常用財務(wù)指標學(xué)習(xí)-課件

財務(wù)指標定義介紹2009年12月財務(wù)指標定義介紹2009年12月目錄1.基本財務(wù)邏輯2.盈利改善基本路徑3.財務(wù)風(fēng)險管理目錄1.基本財務(wù)邏輯如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值成長現(xiàn)金流盈利盈利是企業(yè)生存的底線，發(fā)展的基礎(chǔ)。增長不只是規(guī)模的增長，更重要的是利潤的增長，如果銷售收入的增長是以犧牲盈利能力為代價的，這種增長模式是無法持續(xù)的?，F(xiàn)金流量，如同人體的血液，是企業(yè)經(jīng)營安全、財務(wù)安全的標志。風(fēng)險管理一個企業(yè)要健康發(fā)展，做百年老店，一定是一個均衡的系統(tǒng)，而不能追求單一方面的最佳。因此，成長、盈利、現(xiàn)金流是一個“等邊三角形”。經(jīng)營管理的原則是：既要獲得必要的增長，又要賺取利潤并保證現(xiàn)金流安全，以保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，實現(xiàn)公司價值最大化。如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值成長現(xiàn)金流盈利盈利三張報表之間的邏輯關(guān)系未分配利潤變化最終目標：盈利現(xiàn)金不產(chǎn)生利潤，但現(xiàn)金一旦斷流，企業(yè)破產(chǎn)倒閉！盈利是企業(yè)增長的根本，如果長期虧損，借不到錢，破產(chǎn)！三張報表之間的邏輯關(guān)系未分配利潤變化最終目標：盈利現(xiàn)金不產(chǎn)生損益表(IncomeStatement)銷售收入（Revenue）減：銷售折扣和折讓減：銷售成本銷售毛利（GrossMargin）減：期間費用（銷售、市場、管理、財務(wù)費用等）營業(yè)利潤（OperationProfit）加：投資收益稅前利潤（ProfitbeforeIncomeTax）減：所得稅凈利潤（NetProfit）加：年初未分配利潤可供分配的利潤減：提取法定盈余公積可供股東分配的利潤減：已分配股利減：提取任意公積金應(yīng)付利潤未分配利潤（資產(chǎn)負債表中所有者權(quán)益的組成項目）因投資行為而獲取的收益，比如我們購買股票賺的錢就體現(xiàn)在投資收益中損益表(IncomeStatement)銷售收入（RevePage6盈利指標&業(yè)務(wù)動作銷售收入網(wǎng)絡(luò)收入專業(yè)服務(wù)收入軟件收入終端收入貢獻毛利貢獻利潤總部平臺費用—吃水線可以繼續(xù)細分及管理到客戶和項目剩下的就都屬于效率的范疇銷售費用壞帳準備費用銷售融資費用借貨資金占用應(yīng)收帳款資金占用銷售毛利期間費用運營資產(chǎn)資金占用—服務(wù)成本建造工程成本期間成本—設(shè)備成本影響指標的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動提高安裝驗收率、關(guān)注客戶安裝條件具備及TK工程進度

借貨及時轉(zhuǎn)銷售

滿足及時發(fā)貨及齊套性

銷售訂貨下單條件滿足

服務(wù)及時交付

合同及時交付

存貨跌價準備

發(fā)貨運費

降低單位維護成本

降低單位安裝成本

可比采購成本下降率

改善應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)

