現(xiàn)代渠道發(fā)展規(guī)劃課件

03八月2023現(xiàn)代渠道發(fā)展規(guī)劃31七月2023現(xiàn)代渠道發(fā)展規(guī)劃1目錄渠道管理調(diào)整渠道定位渠道政策價格政策、產(chǎn)品政策陳列政策促銷策略與投入渠道整合客戶管理經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)庫管理KPI考核目錄渠道管理調(diào)整2現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公司）與全國KA管理處（向銷售總經(jīng)理匯報）全國KA管理處：管理跨出銷售公司管理范圍的全國性客戶（共十二個）各銷售公司現(xiàn)代渠道：管理屬地范圍內(nèi)的現(xiàn)代渠道終端客戶全國KA管理處人員：由全國KA管理處完全直屬管理，包括聘用，晉升，解聘。全國KA管理處費用：由全國KA管理處單獨預(yù)算獨立使用全國KA管理處銷售目標(biāo)：單獨設(shè)立全國KA客戶銷售目標(biāo)全國KA管理處管理機構(gòu)：全國KA管理處所屬各地機構(gòu)直接匯報全國KA管理處。直接對接相關(guān)職能部門。全國KA管理處十大KA系統(tǒng)的運作為該渠道建立標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整將現(xiàn)代渠道分為：現(xiàn)代渠道（隸屬各銷售公309全國KA管理處客戶清單09全國KA管理處客戶清單4現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整西南現(xiàn)代渠道直接管理城市：成都重慶昆明貴陽（09新增城市）現(xiàn)代渠道維護網(wǎng)點與各區(qū)域辦按渠道定義進行切割并按確認網(wǎng)點進行市場維護管理。（附網(wǎng)點清單）除上以外的現(xiàn)代渠道網(wǎng)點由各區(qū)域辦設(shè)立專人管理。同時按西南現(xiàn)代渠道的操作指引規(guī)范管理。大區(qū)現(xiàn)代渠道服務(wù)于區(qū)域市場，推進西南大區(qū)現(xiàn)代渠道的標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，統(tǒng)一性及規(guī)范性。建立并推動西南現(xiàn)代渠道操作手冊的使用?，F(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整西南現(xiàn)代渠道直接管理城市：5大區(qū)現(xiàn)代辦直接歸屬大區(qū)管理各現(xiàn)代辦招聘客戶管理型人才。以客戶為單位進行客戶生意管理。調(diào)整現(xiàn)代辦管理架構(gòu)，增加一線理貨人員，加強區(qū)域管理客戶的拜訪與管理。統(tǒng)一設(shè)立現(xiàn)代渠道各崗位的KPI現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整大區(qū)現(xiàn)代辦直接歸屬大區(qū)管理現(xiàn)代渠道政策－管理調(diào)整609年渠道定位成都重慶昆明

消費者溝通平臺

價格的風(fēng)向標(biāo)

銷量的蓄水池

品牌形象的建設(shè)09年渠道定位成都709年渠道定位貴陽3-5級城市消費者溝通平臺

品牌形象的建設(shè)

價格的風(fēng)向標(biāo)

