2023年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草營(yíng)銷師考試考試歷年真摘選題含答案

2023年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草營(yíng)銷師考試考試歷年真摘選題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共100題)1.卷煙商業(yè)企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)品類的特征是（）。A、市場(chǎng)容量大、市場(chǎng)價(jià)值高B、市場(chǎng)容量大、市場(chǎng)價(jià)值不夠高C、市場(chǎng)容量還不夠大、但市場(chǎng)價(jià)值高D、市場(chǎng)容量和市場(chǎng)價(jià)值都不高2.客戶經(jīng)理根據(jù)卷煙零售戶的（），合理制定各品牌、規(guī)格卷煙訂貨量的上下限，為卷煙零售戶合理控制庫(kù)存，做到不積壓不脫銷。A、進(jìn)貨周轉(zhuǎn)數(shù)B、周銷量C、月銷量D、月均進(jìn)貨量3.SPIN技巧中最難的就是引出困難問題。（）4.銷售和市場(chǎng)成為平行的職能部門是在（）這一發(fā)展階段。A、單純的銷售部門B、兼有附屬職能的銷售部門C、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門D、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門5.被稱為“用一個(gè)聲音說話”（SpeA.kWithOneVoiC.e），即營(yíng)銷傳播的一元化策略，是指（）理論。A、全方位營(yíng)銷理論B、神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)C、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論D、整合營(yíng)銷傳播理論6.煙草商業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的兩大目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)國(guó)家稅收利益和（）。A、工業(yè)企業(yè)利益B、消費(fèi)者利益C、企業(yè)員工利益D、零售客戶利益7.需求預(yù)測(cè)通常包括的階段有（）。A、總結(jié)歷史階段B、預(yù)測(cè)未來階段C、總結(jié)提升階段D、預(yù)測(cè)匯總階段8.產(chǎn)品屬性的吸味評(píng)價(jià)包括（）。A、焦油量B、回味C、一氧化碳含量D、醇香度9.客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)客戶做好重點(diǎn)品牌和促銷品牌的銷售工作？10.問卷經(jīng)過編碼后，內(nèi)容轉(zhuǎn)化為（）的信息，就可以錄入并作進(jìn)一步分析了.A、格式化和標(biāo)準(zhǔn)化B、格式化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、數(shù)據(jù)化11.績(jī)效實(shí)施的特點(diǎn)有（）。A、持續(xù)溝通B、及時(shí)反饋C、綜合評(píng)價(jià)D、提供支持性12.采購(gòu)人員在確定采購(gòu)目標(biāo)時(shí)必須明確以下哪些問題（）。A、公司的品牌規(guī)劃是什么，重點(diǎn)發(fā)展哪些品類B、公司采用什么樣的品牌組合策略C、重點(diǎn)發(fā)掘哪些消費(fèi)者D、重點(diǎn)品牌的培育策略13.卷煙訂單預(yù)測(cè)除了考慮（）外，還需要考慮貨源因素、計(jì)劃因素、銷售目標(biāo)因素。A、費(fèi)用因素B、經(jīng)營(yíng)能力C、卷煙消費(fèi)需求因素D、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)14.時(shí)間序列預(yù)測(cè)法是撇開了事物發(fā)展的（）去分析事物的過去和未來的聯(lián)系。A、過程B、水平C、速度D、因果關(guān)系15.定位于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略，亦即與最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”。企業(yè)采取這種定位策略，必須具備（）條件。A、市場(chǎng)要有足夠大的市場(chǎng)潛量B、企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富的貨源和更強(qiáng)的營(yíng)銷能力C、企業(yè)能夠向目標(biāo)市場(chǎng)提供更好的商品和服務(wù)D、企業(yè)具備擠入市場(chǎng)的條件和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“平分秋色”的營(yíng)銷能力16.