項目存貨

備件存貨

囤貨

借貨

降低應(yīng)收帳款余額

服務(wù)回款

設(shè)備回款效益規(guī)模訂貨設(shè)備發(fā)貨GTS交付PAC/EIR/POD6ppt課件盈利指標&業(yè)務(wù)動作銷售收入網(wǎng)絡(luò)收入專業(yè)服務(wù)收入軟件收入終端收訂貨、發(fā)貨訂貨：提升公司銷售規(guī)模和市場份額指華為集團各簽約主體與集團外部客戶（含合作公司、代理商等）簽訂的標準銷售合同，在滿足訂貨錄入條件的情況下，錄入CPP系統(tǒng)或者A系統(tǒng)且按客戶界面合同計價的金額。特別說明：1.統(tǒng)計時需扣除超長未執(zhí)行的合同金額，超長未執(zhí)行合同是指錄入系統(tǒng)后由于無預(yù)付款或無工勘不具備發(fā)貨條件（國內(nèi)超過6個月、海外超過9個月而未執(zhí)行的合同）2.訂貨的確認條件包括雙方簽字的首頁與尾頁掃描件、合同文本電子件、BOQ、合同信息表等四個要素。3.對因合同更改等原因引起已考核時段訂貨額變更的，原則上保持已考核年度、季度數(shù)據(jù)不變，計入觸發(fā)變更時段的訂貨并作為考核依據(jù)。4.各產(chǎn)品的銷售訂貨取組合拆分后分產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。發(fā)貨1、根據(jù)銷售合同要求，滿足發(fā)貨確認條件；2、發(fā)送給集團外部客戶3、按客戶界面合同計價；4、有實物形態(tài)的合同設(shè)備金額發(fā)貨確認條件：供應(yīng)鏈完成發(fā)貨，訂單行關(guān)閉合同—>訂單—>訂單行—>ITEM例：

×項目×年1月簽LOI（項目金額1000萬，其中設(shè)備600萬、服務(wù)400萬），借貨（80％）2月全部到貨，3月簽訂合同傳回總部并錄入系統(tǒng)。剩余設(shè)備4月發(fā)完。訂貨：3月合同簽訂，計入訂貨1000萬。發(fā)貨：3月合同簽訂，核銷借貨，計入發(fā)貨600×80％＝480萬。4月剩余設(shè)備發(fā)完，計入發(fā)貨120萬。訂貨、發(fā)貨訂貨：提升公司銷售規(guī)模和市場份額銷售收入銷售收入統(tǒng)計期內(nèi)，各片區(qū)、地區(qū)部、代表處及系統(tǒng)部在銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)等經(jīng)濟活動中形成的經(jīng)濟利益的總流入，包括設(shè)備、服務(wù)、建造工程收入等，不含代第三方收取的款項（如增值稅）。收入確認原則依據(jù)合同條款情況，滿足兩大條件時確認收入：1、物權(quán)轉(zhuǎn)移、勞務(wù)交付完成；2、與設(shè)備銷售及勞務(wù)提供有關(guān)的風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移設(shè)備：工程合約類項目：在獲取工程安裝報告(EIR)時點確認收入非工程合約類項目：如設(shè)備不需要驗收，則根據(jù)貿(mào)易術(shù)語在貨交客戶或客戶的代理人時點確認收入；如設(shè)備需要驗收，則收入需要遞延到獲取客戶出具的合格初驗證書時點確認收入。服務(wù)：銷售收入銷售收入銷售成本（一）銷售成本在銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等經(jīng)營過程中，為使商品達到可銷售狀態(tài)、勞務(wù)達到可供交付狀態(tài)產(chǎn)生的所有支出，主要包括設(shè)備制造成本、服務(wù)成本、建造工程成本、期間成本等。確認原則設(shè)備成本：指銷售我司各類電信物理產(chǎn)品及軟件的物料和制造成本，以及客戶要求我司提供的配套類設(shè)備的采購支出。包括自產(chǎn)設(shè)備成本和外配套成本。服務(wù)成本：包括可歸屬至具體項目的我司自有人員投入及合作分包投入。GTS服務(wù)成本：針對具體項目的GTS專門人員投入及合作分包投入，GTS服務(wù)管理人員投入計入服務(wù)費用。非GTS服務(wù)成本：質(zhì)量保證金、華為大學(xué)成本、終端服務(wù)成本、其他服務(wù)成本。建造工程成本：指公司完成對分包商驗收后，確認屬于“土建、外線、鐵塔”三類外包工程的支出。無論是對已經(jīng)支付或還是對未支付的分包成本，只要公司已經(jīng)驗收簽字，都作為實際發(fā)生的建筑工程成本銷售成本（一）銷售成本銷售成本（二）期間成本發(fā)貨運費：一次運費（國際物流）和二次運費（國內(nèi)配送）存貨跌價準備：核算包括生產(chǎn)存貨、研發(fā)存貨、區(qū)域存貨、備件、借貨計提的存貨減值損失，在途存貨、站點存貨不計提存貨減值損失。。出口不能抵減進項稅：核算出口退稅率小于17%產(chǎn)品的不能抵扣進項稅專利提成費：核算包括在談和實際執(zhí)行的合同發(fā)生的專利提成費

