市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-第六講-促銷(xiāo)策略課件

第六講促銷(xiāo)策略河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院馬勇（教授博士）TEL六講促銷(xiāo)策略河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院1促銷(xiāo)策略

PromotionTactics廣告(Advertising)銷(xiāo)售促進(jìn)(SalesPromotion)人員推銷(xiāo)(PersonalSelling)公關(guān)關(guān)系(PublicRelations)促銷(xiāo)策略

PromotionTactics廣告(Adver2廣告(Advertising)：廣告主以付費(fèi)方式通過(guò)一定的媒介進(jìn)行的商品或服務(wù)的展示活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)(SalesPromotion)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售商品或服務(wù)的短期刺激活動(dòng)。廣告(Advertising)：廣告主以付費(fèi)方式通過(guò)一定的媒3人員推銷(xiāo)(PersonalSelling)：與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買(mǎi)者面對(duì)面接觸以介紹產(chǎn)品、回答問(wèn)題和取得訂單。公關(guān)關(guān)系(PublicRelations)：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司形象或產(chǎn)品形象。人員推銷(xiāo)(PersonalSelling)：與一個(gè)或多個(gè)可4廣告決策廣告特點(diǎn)（Advertising）公開(kāi)展示（Publicpresentation）普及性（Pervasiveness）夸張表現(xiàn)（Amplifiedexpression）廣告決策廣告特點(diǎn)（Advertising）5廣告5M決策M(jìn)issionMoneyMessageMediaMeasurement廣告5M決策M(jìn)issionMoneyMessageMedia6確定傳播目標(biāo)

DeterminetheCommunicationObjective目標(biāo)根據(jù)目的分類(lèi)(Objectivescanbeclassifiedbyaim):告知(Inform)說(shuō)服(Persuade)提醒(Remind)強(qiáng)化(Reinforce)確定傳播目標(biāo)

DeterminetheCommunica7確定廣告預(yù)算

Money在制定廣告預(yù)算時(shí)需要考慮的五個(gè)特定因素(Factorsconsideredwhenbudget-setting):產(chǎn)品生命周期階段(Stageofproductlifecycle)市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)(Marketshareandconsumerbase)競(jìng)爭(zhēng)與干擾(Competitionandclutter)廣告頻率(Advertisingfrequency)產(chǎn)品替代性(Productsubstitution)確定廣告預(yù)算

Money在制定廣告預(yù)算時(shí)需要考慮的五個(gè)特定因8廣告信息選擇

Message選擇廣告信息應(yīng)考慮的因素：信息的產(chǎn)生(Messagegeneration)：它表明品牌提供的主要利益信息點(diǎn)評(píng)價(jià)和選擇(Messageevaluationandselection)：好的廣告通常只強(qiáng)調(diào)一個(gè)主題信息的表達(dá)(Messageexecution)：廣告影響不僅取決于他說(shuō)什么，還取決于他怎樣說(shuō)。社會(huì)責(zé)任觀(Socialresponsibilityreview)：廣告不能超越社會(huì)和法律準(zhǔn)則。廣告信息選擇

