客商接待流程課件

不通過不通過初次接洽（了解客商意圖、背景和項目基本情況，簡要介紹開發(fā)區(qū)情況，留下聯(lián)絡(luò)方式）1、電話接洽：首問責(zé)任制，熱情了解項目相關(guān)信息后，初步解答客商詢問，再轉(zhuǎn)相應(yīng)招商組跟進。2、面談接洽：首問責(zé)任制，熱情把客商迎進洽談室，了解項目相關(guān)信息后，再轉(zhuǎn)相應(yīng)招商組跟進。3、領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)介：了解項目轉(zhuǎn)介背景背景調(diào)查（通過網(wǎng)絡(luò)等方法，了解公司背景、產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況、項目投資前景等）取得投資計劃書（與客商保持電話、郵件聯(lián)絡(luò)，取得項目投資計劃書，要求基本資料齊全）洽談（播放中/英/日/韓版DVD、視頻，PPT等，向客商推介開發(fā)區(qū)投資環(huán)境，進一步了解項目背景和投資意向，提出建議目標(biāo)選址）項目初審（招商組對項目進行初審，列出初審意見，提交局領(lǐng)導(dǎo)審定）具體談判（針對落戶條件等，與客商進行具體談判，草擬投資協(xié)議）通過通過回復(fù)客商回復(fù)客商第一章客商接待標(biāo)準(zhǔn)流程實地考察（目標(biāo)選址或開發(fā)區(qū)環(huán)境）上門考察項目（視情況而定）簽訂投資計劃書組織項目評審1不通過不通過初次接洽1、電話接洽：首問責(zé)任制，熱情了解項目相一、接電話禮儀。1、不要讓鈴聲響得太久，應(yīng)盡快接電話。若周圍吵嚷，應(yīng)安靜后再接電話。接電話時，嘴里不含東西，與話筒保持適當(dāng)距離，說話聲大小適度。因為有急事或正在接另一個電話而耽擱時，應(yīng)表示歉意。2、熱情問候并報出“增城開發(fā)區(qū)經(jīng)科信局”。如果對方打錯電話，知情時還應(yīng)告訴對方正確的號碼。3、先聽再講，確認對方單位與姓名，詢問來電事項，做好記錄。4、聽對方講話時不能沉默，否則對方會以為次沒聽或沒興趣。5、

接到抱怨或投訴電話時，要有涵養(yǎng)，不與對方爭執(zhí)，并表示盡快處理。如不是本部門的責(zé)任，應(yīng)把電話轉(zhuǎn)給相關(guān)部門或人士，或告訴來電者該找哪個部門，找誰和怎么找。6、來電找的同事正在接電話時，告訴對方他所找的人正在接電話，主動詢問對方是留言還是等一會兒。如果留言，則記錄對方的留言、單位、姓名和聯(lián)系方式；如果只是等一會兒，則將電話筒輕輕放下，通知被找的人接電話；如果被叫人正在接一個重要電話，一時難以結(jié)束，則請對方過一會兒再來電話，或是留下回電號碼。切忌讓對方莫名久等。二、電話洽談技巧。1、有禮貌地引導(dǎo)來電人多講，盡量了解來電人的身份、目的、項目的基本情況；2、相應(yīng)地作出推介，突出開發(fā)區(qū)的優(yōu)勢。3、留下自己的手機號碼，也請客商留下手機號碼等聯(lián)絡(luò)方式。

第二章客商初次接待要點第一節(jié)電話接洽要點2一、接電話禮儀。第二章客商初次接待要點第一節(jié)電話一、會見基本程序。1、有客商進門，熱情招呼，了解客商來訪意圖；2、請進洽談室面談，交換名片，了解客商的背景，投資項目的大概情況；3、遞上招商畫冊，向客商推介相應(yīng)的投資環(huán)境和優(yōu)勢；4、結(jié)合項目情況，具體談一談該行業(yè)在開發(fā)區(qū)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景；5、必要時，參觀開發(fā)區(qū)模型，作簡單介紹；6、約定下一步的聯(lián)系內(nèi)容。二、面談技巧。1、有禮貌地引導(dǎo)客商多講，盡量了解客商的目的、項目的基本情況；2、結(jié)合項目情況，相應(yīng)地作出推介，突出開發(fā)區(qū)的在該行業(yè)的優(yōu)勢和發(fā)展前景；3、了解客商之前考察過哪些地方，有哪些優(yōu)劣勢，掌握客商考慮選址的主要考慮因素。4、換位思考，從項目投資決策人的角度，全面、客觀地分析開發(fā)區(qū)在承接該項目上的優(yōu)勢和劣勢，以及投資方最關(guān)注的事項（如優(yōu)惠政策、土地情況和配套設(shè)施等）。不應(yīng)只片面回避開發(fā)區(qū)客觀存在的劣勢，而應(yīng)直面這些劣勢，為投資者提出專業(yè)的解決方案，引導(dǎo)項目落戶。5、引導(dǎo)客商考慮一些項目落戶的細節(jié)，展示專業(yè)性的一面，并為下次交流埋下伏筆。

