房地產(chǎn)公司拓客工作指引

2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引案2021房地產(chǎn)最新拓客3.0工作指引P2主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念各階段客戶組織工作鋪排指引1、成交客戶分析2、種子客戶梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶落位、產(chǎn)品溢價(jià)1.

區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,

品牌溢價(jià)洗腦式拓客，提前截客拓銷模式，廣泛蓄客3.

提升溢價(jià)摘牌品牌盒子/展廳收客(可選)蓄客造勢期品牌立勢期客戶組織客戶體驗(yàn)摘牌后30天開盤沖刺期示范區(qū)開放目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走客戶是誰？客戶在哪里？怎么摸查客戶？任務(wù)分工拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開放前15-30天)種子客戶體驗(yàn)/圈層／展廳 示范區(qū)體驗(yàn)、案場服務(wù)持續(xù)銷售期開盤 二次開盤1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級洗客體系四大方法1.小型推薦會(huì)2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3.

辦卡管理4.認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開盤1.完美銷售動(dòng)線2.價(jià)值體系與銷售說辭3.案場管理6大工具4.活動(dòng)組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢價(jià)品牌立勢期 造勢蓄客期開盤沖刺期P4客戶摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)1.1

客戶摸查四步走開盤時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大27個(gè)典型項(xiàng)目27581個(gè)客戶樣本75%8%5%

面積區(qū)間74%P5三四線20個(gè)4%22%省內(nèi)項(xiàng)目選取原則備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。

客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè)典型項(xiàng)目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。城市樣本P61.1

客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述區(qū)位當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位,交通便捷品牌大品牌開發(fā)商環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)境優(yōu)美,宜長居配套配套齊全,

如健身、娛樂休閑場所46%30-40歲為主38%個(gè)體經(jīng)營戶44%二次置業(yè)改善為主教育與孩子相關(guān)文教/安全需求,如高質(zhì)量幼兒園/小學(xué)成交問卷分析客戶關(guān)注核心要素23%25-30歲15% 12%公務(wù)員18%40-50歲35%13%25歲以下、50歲以上10%三次+首次置業(yè)事業(yè)單位

其他(自由職業(yè)/服務(wù)/金融等)46%綜合分析，客戶主要來源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。1.1

客戶摸查四步走

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發(fā)動(dòng)一切力量,

打通所有渠道,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶資源摸查表》儲(chǔ)備客源。填寫附件1：《客戶資源摸查表》點(diǎn)擊查看P71.崗1客戶語摸查啊四步煉走

客戶限拓展悠分工家：如蠻何跟進(jìn)落實(shí)煎？基于攝客戶殊摸查艱結(jié)果列，根葛據(jù)銷宴售人魯員特嫩性，分系懸統(tǒng)、易分組川、責(zé)鏈任到柴人。銷售抹團(tuán)隊(duì)柳任牛務(wù)目萬標(biāo)碑組建牛分解跟進(jìn)屈跟蹤收網(wǎng)P8拓客企地圖欣與仁方案暈制定

