紅木家具店投資項目可行性研究報告

/紅木家具商店投資項目可行性研究報告一、中國紅木家具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(一)中國紅木家具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析1.中國紅木家具經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段。紅木家具是中國家具的重要組成部分，是中國家具最具代表性的元素。千百年來，紅木家具以其獨特的魅力屹立于家具之林，傳承著古老而絢麗的中國文化。紅木家具形成于南北朝，經(jīng)歷了宋代和后來的遼金三百多年。家具的發(fā)展經(jīng)歷了一個高潮期，在明代達到頂峰，成為中華文明史上的一顆藝術(shù)明珠。到了清末，由于政治經(jīng)濟的原因，紅木資源的稀缺，人們審美意識的變化，西方文化的影響，紅木家具在家具市場的比重越來越小。到了上世紀中后期，紅木家具在市場上更是鳳毛麟角，已經(jīng)成為個別有錢有勢的人的奢侈品。建國后，家具行業(yè)經(jīng)歷了一個從成長到壯大發(fā)展的過程。而明清風(fēng)格家具僅作為雕刻和工藝產(chǎn)品，由外貿(mào)部門生產(chǎn)出口，市場極為稀少。直到20世紀80年代改革開放，中國人民生活水平大幅提高，中國傳統(tǒng)家具才再次迎來發(fā)展機遇。目前，江蘇、浙江、廣東、福建等地的紅木家具生產(chǎn)已形成區(qū)域性產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)家具大規(guī)模發(fā)展。2.中國紅木家具現(xiàn)狀(1)紅木家具功能轉(zhuǎn)換，紅木家具價格上漲。近年來，紅木資源越來越稀缺，紅木家具的使用功能大大淡化，成為一種收藏和某種象征。近二十年來，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，形成了一大批受過高等教育的精英。他們在事業(yè)成功穩(wěn)定之后，必須回歸自己的文化，追求精神上的滿足，開始事業(yè)，找到歸宿。由此產(chǎn)生的需求為中國紅木家具建立了一個巨大的市場，進入其第二個全盛時期。受2008年金融危機影響，紅木家具行業(yè)和市場一度冷清，價值大幅下降。然而，從2009年下半年開始，紅木家具的收藏和投資再度升溫。目前紅木家具成品價格普遍比2009年初上漲了30%以上，大部分賣場的銷量都有大幅增長。北京聯(lián)天鴻提供的數(shù)據(jù)顯示，紅木家具成品價格較2009年12月大幅上漲，其中越南黃華麗上漲400元/公斤，現(xiàn)在為1399元/公斤，漲幅40%；紫檀木漲了400元，現(xiàn)在1199元/斤，漲幅50%；紅樹枝、翼狀胬肉等。也上漲了20%左右。目前市場上最好的花梨木品種是海南黃花梨，其次是葉檀、越南花梨、大紫葉檀和酸枝。其中，被視為紅木收藏風(fēng)向標的海南黃華麗十分罕見。現(xiàn)在的價格是每公斤9000元左右，未來還有很大的升值空間?？梢?，隨著經(jīng)濟的復(fù)蘇，人們收入的增加，人們文化品位的提高，紅木文化正在走進人們的生活，收藏紅木逐漸成為一種“潛力股”。(2)舊家具生意逐漸升溫，利潤越來越大。10年前屬于散女范疇的老家具，現(xiàn)在生意不僅逐漸升溫，利潤也很驚人，利潤至少翻了一倍以上，尤其是明清的硬木家具更是十分難得。業(yè)內(nèi)人士和專家認為，隨著中國國家經(jīng)濟實力的崛起和中華民族文化復(fù)興的到來，紅木家具作為傳統(tǒng)文化的代表之一，必將被越來越多的人所認可，為這一獨特的藝術(shù)奇觀所傾倒。紅木家具才會有持久的發(fā)展空間。今天對市場的關(guān)注只是一個新的收藏?zé)岢钡拈_始。(3)“古典家具”卷土重來，與時尚相遇。隨著生活品質(zhì)的提高，人們不僅需要居家的舒適性、安全性和隨意性，更希望能跟上潮流，以高雅的品味和敏銳的觸覺感知時尚。中國古典家具以明清家具為代表，融合了中國古典傳統(tǒng)文化和傳統(tǒng)技藝，體現(xiàn)了中國家居文化的獨特氣質(zhì)。如今，有著悠久歷史和傳統(tǒng)的中國古典家具，已經(jīng)抖落了歷史的塵埃，成為一些時尚白領(lǐng)家庭的新寵，形成了一股古典家具的潮流，帶給人們一縷古老的韻味。從2010年初開始，懷舊和復(fù)古風(fēng)在家具行業(yè)得到了淋漓盡致的展現(xiàn)。老紅木家具或者仿古紅木家具，現(xiàn)在已經(jīng)重新回到家具舞臺，逐漸引起人們的關(guān)注。中國古典家具的美在于沉穩(wěn)，在于流暢的結(jié)構(gòu)線條，在于材料本身的質(zhì)感和色彩，能很好地凸顯主人的人文氣質(zhì)和個人情趣。所以特別受五六十年代出生的成功人士喜愛。3.紅木家具市場存在問題。(1)原料市場混亂，珍貴樹種被過度推崇。①名貴硬木仍是傳統(tǒng)家具制作的首選。近年來，過度砍伐導(dǎo)致資源短缺。②過度炒作名貴木材，給消費者一種完全被砍伐，無法再生的印象，利用消費者“物以稀為貴”的心理，哄抬名貴硬木家具和原材料的價格。③家具100%木材種類無法標注。為了利潤，家具外露和顯眼的部位都標上了樹種，而室內(nèi)或不顯眼的部位則用了其他樹種。④未按國家標準“在經(jīng)營活動中必須標注木材所屬的類別樹種的拉丁名、通用商品名和產(chǎn)地”，使用通用名代替標準學(xué)名和商品名，導(dǎo)致消費誤導(dǎo)。上述現(xiàn)象普遍存在。企業(yè)和商家在短時間內(nèi)獲得了可觀的利潤，但久而久之打擊了消費者的信心。不僅擾亂了傳統(tǒng)家具市場的穩(wěn)定發(fā)展，最終也損害了行業(yè)自身的長遠利益。(2)風(fēng)格趨于保守，缺乏創(chuàng)新。目前國內(nèi)傳統(tǒng)家具生產(chǎn)集散地的產(chǎn)品以仿古家具為主，基本模仿明清經(jīng)典風(fēng)格，缺乏創(chuàng)新的勇氣，過于保守。