第二章客商初次接待要點第二節(jié)面談接洽要點3一、會見基本程序。第二章客商初次接待要點第二節(jié)面一、掌握企業(yè)背景

了解該企業(yè)各方面的相關(guān)背景，尤其是行業(yè)地位和在全世界及中國的投資布局。研究目標(biāo)企業(yè)的企業(yè)文化，揣摩其背后蘊藏的深邃含義，及時撲捉影射其中的企業(yè)宏觀發(fā)展策略。調(diào)查目標(biāo)企業(yè)的發(fā)展和演變歷史，捋順目標(biāo)企業(yè)和其它企業(yè)間的關(guān)系，有助于從側(cè)面了解目標(biāo)企業(yè)，挖掘更多的信息。二、投資意向、產(chǎn)品的了解

了解項目的具體投資意向，包括產(chǎn)品、投資規(guī)模、所需用地面積、配套設(shè)施要求等。了解該項目產(chǎn)品的相關(guān)特點，包括主要用途以及在全球、中國、珠三角地區(qū)、廣州的供需情況。三、生產(chǎn)該產(chǎn)品所需原材料及其客戶群的掌握了解產(chǎn)品的上游（原料或零配件）、下游（客戶群）在中國、珠三角地區(qū)及廣州（含周邊）的分布情況。四、了解相關(guān)政策

搜集并研究該產(chǎn)品（包括其原料）在生產(chǎn)、儲存、運輸?shù)雀鱾€過程中所涉及的特殊政策和規(guī)定，如危險品限制、排污限制等，掌握其對應(yīng)的限制條件、報批手續(xù)、負責(zé)部門等。五、了解項目選址考察情況

了解項目之前考察過哪些地方，目前進展如何，選址的考量重點在哪里，幾個候選地區(qū)在爭取該項目上有哪些優(yōu)劣勢，盡可能了解到其它地區(qū)作出了哪些努力。六、找到該項目投資的決策人及關(guān)鍵聯(lián)系人第三章項目背景調(diào)查及分析要點第一節(jié)項目調(diào)查要點4一、掌握企業(yè)背景第三章項目背景調(diào)查及分析要點第一節(jié)一、經(jīng)過對項目的背景調(diào)查后，作出對項目的分析。

1、針對項目所屬的產(chǎn)業(yè)情況、投資需求制定對廣州市及相關(guān)區(qū)縣的推介材料。2、了解各級政府（國家、省、市、區(qū)）對該項目所屬產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策、準(zhǔn)入條

件和審批程序。

3、與競爭區(qū)域的比較，包括大范圍（珠三角與長三角等地區(qū)）與小范圍（廣州

市與珠三角其它城市）的比較，比較內(nèi)容包括投資成本、產(chǎn)品競爭和需求情

況、各方面投資環(huán)境的比較。4、根據(jù)項目情況，結(jié)合我開發(fā)區(qū)、增城市可供選址地塊情況，分析項目落戶的

前景及可能性，提出需要注意的問題，以及需要各職能部門配合和解決的問

題。

5、記錄對項目的調(diào)查及分析情況，形成報告，作為上級領(lǐng)導(dǎo)了解項目的一個詳

細渠道。第三章項目背景調(diào)查及分析要點第二節(jié)項目分析要點5一、經(jīng)過對項目的背景調(diào)查后，作出對項目的分析。第三章項一、會務(wù)準(zhǔn)備。1、溝通好信息。應(yīng)事先通報信息，如職務(wù)、人數(shù)、主要目的、特殊要求等，根據(jù)客商情況和計劃會談內(nèi)容，確定開發(fā)區(qū)參加人員，如必要，可邀請國土環(huán)保、消防安監(jiān)等部門派員參加。2、準(zhǔn)備場所。提前預(yù)訂會議室，視人數(shù)、規(guī)格和開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的安排，可選擇如在開發(fā)區(qū)204會議室、304會議室、103會議室、102會議室，行政中心508會議室、鳳凰城酒店會議室等。3、準(zhǔn)備臺卡，安排座位。一般情況客人在右、主人在左，譯員和記錄員分坐在后面或旁邊，雙方其他人員按級別順序排列，主方為左，客方為右。注意座位要適當(dāng)留有余地，防止有人無座。打臺卡時要注意核對好日文、德文等外國客商名字的寫法。4、在客人桌面上擺放投資指南、招商畫冊（版本視客商而定）、礦泉水等，在主客商面前擺放激光筆等。5、擬定好議程，如需考察選址、參觀市容市貌、參觀企業(yè)等，與客商商定好后，先知會考察地點的接待方，落實當(dāng)天的接待人和聯(lián)絡(luò)人，提前準(zhǔn)備介紹內(nèi)容和圖紙等資料。如果是重要客商，還需要提前落實交通疏導(dǎo)和安保工作。6、提前做好車輛安排和就餐安排。