關(guān)稅及報關(guān)清關(guān)費：核算關(guān)稅及報關(guān)清關(guān)費用其他期間成本：主要包括保險費、廠驗費、租賃費等。拔備虧損提前確認，項目金額5000萬，預(yù)算虧損1000萬，項目周期5個月。戰(zhàn)略補貼實現(xiàn)方法：戰(zhàn)略補貼每季度進行統(tǒng)計，按收入確認進度確認補貼的進度，作為成本的抵減項，體現(xiàn)在設(shè)備成本和服務(wù)成本兩個報表項目。銷售成本（二）期間成本銷售毛利（率）、銷售／服務(wù)費用銷售毛利：衡量主要業(yè)務(wù)的造血能力。銷售毛利：銷售收入—銷售成本銷售毛利率：銷售毛利／銷售收入銷售／服務(wù)費用：不能對應(yīng)到具體項目、合同的費用。業(yè)務(wù)性費用：指與業(yè)務(wù)強相關(guān)、而與公司內(nèi)部員工自身基本無關(guān)的費用客戶投入性費用：為了確保業(yè)務(wù)目標的完成，改善客戶關(guān)系，提高客戶滿意度等而直接或間接對客戶的投入。如：交際應(yīng)酬費、市場拓展費、外部會議費、外部培訓(xùn)費等其他業(yè)務(wù)性費用：除了客戶投入性費用以外，與業(yè)務(wù)間接相關(guān)的費用。這類費用的特點是并非公司員工自身發(fā)生、而是由于公司某種業(yè)務(wù)需要而對外發(fā)生的費用。如：咨詢費、法務(wù)費、技術(shù)使用費、試驗測試費、用服合作費、投標費、審計評估費、廣告費、展覽費－展臺費用、知識產(chǎn)權(quán)費、商業(yè)登記費等內(nèi)部運作性費用：指與公司員工自身強相關(guān)的費用，包括公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務(wù)相關(guān)的運作性費用員工性費用：雇員費用及工資稅費（不含獎金）行政性費用：公司發(fā)生的行政性費用，如折舊、租賃物業(yè)費、水電費、辦公耗用等運作性費用：公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務(wù)相關(guān)的費用，如差旅費、通訊費、汽車費、內(nèi)部會議費、內(nèi)部培訓(xùn)費等銷售毛利（率）、銷售／服務(wù)費用銷售毛利：衡量主要業(yè)務(wù)的造血能壞賬準備、直接財務(wù)費用壞賬準備：對可能發(fā)生的應(yīng)收賬款減值損失（錢收不回來）的撥備一般減值準備：按照賬齡分析法計提一般減值準備專項減值準備：對重點關(guān)注客戶和Ｘ客戶，減去有風(fēng)險退出保障機制應(yīng)收賬款金額后，余額全部計提專項減值準備。重點關(guān)注客戶：客戶財務(wù)狀況惡化、不良交易記錄、實際發(fā)生壞賬、國家風(fēng)險、特殊情況Ｘ客戶：由于破產(chǎn)清算、實際消亡等原因喪失交易價值，我司禁止繼續(xù)與之交易的客戶。有風(fēng)險退出保障機制應(yīng)收賬款：通過保險、買方信貸、第三方融資等金融工具將部分或全部收款風(fēng)險轉(zhuǎn)移給第三方。直接財務(wù)費用：在銷售融資環(huán)節(jié)發(fā)生的財務(wù)收益或費用融資費用：融資利息、保理利息、貼現(xiàn)利息、手續(xù)費保函費用：保函費用、手續(xù)費其他財務(wù)費用：現(xiàn)金折扣支出、預(yù)提財務(wù)費用。壞賬準備、直接財務(wù)費用壞賬準備：對可能發(fā)生的應(yīng)收賬款減值損失運營資產(chǎn)資金占用、貢獻毛利（率）運營資產(chǎn)資金占用：應(yīng)收賬款資金占用：應(yīng)收賬款資金占用的成本，年度資金成本率按12%計。各月末應(yīng)收賬款資金占用＝各月末應(yīng)收賬款余額×12%/12例：應(yīng)收余額為5000萬USD，則當(dāng)月AR資金占用＝5000×12%/12＝50萬存貨資金占用：銷售類借貨余額的資金占用成本，借貨余額按成本價計算。各月末銷售類借貨余額資金占用＝各月末銷售類借貨余額×12%/12貢獻毛利（率）貢獻毛利＝銷售收入—銷售成本—期間費用—運營資產(chǎn)資金占用＝銷售毛利—期間費用—運營資產(chǎn)資金占用貢獻毛利率＝貢獻毛利／收入運營資產(chǎn)資金占用、貢獻毛利（率）運營資產(chǎn)資金占用：吃水線費用、貢獻利潤（率）吃水線費用：集團發(fā)生，但不在貢獻毛利前核算的所有費用，按照標準分攤率計入貢獻利潤核算。實際核算時，采用年度預(yù)算的固定分攤率折算，由預(yù)算管理部提供固定分攤率。吃水線費用＝銷售收入×吃水線率（17％左右）貢獻利潤（率）：為公司所做出的貢獻貢獻利潤＝銷售收入—銷售成本—期間費用—運營資產(chǎn)資金占用—吃水線費用＝銷售毛利—期間費用—運營資產(chǎn)資金占用—吃水線費用＝貢獻毛利—吃水線費用貢獻利潤率＝貢獻利潤／銷售收入吃水線費用、貢獻利潤（率）回款、AR、DSO、存貨回款各客戶群子網(wǎng)因銷售設(shè)備或提供勞務(wù)，從集團外部客戶直接收到的現(xiàn)金以及符合條件的有價票據(jù)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間點：客戶付款或銀行放款到達我司賬戶，并且回款單據(jù)錄入公司會計信息系統(tǒng)回款類型：正?；乜?、融資回款A(yù)R應(yīng)收賬款指銷售商品、提供勞務(wù)而應(yīng)向客戶收取的所有款項，超長期應(yīng)收賬款指一年以上未核銷的應(yīng)收賬款。AR確認：設(shè)備：發(fā)貨確認

