經(jīng)銷商合作意愿障礙點(diǎn)如何破解

經(jīng)銷商合作意愿障礙點(diǎn)如何破解經(jīng)銷商往往除了是否能賣掉的疑慮，還是會(huì)有一些具有共性的疑慮。此處舉例說(shuō)明應(yīng)對(duì)方法：一、賒銷成風(fēng)的行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售從宏觀角度講，賒銷習(xí)慣標(biāo)志著行業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的落后和原始。賒銷會(huì)造成：經(jīng)銷商不是現(xiàn)金進(jìn)貨，沒(méi)有壓力，推廣不積極；經(jīng)銷商可能會(huì)大量壓貨，還會(huì)有經(jīng)銷商惡意低價(jià)甩貨套現(xiàn)或者沖貨；貨款拿在經(jīng)銷商手里，廠方無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理和制約；呆賬和/退貨泛濫，造成廠方?jīng)]錢做市場(chǎng)，在經(jīng)銷商面前越來(lái)越被動(dòng)；

賒銷造成價(jià)格秩序混亂，經(jīng)銷商沒(méi)錢賺、砸價(jià)、惡性循環(huán)。

國(guó)內(nèi)目前農(nóng)藥等落后行業(yè)仍然賒銷成風(fēng)，在這些行業(yè)如果講到“賒銷的壞處、要爭(zhēng)取變賒銷為現(xiàn)結(jié)”，得到的回應(yīng)往往是：“你說(shuō)得輕巧，你不賒別人賒，不賒沒(méi)法賣”，“做生意要有魄力，該賒就得賒，沒(méi)這點(diǎn)魄力怎么做生意”。食品和家電行業(yè)90年代中期也曾經(jīng)賒銷成風(fēng)，目前均已轉(zhuǎn)為現(xiàn)結(jié)。這兩個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)是：

1、不要懷疑現(xiàn)款的可行性，不要以為“你不賒，客戶就會(huì)離你而去”——客戶買的不是產(chǎn)品，而是利潤(rùn)。只要你能讓他看到這個(gè)產(chǎn)品一定能賺錢，他就有可能接受現(xiàn)款。具體方向如：練好內(nèi)功：要在賒銷大形勢(shì)下做現(xiàn)款，公司必須在自身形象、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品種、送貨及時(shí)、市場(chǎng)價(jià)格管控、促銷及廣告支持。各方面投入資金和精力，做出差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)；

端正員工心態(tài)，糾正員工不賒沒(méi)法賣貨的錯(cuò)誤觀念，樹立現(xiàn)款銷售標(biāo)兵榜樣；有效溝通：在宣布現(xiàn)款政策之前，要先向各位經(jīng)銷商介紹明年的新品計(jì)劃、廣告促銷投放、誘人的返利政策等一系列燦爛前景，讓經(jīng)銷商充滿信心；提前鋪墊：倒著做渠道，先做終端，有一定影響力再找經(jīng)銷商。

2、不管做了多少鋪墊，現(xiàn)款政策一定會(huì)受到經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反對(duì)。企業(yè)一旦決定要做現(xiàn)款，就要做好一批經(jīng)銷商“倒戈”的心理準(zhǔn)備。企業(yè)要有決心迎接陣痛，這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是企業(yè)和經(jīng)銷商以及舊有的賒銷習(xí)慣拔河的過(guò)程——誰(shuí)夠堅(jiān)決、拔的夠緊，誰(shuí)就會(huì)贏。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)要想讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，常見(jiàn)以下兩種途徑：

從賒銷一步到位變現(xiàn)款風(fēng)險(xiǎn)比較大，可考慮先從賒銷過(guò)渡到新開發(fā)客戶現(xiàn)結(jié)，老客戶以信用額度形式賒銷，最后達(dá)到全現(xiàn)款。

個(gè)別占公司銷量占比較大的大戶容易跳出來(lái)帶頭鬧事，對(duì)這種客戶提前打好招呼，私下商議給予一定的優(yōu)惠促銷支持，安撫他做個(gè)好榜樣。二、常見(jiàn)異議回答不管什么公司，在你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策確定的同時(shí)、經(jīng)銷商的疑慮也隨之產(chǎn)生——知名產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)擔(dān)心價(jià)格太高而且利潤(rùn)低、不知名產(chǎn)品經(jīng)銷商又擔(dān)心你賣不動(dòng)……。示例如下：1、價(jià)格太高客戶：你們（某名牌熱水器）價(jià)格太高？業(yè)務(wù)：（價(jià)格高的有道理）我們價(jià)格高是正常現(xiàn)象，您買得其實(shí)不僅僅是產(chǎn)品、除了產(chǎn)品、還有我的品牌、我們的廣告投入、我們的促銷支持、我們的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策、還有我們的及時(shí)送貨/及時(shí)調(diào)換破損和及不良品等等售后服務(wù)……。您買的是這一大堆東西的綜合體，價(jià)格高，高的有道理！