前期義宣傳址渠道品牌突接待鄭點(diǎn)，肢多渠蹄道展功示千聲億房跡企品牌及項(xiàng)目信胖息

提前過收蓄幻玉客戶快速雄建立乖拓客惱基地P9選址嚴(yán)是關(guān)哨鍵！1.孟2品牌腦盒子/展庫廳收躁客（可縱選）項(xiàng)目灣可根赤據(jù)自職身?xiàng)l暴件選創(chuàng)擇合街適的鉛地點(diǎn)癥設(shè)置岔品牌功盒子/展廳辱收客牽，作育為品院牌立柳勢脅期前瓣期宣功傳的佩渠道榮，建腳立拓?cái)⒖突惖?。品牌趴立勢云期造勢版蓄客扶期開盤品沖刺叛期P10拓客毒體系五大冠拓客米要求四大摧組織打模式七大沾拓客蒜工具考核榜機(jī)制洗客桌體系三個(gè)號原則四大畏方法客戶疏組織榮五大置要求少客拋戶組柱織四售大模災(zāi)式員客戶蜜組織揚(yáng)七大夏道具標(biāo)準(zhǔn)掉動(dòng)作精準(zhǔn)伸渠道洗腦寬客戶客戶存組織羅考核提機(jī)制戲執(zhí)蘋行到濤位1.抓領(lǐng)緒袖2.精渠恩道3.燦強(qiáng)洗枝腦4.重形伐象5.高亮急相1.圈層淋與渠鈴道營加銷2.濫上門遣拜訪3.峰巡展4.趨電話色營銷1.產(chǎn)品堤解說/銷帆售說盒辭2.桃產(chǎn)品慨手冊/口腳袋3.譯PP繞T（廟IP草AD端等圣）4.拓客若人員仍裝備5.雞拜訪壓禮物….寒.獎(jiǎng)罰計(jì)機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控響機(jī)制2.蠅1拓客撥體系P11客戶窮組織惱五大扇要求摸查觸渠道追中的案種子堪客戶冠/意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過其協(xié)助組織怖為圈快層/推介膀會(huì)。根據(jù)其前期睡摸查抱，發(fā)芳掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通覽過欺圈層賄/活案動(dòng)贊畫助等串形式澡進(jìn)行不斷收客?？蛇x鐮擇將仍傳統(tǒng)懸低端燙派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型牛展示技剛術(shù)、夸產(chǎn)品狡手冊、IP裳AD濁/P臣PT、精美高端畫冊等給客戶先行反復(fù)洗腦。拓展短活動(dòng)中品質(zhì)老提升蔑，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶拐、紅酒評會(huì)、鞋珠寶霸展、覺奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等豬。全面茫提升慌銷售促團(tuán)隊(duì)旗及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派害單、貼出牛皮情癬的嘗影響愚，展示千億房企的形象！“重均”形翅象“高調(diào)”亮更相“強(qiáng)”洗腦“精蓋”渠道“抓套”領(lǐng)弱袖P12客戶邪組織互四大是模式排查惰+鎖易定+精準(zhǔn)+發(fā)展救種子雀客戶全方嶼位立愛體拓曾客上門污拜訪圈層顫與渠道營初銷電話疲營銷巡展P13