銷量的蓄水池09年渠道定位貴陽8現(xiàn)代渠道政策（價格）價格零售消費者3.50零售消費者3.50-4.50零售消費者3.50-3.60零售消費者3.40-3.50零售消費者3.50-3.60JDB70.00經(jīng)銷商73.30-83.52量販79.20-83.52連鎖78.00-79.20便利73.30-79.20百貨75.60-79.20B/C場73.30-75.60單位：元/箱現(xiàn)代渠道政策（價格）價格零售消費者零售消費者零售消費者零售消909’價格政策－利潤結(jié)構(gòu)單位：元09’價格政策－利潤結(jié)構(gòu)單位：元1009’價格政策各現(xiàn)代系統(tǒng)正常實際進價(折扣后)不得低于73.3元/箱,BC場不得低于73.3元/箱.促銷期間，各品項的促銷幅度不得高于當(dāng)?shù)氐拇黉N幅度。促銷價不低于A13.40元/罐，A620/提A1239.6/提。各品項價格須形成嚴(yán)格的階梯性。各地須嚴(yán)格遵守公司確定的價格體系（后附低價管理流程圖）09’價格政策各現(xiàn)代系統(tǒng)正常實際進價(折扣后)不得低于73.1109’價格政策--應(yīng)對低價流程圖各級市場須向各管理客戶以書面的形式進行零售價格體系的確認溝通，并屢次強調(diào)。低價出現(xiàn)后可以通過長期的合作和促銷進行客戶溝通解決價格問題09’價格政策--應(yīng)對低價流程圖各級市場須向各管理客戶以書面1209渠道品項政策★代表必須進場陳列銷售，☆代表可以選擇性進場陳列銷售各區(qū)域必須于09年3.31前完成品項進場09渠道品項政策★代表必須進場陳列銷售，☆代表可以選擇性進場1309渠道維護政策09年各級市場須按品項政策進行100%的鋪貨，并在09年3.31日前完成各級市場量販，百貨，連鎖，B超市場維護須100%。C超及便利除4，5級市場維護率為50%外，其他各級市場維護率須達到100%維護。09渠道維護政策09年各級市場須按品項政策進行100%的鋪貨14渠道銷售人員根據(jù)拜訪頻率及售點內(nèi)時間，管理區(qū)域及售點間時間制定合理的拜訪線路每周五條拜訪線路，同時線路定時定點。線路管理按現(xiàn)行公司要求進行。09渠道服務(wù)政策渠道銷售人員根據(jù)拜訪頻率及售點內(nèi)時間，管理區(qū)域及售點間時間制15渠道政策—陳列政策陳列：基本陳列絕對占優(yōu)勢，多點陳列廣泛執(zhí)行實現(xiàn)A6-A12銷售最大化大賣場百貨店連鎖BC超市便利店

集中陳列可視性品項集中區(qū)域化可得性固定規(guī)律多點性沖擊力可視性可視性可得性可得性沖擊力渠道政策—陳列政策陳列：基本陳列絕對占優(yōu)勢，多點陳列廣泛執(zhí)行16現(xiàn)代渠道策略—陳列政策現(xiàn)代渠道策略—陳列政策17渠道陳列的費用投放標(biāo)準(zhǔn)一渠道陳列的費用投放標(biāo)準(zhǔn)一18渠道陳列的費用投放標(biāo)準(zhǔn)二渠道陳列的費用投放標(biāo)準(zhǔn)二1909年的策略—渠道促銷堅持以購物者為基礎(chǔ)的品類陳列計劃，繼續(xù)強化各業(yè)態(tài)的生動化陳列，大貨架牌面陳列。各類型陳列應(yīng)以A6/A12為主體(如落地堆箱，收銀臺陳列不含冰凍化陳列)不頻繁變換A6/A12外包裝1，4，7，9進行只爭對A6A12搭贈促銷。最高幅度25搭1.加強區(qū)域合作溝通嚴(yán)格控制貨品流向，穩(wěn)定市場價格按市場級別進行標(biāo)準(zhǔn)化的渠道投入及執(zhí)行，控制渠道費用的整體投入。09年的策略—渠道促銷20現(xiàn)代渠道促銷投入方向現(xiàn)代渠道促銷投入方向21現(xiàn)代渠道促銷投入方向現(xiàn)代渠道促銷投入方向2209年的策略—消費者建立重要系統(tǒng)的全面需求藍圖，根據(jù)客戶和消費者的需求制定品類促銷合作計劃，并進行年度洽談。持續(xù)強化現(xiàn)代渠道的銷售份額增長，通過不斷的消費者教育提升分銷推動并不斷提高產(chǎn)品競爭力，擴大購買人群增長，提高購買頻率的及飲用量。提升品牌知名度，品牌忠誠度

