國際美容院品牌營銷策劃建議書

××國際美容院品牌營銷策劃建議書隨著米國樂男美容行業(yè)競爭日漸激烈，服務成本的增加，特別是廣告和規(guī)模成本投入的負荷?！痢羾H美容院怎樣才能更好地占領市場。這時就要利用我們的品牌優(yōu)勢和制定最有效的營銷方案，這樣才能在最短的時間內得到資金的回籠、市場份額的增加。市場營銷的成功源于良好的策劃與執(zhí)行。一、品牌規(guī)劃：1、品牌形象定位：品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對××品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。品牌形象的定位策略，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。品牌形象定位通常要考察以下幾個方面：品類特征、產品比較性差異、品牌以往形象基礎、相對價格、消費群體定位、消費習慣與使用方式、消費群體文化心態(tài)、生活方式等。就目前××國際美容院在米國樂男市區(qū)獨特的專業(yè)女子美容服務理念和強有力的實力保障，已經得到了眾多高端女性客戶的認知。目前我們已將美容服務做得很有規(guī)模和品牌優(yōu)勢，將提升我們服務項目和滿足高端客戶的發(fā)展需要?？梢岳媒衲甑拿廊莨?jié)以及其他策劃活動宣傳本企業(yè)的公眾形象和為新老客戶延伸更多的服務。市場地位定位：一家美容院、健身廳的經營策略與其所處的市場地位有著密切的關系。由于本企業(yè)在美容服務方面已經很具影響和良好經營狀況，故可以利用現(xiàn)有的客戶資源拉動健身會的服務。在有些情況下,還應考慮自身的持續(xù)投資能力與市場進入成本。消費圈定位：如何來測定消費圈呢?我們通常采用"定位地圖法"。對于本企業(yè)美容而言以香港路、福州路為核心輻射，可以建立顧客檔案，在地圖上標明顧客的家庭住址或工作單位,會發(fā)現(xiàn)消費者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢，分別設不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規(guī)則的環(huán)形，這些環(huán)形圈定的范圍就是本俱樂部客戶的消費圈。因本俱樂部的美容、健身服務都是為女子服務的專業(yè)項目，更因為我們以文化、時尚、生活、商務等經營特色。所以我們的優(yōu)勢和獨特將是我們發(fā)展的法寶，但需要提供服務品質和品牌宣傳。主要服務對象定位：主要服務對象定位,也被稱為目標群體定位。其主要目的就是明確本企業(yè)主要針對哪些消費群體提供服務。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、職業(yè)、背景、消費能力、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式及潛在需求等。應該意識到,只知道她們是誰還遠遠不夠，還應明確她們是怎樣的客戶群體,如何接近并贏得她們的認可？對于已經擁有一定規(guī)模和實力的我們來說，這一工作除了宏觀分析，更多的,可以通過顧客檔案的分析研究來完成。同時極具專業(yè)、人性化的會籍顧問的銷售技巧也更為重要。目前我們消費圈的客戶基本上以白領、政府機關、私營女性、高檔小區(qū)女業(yè)主等為主。

5、經營項目定位：

經營項目定位的將根據(jù)美容、健身的各自服務特點進行最專業(yè)的服務，根據(jù)其服務特點和客戶需求、市場發(fā)展等制定適合本企業(yè)發(fā)展的服務項目。在今后的交流中，我們會對此專門進行深入探討。

6、消費者利益定位：

一位顧客之所以會選擇本企業(yè),是因為我們能夠為其提供價值或她所需要的回報，因為我們?yōu)樗峁┑氖瞧渌麊挝徊荒芴峁┑膬r值時，她才可能忠誠于本俱樂部長期消費。我們?yōu)槠涮峁┑木褪菍I(yè)、尊貴、品質、品牌效應等買點，這就是本俱樂部競爭能力的最直接的表現(xiàn)。所以后期本企業(yè)將根據(jù)市場需求多元化、高端化、規(guī)?；?，更該站在為客戶滿足除美容健身以外的其他服務，相信隨著我們的服務項目增多也將會擁有更多的優(yōu)質客戶。未來我們的經營者要樹立這樣一種觀念：我只是受某一類顧客的委托而開店，并受顧客的委托而管理店。中國美容行業(yè)新一輪的利潤增長點是提高服務品質和服務細化。二、經營模式：未來的美容、健身行業(yè)發(fā)展主流是什么類型的呢?我們將以什么樣的特色去吸引消費者呢?會員制美容院：

