飯店收益管理專題課件

現(xiàn)代飯店利潤的新增長來源—

收益管理

現(xiàn)代飯店利潤的新增長來源—

收益1

收益管理的起源

收益管理的理論起源于20世紀(jì)70年代中期的美國航空業(yè)。

當(dāng)時，航空公司競爭激烈，不少航空公司虧損或倒閉。80年代初，美國大陸航空、西南航空等開始運用收益管理理論指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動，逐漸扭虧為盈。

今天，經(jīng)過近30年的不斷探索和改進，世界上幾乎所有成功的航空公司都在運用收益管理理論和收益管理系統(tǒng)（RM系統(tǒng)）。

收益管理的起源2

收益管理價值的體現(xiàn)---航空業(yè)

收益管理系統(tǒng)每年給AA（AmericanAirlines）帶來

額外收益超過10億美元。

—SABRE集團副總裁TOMCOOK

收益管理系統(tǒng)每年給美國大陸航空公司增加8億-10億美元的收入，占其總營業(yè)額的8%-10%。RM是大陸航空公司的利潤源泉！(從赤字20億轉(zhuǎn)為次年盈利15億）。

--美國大陸航空公司的副總裁BillBrunger收益管理價值的體現(xiàn)---航空業(yè)3

著名的收益管理權(quán)威RobertCossing在他的名著RevenueManagement-HardcoreTacticsforMarketDomination中指出：“運用了收益管理的公司,可以在不增加資本投入

的情況下使?fàn)I業(yè)額(Revenue)提高5%-15%。

這通常意味著公司的利潤將提高50%-100%?！?/p>

著名的收益管理權(quán)威RobertCossin4

收益管理的發(fā)展

---

20世紀(jì)90年代，收益管理的理論及其方法，開始被飯店

業(yè)、汽車租賃業(yè)、航運業(yè)等服務(wù)企業(yè)所采用。

Yieldmanagement

Revenuemanagement（RM）

經(jīng)過十多年的探索和改進，收益管理憑借先進的經(jīng)營理

念，完善的需求預(yù)測系統(tǒng)，全面而客觀的評估標(biāo)準(zhǔn)，有效可

行的實施手段，成為世界品牌飯店經(jīng)營成功的法寶之一。

21世紀(jì)，收益管理的理論及其方法開始被中國的飯店業(yè)

所接受，成為中國飯店業(yè)未來的利潤新增長來源。

收益管理的發(fā)展---5

收益管理價值的體現(xiàn)---飯店業(yè)

國際上,大家熟悉的假日、希爾頓、喜來登等飯店集

團，均先后成立了收益管理部門，并開發(fā)了各自的收益管

理系統(tǒng)。

馬里奧特國際飯店是最先開發(fā)使用收益管理系統(tǒng)的

飯店。董事長兼首席執(zhí)行官比爾·馬里奧特曾說：

“收益管理不僅每年為我們增加了數(shù)百萬美元的收益，

同時也教育了我們?nèi)绾胃行У毓芾盹埖辍！?/p>

收益管理價值的體現(xiàn)---飯店業(yè)

6

收益管理的理念、方法與策略

一、收益管理的理念二、收益管理的方法

三、收益管理的策略收益管理的理念、方法與策略7

一、收益管理的理念

收益管理的理念、方法與策略

一、收益管理的理念

8

1.什么是收益管理?

即：

在最合適的時間,以最合適的價格,

把最合適的房間,銷售給最合適的客人。

---

Selltherightproduct

totherightcustomer

attherighttime

attherightprice1.什么是收益管理?即：9

什么是收益管理?

收益管理的宗旨，是通過對價格和出租率的控制，在不增加資本投入的情況下，使企業(yè)收益達到最大化。什么是收益管理?10飯店傳統(tǒng)的經(jīng)營指標(biāo)

中國飯店傳統(tǒng)的經(jīng)營指標(biāo)是客房出租率和平均房價。

因此，經(jīng)營者提高客房營業(yè)收入的辦法不外乎兩種：

一是提高客房出租率；

二是提高平均房價。

飯店傳統(tǒng)的經(jīng)營指標(biāo)11

討論1：出租率最高的飯店表現(xiàn)最佳嗎?

