國際招商運營計劃書和國際招商執(zhí)行方案

呈：公司領(lǐng)導中新國際

創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園招商運營方案

公司領(lǐng)導：承蒙信任，本人根據(jù)公司相關(guān)領(lǐng)導的工作安排。特于此向公司提交《中新國際創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園招商執(zhí)行經(jīng)營方案》，供領(lǐng)導研討確認。頌商祺！中新國際：周建勇二〇一一年六月六日第一篇團隊組建

一、1：人員配備目前部門需配備人數(shù)為人。部門經(jīng)理——2名(招商運營部\策劃部各一名經(jīng)理)(待定)策劃師———1名（待定）招商主管——1名(待定)招商員——3名(待定)策劃專員——1名(待定)招商文員——2名（待定）由管理公司配備清潔工———若干名保安————若干名服務員———若干名2：到崗時間2011年月旬

二、各組織相關(guān)職能營銷策劃職能1、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報總經(jīng)助理并請招商部參考后提出改進意見.；2、負責根據(jù)營銷部各期的營銷計劃，制訂相應的推廣策劃方案，配

推廣招商工作開展。3、根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；

4、深入了解項目的經(jīng)營特色和經(jīng)營情況，定期收集地產(chǎn)信息，不斷

出各種促銷手段和措施。

5、負責項目外部公共場地公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作；

6、負責項目的服務管理工作，制訂相關(guān)服務措施及相應的管理制度。營銷招商部職能1、負責公司物業(yè)招商、營銷工作；2、協(xié)同策劃部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應的招商、營銷計劃、策略；4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔；5、與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6、負責辦理招商、營銷中的各項手續(xù)，做好售后服務工作；7、協(xié)助財務部收取客戶需繳交的各項費用；8、配合其他部門做好客戶服務工作。策劃部職能1、向營銷策劃中心和招商中心負責；2、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項推廣策劃方案；3、負責房地產(chǎn)廣告的制作及實際操作；4、負責根據(jù)物業(yè)的特點組織策劃各項公關(guān)宣傳活動，并負責其實施工作；5、協(xié)同銷售部進行物業(yè)招商、銷售工作。三、各崗崗位描述策劃部經(jīng)理1、職務名稱：營銷策劃部經(jīng)理2、直接上級：總經(jīng)理

3、直接下屬：策劃師、策劃專員4、本職工作：主持策劃部工作；5、直接責任：6、草擬公司年度策劃計劃，上報董事會批準；7、負責編制本中心的年、季、月度工作計劃;8、根據(jù)以上計劃指標，負責制定相應的實施方案和措施，在確保完成計劃指標同時，能有效地節(jié)省費用。9、負責協(xié)助總經(jīng)理對公司工程項目投資策劃，項目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作。11、統(tǒng)籌或主持本部門培訓及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報總經(jīng)理批準。12、負責公司及本部門的信息資料檔案管理督導工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；13、負責抓好公司員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設工作；14、積極完成上級臨時交辦的各項工作。策劃師1、職務名稱：策劃師2、直接上級：策劃部經(jīng)理3、直接下屬：策劃助理4、本職工作：策劃方案的撰寫及實施；5、直接責任：6、組織本部的策劃工作；7、負責有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效地組織實施與監(jiān)控；8、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據(jù)。9、為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協(xié)助實施與監(jiān)控；10、提供廣告策劃方面的報價，以及材料、市場動態(tài)的資料，并分類整理存檔管理；11、編制市場推廣費用的計劃，并加以監(jiān)控與及時呈報；12、負責展銷會現(xiàn)場氣氛布置的方案，組織實施并確保租售計劃的完成；13、組織完成本公司的CI、VI策劃工作；14、積極完成上司安排的工作。15、負責監(jiān)督有關(guān)招商、銷售計劃的實施和總結(jié)分析；16、負責策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動并監(jiān)控；17、完成經(jīng)理交待的臨時任務。招商部經(jīng)理：1、職務名稱：招商經(jīng)理

2、直接上級：總經(jīng)理(總監(jiān))3、直接下屬：招商主管、招商文員、招商員4、本職工作：本公司所有物業(yè)的銷售、招商業(yè)務及管理工作工作5、負責指導本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負責本部門人員的崗位培訓，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、負責公司銷售業(yè)務，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達的各項任務，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費用；10、負責主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門；11、、負責召集部門的銷售、招商會議及業(yè)務培訓工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務會議及其它重要工作會議。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計及分析報表，呈送有關(guān)部門；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時安排的工作任務。招商主管、招商專員、招商文員1、職務名稱：2、直接上級：招商經(jīng)理3、本職工作：協(xié)助主管經(jīng)理做好工作。4、工作責任：5、主動、自覺完成本職租售任務及上級安排的各項工作；6、協(xié)助主任調(diào)查，及時上交工作計劃及總結(jié)；7、對客戶有禮有節(jié)，不準有超越權(quán)限的承諾；8、積極完成上司臨時安排的工作。9、負責與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難；10、在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意；11、協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實、解決；12、做好對外公關(guān)工作。第二篇招商、營銷氛圍形成一、包裝總綱1、目的：對項目進行包裝的目的，是使項目形成品質(zhì)形象感，并營造客戶對未來的想象空間，以支撐并提升項目的價格定位。鑒于本項目定位為國際高端的（奢侈品產(chǎn)品以及服務的）創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園且體量較大，戶型以高端辦公場所以及高端展示為主，招商的目標客戶層集中在高端的知名創(chuàng)意設計類公司為主，屬社會上創(chuàng)意新潮的知識型的企業(yè)家人士，其租房心理相對成熟并且環(huán)境裝修的風格要求較高。在項目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項目定位，以項目深圳龍崗首家以奢侈品創(chuàng)意設計為主的創(chuàng)意展示為中心，強化項目的現(xiàn)代創(chuàng)意、稀缺、罕有、品位、和政府支持優(yōu)勢，值得投資?？紤]目標客戶的習慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過創(chuàng)意創(chuàng)新的現(xiàn)代設計氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標客戶對項目產(chǎn)生強烈的認同感，促成簽約。項目現(xiàn)狀形象非常之糟糕，需進盡快進行包裝2．應用系統(tǒng)應用系統(tǒng)包括招商通路包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分：3．招商通路包裝招商通路主要指引導客戶進入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。本項目現(xiàn)場最大的亮點之一，就是龍崗首家以高端奢侈品類創(chuàng)意設計類公司為主要客戶的創(chuàng)意中心。因此要精心設計通路，展示項目的未來火暴的經(jīng)營局面及專業(yè)的物業(yè)管理。地盤作為目標客戶關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造現(xiàn)場場氛圍。4.通路組織：現(xiàn)場施工通路與招商通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場。施工機械、物料單獨路口進出，弱化工地凌亂的施工形象。在項目主入口嚴格的安防措施。5.地盤包裝：工地圍墻作為現(xiàn)場的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場氣氛。其主要目的是對項目信息的有效傳播。建議與相關(guān)部門協(xié)調(diào)將項目周邊綠化進行修剪戶外導示牌導視牌起到引導客戶的作用，在本項目應本著少而精的原則，在引導客戶的同時起到烘托氣氛、從細微處體現(xiàn)項目品質(zhì)的作用。導視牌主要分布各主要大道車行入口，和進入項目大門附近的主要通道。霓虹燈

項目位于龍崗布瀾路車流量比較大，夜間昭示性非常強。5、營銷中心（招商、咨詢中心）成立及形象包裝面積：位置：

建筑風格：簡約時尚彰顯現(xiàn)代潮流創(chuàng)意設計風格，視覺沖擊力強，采用較多的玻璃幕強。工程造價：元左右。報建、施工、裝修時間：預計天。要求交付使用時間：年月營銷中心的風格與項目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場展板、易拉寶、模型充分展示項目定位和推廣主題。在氣氛營造上應該充分表現(xiàn)未來經(jīng)營及項目的巨大升值空間。并充分運用“感官刺激強化賣場氣氛”