隨著收入豐厚的白領女性和擁有個人事業(yè)的成功女性的不斷增多，她們已逐漸成為美容、健身業(yè)最具消費能力和最活躍的顧客。由于她們在生意場上或職業(yè)場合的社會角色份量的加重，其對美容的要求已遠遠超出“面部美容”的范疇，而進入更深層次的“整體美容”、“心理美容”、“魅力提升”、交朋識友的追求。因此，她們需要尋找一個既能適合“個人身份又能滿足其社會身份”的休閑服務場所，這種場所就演變?yōu)轭櫩蜕钆c工作的“加油站”。

針對該層面顧客的共同特征，對其可能性需求進行分析后，可形成“會員制”的經營定位。該層面顧客的年齡一般在25—45歲之間，其收入不低于3000元，85%以上具有本科以上學歷，其在服飾上講究不同場合搭配不同的服飾，以顯示個人內在氣質。這類顧客具有超前消費意識，注重消費的附加值，屬成熟的消費群體。她們具有一定的美容知識，注重服務的品牌和內在品質，不追求短期的產品功效，以高檔產品、高檔服務為主訴求。在接受美容服務時，注重美容的愉悅感覺和超值得體的服務，對具體的“價格數(shù)字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收費中包含環(huán)境、服務、感覺、價值等成分。