服務(wù)：隨著收入確認一并確認ARUnbilledARBilledARundueBilledARdue付款里程碑贖期到期日開票點①②③回款核銷設(shè)備發(fā)貨服務(wù)收入AR確認回款、AR、DSO、存貨回款各客戶群子網(wǎng)因銷售設(shè)備或提供回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO：AR周轉(zhuǎn)天數(shù)，衡量貨款回收周期DSO＝＝×30＝加權(quán)平均（1,2,3,4,5）借貨：合同未簽時的發(fā)貨，依目錄價計價。何時核銷：合同簽訂傳回，機關(guān)依據(jù)合同核銷，同時依合同價計入發(fā)貨。如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備），借貨資金占用海外在途運輸（×天）區(qū)域在庫×天）站點安裝(×天）海關(guān)清關(guān)×天）發(fā)貨開工完工合同簽訂RFS到貨FAC初驗終驗（××天）開票開票開票回款回款回款設(shè)備AR確認服務(wù)AR確認36012個月累計新增AR12個月平均AR余額12個月累計AR余額12個月累計新增ARAR周轉(zhuǎn)率1.設(shè)備到貨款DSO2.設(shè)備RFS款DSO3.設(shè)備PAC款DSO5.服務(wù)PAC款DSO4.服務(wù)RFS款DSO回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO：AR周轉(zhuǎn)天數(shù)，衡量貨回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）存貨：是指企業(yè)在日常活動中持有的以備出售的產(chǎn)成品或商品、處在生產(chǎn)過程中的在產(chǎn)品、在生產(chǎn)過程或提供勞務(wù)過程中耗用的材料和物料等。對區(qū)域來講，凡是已在區(qū)域CES入庫但尚未確認收入的各種設(shè)備、備件（包含借貨）均屬存貨。存貨金額以料本價計。如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備），存貨資金占用成本（12%）備注：借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計算。ITO：存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，衡量發(fā)貨至確認收入的交付周期ITO=統(tǒng)計期內(nèi)的平均存貨/統(tǒng)計期內(nèi)的結(jié)轉(zhuǎn)料本*累計天數(shù)（月/年）海外在途運輸（×天）區(qū)域在庫×天）站點安裝(×天）海關(guān)清關(guān)×天）發(fā)貨開工完工合同簽訂借貨RFS到貨初驗

