商務(wù)談判實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材課件

商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境3實(shí)施談判任務(wù)1談判開(kāi)局1商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境3實(shí)施談判1

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

談判開(kāi)局階段及開(kāi)局目標(biāo)

營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛的重要性

開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn)

高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛

營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件

營(yíng)造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法2

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】2開(kāi)篇案例當(dāng)華納傳播公司（WARNERCOMMUNICATION）[后來(lái)發(fā)展為時(shí)代華納（TIMEWARNER）公司]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯（STEVEROSS）打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車(chē)租賃公司與凱撒基梅爾（CASARRKIMEL）就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車(chē)場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車(chē)租賃公司使用他的停車(chē)場(chǎng)出租汽車(chē)，租車(chē)的客戶可以免費(fèi)使用停車(chē)場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車(chē)費(fèi)。3開(kāi)篇案例當(dāng)華納傳播公司（WARNERCOMMUNICATI談判開(kāi)始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意。基梅爾是個(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開(kāi)始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱(chēng)為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過(guò)去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：“這場(chǎng)比賽的2號(hào)馬是莫蒂·羅森塔爾（MORTYROSENTHAL）（羅斯的親戚）的！”聽(tīng)了這話，基梅爾微笑起來(lái)。兩人話語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。4談判開(kāi)始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了

1談判開(kāi)局的目標(biāo)商務(wù)談判開(kāi)局：談判雙方第一次見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開(kāi)局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。談判的總體格局基本上在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定開(kāi)局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。5

1談判開(kāi)局的目標(biāo)商務(wù)談判開(kāi)局：談判雙方第一次見(jiàn)面后，在討開(kāi)局也成為“破冰期”開(kāi)局階段的長(zhǎng)短：一般為全部談判時(shí)間的2％一5％為宜6開(kāi)局也成為“破冰期”6

談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素多種多樣。在談判過(guò)程中，這些因素會(huì)隨著整個(gè)談判形勢(shì)的變化而變化開(kāi)局談判氣氛對(duì)整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用雖然洽談之初建起來(lái)的氣氛不是唯一的和絕對(duì)的，但開(kāi)局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個(gè)談判的基調(diào)。7

談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)開(kāi)局目標(biāo)表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)實(shí)現(xiàn)確定談判地位確定交談方式確定語(yǔ)言基調(diào)，營(yíng)造氣氛8開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)開(kāi)局目標(biāo)表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)實(shí)現(xiàn)確定談判地位確定交談方式1.1開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)開(kāi)局目標(biāo)：一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級(jí)目標(biāo)。對(duì)各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對(duì)開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。優(yōu)勢(shì)定位法均勢(shì)定位法劣勢(shì)定位法設(shè)計(jì)方法91.1開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)開(kāi)局目標(biāo)：一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法優(yōu)勢(shì)定位法優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開(kāi)局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。條件：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異我方為強(qiáng)方，對(duì)方為弱方雙方本次交易的需求愿望不對(duì)等，對(duì)方有較急迫的利益要求在談判的開(kāi)局階段，已覺(jué)察到作為弱者的對(duì)方，對(duì)我方的態(tài)度弱而不卑10開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法優(yōu)勢(shì)定位法10運(yùn)用優(yōu)勢(shì)定位法注意事項(xiàng)：主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)密切注意對(duì)方的策略定位11運(yùn)用優(yōu)勢(shì)定位法注意事項(xiàng)：11均勢(shì)定位法商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。條件：商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠(chéng)；在談判的開(kāi)局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問(wèn)題而改變根本決策或破壞大局等。12均勢(shì)定位法12運(yùn)用均勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：清醒認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖13運(yùn)用均勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：13劣勢(shì)定位法商務(wù)談判的一方在開(kāi)局階段把先追求平等對(duì)話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。條件：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)；通常對(duì)方為主場(chǎng)談判，我方為客場(chǎng)談判；雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫；在談判的開(kāi)局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢(shì)。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對(duì)話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開(kāi)局目標(biāo)。14劣勢(shì)定位法14運(yùn)用劣勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：理智地規(guī)范己方開(kāi)局階段的行為情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對(duì)話積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行15運(yùn)用劣勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：151.2談判開(kāi)局的表達(dá)常見(jiàn)談判開(kāi)局目標(biāo)表達(dá)方式一般可從兩種角度劃分：按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛、以柔對(duì)柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式?61.2談判開(kāi)局的表達(dá)常見(jiàn)談判開(kāi)局目標(biāo)表達(dá)方式一般可從兩種角度協(xié)商表達(dá)法直陳表達(dá)法沖擊表達(dá)法17協(xié)商表達(dá)法直陳表達(dá)法沖擊表達(dá)法17談判開(kāi)局表達(dá)的策略方法協(xié)商表達(dá)法指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢(shì)，試圖以協(xié)商表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭(zhēng)得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對(duì)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力都非常熟悉。18談判開(kāi)局表達(dá)的策略方法協(xié)商表達(dá)法18甲乙雙方在談判剛開(kāi)局時(shí)有以下一段簡(jiǎn)單的交談：甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？”乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會(huì)同意吧？”甲方：“完全同意。我們談半天如何？”乙方：“估計(jì)介紹情況一個(gè)小時(shí)足夠了，其他時(shí)間談交易條件，如果進(jìn)展順利，時(shí)間差不多，行?！奔追剑骸澳敲?，是貴方先談，還是我先談？”乙方：“隨便，就請(qǐng)您先談吧?！?/p>