地產(chǎn)論劍在談論房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域如何利用“感官刺激強化賣場氣氛”之前，先說兩件案例：【案例一】中國最早的體驗營銷，茅臺酒機智奪冠1912年，中國的茅臺酒第一次參加在巴拿馬舉辦的“世界博覽會”，和西方的洋酒同臺競技，然而當時西方人對于中國的酒知之甚少，加上包裝上和洋酒的差異，茅臺酒并沒有引起參展商和評委的注意，茅臺酒的展位上門可羅雀。中國參展的酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。突然間，有人靈機一動，裝作一不小心將擺放在展臺上的茅臺酒打翻在地，頓時香飄四溢，酒香飄到展場的每一個角落。來參觀的人們紛紛圍了上來看個究竟，對于中國的茅臺酒嘖嘖稱奇。一時間，茅臺酒在博覽會上名聲大造，最終捧得金獎而歸，成為中國的“國酒”?！军c評】嗅覺，是人類感官最奇妙的體驗。時隔兩年，我依然可以清晰的記憶起兩年前途徑香港新機場，在一間咖啡廳喝咖啡的時候，四周空氣中彌漫著咖啡的香味以及周邊金發(fā)碧眼的異域人士身上香水的混合氣味，頑固的根植在我的記憶深處。而茅臺酒在當時默默無聞的情況下，巧妙的運用了酒香四溢的嗅覺，最終名聲大振，奠定了中國第一國酒的美譽。這出奇制勝的一招，實在是功不可沒，成為體驗營銷的經(jīng)典案例?！景咐棵绹娪胺Q霸全球的奧秘——“腎上腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙激素”近20年來，美國電影橫掃千軍、稱霸全球，已經(jīng)是不爭的事實。以至于有人說：在一個日益“全球化”的社會里，全世界的人都在一邊喝可口可樂，吃麥當勞的漢堡，一邊看美國的電影。美國電影，作為輸出“美國文化”侵蝕全球市場的代表，充斥了全球的電影院。其中也包括中國的電影市場。在美國電影爭奪全球電影市場的過程當中，不是沒有遇到過競爭對手。歐洲電影從業(yè)人員，為了捍衛(wèi)歐洲的電影市場，抵御“美國文化”的沖擊，一直在試圖和美國電影相抗衡。每年通過法國“嘎納電影節(jié)”和德國“柏林電影節(jié)”的舉辦，大力宣揚歐洲本土電影，吸引更多的歐洲人看歐洲的電影。然而，讓人遺憾的是，歐洲電影依然不能夠和美國電影相抗衡，在每年的“嘎納電影節(jié)”和“柏林電影節(jié)”上，依然是美國的電影明星和電影大出風頭。按理說：歐洲國家普遍具有悠久燦爛的文化，豐厚的歷史人文底蘊，良好的藝術(shù)修養(yǎng)，為啥就斗不過美國電影？排除歐美兩地幾乎接近的“技術(shù)、制作成本、大明星”等等因素。最終，有人歸咎于這是“腎上腺激素戰(zhàn)勝荷爾蒙激素”的原因。美國電影最擅長動作片/警匪片、戰(zhàn)爭片、災難片、和科幻片。據(jù)統(tǒng)計：這些以動作電影（ACTIONMOVIE），宣揚暴力出名的美國電影，他精心設計的動作場面可以讓觀眾在每4分鐘，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一個半小時的電影放映時間內(nèi)，讓觀眾“高潮迭起”。喜歡看美國電影的觀眾，他在電影院分泌的是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長的是描寫以浪漫情懷著稱的愛情（情色）電影，看歐洲電影的觀眾，他在電影院分泌的是男女情欲的“荷爾蒙激素”?！军c評】腎上腺激素最終戰(zhàn)勝荷爾蒙激素，反映了人類內(nèi)心深處，其實是非常喜歡感官刺激的。這種感官刺激，在可以接受的范圍里，總是越強烈越好，最終造就了越來越多“感官至上”的“感官主義者”?！痉康禺a(chǎn)領(lǐng)域，通過“感官營銷體系”強化賣場氣氛】誰說營銷非得要大投入的打廣告，才有效果。真正有價值的是方法,是策略.在房地產(chǎn)市場營銷中，適當?shù)膶搿案泄贍I銷體系”,就能刺激更多的消費者,為樓盤的銷售，創(chuàng)造意想不到的營銷成果。這種整合了視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的“感官營銷體系”是一種投入成本較低,效果卻很大的營銷策略,我認為在項目賣場的包裝和氣氛的營造上，起碼可以用上了其中的四種感官刺激:1.嗅覺：淡淡的香味在客戶必經(jīng)的看樓通道上和樣板房，樓吧現(xiàn)場燒煮的咖啡香味等等，吸引客戶駐留。2.聽覺：來自女性銷售人員的甜言蜜語，賣場播放的優(yōu)美音樂。3.視覺：視覺是“感官營銷體系”中最重要的因素，也是賣場氣氛營造最重要的一環(huán)。設計制作精美的售樓資料、裝修精美的樣板房、氣氛熱烈、色彩鮮艷的POP掛旗、拱門、路燈旗、甚至是售樓員的親切笑容，秀色可餐，無不讓到訪客戶心情愉悅，信心倍增。4.觸覺：樣板房擺放精美的家私，質(zhì)感優(yōu)良的裝飾，都會讓人忍不住地觸摸一下。在這里要特別說明的是：這個賣場不單單是指“招商中心”。而日是指“大賣場”，只要是項目紅線范圍以內(nèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都是你的賣場。在你的賣場內(nèi)運用一下“感官營銷體系”，讓每一位到訪的客戶可以進入事先設定的“HIGH狀態(tài)”，就能收到事半功倍的效果。6、形象宣傳包裝主要包括辦公事務系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應充分考慮與咨詢中心相結(jié)合。7、辦公事務系統(tǒng)：主要指現(xiàn)場招商人員所使用的各類銷售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采用統(tǒng)一標準）8、宣傳物料：宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括：■招商手冊主要展示項目基本情況和營銷主題。包括項目簡介、區(qū)域介紹、交通、智能化設施、營銷主題、未來經(jīng)營場景描述、等等?！龉獗P廣告由于本項目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，招商手冊、DM直郵配合使用，在光盤中利用電腦動畫充分展示未來項目的經(jīng)營場景和項目的獨特之處?！鯠M直郵廣告針對目標客戶有針對性的進行EMS投遞，增強目標客戶的重視程度，同時給目標客戶被重視的感覺。招商現(xiàn)場資料及物料準備1、項目規(guī)劃設計部分資料項目設計單位制作單位執(zhí)行單位完成時間數(shù)量項目總平面圖效果圖設計院設計廣告公司中新國際月日前套項目立面效果圖設計院廣告公司中新國際月日套項目園林效果圖園林公司廣告公司中新國際月日套樓層平面圖效果圖設計院廣告公司中新國際月—日審稿、提修改意見分別份月日出正稿項目查仗報告國土局中新國際裝修標準設計院廣告公司中新國際月日前出草案月—日審稿、提修改意見月日出完成