飯店(200間)出租率

Ａ

100%

Ｂ

75%

Ｃ

50%飯店收益管理專題課件12

討論2：平均房價最高的飯店表現(xiàn)最佳嗎?

飯店(200間)平均房價

Ａ

$107

Ｂ

$149

Ｃ

$189

飯店收益管理專題課件13

飯店傳統(tǒng)經(jīng)營指標(biāo)的缺陷

飯店傳統(tǒng)經(jīng)營指標(biāo)的缺陷是沒有考慮房價與出租率的關(guān)系。

單獨的看,這些指標(biāo)都無法正確判斷飯店的經(jīng)營效果。

飯店傳統(tǒng)經(jīng)營指標(biāo)的缺陷14

$100$50$11間50間100間

價格與需求關(guān)系的一般市場規(guī)律售價

銷量$100$50$11間50間100間價15

$100$50$11間50間100間

價格與需求的平衡點

$2500$1001間

50間100間售價

房價$

50

銷量50%銷量$100$50$11間50間100間16

什么是RevPAR（客房收益）？

RevPAR=實際平均房價

×

客房出租率

由于飯店客房產(chǎn)品的不可存儲性，將出租率和平均房價

結(jié)合起來，能更好地分析飯店的經(jīng)營績效，尋找出租率和平

均房價的最佳結(jié)合點，從而實現(xiàn)客房收入最大化的目標(biāo)。

“收益是‘希爾頓’的生命，平均房價和客房出租率已被收

益所取代?！?/p>

--希爾頓飯店集團市場營銷總監(jiān)什么是RevPAR（客房收益）？17

2.收益的衡量指標(biāo)

收益管理的理念

2.收益的衡量指標(biāo)18收益的衡量指標(biāo)RevPAR

=實際客房營業(yè)額/全部房間數(shù)

=實際平均房價×客房出租率公式推算收益的衡量指標(biāo)RevPAR公式推算19P總

Q現(xiàn)

*Q現(xiàn)

Q總

=P總

Q總

RevPAR

=實際客房營業(yè)額/全部房間數(shù)

=實際平均房價×客房出租率公式推演P總

Q現(xiàn)

*Q現(xiàn)

Q總

=P總

Q總

RevP20

實例1：

A飯店有客房200間,公布房價200元。某日銷售客房100間,平均房價160元，房費收入16000元。

RevPAR=實際客房營業(yè)額/全部房間數(shù)

=16000元/200間=80

(元)

或=實際平均房價×實際出租率

=160元×50%=80

(元)實例1：A飯店有客房200間,公布房價21

分析1:哪個飯店表現(xiàn)最佳?

飯店

平均房價

出租率

RevPAR

Ａ$107

100%

$107

Ｂ$149

75%

$112

Ｃ$189

50%

$95

飯店收益管理專題課件22

兩家飯店的年收益差比較

飯店

平均房價

出租率RevPAR

B

149元

75%

112元

C

189元

50%

95元

B

–C=(112–95)x200x365

=17x200x365=124(萬元)兩家飯店的年收益差比較23

收益的衡量指標(biāo)---比較分析

收益率:

=實際收入/潛在收入×100%

=（實際平均房價×已售客房數(shù)）/

（門市掛牌價×全部房間數(shù))×100%

或：

=出租率×房價實現(xiàn)率

=（已售房/可售房×

100%）×

（平均房價/門市掛牌價）×

100%

收益的衡量指標(biāo)---比較分析24

實例2：

A飯店有客房200間,公布房價200元。某日銷售客房100間,平均房價160元，房費收入16000元。

則:

出租率=100

/

200

x100%=50%

房價實現(xiàn)率=160

/

200x100%

=

80%

收益率

=

出租率×房價實現(xiàn)率

=

50%x80%

=

40%實例2：25

分析2:哪個飯店表現(xiàn)最佳?

飯店

可供房

出租率

房價

已售房

Ａ

500間

80%

$60

200

($75

)(400)$75

200

B

500間

80%

$60

100

($75

)

(400)

$75

300

分析2:哪個飯店表現(xiàn)最佳?26

分析2:哪個飯店表現(xiàn)最佳?