如果部門之間程序和規(guī)則不一致，則卷煙零售客戶的期望會(huì)不同，接受的服務(wù)水平也會(huì)出現(xiàn)較大的差異，對(duì)服務(wù)的相對(duì)（）就會(huì)降低。A、質(zhì)量B、水平C、滿意度D、感受17.基于（）的定位成為中式卷煙品牌一個(gè)重要的定位分支體系。A、品類創(chuàng)新B、品牌創(chuàng)新C、品類劃分D、品牌劃分18.實(shí)施計(jì)算機(jī)分配貨源后，如何給商戶公開貨源？19.假冒注冊(cè)商標(biāo)卷煙是指（）。A、偽造或冒用產(chǎn)地、企業(yè)名稱、地址或代號(hào)的B、違反煙草專賣法和或國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定擅自制造或使用卷煙商標(biāo)的C、偽造或冒用產(chǎn)地、企業(yè)名稱、地址或代號(hào)的D、以上答案均正確20.從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看品牌主要有哪幾個(gè)方面的作用（）。A、品牌具有識(shí)別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動(dòng)提供了基礎(chǔ)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買商品起著B、品牌有法律保護(hù)的商標(biāo)專用權(quán)，將有力遏制不法競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的侵蝕。C、商譽(yù)好的品牌，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。D、名牌商品對(duì)顧客具有更強(qiáng)的吸引力，有利于提高市場(chǎng)占有率。21.在客戶資料庫(kù)的體現(xiàn)形式中，（）是有關(guān)公司客戶情況的綜合記錄A、客戶名冊(cè)B、客戶資料卡C、公司投入記錄D、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)22.知覺圖又稱認(rèn)知圖，是消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品、品牌、公司或者其他事物在（）上的認(rèn)知的形象描繪。A、兩個(gè)維度B、多個(gè)維度C、同一維度D、兩個(gè)或多個(gè)維度23.講授法是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，其普及的主要原因在于效果而不在于經(jīng)濟(jì)。24.卷煙實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的實(shí)際意義不包括（）。A、避免零售客戶之間的不公平競(jìng)爭(zhēng)B、便于零售客戶提高經(jīng)營(yíng)效率C、為卷煙零售客戶創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間D、為消費(fèi)者提供一個(gè)規(guī)范的消費(fèi)環(huán)境25.詢問經(jīng)營(yíng)效果是經(jīng)營(yíng)分析的第一個(gè)步驟。（）26.使用指數(shù)平滑法時(shí)，有必要調(diào)整預(yù)測(cè)結(jié)果以消除將來的誤差。27.消費(fèi)者對(duì)品牌在一定的認(rèn)知基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的對(duì)品牌的總體印象的認(rèn)知是（）。A、品牌關(guān)聯(lián)B、品牌聯(lián)想C、品牌形象D、品牌認(rèn)知28.如何爭(zhēng)取到最佳陳列位置？29.根據(jù)消費(fèi)需求的兩種或者兩種以上因素進(jìn)行品類劃分，屬于（）。A、系列因素劃分B、主導(dǎo)因素劃分C、標(biāo)準(zhǔn)因素劃分D、綜合因素劃分30.品牌開始被消費(fèi)者接受，產(chǎn)品進(jìn)入批量生產(chǎn)，其市場(chǎng)銷量和利潤(rùn)大幅度上升的階段稱為（）。A、品牌導(dǎo)入期B、品牌成熟期C、品牌成長(zhǎng)期D、品牌試銷期31.與送貨員互動(dòng)，交流溝通客戶對(duì)（）服務(wù)的意見和建議。A、訂貨B、客服C、送貨D、投訴32.意見集合法又稱（）。A、集體經(jīng)驗(yàn)判斷法B、對(duì)比類推法C、專家調(diào)查預(yù)測(cè)法D、專家會(huì)議法33.卷煙品牌知名度的測(cè)量可通過卷煙品牌識(shí)別度和卷煙品牌記憶度兩個(gè)測(cè)試指標(biāo)進(jìn)行。34.把握需求的難點(diǎn)和重點(diǎn)在于了解消費(fèi)者的支付能力（了解消費(fèi)者的需要）。35.