2、覺形象延展設計項目設計單位制作單位執(zhí)行單位完成時間備注VI設計廣告公司廣告公司中新國際月日前出草案月日審稿，提修改意見月日出正稿工地外墻包裝設計廣告公司廣告公司中新國際月日出草案月日審稿，提修改意見月日出正稿月日前竣工指示路牌廣告公司廣告公司中新國際月日出草案月—日審稿、提修改意見月日出正稿月日前制作、安裝完畢現(xiàn)場大型廣告牌設計廣告公司廣告公司中新國際月日前出草案電腦噴繪月—日審稿、提修改意見月日前制作、安裝完畢現(xiàn)場展示系統(tǒng)A大幅展板設計制作B效果圖展板設計制作C頂掛彩旗設計制作廣告公司廣告公司中新國際月日前出草案月—日修改月日前制作、安裝完畢工程進度表工程部廣告公司中新國際月日前模型制作設計與制作（區(qū)域模型、項目模型）模型公司模型公司中新國際月日前霓虹燈廣告公司廣告公司中新國際1月3工程及其它配合：項目設計單位制作單位執(zhí)行單位完成時間備注營銷中心裝修設計院裝修公司中新國際月日前裝修完畢工地圍墻廣告公司廣告公司月日設計樣稿月日新圍墻修建完畢月日前裝飾完畢4招商銷售物料及宣傳用品項目數(shù)量備注招商手冊DM（海報傳單）來電表來人表客戶本名片租賃合同宣傳光碟公司營業(yè)執(zhí)照復印件樓宇說明書物業(yè)管理公司介紹管理公司介紹物業(yè)管理收費標準管理公司協(xié)約物業(yè)管理公司協(xié)約物品配備項目數(shù)量備注區(qū)域模型加深客戶對區(qū)域的認同項目模型水杯若干需統(tǒng)一包裝印刷飲水機銷售桌銷售椅辦公桌電腦電腦桌椅銷售柜臺電話傳真復印機寬帶網(wǎng)DVD機背景音樂系統(tǒng)32寸背投花籃煙缸歡迎光臨腳墊空調(diào)足夠文件夾計算機激光筆熒光筆簽字筆復印紙足夠垃圾箱制服宿舍文件柜文件架客戶接送車2倉庫銷控板2更衣室及柜第四篇招商實施及推案方式招商總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：坐招+直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商1.總策略打造龍崗首家“以奢侈品的創(chuàng)意設計為主的創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園、提供一站式服務”利用項目的稀缺、尊貴、國際性的優(yōu)勢，突出本項目屬龍崗“奢侈品創(chuàng)意設計巨無霸”的核心特質(zhì)。工作重點：物業(yè)管理公司確定廣告公司確定招商及營銷方式確定2.招商策略以較低租賃價格吸引知名品牌商家，樹立項目價值標桿。然后以稍價格吸收中小業(yè)態(tài)實現(xiàn)項目整體租賃價格。3.招商推廣策略之一—以片區(qū)價值帶動項目投資價值由于該項目的價值，主要依托了新加坡、香港、澳門、深圳等地的潛在價值。因此在市場推廣中，應充分整合地塊價值，從而順理成章地帶出的獨特投資價值。本項目所依托的地段價值,從下面兩個層次進行挖掘。整合深圳本地的目標客戶群群資源整合全國知名的目標資源；整合國際范圍內(nèi)的資源； 整合資源時,應圍繞項目市場推廣的主題來進行，而不能雜亂無章地拼湊。4.推廣策略之二——以跟莊品牌商家價值提升投資價值品牌商家所到之處無不車水馬龍。4.3.品牌戰(zhàn)略以項目建立公司的品牌，通過產(chǎn)品品質(zhì)導入企業(yè)。外企強勢搶灘龍崗地產(chǎn)，打造大陸最新創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園知名品牌.中新國際的精神締造都市新生活；以堅持追求卓越，傳達專業(yè)服務品質(zhì)。中新國際的形象中新國際地產(chǎn)代表價值，代表一種生活方式，中新國際的主張城市建筑是城市的名片，建筑將載入歷史，今天我們在締造百年后龍崗的面貌?！拔覀兘裉斓呐?，成就明天的歷史”。5、招商及銷售階段控制本項目預計招商期為個月，初步考慮于年月日正式開業(yè)，主力品牌客戶簽約后開始項目營銷推廣，招商整體完成到50%左右約年月中旬強勢入市，租賃面積㎡，租賃均價約元/㎡，第一階段總租額預計萬。開業(yè)前力求實現(xiàn)銷售60%回收資金萬元。

招商準備期：時間年月

策略：包裝攻擊階段\造市營銷

招商期：年開始

策略：坐招+直招

亮點：招商推介會+DM直郵

招商預熱期：時間年月

策略：借勢出擊亮點：主力商戶簽約

(1)招商準備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項目管理公司、確定招商銷售方式、制作招商手冊、現(xiàn)場包裝、團隊組建、物料準備目的：樹立產(chǎn)品市場形象，做足充分準備，廣泛傳播項目樓盤賣點，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎行動要點：主力客戶商戶招商

對主力客戶的招商步驟和技巧

第一步：重視主力客戶的市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設計前完成主力客戶的租賃工作。具體的程序如下：市場分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力客戶租賃→

規(guī)劃設計→

建造

…

主力店部分可在項目的條件下按主力客戶的要求進行設計和建造。本項目第一步中規(guī)劃設計已完成故只能從第二步開始

第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力客戶條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三層目標群。

第一層：5X家

；

第二層：3X家

；

第三層：2X家

（X表示擬招主力客戶的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）

第三步：召開主力客戶招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力客戶合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導或職能局的領(lǐng)導參加，并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。(2)招商期特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位且規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)態(tài)與項目主題吻合，對他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及10年租約方可租邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍吸引人氣及氣氛之作用。統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務。由知名的經(jīng)營管理公司來實現(xiàn)：

統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的內(nèi)場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個“統(tǒng)一服務”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務”就是要求“服務”出本項目的品牌與特色來。

行動要點上門推薦+招商推薦會+DM直郵經(jīng)營管理公司的確定(3)招商預熱期項目進度：主力客戶商戶簽約完成目的：樹立產(chǎn)品市場形象，廣泛傳播項目賣點，累積目標客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營銷基礎廣告形式：媒體推廣+活動推廣媒體推廣：報紙（雜志）+電視（展板）+電臺+直郵活動推廣：外展場+租賃主聯(lián)誼會廣告重點：廣而告之樹立物業(yè)形象，積蓄客戶，檢驗市場的反應，檢驗價格定位，確認推廣賣點的接受度，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)行動要點使項目品牌形象與企業(yè)實力形象有一個具體衡量的標準,項目的實體展示，使項目品質(zhì)形象具化。(4)招商期項目進度：招商完成50%。目的：針對目標客戶進行強有效的推廣措施，塑造整體營銷氣勢，迅速推動銷售廣告形式：營銷活動為主，媒體宣傳為輔媒體推廣：報紙（雜志）+直郵+樓體條幅活動推廣：新老客戶以及相關(guān)目標客戶聯(lián)誼會廣告重點：廣告以直接、強勢方式突出樓盤鮮明特質(zhì)為主體述求點，喚起目標客戶的購買欲望，促成成交依據(jù)不同的時段，間隔性立體廣告攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。以獨立的賣點進行針對性宣傳，吸引特定客戶。行動要點針對性銷售、優(yōu)惠促銷、以老帶新、快速消化第五篇招商推廣1推廣原則本項目推廣（招商銷售）須以精準、實效、獨特性為原則。精準——對準目標客戶群精準——對準目標客戶群實效——直接有效迅速招商獨特——客戶資源的充分挖掘“低成本宣傳”“高效率”招商2推廣手法：注重實效，立異求新，有效造勢，少投入，高效率，快進度。3招商主要設想和措施1、在本市設立項目咨詢處處；2、與龍崗及深圳三級市場進行資源互動；3、贊助一些相關(guān)行業(yè)組織會議或競賽活動；4、招商投資推薦酒會；5、DM郵寄。6、類報投遞。.7、龍崗電視插播。8、公司組織一只精銳的招商隊伍結(jié)合代理商資源進行。4招商推廣及費用計劃計劃表時間營銷推廣內(nèi)容推廣目的費用預算月日—月日招商手冊、現(xiàn)場包裝、咨詢中心設計及項目整體廣告推廣樹立項目整體形象奠定投資客投信心元月日至銷售中心啟用項目主體建筑4面巨幅廣告m×m1、向大眾宣傳項目形象2、讓市場認識本項目2、吸引目標客戶群m×m×元/平方米元月日至銷售中心啟用招商手冊及相關(guān)資料印刷1、介紹項目情況約元月1日至月日現(xiàn)場圍墻形象營銷中心施工完成室內(nèi)布置營造尊貴、非凡與眾不同的效果元不計施工費用月日至月日電視臺每天次10秒廣告項目形象廣告元（天）月日至月日電視臺1、傳遞項目搶購熱銷信息傳遞活動影響力3、提升項目品牌形象元月日至月日路戶外廣告位提升市場對項目的認知度有效傳播項目的信息。6、戶外導視元不計施工費用月日至1月2沙盤及物料1、樹立項目整體形象2、為項目銷售服務。元月日至月日戶外引導系統(tǒng)1、戶外導視2、項目形象宣傳元月日至月日DM郵寄份有效直接對目標客戶進行項目信息傳遞，提高項目的影響力，促進招商。元月日至月日招商推薦會對目標客戶進行推薦元一場每兩周舉行一場月日至月日霓虹燈制作1樹立項目形象2增強項目昭示性3奠定投資客信心約不可預計費用元合計元說明：以上費用更多是為項目后期發(fā)揮作用。費用總預算階段推廣費用廣告費用費用預計（萬元）招商前期銷售期（招商后期）咨詢招商中心施工+裝修沙盤及物料宣傳品（招商手冊）霓虹燈廣告現(xiàn)場包裝（導視系統(tǒng)）戶外展板電視臺廣告推薦活動直郵廣告其它小計宣傳品（折頁、單張）直郵廣告電視臺廣告類報投遞SP活動認籌開盤其它小計總計推廣累計費用約萬附1中新（國際）創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園招商推薦會主題（暫擬）中新（國際）創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園招商推薦會主辦合作深圳市旅游局、龍崗區(qū)政府、龍崗區(qū)文產(chǎn)辦、、、、、、、、中新國際承辦****廣告公司、***禮儀公司時間*月*日時間地點**酒店宴會廳內(nèi)容中新國際創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園項目介紹（項目地段、產(chǎn)品功能、定位等）中新國際創(chuàng)意設計產(chǎn)業(yè)園項目招商投資介紹擬邀媒體《深圳特區(qū)報》、《晶報》、《晚報》、《商報》、《深圳僑報》、《龍崗電視臺》、、、、、擬邀請?zhí)貏e嘉賓龍崗區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導、旅游業(yè)專家、深圳市旅游協(xié)會負責任人、房地產(chǎn)專業(yè)人士、相關(guān)協(xié)會組織擬邀客戶群1，DM邀約目標客戶2現(xiàn)場積累客戶，廣告推廣客戶目的及效果營造氛圍集中消化，每次預計在10——20人，不宜太多。根據(jù)客戶量每2周進行一次。費用預算元一次