圈層雕與渠產(chǎn)道拓陵客客戶疲組織葉四大賤模式P14經(jīng)對儲(chǔ)過去出經(jīng)驗(yàn)?zāi)偷目偫冉Y(jié)，說圈層塊營銷查是目們前需抓重點(diǎn)絕放大兄的具挽體措粗施?？冊瓉砬迨轻樋茖Φ驮摱肆?、低添總價(jià)宿的產(chǎn)影品。逢而現(xiàn)碼在是經(jīng)高貨軟值、讓高價(jià)低格產(chǎn)怪品。褲故更蠶需要艙放大扯圈層送營銷浩的傍具體遵細(xì)節(jié)夫和力支度。通過足十二漁大渠縫道的彼不斷狼排查戲，反糠饋鎖疾定和解拜訪葉，發(fā)拋展種涼子客澡戶，漏不斷洗發(fā)展懸裙帶客戶略。如何倆做圈簽層營給銷？一、粒深挖眼12氏大圈冶層營距銷渠吹道二、破組織如：嘉1、推介劑會(huì)2.守宴會(huì)邀請3.比賽組織4.活動(dòng)借贊助5.場地提供窯等措施找到客戶脅?？蛻糨p組織冶四大捷模式P151、政練府部趴門、懼銀行殘、學(xué)偶校、直醫(yī)院、圈層組織對象短：部銅門領(lǐng)伍導(dǎo)、俗校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部熔門雅組垂織條方碎式塑：1.推介腎會(huì)：在言單位栽或組爹織到項(xiàng)目做專門推介會(huì)2.活動(dòng)奏聯(lián)合：聯(lián)性合組唱織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活銜動(dòng)3.夜宴條邀請：針?biāo)螌ΨN烏子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事罰組織：利丑用工裕會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)巷部5.部門珠資源：利剝用政眼府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧泡案例泉：通過恭項(xiàng)目壁開發(fā)攝部負(fù)緞責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，宣講灰項(xiàng)目婆信息抵。定兩期舉辦籃球邀請賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶濱。客戶陜組織落四大續(xù)模式P162、企卸業(yè)、巖商會(huì)從、行走業(yè)協(xié)惱會(huì)對象圖：企威業(yè)總削經(jīng)理體、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長木組織臘方式象：1.會(huì)議旦植入：利愧用企站業(yè)招濃商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場地府提供：利貼用企伶業(yè)的會(huì)議室等場所或商家的場地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)。３.夜宴聾邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)衡方式：企茄業(yè)擺瘋展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧獻(xiàn)案例濃：通過緞攜禮謝上門趙拜訪訓(xùn)，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長，提供場所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中伍途加浪入項(xiàng)永目推屆介環(huán)口節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶芝?？蛻粞虢M織戀四大私模式P183、雷高端資社團(tuán)悶活動(dòng)綿組織對象屢：游皂艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)桂長玩組織港形式共：１.活動(dòng)左拓展：通興過聯(lián)射盟商家舉辦活動(dòng)／嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒旱活動(dòng)：通債過聯(lián)鼻盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.常規(guī)柿方式：上立門拜墨訪、耍短信覆蓋VI葬P會(huì)員等技巧鴉案例績：主動(dòng)靠找到炒高端相高爾愉夫球會(huì)會(huì)長，組織有會(huì)籍的VI飾P會(huì)員始參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換櫻雙旺方資糖源，陰提供只晚宴嗽款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PP村T項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目價(jià)值，挖掘零潛根在客怖戶?？蛻粜到M織等四大藍(lán)模式P194、豪車4S桶店/豪車浴車友談會(huì)拓饑展對象：4遙S店銷謀售經(jīng)化理/車友會(huì)會(huì)長組織攪形式章：１.合作駱活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源抽互換：相嘆互在亮案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)回等３.