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:①各個品牌的家具風(fēng)格沒有差異化，風(fēng)格相似，沒有形成自己的設(shè)計特色。中國傳統(tǒng)家具根據(jù)不同的地域和風(fēng)格有著自己鮮明的特色，如蘇作、左靜、廣作、寧左等。現(xiàn)在的仿古家具風(fēng)格模糊，魚龍混雜，質(zhì)量參差不齊，很難出高質(zhì)量的產(chǎn)品。②大部分家具產(chǎn)品都是明清風(fēng)格開發(fā)，機械地復(fù)制基本造型和復(fù)雜的雕飾，形似而缺細節(jié)，沒有將現(xiàn)代科學(xué)研究與傳統(tǒng)家具文化相結(jié)合。比如尺寸過大，不適合現(xiàn)代人的家居生活；缺乏對現(xiàn)代人生活方式、生活需求和功能的考慮。③家具品種有限。市場上的品種仍然主要局限于家庭生活用的家具，缺乏櫥柜、衛(wèi)浴、辦公室、商展、學(xué)校、公共空間等場所和環(huán)境的家具品種。現(xiàn)代人生活、工作、休閑所需要的。(3)缺乏市場細分，缺乏品牌戰(zhàn)略和門店趨同。①高仿家具消費有限。紅木、黃華麗和其他貴重家具價格昂貴。目前消費者以經(jīng)濟實力較強的中老年人為主。②企業(yè)跟風(fēng)現(xiàn)象嚴重，缺乏差異化的市場定位和品牌意識。很多企業(yè)老板“愿意做最積極的第二人，而不是第一個吃螃蟹的人”。在市場生存第一的現(xiàn)實情況下，這種觀念是可以理解的，往往也是必要的。但是要想繼續(xù)發(fā)展，需要有一個中長期的規(guī)劃，打破固有的思維方式，專注于自己的優(yōu)勢和資源。③家具店趨同?；蛘哌€停留在商品的堆砌上，與現(xiàn)代商業(yè)展示空間的設(shè)計理念脫節(jié)，缺乏新意和吸引力；要么過度宣傳傳統(tǒng)家具在風(fēng)格創(chuàng)造中的作用，突出傳統(tǒng)家具的展示功能，忽視日常使用功能。(2)未來幾年影響紅木家具行業(yè)發(fā)展的宏觀因素分析1.房地產(chǎn)行業(yè)逐漸回歸理性，紅木家具需求穩(wěn)步增長。房價上漲，原材料快速上漲，投機房對整個家居行業(yè)的銷售增長作用不大。但隨著國家一系列宏觀調(diào)控政策的出臺，房地產(chǎn)逐漸回歸理性，一定程度上帶來了家具產(chǎn)品的剛性需求，給家具行業(yè)包括紅木家具行業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展機遇。2.宏觀經(jīng)濟正在回升，國內(nèi)生產(chǎn)總值呈現(xiàn)恢復(fù)性增長。2010年前5個月的經(jīng)濟運行數(shù)據(jù)表明，國際金融危機對中國不確定因素的影響已基本消除，中國宏觀經(jīng)濟已基本步入正常發(fā)展軌道，居民消費增長勢頭良好，紅木家具市場前景樂觀。3.物價逐漸進入低通脹階段，房地產(chǎn)更受青睞。受未來通脹預(yù)期和人民幣升值的影響，以紅木家具為代表的房地產(chǎn)逐漸受到青睞。除了股票、基金、外匯、期貨等現(xiàn)代資本理財產(chǎn)品，字畫、珠寶、瓷器、紅木等也進入投資者的視線。目前紅木的投資申報率遠高于同期股票和房產(chǎn)投資，現(xiàn)已成為時代寵兒，成為第三大收藏投資熱點。所以，今天人們對市場的關(guān)注，只是一個新的收藏?zé)岢钡拈_始。4.居民和消費者的生活水平在不斷提高，消費意識也在逐漸轉(zhuǎn)變。在過去，消費者可能會關(guān)注產(chǎn)品的價格和實用性。現(xiàn)在，我們已經(jīng)不僅僅滿足于實用和美觀，對生活品質(zhì)的需求也越來越大。所以包括紅木家具在內(nèi)的高端家具產(chǎn)品的市場潛力可想而知。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，越來越多的小資、白領(lǐng)等中產(chǎn)階級人士對紅木家具非常感興趣，并且隨著收入的增加，他們對紅木家具產(chǎn)品的投資也呈增加趨勢?？梢灶A(yù)見，紅木家具將成為未來市場的主流趨勢。(3)發(fā)展前景近年來，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人們越來越重視傳統(tǒng)文化藝術(shù)，中國傳統(tǒng)風(fēng)格的仿古家具也廣受高端消費群體的喜愛，市場需求逐年攀升。在需求旺盛、珍貴木材自然資源稀缺的供需矛盾下，仿古家具的價格也在穩(wěn)步上漲，體現(xiàn)了收藏和投資的升值性。2008年，雖然受美國金融海嘯引發(fā)的全球金融危機影響，紅木家具行業(yè)和市場一度冷清。但是，隨著政府的4萬億投資計劃和其他許多措施，調(diào)整了經(jīng)濟發(fā)展方向，增加了內(nèi)需，使中國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。古典紅木家具市場也有所回暖，進入新的繁榮期。大量的古董家具消費者正在回流，并且日益增多，市場供不應(yīng)求。一些企業(yè)的訂單超過了產(chǎn)能，訂單進度甚至超過半年?？梢娂t木家具的市場前景是廣闊而樂觀的。二。北京紅木家具行業(yè)概況及市場需求分析(一)北京紅木家具行業(yè)運行特點北京是我國的政治、經(jīng)濟、文化中心，黨政軍重要機關(guān)聚集，外國駐華機構(gòu)和外國跨國企業(yè)聚集。從歷史發(fā)展來看，明清兩代都在北京建都，明式家具和清式家具的風(fēng)格都在宮廷家具中有所體現(xiàn)。除了故宮等地現(xiàn)存的家具，舊社會貴族使用的家具大多散落在民間。所以北京家具市場容量巨大，一直是中國家具行業(yè)發(fā)展成就的風(fēng)向標。十年來，北京家具年銷售總額從1991年的幾億元增長到2008年的180億元左右，年均增長10%以上，近5年的增速都在15%以上。