飯店

實際收入

潛在收入

收益率

Ａ

$27000

$37500

72%

Ｂ

$28500

$37500

76%

分析2:哪個飯店表現(xiàn)最佳?27

案例分析1：要調(diào)整價格嗎？

ABC飯店有200間客房，目前的客房市場銷

售價為$100，客房出租率為70%。如市場銷售

價調(diào)整為$110，預(yù)計實際出租率將下降到65%。

問：

是否要調(diào)整價格？

案例分析1：要調(diào)整價格嗎？28

案例分析1：要調(diào)整價格嗎？

如：

(變化后價格x變化后出租率)

/

(變化前價格x變化前出租率>1，

則價格調(diào)整可行。例:

(110x65%)/(100x70%)

=71.5/70>1，

則價格調(diào)整可行。案例分析1：要調(diào)整價格嗎？29

案例分析2：要調(diào)整價格嗎？

ABC飯店有200間客房，目前的客房市場銷

售價為$100，客房出租率為70%。如市場銷售

價調(diào)整為$80，預(yù)計實際出租率將上升到90%。

問：

是否要調(diào)整價格？

案例分析2：要調(diào)整價格嗎？ABC30

案例分析2：要調(diào)整價格嗎？

因為:

(變化后價格x變化后出租率)

/

(變化前價格x變化前出租率）

=(80x90%)/(100x70%)

=72/70>1，

所以:價格調(diào)整可行。案例分析2：要調(diào)整價格嗎？31

收益的衡量指標(biāo)--價格調(diào)整

收益的衡量指標(biāo)提供了一種全面客觀的評估分析手段。

它兼顧了出租率與房價兩大要素，重點放在了兩者的關(guān)系及

最佳的組合上。

當(dāng)力圖提高營業(yè)收入時，經(jīng)營者可直接操縱的工具是價

格。收益的衡量指標(biāo)也為經(jīng)營者的價格決策提供了依據(jù)。

變化前價格

同等收益出租率

=價格變化前出租率x

變化后價格

如:價格變化后出租率>同等收益出租率,則價格調(diào)整可行。收益的衡量指標(biāo)--價格調(diào)整32

案例分析2：要調(diào)整價格嗎？

變化前價格同等收益出租率=價格變化前出租率x

變化后價格

=70%x100/110=63.6%

由于預(yù)計價格變化后的出租率65%>同等收益

出租率63.6%,則價格調(diào)整可行。案例分析2：要調(diào)整價格嗎？33

討論3:下面三家飯店的經(jīng)營狀況相同嗎？

飯店

平均房價

出租率

客房收入

收益率

Ａ

$92.00

60%

$110500

55.2%

Ｂ

$85.00

65%

$110500

55.2%

Ｃ

$79.00

70%

$110500

55.2%討論3:下面三家飯店的經(jīng)營狀況相同嗎？34

收益的衡量指標(biāo)–經(jīng)營利潤

同等利潤出租率

價格變化前邊際貢獻

=價格變化前出租率x

價格變化后邊際貢獻

(邊際貢獻=房價-邊際成本)收益的衡量指標(biāo)–經(jīng)營利潤同等利潤出租率35

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？

ABC飯店有100間客房，客房的邊際成本為$20，目前的客房市場銷售價為$100，客房出租率為70%,

日營業(yè)收入為$7000。

如市場銷售價調(diào)整為$90，預(yù)計實際出租率將上

升到78%，日營業(yè)收入為$7020。

問：是否要調(diào)整價格？

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？ABC36

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？

同等利潤出租率

價格變化前邊際貢獻

=價格變化前出租率x

價格變化后邊際貢獻

=70%x（100-20）/(90-20

)=80%>78%（調(diào)整價格后的出租率）則價格的調(diào)整會導(dǎo)致客房經(jīng)營利潤的下降。

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？同等利潤37

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？

ABC飯店有100間客房，客房的邊際成本為$20，目前的客房市場銷售價為$100，客房出租率為70%,

日營業(yè)收入為$7000。

如市場銷售價調(diào)整為$90，預(yù)計實際出租率將上

升到85%，日營業(yè)收入為$7650。

問：是否要調(diào)整價格？

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？ABC38

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？

同等利潤出租率

價格變化前邊際貢獻

=價格變化前出租率x

價格變化后邊際貢獻

=70%x（100-20）/(90-20

)=80%<85%（調(diào)整價格后的出租率）則價格的調(diào)整會導(dǎo)致利潤的上升。

案例分析3：要調(diào)整價格嗎？同等利潤出39

討論4:不同類型飯店的追求應(yīng)該一致嗎?