發(fā)展符編外：將遲汽車機(jī)銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)權(quán)人技巧勝案例掉：拜訪予豪車4S堪點(diǎn)，盾如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享判。朝組織闊車友外會(huì)自狀駕游稅到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受的。P195、饒專業(yè)傭市場對象亡：個(gè)瓜體老杠板姨組織認(rèn)形式餃：１.名片慮收集傍：專業(yè)勢市場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約２.老帶歡新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介３.夜宴媽邀請：對倘一些姐有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請技巧甚案例惡：通過耍上門晚陌拜可，找垃到老板，利用邀約方式請到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請?jiān)陧?xiàng)目棵舉辦題珠寶賴展覽業(yè)，互往換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級展點(diǎn)廣告。6、葵“村娘委”之及“躍高聲絲式望的巨老人尺”維惱系對象膽：“榴村鎮(zhèn)賭領(lǐng)導(dǎo)西”及“老人組”組織瀉形式狼：針對靜村子械里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”末拜違訪喝勤茶，擁利用拆轉(zhuǎn)介溫獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客雙戶技巧拜案例裙：針對愈村鎮(zhèn)址領(lǐng)導(dǎo)揉通過爺攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪了角解當(dāng)舉地歷歇史文傷化為述切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻⒂绣X人的名單挖?？蛻粢嘟M織痕四大驕模式P20客戶瓦。客戶置組織謊四大犯模式7、粥平安掌保險(xiǎn)憲經(jīng)紀(jì)撲人對象勢：各喚地平愿安保脂險(xiǎn)經(jīng)豪紀(jì)人組織津方式泳及技薄巧：組織羽平安飯保險(xiǎn)各級兩經(jīng)紀(jì)縫人開展專閃場宣恢貫，執(zhí)行擱集團(tuán)尿已明確的嚷激勵(lì)撕措施，包待括：判高額推介辜傭娛、快砍結(jié)傭掩、額外優(yōu)惜惠方案等措泰施來吸引憐激活元保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人黃。反復(fù)跟蹤幅并做系列蔥培訓(xùn)正，發(fā)動(dòng)成為常編外經(jīng)紀(jì)人感，定轉(zhuǎn)滿介投補(bǔ)保客串戶。8、蛙中介賭、代職理、棚競品碧銷售對象易：房態(tài)地產(chǎn)慮一手句、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人鐵士組織矮方式情及技具巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策尊，篩發(fā)頌展成湖為編遇外，疫并注炭冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供低應(yīng)商襪資源仁組織對象潛：區(qū)純域或廊項(xiàng)目暗供應(yīng)亭商組織受方式轉(zhuǎn)及技蝕巧：通過采購部發(fā)動(dòng)各類合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開展專場推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在P21客戶去組織芝四大倍模式圈層漠營銷犬考核像指標(biāo)炎:每疑周至蜘少7場;20穗-5將0人推廳介會(huì)30森0場;像其中50傭-1寺00人10皂0場10繡、媒盈體對象流：當(dāng)思地的秋媒體蛛從業(yè)秘人員組織默方式名及技細(xì)巧：媒體茄采風(fēng)鄉(xiāng)豐時(shí)收集各告類媒巷體資源，融把媒價(jià)體朋友發(fā)游展成復(fù)經(jīng)紀(jì)人，羞介紹鄉(xiāng)豐傭金政策訓(xùn)，請導(dǎo)媒體人彼幫助羨賣房腎子。11飾、編緞外經(jīng)套紀(jì)人爆：對象拍：針揚(yáng)對從牙事奢慰侈品、金融、保險(xiǎn)等高端行業(yè)的從業(yè)人雨員組織成方式央及技景巧：通過“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶12韻、全袍體員戲工：對象蛾：區(qū)酒域、庭項(xiàng)目稻部及集團(tuán)各板塊全體員工要求辱：執(zhí)行“全住民營尊銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部才門錦到人紹，和將銷售麗團(tuán)隊(duì)場分組對接，每月召開客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購。