Message選擇廣告信息應(yīng)考慮的因素：9信息內(nèi)容（MessageContent）理性訴求（Rationalappeals）情感訴求（Emotionalappeals）道義訴求（Moralappeals）信息內(nèi)容（MessageContent）10營(yíng)銷(xiāo)示例：寶潔洗發(fā)水廣告主題海飛絲廣告主題在于去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”。飄柔廣告主題突出“飄逸柔順”。潘婷廣告主題則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，三種品牌每個(gè)廣告主題一目了然。為了更好的表達(dá)主題，寶潔公司采用了“比較表達(dá)”方式。營(yíng)銷(xiāo)示例：寶潔洗發(fā)水廣告主題海飛絲廣告主題在于去頭屑，“頭屑11營(yíng)銷(xiāo)示例：有路必有豐田車(chē)？！早在1964年4月，第一批豐田皇冠轎車(chē)就進(jìn)口到了中國(guó)。在改革開(kāi)放后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，豐田轎車(chē)曾占中國(guó)進(jìn)口小轎車(chē)的一半左右，于是有了那句膾炙人口的廣告詞。“車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē)”。這句話(huà)是為了體現(xiàn)豐田汽車(chē)在國(guó)內(nèi)的良好銷(xiāo)量，也體現(xiàn)了豐田汽車(chē)在國(guó)內(nèi)的普及程度。營(yíng)銷(xiāo)示例：有路必有豐田車(chē)？！早在1964年4月，第一批豐田皇12營(yíng)銷(xiāo)示例：不尊重別人就叫“霸道”在“霸道”車(chē)的廣告頁(yè)上，兩只石獅蹲居路側(cè)，其中一只挺身伸出右爪向“霸道”車(chē)作行禮狀，該廣告的文案為“霸道，你不得不尊敬”。石獅在一定意義上是我國(guó)民族傳統(tǒng)文化的產(chǎn)物，蘊(yùn)含著極其重要的象征意義。豐田公司選擇這樣的畫(huà)面為其做廣告，極不嚴(yán)肅。豐田方面稱(chēng)，“這兩則廣告均屬純粹的商品廣告，毫無(wú)他意。目前，我公司正在和相關(guān)部門(mén)接洽，停止這兩則廣告的投放。”營(yíng)銷(xiāo)示例：不尊重別人就叫“霸道”在“霸道”車(chē)的廣告頁(yè)上，兩只13營(yíng)銷(xiāo)示例：雪鐵龍：無(wú)知？無(wú)畏！2008年1月8日，西班牙大報(bào)之一《國(guó)家報(bào)》在第15版上刊登一個(gè)整版的法國(guó)雪鐵龍汽車(chē)廣告。但廣告畫(huà)面的主角并不是雪鐵龍汽車(chē)的形象，而是中國(guó)已故領(lǐng)袖毛澤東的照片，而且毛澤東的形象被廣告設(shè)計(jì)者進(jìn)行了肆意篡改，被電腦技術(shù)改得神態(tài)奇怪。營(yíng)銷(xiāo)示例：雪鐵龍：無(wú)知？無(wú)畏！2008年1月8日，西班牙大報(bào)14廣告的標(biāo)語(yǔ)是“雪鐵龍，2006和2007年度銷(xiāo)售領(lǐng)袖。凱撒風(fēng)范盡現(xiàn)！”雪鐵龍?jiān)趶V告語(yǔ)中寫(xiě)道：“毫無(wú)疑問(wèn)，我們是王者，對(duì)于雪鐵龍，革命遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。我們將在2008年將所有已有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行到底。來(lái)吧……”廣告在華人中引起強(qiáng)烈反響。該廣告缺乏對(duì)中國(guó)國(guó)情基本的了解，有辱中國(guó)領(lǐng)袖形象，完全沒(méi)有給予中國(guó)必要的尊重。全球華人強(qiáng)烈要求雪鐵龍公司盡快做出解釋?zhuān)废搹V告，并向中國(guó)人道歉。

廣告的標(biāo)語(yǔ)是“雪鐵龍，2006和2007年度銷(xiāo)售領(lǐng)袖。凱撒風(fēng)15媒體決策（Media）開(kāi)發(fā)媒體決策涉及:決定觸及面、頻率和影響(Decisiononreach,frequencyandimpact)選擇媒體和工具(Selectingmediaandvehicles)決定媒體時(shí)間安排(Determiningmediatiming)決定在地理位置上的分配(Decisionongeographicalmediaallocation)媒體決策（Media）開(kāi)發(fā)媒體決策涉及:16RadioOutdoorYellowPagesNewspapersTelephoneDirectMailTelevisionMagazinesBrochuresInternetNewsletters主要媒體類(lèi)型(MajorMediaTypes)主要媒體類(lèi)型MajorMediaTypesRadioOutdoorYellowPagesNewspa17媒體計(jì)劃者要考慮：目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣產(chǎn)品特點(diǎn)信息特點(diǎn)費(fèi)用媒體計(jì)劃者要考慮：18營(yíng)銷(xiāo)示例：中央電視臺(tái)一套廣告費(fèi)用時(shí)間位置5s10s15s20s25s30s12:33今日說(shuō)法前310004700059000800009400010600019:56電視劇貼片一660009800012300016700019700022100022:31晚間新聞報(bào)道后34000510006400087000102000115000營(yíng)銷(xiāo)示例：中央電視臺(tái)一套廣告費(fèi)用時(shí)間位置5s10s15s2019評(píng)價(jià)廣告效果傳播效果研究回答以下問(wèn)題：你從廣告中得到了什么主要信息？你認(rèn)為廣告商需要你了解、相信或做些什么？這個(gè)廣告有多大的可能性會(huì)促使你購(gòu)買(mǎi)其推銷(xiāo)的商品？這個(gè)廣告有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？你對(duì)這個(gè)廣告感覺(jué)如何？向你傳達(dá)這則信息最合適的地方在哪？評(píng)價(jià)廣告效果傳播效果研究20反應(yīng)層次模式（Response-hierarchymodels）認(rèn)知（Cognitive）情感（Affective）行為（Behavioral）反應(yīng)層次模式（Response-hierarchymode21確定目標(biāo)受眾:印象分析

