天和銷(xiāo)售公司管理再造咨詢(xún)案

天和銷(xiāo)售公司咨詢(xún)案溝通文稿8/8/20231目錄前言咨詢(xún)?cè)\斷模型天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析問(wèn)題歸納原理和原那么建議解決方案不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略區(qū)域市場(chǎng)操作步驟工程工作方案對(duì)“一省一策〞的理解天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題天和銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)〔討論稿〕銷(xiāo)售考核體系〔討論稿〕8/8/20232咨詢(xún)?cè)\斷模型〔一〕業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析盈利模式解密行業(yè)生命周期定位

……

價(jià)值創(chuàng)造流程分析

關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)

……

管理平臺(tái)設(shè)計(jì)和構(gòu)建管理體系重建管理機(jī)制重建關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)關(guān)鍵員工隊(duì)伍建設(shè)

……表象功能結(jié)構(gòu)

業(yè)績(jī)徘徊不前新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩慢效率持續(xù)下滑盈利能力衰減市場(chǎng)份額被對(duì)手蠶食

……

老人吃老本，新人不堪用

管理部門(mén)形同虛設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力缺乏有效的過(guò)程管理員工缺乏有效的培訓(xùn)行為短期化一招鮮，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的創(chuàng)新能力缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持

……凡事一事一議，不從一般性的原理和原那么入手解決問(wèn)題缺乏方案和預(yù)算頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯部門(mén)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門(mén)之間壁壘森嚴(yán)部門(mén)、團(tuán)體乃至個(gè)人利益高于組織利益內(nèi)耗、低效乃至無(wú)效正在耗盡昔日的激情“溫水煮青蛙〞資源掌握在個(gè)人而不是企業(yè)手中缺乏有效的退出機(jī)制，你要他讓賢，他找你拼命……8/8/20233咨詢(xún)?cè)\斷模型〔二〕目標(biāo)問(wèn)題策略任務(wù)合作改變或完善銷(xiāo)售管理模式有現(xiàn)成的、有效管理模式一些局部問(wèn)題影響了現(xiàn)有模式的有效性現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)特點(diǎn)暫停、改變改善提高總結(jié)推廣

發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績(jī)提升的管理瓶頸，提出解決方案找到實(shí)施變革的突破口設(shè)計(jì)目標(biāo)模式

深度訪(fǎng)談，駐點(diǎn)診斷，尋找解決問(wèn)題的有效方法針對(duì)瓶頸問(wèn)題，制定具體解決方案，協(xié)助實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原那么制定8/8/20234天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析〔一〕

天和藥業(yè)銷(xiāo)售公司當(dāng)前組織架構(gòu)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部商務(wù)部銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售五部北京上海8/8/20235天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析〔二〕

省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式各局部管一些省份的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不同省份，因市場(chǎng)成熟度和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人能力不同，實(shí)施著不同的管理方式管理模式管理方式省份市場(chǎng)環(huán)境突出問(wèn)題商務(wù)和終端分開(kāi)

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制商務(wù)和終端分開(kāi)管理

浙江

市場(chǎng)基礎(chǔ)好省經(jīng)理?xiàng)l件到位

商務(wù)和終端分開(kāi)后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)責(zé)制

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制一省被分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)

湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北

市場(chǎng)潛力很大，有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)開(kāi)拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分區(qū)制

一省被劃分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)無(wú)人統(tǒng)管全省各區(qū)域

江蘇、四川、重慶

市場(chǎng)基礎(chǔ)一般缺乏合適的省經(jīng)理人選

缺乏區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理人才一省一區(qū)制

全省市場(chǎng)不被細(xì)分一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)

河南

市場(chǎng)基礎(chǔ)差

需要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，尋找合適的投入點(diǎn)8/8/20236天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析〔三〕

省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜商業(yè)和終端分開(kāi)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制市場(chǎng)根底越來(lái)越好市場(chǎng)工作做得越來(lái)越細(xì)對(duì)市場(chǎng)的管理越來(lái)越強(qiáng)管理能力越來(lái)越高授權(quán)程度越來(lái)越高？8/8/20237天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析〔四〕