客戶：話是這么說(shuō)，但是實(shí)際上你們的價(jià)格就是比別人貴呀？你說(shuō)的這一大堆好處和附加值、我明白，但消費(fèi)者不一定認(rèn)??！他們嫌貴怎么辦？業(yè)務(wù)：（價(jià)格高、但是并不貴）您擔(dān)心消費(fèi)者嫌貴我理解，但是我想跟你溝通的是我們的價(jià)格偏高，但是我們并不貴！

客戶：價(jià)格高但并不貴？什么意思？

業(yè)務(wù)：為什么說(shuō)價(jià)格高但并不貴呢？您不能拿奔馳和國(guó)產(chǎn)桑塔納比價(jià)格呀！你要是比便宜，永遠(yuǎn)都有更便宜的雜牌機(jī)，幾十元錢一臺(tái)的都有，這樣的機(jī)子你敢接嗎？市場(chǎng)上還有比我們貴的產(chǎn)品（國(guó)外的品牌A\B，國(guó)內(nèi)品牌C\D）。

客戶：有4個(gè)牌子比你貴不假，可至少30個(gè)廠家比你們便宜！

業(yè)務(wù)：這就是問(wèn)題所在，您要在同一個(gè)檔次上比價(jià)格。其實(shí)整個(gè)熱水器行業(yè)就分成高檔、和中低檔兩塊。600元以上是中高端市場(chǎng)、600元以下是低檔機(jī)市場(chǎng)。600元以上的市場(chǎng)大家拼的是市場(chǎng)推廣、品牌和服務(wù)，而且這個(gè)市場(chǎng)里只有幾個(gè)牌子在競(jìng)爭(zhēng)。600元以下有上百個(gè)小品牌頭破血流的在打價(jià)格戰(zhàn)。這幾年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是因?yàn)榈投耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太殘酷、沒(méi)利潤(rùn)，所以也生產(chǎn)精品機(jī),想擠入高端市場(chǎng)，但實(shí)際都不成功、低端企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成，再想實(shí)現(xiàn)升級(jí)不容易。表面看我們價(jià)格高，但是真的是“我們價(jià)格高不假，其實(shí)并不貴”——我們切入的是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不那么激烈無(wú)序的高端市場(chǎng)（高端市場(chǎng)那么幾個(gè)牌子在打，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有低端市場(chǎng)那么混亂）。而且是這個(gè)市場(chǎng)里最有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，剛開始打市場(chǎng)會(huì)難一點(diǎn)、一旦打開、大家日子都會(huì)比較好過(guò)（其實(shí)任何行業(yè)都一樣——高端市場(chǎng)難進(jìn)入、但比較容易賺錢；低端市場(chǎng)好進(jìn)入，但將來(lái)一定惡性競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)微薄）?？蛻簦耗阏f(shuō)的有道理，這些道理我也明白，我愿意合作，也愿意進(jìn)貨，也肯定會(huì)好好推廣。但愿能像你說(shuō)的一樣：“剛開始打市場(chǎng)會(huì)難一點(diǎn)、一旦打開、大家日子都會(huì)比較好過(guò)”！但我就是有點(diǎn)沒(méi)底，畢竟你的產(chǎn)品價(jià)格比現(xiàn)在市面上大多數(shù)品牌貴，我只是講出來(lái)，跟你探討一下！

業(yè)務(wù)：你根本不用管我們的價(jià)格貴不貴，這跟你關(guān)系不大！

客戶：什么？貴不貴跟我關(guān)系不大？業(yè)務(wù)：對(duì)了，你聽我解釋（客戶買的不是價(jià)格、而是利潤(rùn)），真的是貴不貴不關(guān)你的事，你買的不是價(jià)格，你買的是錢！你要關(guān)心的不是這個(gè)東西有多貴，咱們應(yīng)該探討的是這個(gè)東西到底能不能賣出去有沒(méi)有利潤(rùn)？對(duì)不對(duì)？