除去約34%的集團消費，北京居民每年的家具消費約為700元。此外，2009年北京新建住宅2830萬平方米，加上居民原有家具的更新?lián)Q代，北京享有可觀的家具消費市場。縱觀北京紅木家具市場，可以總結(jié)為以下幾個特點:1.紅木家具市場從小到大，傳統(tǒng)客廳文化已經(jīng)深入到人們的家庭。上世紀90年代初，北京只有零星的紅木家具交易，規(guī)模還不足以成為一個市場。1995年下半年，北京最大的家具展銷城市集美家具城開業(yè)后，隨著廣東的沙發(fā)、板式家具進入北京市場，紅木家具廣泛使用的代表企業(yè)申發(fā)紅木也出現(xiàn)在北京，北京的紅木家具市場初具規(guī)模。接著，佐丹紅木、美聯(lián)紅木、友聯(lián)紅木、泰祥紅木這五家應(yīng)用廣泛的紅木家具企業(yè)及其產(chǎn)品成為北京家具展銷市場的亮點。北京制造廣泛使用的紅木家具的企業(yè)都是大中型企業(yè)，有相當(dāng)?shù)某隹谀芰?。他們?nèi)菁{了北京市場的五個廣泛使用的家具企業(yè)，并逐步成為中國最大的紅木家具市場。目前北京紅木家具的特點是:以廣泛使用為主體，京制家具、蘇制家具越來越受歡迎。紅木家具的風(fēng)格不再以笨重材料制成的寬式扶手椅為基礎(chǔ)。有各種各樣的桌、床、柜、桌、椅、凳、紅木擺件。紅木家具是一種高檔家具，隨著北京人均住房的充裕和購買力的提高，逐漸進入人們的家庭。從消費者來看，消費者的結(jié)構(gòu)從高薪干部、外企、私企擴大到政府機關(guān)、部隊、院校。2008年，購買紅木家具的消費者中有相當(dāng)一部分是工礦企業(yè)的工薪階層和醫(yī)療機構(gòu)的員工。紅木家具文化的發(fā)展應(yīng)該是先大眾化，再高檔化。消費群體的擴大意味著北京紅木家具消費的巨大市場潛力，預(yù)計未來將是紅木家具市場的旺季。2.北京紅木家具生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，發(fā)展快。北京龍順成中國家具廠是北京唯一一家可以稱為“精作”的紅木家具制造商。近年來，浙江東陽有識之士紛紛在北京辦廠，如金飛紅木、藝苑紅木、京拓龍紅木、佳杰紅木等。目前北京的紅木家具廠，有50%的企業(yè)遵循的是不鑲嵌、不上漆、不造假的京制家具風(fēng)格，而另一半的企業(yè)則是按照京制風(fēng)格自然上漆。除了少數(shù)企業(yè)有蒸汽干燥窯外，大部分企業(yè)都使用土制干燥窯，配合水煮的工藝。個別企業(yè)偷工減料，試圖有所作為的情況并不少見。一些企業(yè)技術(shù)落后，車間狹小，設(shè)備陳舊，文明生產(chǎn)差。與廣東大型企業(yè)相比，差距較大。但更多的企業(yè)是以北京龍順成中式家具廠為目標，在工藝、風(fēng)格、表面裝飾等方面學(xué)習(xí)、探索、創(chuàng)新。3.紅木家具市場日趨規(guī)范。近年來，北京市質(zhì)監(jiān)局、北京木家具質(zhì)檢站、北京家具行業(yè)協(xié)會在規(guī)范紅木家具市場方面做了大量工作，確實對保護自身企業(yè)利益、規(guī)范市場起到了積極作用。北京木家具質(zhì)檢站已成為全國省級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授權(quán)的紅木樹種官方鑒定工作，全國省級、市級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授權(quán)的官方單位。2008年9月1日，《深色名貴硬木家具》標準已經(jīng)正式實施，相當(dāng)于對“紅木家具”實行了嚴格的“戶籍制度”。目前，北京家具行業(yè)協(xié)會將在北京的紅木商店推薦使用視頻合同。而無法在書面合同中體現(xiàn)的細節(jié)，如商家的口頭承諾、商品的細節(jié)、交易過程等，都可以作為購物合同的動態(tài)條款記錄在DV機中，進一步規(guī)范了北京紅木交易市場的秩序。(二)北京紅木家具商場分布近年來，北京紅木家具和古典家具市場的空前繁榮，將中國傳統(tǒng)文化的復(fù)興推向了一個新的高潮。一些知名的紅木古典家具專賣店應(yīng)運而生。總體來說，北京周邊都有紅木家具專賣店，城西、城南、城東北比較集中，朝陽區(qū)、豐臺區(qū)、海淀區(qū)專賣店較多。比較知名的門店有西四環(huán)應(yīng)暉廟金飛紅木一樓、西三環(huán)紅木街、南三環(huán)方莊橋、南集美紅木大廈、城北天通苑金飛紅木一樓等。分布如下:1.東城區(qū)有2家專賣店。(1)恒基中心地址:北京市東城區(qū)建國門內(nèi)大街18號品牌:Colama，清木堂(2)發(fā)售地點:中糧廣場1號。地址:北京市東城區(qū)建國門內(nèi)大街18號恒基中心品牌:鹿鳴堂品牌:藏古奇2.西城區(qū)專賣市場:①福利特:②福萊特的《戲子》:(3)佐丹詩獨立店:無。非獨家市場:(1)富利特古玩城:17個品牌(2)富利特家具建材城:14個品牌3.崇文區(qū)壟斷領(lǐng)域:(1)南集美:主打品牌國醫(yī)堂。(2)城市民族手工藝品:無。獨立展廳和專賣店:龍順成精品館。4.朝陽區(qū)壟斷:大多以經(jīng)營品牌為主。(1)檀木閣(2)北京市朝陽區(qū)十八里店橋南固盛發(fā)家具市場(3)北京朝陽區(qū)古盛發(fā)古典家具市場(4)高碑店古典家具街(5)東壩木材市場(6)獨立商店(7)豆各莊(8)潘家園舊貨市場(9)顧勝法(10)五四營店(獨立店)(11)燕莎奧特萊斯(12)優(yōu)質(zhì)紅木一樓(13)城外城家居廣場:5個品牌。(14)東壩木材市場:(15)燕莎奧特萊斯榮和家居店(16)東方古緣藝術(shù)市場(17)北京承天嘉園古玩市場:4個品牌。(18)北京古玩城:18個品牌。(19)居然之家(何世禮店):4個品牌(20)紅木庭院:4個品牌(21)北京趙佳朝外古典家具市場:9個品牌(22)居然之家(北四環(huán)店):7個品牌。