附2：廣告公司服務內(nèi)容一、策劃部分1．廣告訴求目標

2．廣告訴求理念3、項目命名4、項目核心價值挖掘5、推廣主題提煉、廣告語形成6、階段性推廣計劃及具體推廣方案7、區(qū)域價值炒做8、網(wǎng)絡廣告9、招商資料規(guī)劃及設計10、招商活動建議11、其它二、LOGO及VI應用1、LOGO標準組合2、LOGO標準色、標準字3、名片4、信封、信箋5、檔案袋6、紙杯7、胸牌、胸卡8、手提袋4、其它三、營銷咨詢中心及工地現(xiàn)場包裝1、背景板2、展板塊3、銷控表塊4、POP4款5、樓體條幅款6、導示牌7、路旗組8、其它四、戶外包裝1、廣告牌2、車體廣告3、站點廣告4、其它五、宣傳物料1、招商單張及招商手冊2、樓書及銷售資料3、直郵國際STREETMALL招商執(zhí)行方案目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章項目定位回顧 -3-一、總體定位 -3-二、檔次定位 -3-三、功能組合定位 -3-第二章 項目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標商家 -8-一、招商面積 -8-二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 -8-三、品牌目標客戶名單 -14-第三章招商總體策略 -18-一、招商總體策略 -18-二、招商執(zhí)行策略 -20-三、租金策略 -23-四、招商優(yōu)惠策略 -25-第四章招商階段劃分及執(zhí)行策略 -29-一、項目入市時機規(guī)劃 -29-二、招商執(zhí)行思路 -30-三、招商具體階段劃分 -32-四、招商與銷售階段劃分組合 -39-第五章推廣策略及費用預算 42一、傳播策略 42二、品牌策略 43三、造勢策略 44四、媒體推廣計劃 44五、費用預算 47第六章招商執(zhí)行管理 49一、招商標準流程 49二、招商主體架構(gòu) 50三、招商管理控制 50四、招商人員選用 51第七章招商準備工作 53一、現(xiàn)場物資準備 53二、媒體準備 53三、相關(guān)文件準備 54

致：鄭州新長城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司承蒙貴司對我方的信任，我司得以在七月中旬順利地完成項目定位策劃報告。本項目做為鄭州最新商業(yè)模式，有著多業(yè)態(tài)、多功能、一站體驗式以及先進的國際化經(jīng)營理念等眾多優(yōu)勢，本著發(fā)展商利益最大化、項目運作最優(yōu)化的原則，我司通過對目前已進入河南市場和尚未進入河南市場的眾多主力商家的摸底調(diào)查，對各主力商家的進駐意向有較清晰的認識。同時，通過前期對鄭州現(xiàn)有商家的深度訪談，我司對項目未來的招商工作充滿信心。為了更好地讓全體招商人員了解、熟悉招商推廣工作的具體安排以及招商條件，同時也為了更多地與貴司在工作上緊密互動，我司特制定了具體的招商實施方案。本方案主要包括以下幾方面內(nèi)容：項目定位回顧業(yè)態(tài)布局規(guī)劃招商目標選擇招商總體策略招商實施步驟及階段目標招商推廣計劃、媒體計劃、廣告費預算招商執(zhí)行管理招商工作準備

第一章項目定位回顧一、總體定位國際STREETMALL——演繹第四代商業(yè)財富傳奇我們打造的“國際STREETMALL”是一個“LIFESTYLICENTER”（第四代商業(yè)模式：生活體驗中心），是集“購物、休閑、餐飲、娛樂”功能于一體的多業(yè)態(tài)多功能體驗型一站式的，“中高低”檔次齊全的開放式人文商業(yè)街區(qū)二、檔次定位本項目定位中檔偏高、形象推廣中高檔檔次定位細分表區(qū)域（樓棟）檔次定位因素9號樓中檔偏高：針對中高收入消費者作為項目寫字樓的主體樓，自身的檔次定位直接影響整個項目的形象，中檔偏高可以提升整個業(yè)態(tài)的檔次，將是檔次定位和形象推廣定位最有力的支撐；室內(nèi)街中檔：針對中低收入年輕人消費者中檔定位與此9號樓定位形成互補、錯位經(jīng)營，可以滿足相對更廣泛的消費人群，可以帶動場內(nèi)氛圍；6號、7號和兩層獨立街鋪中檔偏低：針對中低收入消費者可以在整個項目體內(nèi)形成錯位及互補，可以滿足項目周邊各大高校的學生等年輕人的消費需求；10號樓以數(shù)碼通訊和超市為主，中檔和高檔搭配：針對綜合性消費群體綜合超市可以極大地滿足周邊居民的日常生活便利；定位相對獨立，又能與整個項目的業(yè)態(tài)形成錯位和互補；11號樓中檔偏低：針對年輕得中等收入消費者臨隴海路，是項目南向唯一入口，是項目形象展示又一平臺，吸引客流的關(guān)鍵入口。檔次呈逐級梯次分布，互補共融中高檔提升價值，中檔及中低檔吸引客流高中低檔次全面組合，體現(xiàn)第四代商業(yè)特色三、功能組合定位國際STREETMALL的主題特色體現(xiàn)為三大主題商業(yè)區(qū)和一個主題娛樂廣場：商都魅力城（9#、10#樓的商業(yè)部分和室內(nèi)街）商都蘭桂坊（6#、7#樓的底商和兩層獨立街鋪）商都流行前線（11#樓的商業(yè)部分）極限運動廣場(11#樓旁的廣場)商都魅力城STREETMALL的“氣魄”所在主要是拉動市場的人氣，但是引入的商業(yè)，必須按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入對購物中心經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的商業(yè)應該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動其它中小商業(yè)和品牌進入，迅速將市場招商成功，縮短市場的培育期。通過“街、鋪、景”等多角度多方位的新穎的建筑景觀，汲取國際商業(yè)建筑風情，營造出充滿個性、體驗、情趣的商業(yè)氛圍，以經(jīng)營珠寶、香水化妝品、名表、男裝、女裝、皮具、文化用品、通訊、文化藝術(shù)品為主，以健身中心、美容美發(fā)、SPA會館、游樂場、文化展示、培訓中心等服務項目為輔，使人們的日常生活沉浸在購物其中、享受其中、體驗其中、娛樂其中的美好境地。操作要點：引入知名品牌商家，將行業(yè)的巨無霸與小企業(yè)融為一體，借助大商戶同小企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成產(chǎn)品種類的集群，擴大了整體的輻射能力；商都蘭桂坊STREETMALL的“特色”所在中西美食餐廳+特色餐飲店+酒吧+非品牌專營店+小商品在建筑上以國際街區(qū)建筑風情為基礎，自然建筑與特色風格相融合、古典與現(xiàn)代的對話為表現(xiàn)形式，打造西南區(qū)乃至鄭州市一流的集旅游、餐飲、文化、娛樂于一處的，綜合的、個性的、特色的商業(yè)步行街。商都流行前線STREETMALL的“魅力”所在以不同業(yè)態(tài)的專營店來吸引消費,充分體現(xiàn)一站式購物和服務,展示最新奇的娛樂項目、最刺激的潮流運動、最全面的流行資訊、最時髦的品牌銷售、最前衛(wèi)的時尚裝扮、最流行的現(xiàn)代音像、最時尚的科技書籍、最個性的休閑體驗、最貼心的生活服務。操作要點：■完善合理的業(yè)態(tài)分布,引入不同業(yè)態(tài)的專營店，可以匯聚消費人流，增加本項目的出售面積，盡快的回籠資金，增加項目的成功率。極限運動廣場STREETMALL的“活力”所在極限運動廣場是STREETMALL的又一戶外體驗中心，這里充滿著活力與朝氣，每周的極限運動賽程吸引著無數(shù)的人駐足，極限運動在國內(nèi)屬于新鮮活動，因為其鮮見，而給予了人們很大的感觀體驗及享受；在這里除了年輕人喜愛的極限運動場地外，藝人的各種“極限演藝”和定期的“極限內(nèi)衣秀”、“極限時裝秀”等等文娛活動，都將成為項目商業(yè)的亮點及號召力。