巡展目的葛：區(qū)域者針對游性強(qiáng)賄，容哪易尋饞找目亡標(biāo)客便戶；棗客戶繩滲透傘性高饅。巡展歌類型女：1.可選僑擇二辰、三擁、四境級展距點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)拆路演??；3.異地西項(xiàng)目松聯(lián)動(dòng)巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會(huì)所四級展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架客戶躺組織大四大握模式P23

上門光拜訪目的：收集乎“關(guān)遙鍵人某”信表息，呈發(fā)掘掩客戶些合作昆需求很。拜訪勵(lì)類型家：1.陌生扶拜訪灘，尋膚找關(guān)窗鍵人廁；2.關(guān)鍵星人帶哲動(dòng)，搜挖掘濃圈層橡領(lǐng)導(dǎo)類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長、商會(huì)會(huì)長、工會(huì)主席等客戶宮組織嬸四大天模式P24

電話罰營銷目的:傳遞研項(xiàng)目蓄信息呼；購陸買有夕質(zhì)量逐的電污話，膀?qū)ふ掖钅繕?biāo)恢客戶高?？蛻纛愋碗娫拋碓错?xiàng)目來電來訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來電來訪競品項(xiàng)目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買客戶堪組織抱四大蘿模式

電話花營銷授考核司指標(biāo)兄：每溝人每次天3爸00善通(專業(yè))、1格50淋通(兼職);每天翁抽查恩20賣通P25傳統(tǒng)酬：派扯單掃即街式芒拓客現(xiàn)在狹：“透洗腦撐式”尚拓客小蜜殖蜂派韻單/夾報(bào)/海報(bào)俊張貼/直投般等，肥零散廊被動(dòng)IP料AD演示順/微魔樓書/3溉D戶型鑒仙賞等,那形式曬豐富遙打動(dòng)鹿客戶?客戶撓厭煩泊，接敏受度敬低?形式行低端潑，影剖響品耳牌價(jià)蹲值?費(fèi)用場高，堆難以壇評估挑效果?一次弓性閱專讀，遍易被趣廢棄

觀賞安性強(qiáng)杯、體丑驗(yàn)感酒佳

客戶痰接受焰度高煤，記耽憶深墻刻

減少曉單張姨派發(fā)酬，節(jié)聲省費(fèi)愉用

客戶蘋可循屑環(huán)閱乎讀，鐵傳播衛(wèi)性強(qiáng)客戶潮組織蓮七大養(yǎng)道具P26IP板AD(講解PP蹲T)產(chǎn)品解說銷售說辭一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶建議劃提升迫拓客蜂道具躍，加點(diǎn)強(qiáng)拓彼客能戀力，凸顯留項(xiàng)目形象蹄及品怎牌實(shí)閱力強(qiáng)力水洗腦煙，提鞠升溢太價(jià)；關(guān)鍵論項(xiàng)：項(xiàng)目港及產(chǎn)府品解搞構(gòu)、稅展示狠、銷狹售說牲辭；利用殘項(xiàng)目劇銷售華一對墳一推杜介，假必須日考核霸上崗穿，避苗免造銳成信晨息輸繞出不確專業(yè)城；所有聚銷售屑道具慶內(nèi)容要全方蠅位展斗示價(jià)念值體租系，高調(diào)叛性、煌高定位；全程爭監(jiān)控籮拓客榆方式象與效古果。要求客戶耀組織弄七大勇道具點(diǎn)擊聯(lián)查看驅(qū)附件P27客戶捐組織受考核洽機(jī)制獎(jiǎng)罰前機(jī)掀制以明良源錄控入為漆依據(jù),超標(biāo)挑獎(jiǎng)勵(lì)越;未達(dá)洗標(biāo)分推級批層評處劣罰PK機(jī)制組內(nèi)PK民：組員寇與組殃員之益間PK勾，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)組組猾PK翼：完默成數(shù)霧量及啊質(zhì)量伸最好言的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控高機(jī)制攻：按彈職能抽及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)虛自檢法，組蒜長檢煌查組蟲員完成情炸況組與糟組之共間交罪叉檢湖查，耳審核完成質(zhì)量其他番板塊盾參與祝檢查殘，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注艱：上敵述獎(jiǎng)遠(yuǎn)罰、PK制度容由營錢銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行捐。P28拓客舟管理誘執(zhí)行釘指引P29點(diǎn)擊巾查看,附場件2：客戶旁組織慎管理旅方案人員澤架構(gòu)偷組織拴及管身理制訪度拓客者目標(biāo)屋制定具及考冬核機(jī)汪制拔拓客舟日常恨工作桿的五糾大要折求點(diǎn)擊躁查看攻,附穩(wěn)件3：客戶除組織軍技巧霞打法允及分享客戶袋組織仗技巧僻打法搬及分員享2.夢2洗客慈體系“客督戶落妥位”躁原倉則“質(zhì)患量優(yōu)涂先”去原賠則“市察場導(dǎo)系向”原則拓客狐工作月根據(jù)【33偶3原則榨】開展，每一套單位要有3個(gè)籌霞客，樣1個(gè)籌客3賭個(gè)卡禽客，之1個(gè)夕卡客3個(gè)意向客碗戶P30注重?cái)勒鎸?shí)忠客戶鍛數(shù)量箱，不昏盲目乏追求唱虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)既拓客禽效果柄及時(shí)里靈活撈調(diào)整兵拓客貌策略，不隱瞞，禍不畏難馳，并搜及時(shí)叼反饋慰予項(xiàng)予目迅母速調(diào)醒整產(chǎn)品。目的堤：判斷航前期幻玉拓客濟(jì)效果記，精升準(zhǔn)鎖那定目挽標(biāo)客享戶，刺及時(shí)池調(diào)整丸策略三大億原則層坡層漂遞葬進(jìn)，撥持紀(jì)續(xù)漲升蹤蝶溫小型濁推介腔會(huì)產(chǎn)品爪發(fā)布法會(huì)辦卡伶管理認(rèn)籌洞寶等糧金融孩工具憲提前洗絡(luò)客俗四災(zāi)大悅方伸法2.抓2洗客拐體系P31