Identifytheaudience:imageanalysis熟悉量表(Familiarityscale):測(cè)定目標(biāo)受眾對(duì)該對(duì)象的認(rèn)知程度。偏好量表(Favorabilityscale)：測(cè)定目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度。行為量表(behaviorscale)：測(cè)量目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的行為方式。從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)知道一點(diǎn)點(diǎn)了解熟知很不喜愛(ài)不怎么喜愛(ài)無(wú)定見(jiàn)較喜愛(ài)很喜愛(ài)從不選購(gòu)很少選購(gòu)一般經(jīng)常選購(gòu)唯一選購(gòu)確定目標(biāo)受眾:印象分析

Identifytheaudie22營(yíng)銷(xiāo)示例：為麥當(dāng)勞下跪？

2005年5月，麥當(dāng)勞(中國(guó))餐飲食品有限公司推出這30秒的5元商品打折的廣告，分成了若干段落，而有爭(zhēng)議的畫(huà)面出現(xiàn)在整組廣告的末尾:在一個(gè)音像店門(mén)口，一位顧客希望老板能夠給予優(yōu)惠的價(jià)格，但老板表示，優(yōu)惠期已經(jīng)過(guò)去不予優(yōu)惠，這位顧客竟然不顧一切地雙腿跪地抱著老板的褲管乞求，畫(huà)外音則響起“幸好麥當(dāng)勞了解我錯(cuò)失良機(jī)的心痛，給我365天的優(yōu)惠……”的聲音。面對(duì)“下跪”鏡頭，很多消費(fèi)者都顯露出不滿(mǎn)。鏡頭很容易讓人感覺(jué)到麥當(dāng)勞的打折商品是施舍給消費(fèi)者。為了幾盤(pán)音像碟竟然用下跪的方法，難道中國(guó)的消費(fèi)者都是些沒(méi)有骨氣的人？營(yíng)銷(xiāo)示例：為麥當(dāng)勞下跪？2005年5月，麥當(dāng)勞(中國(guó))餐飲23市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-第六講-促銷(xiāo)策略ppt課件24全部知名度品牌試用滿(mǎn)意全部100%市場(chǎng)知名度品牌試用滿(mǎn)意80%知曉60%試用20%不知曉40%未試用100%市場(chǎng)80%失望20%滿(mǎn)意品牌A60%不知曉40%知曉70%未試用30%試用80%滿(mǎn)意20%失望品牌B全知品牌滿(mǎn)全100%知品牌滿(mǎn)80%知曉60%試用20%不知曉25銷(xiāo)售促進(jìn)

SalesPromotion銷(xiāo)售促進(jìn)為短期性的刺激工具，用以消費(fèi)者和貿(mào)易商（Salespromotionsareshort-termincentivesdesignedtostimulatepurchaseamongconsumersortrade）銷(xiāo)售促進(jìn)特點(diǎn)利益（Benefits）傳播（Communication）刺激（Incentive）創(chuàng)新（Innovation）銷(xiāo)售促進(jìn)