運(yùn)用時(shí)間序列預(yù)測(cè)法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟是（）A、收集、整理資料，編制時(shí)間數(shù)列B、確定趨勢(shì)變動(dòng)形態(tài)C、選擇預(yù)測(cè)方法D、確定預(yù)測(cè)值36.以下不屬于服務(wù)滿意度和渠道忠誠(chéng)度調(diào)研作用的是（）。A、了解渠道支持B、了解渠道網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定程度C、提升渠道管理水平D、提升品牌價(jià)值37.什么是單品牌公司斷貨率？38.卷煙品牌采購(gòu)管理的目標(biāo)是（）。A、根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果組織適銷對(duì)路的卷煙貨源B、保障卷煙貨源的持續(xù)供應(yīng)C、合理控制卷煙庫(kù)存水平和卷煙采購(gòu)成本D、從供應(yīng)商獲取各種信息39.當(dāng)電訪員（訂單員）發(fā)現(xiàn)客戶月度訂貨總量不夠時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)該怎么做？40.什么是服務(wù)期望，包括哪幾個(gè)種類？41.零售終端市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核時(shí)，應(yīng)對(duì)監(jiān)測(cè)樣本做定期或不定期的（）確認(rèn)，并且及時(shí)糾正信息系統(tǒng)中的錯(cuò)誤數(shù)據(jù)。A、模擬B、數(shù)據(jù)C、實(shí)盤D、邏輯42.特征因子是（）導(dǎo)向的，即那些（）認(rèn)為最重要、能影響他們決策的要素。A、消費(fèi)者B、零售客戶C、目標(biāo)顧客D、目標(biāo)客戶43.卷煙銷售和品牌傳播的基本要素是（）A、陳列B、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉C、出身名門D、使用方便44.客戶經(jīng)理對(duì)滯銷煙銷售指導(dǎo)可以從（）方面入手。A、經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變B、擺放在顯眼位置C、把握好身邊煙民D、抓住時(shí)機(jī)，積極推銷45.無煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證生產(chǎn)卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束或者煙草專用機(jī)械的，煙草專賣形狀管理部門不能對(duì)其實(shí)施（）A、責(zé)令停業(yè)B、責(zé)令停止生產(chǎn)上述產(chǎn)品C、沒收違法所得D、并處罰款46.對(duì)于確實(shí)是由于消費(fèi)群體的原因?qū)е律瞎耠y的客戶，客戶經(jīng)理可以自行進(jìn)行合理化調(diào)整。47.市場(chǎng)狀況作為影響營(yíng)銷組織設(shè)置的因素之一，一般情況下，決定營(yíng)銷人員分工和負(fù)責(zé)區(qū)域的依據(jù)是市場(chǎng)的（）。A、地理位置B、經(jīng)濟(jì)發(fā)展C、消費(fèi)水平D、接受能力48.就卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)來看，客戶需求層次中安全需求包含（）。A、卷煙商品安全、防范卷煙偷盜與調(diào)包、財(cái)物安全、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所安全B、卷煙商品安全、防范卷煙偷盜與調(diào)包、資金安全、運(yùn)行安全C、卷煙商品保管、防范卷煙偷盜與調(diào)包、資金安全、經(jīng)營(yíng)安全D、卷煙商品保管、防范卷煙偷盜與調(diào)包、財(cái)物安全、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所安全49.在精準(zhǔn)營(yíng)銷體系下，企業(yè)希望一切營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施過程和效果都（），并獲得高投資回報(bào)。A、可預(yù)測(cè)B、可衡量C、可監(jiān)控D、可檢驗(yàn)50.實(shí)施品牌生命周期管理，關(guān)鍵在于（）。A、評(píng)價(jià)、判斷定品牌規(guī)格處在生命周期的哪個(gè)階段B、識(shí)別、判定品牌規(guī)格處在生命周期的哪個(gè)階段C、評(píng)價(jià)、判斷品牌規(guī)格處在生命周期的哪個(gè)階段D、分析、判定品牌規(guī)格處在生命周期的哪個(gè)階段51.細(xì)分后的市場(chǎng)要有一定程度的（），因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)越穩(wěn)定，獲得的利潤(rùn)就越穩(wěn)定。A、穩(wěn)定性B、可進(jìn)入性C、可細(xì)分性D、可衡量性52.