(23)高碑店民俗文化園:51個品牌(24)潘家園古玩城舊貨市場:28個品牌。獨立展廳和專賣店:(1)王宓大德基業(yè)古典家具公司(2)元亨利燕莎專賣店(3)元亨利旗艦店(4)抄骨堂展廳(5)鹿鳴堂展覽館(6)凌云廠區(qū)展廳(7)深邃的頭發(fā)(8)永信堂(9)佐丹詩國貿(mào)旗艦店(10)北京藝博家具售后服務(wù)中心(11)北京精工家具店(12)華剛圣陽5.豐臺區(qū)壟斷領(lǐng)域:(1)大紅門集美家居(2)艾嘉紅木大觀樓(3)北京巨然家(4)大紅門南集美店(5)西四環(huán)應(yīng)暉寺紅木一樓(6)集美南部(7)穆弘街(8)南三環(huán)古典家具古玩城(9)獨立展廳和專賣店(10)東方家園(李澤店)(11)艾嘉紅木大觀樓(12)玉泉英環(huán)三環(huán)家居折扣店(13)東方家園家居廣場雷德伍德街14號(15)城外誠家園文化廣場(16)集美專賣店(大紅門)(17)紅星美凱龍國際家具中心(18)名人愛心家園(19)古玩城分鐘寺古典家具市場(20)其實家(玉泉營)6.海淀區(qū)壟斷領(lǐng)域:(1)紅太陽紅木俱樂部(2)明清紅木第一樓(3)獨立展廳和專賣店(4)艾嘉家居(西四環(huán)店)(5)大鐘寺藍景麗家家居廣場(6)萬家燈火裝飾城(7)金飛紅木一樓(8)金飛紅木一樓(9)艾嘉國際收藏(10)集美家居(11)居然之家(世紀金源店)7.通州區(qū)壟斷領(lǐng)域:(1)北京金鴻軒古典家具有限公司(2)獨立商店(3)這個地區(qū)沒有其他商店。(4)通州梨園白先奇古玩市場8.石景山壟斷領(lǐng)域:(1)東方家園(八角店)(2)東方家園(3)博古藝苑古玩市場9.順義區(qū)獨立展廳和專賣店:(1)藝威紅木(2)上谷古城古典家具藝術(shù)中心10.房山區(qū):獨立展廳和專賣店:方靜精品館(3)北京紅木家具市場的發(fā)展趨勢:1.風(fēng)格獨特的家具備受青睞。第一，懷舊和復(fù)古思潮在社會上普遍存在；第二，回歸自然的思想；三、家具設(shè)計師在設(shè)計家具時，以“一個家”為出發(fā)點進行設(shè)計；而家具店也從過去的“賣家具”發(fā)展到了“家的感覺”。其他原因，新古典風(fēng)格的中西家具大行其道，酒店家具和家庭家具相互融合的現(xiàn)象。2.融合了現(xiàn)代和古典元素的新式仿古家具受到年輕人的喜愛。如今，喜歡紅木家具的年輕人逐年增多。年輕人通常不會選擇整套，而是選擇一兩件喜歡的商品買回家。他們更喜歡結(jié)合了現(xiàn)代和古典元素的新式古董家具。3.珍貴木材更受歡迎。中國古典家具的美在于它的沉穩(wěn)，流暢的結(jié)構(gòu)線條，自然的紋理和色彩。選用珍貴的天然木材，符合現(xiàn)代人追求自然健康的消費理念。4.紅木家具專業(yè)市場將逐漸從綜合性家具展覽市場中分離出來。目前，北京的紅木家具賣場已經(jīng)從綜合家具展銷市場中分離出來，多以專賣店的形式存在。紅木一樓是北京成立的第一家紅木家具專業(yè)市場，并且一直在日益壯大。這個紅木專業(yè)市場實行統(tǒng)一價簽和標識管理，按照紅木國家標準進行行業(yè)監(jiān)管，不銷售非紅木家具，采取合作租賃方式。經(jīng)銷商共同分攤廣告費用，北京家具行業(yè)協(xié)會從形式上介入規(guī)范管理。5.紅木家具展銷市場將被改造成家具店。除了壟斷市場業(yè)態(tài)的存在，還有一些商家租用自己的場地，在合適的位置開設(shè)紅木家具專賣店。這種方式便于自律操作，自定價格，不受同業(yè)干擾。同時，新展品可以立即查詢市場，新技術(shù)和新工藝可以得到保護。即保護知識產(chǎn)權(quán)，另外價格低，銷售成本好，普遍效益好。6.北京制造產(chǎn)品的銷售擴大了。目前北京市場上一些江浙老板在北京開的紅木企業(yè)，已經(jīng)把過去全天然大漆的做法，改為北京制造的打蠟工藝。在產(chǎn)品風(fēng)格上也是京味十足，有蘇左風(fēng)格和京左風(fēng)格結(jié)合的趨勢。典型企業(yè)有元亨利、億源紅木、金飛紅木等。這些企業(yè)的產(chǎn)品成本低，做工有待提高，但售價較低，很受消費者歡迎。7、紅木家具產(chǎn)品要有新設(shè)計和新工藝。(1)深發(fā)紅木的構(gòu)件和半成品已從深圳發(fā)往北京，北京的基地經(jīng)過二次除濕干燥，保證紅木產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。深發(fā)紅木在北京銷售以來，主動為使用深發(fā)產(chǎn)品的用戶提供售后服務(wù)。每年春節(jié)后，它都會致電用戶，對需要維修的產(chǎn)品提供及時、主動的上門服務(wù)。在市消協(xié)和市監(jiān)察局的檔案里，已經(jīng)好幾年沒有投訴了。(2)佐丹詩紅木開發(fā)了“平板式紅木家具系列”，堪稱獨一無二的新技術(shù)。這種桌子家具的面板改為板邊包含芯板的柜式結(jié)構(gòu)，桌面沒有板邊和縮縫。光滑的平板令人耳目一新。平板的厚度是傳統(tǒng)面板的三倍，直厚板拼縫工藝對紅木干燥和消除內(nèi)應(yīng)力有嚴格要求。這種新技術(shù)，結(jié)合中法兩國的新家具，很受中青年消費者的歡迎。(3)友聯(lián)紅木將明式家具與現(xiàn)代家具造型相結(jié)合，中式與法式設(shè)計相結(jié)合，生產(chǎn)出中西休閑風(fēng)格的配套產(chǎn)品。這種家具在用戶的住處或大中型企業(yè)的接待室經(jīng)常見到。這類家具全部采用“紅木”制作，不失其價值；新產(chǎn)品，新設(shè)計，新造型，結(jié)構(gòu)緊湊，占地面積小，適合展示。此外，泰祥紅木開發(fā)的紅木玻璃門裝飾柜系列產(chǎn)品也很暢銷。8.傳統(tǒng)紅木家具還是有市場的，但是要隨著市場的變化及時調(diào)整。傳統(tǒng)明清古典家具在市場上仍然吸引著一部分消費群體。