SalesPromotion銷(xiāo)售促進(jìn)為短期性的刺26銷(xiāo)售促進(jìn)目的（Purposeofsalespromotion）吸引新的購(gòu)買(mǎi)者或品牌轉(zhuǎn)換者（Attractnewtriersorbrandswitchers）獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客（Rewardloyalcustomers）增加購(gòu)買(mǎi)率（Increaserepurchaserates）銷(xiāo)售促進(jìn)目的（Purposeofsalespromot27銷(xiāo)售促進(jìn)方案設(shè)計(jì)的步驟

(StepsinSalesPromotionProgramDevelopment)建立目標(biāo)（Establishobjectives）選擇消費(fèi)者促銷(xiāo)工具（Selectconsumer-promotiontools）選擇貿(mào)易促銷(xiāo)工具（Selecttrade-promotiontools）制定方案（Developtheprogram）預(yù)試方案（Pretesttheprogram）銷(xiāo)售促進(jìn)方案設(shè)計(jì)的步驟

(StepsinSalesPr28PrizesCouponsPOPDisplays&DemonstrationsPatronageAwardsSamplesCashRefundsFreeTrialsPremiumsTie-inPromotions消費(fèi)者銷(xiāo)售促進(jìn)的主要工具M(jìn)ajorConsumer