關(guān)于卷煙營(yíng)銷精細(xì)化管理，下列描述錯(cuò)誤的是（）。A、制定科學(xué)合理化的精細(xì)化管理規(guī)章制度。B、細(xì)化崗位管理，做到以人為本，因人設(shè)崗、按人定責(zé)、因人履職，責(zé)任落實(shí)分解到人。C、形成全過程的細(xì)節(jié)管理。D、嚴(yán)格考核與效能量化管理。53.加快培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的指導(dǎo)思想是什么？54.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一旦公布，就成了服務(wù)的有形線索之一，有利于零售客戶根據(jù)（）來識(shí)別和判斷服務(wù)質(zhì)量和水平。A、計(jì)劃B、目標(biāo)C、標(biāo)準(zhǔn)D、指標(biāo)55.在雙贏博弈關(guān)系中，雙方既是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系又是有相對(duì)穩(wěn)定合作傾向的關(guān)系。56.問卷內(nèi)容的展開過程是一個(gè)目標(biāo)層層分解的過程，這個(gè)過程可以采用（）工具完成。A、邏輯樹B、分解法C、分類法D、假設(shè)樹57.怎樣做好信息“采”、“管”、“用”三方面工作？58.“任何職業(yè)道德的適用范圍都不是普遍的，而是特定的，有限的”，這是指職業(yè)道德的（）特征。A、形式上的多樣性B、范圍上的有限性C、內(nèi)容上的穩(wěn)定性和連續(xù)性D、執(zhí)行上的差異性59.封閉式問句的缺點(diǎn)是問句的備選答案可能對(duì)被調(diào)查者產(chǎn)生誘導(dǎo)。60.以下（）是經(jīng)營(yíng)卷煙出口業(yè)務(wù)的企業(yè)必須具備的資格。A、取得煙草專賣品出口經(jīng)營(yíng)權(quán)B、取得煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證C、取得煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可證D、取得特種煙草專賣經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證61.出售閑置煙機(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)到有關(guān)部門辦理（）A、閑置煙機(jī)核銷手續(xù)B、開具國(guó)內(nèi)運(yùn)輸準(zhǔn)運(yùn)證手續(xù)C、出口手續(xù)D、收取外匯手續(xù)62.服務(wù)監(jiān)測(cè)的方法中，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的方法包括詢問法、觀察法和（）A、實(shí)驗(yàn)法B、訪談法C、案例分析法D、留置調(diào)查法63.對(duì)于緊俏品牌為什么要限量供應(yīng)？64.煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可證由省級(jí)以上煙草專賣行政主管部門審核發(fā)放。65.某煙草公司從1997-2006年某品牌卷煙的銷售量和城市人口的資料如下表所示。預(yù)計(jì)2007年該城市人口為650萬人，要求用回歸分析預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)該年某品牌卷煙的銷售量。 提示：要求列出具體計(jì)算過程，計(jì)算結(jié)果保留一位小數(shù)。66.關(guān)于采購(gòu)清單中的品牌和規(guī)格，以下說法正確的是（）。A、品牌線過寬，則難以確定培育重點(diǎn)B、品牌線過窄，則發(fā)揮不了商業(yè)企業(yè)作為企業(yè)培育品牌平臺(tái)的作用C、同一品牌線下，如果在銷品牌過多，可能出現(xiàn)同一品牌線下各單品定位不清晰，或相互擠壓市場(chǎng)份額的問題D、同一品牌線下，如果在銷單品過少，則可能使各單品難以形成合力，影響品牌在本地的影響力67.包括一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)交付給顧客的程序、任務(wù)、日程、結(jié)構(gòu)、活動(dòng)和日常工作的是（）。A、人員B、過程C、無形展示D、有形展示68.簡(jiǎn)述零售價(jià)格分析69.按照不同廠家、類型規(guī)格進(jìn)行陳列，同一個(gè)工業(yè)公司的不同品牌按照類型規(guī)格陳列在一起。這是（）陳列法。A、品牌系列B、比附C、突出重點(diǎn)D、廠家70.績(jī)效管理對(duì)企業(yè)的作用包括（）、促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。A、提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力B、提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)C、提升企業(yè)的綜合能力D、提高員工能力素質(zhì)71.