快消行業(yè)crm應用課件

聚焦客戶價值提升贏利能力——快消品行業(yè)營銷資源管理解決方案.聚焦客戶價值提升贏利能力——快消品行業(yè)營銷資源管理解決1快速消費品行業(yè)CRM滿足關鍵應用需求二批KA賣場公司總部最終消費者辦事處經(jīng)銷商最終消費者零售、專賣外部分銷通路內(nèi)部通路大區(qū)分公司業(yè)務員促銷員配送中心/3PL/配送商工廠/供應商特渠大客戶.快速消費品行業(yè)CRM滿足關鍵應用需求二批KA賣場公司總部最終2消費品行業(yè)CRM最佳實踐渠道信息管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售團隊管理經(jīng)銷商信息管理銷售訂單管理銷售政策管理費用預算管理團隊信息管理零售商管理合同協(xié)議管理信用與控量銷售預測管理經(jīng)銷商數(shù)據(jù)采集零售商數(shù)據(jù)采集促銷活動計劃促銷活動執(zhí)行費用申請管理費用兌現(xiàn)管理活動結(jié)案分析費用分析銷售計劃管理業(yè)務員業(yè)績考核巡訪管理自定義工作流程管理客戶化開發(fā)平臺(CAP)和EAI多角度量化決策支持分析

DSS&BI供應鏈管理財務管理呼叫中心手機應用B2B（渠道門戶）和B2C（消費者自助門戶）OA管理POS系統(tǒng).消費品行業(yè)CRM最佳實踐渠道信息管理分銷通路管理促銷活動管理3企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售團隊管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售4

客戶交往信息客戶基本信息

客戶業(yè)務信息客戶價值信息

聯(lián)系人地址電話帳戶/信用

協(xié)議合同促銷活動訂單明細庫存數(shù)據(jù)服務歷史

價值等級信息潛在價值信息客戶滿意指標價值變動信息

現(xiàn)場拜訪行動電話溝通歷史郵件往來信息短信溝通歷史360客戶信息整合整合客戶信息資源、將無形資產(chǎn)“有形”化.客戶5門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合.門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合.6門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合GIS地圖整合.門店信息管理經(jīng)銷商信息管理全方位的客戶信息整合GIS地圖整合7經(jīng)銷商信息管理KA門店信息管理全方位的客戶信息整合.經(jīng)銷商信息管理KA門店信息管理全方位的客戶信息整合.8客戶信息檢索及客戶分析.客戶信息檢索及客戶分析.9通過短信、郵件方式進行客戶關懷尊敬的徐經(jīng)理：非常感謝一直以來您對中糧大米的信任與支持，值此新年即將來臨之際，祝你新年工作順利、身體健康！.通過短信、郵件方式進行客戶關懷尊敬的徐經(jīng)理：.10企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售團隊管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售11通路數(shù)據(jù)管理流程二批工廠/供應商營銷總部分公司/大區(qū)最終消費者便利店上報周期：理貨員或銷售代表根據(jù)管理周期要求進行上報；上報方式：固定表格、直接登錄系統(tǒng)、PDA、POS直連；上報數(shù)據(jù)控制：按照一定的規(guī)則進行數(shù)據(jù)點的控制銷售代表業(yè)務部門庫存數(shù)據(jù)銷量數(shù)據(jù)實際庫存4安全庫存季節(jié)性庫存壓貨率、送貨率銷售部獲取市場部批次號管理要貨單進貨數(shù)據(jù)銷售訂單理論庫存132在途庫存及時補貨、調(diào)配KA賣場經(jīng)銷商.通路數(shù)據(jù)管理流程二批工廠/供應商營銷總部分公司/最終消費者便12數(shù)據(jù)通過PDA、在線、EXCEL、傳真上報，實現(xiàn)條碼采集3G/GPRS/互聯(lián)網(wǎng)無線上報自動記錄門店競品周期品種價格銷量家樂福A周福臨門大米4.612家樂福A周東北大米3.28家樂福A福州隆周泰香米3.76.7家樂福A福州隆堆頭周泰香米3.76.7經(jīng)銷商福月東北大米3.1517CRM數(shù)據(jù)庫下載、上傳同步客戶信息、產(chǎn)品信息、報價、訂單狀態(tài)等邏輯處理傳真客服錄入操作員EAI.數(shù)據(jù)通過PDA、在線、EXCEL、傳真上報，實現(xiàn)條碼采集3G13銷售訂單管理產(chǎn)方銷售訂單（發(fā)貨）數(shù)據(jù)對應到一級經(jīng)銷商、直營零售商的進貨數(shù)據(jù)校驗客戶庫存，提醒訂貨量是否符合最低訂貨量和訂貨異常.銷售訂單管理產(chǎn)方銷售訂單（發(fā)貨）數(shù)據(jù)對應到一級經(jīng)銷商、直營零14渠道銷量數(shù)據(jù)錄入根據(jù)渠道的進出貨情況，進行上報數(shù)據(jù)的邏輯校驗和控制.渠道銷量數(shù)據(jù)錄入根據(jù)渠道的進出貨情況，進行上報數(shù)據(jù)的邏輯校驗15渠道銷量數(shù)據(jù)上報情況統(tǒng)計客商通路庫存統(tǒng)計表.渠道銷量數(shù)據(jù)上報情況統(tǒng)計客商通路庫存統(tǒng)計表.16渠道通路數(shù)據(jù)統(tǒng)計客商通路數(shù)據(jù)監(jiān)控.渠道通路數(shù)據(jù)統(tǒng)計客商通路數(shù)據(jù)監(jiān)控.17企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售團隊管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售18以客戶為中心、活動為主線的促銷活動管理計劃生成活動方案活動執(zhí)行活動需求選擇產(chǎn)品組合確定活動范圍(區(qū)域、門店)活動計劃設計促銷政策（促銷價、數(shù)量)同類活動對比活動效果預估活動預算預期銷量競爭對手活動活動審批(產(chǎn)品/價格/范圍)活動執(zhí)行銷售訂單(關聯(lián)促銷活動)開票費用憑證費用匯總單財務核算費用報銷單總公司分公司活動計劃特價返利捆綁通路庫存活動范圍產(chǎn)品組合活動需求費用申請單分析銷售達成分析活動市場分析費用構(gòu)成分析費用率儀表盤費用使用趨勢分析競品分析促銷手段分析收款出庫百贈營銷資源的計劃、執(zhí)行、經(jīng)銷商獎勵的核算、營銷費用的計算.以客戶為中心、活動為主線的促銷活動管理計劃生成活動方案活動執(zhí)19市場部門通過對區(qū)域的市場分析，決定結(jié)合家樂福環(huán)球店五周年店慶活動發(fā)起2009.10.1-10.31“福臨門東北米特價