解放前后走下坡路的傳統(tǒng)家具市場，在文革掃除四舊的條件下，無論是生產(chǎn)能力還是技術(shù)，都還難以達到鼎盛時期的水平。但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們心理意識的變化，暖古意識逐漸升溫，傳統(tǒng)紅木家具還是有很大市場的。三。選址分析(一)選址原則1.根據(jù)店鋪的經(jīng)營定位選擇位置。根據(jù)經(jīng)營的商品種類選擇地址時，還要考慮目標消費群體，不一定是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)活動頻繁、商業(yè)設(shè)施密集的成熟商圈。2.盡量避開交通管制的街道位置，店鋪前要有合適的停車位。交通便利是選擇店鋪選址的條件之一。最好在商店附近有公共汽車站，以及出租車的上下車站等。此外，在店鋪前或在配飾里要有停車場或空地，這樣會更方便顧客購物。3.選擇居民聚集、人口集中的地區(qū)，不要在居民較少、居民增長較慢的地區(qū)開店。4.注意店鋪所在街道的特點以及街道客流的走向和分類。選擇街道兩端交通順暢，車流量多的街道。店面盡量寬大，朝北的冬天要注意避風(fēng)，朝西的夏天要注意遮陽，等等。仔細觀察客流方向，選擇客流較多一側(cè)的站點。5.選擇同類店鋪聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場。選擇同類店鋪集中的街區(qū)和專業(yè)市場，容易吸引更多的目標消費者。雖然競爭激烈，但相關(guān)店鋪的聚集有助于提高相同目標消費者的關(guān)注度。需要注意的是，在選擇專業(yè)市場或商場開店時，要考察這些市場和商場的管理水平、規(guī)模、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ纫蛩?。對于?guī)模小、開業(yè)時間短、管理水平差的，要慎重入駐。(2)選址步驟1、城市選址根據(jù)家具產(chǎn)品的特點和經(jīng)銷商的戰(zhàn)略布局，結(jié)合城市的區(qū)域分布、經(jīng)銷商自身實力和產(chǎn)品特點，經(jīng)銷商要有明確的定位。2.位置選擇家具店的位置是“黃金”，要選擇最好的商圈。在地段選擇的過程中，需要了解這個區(qū)域的合理地段選擇，或者尋找熱門的家居商圈，或者潛在購買力大的商圈。3.選擇一家商店。在店面選擇的過程中，要重點考慮租金價格、店面氛圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及所售紅木家具能否形成良性循環(huán)。產(chǎn)品要符合店鋪的定位，這是選店最需要注意的。同時要綜合考慮店鋪是否進入成熟階段，攤位的經(jīng)營氛圍是否形成，消費者的基本購買需求以及各經(jīng)營戶之間的競爭關(guān)系。(3)選址評價1.地理位置(1)商業(yè)中心店地址。位于繁華的商業(yè)區(qū)，這里的商業(yè)、娛樂、服務(wù)設(shè)施種類繁多，人流量和車流量最大。店址輻射性強，商圈范圍比較廣。選擇在繁華的商業(yè)街區(qū)開店，位置好，客流量大，廣告投入少。缺點是你得注意推廣，租金高，面積不能太大。因為總則是步行街，所以只能展示小樣。另外，在其他地方設(shè)倉庫，開紅木家具店盡量不要選這種位置。②準商業(yè)中心店選址。位于區(qū)域商業(yè)中心，由重要交通干線連接，客戶流量小于整個城市商業(yè)中心，特別是流動客戶數(shù)量很少。這種位置，門口往往有車位的地方，比較適合開紅木家具店?？倓t這類地段租金便宜，裝修做得好，可以迅速在當(dāng)?shù)貥淞⒂绊懥Γ瑸檫M一步在其他地段拓展分店打下良好基礎(chǔ)。缺點是客流無法保證，風(fēng)險比較大。因此，建議盡量不要選擇新建商業(yè)街，以免預(yù)測不準造成損失。在這種定位中，最重要的是規(guī)模、商品和服務(wù)。口碑是更現(xiàn)實更理想的宣傳手段。做廣告一定要小心，一定要先把店鋪做好，否則沒有實用價值，甚至得不償失。③專業(yè)家具市場和商場。家具專業(yè)市場或大眾家具商圈的備選店面位置，非常適合開家具店。在成熟的商場開店也可以推廣商品本身。④郊區(qū)門店位置。它是隨著城市人口的遷移而設(shè)立的商店。它的客戶少但固定，運營成本最低，適合特色運營。⑤居民區(qū)店鋪地址。位于大型住宅區(qū)，是住宅生活的配套設(shè)施。這個位置不適合開紅木家具店。以上各種類型的店鋪各有利弊，如低租金地段客流少，高客流地段樓盤價格極其昂貴；競爭對手少的地段往往缺乏商業(yè)吸引力，而商業(yè)吸收性強的地段總是擠滿了眾多的競爭對手，所以要慎重選擇合適的店面位置。2.交通狀況交通條件也是影響開業(yè)地點選擇的重要因素。交通條件的評價主要考慮兩個方面:一是因為家具購買屬于大型購物，需要裝車運輸，所以在開業(yè)地點或附近必須有汽車停車場。第二，要考慮到可供門店使用的運輸動脈能滿足貨運量的要求，方便裝卸，否則會直接影響經(jīng)濟效益。3.競爭環(huán)境總則來說，如果開業(yè)地點附近有很多競爭對手，那么店鋪經(jīng)營一定要有特色，這樣才能吸引大量客流，否則很難得到發(fā)展。這并不意味著你不能選擇一個商鋪相對集中，有發(fā)展前途的地方。總說選人多的地方對于可選紅木家具的操作尤為重要，但是要有所區(qū)別的操作。當(dāng)?shù)曛分車牡赇侇愋秃椭C共存，形成關(guān)聯(lián)店鋪群時，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響。4.顧客流量它是商店選址正確性的重要基礎(chǔ)之一。對于紅木家具來說，不一定是最好做流量多的地方，而是中高級消費群體。5.商店成本對于租賃業(yè)務(wù)，店面成本包括裝修成本、租金、使用期限、水電費等方面。6.