銀行駐點培訓(xùn)課件

銀行駐點培訓(xùn)系列（一）

基礎(chǔ)篇1/17從銀行方面來說，銀行讓券商駐點動機,主要目標是以為券商所開發(fā)客戶能為銀行帶來更多第三方存管,并且能引導(dǎo)客戶把潛在他行存款吸引過來。另外，還希望券商駐點人員能夠幫助其完成部分銀行個人金融指標。從券商角度來說，銀行是信用度最高金融機構(gòu)，也是最直接和潛在客戶資產(chǎn)掛鉤單位，便于找尋有關(guān)客戶。為什么要在銀行駐點？2/17銀行個金部客戶經(jīng)理有大大小小近20個指標?；稹⒈ｋU、理財產(chǎn)品等成為其最繁重任務(wù)。而第三方存管只占其中一部分。因此，為了完成其個人指標，也許會要求你給他賣基金、拉信用卡甚至賣保險作為交換資源條件！銀行個人金融客戶經(jīng)理指標壓力3/171、首先，銀行職員就是我們現(xiàn)成客戶，他們收入穩(wěn)定，社會關(guān)系復(fù)雜，家庭組員也都以高收入群體為主，其進入證券市場意愿強烈，通過我們適時引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成事情。對已開設(shè)證券帳戶銀行職員，我們只要通過傭金調(diào)整來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬身份證重新開戶就行了。銀行渠道的4類客戶4/172、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁，就是各類公司財務(wù)人員，有一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員同樣，具有專業(yè)財務(wù)知識和一定經(jīng)濟實力，都是證券營銷業(yè)務(wù)目標客戶，有甚至早已是老股民了。而這些財務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個部門同事關(guān)系密切，有一定號召力與影響力，通過這些公司財務(wù)人員橋梁作用，我們能夠?qū)I銷觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往各個公司，將潛在客戶挖掘提升到一種新高度。銀行渠道的4類客戶5/173、在銀行辦理業(yè)務(wù)時通過積極銷售而尋覓到散戶。此類客戶往往較難把握，需要營銷人員耐心守候，并且需要銀行工作人員一定支持。銀行渠道的4類客戶6/174.當關(guān)系處理到一定程度時，銀行客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理積極介紹客戶。此類客戶基本都是最優(yōu)質(zhì)客戶，但要想獲取此類客戶，需要與銀行人員達成相稱利益綁定程度。銀行渠道的4類客戶7/17某證券經(jīng)紀人在某銀行駐點期間，工作認真負責(zé)，勤勤懇懇，除了自己日常工作以外，盡可能幫助銀行員工做某些力所能及輔助工作，給人留下了踏實肯干態(tài)度。在工作以外時間，他還能與銀行個人金融業(yè)務(wù)主管搞好關(guān)系，經(jīng)常約見一起吃飯，參與某些娛樂活動。

一段時間后，個人金融業(yè)務(wù)主管積極為他介紹了一種機構(gòu)客戶，并粗略通知了該機構(gòu)某些基本情況。該員工抓住時機很快與客戶進行了約見。通過溝通，理解到該機構(gòu)計劃先用1000萬元資金做新股申購，待行情好轉(zhuǎn)。再介入二級市場。通過耐心周到服務(wù)和專業(yè)交流，該機構(gòu)很快就開戶了。一種月后，其資金增加到3000萬元，并介入二級市場。銀行渠道舉例18/17在中信銀行某網(wǎng)點駐點小李表達，為使駐點取得較好效果，她經(jīng)常請銀行網(wǎng)點責(zé)任人吃飯；假如有銀行職員給她介紹了客戶，她還會給點“好處費”。小李以為她付出是值得，2023年多數(shù)人收入都出現(xiàn)大幅縮水，只有她每個月都有不少新增客戶，并且提成居高不下，成了營業(yè)部模范員工。