項目業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及目標商家一、招商面積根據(jù)開發(fā)商提供的平面建筑圖紙，本項目整體統(tǒng)計，一層可供招商面積為19046平方米，二層可供招商面積為18411平方米，三層可供招商面積為14890平方米，四層可供招商面積為6042平方米。二、各層業(yè)態(tài)布局規(guī)劃1F：業(yè)態(tài)布局電動工具、水暖建材油漆、涂料、防水、防火材料類家具、布藝、窗簾、家具裝飾電動工具、水暖建材油漆、涂料、防水、防火材料類家具、布藝、窗簾、家具裝飾一層面積業(yè)態(tài)-6#樓1463㎡非品牌專營店、小商品7#樓814㎡非品牌專營店、便利店9#樓4656㎡香水化妝品、眼鏡、淑女裝、職業(yè)裝、高級男裝10#樓5646㎡數(shù)碼、通訊、精品小家電、家庭娛樂產(chǎn)品11#樓2900㎡日韓街（專售年輕日韓時尚服裝、精品、鞋帽等）街鋪1106㎡特色餐飲、酒吧室內(nèi)街2142㎡潮流休閑服裝、鞋帽、時尚男女包；肯德基、特色咖啡廳等2F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃二層面積業(yè)態(tài)6#樓1463㎡非品牌專營店、小商品7#樓814㎡非品牌專營店、小商品9#樓4656㎡休閑男裝，休閑女裝、配套高檔美容美發(fā)、特色餐飲10#樓5646㎡綜合超市11#樓2900㎡流行化妝街，時尚美容街街鋪1106㎡特色餐飲、酒吧、大眾化餐飲室內(nèi)鋪1729㎡時尚服飾、飾品、禮品、文化用品、雪糕屋、甜品店3F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃三層面積業(yè)態(tài)7#樓307㎡時尚潮流服裝、運動用品、飾品、鞋帽、小包、禮品、文化用品、玩具9#樓4656㎡體驗式書局、音像制品，動漫天地、咖啡店、琴行10#樓5646㎡綜合超市11#樓2900㎡量販KTV、電子游戲中心、網(wǎng)絡會所室內(nèi)街2179㎡運動休閑、運動用品、極限旅游用品4F：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃四層面積業(yè)態(tài)9#樓4656㎡中高檔餐飲、美容美發(fā)、纖體、SPA室內(nèi)街2179㎡修甲、美容、足浴、兒童反斗城、培訓中心、DIY體驗中心（訂制潮流服裝、陶瓷、工藝品、插花、飾品等）備注：業(yè)態(tài)布局規(guī)劃方案在招商工作中將根據(jù)市場反饋情況進行適當調(diào)整。三、品牌目標客戶名單目標主力店名單1.超市主力店商家：沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、樂購、華潤萬家、百佳、家世界、農(nóng)工商、物美、人人樂、愛家、吉之島、新一佳、華聯(lián)吉買盛2.家電主力店：國美、蘇寧、永樂、五星、三聯(lián)、大中、銘可達3.百貨主力店：王府井、太平洋、百盛、美美、大商、新燕莎、伊勢丹、天虹、茂業(yè)、連卡佛、友誼商場、屈臣氏目標品牌商戶名單1.品牌商家女裝：EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時力、法路易娜（法國）、韓菲妮、歐點、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連男裝：利郎、七匹狼、蘋果,賓寶、雅韻、歐尼杰、佐丹奴、堡獅龍、威鵬、迪灑、尊品、柏特爾、卡丹達仕、卡斯德利、羅馬帝王、堡域、溫布爾頓、斯延丹洛、古士旗、戈派利、約翰王子、愛繆斯、馬仙奴、羅蒙、法派、倫敦霧、皮爾卡丹、卡斯保羅、七匹狼、森瑪皮鞋：思加圖、真美詩、哈森、梵詩蒂娜、天美意、蓮麗莎、萊思麗、奧卡索、袋鼠、圣大保羅、夢特嬌、富貴鳥、紅蜻蜓、達芙妮皮具：梵高、華倫天奴、瀾豹、法國都樂、華倫天奴·喬登、意大利袋鼠、鱷魚仔、卡丹路、米奇、夢特嬌、皇冠、、安特麗珠寶：金大福、謝瑞麟、周生生、金伯利、戴夢得、周大福、梵姿、美億、田崎2.美容美發(fā)美容美體:悅妍思黛、雨林時尚俱樂部、俊龍男子SAP、名角、艷麗、柔婷美發(fā):簡、金手、標榜、沙宣、海倫、巨星、皇剪、東東、自由空間化妝品:碧歐泉、歐萊雅、倩碧、香奈兒、、資生堂、SK-II、美寶蓮、玉蘭油、蘭蔻、雅芳、鄭明明、CK、阿迪、Za、H2O+、高絲、蝶妝、歐珀萊3.各式餐飲、酒吧快餐：仙蹤林、肯德基、必勝客、TACOBELL塔可鐘、麥當勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩、好倫哥咖啡：卡布奇諾、迪歐、哥德、米蘿、上島、海景、捷農(nóng)、金帝酒吧、KTV：糖果娛樂空間、真愛KTV、熱舞、熱度慢搖、零點、風鈴、西部酒城中餐:小肥羊火鍋、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋、三妹火鍋、小毛驢火鍋、瀟記燴面、如意坊豆撈、湘川灑家、閃記總店、爽爽燒烤、雅惠美食城、1+1中餐、江南八佰碗4.圖書、電玩、影院、網(wǎng)吧圖書：三聯(lián)、席書、三味書屋、新華書店電玩：幸福電子、歡樂時光電玩、開園卡通樂園兒童樂園：湯姆熊、貝貝樂、方特樂園網(wǎng)吧：樂天、深藍、永勝、珠峰5.通訊、數(shù)碼通訊：河南移動、河南連通、河南網(wǎng)通、河南鐵通數(shù)碼：（經(jīng)營面積較大的公司）八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機連鎖、黃金海岸電子、天頤神達、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛

第三章招商總體策略一、招商總體策略（一）主力店招商先行、銷售緊跟，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動本項目的起點在于招商，重點在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項目的銷售和未來的發(fā)展。商業(yè)價值提升關(guān)鍵在于引進的商家是否有足夠的號召力和吸引力。招商與銷售的全面互動，一方面可以保障項目未來的良性發(fā)展和經(jīng)營，另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售，再以銷售反補招商，將商鋪推向市場，又可以保證資金鏈順暢，實現(xiàn)合理利潤最大化。一切招商工作以銷售為中心進行，銷售先于招商進行開盤，同時通過在招商過程中的控制，避免一部分投資自營客戶的流失，引導自營客戶到投資客戶的轉(zhuǎn)化，來最終實現(xiàn)項目的銷售目標。通過招商和銷售的同步互動，人氣的聚集必將不斷提升項目的檔次，商業(yè)價值也必將隨商業(yè)氛圍的匯聚而達到升值的效果。（二）主力店和大戶招商提前確定，散戶控制跟進主力店和大戶的提前確定，作為整個項目主題要點和項目今后經(jīng)營能力的保證，并能提升發(fā)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價值。盡早進行主力商家和大戶的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利于小型商家進場定位。品牌主力店的確定對商業(yè)鋪位銷售價格的提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、散戶的招商、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。商業(yè)運作講究“成行成市”，本地區(qū)其它商家自然趨之若騖。（三）考慮到本項目周邊商業(yè)氛圍弱、租金價格不高等不利因素，招商營銷上應遵循“主力店先行，造市先造勢，引而不發(fā)，擠壓市場”原則。主力店先行，造市先造勢通過大型知名主力店的招商進駐，先塑造區(qū)域化和高端化的市場形象差異，引起市場高度關(guān)注，通過政府、媒介兩方面的造勢，以求達到樹立市場形象標桿和引領(lǐng)市場經(jīng)營價值的目的，進而引起鄭州區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動。引而不發(fā)，擠壓市場為了避免與商家漫長的討價還價，也為了避免部分商家結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的可能，我們通過形象包裝、宣傳推廣，以及人員推廣等手段將商家的味口調(diào)起來后但卻不開始正式招商，可通過誠意登記的方式積累大量的誠意客戶后，而且大家都迫不及待時才開始正式招商，使需求瞬間爆發(fā)。這樣就能以龐大的誠意客戶作為砝碼跟品牌大戶店談判，減弱大中戶的砝碼，從而能夠逐個擊破。（四）“建市”而非“搶市”，占領(lǐng)新的市場份額“搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，“建市”才能領(lǐng)跑市場具備獨特性和不可替代性。“建市”可以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭，通過品牌化、專業(yè)化、精細化、多業(yè)態(tài)復合化的打造，一舉超越鄭州現(xiàn)有商業(yè)市場。（五）嚴格把關(guān)，先緊后松商家經(jīng)營能力強弱直接影響項目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營能力不強商家進駐，不僅難以保證項目經(jīng)營收益實現(xiàn)，一旦被市場淘汰，勢必使整個項目陷入困境。（六）立足長遠經(jīng)營，給予市場信心引進知名的商業(yè)運營管理顧問，體現(xiàn)開發(fā)商立足長遠經(jīng)營的決心，以高起點贏得經(jīng)營戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性管理和服務對本項目日后的經(jīng)營管理起到很好的支持作用。二、招商執(zhí)行策略（一）招商模式項目的招商模式可劃分為主力店招商模式及品牌店招商模式兩種形式。1、主力店招商模式主力店部分為整體出租，直接引入一家與項目定位相符的主力商家，使其相對獨立經(jīng)營、獨立管理。2、品牌店招商模式散戶采取鋪位分割出租，根據(jù)業(yè)態(tài)功能規(guī)劃、品牌的有機組合、需求面積大小進行有針對性的招商確定，通過商業(yè)經(jīng)營管理公司對其實行統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營。（二）招商策略1、主動出擊策略這是招商比較常用的策略之一。在立足鄭州本地市場的同時，招商范圍將擴大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些國內(nèi)外知名品牌商家，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質(zhì)性合作奠定基礎。2、因時利導、因時利勢前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實際情況再作最終決定，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。3、主題先行策略——形成商業(yè)項目的向心力因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營銷渠道可以傳遞招商的消息外，項目自身差異化和獨特的定位也可以引起市場的轟動，新長城國際STREETMALL招商未行而聲名遠播。以"多業(yè)態(tài)復合，一站體驗式購物觀光"為主題，彰顯“準第四代商業(yè)”的經(jīng)營形象和風格，才能在激烈的競爭中獨樹異幟，突出個性，在招商工作中把握主動，吸引商家上門達成合作。4、以商招商、發(fā)揮頭羊效應首先確定入場各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動效應，增強項目核心競爭力，并奠定其它中小商戶入場的信心。5、大戶“三優(yōu)”，小戶扶持大戶“三優(yōu)”政策：優(yōu)先認租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠；優(yōu)化組合：盡量在我們的計劃合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力，有利于帶旺其它中小品牌，也利于整個市場的長遠經(jīng)營。小戶扶持政策：引進優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；成立創(chuàng)業(yè)基金，有發(fā)展?jié)摿Φ男艨缮暾堁b修借款。6、充分利用各專業(yè)協(xié)會，實施活動營銷策略與服裝、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合作關(guān)系充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源針對目標客戶有的放矢的宣傳項目優(yōu)勢以最具權(quán)威之方式樹立項目正面形象，擴大項目影響力，從而增強招商力度7、控制性策略對各業(yè)態(tài)進行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進駐對大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進，而暫時不讓其它大戶進入，令已進入的大戶有不安全感，進不了的有迫切感。另外，在對大戶招商的同時，還要優(yōu)先招進部分中戶，以對大戶起到震懾作用，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟”各階段推出的優(yōu)惠政策進行名額控制，制造緊張感同一品牌不同商家進駐進行一定的控制，營造健康的競爭環(huán)境保留部分好位置暫不推出，以備其它外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入，同時有利于解決不可預見的調(diào)整和糾紛三、租金策略（一）招商政策任何新興商業(yè)市場從開業(yè)——興旺——達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到部分商戶進場，但由于商戶經(jīng)營成本過大造成裝修投入不足及經(jīng)營規(guī)模太小，難以形成良好的購物環(huán)境，加之市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從四個方面對市場進行培育：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：有選擇性的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前1－2年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期。后期市場的經(jīng)營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶“進得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。因此我們建議開發(fā)商聘請國內(nèi)外知名專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理顧問公司，并組建專業(yè)化管理隊伍；另外建議開發(fā)商承諾在市場開業(yè)前一年投入一定的的經(jīng)營推廣費用，用于推廣市場、宣傳商戶，以增強商戶進場經(jīng)營信心。（二）租金價格策略樹立項目高端價值形象，低開高走，穩(wěn)步上升確認項目合理實收租金后，初期對外宣傳租金定位應高于普通市場，根據(jù)《商業(yè)定位報告》初步擬定租金為一層90元/㎡、二層65元/㎡、三層40元/㎡、四層25元/㎡(按建筑面積計算)，通過高端價格樹立項目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場實際租金承受能力及對商戶放水養(yǎng)魚的的經(jīng)營政策，在市場培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達到市場普通水平，通過高端形象、低端價位迅速引爆市場，隨著市場關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價格。因此，同致行建議在項目開業(yè)經(jīng)營的第一年，對商戶租用一層實行免租三個月的優(yōu)惠，后三個季度的租金按目標租金的66%收取，實收租金為59元/平方米/月，二層、三層和四層實行免租半年的優(yōu)惠，后兩個季度的租金按目標租金的60%收取，實收租金分別為39元/平方米、24元/平方米、15元/平方米。市場培育期的第二年，各層分別按目標租金的80%計算，實收租金分別為72元/平方米、52元/平方米、32元/平方米和20元/平方米，第三年達到目標租金。各層平均租金初步定位如下：各層平均租金表樓層第一年租金第二年租金第三年租金三年平均租金一層免三個月，45.072.090.069.0二層免半年，19.552.065.045.5三層免半年，12.032.040.028.0四層免半年，7.520.025.017.5備注：具體租金價格將在正式招商前半個月確定和公布。四、招商優(yōu)惠策略（一）主力店優(yōu)惠政策主力店的進入是整個項目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟，所以為了確保主力店的進入，可適當對主力店提供相對優(yōu)厚招商政策。專項的租金條件及優(yōu)惠政策提供外墻體廣告位召開簽約新聞發(fā)布會（二）品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項目以帶動其余中、小戶的入場，在對其招商的過程中，可適當對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。前期租金條件優(yōu)惠政策商戶類型行業(yè)龍頭商戶普通行業(yè)大戶大戶資格省合標準品牌：國內(nèi)一線品牌。面積：除餐飲外，需求面積在200m2以上行業(yè)影響力：行業(yè)內(nèi)龍頭商戶具有較大影響力，能帶動大量其它商戶入場。合作態(tài)度積極支持本項目的推進與發(fā)展，積極配合項目推進過程中的各項工作與活動。品牌：國內(nèi)一、二線品牌。面積：除餐飲外，需求面積在100m2以上行業(yè)影響力：行業(yè)內(nèi)具有較大影響力商戶，能帶動部分其它商戶入場。合作態(tài)度積極支持本項目的推進與發(fā)展。租金優(yōu)惠政策在普通優(yōu)惠政策基礎上租金可再享受8折優(yōu)惠在普通優(yōu)惠政策基礎上租金可再享受85折優(yōu)惠優(yōu)先選鋪權(quán)免費制作DM宣傳單頁免費為其做形象宣傳（三）優(yōu)惠促租措施1、租金減免優(yōu)惠為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎上，作減免部份租金的優(yōu)惠。秒秒金計劃為了吸引商戶盡早達成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達成承租協(xié)議的先后，制定相應的租金優(yōu)惠比例，如：在2006年9月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金8折優(yōu)惠；在2006年10月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金8.3折優(yōu)惠；在2006年11月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金8.5折優(yōu)惠；在2006年12月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠。注：具體優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。一層首年免三個月租金，二、三、四層首年免半年租金先將公開的租金標準往上提高一定的幅度，在招商時為了吸引商戶，建議項目首層以“首年免三個月租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進駐，表面造成是對各個租戶大讓利，讓租戶在一個短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理。免租措施在公開招商前期，規(guī)定一個期限內(nèi)（視具體情況安排）實行首年免三個月租金的優(yōu)惠策略。為了在招商時吸引客戶，建議二層、三層、四層以“首年免半年租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進駐，通過較大的租金優(yōu)惠，帶旺二層、三層、四層的招商，營造良好的招商氛圍，進而促進一層和二層的銷售和招商。2、增加商戶裝修期優(yōu)惠通常市場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型超市和百貨商店的裝修期將長達四個月至半年或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視項目的裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標準的免租裝修期限。為了促進商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標準期的基礎上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。3、送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場內(nèi)各獨立商鋪預留廣告位，以保持市場統(tǒng)一形象，同時活躍市場的商業(yè)氣氛。戶外墻體大型廣告牌只送給主力商戶，其它商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其它品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。4、以客帶客已承租的商戶介紹新商戶入駐商場，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣。5、小戶扶持小商戶做為項目招商一部分，在遵守招商總體策略的前提下，應該對其實行一定的促租優(yōu)惠策略：引進優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力。