發(fā)展趨勢必須從長遠考慮，在了解區(qū)域內(nèi)交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、房屋等建設(shè)或改造工程規(guī)劃的前提下，做出最佳位置的選擇。同時也要評估店鋪未來的效益，主要包括平均每天路過的人數(shù)；到店人數(shù)比例；顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買金額等。店鋪選擇是開店過程中的第一步，正確的選址可以對以后的生意產(chǎn)生重要的影響，甚至是生意成功的決定性因素。將選址的三個步驟和評估的六個要點結(jié)合起來，基本上可以為門店選址提供比較全面的依據(jù)，經(jīng)銷商結(jié)合自身實際情況進行重點考察尤為關(guān)鍵。(4)項目選擇地址1.穆弘街附近的選址分析①穆弘街介紹位于北京西三環(huán)的穆弘街，由北京萬澤興建材銷售中心總經(jīng)理洪三偉結(jié)合北京市政府“每個區(qū)要打造1-2條特色街”的要求創(chuàng)立，2004年獲得“穆弘街”商標注冊權(quán)。穆弘街秉承“品牌靠誠信，質(zhì)量靠管理，管理越嚴格，顧客越信任”的經(jīng)營理念，注重品牌誠信建設(shè)，首創(chuàng)“專賣店集體經(jīng)營”模式，匯聚知名品牌廠商(京造、蘇造、廣作)三大流派家具。截至目前，北京、江蘇、廣東的紅木家具知名品牌已達30余種，成為北京及周邊省市紅木家具愛好者選購收藏的首選。紅木街采取提前付兩、每周定期派專家咨詢店鋪、定期組織顧客參觀工廠、觀摩紅木家具制作過程等措施。，而且它的銷量還在增加。2008年，一些商家的月銷售額高達300多萬元。隨著紅木街誠信市場的不斷完善，將會吸引更多的客流，對紅木家具市場的進一步推廣有很大的促進作用。②穆弘街附近區(qū)位優(yōu)勢分析。紅杉街附近的位置基于紅杉街具有以下優(yōu)勢:一、好地段:位于繁華的西三環(huán)劉力橋和李澤橋之間，面向三環(huán)，隔三環(huán)面向億客隆。二、新業(yè)態(tài):其獨創(chuàng)新穎的“集合專賣店”經(jīng)營模式，使其區(qū)別于綜合性的家具建材城和單一的獨立專賣店，既融合了兩者的優(yōu)點，又摒棄了兩者的缺點。第三，規(guī)模大:店內(nèi)上下兩層，高檔裝修，南北長303余米，與街面差不多，總營業(yè)面積10000余平方米，開放式前門，停車位充足。經(jīng)營者在店面設(shè)計、裝修風(fēng)格、營業(yè)時間等方面享有充分的自主權(quán)。第四，租金低:僅為一些同類市場的一半，支付方式靈活。第五，大力宣傳:不僅免費提供日照充足的大型固定廣告位，還計劃在市場上投入數(shù)百萬元的媒體廣告支持。六是高標準、專業(yè)化:市場上全是知名品牌紅木(古典)家具，不與其他經(jīng)營項目混雜，充分考慮引進不同風(fēng)格、流派的代表性廠家。此外，還有一個更明顯的好處，就是市場主辦方不直接與紅木古典家具打交道，這使得市場更加客觀、公正、公平地對待每一個商家。2.北京古玩城古典家具市場北京古玩城分鐘寺古典家具市場是由北京古玩城市場集團等四方共同出資的企業(yè)，隸屬于BTG集團。目前是全國最大的經(jīng)國家文物監(jiān)管部門批準的室內(nèi)古典家具市場。建筑格局為四層商場建筑，總建筑面積25000平方米，樓外有7000平方米停車場。市場位于北京市豐臺區(qū)南三環(huán)分鐘寺519號，北京南部傳統(tǒng)文化商圈。毗鄰潘家園古玩市場、CBD商務(wù)區(qū)、北京經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、京津唐高速，有十幾條公交線路經(jīng)過，交通十分便利。是文化交流和商務(wù)活動的理想?yún)^(qū)域，是北京南部傳統(tǒng)文化商圈的重要組成部分之一。市場主要經(jīng)營古典家具，尤其是仿古、仿古、硬木家具，經(jīng)營種類齊全，環(huán)境優(yōu)雅，基礎(chǔ)設(shè)施齊全，出租價格低廉。市場匯集了全國各地古典家具界的精英，被譽為中國古典家具的民間博物館。商場還定期舉辦各種相關(guān)產(chǎn)品的展覽、知識講座、論壇和拍賣、信息咨詢、行業(yè)交流等活動，促進了市場的繁榮和昌盛。3.JD.COM高碑店古典家具老街位于朝陽區(qū)高碑店，京通高速高碑店出口第一個紅綠燈右轉(zhuǎn)。位于高碑店村南，高碑店路(市政路)以東，東西長1800米，街寬8米。營業(yè)場所占地面積90，887平方米。這條街是90年代初自然形成的，從最初的一兩家逐漸崛起，到現(xiàn)在有202家商戶。根據(jù)不同的特點、風(fēng)格、樣式，各種顏色的商家家具被巧妙地擺放在各個展廳。這條街歷史悠久，符合人們的心理預(yù)期，適合賣有特色的古典家具。4.潘家園舊貨市場位于朝陽區(qū)。市場是一個假日市場，經(jīng)營民間二手商品、手工藝品、收藏品和裝飾品。市場位于北京市東三環(huán)潘家園橋西南，占地面積48500平方米。市場分為工藝品大棚區(qū)、仿古家具區(qū)、仿古字畫區(qū)、古玩區(qū)四個經(jīng)營區(qū)域，3000多個攤位。市場經(jīng)營者來自北京、天津、河北、河南、廣西、江西、云南、新疆、西藏等二十四個省、市、自治區(qū)，涉及漢、回、滿、苗、侗、維、蒙、藏、朝等十幾個民族。市場上的主要物品有古董家具、文房四寶、古籍、字畫、舊書刊、瑪瑙、玉石等。這里的生意種類很多，不僅賣紅木家具，客流量也很大。如果產(chǎn)品硬，分銷好，不用投入廣告就能取得不錯的經(jīng)營成果。(5)選址建議1.本項目選址分析一種是根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容選擇地址。這個項目是做奢侈品的，可能不適合開在城市商圈核心區(qū)域。第二，要選擇自發(fā)形成某一類市場的地段。自發(fā)形成了銷售某種商品的“集中市場”，順應(yīng)了人們的心理預(yù)期?？倓t來說，在物以類聚的地方開店，自然顧客會更多，“錢途”更好。