09年的策略—消費者建立重要系統(tǒng)的全面需求藍圖，根據(jù)客戶和消2309年的策略—消費者與各區(qū)域辦協(xié)同作戰(zhàn)，各渠道整合進行互動消費者溝通計劃市場部全程參與，并共同進行現(xiàn)代渠道年度消費者溝通方案計劃?？刂莆锪现谱鹘Y(jié)合消費者主題狀況，選擇相關(guān)聯(lián)的消費者喜歡的贈品。階段性的進行（以15天一檔進行消費者活動）促銷方式多樣化，效果最大化（買贈，刮卡，返劵，聯(lián)合促銷。。）建立有效的詳實的促銷活動評估，并錄入數(shù)據(jù)庫建立長期促銷人員隊伍并規(guī)范管理建好現(xiàn)代渠道的消費者活動溝通平臺，加強消費者試飲活動建立分級市場的不同業(yè)態(tài)的消費者不同策略。嚴(yán)格活動執(zhí)行。09年的策略—消費者與各區(qū)域辦協(xié)同作戰(zhàn)，各渠道整合進行互動消2409年的策略—消費者深化以購物者為基礎(chǔ)的市場推廣活動----做大做強“預(yù)防上火”的概念：----吉慶消費引導(dǎo)/情景消費引導(dǎo)----中國飲料第一罐----結(jié)合區(qū)域主題推廣----結(jié)合地方事件推廣----學(xué)子情----火鍋節(jié)09年的策略—消費者深化以購物者為基礎(chǔ)的市場推廣活動2509消費者促銷投入方向09消費者促銷投入方向2609消費者促銷投入方向09消費者促銷投入方向2709消費者促銷投入方向09消費者促銷投入方向28現(xiàn)代渠道策略—渠道整合目的：在區(qū)域內(nèi)用同一種聲音或形式向消費者傳遞相同的產(chǎn)品訴求。實現(xiàn)銷售的最大化。規(guī)范渠道銷售人員的執(zhí)行，合理管控渠道的投入，實現(xiàn)投入與產(chǎn)出的最大化。推動渠道管理的專業(yè)化現(xiàn)代渠道策略—渠道整合目的：29現(xiàn)代渠道策略—渠道整合整合形式：西南現(xiàn)代統(tǒng)籌制定現(xiàn)代渠道09渠道與消費者大區(qū)統(tǒng)一方案。制定詳細的促銷執(zhí)行細則。規(guī)范各區(qū)域的費用投入與使用。費用歸屬各辦事處現(xiàn)代渠道策略—渠道整合整合形式：30現(xiàn)代渠道策略—渠道整合具體方案：定點超越“千店”計劃4.1-12.30

基本貨架自投冰柜商場包裝多點陳列

春節(jié)全國主題促銷1.9-2.9五一大區(qū)主題促銷4.20-5.208月炎夏消暑主題促銷8.1-8.30雙節(jié)全國主題促銷9.10-10.10現(xiàn)代渠道策略—渠道整合具體方案：31現(xiàn)代渠道網(wǎng)點分布現(xiàn)代渠道網(wǎng)點分布32渠道專業(yè)化--客戶管理