（××天）RFS確認收入（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）到貨確認收入（終端）ITO回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）存貨：是指企業(yè)在日常活動中持資產(chǎn)負債表(BalanceSheet)：看看企業(yè)有什么值錢的家當(dāng)？看看企業(yè)從哪兒弄來錢去買這些家當(dāng)？借了多少錢？從股東那兒弄來多少錢？還有沒有對外擔(dān)保，未履行合同或者惹上什么官司沒有？資產(chǎn)負債表(BalanceSheet)：看看企業(yè)有什么值錢現(xiàn)金流量表示例現(xiàn)金流量表示例現(xiàn)金流（HW）現(xiàn)金流：統(tǒng)計期內(nèi)，區(qū)域、系統(tǒng)部現(xiàn)金流凈值。1、區(qū)域現(xiàn)金流入：

1）區(qū)域回款：數(shù)據(jù)口徑同考核口徑回款額。包括現(xiàn)金回款、保理回款、票據(jù)（含信用證）回款、轉(zhuǎn)賬回款及回款考核調(diào)整。

2）其他流入：當(dāng)?shù)厥盏降牧P款/賠款流入、補貼款、政府專項款、收取租金、押金退還；以及當(dāng)?shù)靥幹密囕v、計算機等固定資產(chǎn)的流入項；不含當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)和房產(chǎn)處置流入。2、區(qū)域現(xiàn)金流出：

