社區(qū)渠道準(zhǔn)確定位與有效拓展-課件

社區(qū)渠道準(zhǔn)確定位與有效拓展20096匯報材料社區(qū)渠道準(zhǔn)確定位與有效拓展20096匯報材料匯報目錄社區(qū)渠道作用1社區(qū)渠道發(fā)展思路2社區(qū)渠道發(fā)展的難點3匯報目錄社區(qū)渠道作用1社區(qū)渠道發(fā)展思路2社區(qū)渠

傳統(tǒng)的渠道通路模式，主要以客戶上門銷售號卡、充值及部分新業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)渠道目標(biāo)客戶是隨機和口碑傳播吸引電信在渠道發(fā)展的同時，還有強大直接面向客戶的銷售團隊，社區(qū)的口碑傳播作用較明顯，尤其在傳統(tǒng)渠道營銷等功能進一步提升的同時，對社區(qū)等垂直市場儼然缺少有效的渠道滲透與覆蓋營銷前言傳統(tǒng)的渠道通路模式，主要以客戶上門銷售號卡、充值及部分新業(yè)目標(biāo)客戶選擇粗放地毯式宣傳有數(shù)據(jù)但信息利用匱乏促銷活動安排隨意未形成閉環(huán)管理區(qū)域營銷工作瓶頸區(qū)域的精確營銷策略迫在眉睫目前社區(qū)渠道開展的特點

宣傳投入較多，但目標(biāo)客戶沒有針對性促銷進駐隨意性較大，沒有一個很好的模式收集了社區(qū)的用戶數(shù)據(jù)，但沒有深入挖掘社區(qū)受理沒有一個很好的支撐，方式不夠簡便目前在很大程度上社區(qū)渠道僅僅是渠道的駐點活動目標(biāo)客戶選擇粗放地毯式宣傳有數(shù)據(jù)促銷活動安排隨意區(qū)域營銷工作社區(qū)渠道前期作用社區(qū)渠道長期作用營銷“老大媽”式的營銷便利服務(wù)社區(qū)渠道的常態(tài)服務(wù)存量維護社區(qū)渠道的價值體現(xiàn)收集資料社區(qū)渠道的延申功能社區(qū)渠道的核心作用

營銷（“老大媽”式營銷）：前期重點，后期為輔便利服務(wù)：社區(qū)渠道的常態(tài)服務(wù)存量維護：社區(qū)渠要道的價值體現(xiàn)收集資料：社區(qū)渠道的延申功能社區(qū)渠道的作用社區(qū)渠道前期作用社區(qū)渠道長期作用營銷“老大媽”式的營銷便利服社區(qū)資料收集社區(qū)渠道發(fā)展思路1、通過科協(xié)、計生等收集社區(qū)用戶及號碼資料；2、通過駐點、日常走訪收集社區(qū)的基本信息（戶數(shù)、社區(qū)特征、人口及本社區(qū)的消費行為）3、社區(qū)的可利用宣傳收集；4、社區(qū)活動場所社區(qū)資料收集社區(qū)渠道發(fā)展思路1、通過科協(xié)、計生等收集社區(qū)用戶目標(biāo)用戶說明下崗、退休、無業(yè)職員、員工、企業(yè)主、學(xué)生自由職業(yè)、個體日常用戶：流動范圍小，對資費敏感相對較高的ARPU有一定的消費能力家庭電話等競爭性產(chǎn)品，固話客戶社區(qū)主流目標(biāo)用戶集團拓展、深挖鎖定應(yīng)對社區(qū)用戶進行科學(xué)分類；社區(qū)用戶在一定時間后容易飽和，所以社區(qū)渠道前期重點在營銷，后期重點在便利、存量維護上社區(qū)的用戶決定社區(qū)的產(chǎn)品應(yīng)在“低門檻、長捆綁”上適當(dāng)考慮社區(qū)用戶社區(qū)渠道發(fā)展思路目標(biāo)用戶說明下崗、退休、無業(yè)職員、員工、企業(yè)主、學(xué)生自由職業(yè)社區(qū)布點

區(qū)域劃分，每一區(qū)域有一授權(quán)渠道負(fù)責(zé)“一區(qū)一點”每一社區(qū)最少有一空充點適當(dāng)發(fā)展代理人（難度較大）社區(qū)渠道發(fā)展思路社區(qū)布點區(qū)域劃分，每一區(qū)域有一授權(quán)渠道負(fù)責(zé)社區(qū)渠道發(fā)展思路社區(qū)宣傳進社區(qū)或小區(qū)的專用宣傳欄

