《客戶溝通學(xué)：這樣說客戶才愿意聽》讀書筆記模板

讀書筆記模板客戶溝通學(xué)：這樣說客戶才愿意聽01思維導(dǎo)圖目錄分析精彩摘錄內(nèi)容摘要讀書筆記作者介紹目錄0305020406思維導(dǎo)圖客戶銷售工作話語客戶人員客戶產(chǎn)品價(jià)格問題銷售可能故事需求語言效應(yīng)數(shù)據(jù)情緒話本書關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。在銷售中，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)與客戶溝通的銷售人員。銷售人員如果沒有好口才，就無法說服客戶，不能說服客戶，就賣不出去產(chǎn)品，可見溝通在銷售工作中舉足輕重。但口才再好也要有情商，只有學(xué)會(huì)洞察人心，用話語真正打動(dòng)客戶，才能拿下訂單。本書詳細(xì)介紹了在銷售工作中與客戶高效溝通的方法與技巧，不僅能使銷售新人快速掌握客戶溝通技巧，也有助于具有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行總結(jié)與反思，進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)。目錄分析內(nèi)容提要前言FOREWORD第一章把話說到客戶心里去，銷售產(chǎn)品前先“銷售自己”第二章會(huì)說的不如會(huì)聽的，80%的業(yè)績(jī)是靠?jī)A聽來完成的目錄第三章掌控談話局勢(shì)，讓客戶在潛移默化中靠近成交第四章提供無懈可擊的理由，在任何場(chǎng)合說服任何客戶第五章強(qiáng)勢(shì)推出產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品無可挑剔第六章客戶話里有話，秒懂弦外之音避免錯(cuò)失良機(jī)目錄第七章給客戶吃一顆“定心丸”，讓客戶的疑慮煙消云散第八章溝通不能太隨意，繞開“禁區(qū)”才不會(huì)壞大事第九章好銷售都會(huì)講好故事，讓產(chǎn)品變得有人情味第十章堅(jiān)守價(jià)格陣地，一錘定音敲定有利價(jià)格第十一章讓客戶無法開口拒絕，用對(duì)方法賣什么都能成交第十二章成交只是銷售的逗號(hào)，別在售后溝通上前功盡棄010302040506目錄第一章把話說到客戶心里去，銷售產(chǎn)品前先“銷售自己”一、第一句話要好聽，讓客戶愿意溝通就成功了一半二、初次見面，目的性太強(qiáng)會(huì)封閉溝通的大門三、鸚鵡學(xué)舌，用重述構(gòu)建客戶好感四、培養(yǎng)親和力，讓客戶喜歡你的“溫柔”五、運(yùn)用30秒注意力原理，快速俘獲客戶心智六、談客戶感興趣的事，和客戶交流要能對(duì)上頻道七、尋找客戶的閃光點(diǎn)，握好贊美這把“萬能鑰匙”八、耐心回答，客戶的每一個(gè)問題都蘊(yùn)含著成交的可能九、幽默風(fēng)趣，讓客戶在開懷大笑中接納產(chǎn)品第二章會(huì)說的不如會(huì)聽的，80%的業(yè)績(jī)是靠?jī)A聽來完成的一、學(xué)會(huì)適時(shí)閉嘴，傾聽是對(duì)客戶最好的尊重二、打消想要插話的念頭，讓客戶把話說完三、收起僵硬冷漠臉，不想聽的也要“感興趣”四、不要懼怕，聆聽是平復(fù)客戶情緒的神器五、客戶說的話也要分析，不能“聽風(fēng)就是雨”六、適時(shí)回應(yīng)客戶，讓客戶知道你在認(rèn)真傾聽七、傾聽中說出自己的不懂，提前消除交流障礙八、與客戶共情，別讓你們的情感不在同一頻道上第三章掌控談話局勢(shì)，讓客戶在潛移默化中靠近成交一、把握住談話方向，讓客戶一直跟著你的思路走二、讓客戶想象獲得產(chǎn)品的好處，他就會(huì)忍不住購買產(chǎn)品三、制造緊迫感，使?jié)撛诳蛻糁鲃?dòng)成為客戶四、出奇制勝，讓好奇心在客戶心中生根五、用身體語言喚起客戶的共鳴，讓產(chǎn)品走入客戶的心六、善于造勢(shì)，用自身的強(qiáng)大氣場(chǎng)吸引客戶七、向客戶請(qǐng)教問題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲八、運(yùn)用尼爾拉克姆模式，使客戶的潛在需求明朗化九、開放式提問，讓客戶充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)第四章提供無懈可擊的理由，在任何場(chǎng)合說服任何客戶一、一語擊中客戶需求痛點(diǎn)，給客戶非買不可的理由二、大要求之后提小要求，“留面子效應(yīng)”贏得客戶三、掌握客戶關(guān)心的點(diǎn)，并證明你能滿足他四、“此物只應(yīng)天上有”，這種描述讓客戶唯恐避之不及五、把問題說透，把好處說夠六、權(quán)威效應(yīng)：相信權(quán)威專家的話七、折中效應(yīng)：讓產(chǎn)品在不打折時(shí)賣出好價(jià)錢八、細(xì)分價(jià)格，價(jià)格再高也不會(huì)高不可攀九、多談產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)格再也不是事兒第五章強(qiáng)勢(shì)推出產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品無可挑剔一、運(yùn)用AIDA理論推介產(chǎn)品，讓客戶愛上產(chǎn)品二、為客戶示范產(chǎn)品功能，消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮三、讓客戶對(duì)產(chǎn)品“上癮”，想不買都難四、做產(chǎn)品專家，用客戶能聽懂的專業(yè)語言說服他五、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，擊中客戶購買需求六、主動(dòng)“曬”出產(chǎn)品的問題，客戶會(huì)覺得瑕不掩瑜七、運(yùn)用富蘭克林銷售法，讓客戶在對(duì)比中衡量購買的價(jià)值八、用形象語言創(chuàng)造畫面感，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的向往第六章客戶話里有話，秒懂弦外之音避免錯(cuò)失良機(jī)一、“沒興趣”：客戶只是對(duì)產(chǎn)品還不夠了解二、“我先隨便看看”：客戶心理壓力比較大三、“以前用過，但不好”：客戶還對(duì)該產(chǎn)品心存感情四、“過段時(shí)間再買”：今天有買的可能五、“我再考慮考慮”：趁熱打鐵，擋住客戶拒絕的借口六、“我現(xiàn)在正在開會(huì)”：分清客戶是真忙還是在找借口七、“我們沒有預(yù)算”：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，想結(jié)束對(duì)話八、“價(jià)格太高了”：客戶有購買意愿，價(jià)格是問題九、“寄一份資料給我吧”：客戶只是在應(yīng)付你第七章給客戶吃一顆“定心丸”，讓客戶的疑慮煙消云散一、銷售是一個(gè)有關(guān)數(shù)字的游戲，拿出數(shù)據(jù)讓客戶服氣二、給客戶安全感，不再讓他擔(dān)心上當(dāng)受騙三、用暗示語言牽引客戶潛意識(shí)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品點(diǎn)頭稱是四、站在客戶角度說話，讓客戶知道你在關(guān)心他五、讓客戶參與產(chǎn)品演示，使其真切感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)六、嫌貨才是買賣人，越說產(chǎn)品的缺點(diǎn)可能越想買第八章溝通不能太隨意，繞開“禁區(qū)”才不會(huì)壞大事一、和客戶開玩笑：謹(jǐn)慎小心，不然就會(huì)“踩到雷”二、和客戶唱反調(diào)：反駁客戶要委婉，太直白會(huì)讓客戶沒面子三、刻意彰顯自己：蓋過客戶的風(fēng)頭，你把客戶置于何地四、說出讓客戶誤會(huì)的話：掌握好同音異義詞，別鬧笑話五、把“活”話說“死”：凡事沒有絕對(duì)，不要太過于自信六、不給客戶面子：客戶沒了面子，你怎么擁有訂單七、說話啰唆：話都說不利索，客戶怎么相信你八、隱私問題：“八卦”會(huì)讓你錯(cuò)過好的銷售機(jī)會(huì)九、不懂裝懂：硬撐場(chǎng)面，你會(huì)被貼上“假專業(yè)”的標(biāo)簽第九章好銷售都會(huì)講好故事，讓產(chǎn)品變得有人情味一、講出吸引人的故事，拉近客戶與自己的距離二、故事并不一定虛構(gòu)，真實(shí)的故事最有說服力三、做造夢(mèng)高手，為客戶講一個(gè)具有代入感的故事四、制造沖突和挑戰(zhàn)，讓故事引人入勝五、越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)短話語也能講述精彩故事六、為客戶編一個(gè)“她”的故事，讓產(chǎn)品變得“浪漫”七、數(shù)據(jù)變成故事，枯燥的講解變得妙趣橫生第十章堅(jiān)守價(jià)格陣地，一錘定音敲定有利價(jià)格一、沒有摸透客戶底線，直接報(bào)價(jià)容易“將死”自己二、把報(bào)價(jià)權(quán)利交給客戶，讓客戶自己說出合理的價(jià)格三、“紅白臉”相繼登場(chǎng)，演一出讓客戶讓步的“雙簧”四、發(fā)出“最后通牒”，讓客戶不得不就范五、欲擒故縱，用“不在乎”做面具使客戶卸下防備六、糊涂也是一種智慧，偶爾裝糊涂會(huì)讓對(duì)方亂了陣腳七、多重報(bào)價(jià)，讓客戶把點(diǎn)放在選擇上八、給自己留條后路，不要把價(jià)格定得太死九、做有條件的讓步，以退為進(jìn)求雙贏第十一章讓客戶無法開口拒絕，用對(duì)方法賣什么都能成交一、心急吃不了熱豆腐，找到客戶的購買信號(hào)再出手二、讓客戶“證明”自己有資格買產(chǎn)品，飆升客戶的占有欲三、假設(shè)已經(jīng)成交，客戶沒理由不成交四、避重就輕成交法，從側(cè)身出擊解開成交死結(jié)五、利用比較，突出產(chǎn)品的與眾不同六、收回承諾，“吃定”價(jià)格敏感的客戶七、反客為主，巧妙反駁引導(dǎo)客戶改變主意八、讓客戶“二選一”，別讓客戶拿不定主意九、成交階段要鎮(zhèn)定，別因?yàn)榛派窆μ澮缓埖谑鲁山恢皇卿N售的逗號(hào)，別在售后溝通上前功盡棄一、完善客戶管理，不要忘記客戶，也別讓客戶忘了你二、客戶要退貨，有針對(duì)性地給出合理的解決方案三、客戶抱怨可能只是在宣泄情緒，莫要火上澆油四、落實(shí)服務(wù)承諾，讓客戶的投訴消失在路上五、跟進(jìn)客戶，讓關(guān)心在成交之后仍伴客戶左右六、趁熱打鐵，通過客