卷煙商品市場(chǎng)定位策略有（）。A、定位于市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略B、定位于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略C、定位于市場(chǎng)跟隨者的策略D、定位于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略72.調(diào)查問卷中問題和備選答案的設(shè)計(jì)，是問卷設(shè)計(jì)中（）最強(qiáng)的部分。A、相容性B、技術(shù)性C、政治性D、互斥性73.關(guān)于服務(wù)改進(jìn)的說法中正確的是（）。A、服務(wù)方式已經(jīng)發(fā)展到走出門去開展拜訪、配送服務(wù)B、服務(wù)營(yíng)銷的改進(jìn)，成了我們真正的迫切需求C、服務(wù)已經(jīng)發(fā)展到實(shí)施客戶分級(jí)的差異化服務(wù)D、如今需要的是如何幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)力74.SPIN技巧中最難的就是引出（）。A、牽連問題B、現(xiàn)狀問題C、困難問題D、價(jià)值問題75.顧客總價(jià)值包括（）。A、形象價(jià)值B、服務(wù)價(jià)值C、人員價(jià)值D、產(chǎn)品價(jià)值76.績(jī)效目標(biāo)中每項(xiàng)任務(wù)應(yīng)達(dá)到的績(jī)效要求是（）。A、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)B、績(jī)效指標(biāo)C、績(jī)效目標(biāo)D、績(jī)效項(xiàng)目77.關(guān)于封閉式問題，下列說法正確的是（）。A、標(biāo)準(zhǔn)化程度高，有利于整理B、提問方法靈活，調(diào)動(dòng)被調(diào)查者積極性C、能收集到較深入的觀點(diǎn)和看法D、適合于答案復(fù)雜、數(shù)量多或者各種可能答案還不清楚的問題78.工業(yè)企業(yè)應(yīng)向商業(yè)企業(yè)提供基礎(chǔ)信息、產(chǎn)銷銜接信息、實(shí)時(shí)銷售信息、經(jīng)營(yíng)分析信息四大類信息。（）79.卷煙促銷的作用有（）。A、促銷有可能促使消費(fèi)者建立購(gòu)買習(xí)慣B、促銷有可能促使消費(fèi)者提前購(gòu)買或批量購(gòu)買C、促銷可以促使消費(fèi)購(gòu)買上升D、以上全是80.客戶名冊(cè)由于缺乏全面、（）和動(dòng)態(tài)性，也存在明顯的缺陷。A、客觀B、主觀C、詳細(xì)D、分類81.德爾菲法的缺點(diǎn)是這種方法主要憑專家主觀判斷，缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)測(cè)時(shí)間比較長(zhǎng)。82.設(shè)計(jì)一些邏輯檢查條件不可以達(dá)到以下哪一項(xiàng)內(nèi)容（）A、能排除數(shù)據(jù)中的缺漏數(shù)學(xué)檢查B、能排除有相互矛盾的記錄C、能幫忙找出明顯矛盾的數(shù)據(jù)D、能判斷是否符合邏輯83.編碼是指對(duì)一個(gè)問題的不同回答進(jìn)行（）數(shù)字代碼的過程。A、匯總B、分組C、確定D、分組和確定84.消費(fèi)者購(gòu)買決策也受社會(huì)因素的影響，包括（）等。A、參照群體B、家庭C、學(xué)校D、社會(huì)角色與定位85.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以與客戶建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)。86.工商信息協(xié)同中，商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)提供的基礎(chǔ)信息包括（）。A、基本管理制度與流程B、商業(yè)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告C、商業(yè)卷煙日購(gòu)銷存數(shù)據(jù)D、商業(yè)企業(yè)工作日程安排87.在日?？蛻舭菰L時(shí)，客戶經(jīng)理需了解貨源策略屬于（）層面的知識(shí)把握。A、企業(yè)特性B、品牌特性C、市場(chǎng)特征D、消費(fèi)者特性88.下列哪一項(xiàng)不是品牌檔案的構(gòu)成要素（）。A、品牌基礎(chǔ)信息B、品牌文化信息C、工業(yè)企業(yè)信息D、品牌銷售信息89.網(wǎng)上配貨能最大限度地降低成本、提高效率，同時(shí)減少人工失誤導(dǎo)致的（）風(fēng)險(xiǎn)。A、商品滯銷和空庫(kù)B、商品脫銷和脹庫(kù)C、商品滯銷D、商品脫銷90.服務(wù)薄弱點(diǎn)的尋找可以通過以下幾個(gè)途徑獲?。