銀行渠道舉例29/17海通松江營業(yè)部某前臺員工，在農(nóng)行駐點3個月，其間幾乎一無所獲，不過勤懇勤勉，幫助農(nóng)行做其力所能及之事。最后應(yīng)為精神感動了銀行員工，最后幫助其介紹客戶，在第四個月一下子開了30個。海通真華路營業(yè)部某前臺員工，利用周末時間幫助銀行打了6000個信用卡推銷電話，逐漸獲取銀行信任，當月助其引進資產(chǎn)上千萬。銀行渠道舉例310/17前期先是在銀行網(wǎng)點積累人氣,確保每天都去網(wǎng)點,以銀行大堂經(jīng)理助理身份，幫助客戶辦理業(yè)務(wù)，需要花大力熟悉銀行業(yè)務(wù)。積極幫助銀行承當一定銷售指標，并輔以不停地贈送小恩小惠，提升并培養(yǎng)與大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理信任關(guān)系。等和大堂經(jīng)理等人關(guān)系培養(yǎng)差不多了，開始利益-任務(wù)綁定，根據(jù)資金量給50－100，甚至更高。并定期進行維護工作，邀請其吃飯或者活動。銀行客戶開發(fā)基本步驟11/17（一）利用駐點銀行周圍小區(qū)發(fā)掘準客戶

在小區(qū)內(nèi)銀行來往準客戶基本上都是小區(qū)住戶，此類客戶活動場所比較固定。證券經(jīng)紀人可依靠團體力量，進行小區(qū)宣傳活動，盡快在該小區(qū)樹立品牌形象。（每天駐點結(jié)束后花費一定期間進行宣傳工作）（二）與銀行客戶經(jīng)理一起去其他單位發(fā)掘準客戶

與銀行客戶經(jīng)理一起去其他單位發(fā)掘準客戶，一方面能夠借助銀行信譽優(yōu)勢，另一方面銀行理財產(chǎn)品與證券公司產(chǎn)品可互相補充，擴大推廣產(chǎn)品范圍，達成互惠互利目標，實現(xiàn)三贏。（目前還沒有人達成這層關(guān)系）

（三）與銀行職員聯(lián)手營銷

與銀行合作進行小區(qū)、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及有關(guān)理財產(chǎn)品，證券公司推廣證券投資客戶服務(wù)。（圖書館項目邀請興業(yè)，仁恒項目邀請中行青湖路）（四）與銀行進行小型客戶會面會，促進開發(fā)與銀行一起舉辦小型投資交流會、財富講座等，自己安排一部分準客戶，讓銀行再帶一部分準客戶，這樣能夠幫銀行一起拓寬客戶資源，發(fā)掘更多共同準客戶，從而加深雙方合作。銀行客戶開發(fā)方式多樣化12/17抓不住關(guān)鍵，不能在很短時間內(nèi)吸引顧客，激發(fā)出顧客愛好，銷售時，不積極積極，僅僅留給顧客含糊信息，很難在短期內(nèi)培養(yǎng)小小信任感，并讓已經(jīng)開戶顧客有變化開戶券商決心；

營銷話術(shù)難以在最短時間內(nèi)吸引客戶13/17做銀行網(wǎng)點就是持之以恒事情，在駐點過程中，最忌諱就是三天捕魚兩天曬網(wǎng)，這樣話，聞訊而來客戶就會流失到別銀行網(wǎng)點咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常缺崗離崗會造成駐點人員與銀行之間隔閡，假如你每七天難得去一次，肯定會有生疏感。必須做到與該銀行職員同一時間上下班，并堅持不懈，讓銀行職員感覺到你是他們長期合作搭檔。不能持之以恒14/17如：沒有準備炒股有關(guān)有關(guān)資料、書籍和軟件等用來隨時贈與有愛好有關(guān)客戶，假如資料齊備，甚至帶上便攜式可上網(wǎng)電腦，和便攜式打印機，會深入增強專業(yè)感缺少必要裝備1