渠道管理-分銷渠道中的權(quán)力PPT培訓(xùn)課件講義

分銷渠道中的權(quán)力渠道權(quán)力的本質(zhì)渠道權(quán)力的來源和博弈分析渠道權(quán)力的運用渠道權(quán)力的保持渠道權(quán)力的來源和博弈分析渠道權(quán)力的六種來源渠道權(quán)力來源的區(qū)分渠道權(quán)力來源的結(jié)合渠道權(quán)力的博弈分析渠道權(quán)力的六種來源獎勵權(quán)強迫權(quán)渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力不給獎賞或不兌現(xiàn)獎賞是負面獎勵權(quán)應(yīng)考慮受影響者的反擊法定權(quán)能使受影響者認識到影響者有明確的權(quán)力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確權(quán)力渠道權(quán)力的六種來源認同權(quán)（參照權(quán)）當一個渠道成員在使用另一成員的品牌或者從事對對方有利的某些活動時，它對另一成員所形成的影響專長權(quán)指受影響的渠道成員認為：影響者具備其不具備的某種特殊知識或有用的專長信息權(quán)一個渠道成員提供某一類信息的能力獎勵權(quán)（承諾策略）

渠道成員（影響者）承諾而且對其他的遵守其要求的渠道成員（受影響者）給予獎勵運用獎勵權(quán)的四個限制因素影響者的獎賞資本限制獎賞效果可靠性限制提供獎賞易導(dǎo)致影響者收益減少連續(xù)的獎賞會使其效用遞減渠道權(quán)力來源的區(qū)分法定權(quán)與專長權(quán)相互影響，法定權(quán)可以提升專長權(quán)，反之亦然隨著獎勵權(quán)的合理使用，認同感會逐步增加適當利用強迫權(quán)可以加強法定權(quán)在使用獎勵權(quán)的同時，可能會伴隨使用專長權(quán)、認同權(quán)或法定權(quán)渠道權(quán)力的博弈分析凈依賴程度高度相互依賴的合作雙方，可以增進協(xié)調(diào)，促進合作不平衡的依賴發(fā)展替代者組織反擊聯(lián)盟退出合作關(guān)系容忍不平衡依賴性渠道權(quán)力的運用六種影響戰(zhàn)略六種戰(zhàn)略結(jié)果合理表達影響意圖六種影響戰(zhàn)略許諾戰(zhàn)略（promisestrategy）如果你按照我的去做，我就會獎勵你威脅戰(zhàn)略（threatstrategy）如果你不照我的去做，我就會懲罰你法律戰(zhàn)略（legalisticstrategy）你必須按照我說的去做，因為從某種意義上講，你已經(jīng)同意這樣做了六種影響戰(zhàn)略請求戰(zhàn)略（requeststrategy）請按照我希望的去做信息交換戰(zhàn)略（informationexchangestrategy）無須說明我想要的是什么，我們來探討什么方式對我的合作伙伴更有利建議戰(zhàn)略（recommendationstrategy）如果你按照我說的去做，你會更加盈利影響戰(zhàn)略與權(quán)力基礎(chǔ)間的關(guān)系影響戰(zhàn)略許諾威脅法律請求信息交換建議必要的權(quán)力來源獎勵權(quán)強迫權(quán)法定權(quán)認同權(quán)、獎勵權(quán)、強迫權(quán)專長權(quán)、信息權(quán)、獎勵權(quán)專長權(quán)、信息權(quán)、獎勵權(quán)六種戰(zhàn)略結(jié)果許諾、威脅和法律常會引起目標對象的反作用力許諾有時是一種強制性的技巧，可能是一種賄賂，一種冒犯或是不專業(yè)的表現(xiàn)如果他們認為我做得好，他們早就該給我了許諾戰(zhàn)略可能會引起一場螺旋式的討價還價——使用這種戰(zhàn)略鼓勵對方也作出許諾來回應(yīng)六種戰(zhàn)略結(jié)果請求和建議這兩種最溫和的戰(zhàn)略使用最普遍請求、信息交換和建議受渠道雙方的歡迎增進了雙方各方面的滿足感（如：經(jīng)濟和人際關(guān)系）建議戰(zhàn)略公開說明了所期望的行為改變，但并沒有威脅到對方的自主權(quán)，建議的行為符合目標對象的整體利益請求戰(zhàn)略是一種沒有給出理由的請求，它給目標對象造成的壓力很小合理表達影響意圖【案例】某分銷商已經(jīng)在銷售你廠的商品，而你廠正計劃推出一種重要的卻有風(fēng)險的新產(chǎn)品，來檢驗市場需求狀況，你認為該如何向你的分銷商表達這一信息？正面表達如果你決定銷售我們的新產(chǎn)品的話，你將得到大量的額外營銷支持負面表達如果你不銷售我們的新產(chǎn)品的話，你將不能得到大量的額外營銷支持渠道權(quán)力的保持生產(chǎn)廠商渠道控制力的保持中間商渠道控制力的保持渠道控制力保持應(yīng)注意的三個方面生產(chǎn)廠商渠道控制力保持的手段形成大經(jīng)濟規(guī)模爭取高市場份額保持高品牌忠誠度適當時使用特許經(jīng)營方式適當時拒絕同現(xiàn)有的批發(fā)商和零售商做生意適時威脅結(jié)束同銷售商的關(guān)系適時采用垂直一體化戰(zhàn)略適時動用推銷金生產(chǎn)廠商渠道控制力保持的手段可以在只有一個中間商的地區(qū)增加另一個銷售商全力推銷周轉(zhuǎn)慢的商品的銷售簽訂銷售周轉(zhuǎn)慢的商品的協(xié)議對偏愛的批發(fā)商和零售商提供緊缺的商品提供較大數(shù)量折扣促使零售商集中采購主要品牌擴大產(chǎn)品線以便生產(chǎn)者的品牌在零售商的貨架上占有更多的位置容許大客戶繞過傳統(tǒng)批發(fā)商中間商渠道控制力的保持采用有影響力的自有品牌形成大量的銷售規(guī)模提供促銷服務(wù)培養(yǎng)忠誠顧客運用集中采購策略適時采用灰色市場策略（P142）簽署緊密合作協(xié)議，銷售流轉(zhuǎn)慢的商品適時運用向前和向后一體化策略通過批零兼營、價格折扣吸引更多的顧客通過靈活的貨款結(jié)算政策，影響供應(yīng)商渠道控制力保持應(yīng)注意的三個方面合同或者法律規(guī)定利益關(guān)系人際接觸【案例】Quiksilver的渠道權(quán)力專長權(quán)通過市場研究、創(chuàng)新性的產(chǎn)品設(shè)計、精確的定位和富有創(chuàng)意的廣告，Quiksilver已經(jīng)塑造出了時尚而令人鐘愛的滑板制造商形象Quiksilver雖然價格昂貴卻是眾多消費者的參考品牌認同權(quán)Quiksil