ǎ〢、滿意度項(xiàng)目分析B、客戶配合行為分析C、客戶投訴分析D、對(duì)標(biāo)分析91.對(duì)于滯銷煙銷售應(yīng)注意（）。A、擺放在顯眼位置B、把握好身邊煙民C、抓住時(shí)機(jī)，積極促銷D、以上都是92.提供（）的企業(yè)通常稱為生產(chǎn)型企業(yè)，它們構(gòu)成制造業(yè)。A、純粹的有形產(chǎn)品B、伴隨服務(wù)的有形產(chǎn)品C、服務(wù)和有形產(chǎn)品相混合D、伴隨少量有形產(chǎn)品的服務(wù)和純粹服務(wù)93.卷煙陳列的基本原則（）A、分類明確原則B、美觀醒目原則C、豐滿繁榮原則D、附帶說明原則E、生動(dòng)翻新原則94.煙草公司可以通過提高客戶獲得的（），或者通過減少客戶的貨幣或者非貨幣形式的成本支出，來滿足客戶的期望。A、服務(wù)質(zhì)量B、盈利C、卷煙數(shù)量D、價(jià)值95.區(qū)域市場(chǎng)品來劃分的導(dǎo)向，包括（）。A、市場(chǎng)導(dǎo)向B、利潤(rùn)導(dǎo)向C、企業(yè)導(dǎo)向D、政策導(dǎo)向96.供應(yīng)商管理庫(kù)存的實(shí)質(zhì)是基于信息化基礎(chǔ)上的訂單營(yíng)銷，依托實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)共享，由供應(yīng)商代客戶下訂單，并保證既定的市場(chǎng)滿足率。97.設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目時(shí)不僅要考慮客戶需求，還要關(guān)注（）。A、企業(yè)的效B、企業(yè)自身的需求C、企業(yè)服務(wù)成本D、客戶的盈利狀況98.客戶價(jià)值管理的意義在于（）A、根據(jù)公司戰(zhàn)略區(qū)分不同價(jià)值重點(diǎn)客戶B、針對(duì)性滿足客戶期望，提升整體滿意度C、根據(jù)客戶的價(jià)值調(diào)配資源D、提高網(wǎng)上訂貨率99.下列屬于品牌在導(dǎo)入期的主要市場(chǎng)特點(diǎn)是（）。A、產(chǎn)品認(rèn)知度高B、品牌知名度低C、產(chǎn)品銷量較大D、增長(zhǎng)快速100.品牌不同的生命周期，其特征、營(yíng)銷策略均有所不同，投放的策略也要有所不同。第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.正確答案:A2.正確答案:A3.正確答案:錯(cuò)誤4.正確答案:D5.正確答案:D6.正確答案:B7.正確答案:A,B,C8.正確答案:B9.正確答案: （1）熟悉客戶情況，包括客戶業(yè)態(tài)、所處商圈、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、銷量、結(jié)構(gòu)、品牌推薦能力、配合程度等。 （2）熟悉品牌信息，包括價(jià)格信息、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌文化、替代屬性、促銷物料、品牌培育方案等。 （3）信息鋪墊，向客戶傳遞國(guó)家局“532461”工程、“20+10”品牌規(guī)劃等行業(yè)信息的背景意義，指導(dǎo)客戶做好品牌的轉(zhuǎn)換，宣傳關(guān)于國(guó)家局對(duì)煙草品牌的整合情況和發(fā)展趨勢(shì)。 （4）打消疑慮，積極向客戶宣傳品牌價(jià)格、盈利、賣點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持典型引路樹立客戶榜樣，承諾幫助處理滯銷樹立客戶信心等。 （5）個(gè)性計(jì)劃，為客戶量身設(shè)計(jì)銷售價(jià)格、購(gòu)進(jìn)量、庫(kù)存量、終端環(huán)境布置、陳列位置、推薦策略等。 （6）長(zhǎng)期跟蹤，在品牌培育過程中要做好站柜銷售、兌現(xiàn)激勵(lì)措施、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、幫助銷售滯銷煙等工作，每月向零售客戶通報(bào)培育品牌的銷售和盈利情況，推動(dòng)培育品牌的持續(xù)成長(zhǎng)。 （7）定期對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，給出品牌銷售建議。 （8）多種方式的做好促銷信息的發(fā)布，以及各種促銷宣傳物料的發(fā)放工作，保證及時(shí)、準(zhǔn)確、到位。 （9）根據(jù)不同客戶的的實(shí)際消費(fèi)群體的不同有針對(duì)指導(dǎo)不同客戶對(duì)不同品牌的需求，找準(zhǔn)品牌的目標(biāo)客戶。 （10）以點(diǎn)帶面，通過部分客戶成功銷售經(jīng)驗(yàn)的實(shí)例來促進(jìn)其他零售客戶重點(diǎn)品牌和促銷品牌卷煙的銷售。10.正確答案:A11.正確答案:A,B,D12.正確答案:A,B,C,D13.正確答案:C14.正確答案:D15.正確答案:A,B,C16.正確答案:C17.正確答案:A18.