第四章客商正式洽談要點第一節(jié)客商正式洽談的提前準(zhǔn)備工作6一、會務(wù)準(zhǔn)備。第四章客商正式洽談要點第一節(jié)客商正二、資料準(zhǔn)備。1、起草講話稿，做好講解PPT。按客商的語言、行業(yè)、項目建議選址情況等，提前做好有針對性的PPT。2、按客商的語言，準(zhǔn)備好增城投資環(huán)境介紹DVD。3、準(zhǔn)備好建議選址的圖紙，和開發(fā)區(qū)核心功能分布圖，布置好考察現(xiàn)場氣氛和擴音設(shè)備等。4、準(zhǔn)備好歡迎詞，打在PPT上。按來訪客商的級別，如果有帶隊人的，就寫上帶隊人，如果以團隊來訪的，就寫團隊名稱，如果外國客商，最好有英/日/韓文一同顯示。5、做好會議通知。如需重要領(lǐng)導(dǎo)參加洽談，需要其它部門派員參加等，就要提前擬好方案，做好呈批，發(fā)出會議通知，落實職能部門、鎮(zhèn)街參會人員。6、如客商有提出調(diào)查表等咨詢內(nèi)容，還要提前填寫好，特別是涉及環(huán)保、安監(jiān)等部門的，把客商需了解的內(nèi)容提前發(fā)給相關(guān)部門，以做好準(zhǔn)備。

第四章客商正式洽談要點第一節(jié)客商正式洽談的提前準(zhǔn)備工作7二、資料準(zhǔn)備。第四章客商正式洽談要點第一節(jié)客商正

第四章客商正式洽談要點第二節(jié)正式洽談的議程及基本內(nèi)容一、基本議程。

1、我方主持領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭，介紹我們出席人員；2、帶隊客商致辭，介紹來訪目的，介紹來訪人員；

3、我方主持領(lǐng)導(dǎo)作開發(fā)區(qū)投資環(huán)境介紹（PPT配合，或者播放DVD、視頻等）；4、帶隊客商介紹公司背景、項目情況；5、雙方洽談項目選址情況，以及落戶的前提條件等。6、實地考察（視情況而定）；7、午宴或晚宴（視情況而定）。

二、考察的基本路線。1、建議參觀考察的企業(yè)：按客商的提出的要求和結(jié)合項目情況，一般參觀考察廣汽

本田、提愛思、博創(chuàng)機械、越峰電子等企業(yè)。2、建議考察的地方，按生活居住、文化教育、歷史人文、旅游度假等側(cè)重點，推薦參

觀考察鳳凰城鉆石墅、開發(fā)區(qū)核心區(qū)、開發(fā)區(qū)沙盤模型現(xiàn)場介紹、增城廣場、圖書

館、一河兩岸、天然沙灘泳場、

何仙姑家廟、白水寨瀑布、錦繡香江溫泉等。8

第四章客商正式洽談要點第二節(jié)正式洽談的議程及基一、做好招商談判后的跟蹤落實工作。

1、搜索和跟蹤項目信息。建立項目檔案，明確專人負責(zé)跟蹤，取得客商的項目負責(zé)人姓名、地址、電話號碼等基本資料，與客商建立聯(lián)系。

2、鞏固已有聯(lián)系?？赏ㄟ^電話、傳真詢問項目進展情況；重大節(jié)日對客商致以問候；出差時順訪等。

3、熱情服務(wù)，以誠相待。一方面，為客商來訪做好食宿、交通等活動安排；另一方面，及時了解并幫助解決客商在考慮的問題，如土地、廠房、原材料進口、產(chǎn)品出口等。4、提供政策、法律咨詢。

5、協(xié)助搜集市場資料?？梢酝ㄟ^到統(tǒng)計機構(gòu)、鎮(zhèn)街、相關(guān)職能部門等搜集有關(guān)市場資料。

第五章項目跟進要點第一節(jié)做好項目跟進工作，推動投資協(xié)議的起草9二、落實項目投資計劃書。

催請客商按格式提交項目投資計劃書，可視項目洽談進度，先提交簡單版本，再提交詳細版本。

一、做好招商談判后的跟蹤落實工作。第五章項目跟進要點第

第五章項目跟進要點第一節(jié)做好項目跟進工作，推動投資協(xié)議的起草10三、上門考察項目。

項目洽談后，對有意向的投資項目，由招商業(yè)務(wù)部組織進行回訪考察，必要時邀請環(huán)保、安監(jiān)等職能部門派員參加，重點是實地了解投資方實力、項目技術(shù)和工藝水平、項目產(chǎn)品市場前景、項目對環(huán)境的影響及相關(guān)要求?？疾旖Y(jié)束后由招商業(yè)務(wù)部形成項目考察報告，為項目評審做好前期準(zhǔn)備。

四、組織項目協(xié)調(diào)小組

根據(jù)需要組織項目涉及的各相關(guān)部門代表組成的項目協(xié)調(diào)小組，制定項目協(xié)調(diào)會議等工作制度。五、招商部門對項目投資計劃書作出初審，并提出初審意見。六、會同規(guī)劃、國土等部門，推動起草項目投資協(xié)議書。

第五章項目跟進要點第一節(jié)做好項目跟進工作，第五章項目跟進要點第一節(jié)做好項目跟進工作，推動投資協(xié)議的起草