1。以系統(tǒng)客戶為單位進行客戶管理2、建立客戶組織結(jié)構(gòu)管理數(shù)據(jù)與客戶更深入溝通3針對重要系統(tǒng)進行年度銷售合作計劃的談判與執(zhí)行4從品類合同轉(zhuǎn)變?yōu)槠放坪贤苿悠奉惙治龉芾?建立以實際銷售為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)庫管理，6聯(lián)動市場部進行客戶消費者研究（分析模板）7與客戶進行半年度、年度貿(mào)易合同管理8聯(lián)動經(jīng)銷商利潤進行客戶管理的突破渠道專業(yè)化--客戶管理33渠道專業(yè)化—跨區(qū)域客戶管理建立完善的跨區(qū)域客戶清單統(tǒng)一同一客戶不同區(qū)域的貿(mào)易合同，渠道及消費者促銷執(zhí)行。以系統(tǒng)投入分市場級別進行費用投入控制3級市場以現(xiàn)代理貨（促銷）+系統(tǒng)主管進行服務(wù)4級市場以傳統(tǒng)（綜合）業(yè)代+系統(tǒng)主管進行服務(wù)，納入?yún)^(qū)域傳統(tǒng)業(yè)代拜訪線路。費用歸屬現(xiàn)代。區(qū)域協(xié)調(diào)由區(qū)域負責(zé)人與現(xiàn)代辦負責(zé)人協(xié)調(diào)。執(zhí)行考核在于區(qū)域。渠道專業(yè)化—跨區(qū)域客戶管理建立完善的跨區(qū)域客戶清單34渠道專業(yè)化—經(jīng)銷商管理調(diào)整各區(qū)域和全國KA分開與經(jīng)銷商簽約管理各區(qū)域和全國KA獨立打款帳號與進銷存管理09年經(jīng)銷商價格政策：渠道專業(yè)化—經(jīng)銷商管理調(diào)整各區(qū)域和全國KA分開與經(jīng)銷商簽約管3509銷售策略—經(jīng)銷商設(shè)置與管理根據(jù)客戶特點制定系統(tǒng)的年度銷售計劃，一次性向公司審批費用?？蛻裟甓扔媱澖Y(jié)合經(jīng)銷商年度貿(mào)易合同談判。目的獨立的品牌合同，降低或穩(wěn)定扣點。降低經(jīng)銷商向商場的供貨價，穩(wěn)定其系統(tǒng)零售價。聯(lián)動經(jīng)銷商與客戶進行深入的合作提升公司財務(wù)政策的靈活性和標(biāo)準(zhǔn)性公司投入+經(jīng)銷商貿(mào)易合同=客戶計劃09銷售策略—經(jīng)銷商設(shè)置與管理根據(jù)客戶特點制定系統(tǒng)的年度銷售36數(shù)據(jù)庫管理現(xiàn)代數(shù)據(jù)統(tǒng)一輸入數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)輸入為系統(tǒng)銷售隊員建立并使用西南現(xiàn)代數(shù)據(jù)分析平臺，用以提供各類談判支持建立系統(tǒng)客戶數(shù)據(jù)檔案數(shù)據(jù)庫管理現(xiàn)代數(shù)據(jù)統(tǒng)一輸入數(shù)據(jù)源37設(shè)立區(qū)域重點客戶設(shè)立區(qū)域性重點客戶，城市重點客戶，統(tǒng)一管理，投入，談判，推進地區(qū)性重點客戶管理專業(yè)化推進投入產(chǎn)出、有效促銷理念，提高促銷性/價比。地區(qū)重點客戶貿(mào)易扣點幅度按生意額度，生意類型確保系統(tǒng)內(nèi)整體一致客戶分析與管理策略客戶分析與管理策略3809銷售策略—團購09年建立專門的團購隊伍，加強團購開發(fā)。建立09團購客戶信息庫靈活團購政策及核銷，同時控制費用率。加強與各客戶“大宗部”的信息溝通及聯(lián)動。推行第三方參與，監(jiān)控各團購活動真實性。控制貨品流向。具體策略見公司的團購整體策略09銷售策略—團購09年建立專門的團購隊伍，加強團購開發(fā)。39團隊作業(yè)管理

理貨人員系統(tǒng)人員辦事處負責(zé)人陳列規(guī)范分銷目標(biāo)銷售目標(biāo)（打款分銷）促銷執(zhí)行投入與產(chǎn)出投入與產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)陳列規(guī)范陳列規(guī)范促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行