如果你是：

(a)商務(wù)型飯店的總經(jīng)理

(b)度假或會議型飯店的總經(jīng)理請分析：

“較高的房價與較低的客房出租率”

“較低的房價與較高的客房出租率”

各自的優(yōu)缺點。討論4:不同類型飯店的追求應(yīng)該一致嗎?如果你是：40

飯店總收益的衡量—損益平衡分析

飯店業(yè)和航空業(yè)使用收益管理的最主要區(qū)別是：在飯店，客人還會對客房以外的其他產(chǎn)品進行消費；而飛機乘客在旅途中通常沒有其他消費的機會。因此，飯店在分析客房收益時，還必須考慮飯店其他產(chǎn)品帶來的收益。飯店總收益的衡量—損益平衡分析飯店業(yè)41

收益的衡量指標(biāo)—損益平衡分析

非客房總收入-非客房總成本

(非客房收入)貢獻率=

非客房總收入

非客房利潤=出租率x客房數(shù)x人均日非客房消費x貢獻率

將客房收益與非客房利潤的前后變化作比較,可判斷總

利潤的變化情況，從而決定價格調(diào)整是否可行。收益的衡量指標(biāo)—損益平衡分析42

案例分析4：應(yīng)該選擇哪個團隊？團隊

客房數(shù)

房價

客房收入

餐飲收入

總收入

A

350間

$95

$33250

$8750

$42000B

300間

$85

$22500

$52500

$75000

案例分析4：應(yīng)該選擇哪個團隊？43

案例分析5：你將怎樣作出選擇？

某飯店共有200間客房。某協(xié)會要求以$80的價格包租飯店3天全部房間。該協(xié)會客人的消費能力很強，每人住店期間的其他消費預(yù)算也很高。但在這三天里，當(dāng)?shù)貙⒂幸粓鼍羰恳魳窌瑯访缘膱F體預(yù)訂和散客會使飯店以$120的價格取得90%的出租率，但以前樂迷在飯店的其他消費很少。

你將如何選擇？你的決定依據(jù)是什么？案例分析5：你將怎樣作出選擇？44

3.收益管理適用的條件

接待能力相對固定產(chǎn)品價值無法儲存

固定成本大，可變成本小

市場可細(xì)分，需求波動大

可預(yù)售的產(chǎn)品3.收益管理適用的條件45

二、收益管理的方法

收益管理的理念、方法與策略二、收益管理的方法收益管理的理念、46

飯店收益管理的主要方法1.房價限制2.差別定價3.時滯控制4.超額預(yù)訂5.升格銷售飯店收益管理的主要方法1.房價限制47

1.

房價限制

房價限制是飯店收益管理中應(yīng)用最廣泛的一種方法。經(jīng)營者在準(zhǔn)確預(yù)測未來顧客需求的基礎(chǔ)上，確定開放或關(guān)閉低價房的時期；并根據(jù)供求關(guān)系的不斷變化，相應(yīng)調(diào)整房價。因此稱為房價限制。

房價限制的目的，是在需求低時，通過開放低價房謀

求出租率的上升；在需求高時，通過關(guān)閉低價房謀求平均

房價的上升。最終，使飯店收益達到最優(yōu)。1.房價限制48

需求預(yù)測與房價限制

門市價

折扣價協(xié)議價一二三四五六日門市價折扣價協(xié)議價一二三49

一

二

三

四

五

六

日

門市價7_季節(jié)價6_公司價5_會員價4_團隊價3_數(shù)值表示的房價行業(yè)價2_

協(xié)議價1_一二50

2.

