由采購總監(jiān)，采購部部門經理，全體采購員組成。新品評審會每周一次2023/8/350九、新品審批過程1）新品評審會人員由采購2）新品是由采購部門

經理及采購部總監(jiān)

最終決定的新品兩級審批制度2023/8/2351九、新品審批過程2）新品是由采購部門2023）采購員在新品審批會議上依據(jù)樣品或圖像資料：A對所報批新品在性能，功能，特點，促銷力度等方面進行介紹；B要對同樣商品的競爭店價格進行比較分析；2023/8/2352九、新品審批過程3）采購員在新品審批會議上依據(jù)樣品或圖像資料：2023/8/2023/8/2353九、新品審批過程3）采購員在新品審批會議上依據(jù)樣品或圖像資料：C要對近似商品的不同價格、質量、功能進行比較分析；D要對新品投入與單品計劃的控制作出說明，并初步制訂好促銷計劃2023/8/353九、新品審批過程3）采購員在新品審批會議4)新品評審會議參加人員將根據(jù)采購的介紹:

A對新品進行評議，形成評議結果并記錄;B部門經理及采購總監(jiān)根據(jù)評議結果最后

確認新品是否進入商店銷售，并在新品

維護表上簽字確認。2023/8/2354九、新品審批過程4)新品評審會議參加人員將根據(jù)采購的介紹:2023/8/31)經簽字確認后的新品維護表由部門經理匯總后統(tǒng)一交給質量控制員，由質量控制員最后核查填寫內容是否達到電腦系統(tǒng)要求，隨附的相關文件是否完備。2023/8/2355十、新品信息錄入/下發(fā)2023/8/355十、新品信息錄入/下發(fā)2023/8/2356十、新品信息錄入/下發(fā)2)質量控制核查無誤后，將新品維護表上內容（包含首單訂貨）錄入電腦系統(tǒng)，錄入后歸檔保存，隨附的相關文件則退還給相應的采購員歸檔保存2023/8/356十、新品信息錄入/下發(fā)2)質量控制核查無2023/8/2357十、新品信息錄入/下發(fā)3)質量控制在每周店長會之前，將上周得到審批的新品信息分店、分部門打印出來，交給采購總監(jiān)或部門經理2023/8/357十、新品信息錄入/下發(fā)3)質量控制在每周2023/8/2358十、新品信息錄入/下發(fā)4)采購總監(jiān)或部門經理在店長會上將新品信

息下發(fā)給各店店長5)各店店長將新品信息及首單訂貨通知轉交

給各店營運主管2023/8/358十、新品信息錄入/下發(fā)4)采購總監(jiān)或部2023/8/2359十、新品信息錄入/下發(fā)6）各店營運主管按照新品首單訂貨量及到貨安排進行收驗貨，并安排打印價簽及上架銷售工作3?26852023/8/359十、新品信息錄入/下發(fā)6）各店營運主管按7）為確保供商送至各店的商品與在商品部審批的新品完全相同，新品的樣品需通過店鋪識別，識別方式有如下三種：①國際條碼②新品照片③新品樣品2023/8/2360十、新品信息錄入/下發(fā)7）為確保供商送至各店的商品與在2023/8/360十、新品2023/8/2361十一、新品的銷售評估1）各采購員負責（門店營運主管協(xié)助）跟蹤各自所引進的新品銷售，并對這些新品作出評估2、新品評估在每周一次的新品審批會上進行2023/8/361十一、新品的銷售評估1）各采購員負責（門2023/8/2362十一、新品的銷售評估3）新品評估用新品評估表進行說明4）被評估新品的范圍定義為采購已經觀察4周銷售的新品2023/8/362十一、新品的銷售評估3）新品評估用新品評2023/8/2363十一、新品的銷售評估5）對于連續(xù)三個月單品銷售額食品低于500元/月，非食品低于200元/月（或

規(guī)定金額）的商品，各采購員必須將

明確處理意見列明2023/8/363十一、新品的銷售評估5）對于連續(xù)三個月單6）通過新品評估各項指標的新品開始納

入正常商品銷售，未能通過的新品，

采購可以向供貨商提出改進銷售的建

議，協(xié)調商品的促銷與陳列，直至通

知供貨商退貨2023/8/2364十一、新品的銷售評估6）通過新品評估各項指標的新品開始納2023/8/