第四章招商階段劃分及執(zhí)行策略一、項目入市時機規(guī)劃“良好的開始是成功的一半”，入市時機和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：1、項目可租賃時間：根據(jù)本項目的總體營銷策略和工期情況，選擇在正式招商前3—4個月入市宣傳，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式招商積累有效客戶；2、準備充分后入市：入市前必須對招商處、項目周邊環(huán)境進行改造，讓工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，在沙盤、模型、招商手冊、展板、VI等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目高端的市場形象和發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心；3、無造勢不入市：在商業(yè)地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的招商及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期招商作市場鋪墊；4、有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率；5、有控制地入市：根據(jù)價格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的招商目標；從項目的招商總體策略出發(fā)，“主力店招商先行、銷售跟進，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動”，在主力商家提前確定的前提下率先進行銷售，以主力店的入駐來帶動銷售。反之，可以通過項目良好的銷售氛圍來促進招商工作的順利進行。二、招商執(zhí)行思路在確定具體招商階段之前，應該對項目招商執(zhí)行有著非常清晰的思路，因為整體執(zhí)行思路是項目各階段要達成什么目的、該如何執(zhí)行的依據(jù)，綜合項目的總體戰(zhàn)略，項目招商執(zhí)行思路如下：形象推廣階段：形象推廣階段：市場形象建立，項目整體品牌推廣招商預熱階段：招商預熱階段：經(jīng)營前景（平臺、渠道）、市場管理模式的招商信息宣傳、舉辦新聞發(fā)布會、專家論壇等政府參與的社會活動招商誠意預定階段：招商誠意預定階段：經(jīng)營優(yōu)勢推廣、誠意預定及優(yōu)惠政策宣傳、行業(yè)論壇活動造勢主力店意向協(xié)議的主力店意向協(xié)議的簽定階段：主力簽約新聞發(fā)布酒會、強勢炒作公開招商階段：公開招商階段：大型活動造勢、優(yōu)勢強化宣傳、社會活動舉辦市場開業(yè)：市場開業(yè)：市場開業(yè)宣傳、整體經(jīng)營推廣活動舉辦結(jié)合華城項目的工期特點，以及整體營銷執(zhí)行報告中的“以經(jīng)營為核心，營造市場信心，招商帶動銷售，銷售反補招商，招商與銷售全面互動”的營銷指導方向，華城項目的按招商的類型主要可以分為主力店/次主力店招商、知名品牌店招商、中小散戶招商，三大類型的招商相輔相承，具體在樓體、引入品牌、時間階段的執(zhí)行落實上，參見下表（階段性思路）：事項招商類型樓體樓層品牌列舉重點執(zhí)行階段達成時間主力店次主力店招商10#樓二三層沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、樂購、華潤萬家、百佳等綜合超市06年8月-12月，在第一期商鋪正式開售前爭取在今年10月中旬簽定意向9#樓三層四層1.三聯(lián)，三味書層等體驗式書局；2.湯姆熊、貝貝樂、方特樂園等兒童反斗城；3.位于四層的大型餐飲酒樓；從06年8月份開始，貫穿整個招商始終今年12月底正式招商階段，達成意向，爭取簽約11#樓三層1.真愛KTV等量販KTV2.幸福電子等電玩中心、大型網(wǎng)絡休閑會所從06年8月份開始，貫穿整個招商始終待定知名品牌店招商10#樓一層八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機連鎖、黃金海岸電子、天頤神達、新亞通電子通訊、國訊通訊電子、八方和盛等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終今年12月底正式招商階段，達成意向，爭取簽約9#樓一層二層EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時力、法路易娜（法國）、韓菲妮、歐點、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達成簽定合同11#樓檔次低于9#樓的日韓時尚流行品牌等流行時尚元素，及美容美甲等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終待定8#樓銀行或肯德基、必勝客、TACOBELL塔可鐘、麥當勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩從06年8月份開始，貫穿整個招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達成簽定合同中小散戶招商5#6#7#樓及獨立街西餐、咖啡、酒吧等品牌及非品牌專賣商家，有小肥羊火鍋、阿慶嫂、重慶一家親、秦媽火鍋等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終今年12月底正式招商階段，達成意向，爭取簽約9#樓室內(nèi)街服飾DIY店、金手、標榜、沙宣、海倫、巨星，悅妍思黛、雨林時尚俱樂部、俊龍男子SAP美發(fā)美體等從06年8月份開始，貫穿整個招商始終先簽定意向，明年3月份9#開售后達成簽定合同三、招商具體階段劃分由于項目的招商有一個循序漸進的過程，為保證招商取得最大的經(jīng)濟效益，并使項目能隨時根據(jù)市場變化情況作出相應的策略調(diào)整，同時從項目的總體營銷策略和工程進度角度出發(fā)，最大程度實現(xiàn)項目銷售和招商兩旺，我司建議項目分五個階段進行推廣，同時也兼顧全局，盡量使每階段的推廣都做到為下一階段招商推廣奠定堅實的基礎。（一）招商籌備階段招商籌備階段時間2006.6月下旬—2006.8月中旬工作內(nèi)容1、招商隊伍組建及培訓2、確定主力店意向3、相關(guān)物料準備宣傳策略形象塑造、理念灌輸宣傳方式通過圍墻、樓體廣告牌進行形象宣傳；2、商戶深度訪談；包裝策略現(xiàn)場包裝的施工、售樓處、圍墻頂上廣告牌、現(xiàn)場導示系統(tǒng)、圍墻、條幅達成目標1、售樓處基本完成2、廣告公司已確定3、圍墻廣告出街4、廣告方案基本確定5、傳遞項目市場高端形象，達到一定形象塑造、概念認知6、根據(jù)市場的反饋情況，及時調(diào)整各階段的營銷策略。