銷(xiāo)售公司當(dāng)前職能部門(mén)市場(chǎng)部商務(wù)部當(dāng)前主要職責(zé)

銷(xiāo)售資料和文檔管理銷(xiāo)售費(fèi)用管理：廣告、差旅等費(fèi)用匯總和票據(jù)審核終端管理市場(chǎng)調(diào)研終端人員工作審核支持業(yè)務(wù)員組織舉辦推廣會(huì)廣告管理：負(fù)責(zé)全國(guó)性廣告操作，區(qū)域廣告審核和廣告內(nèi)容審核負(fù)責(zé)廣西地區(qū)的與銷(xiāo)售有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，和協(xié)助區(qū)域主管開(kāi)展類(lèi)似活動(dòng)進(jìn)出口其他日常管理工作

訂單審核、通知發(fā)貨和應(yīng)收賬款管理終端費(fèi)用提成審核訴訟回款內(nèi)部核算8/8/20238問(wèn)題歸納〔一〕

銷(xiāo)售公司組織和功能不健全有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究有業(yè)務(wù)員，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn)有樸素的管理意識(shí)，但缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法銷(xiāo)售管理過(guò)于集權(quán)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)變化響應(yīng)不及時(shí)和影響區(qū)域經(jīng)理積極性考核指標(biāo)單一、過(guò)于簡(jiǎn)單缺乏對(duì)終端工作的有效管理和考核政策多變8/8/20239問(wèn)題歸納〔二〕政策調(diào)整時(shí)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的差異性考慮缺乏信息交流方向單一，只有自下而上的請(qǐng)示匯報(bào)、自上而下的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗(yàn)交流業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時(shí)，缺乏有效的評(píng)估和培訓(xùn)，影響他們?cè)谛聧徫坏目?jī)效表現(xiàn)根本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在推諉現(xiàn)象各級(jí)業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)8/8/202310原理和原那么：授權(quán)的根本邏輯〔一〕高層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績(jī)效結(jié)果約束和激勵(lì)集權(quán)管理授權(quán)管理

集權(quán)管理和授權(quán)管理8/8/202311原理和原那么：授權(quán)的根本邏輯〔二〕優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)集權(quán)

統(tǒng)一決策、步調(diào)一致決策風(fēng)險(xiǎn)小通常只需要一個(gè)能人

缺乏對(duì)差異性的考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大上報(bào)的信息可能失真高層對(duì)基層保持提防心理基層人才成長(zhǎng)不起來(lái)

自下而上的信息流非創(chuàng)造性工作授權(quán)

反應(yīng)敏捷，靈活決策可增進(jìn)上下級(jí)之間的信任可促進(jìn)基層人才成長(zhǎng)

在機(jī)制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)需要更多的經(jīng)營(yíng)人才

把上下利益調(diào)節(jié)一致的機(jī)制的確需要具體情況具體分析集權(quán)管理和授權(quán)管理優(yōu)缺點(diǎn)比較8/8/202312原理和原那么：授權(quán)的根本邏輯〔三〕根本策略健全銷(xiāo)售公司組織功能，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售公司功能定位重新界定銷(xiāo)售公司和分公司責(zé)權(quán)利范圍，明確授權(quán)調(diào)整和改變分公司考核鼓勵(lì)方式完善分公司監(jiān)控體系，降低授權(quán)帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)和完善管理工具，培訓(xùn)和提高各級(jí)管理人員的管理能力8/8/202313原理和原那么：天和營(yíng)銷(xiāo)模型〔一〕天和藥業(yè)終端串貨〔入〕串貨〔出〕渠道根本模型8/8/202314原理和原那么：天和營(yíng)銷(xiāo)模型〔二〕環(huán)節(jié)工作重點(diǎn)比喻小結(jié)天和

品牌建設(shè)新品開(kāi)發(fā)水壓提升

新品開(kāi)發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵渠道

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度

管道鋪設(shè)