19甲乙雙方在談判剛開(kāi)局時(shí)有以下一段簡(jiǎn)單的交談：19

直陳表達(dá)法直陳表達(dá)法是指以坦誠(chéng)、直率的交談方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。條件：商務(wù)談判雙方已有多次交易往來(lái)，雙方談判人員關(guān)系密切，對(duì)對(duì)方有較深的了解，說(shuō)話無(wú)須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當(dāng)，反差不大；或者在談判的開(kāi)局階段，已發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份及能力表示懷疑，或持有強(qiáng)烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位，并力爭(zhēng)贏得對(duì)方的信賴和支持。20

直陳表達(dá)法20一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大廠在談判時(shí)，小廠的主談人為了消除對(duì)方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有?，?shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們?cè)敢庹嬲\(chéng)平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個(gè)‘小弟弟’起碼可以與你們這個(gè)‘大兄長(zhǎng)’交個(gè)朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及談判的經(jīng)驗(yàn)?！狈胃?，不僅可以表明自己的開(kāi)局意圖，而且可以消除對(duì)方的戒心，贏得對(duì)方的好感和信賴，這無(wú)疑會(huì)有助于談判的深入進(jìn)行。

21一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大廠在談判時(shí)，小廠的沖擊表達(dá)法沖擊表達(dá)法是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。注意：沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開(kāi)局目標(biāo)表達(dá)方法。這是在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)的某些特殊場(chǎng)合下采用的一種特別的表達(dá)方法。22沖擊表達(dá)法22一位客商利用某企業(yè)急需求購(gòu)原料且瀕于停產(chǎn)之機(jī)，大肆抬高交易條件，并且出言不遜，傷害該企業(yè)談判人員的感情，詆毀該企業(yè)的名譽(yù)。在這種情況下，如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭，訴說(shuō)己方的困難處境，只會(huì)適得其反，助長(zhǎng)對(duì)方氣焰。該企業(yè)談判人員在謙恭、退讓之后，突然拍案而起，采用了沖擊表達(dá)方法。他指責(zé)對(duì)方道：“貴方如果缺乏誠(chéng)意，可以請(qǐng)便。我們尚有一定的原料庫(kù)存，并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備，想必我們今后不會(huì)再有貿(mào)易往來(lái)，先生，請(qǐng)吧！”由于談判雙方已投入了一定的人力、財(cái)力，再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿，這種沖擊式的表達(dá)技巧，產(chǎn)生了應(yīng)有的效果，促使雙方終于坐下來(lái)開(kāi)始了真誠(chéng)的談判。23一位客商利用某企業(yè)急需求購(gòu)原料且瀕于停產(chǎn)之機(jī)，大肆抬高交易條1.3談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)中性話題實(shí)施法坦誠(chéng)實(shí)施法幽默實(shí)施法241.3談判開(kāi)局的實(shí)現(xiàn)中性話題實(shí)施法坦誠(chéng)實(shí)施法幽默實(shí)施法24中性話題實(shí)施法中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話題開(kāi)場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。中性話題實(shí)施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場(chǎng)合25中性話題實(shí)施法25商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性；雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問(wèn)候；會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃；當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門(mén)話題，名人軼事；雙方個(gè)人的愛(ài)好和興趣；體育新聞、文娛消息；家庭狀況；雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷；曾有過(guò)的交往，以往的共同經(jīng)歷或過(guò)去成功的合作等；開(kāi)些比較輕松的玩笑。26商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：26運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。②積極主動(dòng)入題，努力防止開(kāi)局冷場(chǎng)。③互敘中性話題時(shí)間不可太長(zhǎng)，應(yīng)適可而止。避免過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費(fèi)談判時(shí)間。④避免在開(kāi)局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。27運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：27坦誠(chéng)實(shí)施法坦誠(chéng)實(shí)施法是指用坦白率直、開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。運(yùn)用坦誠(chéng)實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①肯于流露真實(shí)的感情和看法②坦誠(chéng)要適度③談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠(chéng)守信的素質(zhì)④注意坦誠(chéng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)28坦誠(chéng)實(shí)施法28幽默實(shí)施法幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。運(yùn)用幽默實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對(duì)象、環(huán)境、事項(xiàng)②不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分③笑談自己，以增加己方的吸引力④談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度29幽默實(shí)施法29自然氣氛2營(yíng)造談判氣氛氣氛類(lèi)型低調(diào)氣氛高調(diào)氣氛30自然氣氛2營(yíng)造談判氣氛氣氛類(lèi)型低調(diào)氣氛高調(diào)氣氛302營(yíng)造談判氣氛高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。