第一階段：招商籌備階段時間：2006年6月下旬—2006年8月中旬原則：推出整體形象、理念導入目標：增強項目市場認知，樹立高端市場形象，引起社會廣泛關(guān)注實施方式：戶外廣告牌、項目外墻包裝、DM單張（二）形象推廣、招商預熱階段招商預熱階段時間2006.9月—2006.10月中間工作內(nèi)容1、與主力店簽訂意向書2、確定大戶和次主力店意向3、與其它商戶保持進一步聯(lián)系4、對外地商戶的初步聯(lián)系推廣內(nèi)容形象宣傳：1、倡導升級換代，樹立行業(yè)標桿2、項目自身優(yōu)勢信息宣傳：1、專業(yè)物管顧問、主力店進駐炒作2、新聞發(fā)布會、論壇活動等信息推廣策略1、報紙硬廣深化項目形象，推出項目優(yōu)勢2、報紙軟文進行戰(zhàn)略伙伴的炒作、新聞發(fā)布會等活動的報道3、專業(yè)物管顧問、主力店簽約新聞發(fā)布會4、鐵西新規(guī)劃經(jīng)濟論壇推廣方式1、報紙硬廣發(fā)布2、軟性文章炒作3、電視廣告4、新聞發(fā)布會、論壇等社會活動5、戶外廣告牌及圍墻廣告等包裝策略項目招商部現(xiàn)場包裝、條幅懸掛達成目標推出項目優(yōu)勢、炒作戰(zhàn)略聯(lián)盟、形成社會影響力及轟動效應，為招商誠意登記造勢，同時對經(jīng)營業(yè)態(tài)進行適當調(diào)整。第二階段：招商預熱時間：2006年9月1日—2006年10月20日原則：項目形象深化、招商信息宣傳、營造社會公信力目標一：深化項目形象，宣傳項目優(yōu)勢實施方式：報紙軟文、報紙硬廣、電視廣告、戶外廣告牌、招商處包裝軟文形式發(fā)布內(nèi)容：1、項目經(jīng)營理念、多業(yè)態(tài)復合性、一站體驗式、專業(yè)經(jīng)營管理等的宣傳2、項目經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略（休閑生活體驗中心）的宣傳3、譜寫鄭州商業(yè)新時代、新模式，主力商家進駐項目信息硬廣形式發(fā)布內(nèi)容：1、整體形象——新長城國際STREETMALL，雄踞鄭州、領(lǐng)先中原2、項目經(jīng)營平臺——鄭州商業(yè)翹楚、時尚魅力前沿3、經(jīng)營輻射區(qū)域——內(nèi)需：鄭州市，外供：鄭州周邊城市4、招商信息及大型活動舉辦信息——招商誠意預定信息、論壇活動舉辦信息目標二：引起大中型商戶對本項目高度關(guān)注及認可，聚集意向商家實施方式：專業(yè)物管公司簽約新聞發(fā)布會、主力店進駐信息發(fā)布、經(jīng)濟論壇新聞發(fā)布會：1、發(fā)布與知名物管顧問簽約新聞2、聯(lián)系各相關(guān)行業(yè)大商家、政府官員、行業(yè)專家、相關(guān)媒體記者到場與會3、對項目整體情況、項目經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略進行重點推介、并請專家對本項目先進商業(yè)形態(tài)進行分析鄭州經(jīng)濟論壇會：1、組織意向主力商家、行業(yè)協(xié)會及學界人士參加2、知名學者政府官員分析鄭州商業(yè)發(fā)展的前景及對鄭州西南版塊的影響3、政府官員分析鄭州經(jīng)濟發(fā)展的前景及對鄭州西南版塊的影響（三）招商誠意預定階段招商誠意預定階段時間2006.10.20—2006.12.20工作內(nèi)容1、與主力店簽定正式協(xié)議2、次主力店和知名品牌店簽訂意向書并收取誠意金3、向外地商戶傳播招商進展信息確定其意向推廣內(nèi)容形象宣傳：1、鄭州商業(yè)翹楚，蒂造完全生活體驗中心2、項目自身優(yōu)勢信息宣傳：1、誠意預定火爆2、論壇活動3、招商政策4、主力店簽定新聞發(fā)布會推廣策略1、保持市場的持續(xù)熱度2、報紙軟文傳遞誠意登記火爆信息3、大型零售商業(yè)行業(yè)論壇新聞發(fā)布會推廣方式1、報紙硬廣發(fā)布2、軟性文章炒作3、新聞發(fā)布會、論壇等社會活動4、電視廣告5、戶外廣告牌包裝策略項目招商部現(xiàn)場包裝、條幅懸掛、戶外廣告牌更換達成目標熱點不斷，市場持續(xù)高度關(guān)注，形成“引而不發(fā)，擠壓市場”的有利局面，為實現(xiàn)招商開盤火爆場面奠定基礎第三階段：招商誠意預定時間：2006年10月20日—2006年12月20日原則：項目形象高度深化、招商政策傳播、加強項目吸引力；點燃招商導火索，但引而不發(fā)，加劇市場饑渴度，實現(xiàn)火爆預定局面。目標一：繼續(xù)深化項目形象，宣傳項目優(yōu)勢，不斷提高社會關(guān)注度實施方式：報紙硬廣、論壇硬廣形式發(fā)布內(nèi)容：1、 項目經(jīng)營模式與定位2、 項目經(jīng)營平臺——鄭州商業(yè)翹楚、時尚魅力前沿目標二：點燃招商導火索，但引而不發(fā)，加劇市場饑渴度，實現(xiàn)火爆預定局面實施方式：硬性廣告、報紙軟文、電視廣告、新聞發(fā)布會、公眾論壇發(fā)布硬廣形式發(fā)布內(nèi)容：1、招商誠意登記信息2、招商開盤信息發(fā)布軟文形式發(fā)布內(nèi)容：1、經(jīng)營優(yōu)勢推廣2、誠意登記信息及優(yōu)惠政策3、誠意預定現(xiàn)場火爆場面新聞發(fā)布會：1、誠意登記現(xiàn)場新聞發(fā)布會2、聯(lián)系各相關(guān)行業(yè)大商家、政府官員、行業(yè)專家參會、相關(guān)媒體記者等到場與會3、行業(yè)大戶入駐新聞發(fā)布會大型零售商業(yè)行業(yè)論壇新聞發(fā)布會：1、 組織已進駐主力商家、意向大商戶，行業(yè)協(xié)會等人員參加2、 零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會與各行業(yè)大戶共同談零售商業(yè)發(fā)展方向（四）正式招商階段正式招商階段時間2006.12.20—2007.1.31工作內(nèi)容1、與次主力店和知名品牌店簽訂正式租賃合同推廣內(nèi)容信息宣傳：1、正式招商信息2、招商火爆信息推廣策略1、報紙軟文傳遞招商解籌火爆信息2、各行業(yè)論壇新聞發(fā)布會推廣方式1、報紙硬廣發(fā)布2、軟性文章炒作3、事件營銷4、電視包裝策略招商部現(xiàn)場包裝、條幅懸掛、戶外廣告牌更換、內(nèi)部設計展示達成