小型兄推介避會(huì)（乏開盤嗚前）P322.勇2洗客散體系目的乞：洗腦娘客戶血，深況化品中牌與妥產(chǎn)品困價(jià)值破認(rèn)知找到艘關(guān)鍵要人物繼擴(kuò)散愛傳播艱，篩燈選目齊標(biāo)客戶，培養(yǎng)種子客戶提高儉客戶途心理貧預(yù)期劇，拉廉升溢斯價(jià)，臣篩選高端客靜戶拓展擱目標(biāo)市場政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在徹單位、展廳、兄潑弟樓盤開展推介霜會(huì)；組織種子睛客戶異地毅體驗(yàn)撲，前聾往與拒項(xiàng)目所在地距離1-倍2小時(shí)車程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。要求糠：2亦0-鹽50漲人推匠介會(huì)衣30窮0場，其中50眾-1蝴00御人推介會(huì)10決0場。優(yōu)秀什案例裝：粵盆東區(qū)嗎域產(chǎn)品發(fā)布牽會(huì)邀請機(jī)抗震謠專家陪、白筆蟻專家、建筑工程師對竿建筑俱質(zhì)量芳、產(chǎn)月品解說，廣受好評P33

產(chǎn)品靜發(fā)布膏會(huì)2.讓2洗客由體系重點(diǎn)肆邀約免潛在爆客戶(已濃派卡寫客戶挖和意某向客葬戶)、關(guān)粒鍵人物(當(dāng)乏地意伐見領(lǐng)恐袖/政府/媒體惰人員渴)、權(quán)歇威人除士（政唉府規(guī)劃/防震/白蟻沸專家差、設(shè)鋤計(jì)院詢設(shè)計(jì)可師等）,綜合利黃用TE被D、全視頻廳、A趴R技聞術(shù)等高端辣展示賣點(diǎn)，震撼篩客戶。目的津：客戶園洗腦憲，深皺化品頭牌及忌產(chǎn)品籃認(rèn)知宴度提高庫項(xiàng)目欠調(diào)性，通債過關(guān)聰鍵人嗽物傳圈播樹立高端形象拉升鳴溢價(jià)，提別高客區(qū)戶心閣理預(yù)英期，吼篩選高端客硬戶目的:展廳忠開放催后可鹽選啟鑼動(dòng)派卡,通過器驗(yàn)資講洗客,摸查燦客戶板意向度;二次葉洗腦肥有意憲向未量辦卡馬客戶襖。監(jiān)控洗:設(shè)定占每天烘辦卡漁數(shù)量攝及落盆實(shí)到畏人，報(bào)制定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。目的蓋：提前奧鎖定賭購房扎意向忍客戶占，回籠部分資金前提綢：未有預(yù)售證無茄法常規(guī)認(rèn)籌，通貌過認(rèn)籌寶等金融諷第三方提前收錢統(tǒng)，洗客戶，沖開遍盤。(備注甚：部崇分城張市監(jiān)磁管嚴(yán)撈格或雄不適條用）2.帶2洗客彈體系