第三，選擇有廣告位的店面。沒有獨立的店面，很容易失去店面前面獨立的廣告空間，從而影響營銷智慧的“展示”空間。不要做一個沒有品牌，想創(chuàng)造自己品牌的經(jīng)營者。一定要避免選擇這樣的店面。第四，要有“向大錢靠攏”的意識。對于初學(xué)者來說，選擇一個網(wǎng)站可能是一個好方法。即在名店、連鎖店或強勢品牌店附近開店。他們一家挨著一家開店，不僅可以節(jié)省調(diào)查市場的時間和精力，還可以借助自己的品牌效應(yīng)“挑”一些客戶。關(guān)鍵是你要做好差異化管理。2.本項目選址評估建議書》序列號評估項目加法和減法一個地面或街道上的商店+10分2環(huán)境-10分至+10分三交通-20分到+20分四500米內(nèi)友大賣場+10分五充足的停車位+10分六周邊商業(yè)設(shè)施齊全。+5分七臨近高端社區(qū)+10分八周圍有20多家高檔紅木家具店。-10分(競爭力弱)九周圍有很多中低檔紅木家具店。+10分(高度競爭)3.具體建議本項目擬非品牌經(jīng)營，選址尤為重要。由于項目業(yè)主是第一次接觸紅木家具，從風(fēng)險角度建議選擇場地一起經(jīng)營。即使是在街邊租店鋪，也要考慮紅木家具店鋪聚集的地方。一方面可以減少投入和廣告費用，同時可以保證客流。從北京總則紅木家具市場的分布來看，有多家門店集中的朝陽區(qū)(36家)、豐臺區(qū)(20家)、海淀區(qū)(11家)。所以這三個區(qū)要選a、北京上述三大紅木家具市場，前兩個在豐臺區(qū)，后兩個在朝陽區(qū)。如果想在豐臺區(qū)經(jīng)營，建議在穆弘街或附近租店面。如果選擇在潮陽區(qū)經(jīng)營，建議選擇JD.COM高碑店古典家具老街及其附近的租賃商鋪進行經(jīng)營。第四，營銷方式的選擇(一)紅木家具營銷方法分析紅木家具作為人們生活中的高檔消費品，與現(xiàn)代普通家具相比，具有傳承民族文化、高檔耐用等諸多優(yōu)勢。紅木家具的營銷方式也不同于現(xiàn)代家具。具體來說，紅木家具專賣店有以下幾種經(jīng)銷方式:1.壟斷經(jīng)營壟斷是通過專賣店銷售家具。經(jīng)銷商可以加盟生產(chǎn)企業(yè)，既可以店內(nèi)開店，也可以獨立開店。與零散銷售相比，第一，壟斷經(jīng)營的成本較高，而零散銷售的成本較低；零散銷售利潤空間不大，壟斷經(jīng)營可以賺取更多利潤。第二，專賣店對產(chǎn)品品牌的打造作用很大，市場影響力很大。2.賦予公民權(quán)特許經(jīng)營就是廠家授權(quán)并委托經(jīng)銷商銷售自己的家具產(chǎn)品。特許經(jīng)營對受托人給予一定的讓步，借助受托人的一些優(yōu)勢，實現(xiàn)雙贏。但是，與壟斷相比，特許經(jīng)營所要求的條件更加嚴格:(1)特許經(jīng)營要求產(chǎn)品具有良好的形象和一定的知名度；(2)更多的利潤；(3)成熟的營銷策略和方法；(4)穩(wěn)定的產(chǎn)品；(5)引導(dǎo)示范店和旗艦店。3.證券代理發(fā)行目前代理銷售的方式比較普遍，但是代理銷售對于紅木經(jīng)銷商來說會有劣勢:一是紅木家具價值高，經(jīng)銷商不會留太多庫存，所以如果銷售好，容易造成斷貨，從而打消消費者購買的積極性；二是通過代理銷售，紅木家具生產(chǎn)企業(yè)不了解終端消費者的需求，消費者的個性化需求得不到滿足，經(jīng)銷商很難實施有針對性的營銷服務(wù)。4.賒銷賒銷是指廠家把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售時，一開始不收取貨款，等經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去后再收錢?？倓t非品牌家具都是賒銷，經(jīng)銷商有好的信譽做保障，和廠家關(guān)系也很好。(二)本項目營銷模式的選擇1.選擇模式:根據(jù)本項目經(jīng)銷紅木家具的特點，宜采用賒銷或代理的銷售模式。具體來說，有以下幾種模式可供選擇。(1)家具城或賣場出租攤位經(jīng)營:其優(yōu)點是這種方式以市場品牌為核心，同時通過優(yōu)化組合選擇不同的品牌商家。總則裝修費用較少，大部分租金可以按月或按季度支付。日常運營時間長，客流有保障，工商稅務(wù)總則由市場做，管理難度和投資金額較少，新手很容易適應(yīng)。缺點是租金和管理成本偏高，可能需要銷售人員輪班工作；總則很難進入市場。很多地方需要品牌、質(zhì)檢等證明材料。管理品牌紅木家具可能需要遵循市場管理。在專業(yè)市場經(jīng)營可以快速建立品牌影響力，為以后在其他地區(qū)開分店打下良好的基礎(chǔ)。如果和二旺地區(qū)的總公司合作比較理想，價格和對外銷售可以很靈活。由于市場可能會限制你的品種，你首先要關(guān)注市場上的商品，以免別人抱怨。以后可以慢慢嘗試增加品種，注意和管理層的關(guān)系。(2)倉庫銷售與管理?？梢栽诒容^繁華的商業(yè)區(qū)租個門面，組合經(jīng)營。這種運作模式的前提是經(jīng)銷商人脈廣泛，可以帶客戶或者朋友來倉庫銷售。它的優(yōu)點是摒棄了中間環(huán)節(jié)，同時降低了銷售成本和售價，所以倉儲式銷售可以吸引更多的人購買、使用和收藏紅木家具；缺點是小企業(yè)無法做大做強。(3)租賃或購買門面房獨家經(jīng)營:方便做品牌，給人一種實力感和信任感。缺點是要綜合考慮選址、市場定位、產(chǎn)品等多方面，麻煩且有風(fēng)險。(二)項目形式的選擇這個項目沒有品牌，不需要壟斷經(jīng)營。以各種方式在家具城或門店附近租用攤位比較合適，結(jié)合倉庫經(jīng)營也是不錯的選擇。同時積極推薦與廠家采取連鎖或代理模式。經(jīng)銷商作為加盟商，只要按照廠家的要求，統(tǒng)一店名、店容、進貨、價格、服務(wù)，就能取得更好的營銷效果。五、家具店布局規(guī)劃方案(一)家具店的裝修重點關(guān)注以下幾個方面:1.