成本高，不包含進場費制作費用都在6000~10000左右宣傳效果好社區(qū)渠道發(fā)展思路社區(qū)宣傳進社區(qū)或小區(qū)的專用宣傳欄成本高，不包含進場費制作費社區(qū)宣傳與第三方合作

與郵政合作：社區(qū)門口報刊亭宣傳、信箱宣傳等；與科協(xié)合作：樓道貼牌宣傳,前期蘭溪投放500余塊10余萬，基本宣傳到位，后期可以利用此牌宣傳社區(qū)渠道名片。與社區(qū)合作充分利用其原有宣傳窗社區(qū)渠道發(fā)展思路社區(qū)宣傳與第三方合作與郵政合作：社區(qū)門口報刊亭宣傳、信箱宣社區(qū)渠道發(fā)展思路社區(qū)宣傳目標(biāo)用戶電話營銷通過收集的社區(qū)用戶電話，以渠道名義開展電話營銷開展座談會形式（設(shè)想）社區(qū)渠道發(fā)展思路社區(qū)宣傳目標(biāo)用戶電話營銷通過收集的社區(qū)用戶電以點管點（設(shè)想）10086熱線社區(qū)渠道體系授權(quán)渠道（歸屬化）電子渠道短信營業(yè)廳社區(qū)便利店社區(qū)空充點社區(qū)代理人提供充值、入網(wǎng)等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，無終端提供話費查詢及部分基礎(chǔ)業(yè)務(wù)渠道駐點酬金提成

由授權(quán)的屬地化渠道管理社區(qū)點和代理人：供卡、日常服務(wù)、座談、提供進駐等。公司人員進行日常指導(dǎo)、考核等。授權(quán)渠道通過補貼+酬金提成獲得利益社區(qū)渠道發(fā)展思路以點管點（設(shè)想）10086熱線社區(qū)渠道體系授權(quán)渠道（歸屬化）建立?？涂ǎㄔO(shè)想）通過發(fā)展?？?，達到社區(qū)營銷、宣傳深度開展，對代理人較難或不適合發(fā)展的一個有效補充，?？涂梢韵硎艿揭欢ê锰?，達到雙贏效果。大力發(fā)展號碼百事通、寬帶和商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，實現(xiàn)向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型

?？湍繕?biāo)客戶社區(qū)計生人員物業(yè)人員熱心客戶常客發(fā)展業(yè)務(wù)介紹用戶來辦理前來辦理各項業(yè)務(wù)宣傳營銷活動?？拖硎芑仞伬塾嫹e分，給予禮品優(yōu)先體驗新業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策先知曉社區(qū)渠道發(fā)展思路建立常客卡（設(shè)想）通過發(fā)展?？?，達到社區(qū)營銷、宣傳社區(qū)項目項目簡介

由市政府成立志項領(lǐng)導(dǎo)小組，由民政局牽頭，各個社區(qū)、衛(wèi)生服務(wù)站配合，由我公司及鐵通公司負(fù)責(zé)項目建設(shè)；老年人通過電話呼叫可得到基本養(yǎng)老服務(wù)，主要有家政、送餐、醫(yī)療等服務(wù)用戶通信費來源：通信費政府補貼每戶每年200元，按每月16元核定，超出自負(fù).每戶消費券政府補貼每月150~200（社區(qū)之間不全相同），用于送餐、家政等服務(wù)組織架構(gòu)圖(略)社區(qū)渠道發(fā)展思路社區(qū)項目項目簡介由市政府成立志項領(lǐng)導(dǎo)小組，由民政局牽頭，各功能簡介

在用戶話機設(shè)置快捷鍵，用戶只需按快捷鍵就可接入相應(yīng)服務(wù)點，由相應(yīng)服務(wù)點提供服務(wù)。效果及影響經(jīng)濟效益有限：話機采購價168元/只，第一期完成110戶，民政局支付22000元；單線ARPU很低（除月費外，在5元以內(nèi)）對社區(qū)渠道的建設(shè)幫助較大，對社區(qū)后續(xù)工作的開展是一個很好的切入點與社區(qū)建立了良好的人脈關(guān)系社區(qū)渠道發(fā)展思路功能簡介在用戶話機設(shè)置快捷鍵，用戶只需按快捷鍵就可接入相應(yīng)社區(qū)渠道發(fā)展難點社區(qū)銷售經(jīng)理沒有專職配置，工作開展有一定難度；社區(qū)產(chǎn)品應(yīng)在“低門檻、長捆綁”上適當(dāng)考慮社