正確答案: 一、網(wǎng)上訂貨戶在網(wǎng)上能清楚看到當(dāng)天供應(yīng)的貨源。 二、針對(duì)電話訂貨戶，應(yīng)提前一天真人告知商戶貨源，讓商戶明白和了解公司都有什么樣的卷煙。19.正確答案:D20.正確答案:A,B,C,D21.正確答案:A22.正確答案:D23.正確答案:錯(cuò)誤24.正確答案:B25.正確答案:錯(cuò)誤26.正確答案:正確27.正確答案:B28.正確答案: 爭(zhēng)取到最佳陳列位置應(yīng)做到：（1）了解陳列對(duì)象的經(jīng)營(yíng)情況，分析各品類商品的利潤(rùn)構(gòu)成，強(qiáng)調(diào)卷煙商品的經(jīng)營(yíng)利益，說服零售客戶將卷煙商品陳列到最佳位置。（2）建立良好的客我關(guān)系，實(shí)施情感營(yíng)銷，利益營(yíng)銷，用陳列能夠帶來更多經(jīng)營(yíng)利益的好處說服零售客戶接受指導(dǎo)。29.正確答案:D30.正確答案:C31.正確答案:C32.正確答案:A33.正確答案:正確34.正確答案:錯(cuò)誤35.正確答案:A,B,C,D36.正確答案:D37.正確答案:指在一定周期內(nèi)，單品牌有需求但實(shí)際供應(yīng)量為0的訂單數(shù)與該品牌有需求記錄的訂單總數(shù)之比，是反映公司貨源組織程度的指標(biāo)。38.正確答案:A,B,C,D39.正確答案: （1）核實(shí)客戶的真實(shí)需求。 （2）核實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)是否符合供貨管理要求。 （3）分別處理：符合供貨管理要求，按照浮動(dòng)管理流程處理；不符合供貨管理要求，不予調(diào)整，客戶經(jīng)理進(jìn)行上門拜訪、溝通，取得客戶理解。 （4）如發(fā)現(xiàn)客戶是因違規(guī)經(jīng)營(yíng)而造成的月度訂貨總量不夠時(shí)，則及時(shí)報(bào)專賣部門進(jìn)行查處。40.正確答案: 服務(wù)期望是指客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)生異議或服務(wù)需求沒有達(dá)到滿足，但內(nèi)心認(rèn)為服務(wù)應(yīng)達(dá)到和可以達(dá)到的水平。 服務(wù)期望的種類包括：理想服務(wù)、寬容服務(wù)和合格服務(wù)。41.正確答案:C42.正確答案:A,C43.正確答案:A44.正確答案:A,B,C45.正確答案:A46.正確答案:錯(cuò)誤47.正確答案:A48.正確答案:C49.正確答案:B50.正確答案:B51.正確答案:B52.正確答案:B53.正確答案:深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，按照中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要的要求，堅(jiān)持“中式卷煙”發(fā)展方向，以百牌號(hào)為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量保障為支撐，以加強(qiáng)工商協(xié)同為途徑，以培育十多個(gè)重點(diǎn)骨干品牌為目標(biāo)，營(yíng)造公平公正的市場(chǎng)環(huán)境，優(yōu)化資源配置，加快培育全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌，全面提升品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和水平，實(shí)現(xiàn)以品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，以品牌贏得市場(chǎng)，以品牌推進(jìn)發(fā)展，保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。54.正確答案:C55.正確答案:正確56.正確答案:A57.正確答案: （1）“采”應(yīng)突出信息規(guī)范性。 一是規(guī)范采集標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格按照卷煙市場(chǎng)信息員工作規(guī)范規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 二是規(guī)范采集時(shí)間。卷煙庫(kù)存與市場(chǎng)價(jià)格信息由客戶經(jīng)理在客戶送貨日前一日采集，每周采集一次； 三是規(guī)范采集過程。按照《地市級(jí)（公司）卷煙零售終端信息采集操作辦法》，解決信息采集及時(shí)性、準(zhǔn)確性等問題，提高采集整體工作效率和質(zhì)量。 （2）“管”應(yīng)突出數(shù)據(jù)可靠性。通過加大對(duì)采集完成率、信息差錯(cuò)率、錄入準(zhǔn)確率、采集過程客戶滿意度四個(gè)指標(biāo)考核力度，提高客戶經(jīng)理采集數(shù)據(jù)的真實(shí)性、可靠性。 （3）“用”