1）支付集團采購；2）支付本地采購；3）支付期間成本；4）費用性現(xiàn)金流出；5）支付直接財務(wù)費用；6）支付集團融資利息；7）支付稅金；8）支付固定資產(chǎn)3、吃水線分攤流出：各區(qū)域需承擔(dān)集團運營必須的流出項。現(xiàn)金流決定了企業(yè)能否活下去，活下去才能創(chuàng)造價值現(xiàn)金流是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的第一要素，只有通過銷售收回現(xiàn)金才能實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)造的價值內(nèi)部“造血功能”不足的企業(yè)，一旦遇到融資困難，資金鏈將迅速斷裂存貨運達日存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)ITO支付貨款日存貨運出日應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)DSO應(yīng)付賬款付款期DPO收回貨款日資金缺口現(xiàn)金流（HW）現(xiàn)金流：統(tǒng)計期內(nèi)，區(qū)域、系統(tǒng)部現(xiàn)金流凈值。存貨Page21現(xiàn)金流管理的關(guān)鍵要素貢獻利潤△應(yīng)收賬款△存貨－△應(yīng)付款項＋經(jīng)營性凈現(xiàn)金流＝其他非現(xiàn)金科目＋－單位：億美元利潤無法變現(xiàn)虧損決定了現(xiàn)金流入有限1、增加盈利：虧損的企業(yè)不可能實現(xiàn)持續(xù)正向的凈現(xiàn)金流2、提高營運資產(chǎn)效率：抓回款、管AR、管庫存利潤是“面子”，資產(chǎn)負債是“里子”，現(xiàn)金流是“日子”12Page21現(xiàn)金流管理的關(guān)鍵要素貢獻利潤△應(yīng)收賬款△存貨－Page22如何管好現(xiàn)金流：現(xiàn)金流的貫通計劃和管理現(xiàn)金流管理5要點：1、利潤管理2、存貨管理3、AR管理4、采購管理5、稅務(wù)管理訂貨發(fā)貨要貨交付收入成本費用利潤回款流入AR管理DSO改進綜合回款率要貨計劃、贖期、存貨管理采購開票率采購流出費用現(xiàn)金流出規(guī)則費用流出稅金流出稅法政策稅務(wù)籌劃經(jīng)營性凈現(xiàn)金流DSO/ARITO/存貨DPO/AP+–運營效率改進其他項目調(diào)整①訂貨利潤②經(jīng)營性CF③運營效率生產(chǎn)采購流出工程采購流出費用現(xiàn)金流出物流采購流出行政采購流出注解：CF:cashflow.現(xiàn)金流DPO：Dayspaymentoutstanding應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)Page22如何管好現(xiàn)金流：現(xiàn)金流的貫通計劃和管理現(xiàn)金流管Page23案例小結(jié)：狠抓三大一小，改進細節(jié)管理Page23案例小結(jié)：狠抓三大一小，改進細節(jié)管理主要經(jīng)營指標相互關(guān)系設(shè)備成本服務(wù)成本建造工程成本期間成本預(yù)虧拔備AR占用成本存貨占用成本壞賬準備財務(wù)費用銷售/服務(wù)費用訂貨銷售收入銷售成本資金占用銷售毛利期間費用貢獻毛利吃水線貢獻利潤發(fā)貨發(fā)貨運費存貨跌價準備不能抵減進項稅專利提成費關(guān)稅與清關(guān)費其他期間成本借貨回款A(yù)R現(xiàn)金流出DSOITO主要經(jīng)營指標相互關(guān)系設(shè)備成本服務(wù)成本建造工程成本期間成本預(yù)虧目錄1.基本財務(wù)邏輯2.盈利改善基本路徑3.財務(wù)風(fēng)險管理目錄1.基本財務(wù)邏輯討論一：如何達成項目盈利目標（5分鐘）要求：1、通過指標間關(guān)系，對盈利要素進行分析2、總結(jié)5-8條具可操作性的能夠改善盈利的具體措施。討論一：如何達成項目盈利目標（5分鐘）要求：項目盈利提升示意圖基準成本授權(quán)價競爭價盈利方案成本①②③①－授權(quán)價，測算表虧損；②－基準投標成本虧損；③－盈利方案；④－各業(yè)務(wù)責(zé)任部門按盈利方案反向執(zhí)行，實現(xiàn)盈利④項目盈利提升示意圖基準成本授權(quán)價競爭價盈利方案成本①②③①－風(fēng)險管理：風(fēng)險類別以及國際市場可能面臨的風(fēng)險戰(zhàn)略風(fēng)險——指關(guān)系到中、長期戰(zhàn)略目標實現(xiàn)所面臨的風(fēng)險；運營風(fēng)險——指實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標過程中所面臨的日常風(fēng)險；財務(wù)風(fēng)險——指關(guān)系到財務(wù)管理與控制的風(fēng)險；災(zāi)難性風(fēng)險——指可能給公司運作帶來災(zāi)難性影響的風(fēng)險。企業(yè)風(fēng)險戰(zhàn)略風(fēng)險

競爭環(huán)境行業(yè)變化客戶變化公司名譽合并、整合運營風(fēng)險

法律風(fēng)險信息系統(tǒng)人力資源供應(yīng)鏈……財務(wù)風(fēng)險

利率外匯信用項目風(fēng)險……風(fēng)險災(zāi)難性

自然事件環(huán)境雇員……風(fēng)險管理：風(fēng)險類別以及國際市場可能面臨的風(fēng)險戰(zhàn)略風(fēng)險——指關(guān)盈利提升模式NEWMODEL（Revenueshare）TCO綜合解決方案最低競爭對手收費模式分析分包配套工程（TK、CEG）

降低成本采購、工程分包年費、版本升級費（產(chǎn)品）維保費（服務(wù)）IRB（產(chǎn)品）專業(yè)服務(wù)營銷收費（服務(wù)）（產(chǎn)品部、GTS）多收費（產(chǎn)品、服務(wù)）（MKT）