SalesPromotionToolsCross-PromotionsPrizesCouponsPOPDisplays&De29樣品樣品是指免費(fèi)提供給消費(fèi)者或供其試用的產(chǎn)品。樣品可以挨家挨戶(hù)地送上門(mén)，郵寄發(fā)送，在商店內(nèi)提供，附在其他產(chǎn)品上贈(zèng)送，或作為廣告品。贈(zèng)送樣品是最高有效也是最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。樣品樣品是指免費(fèi)提供給消費(fèi)者或供其試用的產(chǎn)品。樣品可以挨家挨30優(yōu)惠券優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢(qián)。優(yōu)惠券必須提供15％－20％的價(jià)格減讓才有效果。優(yōu)惠券優(yōu)惠券是一個(gè)證明，證明持有者在購(gòu)買(mǎi)某特定產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)31現(xiàn)金折款（退款）現(xiàn)金折款是在購(gòu)物完畢后提供減價(jià)，而不是在零售店購(gòu)買(mǎi)之時(shí)。消費(fèi)者購(gòu)物后將一張指定的“購(gòu)物證明”寄給制造商，制造商用郵寄的方式“退還”部分購(gòu)物款項(xiàng)。現(xiàn)金折款（退款）現(xiàn)金折款是在購(gòu)物完畢后提供減價(jià)，而不是在零售32贈(zèng)品（禮品）比較低的代價(jià)或免費(fèi)向消費(fèi)者提供一特品，以刺激其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品。贈(zèng)品（禮品）比較低的代價(jià)或免費(fèi)向消費(fèi)者提供一特品，以刺激其購(gòu)33獎(jiǎng)品（抽獎(jiǎng)）獎(jiǎng)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)品（抽獎(jiǎng)）獎(jiǎng)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某物品后，向他們提供贏得現(xiàn)金34免費(fèi)試用指邀請(qǐng)潛在顧客免費(fèi)試用產(chǎn)品，以期他們購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。免費(fèi)試用指邀請(qǐng)潛在顧客免費(fèi)試用產(chǎn)品，以期他們購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。35交易積分卡交易積分卡是一種光顧獎(jiǎng)勵(lì)，顧客可憑積分多少獲得價(jià)值不等的獎(jiǎng)品。交易積分卡交易積分卡是一種光顧獎(jiǎng)勵(lì)，顧客可憑積分多少獲得價(jià)值36營(yíng)銷(xiāo)示例：中移動(dòng)：敢說(shuō)敢獎(jiǎng)中國(guó)移動(dòng)通信公司“全球通客戶(hù)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”：愛(ài)國(guó)者、國(guó)際航空、星巴克、中國(guó)石化等多家在各領(lǐng)域處于頂級(jí)地位的品牌所提供的產(chǎn)品與服務(wù)，共同入選中國(guó)移動(dòng)積分獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品。營(yíng)銷(xiāo)示例：中移動(dòng)：敢說(shuō)敢獎(jiǎng)中國(guó)移動(dòng)通信公司“全球通客戶(hù)積37產(chǎn)品保證由銷(xiāo)售者保證按規(guī)定產(chǎn)品無(wú)明顯或含的毛病，如果在規(guī)定期內(nèi)出毛病，銷(xiāo)售者針會(huì)修理或退款給顧客。保修政策,2年/6萬(wàn)公里產(chǎn)品保證由銷(xiāo)售者保證按規(guī)定產(chǎn)品無(wú)明顯或含的毛病，如果在規(guī)定期38聯(lián)合促銷(xiāo)兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行合作，以擴(kuò)大它們的影響力。聯(lián)合促銷(xiāo)兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競(jìng)爭(zhēng)39交叉促銷(xiāo)交叉促銷(xiāo)是一種品牌為另一種非競(jìng)爭(zhēng)的品牌做廣告。交叉促銷(xiāo)交叉促銷(xiāo)是一種品牌為另一種非競(jìng)爭(zhēng)的品牌做廣告。40營(yíng)銷(xiāo)示例：雪鐵龍C2與Kappa協(xié)作東風(fēng)雪鐵龍攜手意大利著名運(yùn)動(dòng)服飾品牌Kappa打造的Kappa版C2，這是國(guó)內(nèi)首個(gè)汽車(chē)品牌與服飾品牌跨界之作。Kappa設(shè)計(jì)師將Kappa品牌所倡導(dǎo)的“時(shí)尚”與“運(yùn)動(dòng)”的精神融入到C2的改裝設(shè)計(jì)中，與東風(fēng)雪鐵龍C2的活力與時(shí)尚相得益彰。有著法國(guó)血統(tǒng)的東風(fēng)雪鐵龍C2是時(shí)下最受年輕人喜愛(ài)的汽車(chē)品牌之一，而Kappa作為意大利著名運(yùn)動(dòng)服飾品牌，在中國(guó)以其鮮明的品牌個(gè)性引領(lǐng)著運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的時(shí)尚潮流。此次雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將兩個(gè)品牌的時(shí)尚魅力提升到一個(gè)全新的高度。營(yíng)銷(xiāo)示例：雪鐵龍C2與Kappa協(xié)作東風(fēng)雪鐵龍攜手意大利著名41營(yíng)銷(xiāo)示例：日產(chǎn)和阿迪達(dá)斯聯(lián)合日產(chǎn)公司和阿迪達(dá)斯公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)NOTE概念車(chē)。前臉的設(shè)計(jì)仿照了Adidas運(yùn)動(dòng)鞋透氣設(shè)計(jì)。前臉，車(chē)身，輪轂都模仿了網(wǎng)球鞋。在內(nèi)飾方面，色彩鮮艷的運(yùn)動(dòng)織物和橡膠，被應(yīng)用在車(chē)門(mén)和儀表板上，手套箱使用拉鏈開(kāi)合的。營(yíng)銷(xiāo)示例：日產(chǎn)和阿迪達(dá)斯聯(lián)合日產(chǎn)公司和阿迪達(dá)斯公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)N42售點(diǎn)陳列和商品示范售點(diǎn)陳列和商品示演發(fā)生在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)或者說(shuō)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。售點(diǎn)陳列和商品示范售點(diǎn)陳列和商品示演發(fā)生在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)或者說(shuō)銷(xiāo)售43消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌份額的影響10

8

6

4

2

品牌份額0

促銷(xiāo)前促銷(xiāo)期間促銷(xiāo)期過(guò)去不久促銷(xiāo)期過(guò)后的長(zhǎng)期影響消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌份額的影響108642

品牌份額044人員銷(xiāo)售

PersonalSelling人員銷(xiāo)售特點(diǎn)面對(duì)面接觸（Personalconfrontation）人際關(guān)系培養(yǎng)（Cultivation）反應(yīng)（Response）人員銷(xiāo)售

PersonalSelling人員銷(xiāo)售特點(diǎn)45銷(xiāo)售人員的一般任務(wù)