實施會員制的美容院，相對單體規(guī)模大，服務項目多，前期投資較高，對環(huán)境的檔次、現(xiàn)場管理水平、從業(yè)人員的綜合素質等要求都極高，須實施不間斷的嚴格訓練。實施會員制，必須有一整套“會員發(fā)展、管理、組織辦法”、“會員章程”、“會籍顧問”“檔案管理”、“信息反饋”“電子商務”等，并需精心設計會員卡的類別及所享受的權益或優(yōu)惠的精心測算，同時應注重對會員資格的審查，用心體會“物以類聚，人以群分”的含意，努力做好會員固定化、組織化的策劃工作，并強化附加值銷售功能。會員制俱樂部，必須透過會員的入會費用的測算和精心經營，讓會員卡升值，唯如此，會員才會感覺到“至尊會員”享受“至尊待遇”，而避免會員卡僅僅是資格卡的驗明正身作用。同時根據(jù)季節(jié)和發(fā)展情況定期舉辦各種文化活動，可以讓會員之間更好的認同本俱樂部。三、采用俱樂部的模式營銷：那么什么是俱樂部營銷呢？首先要明確什么是俱樂部。俱樂部是指此行業(yè)企業(yè)出面組織，讓會員在平等、自愿、互利、互惠的基礎上自主參加，并享有相應權利和義務的協(xié)會或團體。而俱樂部營銷則是指通過組織俱樂部吸收會員參加，提供適合會員需要的服務，并培養(yǎng)成本企業(yè)的忠誠顧客，進而使企業(yè)獲益的營銷模式。同時收取一定金額的會員費用或會員入會就能享受到各種優(yōu)惠。2、認識并理解俱樂部營銷，其前提是認知俱樂部的功能，一個完整的營銷俱樂部應具有以下六大功能：1）、俱樂部要具備社交功能。俱樂部不局限于企業(yè)與會員的雙向溝通，更鼓勵會員之間的交往，通過經驗交流、聯(lián)誼、娛樂、學習等活動方式來實現(xiàn)。2）、俱樂部要具備溝通功能。要有必要的溝通工具、多種溝通形式、充足的溝通場所，以保證企業(yè)與會員、會員之間、會員與潛在會員、企業(yè)與潛在會員之間溝通順暢。3）、俱樂部要具有服務功能。這是最基本功能之一，要求俱樂部能夠根據(jù)行業(yè)特點面向會員提供基本服務（美容、健身）和增值服務（如個性化服務、自助式服務等）。4）、俱樂部要具有心理功能。要能滿足會員的多重心理需求，如受到尊貴、消費安全、心理滿足、精神需求等心理需求。5）、俱樂部要具有促銷功能。這也是最關鍵的功能，因為俱樂部最根本的產品就是銷售服務，我們的發(fā)展理念就是“服務創(chuàng)造價值”因此要有區(qū)別于非會員的消費優(yōu)惠和其他超值享受。6）、俱樂部有凝聚功能。一個俱樂部能否生存下去，能否吸引會員是關鍵的，因此打造俱樂部的核心凝聚力至關重要。因此，要通過采取必要的激勵措施吸引并留住會員。四、優(yōu)勢：采取俱樂部營銷有很多優(yōu)勢，不僅從理論上可以論證，在實踐中企業(yè)也是獲益匪淺。優(yōu)勢主要如下：1、獲得市場消費的第一手資料?？梢赃@樣說，最真實、最可靠的調查來自于真正的消費者，而會員消費是給予俱樂部的溝通最直接機會。2、服務更貼近市場需求。立足市場需求，才能更好的持續(xù)發(fā)展。同時，也有利于降低投資和經營風險，俱樂部的運作模式本身就是一塊良好的“實驗田”。3、俱樂部的運作模式因為有會費收入將會很快回籠資金，并能保證固定客戶的保有量。4、因為我們在美容、健身等方面的專業(yè)和獨特的經營理念使我們可以擁有眾多的優(yōu)質客戶資源，從而成為我們發(fā)展的保證，并能通過客戶資源等到更多的利潤。5、有利于品牌營造和樹立企業(yè)形象。形象與品牌需要傳播，美譽度來自于口碑，而俱樂部營銷可以通過這些會員的良好口碑，通過個人傳播，服務于品牌營造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學理論，一個人至少可以影響九個人，俱樂部利用口碑行銷切實可行，目前本俱樂部擁有6000名會員資源如能將其完全利用話將會有成倍數(shù)的客戶享受到我們的服務。6、營銷費用相對低廉，這是直銷（包括直復營銷）的特點。通過俱樂部模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產品流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優(yōu)惠。7、通過俱樂部營銷給客戶以安全感。產品（或服務）全新上市，諸如盡情健身會成立、美容服務改進、俱樂部品牌效應的增強等。消費者可能會因俱樂部成功營銷得到信任和感受，可迅速啟動新一輪的消費市場。五、發(fā)展真理：客戶發(fā)展的思想核心是抓住客戶，這個“抓”字包含三層意思：第一層是發(fā)現(xiàn)有效的客戶需求，第二層是留住客戶進行消費，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑。俱樂部營銷能夠解決“抓”的問題。同時，俱樂部營銷融入了知識行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗行銷、數(shù)據(jù)庫行銷、滲透營銷、文化營銷等諸多先進的營銷理念，或汲取其精華之處，使俱樂部發(fā)揮了強大的營銷作用。另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務，打造了一個“零距離通路模式”?？傊?，俱樂部營銷過程中伴隨著“氧化還原反應”，即“氧化”客戶，“還原”服務。也就是說，俱樂部在營銷上有個“營養(yǎng)汲取”與“能量釋放”雙重過程：六、會員管理：（1）管理制度。主要是入會資格審查制度、入會（及退會、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務制度等。（2）建立數(shù)據(jù)庫。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、消費記錄等方面，這是為其提供個性化服務的基礎。（3）建立檔案。檔案包括網絡電子版和書面記錄版，內容可參照數(shù)據(jù)庫內容，不能忽略的一點是消費者在消費產品或服務過程中的體驗和效果，以及新的消費需求。（4）級別管理。對消費量大、忠誠度高的客戶要有差異化回報，形成激勵作用。通常有幾種等級劃分方法：紅寶石、藍寶石、綠寶石；白金、黃金、銀；鉆石、寶石、瑪瑙等劃分方法，分別制作成會員卡。一般而言，客戶領取到會員卡即視為加入俱樂部，便享有相應的權利和