促銷”原價4000元，促銷價3800元。對活動進行市場宣傳，業(yè)務員和賣場達成要貨

計劃100噸，發(fā)送到銷售部門。銷售部門錄入訂單經(jīng)審核后發(fā)到工廠工廠發(fā)貨到賣場。導購員進行

終端促銷。活動、資金、人員、庫存監(jiān)控促銷活動與費用管理應用場景模擬.市場部門通過對區(qū)域的市場分析，決定結(jié)合家樂福環(huán)球店五周年店慶20促銷活動計劃制訂與審批.促銷活動計劃制訂與審批.21促銷政策維護規(guī)范的促銷政策設置（數(shù)量方式、價格方式）.促銷政策維護規(guī)范的促銷政策設置（數(shù)量方式、價格方式）.22促銷活動執(zhí)行過程管理.促銷活動執(zhí)行過程管理.23市場活動效果分析.市場活動效果分析.24企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售團隊管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售25分公司/大區(qū)營銷中心/總公司營銷費用管控流程支持賬戶間的費用調(diào)撥季度內(nèi)三個月滾動費用預算費用構(gòu)成分析預算執(zhí)行分析費用趨勢分析費用ROI分析上報預算計劃費用、銷量預算計劃匯總預算費用比審核下發(fā)部門/客戶預算賬戶上月實際銷量（收款）自上而下制定自下而上匯總12費用申請費用報銷費用匯總科目對應財務審核費用還原分析費用審批賬戶預提余額3354.分公司營銷中心營銷費用管控流程支持賬戶間的費用調(diào)撥季度內(nèi)三個26費用預算生成.費用預算生成.27費用預算分配至下級.費用預算分配至下級.28預算帳戶管理.預算帳戶管理.29費用申請與審批.費用申請與審批.30費用報銷與核銷.費用報銷與核銷.31營銷費用分析.營銷費用分析.32企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售團隊管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售33銷售團隊管理銷售團隊管理巡訪計劃管理銷售計劃管理銷售提成管理銷售團隊管理.銷售團隊管理銷售團隊管理銷售團隊管理.34銷售計劃管理銷售計劃：按區(qū)域部門、銷售代表、客戶等制定年計劃和月度計劃.銷售計劃管理銷售計劃：按區(qū)域部門、銷售代表、客戶等制定年計劃35銷售計劃與達成情況分析目標達成情況分析、輔助銷售經(jīng)理進行關鍵計劃的跟進和指導.銷售計劃與達成情況分析目標達成情況分析、輔助銷售經(jīng)理進行關鍵36銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)客戶級別客戶數(shù)量所占比例拜訪客戶數(shù)覆蓋率拜訪次數(shù)客戶分布0次1次2次3次4次>4次上海分公司滬西辦事處A10622.84%3835.8512627.16%4434.92%221411291733C12126.08%4335.54%211410281632D11123.92%4036.04%19129261530小計464100.00%16535.56%80523910862123滬東辦事處