表現(xiàn)高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。條件己方占有較大優(yōu)勢(shì)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議312營(yíng)造談判氣氛高調(diào)氣氛312營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法（1）感情攻擊法。感情攻擊法，是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的。322營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法32（2）稱(chēng)贊法。稱(chēng)贊法是指通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。采用稱(chēng)贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊目標(biāo)。選擇稱(chēng)贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。②選擇恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱(chēng)贊法往往適得其反。③選擇恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊方式。稱(chēng)贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方的反感。33（2）稱(chēng)贊法。332營(yíng)造談判氣氛（3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；②采取適當(dāng)?shù)姆绞?；③要收發(fā)有度。342營(yíng)造談判氣氛（3）幽默法。342營(yíng)造談判氣氛（4）問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用的，有些類(lèi)似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。352營(yíng)造談判氣氛（4）問(wèn)題挑逗法。352營(yíng)造談判氣氛低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。低調(diào)氣氛的表現(xiàn)（1）冷淡對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛（2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛362營(yíng)造談判氣氛低調(diào)氣氛362營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件（1）己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的籌碼迫使對(duì)方讓步。（2）雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。己方談判人員在開(kāi)局時(shí)，語(yǔ)言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以對(duì)過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過(guò)本次交易磋商來(lái)改變這種狀況；姿態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對(duì)方保持一定的距離。在寒暄結(jié)束時(shí)，可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。372營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件372營(yíng)造談判氣氛低調(diào)氣氛營(yíng)造方法（1）感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛。而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。382營(yíng)造談判氣氛低調(diào)氣氛營(yíng)造方法382營(yíng)造談判氣氛（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：①要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞Ｍǔ?，人們采用的理由有假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解，假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述，假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。②要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。392營(yíng)造談判氣氛（2）沉默法。392營(yíng)造談判氣氛（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理。每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。②避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。402營(yíng)造談判氣氛（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。402營(yíng)造談判氣氛（4）指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛的目的。412營(yíng)造談判氣氛（4）指責(zé)法。41日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。42日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商2營(yíng)造談判氣氛自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開(kāi)局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。自然氣氛的表現(xiàn)自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?32營(yíng)造談判氣氛自然氣氛432營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造自然氣氛的條件談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢嚯p方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸在商務(wù)談判實(shí)踐中，營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)。注意自己的行為、禮儀。不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)論。運(yùn)用中性話題開(kāi)場(chǎng)，緩和談判氣氛。盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避442營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造自然氣氛的條件442營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造談判氣氛應(yīng)注意的基本問(wèn)題1．注意環(huán)境的烘托作用2．具體研究和觀察談判對(duì)手。3．把握好開(kāi)局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。4．選擇中性話題入題5．注意言行舉止452營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造談判氣氛應(yīng)注意的基本問(wèn)題45本章小結(jié)商