價(jià)差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小是必然趨勢(shì)串貨

憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作

外溢或內(nèi)泄

串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小的關(guān)鍵因素大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢(shì)終端

醫(yī)院促銷(xiāo)

OTC促銷(xiāo)

……

添加和維護(hù)出水口通過(guò)促銷(xiāo)在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補(bǔ)品牌力的不足

各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)8/8/202315原理和原那么：天和營(yíng)銷(xiāo)模型〔三〕

兩個(gè)關(guān)鍵管理界面界面工作重點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)特點(diǎn)廠(chǎng)商之間

通過(guò)價(jià)格政策，引導(dǎo)和推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

銷(xiāo)售量網(wǎng)絡(luò)廣度和深度

沒(méi)有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端

通過(guò)終端促銷(xiāo)，鼓勵(lì)醫(yī)生或柜員向消費(fèi)者積極推銷(xiāo)產(chǎn)品

促銷(xiāo)過(guò)程可控銷(xiāo)售量銷(xiāo)售目標(biāo)完成率

沒(méi)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開(kāi)發(fā)出來(lái)的終端客戶(hù)得不到有效維護(hù)可控銷(xiāo)售量占全部終端銷(xiāo)售量的最佳比率取決于市場(chǎng)成熟程度應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N(xiāo)售率8/8/202316原理和原那么：天和營(yíng)銷(xiāo)模型〔四〕根本策略通過(guò)改革考核方式，保持“終端工作〞和“渠道策略〞的相對(duì)獨(dú)立性，以表達(dá)彼此之間的差異性通過(guò)建立和健全分公司內(nèi)部溝通體系和制度，保持終端工作與渠道管理之間相互配合、相得益彰根據(jù)市場(chǎng)成熟度決定終端工作與渠道策略的權(quán)重，表達(dá)不同市場(chǎng)之間的差異性8/8/202317原理和原那么：邊際收益遞減趨勢(shì)〔一〕營(yíng)銷(xiāo)投入/時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)特定產(chǎn)品在特定營(yíng)銷(xiāo)模式下的根本業(yè)績(jī)模型績(jī)效業(yè)績(jī)8/8/202318原理和原那么：邊際收益遞減趨勢(shì)〔二〕根本策略營(yíng)銷(xiāo)投入呈現(xiàn)出明顯的邊際收益遞減趨勢(shì)的背后是產(chǎn)品力逐步衰減，即對(duì)某一特定產(chǎn)品和某一特定細(xì)分市場(chǎng)而言，最初的營(yíng)銷(xiāo)投入收益往往非常明顯，逐漸地，其邊際收益呈遞減趨勢(shì)。市場(chǎng)成熟程度、市場(chǎng)操作和管理效率會(huì)對(duì)上述曲線(xiàn)形狀產(chǎn)生影響，即，我們能夠通過(guò)改變市場(chǎng)操作方法、提高管理效率提高綜合績(jī)效業(yè)績(jī)，通過(guò)銷(xiāo)售力的提升〔至少在短期〕補(bǔ)產(chǎn)品力的缺乏。唯有真正的新產(chǎn)品，或者讓老產(chǎn)品煥發(fā)青春進(jìn)入新市場(chǎng)才能從根本上拯救市場(chǎng)的生命力，即只有從根本上提升產(chǎn)品力才能徹底解決問(wèn)題。8/8/202319建議解決方案〔一〕轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售公司根本定位當(dāng)前定位銷(xiāo)售公司

與渠道之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)活動(dòng)指揮者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者省公司

市場(chǎng)活動(dòng)信息收集者和活動(dòng)執(zhí)行者區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人員重新定位銷(xiāo)售公司

與商業(yè)之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)政策制定者、機(jī)制設(shè)計(jì)者人才經(jīng)營(yíng)者為區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供服務(wù)和支持省公司