差別定價

差別定價是飯店收益管理中技術(shù)要求最高、收益潛力最大的一種方法。經(jīng)營者在區(qū)分顧客需求差異的基礎(chǔ)上，通過制定差別價格體系，在滿足不同顧客需求的基礎(chǔ)上，謀求銷量和收益的最大化。

2.差別定價51

國內(nèi)飯店傳統(tǒng)的定價方法

以成本為中心的定價方法：

經(jīng)營成本+目標(biāo)利潤=銷售價格

---沒有考慮市場的需求情況

國內(nèi)飯店傳統(tǒng)的定價方法52

飯店現(xiàn)行的定價方法

單一平衡定價法

考慮了市場情況，

力圖尋求需求與

供給的最佳結(jié)合

點。飯店現(xiàn)行的定價方法53

$100$50$11間50間100間

價格與需求的平衡點

$2500$1001間

50間100間售價

房價$

50

銷量50%銷量$100$50$11間50間100間54

單一平衡定價方法的缺陷

-無法適應(yīng)快速變化的供求關(guān)系；-沒有進行市場細(xì)分,沒有掙到愿出高價的那部分人利潤,也流失對價格敏感的那部分人利潤。單一平衡定價方法的缺陷55

差別定價下的收益

￥80

收益:(80+60+40+20)x20=4000

售￥60

￥40

價￥2020202020

銷量

貢獻差:4000–2500=1500x365=547500(元)

56

收益管理指導(dǎo)下的差別定價

進行市場細(xì)分制定差別價格體系

不同客戶對象不同預(yù)訂方式不同銷售季節(jié)不同客房位置不同服務(wù)方式收益管理指導(dǎo)下的差別定價進行市場細(xì)分57

收益管理帶來的銷售方法改革

同類房間允許多種價格同時存在---

假設(shè)某飯店有100間客房，根據(jù)預(yù)測，房價與市場需求的關(guān)系如下圖所示,對房價按以下四個子類控制:

子類ABC

DE

折扣（價格）全價（180元)

9折（160元)8折（150元）

7折

6折（130元)

（108元）

市場需求

102050

80100房價限制81850

240收益管理帶來的銷售方法改革同類房間允許58

不同定價方法的經(jīng)營結(jié)果比較定價方法比較追求平均價格追求出租率單一平衡價格收益管理的差別定價選擇定價9折（160元）6折（108元）8折（150元）四種價格同時存在銷售客房數(shù)3010080100出租率30%100%80%100%平均價格160108150149.4實際收入4800108001200014940RevPAR48108120149.4-

從以上統(tǒng)計結(jié)果可以看出:差別定價既能提高總體出租率，又能使收益達到最優(yōu)。-RevPAR的前提是對未來市場需求的準(zhǔn)確預(yù)測。不同定價方法的經(jīng)營結(jié)果比較定價方法59

差別定價的銷售技巧

線形嵌套銷售法

這種銷售方法能夠保證高價子類始終都有足夠的房間可以銷售，從而保證飯店的整體收益達到最優(yōu)。子類（折扣）安排房間數(shù)可銷售房間數(shù)

A（全價）25100

B（9折）2575

C（8折）2550

D（7折）2525差別定價的銷售技巧子類安排可銷售60

討論5:為什么同類房間可設(shè)定不同價格?

討論5:為什么同類房間可設(shè)定不同價格?61為什么同類房間可設(shè)定不同價格?

基于市場細(xì)分的原理:

商務(wù)、度假、觀光、會議散客、團體、國際、國內(nèi)

單一定價容易錯失愿意出高價的顧客，以及在需求量不高時使原本可以以低價賣出的房間閑置。

為什么同類房間可設(shè)定不同價格?62

為什么同類房間可設(shè)定不同價格?

市場供求的平衡點每天都在變化，單一價格無法準(zhǔn)確的抓住其平衡點。

多種價格同時存在則容易抓住該平衡點，保證飯店的收益處于平衡價格的最優(yōu)狀態(tài)。

為什么同類房間可設(shè)定不同價格?市場供求63

為什么同類房間可設(shè)定不同價格?