客戶：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。我就是擔(dān)心這個(gè)。

業(yè)務(wù)：好現(xiàn)在咱們就來(lái)談?wù)勅绾伟堰@個(gè)產(chǎn)品賣出去的問(wèn)題………（注：現(xiàn)在，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成功的打消了客戶覺(jué)得產(chǎn)品“太貴”的疑慮，把客戶疑慮轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品能否賣得動(dòng)”，接下來(lái)業(yè)務(wù)員跟客戶分析本品如何適合市場(chǎng)、如何比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)、如何有看得見(jiàn)摸得著的銷量、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是公司的重點(diǎn)市場(chǎng)、首批進(jìn)貨限量、公司治理沖貨管理市場(chǎng)秩序非常嚴(yán)格等；然后再跟客戶共商市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、讓客戶燃起希望之火，一定能賺錢）。2、利潤(rùn)太低客戶：你們是名牌（世界知名飲料），但是利潤(rùn)太低！

業(yè)務(wù)：（知名產(chǎn)品一定利潤(rùn)低）利潤(rùn)低是正?，F(xiàn)象，自古就是名牌產(chǎn)品利潤(rùn)低，不名牌的產(chǎn)品利潤(rùn)高嘛！

客戶：但我要賺錢啊，你不能因?yàn)槭侵a(chǎn)品就讓經(jīng)銷商賠錢呀！

業(yè)務(wù)：你說(shuō)得不錯(cuò)，但是，我說(shuō)的利潤(rùn)低是單位潤(rùn)，其實(shí)我們的利潤(rùn)很高！

客戶：什么？我沒(méi)聽錯(cuò)吧？賣一箱只賺5毛錢你敢說(shuō)利潤(rùn)高？我賣某某牌一箱賺兩塊呢？

業(yè)務(wù)：（總利潤(rùn)不低）雖然我們單位利潤(rùn)低，但你別忘了我們的銷量大，某品牌一箱賺兩塊，但一個(gè)月最多賣500箱；我們的產(chǎn)品雖然一箱只賺5毛錢，但一個(gè)月至少是1500箱的銷量。另外，你賣我們的產(chǎn)品資金回轉(zhuǎn)率高，你進(jìn)別的產(chǎn)品2000箱貨可能要賣一個(gè)月，可進(jìn)我們的你可能是500箱，一個(gè)月回轉(zhuǎn)四次。所以我們不但總利潤(rùn)不低，而且資金回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌。還有，其實(shí)你做我們的產(chǎn)品，得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是眼前利潤(rùn)，還有很多間接利潤(rùn)。

客戶：什么間接利潤(rùn)？業(yè)務(wù)：（知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷商的不僅僅是利潤(rùn)）經(jīng)銷名牌產(chǎn)品首先是你的資信度會(huì)提高，別的廠家聽說(shuō)你是我們的經(jīng)銷商，會(huì)再來(lái)找你做經(jīng)銷。另外經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量有保障，而且廠里不會(huì)給你大量壓貨，會(huì)做促銷幫你打市場(chǎng)，還會(huì)及時(shí)關(guān)注你的庫(kù)存，幫您消化不良品即期品。絕對(duì)不會(huì)讓你將來(lái)壓一倉(cāng)庫(kù)的貨賣不出去最后賠錢。第三、我們的產(chǎn)品銷路好、會(huì)給你帶來(lái)客源，我們廠里辦事處會(huì)有2個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期幫您引訂單，幫您開發(fā)網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)經(jīng)銷商做到最后靠什么賺錢？就是靠網(wǎng)絡(luò)?？驮炊嗔?、網(wǎng)絡(luò)大了，你可以再經(jīng)銷很多利潤(rùn)高一點(diǎn)的產(chǎn)品賺到錢。第四、我們會(huì)給你很多管理上的支持和培訓(xùn)。您自己也知道，在這個(gè)市場(chǎng)上您不是實(shí)力最強(qiáng)的（國(guó)內(nèi)目前任何市場(chǎng)經(jīng)銷商很少真正實(shí)現(xiàn)寡占、每個(gè)地方都有幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)拇髴簦?，為什么我們跟您合作呢，就是因?yàn)橛X(jué)得你的思路好，做生意的理念比較先進(jìn)、咱們能想到一起（潛臺(tái)詞：如果你跟我們想不到一起就不一定選你了）。我們廠選經(jīng)銷商最注重的就是經(jīng)營(yíng)意識(shí)，我們每年都有兩次經(jīng)銷商培訓(xùn)班，另外我作為辦事處主任，一個(gè)重點(diǎn)工作也是培訓(xùn)經(jīng)銷商和他的銷售隊(duì)伍、幫他建立新的管理程序和銷售模式，跟經(jīng)銷商一起提高。作為世界知名的公司，我們辦事處的培訓(xùn)教材/管理制度對(duì)經(jīng)銷商全部公開，歡迎經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流（其實(shí)到底公開多少、尺度把