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)承擔(dān)者8/8/202320建議解決方案〔二〕管理扁平化全國(guó)市場(chǎng)劃分成十個(gè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制調(diào)整銷(xiāo)售公司部門(mén)設(shè)置增設(shè)“企業(yè)管理部〞，負(fù)責(zé)省級(jí)機(jī)構(gòu)績(jī)效管理、經(jīng)驗(yàn)交流和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)設(shè)“總經(jīng)辦〞，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司行政和日常管理事務(wù)以市場(chǎng)籌劃和公關(guān)廣告管理職能為核心，對(duì)“市場(chǎng)部〞進(jìn)行重新定位“商務(wù)部〞增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的管理職能增設(shè)“財(cái)審部〞，負(fù)責(zé)各分公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審計(jì)、對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)實(shí)施監(jiān)督8/8/202321建議解決方案〔三〕對(duì)條件成熟的分公司健全組織功能增設(shè)市場(chǎng)部，在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部支持下負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定“商業(yè)開(kāi)展部〞以渠道建設(shè)和管理為核心開(kāi)展工作“終端業(yè)務(wù)部〞以終端操作和管理為核心開(kāi)展工作在條件許可的情況下，可以對(duì)分公司所轄區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，為各細(xì)分市場(chǎng)設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)籌劃、經(jīng)營(yíng)和管理工作8/8/202322建議解決方案〔四〕改變公司對(duì)省級(jí)機(jī)構(gòu)的考核方式考慮到商業(yè)和終端工作的不同性質(zhì)，對(duì)商業(yè)和終端工作分開(kāi)考核為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)增加〔費(fèi)用率〕效率指標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)該指標(biāo)的重要性在充分考慮區(qū)域市場(chǎng)差異性的前提下，為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)制定不同的績(jī)效目標(biāo)改革市場(chǎng)人員的薪資結(jié)構(gòu)適應(yīng)考核方式的變化，調(diào)整市場(chǎng)人員薪資結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流的重要性重視對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理能力培訓(xùn)8/8/202323不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題〔一〕區(qū)域市場(chǎng)成熟度區(qū)域市場(chǎng)成熟度是天和藥業(yè)設(shè)計(jì)該地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式的根底，也是制定該地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和政策重要依據(jù)決定區(qū)域市場(chǎng)成熟度的兩個(gè)關(guān)鍵因素膏藥在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類(lèi)藥品中的認(rèn)同程度天和的膏藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)膏藥市場(chǎng)中地位前者決定了該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)展?jié)摿?，后者決定了天和在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)根底8/8/202324不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題〔二〕終端操作終端操作包括“OTC促銷(xiāo)〞和“醫(yī)院促銷(xiāo)〞兩大類(lèi)終端操作策略的核心是整合營(yíng)銷(xiāo)思想的具體表達(dá)以O(shè)TC操作為例工作程序銷(xiāo)售步驟促銷(xiāo)活開(kāi)工作程序OTC終端工作方法OTC代表工作五步曲一些推銷(xiāo)的原那么相關(guān)的情景處理方法OTC終端工作考核與監(jiān)督時(shí)間和內(nèi)容考核終端業(yè)績(jī)考核8/8/202325不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題〔三〕

渠道管理

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商選擇有能力的經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商享受不同的政策待遇經(jīng)銷(xiāo)商的考核銷(xiāo)售量指標(biāo)市場(chǎng)拓展指標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)與淘汰8/8/202326方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略可能遇到的三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略人才流失導(dǎo)致市場(chǎng)資源流失學(xué)會(huì)了分工卻做不到協(xié)同后備人才接濟(jì)不上

通過(guò)盤(pán)點(diǎn)渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系通過(guò)建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運(yùn)作加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，建立后備人才隊(duì)伍8/8/202327區(qū)域市場(chǎng)操作步驟