家具店的設(shè)計要有利于家具的陳列和展示，有利于商品的促銷，有利于售貨員銷售服務(wù)的方便，最終為顧客創(chuàng)造一個舒適愉快的購物環(huán)境。2.總則來說，家具要突出重點，激發(fā)購買欲。即家具是主角，室內(nèi)設(shè)計和建筑裝飾應(yīng)該是商品的陪襯，從某種意義上說，店鋪的室內(nèi)環(huán)境應(yīng)該是商品的背景。3.商店的照明。它在展示家具和烘托環(huán)境氣氛方面起著重要的作用。室內(nèi)的材質(zhì)和色彩也要突出家具，激發(fā)購物欲望。通風(fēng)良好。4.在場館內(nèi)，顧客要行動順暢，店員要提供便捷服務(wù)，防火分區(qū)要清晰，通道入口要通暢，都要滿足安全疏散的要求。5.店面一定要強烈標注，讓人看到擺件就想到家具品牌；珠寶的特性必須與產(chǎn)品相一致。另外，在規(guī)劃門店的時候也要注意店頭布局，店頭布局就像一個門店的招牌一樣?？倓t會有一些商店專門設(shè)計的溫馨商品陳列，突出顧客的購物心情，給顧客形成良好的購物印象。6.在設(shè)計和裝修中，既要體現(xiàn)品牌經(jīng)營的特點，又要表達品牌的風(fēng)格、理念和人文理念。7.裝飾材料的合理選擇和施工技術(shù)的應(yīng)用不僅為設(shè)計理念的實現(xiàn)提供可行性，而且成為整個品牌形象的重要組成部分。材料和工藝決定了空間形成的成敗。(2)家具布局合理的家具布局會增加店鋪的盈利能力。布置家具時要充分考慮店面的面積、順序、面積的合理規(guī)劃，按照先便宜后貴、先新后舊、先高檔后低檔、先專后雜的原則進行布置。建議本項目根據(jù)銷售的家具數(shù)量和每種風(fēng)格的家具應(yīng)占據(jù)的位置來分配面積，同時兼顧利潤，即利潤高的家具所占面積較大，利潤低的家具所占面積較小。(3)營造家具店氛圍的細節(jié)第一，音樂選擇和頻率控制在開始工作之前，播放幾分鐘優(yōu)雅安靜的音樂。在商業(yè)中，可以播放舒緩的音樂，讓顧客進入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放活潑、熱情、鼓舞人心的音樂。第二，店內(nèi)氣味的創(chuàng)造。家具店經(jīng)常彌漫著油漆、板材、裝修材料散發(fā)出來的異味。店員的異味會影響顧客的心情。每天營業(yè)前在店內(nèi)噴灑植物香味的空氣清新劑，適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客感覺舒適。第三，播放品牌廣告和時尚家具欣賞電視劇。為了節(jié)省空間，建議在門店墻壁上安裝液晶電視，讓顧客充滿美好的家具創(chuàng)意，營造購買氛圍?？倓t來說，家具店的目的是把家具賣給消費者，所以掌握消費者的心理，與消費者溝通很重要，讓消費者通過家具與設(shè)計師溝通，體驗設(shè)計師展示的產(chǎn)品和設(shè)計師想要營造的生活方式。不及物動詞商業(yè)計劃(1)客戶導(dǎo)向在北京家具市場購買紅木家具最活躍的是那些既有較高學(xué)歷，又有相對較好經(jīng)濟實力的人。具體包括文化、演藝、藝術(shù)、學(xué)術(shù)、歷史、考古、建筑、裝飾、成功企業(yè)家、古家具愛好者、外交企業(yè)高層管理人員等等。這個龐大的客戶群有以下共性:1.大部分人涉足藝術(shù)，有很好的藝術(shù)眼光。他們在選購家具時不僅注重實用性，還特別注重家具中體現(xiàn)的特定語境和藝術(shù)元素。2.大部分人學(xué)歷較高。對歷史有一定的了解，尤其是傳統(tǒng)家具的歷史，文化素養(yǎng)高，欣賞品味高。3.相對來說，有一定的經(jīng)濟實力。有興趣、有能力購買這些高檔紅木家具的人，應(yīng)該屬于中等收入家庭和解決了社會溫飽問題的個人。(二)商品定位商品定位要根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷南埠?。北京人喜歡具有以下特點的紅木家具:1.喜歡家具風(fēng)格上的“官窯”紅木家具。相比清式家具、廣式家具、寧波家具，北京人更喜歡官方的明式家具，紅木家具系列。這些家具有以下風(fēng)格:簡潔、有力、典雅、大氣、有曲線、有彈性，但不過度雕琢。2.家具材料中喜歡黃華麗的紅木家具。根據(jù)社會調(diào)查，北京的黃華麗木的紅木家具有大量的購買者，而海南的黃華麗木和越南的黃華麗木的家具容易刺激和打動北京人的購買欲。3.從家具功能上來說，我喜歡有中國風(fēng)味但非常適用的紅木家具。更多的北京人希望自己買的紅木家具能用。餐廳用餐桌椅，臥室用床、床頭柜、梳妝臺、電視柜，書房或客廳用寫字臺、書柜。所以家具的尺寸要求符合人們生活的使用要求。如果經(jīng)銷商不注重家具的實用性，肯定不會受到客戶的歡迎。4.我喜歡設(shè)計新穎的紅木家具。傳統(tǒng)明清紅木家具的復(fù)制品還是會有一定市場的。而新紅木家具設(shè)計新穎、富有創(chuàng)意、富有美感、功能合理、制作精美，也就是“中新”的硬家具，也會吸引顧客的眼球，呈現(xiàn)出新的銷售亮點。5.至于售后服務(wù)，北京人喜歡的是誠信售后服務(wù)的紅木家具產(chǎn)品。北京的氣候基本上是大陸性的，比較干燥。另外，在冬季和三月，室內(nèi)溫度高，相對溫度低。這不適合熱帶地區(qū)生長的各種紅木。如果不進行認真的木材干燥處理。江南、嶺南等潮濕地區(qū)生產(chǎn)的紅木家具，在北京會出現(xiàn)開裂、扭曲、變形、掉榫等現(xiàn)象，甚至?xí)茐募揖叩恼w強度和剛性，甚至導(dǎo)致散架的嚴重后果。木材是天然材料，使用中難免會出現(xiàn)一些問題。所以售后服務(wù)尤為重要。對于承諾“兩年內(nèi)免費保修”和“終身免費保修”的企業(yè)的產(chǎn)品，顯然大部分客戶是有吸引力的?？傊绻麖S家了解北京人對紅木家具的消費心理，北京在紅木家具市場上支撐這些客戶群體的品質(zhì)，北京