新商業(yè)模式

罰款、免費條款過渡承諾變動免費需求管理OPAX免費（商務(wù)部）

合同質(zhì)量提升客戶關(guān)系支撐價格費用水平與價格水平匹配

增加商務(wù)承受力（業(yè)務(wù)拓展部）盈利提升BOQ配量優(yōu)化產(chǎn)品低成本解決方案低成本網(wǎng)絡(luò)解決方案（產(chǎn)品、網(wǎng)規(guī)）

降低成本網(wǎng)規(guī)低成本方案融資、利息稅費（關(guān)稅、合同稅）簽約模式運輸、倉儲（銷售管理、投標）

降低費用商務(wù)系數(shù)分類盈利提升模式NEWMODELTCO綜合解決方案最低競爭對手基于貢獻毛利率，建立銷售毛利率、制造毛利率基線，倒擠成本、費用貢獻利潤總部平臺費用貢獻毛利運營資產(chǎn)資金占用期間費用銷售毛利存貨資金占用應(yīng)收賬款資金占用銷售費用壞賬準備費用銷售融資費用銷售稅金工程建造成本服務(wù)成本期間成本制造毛利銷售收入設(shè)備成本設(shè)備收入服務(wù)收入建造工程收入影響指標的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動銷售訂貨下單滿足條件滿足及時發(fā)貨及齊套性借貨及時轉(zhuǎn)銷售提高驗收率、關(guān)注客戶安裝、驗收條件具備及工程進度服務(wù)及時交付合同及時交付發(fā)貨運費存貨跌價準備降低單位安裝成本降低單位維護成本銷售成本說明：依據(jù)損益表，按指標樹結(jié)構(gòu)層層分解出影響損益和回款的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動?？杀炔少彸杀鞠陆德矢纳茟?yīng)收賬款結(jié)構(gòu)借貨囤貨備件存貨項目存貨降低應(yīng)收賬款余額設(shè)備回款服務(wù)回款-7％10％17％24％6％8％46％4％9％14％2.8％1.4％1.2％0.5％7.3％基于貢獻毛利率，建立銷售毛利率、制造毛利率基線，倒擠成本、費討論二：如何使運營資產(chǎn)更有效率（5分鐘）要求：1、對影響運營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的關(guān)鍵要素進行分析2、總結(jié)3-4條提升運營資產(chǎn)效率的具體措施。討論二：如何使運營資產(chǎn)更有效率（5分鐘）要求：影響運營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的問題及關(guān)鍵控制點運營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率客戶資信項目交付各項計劃不集成合同條款開票信息傳遞不及時回款開票項目主計劃準確性差贖期長驗收款比例高回款均衡性差回款空間不足保理回購發(fā)票不符合客戶要求資金緊張客戶“賴賬”客戶需求變化頻繁疑難欠款催收不力到期欠款回收率低超出交付能力的承諾整網(wǎng)驗收簽訂付款軟條款站點安裝條件不具備期末“沖刺”意識嚴重客戶破產(chǎn)或重組頻繁發(fā)票爭議處理不及時完工信息上傳不及時發(fā)票傳遞周期長低資信客戶融資難度大影響運營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的問題及關(guān)鍵控制點運營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率客目錄1.基本財務(wù)邏輯2.系統(tǒng)部經(jīng)營指標核算規(guī)則3.財務(wù)風(fēng)險管理目錄1.基本財務(wù)邏輯財務(wù)風(fēng)險管理：外匯風(fēng)險投標階段：進行外匯風(fēng)險評估，市場部門需及時完整地提供投標階段的當(dāng)?shù)刎泿磐稑诵畔?