單一價格限制了有能力的前臺人員能

力發(fā)揮。

在準(zhǔn)確預(yù)知需求前提下的差別性定價,

可以讓前臺人員盡情發(fā)揮自己的促銷能力，

在保證飯店收益最優(yōu)的情況下,也考核了前

臺人員的營銷能力。為什么同類房間可設(shè)定不同價格?64

3.時滯控制(DurationControl)

時滯控制是指飯店通過限定客人的來店時間及住店時間長度，調(diào)節(jié)客房出租率的不均衡,以達到平均收益最大化的一種收益管理方法。3.時滯控制(DurationContro65

一

二

三

四

五

六

日

客房出租率的長釘與孔洞

長釘市場孔洞需求一二三66

時滯控制的三種手段Ａ．臨近抵達日限定(長釘控制)Ｂ．最短住店時間限定(孔洞控制)Ｃ．最短／最長時間限定（MIN-MAX)時滯控制的三種手段67

一

二

三

四

五

六

日

A臨近抵達日限定(長釘控制)

長釘市場孔洞需求一二三68

一

二

三

四

五

六

日

B最短住店時間限定(孔洞控制)

長釘市場孔洞需求一二三69

一

二

三

四

五

六

日

C最短／最長時間限定（MIN-MAX)

長釘市場孔洞需求一二三70

一

二

三

四

五

六

日

房價限制與時滯控制的結(jié)合

長釘市場孔洞需求一二三71

4.超額預(yù)訂(Overbooking)

客人預(yù)訂后不到的現(xiàn)象時有發(fā)生。根據(jù)統(tǒng)計，

訂房不到者約占5%，臨時取消者約占8%-10%（可能

導(dǎo)致50%-70%利潤的流失）。

超額預(yù)定是指飯店在訂房已滿時，實行有選擇

的超額預(yù)訂（如：只對低檔房實行超訂），在降低風(fēng)險的同時，確保收益最大化的一種飯店收益管理方法。

4.超額預(yù)訂(Overbooking)72

控制超額預(yù)訂幅度的手段預(yù)訂歷史資料的統(tǒng)計分析團體與散客訂房比例分析與同行建立業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系控制超額預(yù)訂幅度的手段預(yù)訂歷史資料的統(tǒng)計分73

控制超額預(yù)訂幅度的手段

預(yù)訂歷史資料的統(tǒng)計分析：

預(yù)訂取消者的比例（+）預(yù)訂不到者的比例（+）提前離店者的比例（+）提前抵店者的比例（-）延期離店者的比例（-）臨時抵店者的比例（-）控制超額預(yù)訂幅度的手段預(yù)訂歷史資料的74

控制超額預(yù)訂幅度的手段

團體與散客訂房比例分析：

團體訂房不到的可能性較?。?）

散客訂房不到的可能性較大（+）

團體訂房數(shù)量的差異性較大（5-10%）

控制超額預(yù)訂幅度的手段75

控制超額預(yù)訂幅度的手段

與同行建立業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系

即使飯店超額訂房不準(zhǔn)或遇意外事件，導(dǎo)致客人抵店無房時，可安排客人暫住本地區(qū)其他同類型飯店。

控制超額預(yù)訂幅度的手段與同行76

5.升格銷售(Upselling)

當(dāng)飯店高檔客房（如商務(wù)房間）有存量，而低檔客房（如普通標(biāo)間）不夠時，把部分存量高檔客房以低檔客房的價格出售，這種經(jīng)營方法稱為升格銷售。這種經(jīng)營方法的好處,一是有利于飯店收益

的最大化；二是有助于加深顧客對飯店的印象,

提升飯店的市場競爭力。5.升格銷售(Upselling77

升格銷售的技巧

對價格敏感度較低的公務(wù)旅游者采用從高

到低開價法；

把部分存量高檔房以低檔房價格出售給價格敏感度較高的休閑旅游者；對重要客戶的預(yù)定客房進行自動升格。升格銷售的技巧

78

討論6:

對飯店收益管理誤解的辨析收益管理會損害企業(yè)與顧客的關(guān)系嗎?收益管理只適用于供不應(yīng)求的飯店嗎?收益管理就是頻繁變動價格嗎?討論6:對飯店收益管理誤解的辨析79

收益管理會損害企業(yè)與顧客的關(guān)系嗎?