區(qū)域市場(chǎng)成熟度分析根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)成熟度確定營(yíng)銷(xiāo)管理模式根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)成熟度制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)建立區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu)組織業(yè)務(wù)精英和管理干部培訓(xùn)銷(xiāo)售公司支持區(qū)域公司開(kāi)拓市場(chǎng)8/8/202328工程工作方案時(shí)間內(nèi)容目的地點(diǎn)天和方面對(duì)接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)，設(shè)計(jì)初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/12上午討論下午的溝通要點(diǎn)和項(xiàng)目組在桂林期間的工作計(jì)劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運(yùn)營(yíng)模型討論為方案設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等27~29/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等8/8/202329對(duì)“一省一策〞的理解〔一〕“一省一策〞是一個(gè)值得追求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，隨著管理進(jìn)一步集約化，可以進(jìn)一步精確到“一區(qū)〔營(yíng)業(yè)區(qū)〕一策〞，乃至“一戶(hù)〔客戶(hù)〕一策〞“一省一策〞的根源在于區(qū)域市場(chǎng)的差異性，即根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的差異性有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略就是“一省一策〞“一省一策〞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于區(qū)域核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的策略制定和執(zhí)行能力8/8/202330對(duì)“一省一策〞的理解〔二〕從管理上，可以通過(guò)下述三個(gè)途徑推動(dòng)“一省一策〞目標(biāo)的達(dá)成：管理扁平化：加強(qiáng)大區(qū)層面隊(duì)伍建設(shè)，經(jīng)營(yíng)權(quán)下移至大區(qū)加大公司對(duì)大區(qū)的支持力度：集中天和公司營(yíng)銷(xiāo)精英和借助外腦成立“營(yíng)銷(xiāo)策略委員會(huì)〞，支持大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略加大對(duì)大區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度在大區(qū)銷(xiāo)售績(jī)效目標(biāo)和考核體系設(shè)計(jì)上考慮區(qū)域的差異性市場(chǎng)成熟度不同，投入力度不同，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)隨之不同不同市場(chǎng)考核指標(biāo)和權(quán)重不同管理上可能不存在“一省一策〞，而只有經(jīng)營(yíng)上的“一省一策〞8/8/202331對(duì)咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)確實(shí)認(rèn)任務(wù)成果確認(rèn)天和銷(xiāo)售公司扁平化管理方法

《天和銷(xiāo)售公司管理架構(gòu)和組織制度》《天和銷(xiāo)售公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程》“一省一策”政策指導(dǎo)下,各類(lèi)型市場(chǎng)的管理模型與具體方法--“一省一策”靠管理扁平化和考核指標(biāo)和權(quán)重的差異性體現(xiàn)銷(xiāo)售公司績(jī)效考核體系改善建立

《天和銷(xiāo)售公司績(jī)效考核體系》銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)

《天和銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)》8/8/202332天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論〔一〕運(yùn)營(yíng)模型由以下幾個(gè)局部構(gòu)成方案的層層分解，即任務(wù)的下達(dá)過(guò)程運(yùn)營(yíng)績(jī)效的層層考核和管理過(guò)程正是上述兩個(gè)過(guò)程構(gòu)成了一種基于授權(quán)的運(yùn)營(yíng)模式上級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)方案執(zhí)行過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的支持、監(jiān)控、把關(guān)。這些環(huán)節(jié)涉及到集團(tuán)、區(qū)域分公司和工程部的分工。正是通過(guò)這些環(huán)節(jié)的設(shè)置來(lái)有效防止授權(quán)模式下執(zhí)行力的衰減8/8/202333天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論〔二〕防止執(zhí)行力衰減的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行：由該層級(jí)負(fù)責(zé)執(zhí)行和承擔(dān)責(zé)任的任務(wù)，在各環(huán)節(jié)嚴(yán)格貫徹工程管理和流程制度是保障執(zhí)行力的關(guān)鍵。支持：由下級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但本級(jí)機(jī)構(gòu)要負(fù)責(zé)提供必要的支持把關(guān)：由下級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，但要經(jīng)由本級(jí)審批的任務(wù)監(jiān)控：由下級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行，本級(jí)有權(quán)越級(jí)檢查的任務(wù)深潛：上級(jí)負(fù)責(zé)人主動(dòng)深入基層，在一段時(shí)間內(nèi)，以基層團(tuán)隊(duì)成員身份參與基層工作，體驗(yàn)基層執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)8/8/202334需經(jīng)天和決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題〔一〕執(zhí)行支持把關(guān)監(jiān)控天和銷(xiāo)售公司

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