，資金管理部提供報價匯率和匯率條款建議簽約階段：需由市場部門提供當(dāng)?shù)刎泿藕贤纳虅?wù)信息，依據(jù)授權(quán)進行外匯風(fēng)險條款的評審收款階段：需提供項目現(xiàn)金流（尤其是TK項目）預(yù)測分析，資金管理部依據(jù)項目現(xiàn)金流預(yù)測提供保值方案風(fēng)險預(yù)測：地區(qū)財務(wù)部提供海外子公司分幣種的中、長期現(xiàn)金流預(yù)測，資金管理部對集團外匯風(fēng)險總量控制以及當(dāng)?shù)刎泿配N售限額管理財務(wù)風(fēng)險管理：外匯風(fēng)險投標階段：進行外匯風(fēng)險評估，市場部門需財務(wù)風(fēng)險管理：客戶信用風(fēng)險所有的TK項目立項及其他重大項目簽約前都必須按照已制定的海外客戶信用管理制度、流程、模板以及操作指導(dǎo)執(zhí)行已有的高風(fēng)險國家客戶以及新客戶準入都必須經(jīng)過資金管理部信用評審資金管理部參與事前、事中、事后分級信用管理工作事前：收集和提供客戶資信信息及相關(guān)資料，進行客戶資信調(diào)查、評估，出具信用分析報告；與資金管理部共同確定客戶信用限額事中：進行客戶信用限額和信用期限的跟蹤控制事后：及時催收應(yīng)收帳款并報告危機事件，進行應(yīng)收帳款分析、回收監(jiān)控以及危機事件處理財務(wù)風(fēng)險管理：客戶信用風(fēng)險所有的TK項目立項及其他重大項目簽財務(wù)風(fēng)險管理：稅務(wù)風(fēng)險-報關(guān)價格確定風(fēng)險涉及進出口報關(guān)業(yè)務(wù)的相關(guān)部門，嚴禁以市場、客戶需求為理由，隨意調(diào)整報關(guān)金額；對于公司的補貨，退貨業(yè)務(wù)等，無論何種情況都必須按照貨物的真實價值報關(guān)；嚴禁員工自帶、搭貨等形式不報關(guān)或以0金額報關(guān)進出境；各業(yè)務(wù)部門嚴格按照公司《進出口清關(guān)申報金額確定原則暫行規(guī)定》執(zhí)行。財務(wù)風(fēng)險管理：稅務(wù)風(fēng)險-報關(guān)價格確定風(fēng)險涉及進出口報關(guān)業(yè)務(wù)的財務(wù)風(fēng)險管理：稅務(wù)風(fēng)險-常設(shè)機構(gòu)風(fēng)險（PE）對于簽約主體的選擇，嚴格按照公司已發(fā)布的商業(yè)模式進行操作，尤其是Turnkey合同，必須避免香港華為/深圳華為統(tǒng)簽；建立“銷售合同簽約授權(quán)體系”，明確海外銷售合同簽訂人及簽訂地的確定原則和標準。對于合同簽訂及執(zhí)行中的涉及到的簽字、蓋章等事項，嚴禁持有當(dāng)?shù)毓ぷ骱炞C的員工在當(dāng)?shù)剡M行管理支持活動；公司已經(jīng)簽發(fā)海外合同簽約稅務(wù)指導(dǎo)系列文件，包括《合同結(jié)構(gòu)、簽約路徑選擇指導(dǎo)》及《防范常設(shè)機構(gòu)風(fēng)險操作指導(dǎo)》，對合同簽訂主體、合同簽約地、合同執(zhí)行等多個方面進行規(guī)范，需要各業(yè)務(wù)部門貫徹執(zhí)行。財務(wù)風(fēng)險管理：稅務(wù)風(fēng)險-常設(shè)機構(gòu)風(fēng)險（PE）對于簽約主體的選政治風(fēng)險經(jīng)濟風(fēng)險環(huán)境風(fēng)險傳輸及路由規(guī)劃風(fēng)險站點規(guī)劃與賠償風(fēng)險設(shè)備利舊或租賃風(fēng)險配套設(shè)備需求風(fēng)險司法腐敗/保護風(fēng)險合同條款模糊風(fēng)險合同工期延期罰款風(fēng)險第三方請求權(quán)風(fēng)險項目付款風(fēng)險尾款回收風(fēng)險現(xiàn)金流風(fēng)險貨幣貶值風(fēng)險明細分類項目管理風(fēng)險外協(xié)采購風(fēng)險工程分包風(fēng)險模塊級風(fēng)險