房價限制和時滯控制等定價政策，在使企業(yè)收益最大

化的同時，增加顧客滿意度下降的風(fēng)險。但飯店可以采取合適的措施避免這一結(jié)果。

收益管理強調(diào)員工向客人介紹飯店預(yù)訂政策的重要性。

隨著收益管理理念的推廣，顧客消費觀念的成熟，顧

客會更加樂于接受收益管理理念指導(dǎo)下的飯店差別價格體

系。在提高企業(yè)收益的同時，滿足了不同顧客的需求，最終，會提升總體顧客的滿意度。收益管理會損害企業(yè)與顧客的關(guān)系嗎?

房80

收益管理只適用于供不應(yīng)求的飯店嗎?

雖然收益管理兩大主要方法—房價限制和超額預(yù)

訂都在供不應(yīng)求時發(fā)揮作用，但收益管理同樣適用于供

大于求的飯店。

收益管理理論認(rèn)為，需求是可以刺激的。如預(yù)先購

買可支付低價，就使淡季市場的隱蔽需求得以顯露。

另外，收益管理可幫助飯店根據(jù)市場需求修改定價

體系，調(diào)節(jié)需求的不平衡，沖淡需求疲軟的陰影。收益管理只適用于供不應(yīng)求的飯店嗎?雖然收81

收益管理就是頻繁變動價格嗎?

在特定時期根據(jù)需求大小提價或降價是一種商業(yè)行為，但不是收益管理決策。

收益管理關(guān)注的是：每種價位的客房應(yīng)配置多少，

即建立與各細(xì)分市場相適應(yīng)的產(chǎn)品價格體系，而不是頻

繁變動價格。

許多飯店頻繁變動價格，恰恰是因為沒有建立符合

收益管理要求的產(chǎn)品價格體系。收益管理就是頻繁變動價格嗎?在特定時期82

三、收益管理的策略

收益管理的理念、方法與策略

三、收益管理的策略

83

飯店收益管理基本的策略

需求

策略

大

最大限度地提高平均房價

小

最大限度地提高客房出租率飯店收益管理基本的策略84

雙人開房率=雙人開房數(shù)/已售客房數(shù)x100%

案例分析6:

雙人開房率應(yīng)該高還是低?

標(biāo)準(zhǔn)間一人住二人住

公布房價$100$70/人雙人開房率=雙人開房數(shù)/已售客房數(shù)x100%85

案例分析6:

雙人開房率應(yīng)該高還是低?

旺季：供不應(yīng)求時，雙人開房率越高越好。在存量有限時，使平均房價達到最高，追求每間客房收益的最大化。

淡季：供過于求時，雙人開房率越低越好。在需求不足時，使出租率達到最高，追求人均支付房價最大化。

案例分析6:雙人開房率應(yīng)該高還是低?86

高需求期的收益管理策略（1）

停止或限制打折停止實行房價折扣；只給居住時間較長的客人房價折扣；適當(dāng)提高房價水平，但價位要控制在中心訂房系統(tǒng)和飯店宣傳冊上公布的價格范圍內(nèi)。高需求期的收益管理策略（1）87

高需求期的收益管理策略（2）

采取嚴(yán)厲的信用政策減少或取消無信用擔(dān)保訂房；

緊縮取消政策，減少客房的閑置；對于住宿期較長的顧客，要求定金付

到最后一晚。高需求期的收益管理策略（2）88

高需求期的收益管理策略（3）

控制訂房數(shù)量和住宿期限

控制特定日期的訂房數(shù)量，留給上門散客；控制特定日期訂房客人的抵達日期，只接受

在飯店某一指定日期之前抵店的客人預(yù)訂；

使用最短住宿期限制；跟蹤因這些限制而導(dǎo)致的客人流失情況，做

好收益分析。高需求期的收益管理策略（3）控制訂89

高需求期的收益管理策略（4）

減少團隊房的配額研究調(diào)整團隊入住時間和入住天數(shù)的可

能性，盡可能避開飯店銷售的高峰期。合理減少團隊房配額，優(yōu)先接受愿意支

付高價位的團隊。擠掉團隊訂房數(shù)量的水分。

高需求期的收益管理策略（4）