區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)目標聯(lián)系人客戶拜訪時間具體計劃拜訪次數(shù)進場產(chǎn)品銷售額投入產(chǎn)出上海分公司滬西辦事處2家樂福1、銷售計劃2、營銷計劃3、新產(chǎn)品計劃按拜訪完成數(shù)計算產(chǎn)品1按客戶進貨計算

產(chǎn)品2

產(chǎn)品n

品牌廣告元素上下線時間目前情況沃爾瑪按拜訪完成數(shù)計算產(chǎn)品1按客戶進貨計算

產(chǎn)品2

產(chǎn)品n

深圳分公司南山辦事處3沃爾瑪按拜訪完成數(shù)計算產(chǎn)品1按客戶進貨計算

產(chǎn)品n

.銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)客戶級別客戶37銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)客戶級別客戶數(shù)量所占比例拜訪客戶數(shù)覆蓋率拜訪次數(shù)客戶分布0次1次2次3次4次>4次上海分公司滬西辦事處A10622.84%3835.8512627.16%4434.92%221411291733C12126.08%4335.54%211410281632D11123.92%4036.04%19129261530小計464100.00%16535.56%80523910862123滬東辦事處

.銷售代表拜訪線路圖及分析區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)客戶級別客戶38員工工作報告數(shù)據(jù)方式匯總報告方式提交員工管理——日常工作報告.員工工作報告數(shù)據(jù)方式匯總員工管理——日常工作報告39員工工作移交客戶、行業(yè)銷售機會合同類別服務類別員工管理——工作移交.員工工作移交客戶、行業(yè)員工管理——工作移交.40員工協(xié)同工作客戶、行業(yè)銷售機會合同類別服務類別員工管理——銷售團隊工作協(xié)同.員工協(xié)同工作客戶、行業(yè)員工管理——銷售團隊工作協(xié)41企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售團隊管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目錄多角度量化決策支持分析Ⅴ.企業(yè)化的客戶資源管理分銷通路管理促銷活動管理營銷費用管理銷售42基于價值分類制定業(yè)務策略掌握客戶價值變化，提高客戶保有率提升客戶價值貢獻

量化的客戶價值管理建立以客戶為中心的營銷策略.基于價值分類制定業(yè)務策略量化的客戶價值管理建立以客戶為中心的43..44..45基于通路數(shù)據(jù)的庫存相關分析.基于通路數(shù)據(jù)的庫存相關分析.46營銷費用分析.營銷費用分析.47渠道客戶分析區(qū)域/機構(gòu)客戶下級客戶數(shù)量銷售額返利合計賬期資金周轉(zhuǎn)率ROI上海分公司家樂福51000000.00沃爾瑪3800000.00深圳分公司天龍經(jīng)銷商8

10000.0070.00145040%渠道客戶ROI分析.渠道客戶分析區(qū)域/機構(gòu)客戶下級客戶數(shù)量銷售額返利合計賬期資金48渠道產(chǎn)品覆蓋統(tǒng)計區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)客戶進場產(chǎn)品純銷售量銷售額上海分公司滬西辦事處家樂福產(chǎn)品1

按某核算價計算產(chǎn)品2

產(chǎn)品n

小計

沃爾瑪

區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)進場產(chǎn)品目標客戶實際覆蓋客戶數(shù)產(chǎn)品覆蓋率上海分公司滬西辦事處產(chǎn)品120按客戶進貨數(shù)計算

產(chǎn)品218

產(chǎn)品n15

渠道產(chǎn)品純銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率分析.渠道產(chǎn)品覆蓋統(tǒng)計區(qū)域/機構(gòu)下級區(qū)域/機構(gòu)客戶進場產(chǎn)品純銷售量49某城市KA系統(tǒng)銷售前5名品類份額發(fā)展趨勢某城市KA系統(tǒng)銷售前5名品類份額發(fā)展趨勢

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月解百納6.86.756.76.657.26.957.37.347.47.427.457.48紅色莊園5.85.755.75.656.25.956.36.346.46.426.456.48赤霞珠6.0565.955.96.456.26.556.596.656.676.76.73霞多麗7.17.0576.957.57.257.67.647.77.727.757.78西拉子6.96.856.86.757.37.057.47.447.57.527.557.58.某城市KA系統(tǒng)銷售前5名品