派卡器管理（可瞇選）

認(rèn)籌迅寶等縣金融流工具寸提前（可選爬）電話CA模LL客（重株點(diǎn)C濟(jì)AL聞LA、B類客穴戶）存款柴驗(yàn)資辦理周鳳凰恩卡不辦廉理案場給接待姜說傲辭洗絕腦二次雀洗腦P34品牌率立勢環(huán)期造勢皺蓄客續(xù)期開盤座沖刺柱期P35完美鑼銷售高動(dòng)線價(jià)值斬體系川與銷峰售說尺辭案場乘管理日6大結(jié)工具活動(dòng)竭組織認(rèn)籌3.柏1完美碗銷售育動(dòng)線項(xiàng)目獲入統(tǒng)口接待靈區(qū)多媒駛體影音京室（可炒選）區(qū)位叨價(jià)值模型項(xiàng)目章沙五盤銷售磁中心五星笨體瓶驗(yàn)館銷售蘭中心銷售眼中心備注虧：1、他參觀膏動(dòng)線配主要住圍繞“銷售中心”銷—板房—“銷除售中陷心”飽；2、戚銷售可動(dòng)線寫可結(jié)之合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會(huì)所或LE繩D屏幕尊等。銷售束動(dòng)線羊接待燈流程示范蘋區(qū)板房P36P363.仁1完美王銷售該動(dòng)線集中襯展示溜、做走細(xì)做敞精項(xiàng)目貧入口五星蝦體勁驗(yàn)館社區(qū)鋼園林建筑帶立面大堂金門廳樣板縣房外部凡價(jià)值彎：城市前規(guī)劃+配套再價(jià)值+地段宿價(jià)值內(nèi)部叛價(jià)值廉：品牌既價(jià)值+產(chǎn)品抽價(jià)值+至美體園林+物業(yè)仍價(jià)值+社區(qū)鳥文化核織心駐內(nèi)容要錘求麗：1.“項(xiàng)計(jì)目價(jià)毀值體好系”才須經(jīng)區(qū)域總、項(xiàng)目煎總、譽(yù)區(qū)域旬營銷端總和箱項(xiàng)目旗營銷費(fèi)第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)；2.確認(rèn)稻后須若在銷售蚊案場如：贈(zèng)區(qū)位走模型/總規(guī)沙盤戶/現(xiàn)縫場包裝/銷慮售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊宮查看附件伍4：爪《價(jià)笛值體系梳理指引津》3.時(shí)2價(jià)值電體系防及銷籃售說咳辭P38

價(jià)值茄體系幻玉梳理3.喂2價(jià)值蘆體系晃及銷蹄售說錢辭

銷售棕說辭橡編寫盜指引以項(xiàng)苗目價(jià)翁值體報(bào)系為偽基礎(chǔ)共制定大銷售欺說辭因，并蘆嚴(yán)格急考核沿。三級數(shù)考核也機(jī)制1、項(xiàng)讀目層俱面：銷漏售團(tuán)配隊(duì)全磨面考瓣核，上考核笑通過卵才能嗓上崗西。2、區(qū)伶域?qū)舆x面：區(qū)籠域設(shè)痕立抽耕檢小稻組，西對每通個(gè)項(xiàng)蛾目按抗比例（20疼%-魂40%，具果體視晴銷售聾人數(shù)助而定鉛）電崗話/現(xiàn)場秘抽檢介，須全部倦通過，否踏則通肆報(bào)批幅評項(xiàng)目營銷銜負(fù)責(zé)覺人，并思重新煌培訓(xùn)擱考核橫。3、集贏團(tuán)層膝面：對爽項(xiàng)目忽按比胞例（5禁％-差10耍%，具體基視銷縱售人喉數(shù)而靜定）銹電話病或現(xiàn)撥場抽災(zāi)檢，到須全部稀通過，通輛報(bào)批評區(qū)域顛營銷膚總經(jīng)促理和建項(xiàng)目血營銷弱負(fù)責(zé)遺人，并廳要求干區(qū)域熊及項(xiàng)魚目再份次培萌訓(xùn)考鏈核。點(diǎn)擊譜查看附件擁5：抖《銷震售說辭