Commontasksforsalespeople尋找顧客（Prospecting）設(shè)定目標(biāo)（Targeting）信息傳播（Communicating）推銷(xiāo)產(chǎn)品（Selling）提供服務(wù)（Service）收集信息（Informationgathering）分配產(chǎn)品（Allocating）銷(xiāo)售人員的一般任務(wù)

Commontasksforsal46銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模工作量法：將顧客按年銷(xiāo)售量分成大小類(lèi)別確定每類(lèi)客戶(hù)所需的訪問(wèn)次數(shù)每一類(lèi)客戶(hù)數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)將總的年訪問(wèn)次數(shù)出以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)次數(shù)，即為所需銷(xiāo)售代表數(shù)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模工作量法：47銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬

Sales-ForceCompensation四個(gè)組成部分（FourComponents）:固定金額（Fixedamount）變動(dòng)金額（Variableamount）費(fèi)用津貼（Expenseallowances）福利補(bǔ)貼（Benefits）銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬

Sales-ForceCompensatio48招聘和選擇銷(xiāo)售代表

RecruitingandSelectingRepresents智商（IQ）情商（EQ）體商（BQ）招聘和選擇銷(xiāo)售代表

RecruitingandSelec49訓(xùn)練銷(xiāo)售代表

TrainingSalesReps銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)計(jì)劃有如下幾個(gè)目標(biāo)：了解公司并知曉公司各方面的情況通曉本公司的產(chǎn)品深入了解本公司各類(lèi)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)知道如何做有效的推銷(xiāo)展示懂得現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的工作程序和責(zé)任訓(xùn)練銷(xiāo)售代表

TrainingSalesReps銷(xiāo)售代表50評(píng)估銷(xiāo)售代表

EvaluatingSalesRepresentatives信息源（SourcesofInformation）正式評(píng)價(jià)（FormalEvaluation）過(guò)程評(píng)價(jià)結(jié)果評(píng)價(jià)評(píng)估銷(xiāo)售代表

EvaluatingSalesRepres51有效推銷(xiāo)過(guò)程的主要步驟

MajorStepsinanEffectiveSalesProcess尋找預(yù)期顧客，鑒定資格（ProspectingandQualifying）準(zhǔn)備工作（Pre-approach）接近方法（Approach）講解和證明（PresentationandDemonstration）應(yīng)付異議（OvercomingObjections）成交（Closing）跟進(jìn)和維持（Follow-upandMaintenance）有效推銷(xiāo)過(guò)程的主要步驟

MajorStepsinan52營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解:口碑傳播影響銷(xiāo)售確定有影響力的個(gè)人和公司，向其下額外的功夫(Devoteextraefforttoinfluentialindividualsandcompanies)以?xún)?yōu)惠條件將產(chǎn)品提供給某些人以產(chǎn)生意見(jiàn)帶頭人(Createopinionleadersbyprovidingtheproductatattractivetermstocertainpeople)通過(guò)有影響的社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行工作，如音樂(lè)節(jié)目主持人、班主任(Workthroughcommunityinfluentialssuchaslocaldiskjockeys,classpresidents)使用有影響人物的見(jiàn)證廣告(Useinfluentialorbelievablepeopleintestimonialadvertising)開(kāi)發(fā)具有較高“談?wù)搩r(jià)值”的廣告(Developadvertisingwithhigh“conversationvalue”)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解:口碑傳播影響銷(xiāo)售確定有影響力的個(gè)人和公司，向其53公共關(guān)系

PublicRelations主要的公關(guān)工具(MajorPublicRelationsTools)Public-serviceActivitiesIdentityMediaSponsorshipsPublicationsSpeechesEventsNews公共關(guān)系

PublicRelations主要的公關(guān)工具(M54新聞公關(guān)專(zhuān)業(yè)人員的一個(gè)主要任務(wù)是：發(fā)展或創(chuàng)造對(duì)公司和（或）其產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。新聞的編寫(xiě)要求善于構(gòu)想出故事概念，廣泛開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，并撰寫(xiě)新聞稿。新聞公關(guān)專(zhuān)業(yè)人員的一個(gè)主要任務(wù)是：發(fā)展或創(chuàng)造對(duì)公司和（或）其55